国际商务谈判-课程教学大纲

《国际商务谈判》课程简介课程编号0740322010-12课程名称国际商务谈判课程性质限选学时34学分2学时分配授课24实验10上机实践实践（周）考核方式闭卷考试，平时成绩占30%,期末成绩占70%o开课学院经济学院更新时间适用专业国际经济与贸易专业先修课程无课程内容由于各国互设国际贸易及投资壁垒、地理上的距离、时区及语言差异、各国政府设立法规不同、文化及商业体制各异，造成了各国经济彼此分离，但目前正逐步从这种分离状况走向一个各国相互依赖的全球经济体系快速兴起的经济全球化给大型和小型企业都带来许多问题为它们创造种种商业机遇以扩大收入、降低成本、增加利润，而与此同时所产生的挑战和风险也是以前的商业经理们不曾遇到的国际市场竞争者的增加和竞争力越来越强的趋势使得产品竞争的惟一性不再存在，企业间合作的加深和国际交往的频繁给国际商务谈判提供了巨大的舞台和越来越规范的操作，因此，国际商务谈判的实践和理论也越来越受到世人的关注国际商务谈判是一门精深的综合性学科r融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用本课程的任务是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的耍点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力Brief Introductionto Internationalcommercial negotiationCode0740322010-12Title Internationalcommercial negotiationCoursenature limitedoptional Semester Hours34Credits2SemesterHourLecture24Experiment10Computer LabPractice StructurePractice WeekClosedbook examination,usually resultsaccounted for30%,the finalgradeAssessmentaccounted for70%.Offered bySchool ofEconomics DateSep,2012for Departmentof internationaltradePrerequisite None主要参考资料谈判的艺术，美尼尔伦伯格Nierenberg,GL著；曹景行，陆延译，上海，上海翻译出版公司，

1986.其他说明本课程实践性很强，教师可根据实际情况对教学内容进行取舍，增加相关实践内容Course contentTheinternational commercial negotiation isa profoundand comprehensivesubject thatcombinesmulti-disciplinary knowledgein manyaspects togetherand hasvery strongpracticality.As ascience,theinternational commercial negotiation canproduce greateconomic worthand hasimportant functionon thenegotiationactivity ofthe international commercial affair.The taskof thiscurriculum isthat makestudentknow thebasic principleand theconcrete typeof international commercialnegotiation;make themfamiliarwith theentire procedure of internationalcommercialnegotiation,the mainpoint ofappraising theinternationalcommercial contract,as wellas howto avoideach kindof riskwhich theinternationalcommercialnegotiationsinvolves;make studentsgrasp theprocedureofthe wholecourse ofinternationalcommercialnegotiation andhavethe abilityto negotiatethe contractprovisions,to analyzethe pricefactor andso on..《国际滴「务谈判》课程教学大纲课程编号0740322010-12课程名称国际商务谈判课程性质限选学时34学分2学时分配授课24实验10上机实践实践（周）考核方式闭卷考试，平时成绩占30%,期末成绩占70%o开课学院经济学院更新时间2012年9月适用专业国际经济与贸易专业先修课程无

一、教学内容第一章导论

1.1谈判的定义和动因L2谈判的要素和类型教学重点谈判的定义、谈判的一般动因；谈判的基本要素谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；教学难点根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略第二章国际商务谈判概述

1.1国际商务谈判的概念、特征与职能

2.2国际商务谈判的程序与模式

3.2国际商务谈判的原则与成败标准教学重点商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；商务谈判的社会效益等教学难点掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式第三章国际商务谈判的内容

3.1物买卖谈判

3.2技术贸易谈判

4.3工程承包、租赁、合资、合作谈判教学重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等要求掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易的五种类型，技术贸易谈判的内容熟悉技术贸易的多种形式及其特点了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容教学难点了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容第四章国际商务谈判中的思维、心理和伦理

4.1国际商务谈判中的思维

4.2国际商务谈判中的心理

5.3国际商务谈判中的伦理教学重点涉及商务谈判中的思维、心理和伦理，分别探讨商务谈判中必备的理论知识及实际运用要求掌握谈判谋略的三大法则知己知彼，辨证思考，灵活机动；商务谈判中的心理熟悉商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向教学难点了解商务谈判中的人际关系及伦理道德第五章国际商务谈判准备

5.1国际商务谈判背景调查

5.2国际商务谈判的组织准备

6.3国际商务谈判计划的制订教学重点要求通过本章学习掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法熟悉商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响教学难点商务谈判的背景调查、组织准备、计划的制定等第六章国际商务谈判过程

6.1国际商务谈判开局阶段

7.2国际商务谈判磋商阶段

6.3国际商务谈判结束阶段教学重点要求通过本章学习掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务熟悉运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权了解商务谈判的各种可能结果和结束方式教学难点商务谈判过程，着重阐述商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段第七章国际商务谈判中的价格谈判.••.

7.1报价的依据和策略

7.2价格解释

8.3价格磋商教学重点通过本章的学习，要求掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧报价依据和策略、价格评论和技巧等熟悉商务谈判中价格谈判的基本理论知识了解商务谈判让步方式的组合原则教学难点研究商务谈判中的价格谈判，分别研究报价的依据和策略、价格解释和价格评论及其运用、价格磋商中的讨价还价及其让步方式等第八章国际商务谈判签约

8.1合同法与经济合同

8.2涉外商务合同

9.3合同的签订教学重点通过本章学习要求掌握的标准是，能正确操作和鉴别正误，即能鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范、有效的合同熟悉商务谈判签约中的合同规范和法律约束了解相关的交际礼仪与签约仪式的常识教学难点研究商务谈判签约，重点考察经济合同、涉外商务合同的内容要求以及合同签订的一般程序第九章国际商务谈判策略

10.1国际商务谈判中的策略

9.2国际商务谈判进程应对策略

10.3国际商务谈判地位应对策略

11.4国际商务谈判对方作风应对策略1对付“强硬型”谈判作风的策略2对付“不合作型”谈判作风的策略3对付“阴谋型”谈判作风的策略4对付合作型谈判作风的策略

12.5国际商务谈判对方性格应对策略1对待“感情型”谈判对手的策略2对待“固执型”谈判对手的策略3对待“虚荣型”谈判对手的策略教学重点通过对本章的学习要求掌握根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础熟悉谈判对手的地位、作风和性格所常用的应对策略了解商务谈判策略及其分类的重要意义教学难点探讨商务谈判策略，主要介绍了依据商务谈判进程、地位、对方作风、对方性格等方面的应对策略第十章国际商务谈判沟通

10.1国际商务谈判中的语言沟通1国际商务谈判语言的类型2语言艺术在商务谈判沟通中的作用3国际商务谈判沟通中运用语言艺术的原则4国际商务谈判语言沟通技巧

10.2国际商务谈判中的行为语言沟通1国际商务谈判行为语言的作用2国际商务谈判行为语言的观察与运用3国际商务谈判交往空间

13.3国际商务谈判中的文字处理1商务谈判文字处理的特征和原则2商务谈判文字处理技巧教学重点要求通过本章的学习，掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法，具有较强的文字沟通和处理能力熟悉商务谈判中的沟通类型了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用教学难点研究商务谈判沟通，着重探讨了商务谈判中的语言沟通、行为语言沟通以及文字处理第十一章国际商务谈判礼仪与礼节

14.1国际商务谈判礼仪1迎送礼仪2交谈礼仪3会见礼仪4宴请与赴宴礼仪5签约礼仪6其他礼仪

15.2国际商务谈判礼节1见面礼节2日常交往礼节3电话联系礼节4出席娱乐活动礼节5服饰礼节6其他礼节教学重点:通过本章的学习掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求了解商务谈判中其他礼仪和礼节教学难点探讨商务谈判礼仪礼节，分别说明了商务谈判中相关的礼仪和礼节礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范第十二章国际商务谈判风格的国别比较

12.1国际商务谈判风格的特点与作用

12.2部分国家商人谈判风格

12.3中西方商务谈判风格比较教学重点要求理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异教学难点探讨国际商务谈判，重点考察了中西方不同国家的商务谈判风格

二、教学要求第一章导论

1.1谈判的定义和动因L2谈判的要素和类型教学要求要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本耍素谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略第二章国际商务谈判概述

1.1国际商务谈判的概念、特征与职能

2.2国际商务谈判的程序与模式

3.2国际商务谈判的原则与成败标准教学要求全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等第三章国际商务谈判的内容

3.1物买卖谈判

3.2技术贸易谈判

4.3工程承包、租赁、合资、合作谈判教学要求阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等要求掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易的五种类型，技术贸易谈判的内容熟悉技术贸易的多种形式及其特点了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容第四章国际商务谈判中的思维、心理和伦理

4.1国际商务谈判中的思维

4.2国际商务谈判中的心理

5.3国际商务谈判中的伦理教学要求要求掌握谈判谋略的三大法则知己知彼，辨证思考，灵活机动；商务谈判中的心理熟悉商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向第五章国际商务谈判准备

5.1国际商务谈判背景调查

5.2国际商务谈判的组织准备

6.3国际商务谈判计划的制订教学要求掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法熟悉商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响第六章国际商务谈判过程

6.1国际商务谈判开局阶段

7.2国际商务谈判磋商阶段

6.3国际商务谈判结束阶段教学要求掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务熟悉运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权了解商务谈判的各种可能结果和结束方式第七章国际商务谈判中的价格谈判

7.1报价的依据和策略

7.2价格解释

8.3价格磋商教学要求通过本章的学习，要求掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧报价依据和策略、价格评论和技巧等熟悉商务谈判中价格谈判的基本理论知识了解商务谈判让步方式的组合原则第八章国际商务谈判签约

8.1合同法与经济合同

9.2涉外商务合同

8.3合同的签订教学要求掌握的标准是，能正确操作和鉴别正误，即能鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范、有效的合同熟悉商务谈判签约中的合同规范和法律约束了解相关的交际礼仪与签约仪式的常识第九章国际商务谈判策略

9.1国际商务谈判中的策略

9.2国际商务谈判进程应对策略

9.3国际商务谈判地位应对策略

9.4国际商务谈判对方作风应对策略1对付“强硬型”谈判作风的策略2对付“不合作型”谈判作风的策略3对付“阴谋型”谈判作风的策略4对付合作型谈判作风的策略

10.5国际商务谈判对方性格应对策略1对待“感情型”谈判对手的策略2对待“固执型”谈判对手的策略3对待“虚荣型”谈判对手的策略教学要求:要求掌握根据对谈判具体情况的分析,能比较准确地选择和运用相应的谈判策略,为今后在工作实践进一步提高打好基础熟悉谈判对手的地位、作风和性格所常用的应对策略了解商务谈判策略及其分类的重要意义第十章国际商务谈判沟通

10.1国际商务谈判中的语言沟通1国际商务谈判语言的类型2语言艺术在商务谈判沟通中的作用3国际商务谈判沟通中运用语言艺术的原则4国际商务谈判语言沟通技巧

10.2国际商务谈判中的行为语言沟通1国际商务谈判行为语言的作用2国际商务谈判行为语言的观察与运用3国际商务谈判交往空间

11.3国际商务谈判中的文字处理1商务谈判文字处理的特征和原则2商务谈判文字处理技巧教学要求掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法，具有较强的文字沟通和处理能力熟悉商务谈判中的沟通类型了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用第十一章国际商务谈判礼仪与礼节

11.1国际商务谈判礼仪1迎送礼仪2交谈礼仪3会见礼仪4宴请与赴宴礼仪5签约礼仪6其他礼仪1L2国际商务谈判礼节1见面礼节2日常交往礼节3电话联系礼节4出席娱乐活动礼节5服饰礼节6其他礼节教学要求:通过本章的学习掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求了解商务谈判中其他礼仪和礼节第十二章国际商务谈判风格的国别比较

12.1国际商务谈判风格的特点与作用

12.2部分国家商人谈判风格

12.3中西方商务谈判风格比较教学要求要求理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异

三、章节学时分配章次总课时课堂讲授实验上机实践备注1222243224425426427422822292221022211222总计342410

四、教材与主要参考资料教材国际商务谈判，唐秀莲，王威，清华大学出版社，2009。