广交会参展策划方案

年秋季广交会2023参展筹划方案、计划、安排及注意事项

一、有关展会展会名称中国进出口商品交易会（2023年秋季广交会）展会地点中国进出口商品交易会展馆（广州市海珠区阅江中路380号）展位面积原则展位（3m X3m）展会时间2013年10月31日——2013年11月04日900-1800展位号

10.2E25展会主办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水等）:

二、参展目的I

9、获取销售订单；展会日勺可选择目的如

三、参展背景分析及目的下:

2、提高企业形象；

1、接触新客户；

4、促销既有产品；

3、与顾客互动；

6、获取竞争对手的I情报;

5、新品公布；

8、提高士气；

7、赶超竞争对手；

10、接触分销商等广交会是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易日勺汇聚点专业性会展是其所代表行业日勺缩影，在某种程度上甚至就是一种市场，企业可以在广交会中建立并维持与利益有关者的关系，建立在市场中的企业整体形象

八、参展人员平常工作安排

（一）、每日工作流程7:30早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质8:30准时抵达布展地点9:00—11:30招商工作进展11:30—13:00负责人安排轮值午餐13:00—1730招商工作进展18:00清理物资及时递交日总结汇报，填写报表18:30自由活动，或根据企业安排其他工作

（二）、展示会中的接待环节

1、登记（到会客户日勺姓名、单位部门、联络、贯彻负责人等）

2、现场演示

3、简介企业及产品背景

4、展示其他样机

5、将意向客户请至洽谈区促成成交

6、如有客户当场签单，竭力渲染，制造高潮

7、发放资料、礼品

8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间

9、到签到处记下客户意向及负责人

（三）、参展纪律

1、未经容许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假

2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎

3、有主顾在展位的I环境下，不得占坐主顾欢迎位

（四）、参展人员日勺行为规范

1、真诚，对客户问询礼貌相待，不可挑拣，不是目的客户也要做好宣传工作

2、耐心，客户的提问和关怀越多，代表意象越大，但牢记因过于热情而吓跑客户

3、专业，对品牌与产品日勺定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰日勺体现能力能让客户更好日勺判断品牌的市场价值

4.做个有心人“到处留心皆学问”，要养成勤于思索的习惯，要善于总结销售经验机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者

5.良好的心理素质具有良好的心理素质，才可以面对挫折、不灰心每一种客户均有不一样的背景，也有不一样H勺性格、处世措施，自己受到打击要可以保持安静的心态，要多分析客户，不停调整自己的I心态，改善工作措施，使自己可以去面对一切责难只有这样，才可以克服困难同步，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才可以胜不骄，败不馁

6.交际能力每一种人均有长处，不一定规定每一种销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和他人交流，培养自己的1交际能力，尽量的多交朋友，这样就多了机会，要懂得，朋友多了路才好走止匕外，朋友也是资源，要懂得，拥有资源不会成功，善用资源才会成功

7.知识面要宽销售代表要和形形色色、多种层次的人打交道，不一样的人所关注的话题和内容是不一样样的J,只有具有广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机因此，要涉猎多种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不停学习的习惯

（五）、参展商品销售技巧

1.熟悉自己推销的产品欧I特点长处、缺陷、价格方略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉熟悉自己推销产品H勺目的客户

2.推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购置习惯和地理位置进行合理日勺空间分派要讲究措施和方略推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不停提高并且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，伴随时间的增长，会渐入佳境从中会挖掘出诸多商机销售的I过程也是一种扩大人际交往欧I过程通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增长，这些人际关系网络和市场信息将为深入创业提供大量的I机会

3.学会推销日勺技巧，推销不是强制日勺向客户推销，而是要站在客户日勺角度，对客户进行引导客户有的时候重视你H勺服务精神更甚于重视产品在现实中，推销不是一次完毕的,往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功因此要合理取舍,有日勺可以放弃，有的应当继续努力，有日勺是短期客户，有的虽然临时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的但愿，也不能放弃要理解客户的真正需要有的客户实际上有需求,但他立即向你吐露，因此有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

4.当与客户产生纠纷是怎样处理也是一种难题处理纠纷是一种很有艺术性的东西，这个东西目前也不好研究，纠纷产生的原因不一样，处理措施也不一样不一样的纠纷类型要采用不一样的措施，在这个实践中要不停探索纠纷产生时，首先日勺原则是自己不吃亏但有的时候自己吃点小亏反而效果愈加第二个原则是不与客户产生大的冲突，力争保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧

（六）人员培训培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和环节可以分为如下三个部分

1、状况简介包括人员简介、筹办状况简介、展出状况简介等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件

2、展出简介，包括展览会和展品状况（展览会状况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品简介包括每一项展品日勺性能、数据、使用方法、用途、销售价格等）

3、技术训练重要训练展台日勺接待和推销技巧

十、参展口勺几种细节注意及问题防止

（一）、注意细节

1、预约客户向企业既有及潜在客户发出邀请，同重要的J客户约定会面时间，以加强业务联络，防止了展览会上自己的站台门庭冷落的状况，给目时买家留下较深的印象

2、资料准备资料是企业和产品形象的重耍体现产品目录应重视，给人以正规的印象宣传材料日勺纸张及印刷应当力争精美，版式设计以便阅读，图片尽量完善、清晰一定要准备充足的名片营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备

3、展台设计应尽量突出我司欧J特色，有一种主题可以请专业的展览设计企业来做,效果会好某些除非有特殊原因，不要将展台四面密封起来，否则会失去诸多机会

4、参展人员规定参展人员应当理解企业日勺销售意图，熟悉本行业日勺市场行情，现场讲解员应解释产品的功能性和作系统演示人员着装要正规，最佳佩上企业统一的司标

5、保持联络人的统一保证每个人递给客户的名片都是统一的I,以以便潜在客户后来日勺联络

6、胸牌参展人员应戴在身体右侧，由于用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意

7、甄别目的J客户在展会上，有些客人只是泛泛地理解一下，并没有对某一产品体现特殊的爱好；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细问询展品的性能、规格、价格等,这时，就应当对后者提出H勺问题详细回答，并同步理解他所代表日勺企业、他的身份，再大力推销他们感爱好的产品无论意向怎样，都应记录下对方的有关资料，以便后来联络对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对临时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期

8、巧妙应对报价在展会上谈生意，对不理解的买家，可以稍后调查其企业背景、资信状况再做决定展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，理解清晰后再报价

9、听取客户提议赢得潜在定单有的客户虽然对既有产品没有落单，但对某一产品提出详细改善规定，或者提出提议但愿二次开发，他们不仅是未来日勺买家，并且直接提供了市场信息只要这些规定满足起来并不困难，设法满足

10、谁是你欧I潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一种目的I量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去在现场，要辨别哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光日勺人

（二）、问题防止

1、展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人盗窃

2、关注被邀请代理商的行踪，何时抵达并及时接待

3、在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一种国际品牌的水准规定来，保持展厅洁净整洁

4、每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时处理，整顿代理意向书，重要的大客户尽量当日晚上就约见

5、参展工作人员衣着要统一，体现出企业日勺良好的精神面貌，和国际品牌的操作规定

6、列出物品清单，来去根据物品清单整顿东西，防止遗漏

7、要重视所有细节附一2023届秋季广交会展品申请单申请部门国际业务部申请日期2013年10月15日编号产品名称单位计划实际退回销售备注1DJT-4A10A2DJT-4B台103DJT-4C40A4DJT-4CX30A5DJT-4T10A6DJT-4D4A7大耳模型只58小耳模型只59诊断线根1010指环个1011诊断笔支1012治疗耳模对120特大、大、中各40对13小粘片对5014大粘片对5015导电鞋双3016耳夹个1017手疗电极个418南湖电池节3019以便袋个5020插线板个33插头21工具刀把222回形针盒323钉书机个224钉书针盒425签字笔支1026产品标牌套227透明胶带个1028计算器个129S挂钩套230本子本631名片册本232名片盒1033药物若干34个人物品若干领用人:财务负责人:企业领导;管:附二2023届秋季广交会宣传品、赠送品申请单编号产品名称单位计划实际退回备注1《人活百岁不是梦》张500光盘2《口袋里的医生》张500光盘3《人活百岁不是梦》本500书4《针神》本5005手提袋个6006现代健康报张5007健康快报张5008政协报张5009三折页（中）张300010三折页（英）张150011挂画（中）包112挂画（英）包113多种产品单页（中）张500014多种产品单页（英）张202315招商手册本10016产品手册（中）本10017产品手册（英）本5018全国代理商招商条幅块11942英寸显示屏块2播放光盘用20国内代理商协议份521国外代理商协议（英）份422国外代理商协议（中）份423笔记本电脑台3参展人员自备24华汉针神张贴画张2申请部门国际业务部申请日期2013年10月15日领用人:财务负责人:库管:企业领导;附三2023届秋季广交会参展人员住、行、饮、食等费用预算表编号名称单位数量价格计划实际退回备注1火车票元/张/3人458元1374元北京-广州-人2火车票元/张/3人458元1374元广州-北京二人3订票手续元/张6张530费4住宿费元/间/6天258元1548元双人间天5交通费元/天7天100元700元火车站二酒店二展馆6饮食费元/天/9天100元2700元人3人7招待费2023元8应急开支3000元9其他3000元10合计15726元通过广交会期间的调查和观测，企业可以搜集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息,企业可以迅速、精确地理解国内外最新产品和发明的现实状况与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供根据广交会具有了其他营销沟通工具的共同属性一种精心筹划日勺广交会可以成为营销计划最节省成本时构成部分无论一家企业的规模有多大，广交会都为之提供一种很好时业务机会竞争力优势展览会为同行的竞争对手展示自身提供了机会通过训练有素的展台职工、积极的展前和广交会展中日勺促销、引人入胜的展台设计以及严谨日勺展台跟进，参展企业的竞争力可以变得光辉四射每一种成熟的参展商均懂得，与其他企业市场营销工具如广告等相比可以通过广交会参展很好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节省费用、节省时间等基本企业市场营销目的，广交会因此被称为企业最有效日勺市场营销工具

四、参展计划参与广交会，学习怎样做参展计划是第一步，作为外贸企业必争之地欧I广交会每年都要参与，怎样做参展计划是参展商一定要掌握的知识

（一）、做好参与广交会日勺前期准备

1.维护或树立企业日勺形象参展对于企业树立形象来说既省时又省力对于外贸企业来说，参展可以协助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受

2.要预先理解竞争对手参展很轻易理解到其他企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密，假如不预先理解竞争对手，很轻易在参展过程中输得一败涂地

3.宣传资料的准备展览会，广交会是一种立体日勺广告，宣传资料中，用中英文标出企业名称及产品信息，符合出口企业的形象，为企业提供了一种充足展示自己产品的机会,附四2023届秋季广交会总预算费用表编号名称单位数量价格计划实际退回备注1展位费3MX3M1间2355723557235570元元元元2办证费元/人2人600元1200元1200元0元3取证费元/人2人50元4元/人1人3000元3000元3000元0元住会代表会务费5火车票元/张/3人458元1374元北京-广州-人6火车票元/张/3人458元1374元广州-北京二人7元/张6张530订票手续费8住宿费元/间/6天258元1548元双人间天9交通费元/天7天100元700元火车站=酒店二展馆10饮食费元/天/9天100元2700元人3人11备用药次100元100元创口贴、感冒药、止泻药等12名片盒1015元150元13宣传费00014招待费2023元15应急开支3000元16其他3000元17合计43733元附五2023届秋季广交会多种表格

一、展品信息记录表编号产品型号规格数量销售价格打折范围最终价格备注

二、2023届秋季广交会会客登记表单位部门企业名称客户姓名/号码备注（职位）

三、2023届秋季广交会展会客户信息归纳表填写人填写时间年月日类别客户名称联络人单位部门（职位）/备注（A、B、C）备注A类（已经交易成功或者下订单的客户）；B类（准客户）；C类（意图性客户）

四、2023届秋季广交会每日销售清单填写人填写时间年月日编号客户名国家型号数量成交价折扣赠品备注使客户增进对自己的产品和服务的I理解，因此企业在参与广交会之前应准备好足够的制作精美的企业及产品宣传资料假如参展商正在考虑推出新产品，可以在展会上向参观者进行调查，理解其对价格、功能以及质量的规定；运用媒体进行曝光也可以成为参展商的优势，邀请某些重要的媒体记者访问展台

（二）、做好预算某些企业最先考虑日勺往往是低展位费日勺参展，但展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，低廉展位费往往会在参展效果上大打折扣在制定预算时，需要记住的项目是:展台空间、建造拆除、尤其H勺广告赠品、运送费用、视听器材、电力开支、服务、附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等当决定了成本后来，要准备一份工作单来分析经济状况投资的I回报怎样？回报等于总销量除以参展区I总支出每个销售带头人日勺成本是多少？这等于参展日勺总支出除以销售带头人日勺数量参展企业做好参展预算十分重要，假如计算得当并有持续性，那么广交会对于外贸企业来说是很好的投资

（三）、选择理想的展位俗话说货比三家，参展商在挑选广交会展位时，一定要有足够的I耐心，要有一种不到黄河不死心口勺执着，一般在人群比较集中日勺、靠近出入口、两端的角位或者休息区域的展位位置较为理想

（四）、寄发请柬邀请采购商为了获得展会成功，应发出某些请贴宣传你的新服务项目和新产品消息，并与你日勺客户或潜在欧I客户共同分享这些新服务项目和新产品当然，你完全可以配合使用广交会为你提供的展商专用请柬广交会采购商决定参与广交会的一种原因，是由于他们收到了国内参展企业或它们的销售代剪发出的I请柬要与那些真正感爱好的潜在客户分享信息，而不是把大量的请柬送给那些你但愿会对你的新产品或服务感爱好的人有人提议应当把25%的展览资金花在发请柬上一家市场分析企业对贸易展览会作过多次调查，认为在展览会开展前应打邀请对方比方可以说“今年的展览会对我们企业来说非同寻常，请到会来看望我们”

（五）、不要急于实现销售业绩广交会要持续几天，也许在一天内未能签定意向或合作协议广交会同步是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定立即见到，短时间做不成生意也很现实因此展商应注意的是在广交会参展期间能否充足展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力简而言之，准备参与广交会的企业，可以通过主办或承接单位日勺简介、招展资料、以往的会刊以及有关报纸杂志上的宣传报道对广交会进行理解，以便全面考虑做出更为恰当的I选择

五、参展安排展刖A、展台准备

1、参展主题确实定一4C、4CX、4T“华汉针神”治疗仪的推广

2、展位确实定

3、展位日勺布置a）采用照明系统根据调查，照明可将展品认知度提高30%至50%大部分展览中心会提供厂商天花板聚光灯，否则也可租用携带式照明系统b）成立主题式展览摊位大企业一般是采用老式方式展览，且依赖大规模场地，故外贸企业可以创新设计以显突出C）依展位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞d）善加运用组合式展览用品，防止作用使用看似低廉的桌布覆盖桌子e）尽量整洁化展览，展示单项或两项产品f）选用少许且较大的图片，发明出强烈H勺视觉效果太过密集或太小的图片皆不易读取,同步限制文字日勺使用g）将图片置放在视线以上，图片要应自壁板36英寸高以上的地方开始放置h）展位要使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，防止易融入背景的中性色彩成立完整服务式的展位主色调以中国老式颜色红色作为展位主色调；展台总体设计不仅要恢弘大气更要体现新奇和创意；B、代理商邀请及方略

1、由渠道人员提前通过发送邀请函的措施约好意向代理商参与展会

2、准备某些可以一分为二日勺礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品

3、制作印有企业标志和名称日勺挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳一般都制作精美，因此大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己日勺入场证上，参观者佩带着这些醒目日勺挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们企业作宣传

4、代理商参会可以参与抽奖获得“华汉针神”治疗仪和配件、书籍等奖品展中产品促销活动A促销政策日勺实行，当场签订代理合作的代理商予以一定日勺优惠（待确定）B当场签订的I代理商可以按条件获得“华汉针神”治疗仪和配件、书籍等赠品媒体报道

1、企业网站进行同步报道

2、深圳、北京等媒体报道

3、网站各大论坛/BBS/博客的宣传

4、其他活动筹划展后

1、代理商的追踪跟进

2、这时的宣传重要是针对展会所洽谈的代理商日勺跟踪追访，把在展会上肚I火热场面刻成光盘进行形象整合再包装

3、网站日勺后续报道参展物料

1、宣传资料A、代理商邀请函；B、企业简介；C、企业广告服；I）、产品宣传册;E、海报;F、赠品；

2、洽谈资料A、名片B、有关协议书

3、服务资料A、客户资料记录表B、嘉宾签到簿C、名片夹1个是放置我司工作人员的名片，此外一种是放置嘉宾名片效果预测

1、我企业外贸销售的渠道将再次开拓，产品深入扩大市场，渠道框架日勺初步构成

2、企业新产品借此平台得到很好的宣传，企业新形象肚I推广

3、品牌得到初步的建立和推广在一种高的平台提高了品牌的美誉度

4、得到部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料，为后来市场推广提供第一手资料参展预算（略

1、参展费用27757元

2、展示厅的搭建费（略）

3、112届广交会展品申请单（附一）

4、产品、宣传品、赠送申请单（附二）

5、媒体费用（略）

6、参展人员的住宿饮食费用（附三）

7、应急开支3000元

8、其他3000元

9、总预算费用（附四）

六、展期工作及人员安排

（一）工作内容

1、迎宾（1人）负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知我司展位及产品，负责产品的简朴简介，让客户明白企业的产品和服务的范围

2、产品简介员（1人）派发产品阐明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销方略日勺简介，将有合作意向的经销商简介给谈判员

3、谈判员（1人）重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商方略

4、信息搜集（1人一谈判员兼）参与展览过程当中派遣部分职工到其他企业或同行业企业搜集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友信息资料包括

（1）产品信息；

（2）市场信息；

（3）第三方信息；

（4）竞争对手信息资料不需见人就发,可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料H勺行业客户对于认真参观的客户，要详细简介

（二）人员名单迎宾（1人）王洋产品简介

（1）:牛国栋谈判（兼）信息搜集（1人）吴良国注意事项

1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的14到5天内面谈或接洽

2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，搜集整顿潜在客户的联络方式，并立即跟踪服务，保证当客户回到他们的办公室时，已经有企业产品H勺一份宣传资料在等着他们了

3、保护好资源准备的J宣传资料，量大的I,规定人人均有，例如宣传单页；重要的I,要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等背面几天H勺厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了

4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里日勺管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府区I人员等等，同行交几种朋友，同类交几种朋友，政府里面交几种朋友等等，多种朋友多条路（见附五）

七、会后总结展会H勺收尾工作内容如下

1、总结意向客户量、成交量以及利润日勺实现实状况况

2、会后搜集到信息的跟踪处理工作展会完事后，搜集到的客户资料统一保留，再由经理负责跟进并安排展会日勺后续行动，后续行动也许需要一种月时间，假如有当地客户也去参展，也可延续几天，去拜访他们。