商务谈判基本要素

商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素一个胜利的谈判，仅取决于专业学问，取决于沟通过程，而最8%37%大的部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些下面我整理了商务谈55%判的基本要素，供你阅读参考商务谈判的基本要素1谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型迁就型非常乐于解决对方困难，擅长建立关系，但对情景的关注较少妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少规避型擅长拖延或规避冲突，但对冲突本身缺少应对措施合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简洁的事情简单化竞争型的喜爱赢，精力充足动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于污辱等不适之感与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一争论了强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样但好玩的是，数据显示，高效的谈判团队中第三则、十大技巧假如说，他以万元的注册资金，连买带租，拿下架全新8,00020空客，还不能使你动容的话,他向通用提出买送〃的〃非理，要求，401竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了一一这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立胜利了他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡引用通用一位高层的评价跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了你带有摧毁性的力气〃实际上，像兰世立那样的很多谈判高手，经常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧这些技巧主要有、不要谈判是有点冲突，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一1起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益、起点要高，让步要慢保持较高的期望值不要先自己与自己谈判，2这样做的结果是自降预期所以，请诚恳地评估自己的预期,并在一开头就直言不讳地告知对方，然后再与对方谈判、认清底线做好谈判前的预备，认清自己所能接受的底线，并多制3造些可资利用的筹码价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来把握的筹码越多,胜利的概率就越大但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开头前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后、多听少说尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你4的嘴巴缄默，能让对方紧急，并付之以更多的解释，从中你或许能发觉他无意透露出来的重要信息、反复确认为了削减失误，并且让对方感觉你在仔细听他说话,5你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同、力求双赢有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方盼望得到6的价格，还有一种是买方盼望从产品中得到的使用价值要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益、不要接受第一个通常后面总会有更好的消失而且你太快地7ffer答应，会让对方会觉得自己失败了一一他本该可以要求得更多、不要给出第一个此举会将你的底线彻底暴露给对方要不断8ffer地询问对方的预期、警惕“切腊肠战术〃除非对方要求，不要一项一项地列出价格否9则，对方会逐项地货比三家〃也不要试图向对方使用“切腊肠战术〃，以免对方以牙还牙、把最麻烦的问题留在最终10商务谈判的基本要素7纯真、乖巧、热忱我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇但是还有一组词汇也同样适用于他们顽固、坚决、霸道，还有赢家假如要和孩子们争辩什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来许多父母都会对自己说“我们唯恐现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，由于最终我们还是会答应去拿的〃的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的状况是怎么发生的呢？一个四十好几的胜利经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震动的技能呢？关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此超群，我们没有一个单一的解释较为合理的缘由是，他们会依据详细状况采纳不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩以下介绍一些小孩子的谈判技巧，假如你能用上，几乎可以做到屡试不爽技巧一耍脾气耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西只要想一想沃尔特迪斯尼公司的艾斯纳和微软・MichaelEisner公司的盖茨就对此不难理解了BillGates这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严峻程度，你也不会动摇技巧二装糊涂孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现他们要么装作没听明白,要么装作没有听见比如某个小孩会用渐渐上升的语调说，什么？什么？什么？〃最终，其他孩子不再和他争论了出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白只要想一想，假如你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么剧烈举个电话推销的例子我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这恰恰是电话推销员所利用的所以，你应当做的是立即阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应这样，你就消退了这一详细谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性假装没听见适合这样一种状况，就是你永久也不会和对方共事了假如是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分预备的时候推迟谈判的作用在这种状况下，这样做的目的是掌握时间以为自己争取利益技巧三做自我小孩子不会采纳不同的角色来适应某种环境他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜爱吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有许多玩意儿等等总之，孩子们都有各自的特长和短处当你熟悉某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人他们很少把自己伪装成另一种人这种力量可以关心你简化和加速谈判过程，由于你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或准备是什么假如你能做到保持自我，做到使别人信任你是表里如一的，那么别人就会认为，正是由于有了你，事情才进展得非常顺当商务谈判的基本要素8技巧一搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此他们假如共同协作，经常能更快地完成更多的工作结盟不仅可以使个体能够相互协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟所以，要了解他们的需求对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人许多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手你会和他们争办公室空间，争预算,争更好的项目等等一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的特长和短处分别是什么你想做的确定不仅仅是和他们一起共事吧所以要找出你们有什么共同点和不同点这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素养和资源技巧二靠伴侣孩子们常常有最好的伴侣他们主动去交最好的伴侣对孩子们来说，结交至友可以带来特别奇妙的功效这不仅是由于他们情愿和最好的伴侣一起玩耍，还由于他们知道自己有最好的伴侣以后，会有一种憧憬的东西最好的伴侣会给你带来乐观和期望你的团队成员中，某些人会心怀简单和不甚透亮的目的你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺为了防止受到这些人的暗算,你需要伴侣的支持唯有依靠伴侣才能应付那些不是伴侣的人和不关怀你的利益的人无论是上班还是下班，有几位真正的伴侣可以带来多种实质性的好处伴侣可以为你供应坦率的建议有了伴侣，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人信任你所信任的东西伴侣还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的伴侣会鼓舞和关心你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝告你不要放弃或妥协他们认为对你特别重要的东西技巧三舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立他们不会太多地关怀如何保全面子或维护肯定的形象等等自我形象可以误大事一它成为太多事情的障碍孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价,而且他们因此会得到更多的利益那么在谈判中没有自尊是如何关心孩子得到想要的东西呢？缺乏自尊的最重要好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术更精确地说，孩子们不必担忧是不是看上去自己输了实际上，赢得你想要的东西才是真格的，对孩子们来说，假如对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊假如他们要交换玩具，他们只在乎自己感爱好的东西所以你才会常常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型这里，形象和“谁亏谁赚〃都无关紧要在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的方法，让你的对手觉得他们才是赢家通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目标技巧四不放弃孩子们就是具有一种永不放弃的精神一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么地固执他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们想要的东西为止他们是在缓慢而坚决地消退你的一道道防线，直到你给他们想要的东西为止这一技巧也可以在生意中奏效只要你保持肯定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线商家有时候是欣赏你这种执着精神的，由于你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效人们都以为，在谈判中，假如有聪慧的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素养，你就会与众不同就某种程度而言，这的确不错，但是单纯的身体素养也同样比人们意识到的要重要长时间地开会，繁忙的出差，中途赶口饭吃，成天放幻灯写报告，在各机场之间穿梭，这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的会议和谈判的时间长短本身就可以打算谁会获胜哪一方还没有趴下（或还糊涂）的人最多，哪一方就是胜者精疲力尽的一方成为输家，部分缘由是他们被拖垮了拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风，而大多数对手所用的是一些墨守成规的老套思路所以要运用这种想象力不要只是自我感觉比别人更有想象力和制造力要实行行动要运用这些谈判技巧，把它作为良好的开端商务谈判的基本要素9我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友情，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进行总结的问题一谈判的工作状况在此次谈判的预备工作中，我们小组做了充分的预备和比较细致的分工我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作二谈判阶段过程回顾

（一）预备阶段全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接打算着谈判的进度及达成全都的胜利率在预备谈判的阶段，要收集大量资料,在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料预备充分，但利用得不够好，学问面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深化进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破对于我方的优势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高谈判时，应当时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向进展

（二）详细谈判阶段双方对此次谈判都做了充分的预备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的.言词也不太专业化

三、关于谈判策略最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应用

（一）在报价起点策略我们采纳抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的爱好，试图首先击败竞争同类对手在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求并在谈判其中穿插使用敬重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向进展

（二）多种方案，选择替代我们针对对方在价格及付款方式咬住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满足的方案，而对我们的损失又相对降低

（三）敬重对方，有效退让，冷调处理，临时休会给双方以充分的考虑方案的可行性

（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点在最终的双方进行商讨提出让步时,向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖

（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力〃的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式

四、收获与总结虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了角色也让我们对商务谈判有了更深化的理解,也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的不足商务谈判的基本要素

10、半个面包原理1希尔多奇尔，工会调停者，在最近争论到一家纽约市大报纸罢工的事・他告知记者说;〃我们已经解决绝大部分的大问题问题是，现在一些小问题已经变成大问题了事情就是这样一旦你们达成协议,合作型的风格占多数作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中实行不同的风格或是风格组合来有效应对假如想了解自己的Combo风格，可以用的风格测试表，或是Richard ShellThomas-Kilmann Conflict等工具假如想了解对方的风格，更多的可以从第Mode InstrumentTKI三方了解或是从二手资料中挖掘至于说到什么情景中采纳什么风格，谈判技巧中会有探讨【案】在进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是Vietnam竞争型的，所以事倍功半三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成全都中途换将，巧的是双方其次轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意赐予每月的提前完工1%嘉奖一个月内签订合同，皆大高兴商务谈判的基本要素2于己，谈判前就应当明确自己的底线制定一Walkaway,Absolute Limits,个乐观、合理、详细的目标并坚守乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必需有根有据行业标准、历史数据，详细就是将目标尽量量化于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPAZone ofPossible推断双方的谈判区间是正和还是零Agreement,Positive BargainingZone和或是在特别状况下制造正和区间使谈判连续Negative BargainingZone,对方的底牌一旦摸清，自然而然就把握了谈判主动谈判便会移到另一主题上面在一些特殊敏感观点上先作让步，有时是较聪慧的做法用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的胜利当然这些让步必需是你可以割舍、容忍的事情常常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的养分、要有急躁2急躁就是力气，急躁就是实力假如不具有其有其他方面的优势,那么，肯定要有急躁或查找没有急躁的对手这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取成功在实际谈判中，很多事例证明，假如感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别遗忘了要运用急躁、要把握更多的信息情报3不行否认，企业具有肯定规模，产品有肯定的知名度，的确是企业本身具有的优势但假如不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要转变的方法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避开谈判中的被动，并发觉更多的机会比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不供应优待价但购买一方的企业假如把握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品消失，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，把握谈判的主动权、维护自己利益，提出最佳选择4使用最低限度标准也有利的一面从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的敏捷运用，由于最低限度是不能轻易变更的要求只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避开屈服于对方的压力同时,最低限度也限制了人们的想象力不能启发谈判人员去思索提出特殊的变通的解决方法由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策它可以避开接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案那末，要避开谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是依据实际状况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准在这些方案中，至少要包括对谈判结果的设想，对方依据什么向我方提出条件不利于我方的因素有哪些怎样克服在什么样的状况下中断谈判我们所能达到的目的是什么？在哪些方面进行最佳选择等等在谈判中，对争论协议有多种应付方案，就会大大增加你的实力,使你有选择进退的余地有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力你的最佳选择越可行，越切合实际，你转变谈判结果的可能性就越大由于你充分了解和把握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地把握了谈判的主动权，把握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所盼望的基础上谈判、尽量利用自己的优势5谈判对方有优势，并不是说在全部的方面都有优势，由于全部的优势都把握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满足的协议唯恐是不行能的当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的预备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势,再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货快速，这些都是它的优势但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势双方在谈判中的优势、劣势并不是肯定的在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有熟悉到你的优势的重要意义因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的特长，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应把握的策略技巧之一总之，要转变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应实行的详细步骤有三点第一，制定在成协议所必需的措施假如不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能假如根据对方的条件，是自己生产合算,还是购买合算其次，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择假如认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、方案,使之更加切合实际第二，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应实行的行动【商务谈判的基本要素】此所谓知己知彼，百战不殆也谨记不要在谈判过程中，随着火热程度加剧，消失承诺升级Escalation of要严控赢者诅咒的量级Commitment,Winners Curse【案】由于核价漏项，我们在的桥项目中的报价低于Pakistan Sukkur其次标意大利公司约正常状况下损失超过万美金，加上风险因25%,200素可能会损失更高但是，假如不进入合同谈判，除了公司商誉受损，我们超过万美金的投标保函将被没收，进退两难，何以为继？100为了不节外生枝，我们没有对外声张此次失误，只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标那么，首要任务必需厘清对方的在哪Walkaway Point儿谈判出人意料的顺当，我们的目标看上去难以达成了就在此节骨眼上，双方在一项技术方案上消失分歧该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的大路桥，为节省成本，我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路供应工程专运，对方极力反对并反应激烈休会期间，经过多方了解，我们知道了其中缘由原来，现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉，政府曾经严令新项目不得影响交通既然招标文件没有明确规定，那断路施工就成了对方的了Walkaway Point在我们的一再坚持下，业主最终自行终止谈判并如期我们的保release函虽然项目本身不胜利，但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例试想一下，假如对方了解到我们的谈判目标，那又将如何进行下去？商务谈判的基本要素3谈判中要能娴熟使用标准、规范，特殊是对方曾经采纳过的标准，来猎取规范性优势换言之，当你主见的命题、论据在”Normative Leverage,对方看来是正值的，是可以接受的，那对于解决分歧和获得优势将有百利作为反面例子，谈判方有时会利用全都性来设套ConsistencyTrap【例】问你要提高利润率是吧〃答“是〃问节约成本能提高利润率吧〃答“是〃问〃我们的方案就是最节约的，那我们签约吧〃答.〃貌似都在理的三段论，其实是智力强制的一种也Intellectual Coercion,就是拿一连串无可批驳的标准来引君入瓮规避方法有三放慢节奏不跟随对方的速度、获得更多信息有更多的参考标准、有自己的话来叙述从简洁的回答问题转变为自己来描述，避开一味作答或对方陈述上的陷阱商务谈判的基本要素4谈手之间的关系可以分为生疏人、私交，以及介于两者间的职业关系事实证明，两个谈判者之间的私交越密，双方达成妥协,、均等共享Equal、和冲突最小化的可能性就越大，反之，生疏人之间更简单消失Sharing竞争性和自私的行为为什么人们趋向用平分原则来安排利益呢道理很Equal-spirit Norms简洁，由于此时人们用的是损失思维而非获利思维一方面，提议者不情愿上来就损失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提议者亦不敢提出大部分利益索求，由于他担忧对方由于其自身损失小而拒绝，于是就有了趋中〃和平分〃原则当然，人类关系的核心立于信任、源于公正，极具主观性且脆弱无比其中有两个法则7人际之间的认知相识的秒钟内形成，以后仅仅是矫正因此，第

1.7一印象很重要.修复人际动力所花费的时间是摧毁相互关系2Interpersonal Dynamic的倍所以，维持信任比猎取信任更为困难、重要7私人关系比生疏人关系的谈判更为简单，但这种关系并不是最好的谈判关系，尤其在利益优先的竞争性谈判中调查显示，最好的谈判关系是介于中间的职业关系【案】项目是我们跟合作的第一个项目，其谈判极为艰难，Tabas Iran我们和对方公司以竞争方式进行了长达一年的拉锯战后,最终成约NISCO项目实施过程中，双方相互的信任感不断提升项目结束时，恰逢NISCO的兄弟公司议标项目，由于大家已经从生疏人走到了私人NESCO Sungun伴侣，所以谈判一个月就结束了，在工程量清单、价格、支付、不行抗力等重要条款中没有任何对抗，可谓顺其自然、一蹴而就但是，正由于如此，我们并没有在利益上实现最大化，在后续项目上挣得的利润不及前一个项目商务谈判的基本要素5确定对方利益、确定决策人、查找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要除了坚守自己的利益底线，还要从对方的利益着手，做到角色互换从对方的角度衡量共同利益和立场Role-reversal,老练的谈手都会遵循一个〃四六法则〃一般谈判者花的时间在共10%同或互补的利益上，而的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上;90%胜利老练的谈判者则会花到时间在前者，的时间在后者40%60%接下来就是确定对方决策人，确定和排解阻碍达成全都的干扰项,最终达成双赢【例】加州海滨城垃圾业务中，代表亚利桑那Oceanside KellySarber的垃圾公司去谈判，最终她以高出对手每吨美元的价格获得该城垃圾处5理合同原来，她敏锐的熟悉到海滨城的主要收入来源-旅游和房地产，正由于逐步失去的沙滩渐渐萎缩，而她除了能够将垃圾运往城外，还能在返回时载来洁净清洁的亚利桑那沙子，她对海滨城需求的正确理解为她挣得了项目【案】受政府托付，我们奔赴开头项目的谈判起Windhoek Orange初进展很顺当，但最终阶段，对方水利公司对于量单和价格迟迟不予确认后经了解，该项目的实际决策人是农业部主管副部长，于是，我们紧急支配了一次该部长的拜会，这才真正了解到对方的利益诉求原来，他们更盼望该项目的优待买方信贷能够带来更大利益，即所谓的“少花钱多办事于是我们双方重新进行了技术评估，最终发觉他的泵站标准采纳的是英标，耗费大量无附加值的钢材经过双方磋商，最终采纳了中国标准，节约大量钢材的钱用于其他土建，这也正是我们期望的，由于土建带来的利润远远高于买卖钢材最终，达成双赢，圆满完成中国和第一个商务Namibia合同的商谈和订立通过三种方式可厘清对方利益诉求，即乐观倾听富同理Active listening,心直接询问前两种鼓舞对方主动陈述，后一种Be empathetic,Ask foht是避开相互猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法商务谈判的基本要素6第一则、语言技巧胜利的商务谈判都是谈判双方精彩运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢模糊，罗嗦的语言，会使对方怀疑、反感，降低己方信，成为谈判的障碍针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的胜利例如对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采纳春风化雨般的倾心长谈可能效果更好中，要充分考虑谈判对手的性格、心情、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言表达方式动听谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受比如，在拒绝对方要求时，可以这样说您说的有肯定道理，但实际状况略微有些出入〃然后再不露痕迹地提出自己的观点这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地仔细倾听自己的意见其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题当对方提出以后，若和自己的意见全都，要让对方信任这是他自己的观点在这种状况下，谈判对手有被敬重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而简单达成全都，获得谈判功敏捷应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有敏捷的语言应变力量，与应急手段相联系，奇妙地摆脱逆境当遇到对手逼你马上作出选择时，你若是说让我想一想，临时很难打算之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势此时你可以看看表，然后有礼貌地告对方:真对不起，点钟了，我得出去9一下，与一个商定的伴侣通电话，请稍等五分钟于是，你便很得体地赢得了五分钟的思索时间恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿态、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用在有些特别环境里，有时需要缄默，恰到好处的缄默可以取得意想不到的良好效果其次则、理性推断型风格理性推断型此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，这是多年来形成的习惯，他们对数字特别敏感，交易中任何所需的数据都会特别精确，绝不允许任何模糊的数字消失在谈判中，否则很有可能会强行终止谈判同时他们还会花费大量的精力和时间去收集全部的相关信息,并加以深化分析，对将来的进展趋势了如指掌他们喜爱掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上总是，假如你没有充分的前期预备，建议不要贸然开头谈判与理性推断者谈判前你要预备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简洁的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出打算，而不会被心情或关系所左右他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同制造价值在了解对方的共性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来转变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避开因性格的差异产生谈判的分歧。