国际市场营销 期末复习重点

国际市场营销第一章国际市场营销学导论学习内容

一、企业进军国际市场的动因

二、国际市场营销的概念

三、国际市场营销与国际贸易的关系

四、国际营销的发展阶段

五、国际营销的挑战教学要求知识目标掌握国际营销概念；了解国际营销发展阶段，掌握企业开展国际营销的动因；了解国际营销观念的演变，掌握国际营销发展阶段的特点；了解跨国公司与国际营销的关系能力目标能够运用国际营销观念分析国际营销活动，指导国际营销实践；能够结合实际案例分析企业所处的国际营销阶段及其策略引导案例吉利收购沃尔沃成为中国汽车首家跨国企业一略

一、企业进军国际市场的动因口-动因L经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势；

2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧；

3.国际市场的吸引力；

4.政府的鼓励与支持；

5.其它原因*获得国外先进的科学技术和管理经验*充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益*其它口二方式

1.出口Exporting；

2.许可证贸易Licensing；

3.在国外设立销售办事处或营销子公司；

4.国外直接生产与营销；

5.其它方式例1从“海尔中国造”到“海尔世界造”

二、国际市场营销的概念一国际市场营销的概念国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动口特点复杂性、多样性、风险性□任务从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标-国际市场营销体系三国际市场营销与国际贸易的关系口国际市场营销与国际贸易的联系

1.基本的经营方式相同；

2.所面临的经营环境是相同的；

3.部分理论基础相同“比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等判断正误“国际贸易中的产品一定要跨越国界，而国际营销中的产品却不一定需要跨越国界”□国际营销与国际贸易的比较

三、国际营销理念的演进EPRG模型美国宾州大学教授波尔穆特提出国际营销企业有四种导向母国中心导向Ethnocentric,多元中心导向Polycentric及全球中心导向Geocentric＞区域中心导向Regioncentric国际营销企业的四个基本导向EPRG模型关于文化价值观的观点G.Hofstede□个人主义/集体主义指数（）IDV■IDV指数高个人主义，IDV指数低集体主义■西方国家总体上IDV指数较高，发展中国家相对较低，但韩国和日本也不高■权力距离指数（PDD■社会体制中上下级间的权力不平等状况的容忍度■印度、阿拉伯国家等国的PDI指数较高,英国、德国、美国等的权力距离指数较低，法国也较高□不确定性回避指数（）UAI■社会成员对模棱两可或不确定性的容忍程度■亚洲国家中，除印尼外，其他国家的UAI比较高；西方国家中，希腊最高，法国和德国也较高，英国、美国和加拿大等国比较低文化价值观和消费者行为■股票投资和网上拍卖在美国发展迅速，但在日本和法国推广起来却很慢结论文化价值观的差异可以解释各自投资行为的差异■对中美学生的一组试验结论追求与自身价值观不同的新奇之处，意味着文化价值观和行为间关系的复杂性

三、社会文化环境与商业习惯■

1.文化与商业习惯的关系由于东道国文化在商业活动中占据支配地位，故国际市场营销人员最重要的投身于东道国的生活环境中，以适应其商业习惯■

2.企业经营结构与商业习惯

（1）企业规模

（2）企业所有制

（3）权力结构

（4）企业与公众的关系了解商业惯例口适应惯例弄清惯例的强制性、选择性和排他性口了解企业经营的一些惯例跟谁打交道、礼仪和工作节奏、企业伦理包括哪些？工作态度职业伦理和忠诚度激励动机物质和精神激励时间观念同僚文化空间文化着装文化挑选礼品1,送礼禁忌

（1）不送较多数量的股票证券

（2）不送天然珠宝与贵金属

（3）不送药品与营养品

（4）不送广告性、宣传性物品

（5）不送容易引起异性误会的物品

（6）不送受礼人忌讳的物品，

（7）不送涉及国家机密或商业秘密的物品

（8）不送不道德的物品

2.送礼原则

（1）要突出礼品的纪念性

（2）礼品要体现民族性

（3）礼品要有针对性⑷要重视礼品的文化差异性

四、文化的变化与应对跨文化差异的策略

1.文化的变化文化是不断适应环境需要的过程中形成和发展口文化的融合文化相互借鉴的结局就是文化的融合如圣诞节在中国口文化的提升价值观和生活方式的提高口文化的回归价值观和生活方式的怀旧轮回案例讨论如何推行文化变革被动地等待变革还是主动引发变革重点关注年轻一代文化的一致性策略案例讨论一位美国商人在日本谈生意的经历国际商务谈判的文化差异口谈判之前的非正式交谈时间长短不一，美国较短，中国、日本、巴西等较长；□谈判中报价的高低、如何说“不，如何说服对方、让步口谈判之后合同撰写、合同签署、后续联络钟我参照惯性准则□自我参照原则self-reference criterion,简称SRC口国际营销人员在决策时，会无意识地参照自己的文化价值观、参考以往的成功经验湾羊克服自我参照惯性？口第一步调查你已在本国市场取得成功并推向其他市场的产品的文化及环境属性口第二步将这些属性同目标市场的相关属性比较□第三步记录有重大差别的特殊属性口第四步根据纪录的差异，产品和促销策略必须有所改变

3.应对跨文化冲突的策略口

1、跨文化培训与适应策略文化认知文化敏感性训练冲突管理地区环境模拟口

2、文化本地化策略在开拓国际市场时，可雇佣当地职员，如经销商和广告代理等口

3、文化规避策略特别注意目标国文化中的忌讳进行规避口

1.什么是文化？文化的基本特征是什么？

2.举例说明语言与国际营销沟通的关系

3.为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素口

4.国际文化环境对国际营销的影响有哪些？中国的国际营销企业应该如何应对例2肯德基入乡随俗卖烧饼

四、国际市场营销的发展阶段出口营销国际营销多国营销全球营销例3海尔集团的发展战略图海尔集团的发展战略□名牌战略阶段（年年）特征只做冰箱产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的1984—1991发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式口多元化战略阶段（年年）特征从一个产品向多个产品发展，从白色家电进入黑色家电1992—1998领域，以“吃休克鱼的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强□国际化战略阶段（年年）特征以中国为基地，向全世界辐射；产品批量销往全球主要1998—2005经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，Haier品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度□全球化品牌战略阶段（年一）特征在每一个国家的市场创造本土化的海尔品牌提升产品的2006竞争力和企业运营的竞争力与分供方、客户、用户都实现双赢利润从单一文化转变到多元文化，实现持续发展

五、跨国公司与国际营销跨国公司的概念跨国公司，又称多国公司、全球公司、国际公司、国际企业等，是一种特殊的企业

1.组织形式，它是人类社会生产力和世界商品经济发展到特定历史阶段的产物较深入地了解和认识跨国公司的经营，对于全面掌握国际营销学知识是十分必要的本章采用联合国的定义，认为跨国公司就是在两个和两个以上的国家投入和拥有可实际控制的经营资产，长期从事跨国界的生产经营活动的企业组织

2.跨国公司的经营特征

（1）以对外直接投资为基础的经营手段

（2）经营组织地域配置的分散性

（3）经营环境的跨体制性

（4）内部贸易与外部贸易的并存跨国公司在中国市场的营销现状

3.跨国公司进入中国市场的主要原因是

①中国经济快速增长；

②中国有广阔的市场；

③中国有良好的投资环境；

④中国有大量的低成本的劳动力；

⑤早期成功的先例；

⑥对中国市场未来的良好预期例全球采购总部迁往中国3IBM□经过一段时间的发展，跨国公司在我国的投资呈现以下发展趋势

①投资形式从合资走向独资；

②投资领域从劳动密集型走向技术密集型行业发展；

③投资的地区分布从集中于中心城市向其他地区发展；

④在华投资的公司，从主要是港澳地区的公司向国际跨国大公司转变；

⑤在中国采取的战略从全球化向本土化发展当然，由于参与跨国经营具有提高企业国内市场的竞争水平，有利于企业扩展市场空间，利于企业发现和捕捉新的经营机会等特点，我国不少企业也走上了跨国经营的道路

六、国际营销的挑战经济全球化的挑战国际市场竞争挑战贸易保护主义抬头贸易区域集团化思考题1,为什么企业的一切国际经济活动都涉及国际营销如何理解国际营销理念的重要性？

2.企业进入国际市场的动因有哪些？

3.试分析国际营销与国际贸易的联系与区别

4.简述企业国际营销的发展阶段

5.为什么说跨国公司的市场营销是最典型、最彻底的国际营销？

6.查找资料，列出宁波市近年进出口额最高的十家企I匕第二章国际市场营销环境Chapter TwoMarketing Environment学习目标知识目标

1.掌握国际市场营销环境的构成；2,了解不同的国际营销环境因素对国际市场营销的重要影响；3,掌握国际营销环境的分析方法及其在国际营销实际中的应用能力目标能针对国际营销企业实际，熟练运用营销环境分析方法，对企业的国际进行分析，以寻找国际市场机会，指导企业国际营销实践第一节国际市场营销环境国际营销环境系统国际营销环境分析方法

一、国际营销环境系统评际营销环境的内涵口企业市场营销环境是指影响企业营销活动的所有内部因素和外部力量的总和口国际市场营销环境是指影响企业国际市场营销活动的所有外部力量的总和，由宏观环境和微观环境构成

2.国际营销环境系统1微观环境直接影响和制约企业国际营销活动的外部因素的总和，包括顾客、供应商、营销中介、竞争者和公众这些环境因素与企业国际营销活动有着密不可分的联系，与企业之间形成了协作、竞争、服务、监督的关系，组成了企业的市场营销系统，直接影制约着企业服务目标市场的能力2宏观环境间接影响与制约企业国际营销活动的社会约束力，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等它不仅直接影响企业所处的微观营销环境，而且会为企业的生存与发展提供机会或者带来威胁，制约企业的生产与经营的发展空间3国际营销环境系统的可控与不可控因素口可控因素因素是生产经营者能够控制的有关营销环境因素企业根据外部营销环境的变化，尤其是需求的变化，结合企业发展目标，对有关营销环境因素可以进行调整市场营销学统一将“营销组合”即“4Ps”产品、价格、渠道、促销称为可控因素口与营销环境的可控因素相比，国际营销企业所面临的国内、国外营销环境的不确定因素、不能够控制的因素更多，更复杂，并且深刻地影响着企业的国际营销活动，这些企业不能左右的营销环境因素就是国际营销环境系统中的不可控因素，包括国内不可控因素和国外不可控因素

二、国际营销环境分析方法

1.SWOT分析法SWOT分析法也称态势分析法，是20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出的，核心是通过对企业自身条件与外部环境进行综合分析，从而明确企业可以利用的市场机会，可能面临的威胁，并将这些机会与威胁同企业的优劣势相结合，形成企业不同的战略措施优势strength:企业自身存在的优势劣势weakness:企业自身存在的劣势机会opportunity:外部环境给企业带来的机会威胁threat:外部环境给企业带来的威胁SWOT分析法内涵沃尔玛Wal-Mart的SWOT分析□A.优势著名零售业品牌，以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻名销售额近年明显增长，全球范围内进行扩张它的一个核心竞争力是由先进的信息技术所支持的国际化物流系统信息技术加强了沃尔玛高效的采购过程沃尔玛的一个焦点战略是人力资源的开发和管理口B.劣势巨大的业务拓展，可能导致对某些领域的控制力不够强在适应性上比起更加专注某一领域的竞争对手存在劣势该公司是全球化的，但是目前只开拓了少数几个国家的市场C.机会采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或大中华区等特定市场沃尔玛的卖场当前只开设在少数几个国家内，拓展市场可以带来大量的机会通过新的商场地点和商场形式来获得市场开发的机会沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持□D.威胁零售业的领头羊地位使其成为所有竞争对手的赶超目标沃尔玛的全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题沃尔玛的多种消费品的成本趋向下降，恶性价格竞争是一个威胁2,企业的SWOT战略第二节国际经济环境全球经济环境国别经济特征区域经济一体化案例2008年度全球10大金融灾难

一、全球经济环境International EconomicEnvironment-世界经济体系资本主义——市场化配置社会主义——支配型配置混合型——混合型配置二经济发展水平

1.经济发展阶段论口美国发展经济学家罗斯托提出“经济成长阶段论”第四阶段趋向成熟阶段第五阶段大众消费阶段

2.经济类型的分类第一阶段传统社会第二阶段起飞前夕第三阶段起飞阶段□科特勒一个国家的经济发展水平与经济类型直接相关，从而决定了该国的产品及服务的需求状况、收入水平、就业水平等方面的问题自给自足经济原材料出口经济工业化过程经济工业经济三市场发展阶段如何评断一个国际目标市场的市场规模？

二、国别经济特征一市场规模分析

1.人口⑴人口及其增长率在其他条件不变的情况下，人口越多的国家，其市场需求的潜力就越大人口增长=出生率-死亡率+净移民数⑵人口结构及其动态世界人口总量与增长人口增长带来的问题发达国家人口减少发达国家人口老龄化⑶人口的地理分布人口的密度居住集中程度城市化程度城市化决定一个公司面临销售任务的性质■城市地区消费群体大，接触消费者机会多，示范效应大，易受公司促销努力的影响■城市化刚起步的国家，营销者额外承担交易代理人的责任■城市化带来的问题

2.收入收入是最能体现工业品和服务业市场潜力的因素，有助于对市场初步筛选1国内生产总值GDP表示一国或地区在一定时期生产的最终产品与服务的市场价值总和它在界定一个国家或地区的市场潜力和需求结构方面具有不可替代的作用2人均收入人均收入包括人均GDP、人均可支配收入和人均可自由支配收入人均GDP是反映一国一次分配情况和居民平均购买能力的基本指标，它常被用于反映一国经济实力和现代化程度目前，世界各国人均GDP差距很大，经济发达国家和地区的人均收入远远超过中等收入国家和低收入国家人均收入指标的限制第

一、人均收入不一定能准确地反映实际购买力第

二、各国人均收入的指标缺乏可比性第

三、有些产品的市场与人均收入的相关性不大第

四、收入分配不均使平均所得失去意义

3.消费结构消费结构受消费者收入水平的影响消费者收入的变化会引起消费者支出模式和消费结构的相应变化□恩格尔定律恩格尔系数＞59%绝对贫困50%＜恩格尔系数＜59%勉强度日40%＜恩格尔系数＜50%小康水平30%〈恩格尔系数＜40%富裕恩格尔系数＜30%最富裕二经济特性

1.经济增长速度经济增长速度通常用国内生产总值的增长率来表示通常经济增长速度较快，说明市场规模和潜力越大2,汇率影响两国货币之间比价的因素主要有:国际收支、相对通货膨胀、相对利率、经济增长速度、外汇储备、政治干预等汇率波动会对企业国际营销的影响1汇率波动影响进出口贸易2汇率波动影响企业的财务管理3汇率波动影响企业的生产决策.通货膨胀通胀影响价格，影响消费者的购买力3消费者对通胀的预期，导致三种可能后果□Buy now—不然价格会上涨，汽车广告常以此为卖点□Buy basic,functional--------买最基本的功能□推迟购买□对营销人员来说，通胀意味着营销成本的上升，涉及的决策是要不要提价，并可能遇到政府的价格管制而无法持续经营.基础设施影响生产、促销、分销计划4■通信系统television,radio,print media,telecommunications■交通网名各paved roads,railroads,airports■能源供应设施power plants,gas andelectric utilities自然地理条件地理位置、自然资源、地形

5.地貌和气候等内容

三、经济一体化一世界经济组织

1.世界贸易组织WTO

2.国际货币基金组织IMF

3.世界银行二区域经济组织

1.区域经济组织的形成政治要素经济要素文化要素地理要素区域经济一体化的类型2,区域经济组织的类型自由贸易区Free TradeArea国家间经济一体化约束最少，最为松散的形式在自由贸易区内，成员间的所有贸易壁垒均被撤除，成员国之间实行产品和服务的自由贸易各成员国与非成员国间仍维持其原有贸易壁垒关税同盟Customs Union成员国之间相互拆除产品与服务贸易壁垒建立与非成员国之间的贸易政策，形成共同的外部关税共同市场Common Market除了关税同盟，生产要素劳动力、资本和技术可以在成员国之间流动，取消移民和跨国界投资等限制经济同盟Economic Union除了共同市场，还要求经济政策一体化成员国应协调货币政策、税收和政府支出应有统一的货币服从一个超国家的同盟权威机构3,地区性经济组织欧洲贸易集团——欧盟.美洲贸易集团一北美自由贸易区亚洲贸易集团（亚太经合组织、东盟、上海合作组织）注介绍省略经济一体化对国际市场营销的影响□机会”为成员国企业提供了宽松的环境口挑战取消了内部壁垒，但提升了外部壁垒□对策通过直接投资、并购等方式进入思考

1.试述全球市场环境的主要特点及其对国际营销的影响

2.本国经济环境对国际营销产生何种影响？

3.比较自由贸易区、关税同盟.、共同市场及经济同盟的异同点4•试述主要的区域经济集团的特点及其对国际营销的影响案例中国成为非洲经济新动力第三节政治法律环境各国政治体制各国法律制度国际贸易争端的解决机制国际政治环境

一、政府与政党体制1政府类型:君主制中东地区的君主还把持着绝对的权力，欧洲和非洲的君主则大多“统而不治”共和制国家最高权掌握在由选举产生，并有一定任期的国家机关或公职人员手中的政权组织形式

2、政党类型一党制国家（墨西哥、中国、朝鲜、古巴）多党制国家（美国、日本、意大利、法国、比利时、荷兰、以色列等）3＞国际营销对政体关注方面口了解各政党（包括执政党和在野党）的主张，特别是对外商和外国政府的态度口了解本国与东道国之间的关系口关注执政党更替对国际营销政策的变化

二、政府政策的稳定性口一个国家对外政策的突然发生根本性变化，这种变化构成东道国政府政策的不稳定风险政权的频繁更替频繁发生的各种政治事件文化分裂宗教对立菲律宾人质事件国旗倒挂事件

三、民族主义口民族主义认为，一个国家的经济发展更多的依靠本国自己的经济力量，要特别保护本国民族工业的发展，保护民族的利益与安全口民族主义情绪的表现号召人民只买国货反对进口反对外国投资（没收、限制性投资政策、国有化征用）民族主义情绪在不发达国家和前殖民地国家表现尤其突出

四、政治风险□

1、类别总体政局风险政党更替革命骚乱外来侵略所有权风险没收征用国有化经营风险（地方含量法律劳动力问题价格管制税收管制进口限制）转移风险外汇管制汇率例可口可乐在印度

2、评估政治风险程序

3.评估方法政治制度稳定指数失衡发展与国家实力模型国家征收倾向模型风险政治指数（BERI）国家风险国际指数（ICRC）例摩托罗拉“做中国社会好公民”例俄罗斯大市场关闭事件国际法律环境

一、国内法律■许多国家为了保护国内市场，增加国内就业机会，以及更好地与国际惯例接轨，都制定了明确的法律规定其内容大体包括出口控制，进口控制，外汇管制

二、国际经济法律□国际法是调整交往中国家间相互关系，并规定其权利和义务的原则和制度国际法的主体，即权利和义务的承担者一般是国家而不是个人其主耍依据是国际条约、国际惯例、国际组织的决议，以及有关国际问题的判例等等这些条约或惯例可能适用于两国间的双边关系，也可能适用于许多国家间的多边关系□主要立法保护消费者利益的立法保护生产制造者和销售者的立法保护公平竞争的立法调整国际间经济贸易行为的立法

2.国际经济法的内容□包括国际公约和国际惯例:有关国际货物买卖公约（《国际货物买卖公约》《国际货物买卖惯例》关于产品责任的适用公约（工业产权保护公约《保护工业产权巴黎公约》《建立世界知识产权组织公约》《商标注册马德里协定》《关税与贸易总协定》世界贸易组织）口国际标准化组织

三、东道国法律

1.法律制度两大体系

（1）大陆法系又叫成文法系，最重要的特点就是以法典为第一法律渊源，在实行成文法的国家，明确的法律条文非常重要成文法系国家的司法不是依据法院以前的裁决，同样的条文，可能产生解释上的偏差这样就使国际营销人员面临一个不确定的法律环境

（2）习惯法系又称不成文法或英美法系习惯法系最重要的特点是以传统导向为主，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案件有约束力，即所谓的先例原则近年来英国、美国等国家制定了大量的成文法，作为对习惯法的补充，但是合同法与侵权行为法仍为习惯法不同的法律制度对同一事物可能有不同的解释因此，国际市场营销者在进行国际市场营销时，必须对国外市场的法律环境进行慎重而明确的分析东道国对外贸易法关税与非关税壁垒关税壁垒非关税壁垒（进口配额“自愿”出口配额进口许可证制度外汇管制商品检验制度）东道国国内商法绿色营销立法反托拉斯法知识产权保护国家安全法例各种产品质量标准认证2,东道国法律对营销的影响

①产品产品的安全性应该符合的标准各国都对产品的纯度、安全性能有详细的法律规定□各国对产品的包装（颜色、材料、标签等）有关标签的法律要求严格一般来说，标签上须注明的项目包括产品的名字；生产商或分销商的名字；产品的成分或使用说明；重量（净重或毛重）；产地□对售后服务的要求□对品牌名称及注册保护的要求品牌名称和商标的法律要求也不一致成文法系国家实行“注册在先”，习惯法系国家实行“使用在先”

②定价许多国家通过政府价格控制部门来制定法律规定它们中有的对所有产品都实行价格控制,而有的只对极个别产品实行价格控制应注意目标市场国家对价格实行控制的产品范围

③分销各国法律关于分销的规定比较少，所以企业在选择东道国分销渠道时自由度比较大通过分销商或代理商俏售的出口企业受到东道国有关法律的限制应注意目标市场国家对销售渠道设置方式的规定

④促销世界上大多数国家都制定有关于广告的法律规定，许多国家的广告组织也有自己的约束准则一是广告内容的限制二是对广告产品的限制三是限制广告媒体和时间四是限制促销技巧杭州LV为何突然关门？

（3）对分销策略的影响注意和经销商终止合同的法律规定

（4）对促销策略的影响对广告媒体的限制对广告时间的限制对广告内容的限制对广告产品的限制

四、解决国际贸易争端的途径

1、调解

2、仲裁

3、诉讼■法庭和法律选择问题根据合同中的司法管辖权条款根据签定合同的地点根据合同条款的执行地解决国际商务争端途径日本和英国玩具交易事件国际仲裁中心泛美商事仲裁委员会加拿大■美国商事仲裁委员会伦敦仲裁法庭国际商会美洲商业争端解决中心例西门子贿赂门例达能诉讼被驳回娃哈哈商标终审判归娃哈哈思考1•从事海外经营活动，常见的政治风险有哪些？

2.举例说明政治的稳定是如何影响国际营销的

3.试述企业为规避和减少政治风险可能采取的各种方法

4.举例说明东道国法律对国际影响的影响程度

5.国际商事争端的解决机制有哪些？各有哪些优点和弊端？第三节文化环境学习内容文化的涵义文化的构成要素商业习惯文化的适应与变迁

一、文化的涵义

1.什么叫文化给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合而成的体系包括构成文化“硬件”的物质文化和文化“软件”的语言、美学、教育、宗教、传统习惯、价值取向、社会组织等奥运会上的中西文化不同国家的服装韩服苏格兰裙

2.文化的特点习得的共享的规范的文化因素在国际市场营销中的重要性口文化环境是影响国际营销的核心因素文化渗透于营销活动的各个方面；国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分；市场营销成果的好坏受文化的裁判■由于人口、地理、政治、宗教、伦理背景的不同，可以将一个文化划分成若干个亚文化■亚文化认同会产生独特的市场行为研究东道国不同亚文化群体的特征可以更好地进行市场细分和目标选择，更好地实施营销战略

二、文化的构成要素物质文化语言宗教教育价值观社会组织风俗习惯一

（一）物质文化■含义:物质文化是指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象，及创造物质产品的技术物质文化包括交通运输状况、通讯系统、动力系统、住房、保健条件等■物质文化决定人们的生活方式汽车普及——流动生活方式电视机普及——娱乐生活方式网络普及——游戏生活方式事二）语言口语言是文化中最表层的因素，语言是文化的镜子口语言对国际营销的影响语言影响营销中的信息沟通国际营销中的翻译问题■非语言表现动作行为、视线、表情等再出文化口人类学教授爱德华・霍尔把文化分成两类高语境文化沟通主要依靠语境和非语言沟通;低语境文化词句意思清晰，直截了当国家间语境差异□因素高情境低情境不太重要非常重要律师是信誉保证不足为凭，应把它写下来个人口头承诺空间人们保持很近距离保持私人空间时间多元时间观念冗长单一时间观念迅速美国、北欧谈判的代表国家日本、中东高情境文化与低情境文化对比例部分国家谈话适宜程度表

（三）宗教与风俗习惯宗教节日宗教要求与禁忌宗教机构宗教派别宗教习俗世界五大宗教基督教世界上传播最广的宗教，超过20亿教徒;伊斯兰教超过12亿教徒，赞同自由企业，强调遵守诺言和不说谎话;印度教5亿教徒，苦行禁欲，不追求物质利益；佛教

2.5亿信徒营销策略关注宗教节日，因为它可能是难得的促销时机详细了解宗教的特殊需求和禁忌争取当地宗教机构的支持

（四）教育口评估各国教育水平的常用指标■文盲率、高等学校入学比例、教育经费/GDP■对科技含量较高的产品的营销有较大的参考意义口教育的差异对营销的影响教育影响消费观念和消费模式教育影响营销活动的开展

（五）社会组织一个社会中个人和团体所发挥的作用以及这些个人和组织之间的相互关系家庭参考群体特殊利益集团社会阶层

（六）风俗习惯口在有些国家，保留有古老的神话传说和传统的风俗习惯，迷信对人们的生活影响很大作为管理者对此应给予足够重视中国龙与西方龙

（七）价值观念价值观念是人们对生活生活中各种事物的评价标准和崇尚风气价值观念影响消费是非观、善恶观和主次观，从而影响人们的消费行为韩国的“面子”观念不同国家价值观比较质量观中国——坚固耐用美国——标新立异管理观美国——个人主义日本——团队合作时间观美国、德国——时间就是金钱阿拉伯国家——友谊比金钱更重要。