《朗训顾问式销售》课件

《朗训顾问式销售》顾问式销售是一种销售策略，关注客户需求，建立信任关系，提供解决方案课程目标提升销售技巧掌握客户管理

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22.学习顾问式销售的理论和方法学习客户需求分析、关系建立，提高销售技巧和能力，帮助、沟通技巧和维护客户关系的学员提升业绩方法，帮助学员建立并管理有效的客户关系增强销售自信拓展职业发展

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44.通过课程学习，学员能够更加掌握顾问式销售技巧，为学员自信地进行销售活动，提升销未来职业发展奠定基础，帮助售业绩和个人成就感他们在销售领域获得更大的成功什么是顾问式销售？顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，它强调理解客户需求，并提供个性化解决方案顾问式销售超越简单的产品推销，而是通过专业知识和洞察力，帮助客户解决问题，实现目标它注重建立长期合作关系，提升客户价值和满意度顾问式销售的特点以客户为中心深度沟通顾问式销售将客户放在首位，帮顾问式销售强调与客户建立深入助客户解决实际问题，而不是仅的沟通，了解客户的真实需求，仅为了完成销售目标并提供个性化的解决方案专业知识长期合作顾问式销售要求销售人员具备专顾问式销售旨在建立长期的合作业知识和技能，能够为客户提供关系，为客户提供持续的服务和有价值的建议和指导支持客户需求分析了解客户背景1了解客户公司、行业、产品、市场、竞争对手等信息，有助于更好地理解客户需求识别客户痛点2通过与客户沟通，识别客户面临的挑战和问题，了解客户的迫切需求明确客户目标3了解客户想要实现的目标，例如提升销售额、提高品牌知名度、优化运营流程等建立信任关系真诚沟通倾听客户需求，了解客户痛点，真诚表达关怀专业知识展现专业技能，提供专业建议，让客户感受到专业和可靠信守承诺兑现承诺，及时跟进，让客户体验到可靠和信任深入了解客户了解客户需求1挖掘客户痛点，明确需求分析客户行业2研究行业趋势，了解竞争对手分析客户背景3评估客户的资源，分析客户的财务状况评估客户意愿4了解客户合作意愿，评估客户的决策能力深入了解客户，是顾问式销售的关键要通过有效的沟通，从客户角度出发，了解他们的需求，提供有价值的解决方案提出解决方案理解客户需求展现专业能力根据客户需求，制定定制化解决方案展示专业知识和经验，建立信任解决方案要切合实际，可行性强清晰、简洁地阐述解决方案，让客户易于理解有效提问技巧引导客户思考确认关键信息积极倾听以开放式问题引导客户思考，深入挖掘潜在通过封闭式问题确认关键信息，确保理解客积极倾听客户反馈，了解客户的真实想法需求户诉求应对客户异议认真倾听积极回应

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22.仔细聆听客户的异议，理解其表达理解，并以专业态度和真背后的原因和担忧诚语气进行回应解决方案坚持价值

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44.提供可行且有效的解决方案，再次强调产品或服务的价值，解决客户的疑虑突出其优势谈判技巧团队协作沟通技巧利益诉求策略规划达成共识，协商方案，共同努积极倾听，表达清晰，增进理了解彼此需求，找到平衡点，制定方案，灵活应变，有效掌力解达成共赢控谈判局势定价策略价值定价成本加成定价以客户感知的价值为依据，而非计算产品或服务的成本，并加一成本或竞争对手价格定的利润率竞争定价灵活定价参考竞争对手的价格，制定高于根据不同客户、时间、市场需求、低于或与之相当的价格等因素，灵活调整价格合同管理合同签署合同履行款项结算合同争议解决确保合同条款清晰完整，并由监督合同条款的执行情况，确按合同条款规定进行款项结算如出现合同纠纷，应及时协商双方签字确认保双方按约定履行义务，并保留相关凭证解决或通过法律途径解决维护客户关系保持联系提供优质服务建立忠诚度定期与客户沟通，了解需求和持续关注客户体验，解决问题培养客户信任，建立长期合作反馈建立沟通机制，例如定，满足需求提供增值服务，关系鼓励客户推荐，建立口期回访，邮件或短信互动提升客户满意度碑效应客户反馈处理收集反馈分析反馈12通过问卷调查、客户访谈、电识别积极和消极反馈，分析原话回访等方式收集客户反馈因，找出改进方向解决问题持续改进34根据反馈内容采取相应的行动不断改进产品和服务，提升客，解决问题，满足客户需求户满意度个人销售能力提升自我认知1了解自身优势和不足专业知识2学习产品知识和销售技巧沟通能力3提升表达技巧和倾听技巧时间管理4提高工作效率，专注目标抗压能力5克服压力，保持积极心态销售能力的提升是一个持续学习和实践的过程通过不断自我认知、专业知识的积累、沟通能力的提升、时间管理和抗压能力的增强，销售人员才能更好地应对市场挑战，取得更大的成功团队协作共同目标信息共享沟通交流团队成员之间要共同努力，朝着相同的目标团队成员需要及时高效地共享信息，避免重定期进行团队会议，及时沟通工作进展，解前进，才能取得更大的成功复工作，提高效率决问题，促进团队成员之间的相互了解和信任目标管理设定目标跟踪进度设定清晰可衡量目标，明确销售目标、时定期跟踪销售进展，分析数据，及时调整间范围，确保目标明确、具体、可实现策略，确保目标实现通过图表、指标等方式，直观展示目标达设定目标要，具体、可衡量、可成进度，及时发现问题，优化行动计划SMART实现、相关且有时限性销售心理学了解客户心理建立信任关系深入了解客户需求、动机和购买建立良好的沟通和互动，赢得客心理，有效制定销售策略户信任，提升销售转化率情绪管理引导购买行为有效控制自身情绪，保持积极乐运用心理技巧，引导客户做出购观的心态，应对各种销售挑战买决策，达成销售目标情商管理同理心沟通能力情绪控制积极态度理解客户感受，换位思考，建有效表达，清晰解释，建立信保持冷静，避免情绪化，专业乐观积极，充满自信，提升感立共鸣任应对染力销售人员职业规划目标与方向技能提升领导力培养个人成长明确个人职业目标，制定可行不断学习和精进销售技能，提培养领导才能，提升团队管理注重个人素质提升，培养良好的发展路径，确定未来目标和升专业知识，增强竞争力和协作能力，为未来发展做好的沟通能力、谈判技巧和情商方向准备客户开发渠道网络营销线下活动

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22.通过网站、社交媒体、搜索引参加行业展会、商务会议、研擎等渠道推广产品或服务，吸讨会等活动，与潜在客户建立引潜在客户联系人脉关系合作伙伴

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44.利用个人人脉资源，推荐产品与其他公司或组织合作，共同或服务，拓展新的客户群体开发客户市场销售流程优化流程梳理分析现有销售流程，找出效率低下环节，识别关键流程改进优化基于分析结果，提出改进建议，优化流程，提高效率工具应用选择适合的CRM、项目管理、数据分析等工具，辅助流程执行持续改进持续跟踪执行结果，收集反馈，不断完善优化流程数据分析应用客户行为分析销售效率提升客户行为分析是通过分析客户的购买历史、浏览记录和互动行为分析销售团队的业绩数据，识别销售瓶颈，优化销售流程等数据，了解客户需求和偏好例如，通过分析销售漏斗，了解每个环节的转化率，找到提升效帮助企业制定精准营销策略，提升转化率率的关键点行业趋势分析市场需求变化竞争格局变化技术发展趋势政策法规变化了解市场需求变化，调整销售分析竞争对手策略，制定差异把握新技术应用，优化销售流关注政策法规更新，合规经营策略，满足客户需求化方案，提升竞争优势程，提高效率，保障销售合法性竞争对手分析了解竞争对手市场定位通过研究竞争对手的产品、价格分析竞争对手的目标客户群，了、营销策略和客户服务等方面，解他们在市场上的定位，以及他识别他们的优势和劣势们如何吸引和留住客户营销策略客户评价研究竞争对手的营销策略，包括收集和分析客户对竞争对手产品渠道、内容、促销活动等，分析的评价，了解客户对他们的产品其有效性，并从中汲取经验和服务的看法，以及他们的满意度市场开拓策略市场细分渠道选择根据客户群体、产品特点、竞争选择合适的销售渠道，例如线上优势等因素，划分目标市场，找平台、线下门店、代理商合作等到合适的客户群体，提高触达客户效率营销推广客户关系维护利用多种营销手段，例如广告投注重客户关系维护，建立长期的放、内容营销、活动推广等，吸合作关系，提高客户忠诚度引潜在客户，提升品牌知名度销售技能训练沟通技巧谈判技巧客户关系维护销售流程管理有效沟通，建立共鸣，达成共掌握谈判策略，提升谈判效率建立长期稳定的客户关系，提优化销售流程，提高工作效率识，达成双方满意的结果升客户忠诚度，提升销售业绩案例分享与讨论案例分享可以帮助学员更好地理解顾问式销售的理论和实践通过分享真实案例，学员可以学习到成功的销售策略和技巧，以及如何应对各种销售挑战讨论环节可以促进学员之间相互学习，并加深对知识的理解学习反馈与总结总结学习成果反思学习过程制定下一步行动计划回顾课程内容，梳理关键知识点回顾学习中的收获和不足根据学习成果，制定下一步学习和工作目标顾问式销售的定义和特点哪些内容理解最深刻？••持续学习和提升销售技能客户需求分析和解决方案哪些内容需要进一步学习？•••积极实践，将理论应用到工作中销售技巧和策略如何将学习成果应用到实际工作中？•••与团队成员分享学习成果•下一步行动计划根据课程内容，制定个人学习计划定期回顾，不断提升销售技能实践应用，将理论转化为实际行动目标设定1设定明确的销售目标，并制定可行的行动计划技能提升2持续学习，不断提升销售技巧和沟通能力案例分析3定期分析销售案例，总结经验教训行动计划4制定具体的行动计划，并执行跟踪。