活动推广策划

制定一系列“挑战性”日勺销售目的，同步附有“极具吸引力”日勺销售商奖励方案，鼓励他们积极销售企业产品

2、活动特点本次活动竞赛活动的时间长，不属于短期促销，奖品价值高（如汽车、手提电脑、国外旅游计划等），活动立足于建立销售商的产品经营习惯，对中间商具有一定吸引力

3、活动目的提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度

4、活动内容

（1）参赛资格推广产品的专属经销商

（2）活动时间2023年7月1日至2023年1月，售竞赛周期定为六个月

（3）奖励措施“钻石经销商”称号在竞赛期内销售古井贡十年佳酿突破2万瓶且销售量排名第一的经销商授予“钻石经销商”称号，并奖励“飞度”轿车一辆“伯金经销商”称号在竞赛期内销售古井贡十年佳酿突破2万瓶且销售量排名第二的经销商授予“钳金经销商”称号，并奖励欧洲列国7日双人游

（4）竞赛规则单月销量不低于2023瓶；不得跨区经营;不得进行价格竞争；不得销售竞争者产品5竞赛监督对经销商的检查和考核尤其重要厂商务必从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查、认真考核，使经销商既有“动力”也有“压力”，使他们习惯厂家的“游戏规则”切忌在促销活动的时候听之任之，而到年终止算时忽然拿出一堆经销商“违规作业”的证据，并拒绝给经销商兑现奖励，这样会严重挫伤客户的积极性

2.

1.2中间商价格折扣促销

1、活动背景首先，推广产品上市时间不长，优势不明显，究竟“与否好销”是个问号，加上推广产品价格较高，进此产品需要占用较大的资金，部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时运用价格折扣促销，促其迟早下决心，增大订单量另首先，推广产品促销阶段，竞品也有产品正在进行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金同步，

7、8月份是酒水销售的淡季，经销商其他产品占用资金过大

2、活动简述经销商进货到达一定级别后予以直接的价格折扣

3、活动目的刺激经销商对推广产品大批量购置，建立必要的通路库存，以备产品向下游客户的持续推进

4、活动方案1活动分阶段实行方案第一阶段:活动时间2023年6月20日至6月30日返利方案对活动期间合计进货量到达30箱、60箱、90箱的具有参赛资格的I中间商分别予以每箱100元、120元、140元的现金返利，如表

5.1所示表

2.1第一阶段返利原则活动期间合计进货量30箱60箱90箱100元120元/140元/返利原则/箱箱箱第一阶段将合计进货量定的I比较低可以保证小户都能参与奖励，调动小户积极性，减少入市门坎迅速完毕所有经销商尤其是小户全面进货，有助于产品铺货率提高第二阶段活动时间2023年7月15日至7月30日返利原则对活动期间合计进货量到达100箱、200箱、300箱的具有参与资格股J中间商分别予以每箱150元、170元、200元的现金返利，如表

5.2所示表

2.2第二阶段返利原则活动期间合计进货量100箱200箱300箱150元/170元200元/返利原则箱/箱箱在第一阶段成功执行，小户普遍进货并且有良好回款基础上，第二阶段增大参与本次折扣活动的合计进货量，此阶段可以调动大户、中户积极大量进货，并增进产品向外埠扩散2活动控制监督事项第一，在增大参与返利活动进货量的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对古井贡加大盒外包装进行地区标识同步，收取经销商推广产品经营保证金，加强市场监管，一旦发既有违价格政策以停货及扣返利等措施惩罚第二，不一样级别进货量奖励是为了鼓励经销商向下游销售，但决不是鼓励大量囤货在促销期要结合每个客户以往的销售历史，对其推广产品接货量进行分析，如发现该客户订货量畸形增大，立即追踪看与否有抛货砸价行为，在恶果未形成之前将问题处理

2.2对消费者的促销

2.

2.1广告促销

1、广告宣传方略本次促销活动的主角一古井贡加大盒作为古井集团系列产品现处在产品生命周期的投入期，产品进入市场时间不长，尚未被消费者接受，消费者对产品不理解，不熟悉，通过对传播媒体的有效组合，有针对性的影响消费者，将古井贡十年佳酿根植于消费者心中使消费者对产品的性能、特点有比较清晰的认识，从认识发展到对它感爱好，从爱好发展到欲望，直到采用购置行为本次广告促销采用电波媒体（电视、电台广告）与印刷媒体（平面报纸、宣传单页）相结合的广告宣传方式，力争立体全面的影响消费者同步借助老式媒介造势、传递信息、提高著名度树立良好的品牌形象，并配合公关活动，促销活动，来发明实效

2、广告宣传诉求高贵身份的象征，高价高质

3、广告宣传关键语“寻找古井贡”一一你找到了吗“古井贡加大盒”不可不喝日勺好酒古井贡佳酿酒，越喝越入口“十年寒窗一朝及第”当然要喝古井贡加大盒广告宣传媒介1报纸广告此类广告成本比较低廉，但由于读者多，覆盖率高，能发挥较大的影响力将本产品的简介广告重要刊登在日报的有关经济专栏附近，有的放矢，提高目的消费者群对本产品日勺熟悉度报纸名称邯郸日报合用阶段配合整个推广过程进行宣传载体选择邯郸日报刊登频率每周一大连日报市场版刊登，每周三半岛晨报财富周刊刊登版面1/4版面体现方式采用国画日勺形式，突出十年佳酿文化底蕴，品质高贵2POP广告特点使用在销售现场，使消费者易发现，重视该产品使用方式免费赠送给中间商合用阶段促销活动日勺市场预热期，贯穿活动一直载体选择商场超市货架、道路两旁灯箱、悬挂物体现方式统一风格於I国画形式，印制精美，图案、色彩鲜明醒目3车体广告合用阶段活动前期一种月即2023年6月1日至30日载体选择

801、16路公交车体现方式醒目简洁日勺宣传口号，配以高贵质朴的大气图案

（4）电视广告此类广告传播范围广，信息量大，并且传播速度快，虽成本比较高，但却可以使产品特点、性能、原理直观时展现出来，轻易使消费者广泛接受，并且使产生一定著名度由于本次广告筹划针对大连地区消费者，因此，本产品广告选择在地方电视台播出电视广告重要选择在大连电视台一套节目的新闻、经济栏目时段播出，这也是根据目日勺消费者群的特点做出的选择频道邯郸电视台第一套节目播放时段邯郸新闻结束1950--黄金剧场2010之间时段播放频率活动第一阶段每日播出；活动第二阶段周五周六周日每周播出；活动第三阶段每周五周六播出广告长度长度30秒（精髓版15秒）广告创意表

2.

2.1电视广告创意体现示意表人物一位白领女士•位西装革履的企业老板场景办公室储物库超市购物活动翻天覆地的找东西迷茫日勺寻找话外音“你在找什么？”人物体现听后停下回答“当然是古井贡加大盒！”找到酒齐声说“古井贡加大盒一一不可不喝的J好事件酒！”“寻找古井贡”一一你找到属于你的J古井贡了吗？字幕5广播广告播放时段晚间天气预报前.播放频率本次活动三个阶段每日播放一次载体选择邯郸电台广告长度10秒广告文案问他们都在找什么？答当然是古井贡加大盒问真就这样好？答古井贡加大盒一一不可不喝的好酒！

2.

2.2公共关系纵观本次市场推广营销过程，公关工作贯穿一直，可以说“公关工作”是获取营销资源的必要手段企业搞好公共关系不仅可以扩大著名度，增长产品可信性，提高美誉度，更可以减少促销成本因此，我们要尤其重视公关工作

1、本次推广活动公关对象工商局的商管科及分管领导、卫生局、市容办的联合执法大队、消协、报社、电台、电视台、省卫生厅卫生监督处食品广告审批其中，与我们联络最亲密的部门为工商局、卫生局、报社、电视台、电台、商场酒店的负责人

2、做好本次活动公关工作的关键首先要态度要不卑不亢，热情大方第一次与政府主管部门打交道，最佳不要带有问题，虽然是带着问题去也不适宜一去就谈问题，应当首先体现出尊重他们，在与之商讨的过程中，不停沟通，到达一致另一方面，可以抓住问题日勺关键所在，及时同有关部门、单位领导联络，提高办事效率，少走弯路再次，调动一切积极原因，争获得到社会各方的支持例如到某报刊登软文章，积极规定他们审稿，让他们参与我们的工作,寻求共赢

3、详细公关计划

（1）初期举行“古井贡加大盒”大型酒会，邀请有关部门领导莅临，简介新产品的同步也扩大了自身作为高端白酒的影响

（2）派出公关小组，逐一部门拜访，各个击破

（3）进入大连市场伊始，举行新闻公布会，邀请重要公关对象，联络感情，同步为产品进入市场打响第一枪

4、重点公关活动方案推广期间，8月份正是高考考生陆续收到大学录取告知书的月份，针对此特点，古井集团企业决定在此推广阶段开展“古井贡”助你上学堂----------------------资助10名贫困大学生活动活动目欧I第一，邀请重要公关对象参与，联络感情，为后来快乐合作做铺垫；第二，通过“资助贫困大学生”建立企业良好的公众形象；第三，通过媒体对本此活动日勺报道，扩大企业品牌著名度，是一次无形的广告宣传活动时间2023年8月6日--8月15日捐赠典礼时间2023年8月15日（周日）10点30分捐赠典礼地点胜利下沉广场详细实行措施如下

（1）在大连市选出20名于2023年考上大学本科且属于特困家庭的学子，由古井贡大连办事处资助4000元人民币助其上学

（2）邀请企业领导和学生代表发言

（3）邀请市有关领导及新闻媒体一起举行一次隆重的捐款典礼

（4）本次活动的内容在邯郸日报刊登

2.

2.3人员推销人员推销在白酒销售中至关重要促销人员进入柜台不仅可以展示企业的形象，深入提高酒的品牌并且，这种做法可以使企业促销员深入和营业员沟通好关系，哪家企业和营业员关系搞得好，哪家企业的产品就卖得好而对于白酒消费者来说，他们的心中并未有某一确定品牌，虽然有也不一定“非它不可”，在某些广告简介、促销的引导下,乐意做出不一样的尝试往往此类消费者通过“促销人员”的简介轻易变化他们最终的购置成果，使销售到达最佳欧I效果

1、招募时间2023年6月20日至27日人数30名规定女；20—25岁；体态匀称，面容端庄；思维清晰，体现流利，四证齐全者优先考虑

2、培训培训目的I选拔培养一批素质高、能力强的促销人员，进驻各大商场酒店为下一步进行大型促销推广活动做准备时间2023年6月28日至30日地点古井贡酒大连办事处内容酒品分类及基本常识；古井贡酒文化、历史背景；“古井贡加大盒”产品工艺、特点；工作范围和工作规定；促销基本礼仪和销售要决；商家进店须知

3、人员促销地点中高档酒店海捞坊、巴奴火锅、德庄、老渔民、大富豪、东北农家菜大型商场新世纪、万盛、百货大型超市聚宝隆、家乐福、阳光专卖店古井贡（建安街）专卖店、古井贡（迎宾大道）专卖店

2.

2.4活动实行

1、活动规划本次古井贡酒加大盒邯郸地区市场推广方案历时4个月，共分为三个阶段,如表

5.4表推广活动规划表市场推广方案

一、推广目的I

1、让目的消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的I时间长度，尽快进入成长期，发明效益

2、使目的消费群产生试用的欲望，并逐渐培养成品牌的忠诚者

3、提高品牌的著名度和美誉度

4、提高现场售点的产品的销量

5、巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提高经销商的信心和积极性

二、推广活动名称、时间、地点及目的活动名称古井贡加大盒2023年7月―10月大连地区市场推广活动时间2023年7月―10月活动地点邯郸地区活动目的在推广期内令大连消费者对古井贡加大盒有基本的理解，刺激消费者对这一产品的需求和购置欲，从而使其在大连高端白酒市场的品牌著名度在原先

16.1%的基础上增长一至两个百分点整个大连市场推广活动过程可分为如下三个阶段第一阶段推广活动时间从2023年7月1日至7月31日，本阶段目的为使消费者逐渐熟悉本产品，并对推广产品产生好感第二阶段推广活动时间从2023年8月1日至9月20日，本阶段目的为实现推广产品渠道铺货率到达60%以上，并在众竞争产品中脱颖而出，消费者对产品到达信赖的程度第三阶段推广活动时间从2023年9月20日至10月31日，本阶段目的为使产品在时阶段「主题活动内容详细方式间

①成立古井贡酒专卖店，第选用大连市场若干销售好、信一环进行媒体多方寻找“古誉优的卖场、餐店作为试卖点节7月位宣传，吸引大连消井贡”

②顾客在广告期间于试1日至7费者注意卖点消费可享有优惠日第一阶段（序幕）第“古

①与商家协调举行大环井贡，喜型酒类展示会举行产品展示节7上喜，福

②同媒联手进行全方会和公布会，媒体月1日中福”大位的前期宣传配合进行宣传至31型推广活

③展会上进行抽奖促日动销活动

①与酒店联合推出“金8古井

①设置助学基榜题名”谢师宴优惠活动月1日贡“助学金,扶助贫困学子

②和高校联络挑选20第二阶段至9业，重师

②“教师节，名品学兼优的大学生进行（高潮）月20道”爱心谢师恩”促销活动，资助日公益活动为优秀教师送佳酿

③为大连市日勺优秀教师提供礼品，并有优惠活动9“迎H-，月20日开展大型促销配合各大商家的节日庆第四阶段同欢庆”至10月活动，回馈答谢消费典活动并在此基础上进行打（尾声）大型特卖31日者折礼品赠送活动会根据以上各个阶段的活动内容及方式日勺不一样，企业会安排对应的详细促销活动加以配合，如下页表

2.3

（2）重点活动实行方案方案一“寻找古井贡”之古井贡加大盒，“喜上喜，福中福”大型推广活动方案表促销活动规划表活动时间酒盒里配上一种印有“古井贡”字样的I金属2023年7月1日至10月31日打火机2023年7月1日至7月31日卖场展示，买产品送酒具，并有现金返还“古井贡”助你上学堂--资助20名贫困大学2023年8月6日至8月15日生活动2023年8月1日至8月15日“金榜题名”谢师宴，买酒赠送饮品“教师节”促销活动，凭教师证购产品

8.5折2023年9月6日至9月10日优惠活动内容^一”特卖会，买500ML本产品送125ML产2023年9月28日至10月7日品2023年10月20日至10月31日产品全线

9.5折优惠活动主题”寻找古井贡”之古井贡加大盒，“喜上喜，福中福”大型促销推广活动活动目的与背景古井贡十年佳酿在大连市场推广的前期，消费者对产品还不熟悉，举行大型的产品推广活动有助于消费者对本产品了理解，在最短时间扩大产品的著名度活动沟通对象成年男士、小康家庭活动时间2023年7月1日至7月31日活动地点新玛特中央大厅、乐购超市大厅、每天渔港、大可以海鲜酒家活动创意配合“寻找古井贡”的J广告宣传，在大连各市区选择若干大型酒店商场,举行促销活动活动以“古井贡加大盒，你有机会免费喝”为重要噱头，刺激消费者购置，并附之以人员促销及礼品赠送作为其他促销手段活动详细实行1搭建展台，由促销小姐向顾客简介本次推广产品一一古井贡加大盒

（2）展销期间购置本产品的顾客，可以有现金返回时机会（随产品付赠刮刮卡，刮开薄膜即显示返还的现金金额），经工作人员登记检查后即可获得对应的现金

（3）凡购置500ml古井贡加大盒一瓶以上日勺顾客，即可获赠精美酒具一套方案二“金榜题名”谢师宴优惠活动方案活动主题“金榜题名”谢师宴优惠活动活动目的与背景进入

七、八月份，是中高考发榜的日子，作为人生的一件大事，大多数家长都会为考取理想学校的子女们进行庆祝，选择在酒店答谢老师及亲朋的人不在少数，因此这一阶段此类白酒的消费需求比较旺盛，根据这一特点推出针对促销活动不仅会增进产品的销售量还可以提高企业形象和美誉度活动沟通对象有中高考子女的家庭活动时间活动期为15天，2023年8月1日至8月15日活动地点各大铺货酒店、饭店活动详细内容

（1）古井贡加大盒办酒席的消费者实行套餐配送酬宾（即办酒席10桌以上者，由古井集团企业按购置1瓶古井贡十年佳酿500ML配送2瓶

1.2L饮料、2瓶高档啤酒的力度实行套餐奖励,酒店及超市终端价格不变,也不实行配送）o

（2）持国家211工程的高校录取告知书日勺办谢师宴选用古井贡加大盒，除享有有关政策外,活动期间每天每个活动地点前两名还可免费获赠125ML古井贡加大盒一瓶方案三赠送金属打火机活动方案在促销推广方面，古井贡加大盒作了一种大胆日勺创新一一在每瓶新古井贡加大盒酒盒里配上一种印有“古井贡”十年佳酿字样日勺金属打火机，打火机外表很精美，内为充气式，可以反复使用，符合消费者的品位这一细小的变化带来多重日勺惊喜首先，烟酒不分家在平常生活中，酒友与烟友几乎混为一体，随身携带打火机已是平常事当某些酒客在品尝古井贡十年佳酿酒之时，除了感受酒香醇和外，还意外获得一只金属制的“古井贡”打火机，甚觉新鲜和惊奇古井贡加大盒也因酒客在平常生活中频繁使用“古井贡”打火机，而得到更有效、更深层次地传播，带来更多好奇酒客的饮用五种不一样款式（今年为猴年，五种款式正面为五种不一样的金猴图案造型，背面为草书古井贡加大盒）的I“古井贡”打火机可以强烈地勾起了酒客的好奇和购置欲另一方面，“古井贡”打火机有效地减少了促销成本“古井贡”打火机制作成本不高，每个需要15元，质量做工可与零售价百元的打火机媲美，这处理了以往需几倍甚至几十倍的促销费去处理的问题促销成本的减少，使古井贡加大盒获得了价格优势

五、预算为了保证古井贡2023年3月至10月大连市场推广活动的顺利进行，本章节对本次市场推广方案的各部分费用进行了评估和预算，并对活动执行时间进行了规定，各项目的负责人应严格按照预算表内容执行，详细各项目的预算费用，见表

3.

1、表

3.2表

3.1广告推广活动预算表单位元（RMB）项目开支明细费用责人一广10000播广撰稿费及制作费10000元广告费告2023*123=2460002023元/10秒共123天（四个月）广视广告制作费100000元100000广告费9600元/30秒/次（周一9600*17=163200至周四）共17次；11520元/30秒/次11520*47=541440（周五至周日）共47次广告制作费10000元10000报广告费17500元/四分之一版纸广（彩色）17500*34=59500告共17周*2=34次广告制作费3000元/次共3次，3000*3=9000每阶段1次印刷成本费

0.15元/

0.15*30000=4500张共30000张1000车制作费1000元/辆广告费10000体10000*16=160000元/辆/月广告共16辆6000*30=180000合计1484640负项目开支明细费用责人招募费20元/人100*30=1500培训费30元/人服装费50元/人人员促销人员工资800元/月/人800*50*4=160000共30人,4个月打火机5000X15元/个75000礼品袋10000X

0.3元/个赠品费用3000酒具1000X8元/套8000表

3.2其他推广项目费用表单位元（RMB）25600福中福推广活场地费16X400元/天X4家48000动展台费1000元/次12次4家4000*20=80000赞助费4000元/人共20人捐助学项目赠典礼成本费15000领导出席15000+20230=350费及记者费

20230004.3*200=860饮料/瓶（批发价）200X

4.3元5*200=1000谢师宴啤酒/瓶（批发价）200X5元250ML/瓶进货价105元X60105*60=6300瓶包装礼盒礼盒成本费500X2元/个2*500=1000―,力a125ML/瓶成本费1000X58元/58*1000=58000瓶特卖会中间商飞度轿车100000元/台150000销售竞赛欧洲列国七日双人游50000元—合计661760元消费者中产生良好日勺口碑，运用“十一”黄金旺季，提高产品销售量，逐渐收回促销成本，实现利润

三、推广方略一）产品方略

1.1包装方略国内市场销售的白酒品牌诸多，在产品包装方面也五花八门，各有千秋在制定推广产品包装方略之前，应当先对竞争品牌包装特点进行全面彻底的分析，然后结合目前推广产品的包装形式进行改善，进而制定出推广产品的包装方略，以保证做到“知己知彼，百战不殆”,见表

1.1表

1.1包装特点对比表竞争产品包装推广产品原包装推广产品新包装人物、纯色块、图主视觉草书中文中文和图案结合画、中文为主视觉及其几种主视觉时结合喜庆祥和的红色主色调黄色银色和体现高贵大方的黄色包装形式一般一般礼盒包装盒材硬纸盒硬纸盒金属料酒瓶材料玻璃铝合金铝合金防伪标志防伪标志防伪措施防伪标志800查询800查询防水塑料无无有薄膜从包装主视觉来分析，竞争包装的体现形式有诸多，大体可分为以人物、纯色块、图画、中文为主视觉及其几种主视觉的结合；从主色调来分析，竞争品牌的包装色彩重要以体现喜庆祥和的红色和体现高贵大方的黄色为主调；从包装盒形式和材料分析，大多为一般的硬纸盒包装推广产品古井贡加大盒原包装是以将中文和图案结合为主视觉并使用黄色为主调酒瓶为铝制瓶，包装外盒为一般长方形硬纸盒，有防伪标志根据以上分析，可以总结出如下几大结论第一，目前市场上还没有同类产品使用银色为主色调；第二，国内白酒包装形式复杂，与国际简约主风格相差很大；第三，白酒包装的外形设计过于老式；第四，推广产品的原包装外盒较为一般，在同类产品中没有优势因此，为了使推广产品在众多竞品中脱颖而出，激发更多消费者的购置欲望，进而到达占领邯郸市场的目的，现将推广产品的包装方略制定如下1运用“简约风格”做为设计包装时外形的参照，并要将古井贡酒深刻的酒文化内涵淋漓尽致地体现出来“简约”是目前国际上重要流行风格，但“简约”并不代表着空洞、简朴，它是“繁”时突破运用“简约风格”为设计包装时外形的参照的同步也要将古井贡酒深刻的J酒文化内涵淋漓尽致地体现出来，采用原则的行草为原则字，既与古井贡系列酒保持一致，也体现了本产品的历史文化渊源2运用“银”色调为辨别其他同类包装色调，外盒为金属质地，它传达出一种清傲、尊贵的视觉感受由于竞争对手日勺包装大都是以红黄为主，而古井贡加大盒，就不应再去反复他人走过的路，那样消费者主线辨别不出在满眼都是酒的货架上有此产品，运用“银”色调为辨别其他同类包装色调，外盒为金属质地，它传达出一种清傲、尊贵的视觉感受，符合推广产品高端市场的产品定位3正方形日勺礼盒设计，给“古井贡”这个著名品牌注入新的血液在包装形式设计上采用正方形的礼盒设计，将礼盒内部以黄色丝绸加以烘托，显示出推广产品的高贵气质，给“古井贡”这个著名已久的品牌注入新的血液，使其不仅在产品定位上突破老式，同步在产品包装上也区别于以前的老套模式，使消费者彻底的感觉到耳目一新4将每个产品的外包装盒上套入一种密封塑料薄膜袋为了防止运送过程中疏忽产生某些产品损耗，可将推广产品的外包装盒上套入一种密封塑料袋，同步，为了防止多种原因对产品金属外盒导致的磕碰，包装薄膜采用3mm内充气泡式塑料薄膜，这样一来，虽然包装成本有略微增长，不过却大大减少了产品损耗5800免费查询产品真伪在防伪措施中加入800免费查询，即每个产品酒瓶上均有一组可以刮开的数字,消费者可以按照上面的文字提醒拨打800免费并输入该组数字，以查别所购置产品的真伪二渠道方略目前高档白酒市场的渠道仍然比较狭窄由于白酒高端产品的特性决定了其进入渠道的有限性目前高档白酒的主渠道是高档的酒楼宾馆及大型的商超不过，我国白酒的总产量每年大概有500万吨左右，毫无疑问，这样的渠道构造对大量的高档白酒品牌道模式，即古井集团企业驻大连办事处直接供货给古井贡专卖店，再由专卖店将产品发售给消费者其特点是，中间环节少，渠道短，有助于生产企业充足运用零售商的力量,扩大产品销路，树立品牌同步，此销售渠道更是针对时下愈演愈烈的礼品团购市场，建立的有针对性的一对一营销渠道模式第二方面，“一少”新渠道模式较旧渠道模式少了一条销售渠道，即古井集团企业驻大连办事处一一代理商一一便利连锁店一一消费者，这种形式的特点是中间环节较多，但由于代理商不承担经营风险，易调动代理商的积极性，有助于企业推广产品迅速打开销路在新销售渠道方略中将此销售渠道删除，不是由于这种销售渠道模式不对,而是由于在零售商即便利连锁店的I选择上是不可取的I原因有如下几点首先，推广产品作为白酒市场的I高端产品，目的消费者大多选择在有档次的I酒店、信誉良好的I大型商超或品牌专营店选购该类产品，小型超市他们很少光顾另一方面，便利连锁店虽然有其销售优势，如消费便利，昼夜营业，便于铺货等特点，不过从目前高档白酒在便利连锁店的销售状况相对于代理商在此销售渠道投入的人力、物力来看，成本与利润相去甚远三）价格方略古井集团的价格方略是古井贡加大盒产品推广的重要部分价格方略合适与否关系到推广产品能否顺利占领市场，打开销路以至于获得很好的经济效益古井集团针对推广产品品质优越具有较高档次和豪华外观，可以满足中高收入消费者的心理需求，产品品牌已经申请了专利，可模仿性不高等产品特点，制定了取脂定价方略企业推广产品的目的消费者群体属于中等收入以上阶层，制定取脂定价方略，运用中等收入以上阶层消费者请客送礼重视颜面，乐意支付较高价格购置对其有很大现实价值的产品，让消费者觉得高价消费符合他们的身份本次市场推广活动为期四个月，推广产品处在产品生命周期的投入期，古井集团采用取脂定价方略，同步，集团企业针对市场价格分析确定推广产品的主攻价位在150元/500ml以上的高档白酒类产品，因此，古井集团在本阶段将产品价格定位如下，见下页表

4.2本推广阶段产品价格制定较高，在产品进入市场的初始阶段制定较高价格，可以在短期内收回开发、研制成本和高额的促销费用，并为各阶段实行降价措施准备一笔损失基金，以减少企业的损失程度，采用此方略，也能为推广产品树立起高价高质的品牌形象表L4产品价格示意表单位元（RMB）代理商专卖店中高档酒店商场超市规产品进货提议进货提议进货提议进货提议进货提议格名称价格售价价格售价价格售价价格售价价格售价力口大500ML180215180295215438215338215288盒力口大250ML105115105168115238115178115158盒加大125ML586558956513865986588盒四）促销方略由于古井贡加大盒在邯郸市场属于推广期，因此怎样合理有效运用资金，以至少的J投入获取更大的回报，到达预期目的，便成了促销推广过程的重中之重推广产品古井贡十年佳酿自2023年初进入大连市场以来，其销售量平平，通路不畅，在诸多大型商超竟难觅其踪同步，该产品作为一款进入大连白酒高端市场时间不长的产品，无论是在向终端消费者或是向中间商的产品宣传上明显欠缺，使得产品自身优势无法体现更值得注意的是中高档酒店和品牌专卖店一直是高档白酒商家的必争之地，其中人员促销更是重中之重，而推广产品先前却将此忽视了基于对竞争对手、大连白酒高端市场的理解分析和先前古井贡加大盒在市场促销中的局限性，本次大连市场推广的促销方略制定如下

（1）对中间商进行促销推广，吸引大量资金进入市场，促使其积极开展市场开发活动，打开产品销路，提高产品市场铺货率

（2）在产品推广的初期，采用广告宣传与人员促销相结合的市场启动方式，并采用以“短期内以产品品质带动品牌成长，再以品牌成长带动企业的发展”战略思想

（3）根据白酒行业的特点，采用公关、促销活动与媒体宣传相结合，以产品品质渗透人心，从而塑造企业品牌，提高企业日勺形象

（4）充足发挥公关活动的舆论影响作用，运用公关活动给社会导致良好的舆论，通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高古井贡十年佳酿的著名度

（5）侧重餐店人员推销，力争短期内导致区域销售热潮，并迅速扩大企业及产品影响

四、详细推广方案设计

2.1对中间商的推广方案

2.

1.1中间商销售竞赛

1、活动简述。