中级经济师-旅游经济-第三部分旅行服务业经营与管理-第十六章旅行服务业的营销管理

中级经济师-旅游经济-第三部分旅行服务业经营与管理-第十六章旅行服务业的营销管理［单选题］

1.旅行服务企业营销活动以为基本目标A.盈利B.树立产品品牌C.扩大客源市场D.提高市场江南博哥占有率正确答案A参考解析旅行服务企业营销活动以盈利为基本目标但这一目标的实现，必须以满足旅游需求为基础，获取利润的手段必须有利于游客消费需求的满足因此，在营销活动中，旅行服务企业首先追求的是旅游产品和服务对满足游客消费需求的功效，然后根据需求的被满足程度来确定旅行服务企业的盈利［单选题］

2.是旅行服务企业开展营销活动的起点和制定营销战略的根本依据A.市场细分B.旅游需求C.市场调查D.产品开发正确答案B参考解析为保证战略决策的科学正确，必须进行科学的市场调查和预测，在市场细分的基础上选定目标市场，根据目标市场的需求决定经营方向和经营规模，制定相应的营销战略方案因此，旅游需求是旅行服务企业开展营销活动的起点和制定营销战略的根本依据［单选题］

3.下列关于旅行服务业营销特点的说法中，错误的是A.由于市场竞争激烈，产品具有明显的季节性等因素的影响，价格问题是旅行服务企业人员在营销过程中遇到的最棘手的难题B.价格往往成为营销活动中营销人员与消费者之间的主要矛盾，为此，旅游产品价格需要有一定的灵活性C.旅行服务企业所提供的服务具有瞬时性特征，短暂的服务时间甚至使旅游者来不及留下很深刻的好或坏的印象D.旅行社提供的有瑕疵的服务经历是可以更换的正确答案D参考解析D项，旅行服务企业提供的服务不像实物产品或服务可以提供保质保修等担保，旅行服务企业如旅行社尽管有质量保证金监督服务质量，但是一旦服务有瑕疵，不能退回或重新服务，因此有瑕疵的服务经历是不可更换的［单选题］

4.是旅行企业服务人员在营销过程中遇到的最棘手的难题A.产品问题端分享和传播［单选题］

32.通过设计便捷化的App操作界面，增加简单的游戏互动方式促使消费者购买，这种营销策略属于移动终端营销中的A.互动营销策略B.内容营销策略C.关系营销策略D.口碑营销策略正确答案A参考解析:移动营销中的互动营销策略方法有从使用的角度来看，App的操作界面应该更加便捷化，同时App营销中还应当根据不同的产品和服务特性推出不同的刺激购买和互动策略，也可以采用一些简单的游戏互动方式来促使消费者购买［单选题］

33.下列营销策略中，不属于移动终端营销策略的是oA.内容营销策略B.关系营销策略C.互动营销策略D.电子邮件营销策略正确答案D参考解析移动终端营销策略主要包括品牌形象策略、内容营销策略、关系营销策略、互动营销策略、口碑营销策略电子邮件营销策略是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段［单选题］

34.携程最主要的盈利来源是oA.线路预订代理费B.酒店预订代理费C.机票预订代理费D.自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费正确答案B参考解析酒店预订代理费是携程最主要的盈利来源虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但是大多只提供到目的地酒店前台支付房费的办法所以，携程的酒店预订代理费基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的［多选题］L旅行服务业营销的特点有oA.计划的超前性B.价格的灵活性C.服务的短暂性与不可更换性D.品牌灵活性E.强调多组织协作正确答案ABCE参考解析旅行服务业营销的特点有

①计划的超前性；

②价格的灵活性；

③服务的短暂性与不可更换性；

④购买更加感性；

⑤有形展示特别重要；

⑥强调多组织协作［多选题］

2.旅行社营销管理的主要任务是A.刺激旅游需求B.创造旅游需求C.适应旅游需求D.影响旅游需求E.制定营销规划正确答案ABCD参考解析旅行社营销管理的主要任务是刺激旅游者对旅行社产品和服务的需求，但不能局限于此它还帮助旅行社在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成因此，旅行社营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响旅游需求从此意义上说，旅行社营销管理的本质是旅游需求管理［多选题］

3.旅行社开拓市场的主要目的有oA.了解旅游者需求B.把握和捕捉市场机会C.增加经营收益D.降低企业经营成本E.扩大企业无形资产正确答案ABC参考解析开拓市场是旅行社营销管理的基本功能之一，即通过对旅游者现实需求和潜在需求的调查、了解与分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发旅游产品和线路，建立更多的分销渠道及采用更多的促销形式，增加销量与收n~n.o［多选题］

4.旅行社选择目标市场主要包括环节A.预测市场需求B.细分市场C.评价目标市场D.选择目标市场E.市场定位正确答案ABDE参考解析旅行社选择目标市场的主要步骤是

①预测市场需求对旅行社所选择的市场机会，必须对其现有和未来的市场容量做出客观的分析、预测，其中包括当前其他旅行社的市场份额，旅行社可达到的市场份额等

②细分市场参加旅行的顾客有着不同的需求，要适应这种多样化、个性化的需求，旅行社管理人员就必须辨别具有不同需求的旅游者群体，根据地理、人口、心理、行为等因素将整个市场划分成不同类别的细分市场

③选择目标市场一般来说，旅行社是无法同时满足整体旅游市场需求的因此，旅行社应在市场细分的基础上，根据各细分市场的吸引力，评估旅行社的营销机会，从中选定一个或若干个细分市场作为自己的目标市场，然后制定适当的营销策略，尽全力满足目标市场的独特需求

④市场定位市场定位是根据竞争者现有的产品在市场上所处的位置，针对旅游者对该产品某种属性的重视程度，塑造出旅行社与众不同的、个性鲜明的、符合旅游者需求的市场形象［多选题］

5.旅行社的定价方法主要有基于导向的定价方法成本艮需求竞争政府企业正确答案ABC参考解析旅行社的定价方法主要包括

①成本导向定价法，是以旅行社产品成本作为基础的定价方法，这种方法的优点是“量出而人”，将本求利，计算简单

②需求导向定价法，主要包括两种方法认知价值定价法和需求差别定价法

③竞争导向定价法，是指旅行社为了应对竞争，依据竞争对手的产品价格来确定自己产品的价格［多选题］

6.下列销售渠道中，属于旅行社直接销售渠道的是A.旅游者到旅行社门店咨询购买旅游产品B.旅行社在客源地自设分公司和销售网点，向该地区旅游者销售旅游产品C.由中间商作为销售代理销售旅游线路给旅游者D.旅游者通过预订电话、网络等方式直接向旅行社预订和购买旅游产品E.旅行社将其产品提供给境外的旅游批发商或旅游经营商，然后由他们通过客源地的旅游代理商或零售商，出售给游客正确答案ABD参考解析:旅行社直接销售渠道又称为零层次渠道，是指旅行社与旅游者之间不存在任何中间环节，旅行社将其产品直接销售给旅游者比如，旅游者到旅行社门店咨询购买旅游产品；旅行社在客源地自设分公司和销售网点，向该地区旅游者销售旅游产品；旅游者通过预订电话、网络等方式直接向旅行社预订和购买旅游产品［多选题］

7.旅行社营业推广决策的过程包括步骤A.选定目标市场B.设立营业推广目标与主题C.实施营业推广计划D.人员推销E.营业推广效果评估A.CD.E.正确答案ABCE参考解析旅行社营业推广决策的过程包括以下几个步骤选定目标市场、设立营业推广目标与主题、选择营业推广工具、制定预算、实施营业推广计划、营业推广效果评估［多选题］

8.旅行社促销组合主要包括oA.广告宣传B.渠道建设C.营业推广D.人员推销E.公共关系正确答案ACDE参考解析旅行社促销组合是指旅行社开展促销活动的各种方式和手段的整合在旅行社促销组合中通常包括旅游广告宣传、营业推广、人员推销、公共关系［多选题］

9.移动终端营销策略主要有oA.内容营销策略B.关系营销策略C.口碑营销策略D.电子邮件策略E.病毒营销策略正确答案ABC参考解析移动终端营销是指面向移动终端手机或平板电脑用户，在移动终端上直接向顾客定向和精确地传递个性化的即时信息，通过与顾客的信息互动达到市场营销目标的行为主要策略有品牌形象策略、内容营销策略、关系营销策略、互动营销策略、口碑营销策略［多选题］

10.对于终端顾客而言，B2c电子商务模式的优势有oA.多媒体优势B.跨时空优势C.精准性D.交互式优势E.高效性正确答案ABDE参考解析对于终端顾客而言，B2c电子商务模式具有以下优势

①跨时空优势互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使脱离时空限制达成交易成为可能

②多媒体优势顾客可以获取形式多样的多媒体信息

③交互式优势互联网络可以与顾客做互动双向沟通

④高效性计算机可储存大量的信息可待顾客查询，可传送的信息数量与精确度远超过其他媒体，并能适应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效满足顾客的需求共享题干题

（一）作为面向年轻消费者的在线旅行企业标杆，马蜂窝正在向传统旅游行业展示一种全新的玩法，“未知旅行实验室”的成立与走红更是助力其牢牢在“80后”“90后”旅游大军中站稳脚跟马蜂窝在品牌营销上选择与短期租赁平台Airbnb合作，推出名为“爱是未知旅行”的主题活动这些活动引起了公众的注意，也显示出独特的品牌形象这些游戏可以在Cellular网站上找到，可以直接预订马蜂窝想要传达一个概念旅行不一定就像完成作业一样，也许你会在路上找到更多的惊喜它和AtourGroup联合推出的离线活动个性旅行酒店，如果你想留下，就必须完成“旅行个性测试”，他们会根据你的测试结果为您指定一个房间每个房间都将根据“个性特征”进行改造很多人会对“未知旅行实验室”在转化率上表示质疑，对此，马蜂窝也曾表示，这个品牌营销活动主要解决的问题并不是吸引更多的粉丝，而是想让大家对马蜂窝有更深入的了解，知道在马蜂窝上是可以交易的，而不仅仅是一个提供攻略的平台同时，马蜂窝也通过这一次次的实验更了解当下的年轻人，了解他们的思维方式和行为方式［不定项选择题］

1.马蜂窝推广的旅行社线路体现了现代营销（）的特征A.优化产品设计B.优化产品生产C.以顾客需求为中心D.整体营销正确答案c参考解析与传统的经营活动相比，现代营销的一个显著特点是以顾客需求为中心，需求成为左右旅行服务企业一切生产经营活动的出发点旅行服务企业的营销活动以盈利为基本目标，但这一目标的实现，必须以满足旅游需求为基础，获取利润的手段必须有利于游客消费需求的满足很多人会对“未知旅行实验室”在转化率上表示质疑，对此，马蜂窝也曾表示，这个品牌营销活动主要解决的问题并不是吸引更多的粉丝，而是想让大家对马蜂窝有更深入的了解，知道在马蜂窝上是可以交易的，而不仅仅是一个提供攻略的平台同时，马蜂窝也通过这一次次的实验更了解当下的年轻人，了解他们的思维方式和行为方式［不定项选择题］

2.选择目标市场时主要的工作步骤有（）A.预测市场需求B.细分市场C.选择目标市场D.确定营销组合策略正确答案ABC参考解析选择目标市场时主要的工作步骤有预测市场需求、细分市场、选择目标市场与市场定位很多人会对“未知旅行实验室”在转化率上表示质疑，对此，马蜂窝也曾表示，这个品牌营销活动主要解决的问题并不是吸引更多的粉丝，而是想让大家对马蜂窝有更深入的了解，知道在马蜂窝上是可以交易的，而不仅仅是一个提供攻略的平台同时，马蜂窝也通过这一次次的实验更了解当下的年轻人，了解他们的思维方式和行为方式［不定项选择题］

3.马蜂窝的旅行产品可以采用oA.取脂定价策略B.心理定价策略C.折让定价策略D.促销定价策略正确答案A参考解析当旅行社新产品进入市场时，需求弹性小，竞争对手少，旅行社有意识地将产品价格定得偏高，然后根据市场供求情况，逐步降低价格，赚头蚀尾，犹如从牛奶中撇取奶油一样，由精华到一般，故称此定价策略为取脂定价策略马蜂窝的旅行产品属于新产品进入市场，需求弹性小，竞争对手少，可有意识地将产品价格定得偏高，然后根据市场供求情况逐步降低价格，这属于取脂定价策略很多人会对“未知旅行实验室”在转化率上表示质疑，对此，马蜂窝也曾表示，这个品牌营销活动主要解决的问题并不是吸引更多的粉丝，而是想让大家对马蜂窝有更深入的了解，知道在马蜂窝上是可以交易的，而不仅仅是一个提供攻略的平台同时，马蜂窝也通过这一次次的实验更了解当下的年轻人，了解他们的思维方式和行为方式［不定项选择题］

4.马蜂窝与短租平台合作设计推广产品与服务，体现了当前在线旅行服务业的发展趋势A.联合营销B.线上线下融合C.市场集中度增强D.国际化增强正确答案AB参考解析旅游行业线上和线下融合成为一种必不可免的趋势旅游业是真正的服务性行业，网络所能提供的服务毕竟是有限的，是程序化、标准化的，线上服务需要向线下拓展，线下服务向线上延伸也成为必然线上线下间虽然存在竞争但是更需要合作，线下企业可以投入门店、旅游线路、线下市场等资源优势，线上企业可以投入销售经验、营销知识、网络管理技术等资源优势，双方优势互补共同融合发展联合营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为很多人会对“未知旅行实验室”在转化率上表示质疑，对此，马蜂窝也曾表示，这个品牌营销活动主要解决的问题并不是吸引更多的粉丝，而是想让大家对马蜂窝有更深入的了解，知道在马蜂窝上是可以交易的，而不仅仅是一个提供攻略的平台同时，马蜂窝也通过这一次次的实验更了解当下的年轻人，了解他们的思维方式和行为方式［不定项选择题］

5.马蜂窝经营中体现了旅行服务企业（）的战略选择A.选择低成本渠道B.线上旅行服务个性化发展C.实施旅游IP战略D.向代理社发展正确答案BC参考解析随着消费者需求越来越个性化与多样化，旅行服务企业围绕需求变化不断拓展服务项目对线上企业来说，需要打破模式的趋同化，打破同质化竞争，向个性化发展个性化、稀缺性等内容性旅游产品开始变得炙手可热，旅游市场的竞争不再是简单的价格战而是品牌战，极具个性化和高识别度的“旅游IP”显得尤为重要因此，旅行服务企业要深挖旅游IP,实施旅游IP战略，以个性化的服务、独特性的识别标志打造旅游IP产品，活化旅游场景、创新旅游玩法，满足游客个性化需求，提高旅游体验价值，增强用户黏性，从而实现旅行服务企业自身的市场价值

（二）A旅行社重点开发本地旅游市场通过办理物超所值的体验卡收集游客需求并推介旅游线路，如游客缴纳168元就可以参加旅行社组织的三次周边游的旅游活动虽然组织的景点档次不高，但是如果游客自己出游的话，每次来回车费就要100多元，所以办理体验卡对游客具有一定的吸引力旅行社充分挖掘近1000名游客的旅游潜力，在体验游过程中，旅行社极力宣传省外线路,并搜集游客的意愿信息，建立旅行社部落举办省外线路推介会与新线路座谈会，一些与会者当场交定金，报名参加旅行社每次召开推介会或座谈会都会给参会者准备精美小礼品B旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场构成其目标市场以商旅客户为主，同时将观光和度假游客列为其重要的目标市场酒店和机票预订是网站的主营业务，同时，8旅行网还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品对于商旅客户，8旅行网还提供差旅费用管理咨询等相应服务在与其他旅行社合作的情况下，B旅行网也推出了一些组团线路，不过大多是出境游，而且数量有限此外，B旅行网还建立了目的地指南频道和社区频道，有效的信息沟通和良好的环境营造成为盈利流程中不可或缺的辅助因素［不定项选择题］

6.A旅行社168元办理三次周边游体验卡是以（）为定价目标A.利润达到销售额的一定比例B.维持或提高市场占有率C.应付和防止竞争D.保持价格稳定而获得稳定利润正确答案B参考解析:扩大销售，保持和增加销售额，提高市场占有率，是许多旅行社追求的定价目标，即以维持或提高市场占有率为定价目标为了提高市场占有率，旅行社必须扬长避短，发挥优势，开展竞争，提高效率，降低成本，采取薄利多销的原则，定出对潜在顾客有吸引力的较低价格，以满足旅游者的需要B旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场构成其目标市场以商旅客户为主，同时将观光和度假游客列为其重要的目标市场酒店和机票预订是网站的主营业务，同时，8旅行网还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品对于商旅客户，8旅行网还提供差旅费用管理咨询等相应服务在与其他旅行社合作的情况下，B旅行网也推出了一些组团线路，不过大多是出境游，而且数量有限此外，B旅行网还建立了目的地指南频道和社区频道，有效的信息沟通和良好的环境营造成为盈利流程中不可或缺的辅助因素［不定项选择题］

7.新产品定价策略主要有（）A.折让定价策略B.取脂定价策略C.渗透定价策略D.温和定价策略正确答案BCD参考解析旅行社的新产品定价策略分为以下三种细分策略

①取脂定价策略当旅行社新产品进入市场时，需求弹性小，竞争对手少，旅行社有意识地将产品价格定得偏高，然后根据市场供求情况，逐步降低价格，赚头蚀尾，犹如从牛奶中撇取奶油一样，由精华到一般，故称此定价策略为取脂定价策略

②渗透定价策略旅行社新产品上市后，以很低的价格出售，只求保本或微利，用低价吸引游客，提高市场占有率，使旅行社产品逐步渗透，从而扩大销路和销量，占领市场，挤掉竞争对手以后再将价格提高到一定的高度，即“蚀头赚尾”

③温和定价策略这种定价策略介于“取脂定价”和“渗透定价”之间，避免了“高”“低”定价策略的弊端，故称“温和定价”策略B旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场构成其目标市场以商旅客户为主，同时将观光和度假游客列为其重要的目标市场酒店和机票预订是网站的主营业务，同时，8旅行网还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品对于商旅客户，8旅行网还提供差旅费用管理咨询等相应服务在与其他旅行社合作的情况下，B旅行网也推出了一些组团线路，不过大多是出境游，而且数量有限此外，B旅行网还建立了目的地指南频道和社区频道，有效的信息沟通和良好的环境营造成为盈利流程中不可或缺的辅助因素［不定项选择题］

8.A旅行社实施了促销组合中的等策略A.营业推广B.人员推销C.公共关系D.广告宣传正确答案ABC参考解析旅行社促销组合是指旅行社开展促销活动的各种方式和手段的整合旅行社的促销组合决策主要有旅游广告宣传、营业推广、人员推销、公共关系A旅行社建立旅游部落、举办推介会与座谈会等活动体现了营业推广、人员推销与公共关系B旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社和网民市场构成其目标市场以商旅客户为主，同时将观光和度假游客列为其重要的目标市场酒店和机票预订是网站的主营业务，同时，8旅行网还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品对于商旅客户，8旅行网还提供差旅费用管理咨询等相应服务在与其他旅行社合作的情况下，B旅行网也推出了一些组团线路，不过大多是出境游，而且数量有限此外，B旅行网还建立了目的地指南频道和社区频道，有效的信息沟通和良好的环境营造成为盈利流程中不可或缺的辅助因素［不定项选择题］

9.B旅行网属于类型的在线旅行服务商A.B2CB.C2BC.B2BD.C2C正确答案A参考解析:B2c类型的在线旅行服务商主要是指在线旅行社，提供一站式的线上旅行服务，如票务预订、酒店预订、度假产品、自由行产品等多种类型的旅游产品C2B类型的旅行服务商以游客需求为导向，以游客为中心，满足旅游者的个性化旅游需求UGC类型的旅行服务商是为旅游者提供互相交流或分享旅游信息的平台C2C/P2P类型的旅行服务商主要指游客自行组团、结伴出游的模式，游客成为旅行线路的发布者、体验者、分享者，实现旅行线路的发布、分享、营销全员参与B旅行网属于B2c类型的在线旅行服务商B旅行网的盈利模型主要由网站、上游旅游企业目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社和网民市场构成其目标市场以商旅客户为主，同时将观光和度假游客列为其重要的目标市场酒店和机票预订是网站的主营业务，同时，8旅行网还将酒店与机票预订整合成自助游和商务游产品对于商旅客户，8旅行网还提供差旅费用管理咨询等相应服务在与其他旅行社合作的情况下，B旅行网也推出了一些组团线路，不过大多是出境游，而且数量有限此外，B旅行网还建立了目的地指南频道和社区频道，有效的信息沟通和良好的环境营造成为盈利流程中不可或缺的辅助因素［不定项选择题］

10.B旅行网的收入主要来自（）A.酒店预订代理费B.机票预订代理费C.自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费D.综合服务费正确答案ABC参考解析第三方交易平台模式是指电子商务旅行服务企业自建网站为旅游企业提供交易平台电子商务旅行服务企业并不参与产品销售与流通的过程以携程网为例，携程网的收入主要来自以下几个方面

①酒店预订代理费；

②机票预订代理费；

③自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费；

④线路预订代理费同样的，B旅行网的收入主要来自酒店预订代理费，机票预订代理费，自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费以及线路预订代理费B.价格问题C.质量问题D.安全问题正确答案B参考解析由于市场竞争激烈，产品受明显的季节性等因素的影响，价格问题是旅行服务企业人员在营销过程中遇到的最棘手的难题一方面，价格的高低直接影响到旅行服务企业的经济效益；另一方面，偏高的市场价位又会失去市场竞争力因而，价格往往成为营销活动中营销人员与消费者之间的主要矛盾［单选题］

5.和实物产品相比，旅行服务企业所提供的服务具有（）特征，短暂的服务时间甚至使旅游者来不及留下很深刻的印象A.超前性B.瞬时性C.灵活性D.不可更换性正确答案B参考解析和实物产品相比，旅行服务企业所提供的服务具有瞬时性特征，短暂的服务时间甚至使旅游者来不及留下很深刻的好或坏印象同时旅行服务企业提供的服务不像实物产品或服务可以提供保质保修等担保，旅行服务企业如旅行社尽管有质量保证金监督服务质量，但是一旦服务有瑕疵，不能退回或重新服务，因此有瑕疵的服务经历是不可更换的［单选题］

6.当产品需求弹性较大时，旅游景区定价可以采取（）A.撇脂定价策略B.渗透定价策略C.成本定价策略D.目标定价策略正确答案B参考解析当产品需求大、潜在市场广，可以采用渗透定价策略，即用低价吸引游客，提高市场占有率，使产品逐步渗透，从而扩大销路和销量，占领市场，挤掉竞争对手以后再将价格提到一定的高度，即“蚀头赚尾”［单选题］

7.为了满足目标市场的需求，旅行社对自己可以控制的营销因素进行优化组合，以完成旅行社经营目标，被称为（）A.营销组合B.选择目标市场C.细分市场D.市场定位正确答案A参考解析营销组合，就是为了满足目标市场的需求，旅行社对自己可以控制的营销因素进行优化组合，以完成旅行社经营目标旅行社可以控制的市场因素多种多样，包括产品、价格、销售渠道和促销等营销组合发挥的是整体协同作用［单选题］

8.旅行社营销管理的首要功能是（）A.提高利润B.开拓市场C.发现和了解旅游需求D.指导旅行社进行决策正确答案C参考解析现代营销观念强调营销应以客户为中心，旅行社也只有通过满足旅游者的需求才可能实现旅行社的目标因此，发现和了解旅游需求是旅行社营销管理的首要功能［单选题］

9.旅行社营销管理的出发点和中心，同时也是营销的基本功能的是（）0A.发现和了解旅游需求B.指导旅行社进行决策C.开拓市场D.满足旅游者的需求正确答案D参考解析A项，发现和了解旅游需求是旅行社营销管理的首要功能B项，旅行社决策正确与否是其成败的关键，旅行社要谋得生存和发展，要重视做好经营决策旅行社通过营销活动，分析外部环境的动向，了解旅游者的需求情况，了解竞争者的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导旅行社在产品、定价、分销、促销和服务等方面做出科学的决策C项，旅行社营销管理的功能之一是通过对旅游者现实需求和潜在需求的调查、了解与分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发旅游产品和线路，建立更多的分销渠道及采用更多的促销形式，开拓市场，增加销量D项，满足旅游者的需求是旅行社营销管理的出发点和中心，也是营销的基本功能［单选题］

10.旅行社营销的基本功能是（）A.满足旅游者的需求B.满足供应商的需求C.满足旅行社同行的需求D.满足合作景区的需求正确答案A参考解析满足旅游者的需求是旅行社营销管理的出发点和中心，也是营销的基本功能旅行社通过营销活动，从顾客的需求出发，并根据不同的目标市场，采取不同的营销策略，合理地组织旅行社的人力、财力、物力等资源，为旅游者提供所需的产品和服务，搞好售后服务，让其满意［单选题HL下列关于旅行社营销环境分析的项目中，属于微观环境的是O A.政治环境B.技术环境C.销售渠道D.文化环境正确答案C参考解析宏观环境是指对旅行社产生较大影响的因素，包括政治、经济、文化、人口、法律、技术等因素，比如我国实行的黄金周制度，就对我国旅行社业产生了不同的影响，热点地区的旅行社黄金周期间接待游客人满为患，造成过度需求，其他地区的旅行社则生意冷淡，需求不足微观环境是指直接影响旅行社经营、管理和服务的因素，包括旅行社的产品供应商、旅行社的销售渠道、顾客、竞争、社会公众以及旅行社自身的文化、资源和组织等［单选题］

12.旅行社针对旅游者的营业推广策略有oA.销售奖励B.培训I活动C.销售竞赛D.发放赠券正确答案D参考解析旅行社营业推广也称销售促进，是指旅行社为鼓励旅游者购买旅行社产品而采取的各种短期激励手段旅行社营业推广可以一方面针对旅游者，采取包括打折和降价等价格优惠、发放赠券、销售点展示、附赠产品和附加服务、联谊活动等方法；另一方面针对中间商，采取包括销售奖励、免费考察旅行、培训活动、销售竞赛、实行领队优惠等方法［单选题］

13.是旅行社经营管理的基础A.产品的设计开发B.产品定价C.促销策略D.渠道管理正确答案A参考解析旅行社的营销管理工作，要紧紧围绕如何使产品更好地满足市场需求这个中心产品的设计开发是旅行社经营管理的基础只有设计并推出独具特色并适合目标市场的产品，才能创造良好的经济效益和社会效益［单选题］

14.使用旅游中间商时不加任何选择，只要对方愿意经销或代销其产品并接受双方商定的利益条件，便可以成为销售该产品的旅游中间商，这被称为销售渠道策略，专营二选择二，广泛二，D.综合性正确答案c参考解析:广泛性销售渠道策略通常是旅行社在自设销售网点实力有限的情况下，为了扩大其产品销路而广泛选用旅游中间商的经营策略这一策略的特点是在使用旅游中间商时不加任何选择，只要对方愿意经销或代销其产品并接受双方商定的利益条件，便可以成为销售该产品的旅游中间商［单选题］

15.某旅行社推广一条海南旅游线路，其6月价格明显低于1月价格,这属于折让定价策略中的A.数量折扣B.功能性折扣C.季节折扣D.组合折扣正确答案c参考解析:折让定价策略是指降低产品价格，给旅行社顾客一定的价格折扣或馈赠部分产品，以争取顾客，扩大销售，常见的折让定价策略包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、功能性交易折扣、组合折扣等海南旅游线路夏季价格低于冬季价格，明显属于季节折扣［单选题］

16.下列旅行社定价方法中，属于需求导向定价法的是oA.完全成本定价法B.边际贡献定价法C.认知价值定价法D.随行就市定价法正确答案C参考解析需求导向定价法主要包括认知价值定价法和需求差别定价法成本导向定价法主要包括完全成本定价法、目标利润定价法、盈亏临界点定价法和边际贡献定价法竞争导向定价法主要包括随行就市定价法和追随大户定价法［单选题］

17.旅行社产品的价格上限取决于oA.旅游供给弹性系数B.目标市场的购买力C.旅游需求弹性系数D.游客对价格的敏感度正确答案B参考解析价格的确定，除了产品成本这个基础因素，还要充分考虑市场状况，它决定着产品价格的最高临界点，价格再高不能高到无人买的程度价格无法超过人们的购买力因此，旅行社产品的价格上限取决于目标市场的购买力［单选题］

18.温和定价策略也称为策略A.取脂定价B.渗透定价C.君子定价D.折让定价正确答案C参考解析温和定价策略介于取脂定价策略和渗透定价策略之间，避免了“高”“低”定价策略的弊端，该策略亦称君子定价策略［单选题］

19.是旅行社经济核算盈亏临界点A.税费B.管理费C.产品成本D.附加费正确答案c参考解析旅行社在实际定价中首先考虑的是产品成本，它是产品定价的基础产品成本是旅行社经济核算盈亏临界点，定价大于成本，旅行社就能获得盈利；反之则亏本，经营过程难以为继［单选题］

20.旅行社通常采用直接和间接两类渠道进行产品销售下列销售方式中，属于间接销售渠道的是oA.在客源地建立销售机构B.委托客源地旅行社销售C.通过本旅行社网站销售D.通过门市进行销售正确答案B参考解析:旅行社的间接销售渠道是指旅行社借助中间商将产品出售给旅游者又细分为以下三种

①单层次渠道通常是旅行社将其产品出售给某个中间商，再由这个中间商作为销售代理销售给旅游者

②双层次渠道这种销售渠道多用于入境旅游产品的销售，旅行社将其产品提供给境外的旅游批发商或旅游经营商，然后由他们通过客源地的旅游代理商或零售商出售给游客

③多环节销售渠道旅行社将其产品出售给境外的某个旅游批发商或经营商，由他们担任所在国家或地区的产品销售总代理，总代理把产品分别批发给不同客源地的旅游批发商或经营商，再由他们通过旅游代理商或零售商，最后转移到旅游消费者手中［单选题］

21.某旅行社推出的欧洲某国深度游是专门针对具有一定经济实力、社会地位、文化教育程度和旅行经验的人群设计的，虽然价格较高，但是对这类人群依然具有很大吸引力，这种定价策略被称为A.温和定价策略B.促销定价策略C.尾数定价策略D.声望定价策略正确答案D参考解析心理定价策略通常包括

①尾数价格策略，指根据消费者对尾数价格的心理反应，给旅游产品定一个带有尾数的价格，以降低旅游者对价格的心理感知

②声望价格策略，指为那些在旅游者心目中具有良好信誉的产品制定较高的价格，既能够保证产品的品质形象，也能够为市场所接受如一些旅行社推出的欧洲某国深度游，是专门针对具有定经济实力、社会地位、文化教育程度和旅行经验的人群设计的，虽然价格较高，但是对这类人群依然具有很大吸引力［单选题］

22.某饭店商场购进了一批男士纯棉衬衣，每件进价100元，商场部计划加成25%售出根据成本加成定价法，每件衬衣的销售价格应该是元A.105B.115C.125D.250正确答案c参考解析完全成本定价法，也就是成本加成定价法，即首先确定单位变动成本再加上平均分摊的同定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定比例的利润，作为单位产品价格由题意，该件衬衣单价=单位成本X1+成本利用率=100X1+25%=125元［单选题］

23.决定旅行社产品价格最高临界点的是A.产品成本B.产品利润C.国家政策D.市场状况因素正确答案D参考解析价格的确定，除了产品成本这个基础因素，还要充分考虑市场状况，它决定着产品价格的最高临界点，价格再高不能高到无人买的程度［单选题］

24.某旅行社会因为旅游者的需求不同而推出海南游的经济型、豪华型线路等，价格也会相应地变化，这种定价方法称为oA.需求差别定价法B.认知价值定价法C.随行就市定价法D.完全成本定价法正确答案A参考解析A项，需求差别定价法是指旅行社为了适应旅游者的需求差异，为一种旅行社产品制定出两种或两种以上的价格B项，认知价值定价法是指旅行社以旅游者对产品价值的认知和理解程度为定价依据的定价方法C项属于竞争导向定价法D项属于成本导向定价法［单选题］

25.邀请重要人物和媒体记者等前来旅行社参观、参加庆典活动，以吸引新闻报道，称为旅行社促销组合策略的A.广告宣传B.营业推广C.人员推销D.公共关系正确答案D参考解析:A项，广告宣传是指由某一主办者就其知识产品、实物产品和服务通过任何付款方式以非人员接触形式面向目标受众开展的推介和宣传活动B项，旅行社营业推广是指旅行社为鼓励旅游者购买旅行社产品而采取的各种短期激励手段C项，旅行社人员推销是指通过旅行社销售人员与顾客的直接接触与沟通，劝说顾客购买产品的传播活动D项，旅行社公共关系也是一种市场营销工具，是指旅行社为了发展与社会公众的良好关系，树立自己的良好形象，营造有利于自己的社会环境，而进行的各种传播活动［单选题］

26.下列不属于折让定价策略的是oA.现金折扣B.尾数折扣C.季节折扣D.组合折扣正确答案B参考解析:折让定价策略就是降低产品价格，给旅行社的客户一定的价格折扣或馈赠部分产品，以争取客户，扩大销售，常见的折让定价策略包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、功能性交易折扣、组合折扣等［单选题］

27.组建销售队伍是旅行社管理销售渠道的重要方式之一A.多层次B.大客户C.直接D.间接正确答案c参考解析旅行社直接销售渠道又称零层次渠道，即旅行社与旅游者之间不存在任何中间环节，旅行社将其产品直接销售给旅游者比如，旅游者到旅行社门店咨询购买旅游产品；旅行社在客源地自设分公司和销售网点，向该地区旅游者销售旅游产品，旅游者通过预订电话、网络等方式直接向旅行社预订和购买旅游产品［单选题］

28.下列定价策略中，属于竞争导向定价法的是oA.追随大户定价法B.认知价值定价法C.目标利润定价法D.边际贡献定价法正确答案A参考解析竞争导向定价法是指旅行社为了应对竞争，依据竞争对手的产品价格来确定自己的产品价格竞争导向定价法包括两种常用的定价法

①随行就市定价法，也称竞争定价法，指旅行社将应对竞争者作为定价目标，参照市场上同类竞争产品的价格制定本社产品的价格，这种方法是旅行社业常见的定价方法，是旅行社为了对抗竞争者而采取的一种被动的定价方式

②追随大户定价法，是指当行业中实力雄厚的领先旅行社推出新价格时，其他旅行社追随并仿效其产品价格的定价法，这是一种被动的定价方式，带有很大的盲目性［单选题］

29.旅行社在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的渠道策略，称为（）销售渠道策略，广泛二选择，二二专管，综合二，正确答案c参考解析专营性销售渠道策略是指旅行社在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的渠道策略通常情况下，作为旅行社总代理的中间商不能同时代销其他竞争对手的产品［单选题］

30.下列关于电子邮件营销的特点的说法，错误的是（）A.应用范围广B.操作简单、效率高C.成本较高D.广告信息量大正确答案C参考解析:电子邮件营销的特点包括应用范围广、操作简单、效率高、成本低廉、广告信息量大、保存期长、针对性强、反馈率高［单选题］

31.在App平台中，贯穿于整个购买过程和购买后的营销传播活动被称为（）A.品牌营销B.口碑营销C.内容营销D.关系营销正确答案B参考解析在App平台中，口碑营销不单是购买后的评价传播过程，更是贯穿于整个购买过程的营销传播活动潜在消费者在利用App端的评价做出自己的购买决策之后，也会通过自身的使用体验，形成自己的主观评价，同时在AppA.RCD.。