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第一部分宏观分析篇
一、2023年白酒行业竞争状况总结分析
1、竞争剧烈白酒企业各类费用攀升2023年白酒企业各项费用有不一样程度的增长其中销售费用同比增长
28.24%；管理费用同比上升了
22.46%；财务费用大幅提高
38.28%,三项费用H勺增长首先表明市场竞争剧烈，白酒需要加大对市场日勺投入；另首先表明目前的白酒企业发展就需要更多的资金来支持销售
2、强者恒强利润集中于行业龙头伴随消费者健康消费意识的形成和提高，白酒消费也逐渐回归理性高著名度、高美誉度和高品质度的“三高”白酒成为商务和精英人士的首选高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在剧烈日勺市场竞争中的强势地位如今口勺高端白酒市场已经显现出垄断迹象；茅台，五粮液、泸州老窖、剑南春、水井坊等五大品牌在高端白酒市场时拥有率高达80%o垄断将使这些企业具有直接提价的能力并且，由于高端白酒产量有限，企业产品供不应求,高档品牌白酒的需求仍存在较大日勺缺口，供需缺口越大，提价空间就越大
3、国际资本将把白酒业竞争带到新口勺层面水井坊开创白酒历史先河，与洋品牌帝亚吉欧合作，带动其出口业务在2023年大幅度增长剑南春也在2023年先后与法国轩尼诗和瑞典国有制酒企业vinsprit集团开展了合见日勺伤害
4、消费者多转摘于华夏酒报•中国酒业新闻网元化日勺消费取向根据理解，安康当地党政机关仍以泸康、安康系列酒作为接待用酒，但西凤品牌的成功运作，使得其旗下23年、6年陈酿酒等也被承认但在另首先，大众消费者多以泸康酒中低价位H勺酒作为首选品牌市场的I多元化最终导致了消费多元化
5、总结安康地区白酒市场状况关键词市场面临多元时代一一消费指向多元化，区域市场多品牌共存区域品牌称霸时代结束一一三分天下局面形成（泸康酒、西凤酒、国优名品互相竞争、各自为营）区域品牌面临不进则退的尴尬局面一一泸康酒业面对市场所带来的严峻的考验，思变势在必行
二、泸康酒重要竞争对手分析
1、泸州老窖经营状况简析对于泸州老窖企业的发展未来，据该企业高层透露:A、未来中国将成为奢侈品全球最大市场，泸州老窖要以泸州老窖为基础坚持走奢侈品路线目前国窖1573价格从300余元到900余元，而未来国窖耍到达3000元的均价，重要用于礼品与收藏，而特曲酒作为饮用酒要做到商务第一用酒B、目前泸州老窖在基酒、生产设备、组织构造关系方面都处在最佳状态由于国窖酒要存5年，他们日勺生产规划要领先营销规划5年目前企业整个原酒产量5万多吨，基酒每年要净增长1万吨产品规划方面，在
2023、
2023、2023年这三年当中，国窖1573仍然是收入高增长的重要支撑产品，此后会深入调整构造，重点打造60度国窖1573；特曲继续走恢复价值之路，通过逐年提价，争取每瓶价格提到200元此外，弥补国窖1573与特曲酒之间的价格空间，该产品将在2023年成为利润新增长点，企业也会专门成立一种事业部来运作
2、西凤西凤近年来是沿着如下的思绪稳步向前发展的A、技术创新努力提高高端产品的含金量把香型研究列为产品技术创新课题，提出了“创立凤香复合型”白酒新思绪凤香复合型西凤酒的成功研发带动了产品销售，产生了明显日勺经济效益和社会效益据记录，截止2023年上六个月，凤香复合型西凤酒占西凤酒销售总额的J65%%以上B、全力打造全国性高端战略主导产品打造全新产品“中国红，红西凤”，提高品牌,“红”字，取中国老式吉祥之意“顺乎民意”，将酒的文化和老式风俗文化有机的结合，形成全新的消费概念，进军高端白酒市场，用品牌价值的提高企业发展C、实行“1369”工程所谓“1369”是指，1个重点品牌，3个关键品牌、6个个性化品牌、9个区域畅销品牌，其中“1”即红西凤，让红西凤成为西凤酒厂可以扛大旗H勺品牌，同步红西凤的耀世而出让西凤再一次站到了白酒高端品牌的前台从目前看来，3个关键品牌非西凤陈酿莫属西凤23年、西凤23年和西凤6年是目前省内H勺强势品牌，在陕西省口碑很好，下一步，企业将继续推进“1369”工程，把这三个子品牌向全国市场推进D、加紧打造“百亿西凤”战略步伐
3、总结竞争对手关键词技术创新一一生存之本发力高端一一争夺白酒最具潜力市场差异化品牌战略一一以独有特点取胜短期目的加长期规划一一带动企业向前发展第三部分泸康酒业2023年产品整合思绪
一、既有品类梳理（如下产品信息为泸康酒业销售科提供）
1、泸康酒业的产品既有六个系列，包括泸康系列、汉水春系列、古金州系列、安康老窖系列、泸康老酒系列及开缸分企业经销的开缸系列根据记录A、泸康系列产品（10—60元中低端产品为主）的销量在泸康酒业H勺年整体销量中占很大比重；B、汉水春系列产品（80—130元价位产品为主）的销量数年递增，体现不俗C、开缸系列产品逐渐成为中高端产品新的利润增长点D、泸康老酒（88—268元高端产品）前期运作状况没有到达预期目的I,不过领导层已经意识到问题时存在，对即将上市的1泸康老酒二品推广和销售非常重视，及时调整方略，相信后期销售状况会有所好转
2、根据以上的梳理，可以看到泸康酒业旗下肚I产品诸多，表面上看起来很杂乱，但市场销售的实战检查中，已形成一定区I市场规律，我们只需要及时把握市场反馈区J信息，做出对的的判断，对既有的六个系列产品做有所针对的市场引导完全可以防止产品芜杂所带来日勺负面影响A、积极支持市场反响很好的产品，故意识的培养出每个系列中日勺拳头产品B、严密的市场论证后，勇于“壮士割腕”，顺应市场规律，淘汰市场淘汰的I产品C、充足挖掘既有系列的文化内涵，做到各有特点又一脉相承
二、新产品规划
1、根据前期调研和与企业日勺高层的深度研讨，从长远的规划来讲，提议2023年新产品的开发应相对放慢脚步除已提上计划的泸康老酒二品之外，谨慎开发，把重耍精力转入既有产品日勺梳理和主流产品日勺打造上
2、加大产品研发（包括酿造工艺日勺改善、原酒的J储备、年份酒的开发、产品包装、产品文化的挖掘）的资金和人力的投入，从产品自身为差异化营销提供根据；从技术上找到巩固区域市场霸主地位突破点，找到与外来品牌竞争日勺自有优势
三、主流产品打造纵观白酒品牌营销成功的个案，我们可以很清晰的发现，白酒企业的发展必然要走的三个阶段单一产品树立品牌阶段一一多产品增进销售量阶段一一主打产品提高品牌影响力带动销售阶段在泸康酒业同仁共同努力下，企业已成功跨过了单一产品树立品牌阶段，在多产品增进销售量阶段成功运作了数年，根据对行业宏观经济环境、区域发展状况、竞争对手等多方面的综合考量之后2023年泸康酒业应当开始调整战略布署，迅速进入主打产品提高品牌影响力带动销售阶段，为全力构筑泸康自己的621工程做好准备，打好基础（6个系列，每个系列2款自己口勺拳头产品，所有产品中打造1款提高泸康品牌影响力高端主力产品）
1、根据前期市场反馈，故意识日勺培养泸康系列、汉水春系列、古金州系列、安康老窖系列产品中的拳头产品这种拳头产品的培养，应根据区域实际状况有所辨别每个系列中不局限于只有一款拳头产品，但一定要保证在每个独立的区域每个系列只有一款拳头产品，这样首先有助于经销商的营销控制，另首先可以从一定程度上减缓串货和砸价状况的1发生
2、树立泸康老酒系列高端产品形象，以点带面，全面提高品牌影响力（以泸康老酒二品上市宣传为契机），变化前期消费者认为泸康酒只有中低端产品日勺心理误区高端酒发力应选择经济政治相对发达H勺区域中心都市一一安康市区，从宣传、渠道开发、政府公关等多方面全面出击将这个泸康老酒营销的主力市场做足做透，制造区域热点，掀起中心都市带动周围区域消费的消费热潮
3、充足运用开缸系列产品4年外阜市场开发的经验，打造开缸系列的1主流产品，有侧重有目日勺日勺进行外阜市场开发提高开缸系列产品的品牌影响力，为未来泸康酒业开拓外阜新市场打下坚实的基础第四部分2023年泸康酒营销思绪梳理
一、既有渠道建设梳理
1、销售终端的梳理及维护A、酒店终端的梳理及维护酒店销售在某种意义上是白酒品牌的外在形象工程，它的意义不在于销售量的I多少，而在于见光度不成文的经验阐明，酒店H勺酒水柜里有陈列的白酒品牌，一定是当地比较流行日勺白酒品牌因此一定要坚守酒店销售终端，做好形象工程B、团购客户区I开发和维护团购是泸康高端产品一直在努力开发日勺阵地，前期通过主题活动（市职人员乒乓球赛;紫阳、汉滨经济交流会等）和户外宣传日勺跟进，已获得一定时成绩在后期的泸康老酒系列时营销推广中团购更是必不可少的I营销途径C、商超、零售终端的梳理及维护根据市场调研，一般商超和零售点陈列柜中泸康产品，数量和种类由于逐渐下降，显然,泸康市场影响力已受到外来品牌时严重挤压，无论是被动或是积极，都给泸康酒的品牌巩固带来了负面影响因此从渠道维护方面，及时调整战略，积极应对，对于泸康具有重要的战略意义
二、宣传思绪梳理
1、持续的老式媒体宣传（详见泸康二品整合营销宣传部分内容）
2、公益公关活动宣传一一借力隐性传播A、政府搭台，泸康企业借力做好政府高层公关，巧借政策力量，提高品牌影响力（如前期作为地区优势企业参与十县经济交流会议，并赞助宴会用酒）B、公益搭台，泸康品牌借力重点工程、重点项目日勺慰问多种区域影响大、波及面广H勺活动H勺冠名或赞助巧妙介入，提高品牌形象（如市职人员乒乓球赛、篮球赛、安康市运动会、省级冬泳比赛等）C、特色节日，泸康品牌借力汉滨龙舟节；汉阴菜花节、恒口桃花节、紫阳茶文化节等在区域乃至全省均有影响力的文化节日，可以通过奖品或礼品赞助、区域优势品牌展示（如倡导其他当地优势品牌做联合宣传，做地区形象代表，提高企业及品牌高度）等形式宣传品牌户外宣传例“安康地区优势企业泸康酒业、某某企业
1、某某企业
2、携全体员工欢迎您来到安康,参与汉滨龙舟节！
三、引入营销新思绪向白酒营销日勺最高境界努力一一实现产品的自然销售即，要走出低层次、低水平的营销模式，挣脱战术型营销的束缚，全力打造战略型营销做好品牌，在企业建立以品牌为主导的I营销模式中国白酒企业，品牌对于营销的奉献率不超过20%!除了茅台、五粮液等老牌高端白酒，具有一定的品牌号召力以外，其他日勺白酒企业，品牌拉力对于营销日勺奉献率是非常之低因此，谁能优先关注品牌建设，谁就能走出营销瓶颈，向白酒营销的最高境界一一实现产品自然销售前进
1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处这是说要结合本企业欧I现实状况和优势，转变观念，抛弃一切短期行为，做好市场的整体性规划和区域性规划，切实构建以市场为导向的营销体系摒弃一切以竞争对手为导向；没有明确口勺目的性；缺乏中长期的市场规划的跟风式营销方略（如人家开始买店，你也跟着抢终端！人家搞买一赠一，你就搞买二赠三）对于泸康来说，重视市场反馈意见（包括消费者和各级消费者的意见）和市场调查分析（包括年度营销数据分析、区域市场调查状况分析及行业市场调查状况分析），真正让市场来说话，一切工作围绕市场导向前进，这样才更符合经济发展的潜在规律，才能让泸康酒业有飞跃式的前进A、适度差异化战略需要白酒企业在跟进大品牌过程中发明适度差异化假如泸康品牌一直停留在跟进大品牌日勺层面上，没有发明性的突破，那么以市场为导向将是一句空话B、适度资源聚焦战略市场为导向往往十分重视地面战，资源汇集往往可以做到市场效应集中发挥C、深度协销倡导区域为王，滚动发展，稳扎稳打，构建大区域市场区域为王，是泸康品牌一贯坚持日勺方针，也是以市场为导向的最终目的
2、高举商打，打造企小改I领袖品牌品牌是企业日勺风向标，品牌日勺高度，决定着企业的高度无论是老式高端白酒茅台、五粮液，还是新兴的高端白酒水井坊、国窖1573,他们成功的发展轨迹，都充足阐明，任何一种品牌要想建立自己的领袖地位，必须要高举高打，占领消费者心理价位较高日勺心智资源高端品牌可以带动低端产品，低端品牌却难以带动高端产品，这是一条没有人可以走出行业的潜规则泸康品牌正面临着这条潜规则制约下的发展难题，因此打造领袖品牌，也就成为泸康酒业发展日勺首要问题（洋河，其蓝色经典系列白酒，已经完全突破了老式洋河大曲低端品牌的束缚，依托品牌的高举高打，一下子将其品牌提高到100—400元的心理价位,大大提高了洋河品牌产品日勺自然销售几率目前已经在部分市场获得了很好的发展态势，企业品牌和形象均得到很大H勺提高）A、重视产品品牌定位与传播品牌定位重视产品功能诉求与情感诉求的完整统一，这正是泸康品牌建设前进的I关键（如泸康二品上市的中心诉求，从单一的功能诉求向情感诉求过度献给最尊敬的人）B、重视地面媒体有效使用2023年泸康品牌在安康地区市场推广中，广泛应用了公关活动拉动销售，提高品牌影响力日勺推广方略，并获得了不错的成绩因此具有建立深度协销H勺品牌基础
3、要有壮士断腕的精神，勇于进行产品线瘦身一段时期以来，白酒行业多子多孙、开发产品漫天飞日勺现象，不仅使许多企业市场业绩短期得到很大的提高，并且对白酒企业口勺品牌导致了前所未有的伤害！泸康品牌目前也面临着这样的境况，产品开发速度过快、同质化严重，这一系列问题正在困扰着泸康市场营销，因此合理规划产品也是深入发展日勺重要问题只有遵照品牌的力量永远与其产品线长度成反作2023年，四川剑南春集团携手VS集团开发的高端白酒“天成祥”正式亮相白酒行也发展迈向国际化与多元化的趋势已经明朗，洋酒集团发力国内高端白酒市场已是大势所趋伴随国际资本日勺不停进入，白酒业的竞争将会上升到新日勺层面
4、白酒品类竞争领域细分化竞争加剧和营销创新促使白酒品类继续细分•香型愈加多元化全国上下“浓香”一片欧I状况已经不复存在清香、酱香发展势头迅猛，茅台区I强势自不必说，汾酒、衡水老白干、红星二锅头等清香型白酒市场份额也逐渐扩大•度数细分加剧高度白酒与低度白酒都得到了迅速发展，高档酒追求高度化，而低度酒则是消费的主流洋河蓝色经典区I“绵柔”、古井、衡水老白干的“淡雅”，都受到不一样消费群体日勺爱慕目前诸多市场消费者都偏好淡爽型的白酒•概念细分口子窖的1“真藏实窖”、泰山特曲改I“小窖池酿造”以及洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少
5、中等白酒市场竞争加剧在高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大U勺状况下，中等酒不仅收到
二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注2023年，茅台、五粮液等名酒企业将工作重点放在中等酒上袁仁国对经销商日勺最新任务是考察系列酒“铺货率”指标，从而切比行业规则，才能稳中求进（详见本方案第三部分内容）
4、要以终端为桥头堡，以品牌为突破口，发明品牌主导下口勺自然销售以跨国企业可口可乐、康师傅等快消品为例，这些企业H勺市场战略很明确，总结起来就是两句话品牌高举高打，终端随地可见！其品牌曝光率和活跃度，在广大消费者心目的I品牌的塑造占有十分重要的位置无论是终端H勺铺市率、终端H勺生动化，还是终端的管理和促销规划，都值得泸康酒业去学习（详见既有渠道建设梳理部分内容）我们有理由相信，只要充足发挥“强强联合、强弱互补”啊优势，努力提高品牌的高度，构建以市场为导向的营销体系，以终端为桥头堡，以品牌为突破口，强力瘦身并理清产品线，就一定可以走出低层次、低水平、战术型营销的误区，真正依托品牌的力量，实现品牌主导下的自然销售，从而步入白酒营销日勺最高境界第五部分2023年泸康酒业管理整合思绪
一、既有管理问题梳理（详见市场调研汇报）
1、人力资源问题
2、市场监控问题
二、重点管理问题解析一一愈加有效防止窜货行为
1.完善组织架构成立一种专门处理窜货的部门一一督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作,又提高了迅速处理市场违规事件的速度督察部口勺职责重耍包括三个方面，一是检查处理经销商日勺市场违规事件;二是反馈销售人员日勺市场工作;三是抽查销售费用使用日勺真实性督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置在初期，经销商的市场违规事件比较多的状况下，可以多配置，提议5至15个经销商配置1个督察员当经销商可以自觉维护市场秩序后，可以少配置，提议15至30个经销商配置1个督察员
2.经销商产品识别码的应用没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，而采用经销商识别码后，必须做好预定货工作没有经销商识别码，将无法确认违规日勺经销商是谁因此，在产品上打上经销商识别码是有效、公平、迅速、精确处理窜货H勺基础同步，为了减轻生产H勺压力，经销商识别码重要是标示在畅销产品上经销商识别码的I编制很简朴，一是用数据编制法，一种经销商一种编号，还可以用颜色来辨别，一种经销商一种颜色标示识别码应坚持四个原则:一是轻易识别；二是不轻易被毁坏；三是标示成本不能过高；四是符合国家有关包装文字规定采用经销商识别码后，必须做好预定货工作根据对经销商历史同期销售数据日勺分析，做好预定货数量的预测，预先生产，不影响发货速度假如无法预测经销商的进货量和进货时间，则只能由经销商下单后由生产部组织生产因此，需要生产方面亲密配合
3.经销商销售区域严格划分确定销售区域是判断经销商与否发生窜货口勺根据通过对经销商的覆盖能力和渗透能力的分析，合理地划分销售区域，使企业产品可以有效地覆盖该区域对于临时没有经转摘于华夏酒报•中国酒业新闻网销商的J空白区域，不要把这些区域强加给既有时不能覆盖该区域的I经销商，先把这些空白区域放置在一边，以便后来开发新的经销商在开发新的经销商之前，这些空白区域任何经销商都可以覆盖，而不按违犯窜货日勺有关规定进行处理，直到这些空白区域有新日勺经销商为止4,合理的供货限制这是指，企业根据经销商销售区域的I实际销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化供货限制包括如下内容A、制定合理的I销售计划销售额越大或完毕计划越高，经销商的I返利比率就越高，返利就越大因此，通过对经销商销售区域销售额的合理测算，制定合理的销售计划,是减少经销商销售压力，减少窜货动因日勺前提条件企业在制定销售计划时，应尽量少给经销商销售压力，使他们在一般状况下，可以获得企业所予以日勺最大返利比率B、畅销产品限量供应产生危害的窜货，一般都是畅销产品因此，对经销商每月甚至每次进货，都要对畅销产品的销量进行限制，这样，可以最大程度地减少窜货的发生C、促销产品限时限量供应一般促销计划的有效时间都是一种月，但由于时间较长，往往促销价格变成了市场的正常价格，资金充足的经销商进货量就大大量进货后,经销商因面临着库存压力会尽快发售，而经销商自己的销售区域又不能迅速消化，必然导致经销商积极窜货因此，对促销产品，采用对经销商限时限量的措施，根据经销商销售区域日勺大小而不是资金日勺多少，分派予以经销商不一样日勺促销产品配额，并规定在7至10天内购完所分派的I配额这样，既可以很好地稳定产品的市场价格，又可以让经销商安排进货资金，使经销商可以通过促销真正获利
5.返利限制返利最佳采用月结季返的方式这样，对经销商来说，既对完毕每月销售计划有压力，又由于没有对经销商实现真正返利，经销商不敢随意把返利打到价格上去，能很好地控制市场价格同步，如经销商违规后，罚金还可从经销商日勺返利中直接扣除，给经销商导致很大的J心理压力，不敢轻举妄动在给经销商的J返利中，再辅之以年返利，这样，在防窜货系统的建设中，返利限制措施对防窜货会起到积极日勺配合作用
6.销售支持限制采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的配合作用为刺激经销商日勺销售，企业会采用多种措施来支持经销商其中，采用账期和铺底的方式，都很轻易引起市场价格混乱，因此，企业最佳不要采用这两种措施采用现款现货和贷款的方式，对稳定市场价格很有协助对于需要资金量不大时产品，或有实力的经销商，最佳采用现款现货时方式；对于需要资金很大H勺产品，而大部分经销商都不能到达经销产品所需要的资金规定,则最佳和银行合作，予以经销商一定额度H勺贷款这样，在防窜货系统建设中，采用现款现货和银行贷款的方式对防窜货会起到积极的J配合作用
7.经销商团体市场秩序奖金为了把分散的经销商组织起来，就必须建立经销商团体，并把他们的经济利益捆绑在一起，强迫他们有一种集体的观念在既有的销售网络中，网络组员与组员之间，经销商与经销商之间没有了行政管理关系，只有经济利益关系，那就应当充足运用这一关系，来有效地管理和监控他们如按经销商的销售额，予以一定比例日勺额外返利，作为市场秩序奖金等
8.窜货惩罚原则制定窜货惩罚原则，可以明确告诉经销商窜货的后果如
一、根据窜货数量的不一样，制定不一样的I惩罚原则，累积递进直至解除协议假如企业对于窜货的数量很轻易认定，则这种措施最有效，最公平但在实际操作中，对于窜货数量日勺认定往往比较困难；
二、按窜货次数进行处理根据窜货次数日勺不一样，制定不一样的惩罚原则，累积递进直至解除协议；
三、按窜货范围进行处理属于同一批次（同毕生产日期）的产品，只要在此外一种区域的零售店或批发市场，发既有窜货的产品，不管窜货数量多少，均进行惩罚这种措施对于督察部来说，惩罚既简朴，又以便，且节省时间其缺陷是如通过自然流通H勺少许产品发生了窜货，对经销商来说，也许惩罚过重
9.窜货处理程序督察部组员在市场巡访时发现窜货产品，或经销商提供窜货信息一一督察员到窜货现场，详细记录窜货日勺信息一一督察员告知窜货经销商窜货状况及扣罚告知一一督察员告知内勤组（或财务部），窜货罚金在经销商佣金中扣罚一一督察员告知内勤组（或财务部）,取消该经销商团体所有组员的“经销商团体市场秩序奖金”一一区域通告通过自有网络,将对窜货的经销商的惩罚信息向区域经销商公布，以便经销商及时理解市场秩序管理状况,同步，对其他经销商起到警示作用
10.签订《经销商市场秩序管理公约》为规范市场秩序，让经销商理解窜货的后果，建立对违规经销商时处理根据，必须要经销商本人承诺，接受企业的惩罚这样，督察部组员在处理市场违规实践时，才有惩罚根据防窜货系统欧I建设，是但愿到达一种目日勺培养经销商踏踏实实做好自己区域市场的思维定式观念的1培养是很难日勺一项工作，不过，企业一旦使得成百上千的J经销商都形成这种思维定式，那将会给企业的发展带来巨大的无穷的原动力
三、重点问题解析一一协同管理，创新厂商合作模式伴随酒水市场竞争的日趋剧烈，营销环境已经开始了对酒水厂家和经销商提出了更高日勺规定未来的商业竞争，已经由过去的某一节点上日勺竞争，升级到整个营销系统日勺竞争厂商之间怎样互相联合，怎样整合，怎样成就系统口勺、持续性的运行模式，怎样到达协同管理的合作关系已成为当今厂商最为关注的问题，当然也是泸康酒业管理突破需要关注的重要问题
1、产品协同管理怎样才能不停开发出满足市场和经销商需求的产品，并保证新品上市成功，这是厂商持续合作时关键在这个环节中，厂家要主导产品开发日勺过程，依托经销商的参与，提高产品开发欧I成功率A、厂家业务人员、研发人员、高层领导应当多深入市场一线，走访经销商、零售商，建立多渠道的信息来源，理解经销商对产品的需求，充足听取经销商的提议，开发适销的产品满足市场需要B、厂家要和经销商共同关注产品H勺生命周期，防止盲目开发产品，没有规划，很随意，导致产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，大大缩短了产品的I生命周期，往往开发成功一种产品，此外一种产品就要被淘汰
2、渠道协同管理所谓渠道协同管理，就是让综合优势明显的渠道组员或者厂家来承担领导者和管理者的角色，着眼于各渠道各组员日勺长期合作结盟与共赢互利，从而来形成具有战略协同关系的营销渠道，追求营销上日勺整体效率和整体利益最大化酒水企业通过协同渠道管理A、建立重要竞争对手、关键经销商文章来源cnwinenews、关键终端网络等营销数据库；通过渠道协同管理，深度挖掘营销价值中的关键资料，来合理规划营销资源,建立目日勺管理责任体系和营销系统支持平台;B、深度挖掘市场运作状况，强化对区域市场精耕细作，加强掌控终端网络的执行状况，强调市场份额的数量和质量通过协同渠道管理，提供对关键经销商的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对关键经销商日勺培育、维护、支持与服务，提高其分销效能以及与企业、终端网络的系统协同能力
3、促销协同管理厂商协同促销管理，重要表目前厂家和经销商怎样形成不可分割的一种整体，共同筹划、把握在什么时间、什么阶段，采用什么样的促销方式和促销对象执行促销活动，共同增进产品的销售厂家可以通过厂商协同促销管理，根据产品销售H勺季节性和产品的发展阶段等原因，得到经销商日勺认同后，出台渠道促销政策，其要点在于要保证该方案具有实效性，真正可以有销量如，一家白酒企业，在销售旺季来临之前，结合厂商协同促销管理措施，厂商联合献计献策，共同出台“8送1”政策，合适压货，占有下游渠道资金；在新品上市阶段，根据经销商、零售商的竞品反应状况，设计出“陈列有奖”等政策，予以经销商和分销商一定日勺陈列奖励支持，鼓励渠道组员主推新品；同步指导经销商将这些政策执行到位，不仅仅是只停留在厂家自我武断决策层面在针对消费者促销推广，厂家要通过营销价值链的市场数据分析，制定一种系统的促销推广规划，做好费用预算，做好人员分工，做好客情攻关，充足发挥厂商联合日勺优势，运用“买赠”、“特价”、“导购促销”等实战性促销推广方式，实现最大规模日勺产品动销
4、知识协同管理所谓知识协同管理，就是要打造一支真正可以肩负起厂商之间起“枢纽、桥梁”作用营销团体；不仅要给下线的经销商当好“经济参谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方可以协同发展，形成厂商协同管理上的知识协同管理A、经销商年会及季度研讨会每年组织各地的I经销商齐聚企业所在地召开年会及季度研讨会，不仅宣导新一年的企业营销政策，并且还外聘专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等有关内容从外部环境上给经销商“洗脑”，灌输企业的发展和经营理念以使其能与企业心往一处想，劲往一处使，以形成企业强大的I关键竞争力B、经销商培训不定期的分批次日勺组织经销商，进行专题培训，培训内容重要包括经销商盈利能力日勺打造、经销商的I渠道管理、经销商的人员管理、经销商的库存管理、经销商的财务管理等有关内容从经销商发展的角度，打造高素质的I经销商团体，协助经销商共同提高，同步发展C、深入式沟通培训厂家营销人员，在深入到一线市场时，在拜访经销商时，都会随时随地口勺给客户及其人员沟通培训，其内容重要是营销技巧口勺提高、通路方略、促销方略、市场细分等等
5、资源协同管理企业在与经销商欧I合作过程中，怎样才能有效调动经销商欧I积极性，有效整合各工作环节中经销商日勺资源，到达资源协同管理，发挥经销商日勺优势是厂家应当多思索日勺问题厂家在设计进货坎级政策刺激时，予以物料支持时，对其下游分销商采用高额搭赠时，对重点市场或分销客户辅以合理的促销拉动出货时，最佳签订厂家、经销商、分销商三方协议明确销售政策，保证销售政策执行到位，提高各级渠道组员的积极性结语本方案为纲要式梳理方案，意在通过细致的分析和预测，为23年泸康酒业调整发展规划，品牌突围梳理出一条较为清晰的思绪纵观泸康酒业的综合实力；在安康白酒地区深远的影响力；品牌普及化程度；我们不难看出，泸康品牌是具有跨越式发展的潜在优势的困难并不能阻碍它前进H勺步伐，学习创新，再学习再创新…机遇H勺大门正为我们打开实拉动中等酒销售在五粮液提价之后，200-300元之间的产品线上留下了较多的市场空间刘中国称，企业计划推出五粮液中价位酒来弥补这一短板刘中国寄望系列酒的重点运作能在2023年为经销商实现利润翻倍糖酒快讯市场研究中心认为，茅台和五粮液两大高端酒王不约而同发力中等酒，明年中价位酒竞争格局将发生剧烈日勺变化
6、中小规模企业压力加大在剧烈的市场竞争中，中小企业为了跑马圈地，拓展生存空间，资金原本就很紧张，加上从2023年延伸到2023年的原材料、运送成本以及人力成本的大幅度上涨，让这些企业的资金愈加紧张另一方面，由于前几年中型企业发展过快，优质基酒的I透支状况较为严重,目前重要原酒供应地“四川”和“贵州”都开始出现原酒供应紧张的局面在此市场环境下,中小规模企业的生存讲愈加艰难，白酒行业产业成果面临深入优化
7、白酒企业业绩分化日益明显2023年上六个月酿酒业收入、税前利润分别同比增长
25.66%、
45.51%行业利润率均比去年同期有所提高，显示出很好时成本转嫁能力大部分白酒企业中期业绩实现稳定增长六个月报同步体现出酒类企业调整产品构造，推行高端战略的特点但各大白酒企业之间的业绩分化愈加明显由于受主业增长和投资收益的双拉动，泸州老窖上六个月净利润同比上升
197.74%；酒鬼酒净利润同比增长
187.65%；而由于产品提价导致销售收入下降，山西汾酒上六个月净利润则同比下降
76.53%
8、产品构造深入优化近年来，为了提高企业盈利能力，许多大型白酒企业开始清理产品线，优化产品构造名优白酒骨干企业大幅度压缩了低价位白酒的产量据抽样调查，销售额居前50位的白酒企业绝大多数产品日勺出场价在5元至100元之间，其中每瓶5元至30元的产量占50%-60%,30元至100元的J占30%-40%,其他为少许高档或低价白酒五粮液为了优化产品构造，不惜以牺牲销量和毛利率为代价，继续大幅度压缩低价位酒销量企业高价就上六个月的收入同比增长
10.80%,毛利率达
73.53%,同比提高
0.76%；中低价位酒毛利率同比大幅度下降
13.47%,降为
18.21%；酒类综合毛利率为
59.15%,同比下降L36%五粮液H勺状况并非个例，白酒类上市企业几乎都在梳理产品构造，加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长
二、2023年白酒行业预测性分析纵观2023年白酒行业的I发展经营状况，我们可以很清晰时看到“强者恒强，弱者愈弱”日勺马太效应发展轨迹；而进入2023年，这种马太效应在白酒行业的I作用将愈加明显全行业20%日勺大型企业占据了80%日勺市场规模、利润与资本，伴随市场竞争的日趋剧烈，全国性白酒品牌和区域性白酒品牌都加大了对市场的开拓和向三四级市场H勺延伸，实力变得愈加强大而对于中小企业而言由于资金、市场、地区等的种种局限，致使发展前景堪忧根据对2023年白酒宏观市场和微观市场的全面分析和研究，我们对2023年白酒行业日勺发展做了粗浅的预测性分析，但愿能对泸康未来一年日勺发展规划有某些参照意义
1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅白酒业虽然是毛利较高的行业，高端产品对成本的变化并不敏感，但低价产品对原材料（粮食）日勺敏感程度比较高，大米、高粱等价格上涨会推进白酒成本上涨而白酒涨价同步意味着新一轮的质量和品牌的战役时拉开
2、品牌影响力微弱的白酒品牌前景黯淡白酒欧|竞争抛开技术和质量的层面不谈，说究竟是品牌影响力品牌文化的）竞争目前白酒业的重要原材料粮食处在紧缺状态，国家要保证国民的平常需要的基础上才能照顾到白酒行业，从产业H勺角度来讲，没有名气没有文化底蕴的低端白酒，国家不会予以政策性日勺扶持;加之自身日勺不具有更强的竞争优势，一系列的克制政策时出台（严禁广告费用税前抵扣等）,势必会带来负面连锁反应
3、高档白酒市场仍然是白酒品牌的掘金之地由于对地理环境、窖池、储存时间、生产工艺的特殊规定，高档白酒的上量速度较慢;而相对用于送礼和高档宴请的高档白酒消费则日益旺盛，市场稳步扩大，对优势品牌的需求一直处在供不应求的状态虽然高档洋酒、葡萄酒、黄酒对高端白酒市场产生了一定的冲击,但短期内很难撼动酒类高端市场白酒独霸的地位由此可以推断23年高档白酒仍是一块高产的金矿
4、行业龙头企业领先优势难撼动从总体上来看，白酒消费很大程度上仍然是属于文化消费，一线的著名品牌，占据了渠道、品牌、生产力和资金等的全方位优势，后来者只是依托技术和资金是很难超越日勺，茅台之类的企业强者愈强，越来越有竞争力，市场份额也伴随生产力日勺提高在同步提高，行业巨头日勺地位无人撼动而这样的成果反应在区域市场中，就是全国性优势品牌开始挤压区域优势品牌，竞争愈加白热化
5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加紧资料显示，全国销售排名前100位欧J白酒企业都推出了年份酒，目前年份酒市场年销售额不低于50个亿为了追求高额利润，做年份酒的企业还在不停的增长2023年剑南春推出的“挥发系数鉴别法”在年份酒的鉴别上获得了突破性进展，为净化年份酒市场做出奉献伴随市场的规范，白酒市场年份酒在全面开花后将进入迅速的优胜劣汰过程
6、原酒价格上涨加紧中小酒企优胜劣汰中国著名的白酒原酒生产集散地四川绵阳、绵竹和德阳等地大面积遭受地震灾害，使这些地区白酒工业遭受严重打击，诸多企业元气大伤，短期内无法恢复生产2023年下六个月原酒价格已经有明显上涨趋势，而这种趋势在2023年上六个月仍会持续，这对已被通货膨胀折磨的筋疲力尽日勺中小白酒企业来说更是雪上加霜，由此也许引起白酒业的又一轮洗牌，诸多实力弱的企业将会被淘汰出局
7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击23年上六个月震后为了支援灾后重建，中央出台了缩减公用费用支出的政策，各级政府都根据本省市的I实际状况，对此政策和倡议做出了积极的响应公款消费是高档白酒最重要的销售渠道，因此这一政策的J出台，势必对白酒市场产生较大H勺冲击（尤其是高端名牌产品）
8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好白酒行业定价能力和费用控制能力决定消化成本的效果，消费升级、居民收入的稳步提高成为白酒消费增长时驱动力，销量及价格的稳步上升将推进白酒行业内生增长，虽然全球经济危机给白酒行业也带来负面影响，但白酒行业2023年仍保持了近20%的增长势头，这种强劲H勺增长将在2023年上六个月淡季来临之前持续的保持下去
三、总结23年白酒行业发展的关键词成本增长一一加剧规模竞争品牌影响力一一加剧品牌文化竞争高端市场持续走好一一加剧技术和概念竞争区域品牌压力巨大一一加剧差异化营销竞争全国优势品牌市场前移一一加剧区域品牌与全国品牌的竞争第二部分微观分析
一、安康地区白酒市场分析
1、概况安康市由于天然地理特性，处在四面环山的一小块，这里日勺地产品牌，只有泸康一家形成气候一直以来，泸康酒借助于地利优势以及安康人对于当地品牌的偏好，稳踞一方，形成了一家独大的1局面；由于安康自身在风土人情上面一定程度上与四川相似，因此在酿酒技术上脱胎于浓香型川酒的泸康酒深得当地人的爱慕在很长的一段时间里面，安康市场被泸康酒占据到80%左右，外来品牌也只有高端的全国性著名品牌如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等可以进入如今经济H勺发展、百姓消费能力H勺增强以及日益便捷的交通，使得安康与域外市场日勺交流增多，这也在很大程度逐渐变化了安康白酒领域的消费习惯和市场形/CJo当地百姓的白酒消费能力渐渐走高，而可以接受的白酒品类也越来越多如西凤已经从几年前的艰难渗透发展到今天堂而皇之占据到酒店、商超时柜台，打破区域坚冰加速安康白酒市场多元化目前，安康白酒市场已经形成了泸康与西凤酒以及其他某些国内名品共处一室的场面，地理上的障碍显然已经不可以成为白酒品牌开拓的阻力，封闭的环境也不可以成为泸康酒自我陶醉日勺借口
2、竞争格局自去年以来,泸州老窖酒在安康体现较为迅猛，例如泸州老窖原浆酒、特曲（零售价均为75元左右），挤占了泸康酒相称程度的市场份额相比于五粮液时逐渐疲软，茅台酒啊上升势头很明显，销量较去年同期有所提高目前其实已经形成了泸康酒、西凤酒以及国优名品这三大部分互相竞争、又各自占据一块日勺格局
3、重要品牌安康白酒消费主流香型为浓香型，酒精度为42—45%V/V,价位在20—100元之间时酒销量最大安康是泸康酒业集团H勺根据地，出品有泸康系列酒、开缸系列酒、安康老窖系列酒、汉水春系列酒等，由于数年日勺市场维护和品牌影响力，泸康在当地是天然日勺强势品牌，但由于受到外来名酒、尤其是这几年受到西凤酒的I冲击，其市场拥有率已经有了较大的I下滑，不过仍然可以处在前列，占有总体白酒市场份额的约40%另一方面是多种外来名酒，如西凤酒、茅台、五粮液、泸州老窖、国窖1573等拥有40%时市场份额安康的I近邻汉中品牌秦洋、城古、三粮液在安康也均有一定的市场份额目前在当地体现最为突出的当属来自于关中地区的西凤酒，据理解从2023年，西凤酒开始逐渐打入安康市场，多种各样巨幅日勺户外广告以及其他的某些宣传手段，再加上买赠活动的吸引力，使得西凤酒很快就赢得了消费者的心，而相比之下，当地的泸康酒就没有这样H勺大力度来作保障，它更多的是依托长期以来所积累的人气短短几年之间，已经有大概上百个西凤酒品系挤进了安康市场，成为了除泸康之外，风头最劲的品牌可是这样的一拥而入也带来了隐患，目前在安康时西凤酒品系过于庞杂，既有高档次H勺23年、6年，也有诸多相对低端的品系，就如当地一位白酒经销商所说的那样:这样的状况已经让消费者产生了疑惑，他们怀疑西凤酒日勺高端定位，这也许使得他们在某些高端宴饮场所，更倾向于茅五剑等全国名品对于已经培育出的西凤酒高端市场产生了看不。
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