兽药调查报告

兽药现状及兽药营销随着养殖业的发展，兽药的使用已从单纯的预防治疗疾病，发展到集预防、治疗疾病,促进动物生长，改善养殖产品的品质等多功能的作用为一体兽药作为重要的农业生产资料,其质量优劣直接关系到畜牧业和农村经济的发展.关系到人民的身体健康，关系到我国的形象规范兽药市场秩序，不断提高兽药产品质量，是我们大家共同的责任.也是“入世”后参与更激烈市场竞争的需要现在我国兽药的现状

（一）兽药企业基础差、规模小，竞争日趋激烈目前我国兽药市场份额为多亿元，其中禽药粉剂亿元左右，水针、粉针400〜500120100亿元左右，生物制品亿元，中药、添加剂亿元，水产品用药亿元目前全国60〜7040〜5010通过兽药认证的企业为家，年产值亿元以上的有家，亿元以上的家，GMP1527291225000万元以上的有余家，万元以上的有余家，也就是说我国的一千多家兽药企业中大601000200多数企业都只能卖几百万或者几十万，一个月卖三四十万的企业也有很多，在河北最近陆续出现了放弃老板位置情况，要么将企业转让，要么出租近几年，兽药企业数量再次极度扩张，产能相继加大，部分省份已超出改造前的数量或GMP产能，但规模化尚未形成

（二）产品严重同质化，研发能力不足长期以来，大多数兽药企业缺乏创新能力，全国具备新兽药研发能力的生产企业不足10%,我国版《兽药典》共收载兽药品种多个，而市场上实际销售的品种却有十万个之多，20051500其中大部分产品由多家甚至是上百家企业同时生产大多数兽药生产企业的产品结构雷同、品种单

一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍，新产品比例很少国内新兽药制剂研发能力较弱，专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对动物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环境等的条件限制，难以独立开展大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主，缺少科技研发支撑的兽药行业，难以实现突破性的快速发展那么目前新兽药的研发是什么状况呢？据统计，自年至今，农业部共公布了家兽200655药企业的个国家级新兽药（包括生物制品，其中三类新兽药个），已批准的一类新兽药7354只有个，分别是海南霉素（抗球虫药物）、乙酰甲唾（抗菌药）、喳烯酮（抗菌促生长剂）4和重组溶葡萄球菌酶粉我国产品的一个特点就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通注射剂，药物剂型和品种都比较少目前研究开发的药物主要用于食品动物，其中以上的药物60%为抗菌药，其它药物如抗寄生虫类药物发展相对缓慢而国外兽药研发的特点之一就是一药多剂，原料和制剂的比例一般是15〜7,在国内，目前只有12〜3国外兽药企业一般将10%〜的企业利润用于新药的开发，而国内企业用于研发的费用一般仅占企业利润的左右15%1%不少人目前虽然已认识到科技先行的重要性,但即使有雄厚实力的企业也不肯在研发上投入太多，一是急功近利的思想在作祟；二是担心知识产权保护成为一句空话，短期内被仿制或剽窃；三是更多的兽药企业根本没有创新的紧迫感，而是在等待、观望、得过且过因此，目前更多的企业是在做概念炒作，行拿来主义，走低成本的仿制之路

（三）国际兽药巨头对中国高端市场的冲击和影响凸显目前大型养殖企业、种畜禽场以及宠物用药等更多地选用进口兽药，截至年底，2006已有个国外兽药企业的种兽药在我国注册销售，年销售额已经超亿元，数目众多的8946030国内企业只能在日趋薄利的中低端市场“搏杀二高端市场、种畜禽市场、大规模养殖场使用的兽药产品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主，可见国际兽药巨头的进入是对民族兽药行业的严峻挑战

（四）经营成本较高，法律和品牌意识淡薄经营成本居高不下是兽药企业心头永远的痛，据了解，兽药企业在验收前后生产成GMP本平均增加随着认证、地标升国标和标签说明书规范等工作的陆续开展，剥去了20%GMP产品雷同的面纱对于生产企业而言，品种锐减，大量售后服务人员的强力推销导致销售成本增加，使企业经营成本相对整体走高，很多企业运营困难，负重难行，抗风险能力极差，于是企业进一步收缩了原本就不够的管理投入，从而使生产、质量等一些必要的基础管理落空为降低生产管理成本，部分企业不按照要求组织生产和检验，自觉执行规定不到位，GMP缺少诚信自律，实施品牌建设更加困难，而兽药行业中真正形成品牌的企业和产品很少，品牌不仅是无形资产更是生产力，它具有一定的张力，能对所有目标客户形成吸引和导向，进而形成对销售的拉动，客户对品牌的认识，足以影响他们的选择性品牌很重要，企业的品牌重要，经销商的品牌也很重要，生不生产假冒伪劣产品是做品牌的核心，经不经营假冒伪劣产品是做品牌的基础

（五）管理不规范，人员流动大，职业化程度不高目前很多兽药企业缺乏长远规划，管理粗放，重销售、轻管理的思想普遍存在，文化建设、战略规划、制度建设等方面严重滞后，致使企业发展后劲不足，难以建立忠诚的职业化团队企业人员平均年流动率高达以上，其中尤以销售、技术人员的流动最为突出，原因在于很50%多企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才兽药企业数量的不断扩张导致就业市场“需大于供”的形成，滋生了毕业生浮躁心态,同时企业不当的用人制度再度催化了从业人员的膨胀心态，使本位思想严重、职业忠诚度缺失、兼职成风另外，据有关监督检验数据表明，最近几年兽药生产环节产品质量明显好转，而流通与使用环节仍是假劣药品在充斥着市场，其中配套法规不健全，监管队伍薄弱，特别是基层监管人员素质较差，导致监管不到位，是主要因素中国兽药营销行业面临的新形势（-）我国加入后国际贸易一律平等，国外优秀的兽药企业已经将目标锁定在中国这块WTO“肥肉”上，新的竞争态势发生巨大的变化

（二）《中华人民共和国畜牧法》颁布并即将实施，国家从法律的角度规范了畜牧业的相关行为和养殖规范，必将改变兽药的销售和使用模式

（三）《兽药管理条例》的实施对兽药研发、实验、生产、销售、使用等作了强制性规范，正在改变中国兽药生产、销售模式

（四）、禽流感、猪链球菌等烈性传染病对人类的危害所引发的思考

①养殖模式；SARS

②疾病防控；

③兽医体制；

④兽药的安全性

（五）兽药的强制实施，彻底改变了中国兽药生产、俏售格局GMP、从生产质量的管理规范来说，兽药生产企业被拉到了同一起跑线上

1、多家兽药生产企业中通过农业部兽药认证的在年底达到了余家,市22600GMP2005800场销售份额必将进行重新分割、兽药生产企业新一轮的竞争已拉开序幕，根据中国的市场环境和面临的竞争态势，到3年能否活下来并参与竞争的企业不会超过家，兽药生产企业之间的并购、重组、强强2008300联合已成为必然趋势

（六）国家规定兽药地方标准从年月日全面废止，取而代之的是国家兽药标2006630准，必将引发市场销售产品的重组、国家从产品的角度将兽药生产企业又拉到同一起跑线上

1、产品变得比过去越来越简单明了

2、生产企业的相对利润比过去同期大幅度下降，已给生产企业提出产品研发、人力资源、产3品生产工艺、企业管理、营销思路等方面的严峻课题

（七）年全国各种类型兽药销售公司如雨后春笋般迅猛发展，已打破中国兽药营销2005格局、生产企业自己成立的销售公司

1、不过认证的企业成立的销售公司2GMP、过去企业业务员成立的销售公司

3、过去省级、地级经销商成立的销售公司

4、科研所、大中专院校成立的销售公司等5（A）兽药GMP—GSP、兽药认证已成为必然1GSP、兽药经销商格局将发生重大的变化，谁先通过兽药谁就会成为当地兽药销售的老大，2GSP明天的市场和“钱”就属于他、生产企业的营销体系和服务体系将发生重大变革

3、经销商将从夫妻店一店铺经营一公司化运作一兽药营销专业、规范化运作4

（九）我国已初步形成“产品研发院所化、产品生产基地化、产品销售公司化、产品服务专业化、产品功能方案化”的五化格局兽药企业的未来发展趋势.随着监管力度的加强，兽药企业数量将会减少1随着《中国人民共和国农产品质量法》等有关法律法规的实施，特别是三聚氟胺奶粉事件的曝光，“政府负总责、企业是第一责任人”的责任追究制将被各方深刻铭记行政管理部门出重拳强化兽药饲料等畜牧业投入品生产、经营和使用环节的监督管理将成为必然兽药验收将进一步规范兽药生产，而兽药管理办法的出台也将逐步规范兽药经GMP GSP营市场，同时标准化、规模化养殖企业兽药采购和使用登记制度也在不断完善，养殖企业对兽药的选购会更加挑剔，今后以预防、保健、促增长为主的低残留或无残留用药将成为一种趋势，假冒伪劣产品的生存空间将进一步缩小，逐渐被挤出市场兽药市场格局将发生重大变化，未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍的多重压力下，数量必将减少，在这种情况下，兽药行业实现全面、协调、可持续发展，我认为有两条路可走一是常规同质化产品拼企业规模效益；二是走专业技术化道路，拼研发创新效益兼并重组、联合协作、优势互补，向规模化、国际化方向发展

2.任何一个行业的变革起决定作用的，是其内在的自身的发展规律，动保行业的发展趋势也应是趋于集中和规模，发展原则是资源最省、效率最高、结构最合理科技创新，才是赢得竞争的关键

3.反思过去的失与得，产品多元化策略和新产品研发成为企业关注的焦点，产品概念的炒作、花样翻新的促销已失去了意义，企业核心竞争力主要表现为强大的产品研发能力，谁能在研发工作上取得先机，谁就会在兽药行业领军企业之战中率先突围制药工程专业有哪些地方适合我们去制药工程专业就业前景制药工程专业毕业后可到制药工程（或医药生物技术）领域相关的生产企业、营销企业、科研院所、药品监督管理部门等企、事业单位从事药品生产、管理、营销、检验监督和研发等工作也适于报考生物技术、药学及相关专业的研究生在校期间可考取药品检验员、营养师等资格证书

1..制药工程专业就业前景之就业方向2毕业后可从事一切与药物有关的工作例如

3..研发人员一一在药厂、大学、研究所的研究部门，从事药物研发工作；4生产、技术人员--在药厂，从事药品生产、技术工作；

5.质检化验人员一一在药厂、食品厂、药检所，从事食品药品质检化验工作；

6.管理人员——在药厂，从事药物的生产技术管理等工作；

7.营销人员---在药厂、医药营销公司，从事药品营销、内勤等工作；

8.药剂师一一在医院药剂科，从事制剂、质检、临床药学等工作;在药店、医药营销公司,从

9.事药品使用指导咨询等工作；

10.药检人员----在药检所从事药物的质量鉴定和制定相应的质量标准；公司职员一一在医药贸易公司或制药企业从事药品流通及国内外贸易

11.药品监督人员一一公务员，在国家、省、市、县药品监督局，从事食品药品质量监督等

12.工作；考研-一一报考生命科学、生物技术、疫苗研制、预防、药学及相关专业的研究生

13..怎样成为一个优秀的营销者目前的兽药行业是个快速变革的行业，厂家要变革、商家要变革、联接厂商的销售员也得变革我认为要在新形势下做好兽药销售工作，需要做好以下三点

一、要忠诚忠诚首先指的是要忠于行业我认为，要想有所成就，首先要忠于自己的行业，要有长远的打算、吃苦的打算，要有坚韧不拔的意志才行遇到困难时常告诫自己坚持再坚持,不管遇到什么困难都不轻言放弃其次忠诚还指忠于自己的公司和客户笔者见过不少同行中人，一切向自己的收入看，这边钻公司空子，那边卡要客户，以图两方截流中饱私囊趁公司搭建管理架构的机会，钻体制不健全、管理不规范的空子，扣客户返点、抬高价格，甚至私自卷款走人，搞得厂家、客户和销售员各怀私念互不信任当然其中原因有厂家的很大部分因素在里面，但从销售员的角度来说，不忠于自己的公司和客户是不可能大有作为的因为忠于行业、忠于客户和自己的人才会有工作目标，有工作目标的人才有工作激情，有工作激情的人才能充分发挥自己的潜能，能不断挖掘潜能的人才能达到这样的境界一一，忙碌并快乐地工作着，快乐工作并不断成长、不断成长并实现成功

二、善于用“补、压”术来平衡三方利益，创造三赢局面从商家的角度来，厂家的政策无疑是苛刻的返点和销售扣得很死，铺底又少，回款要求又高这使得作为厂商沟通的“中介”一一销售员有时很为难，尤其是遇到有实力让自己“心仪”的经俏商，自己手中的政策又不足以打动他时在这种情况下要达成厂商的有效合作、依赖其优势资源（如人脉网络或其它等）去为自己的产品开疆辟土的话，就得想方设法争取重点经销商专项优惠政策，刺激他把你的厂家作为重点厂家，把你的产品作为主打产品这种武器笔者称之为“补”一一补地区性差异、补政策之不足但补不是对每个客户都用，也不是对每个客户都管用如果遇到要求过分、个人欲望太重的客户就得用另一种手段，那就是“压”即打压首先要从思想意识上扭转他把厂家当摇钱树的心理，引导他树立正确的合作思想新形势下，只有厂商联手、共同做市场才会有长久、稳定赚钱的可能，所以必须用共赢的意识来协作才能取得成功因此要实行先严后宽、逐步放宽的政策，不要把公司给的铺底、返点、促销等政策一次用到位、放到位当然压归压，应当做的一点都不能马虎现在有不少销售员把发展新客户后的发货、催款、结算和客情维护当成是工作的全部或者大部分内容对此笔者不敢苟同，窃以为对行情和市场走向的沟通、如何进行市场的运作、经营成本如何节约、如何进行规范化经营与操作以及客户如何开发和管理等，都应该纳入我们的工作范畴，这些服务往往比给他一些具体优惠的政策以及吃喝玩乐更有实用价值公司应该把资源和精力放在客户培养上，销售员应该把主要精力放在这项工作上思想引导加上工作协作，双管齐下才是与这类客户打交道的有效手段其实，当今多变的市场使得许多经销商都很困惑，都想找寻和尝试新的思路和手段如果你能授人以这样的“渔”，要甚于请吃请喝、给予优惠政策这样的“鱼工这种手段对大部分客户都应该使用总之，对公司上级要常汇报，做到下情上达，让公司对自己的市场有个清晰的了解，对重点客户能够通力支持;对经销商的沟通要达到产品最终以销售自己的为主，让每个人都知道自己公司和产品的特色、卖点，知道如何搭配、如何推销，并且能激情高昂地去销售这样才能皆大欢喜、三方共赢

三、大力提高专业水平以前，销售的顺畅和优秀，很大程度上得益于厂家的配方、包装说明和促销炒作等但现在行业实施了、国标等政策，企业曾经依赖的优势不在了，促销也不再是打赤裸裸的价GMP格战了同质化产品、同质化销售对专业要求越来越高所以通过指导基层兽医配本公司的药，做成显效配方，以最好的治疗效果来推动产品销售才是今后竞争最好的武器这就要求我们对药理和病理、对疾病的预防要有比较强的专业知识，不在玄妙的理论、炒作概念和旅游、赠送促销上再下功夫公司培养能解决市场一线实际技术问题的销售员才是最有用的销售员，有这样销售班子的公司才会在竞争中占据优势而对销售员而言，在狭窄的乡间田填、臭哄哄、喧嚣的养殖场里，应该有我们活跃的身影，只有在这里磨练，我们才能实现进步。