培训学校招生策划书

培训学校招生筹划书招生计划

一、招生计划背景概述

2、目前，伴随初高中阶段教育的迅速发展和教育这个特殊市场时逐渐建立，各类职校之间，尚有一般初高中之间以及职校和一般初高中之间的竞争越来越剧烈,尤其是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟日勺战争市场营销是一种管理过程，即将品质优良日勺商品以合适的价格和最合理的渠道提供应消费者的科学的有系统的活动职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要到达一定的时间，最终实现消费区I目的职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的I营销活动发既有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的I组合应用，最终到达学生就读的目的I因此说招生营销活动应当是一种管理过程目前对职业学校来说，应当理解和实行这种管理过程，包括对应的J营销手段的组合应用，而更重要的I是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作欧I地位及从全局上把握招生工作二在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程重要体目前如下几种次序及层面七校内老师的宣传通过多种方式，对于初中高中学校老师进行联络，也可以增长诸多是生源八和有关可以合作的机构建立合作关系例如外语学校可以和留学中介提议一定的合作关系艺术学校可以和课程辅导学校建立一定的合作关系互相简介学生九报纸广告目前已经成为形象宣传的作用招生效果一般十制作一种学生信息的软件系统录入所有征询学生的信息，设定免费的试听课,给学生发短信，打回访教学方面每个课程都要有一套系统的教学体系例如上语法课用教材所用的课时上练习课用的教材，所用时课时课时一定要掌握好

1、市场调查及目的I市场确实定市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学日勺措施搜集、整顿、分析多种有关资料，以理解营销目的及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动职业学校可从教育部门获得有关生源的（多种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、既有及潜在需求，进行研究分析;或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，搜集、分析多种信息，深入接触实质状况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及有关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的J重要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参照由分析成果建立目的市场，所谓目的市场，是指学校根据自身条件和能力，辨别出能为之有效服务日勺细分市场，以利发挥优势职业学校招生目的市场慨念以学生类另U,学校和区域为主，如职校校学生重要以一般中学初中毕业生为对象，再深入细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及时某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目的市场

2、职业学校日勺市场定位:定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目日勺对象中树立自身品牌地位因此学校应理解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销措施及手段，在信息时代，职校应研究的是怎样使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象.而采用的I环节有

（一）确认学校最有利的竞争形象定位来源不是产品自身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的I调查，根据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势职校可对自身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象

（二）选择竞争优势，指经系统性措施评估既有诸多原因后选择最富形象和竞争性的优势如某职校硬件差、办学条件微弱，则选择自身在素质培养，管理措施方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌

（三）定位的I宣传和坚持，定位是一种心理认知问题，应当是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有对应硬件作烘托宣传就业率就必须有充足根据等定位是学校品牌，学生、家长的心智模式，宣传中一定要客观地考虑消费者印象,也要实事求是定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大状况发生，则应长期坚持，全力以赴定位应有好的标的I物，如对照某一有鲜明特点好时或坏的标的物，以烘托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要轻易也可以采用新位置方略，如职校自身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目的，甚至合并或扩张、重组、更名以吸引学生定位如遇重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际状况加以调整

三、营销推广方略营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系

1、人员推销，指在既定目日勺下，与潜在或已经有时顾客谈话，它有针对性强，轻易培养友谊，信息反馈快日勺长处、缺陷是成本较高在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式在推销人员选择上，教师由于职业关系，理解学生心理、爱好、能把握学生思想，有很好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可根据推销人员社会关系及学校熟悉状况，采用总体进行或任务包干人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校

2、广告，具有面广、生动、迅速的|特点职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其他对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多原因广告的任务是建立学校的著名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等关键要把握协助学生到达的某一详细的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向广告的目的可分为告知、阐明、提醒和建立形象等广告告知性目的是使学生对教育产品有一种理解，产生需求和欲望告知性目的要突出职业学校改I性质、作用、就读前途和发展;广告阐明性目的往往采用比较手法,突出学校独特优势；广告提醒性目的指要保持持续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目的要导致从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校多种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料

3、促销，指采用多种能迅速刺激消费者采用购置行为的J手段的J集合促销行为多种多样，要有新奇性与实用性，如予以生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用

4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或变化顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目的市场一致，从而被学生和家长接纳公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕重要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率公共关系重要密诀即向目及J市场不停努力，辅以多种手段，加深加固印象当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期欧I公关活动也能到达目的如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周围人群，每学期派出教师，到周围县辨别别召开家长会，体现学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校多种活动、成果信息散布于广大地区；又如职校参与日勺社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参与的公关活动；运用媒体、及时报道学校多种活动及动向；为一般中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站，开办免费的下岗职工技能培训班等，在不停的公关活动中，使顾客心理产生变化，提高对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用

四、渠道筹划招生工作有多种渠道，尤其是现代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势所谓招生渠道筹划，就是筹划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且,保证其畅通高效招生渠道在招生中占有非常重要的地位渠道运用，存乎一心首先，招生渠道要多；另首先，招生渠道要不停创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的I独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥

五、招生生源背景分析招生员应当以激情来招生有个道理是这样讲的假如你连自己都说服不了的事情，是很难说服他人的；假如你连自己都不相信时事情，是很难让他人相信的；假如你连自己都没有激情的事情，是很难让他人具有激情的一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的I真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员

1、寻找学员不管你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法任何一种人均有也许成为我们的目的学员

2、评审你日勺招生团体对于大多数招生来说80:20定律80%的I招生额业绩是来自20%的代理中，目日勺是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团体，业绩日勺增长就是必然的1圈定市场范围2列出既有代理的名单3对既有代理进行分类4通过推荐和独立开发找到新到达你规定的代理5让他们工作起来

3、找到真正的|学员通过以上评审欧|招生团体，我们因此可以获得一批重点学员信息

4、预约学员约见的措施电话预约、代理邀请等电话预约的J目的I

（1）是理解学员学习需求的最快途径

（2）引起学员和你面谈的爱好

（3）争取面谈的J机会

[4]、理解学员的需求（学习爱好）

[5]、理解不一样类型的客户（经济状况）目前同行业竞争很剧烈，你无论做什么，肯定均有同行，不要把自己故意夸张，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以尚有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把诸多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的理解不能让学生难住自己要对自己自信，对学校、对课程自信.

六、招生筹划提议【培训承诺】

一、如学习期满后，尚不能独立维修者，可免费再学，直到学会为止

二、本学校可与学员签定《就业保证协议》，保证为每位学员安排工作，成绩优秀者可留用我司就业

三、学员创业开店，企业会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务

四、我司可认为学员，全程提供长期的大量配件与维修设备服务，为您做到后顾无忧！招生活动作为职校汇集生源的重要手段，同步也是职校生存发展的详细体现，因而有导向、目於I的I意义根据学生是第一原因的观念，招生工作应作为职校工作起点，并贯彻一直职校所营销的I教育产品，通过招生活动中学生的选择和意见来检查质量，并以此获取信息，决定专业，改善质量，增添附加服务等招生营销活动是职校进行目的选择，教育产品设计与改善，附加产品增删的学校整体工作的根据和目的以招生营销活动为起点来布局，筹划职校整体工作，是现代职校经营观念发展时必然对的认识职校招生活动作用和意义，理解招生工作在全局工作的地位，才能对时调配多种原因，形成市场化机制，求得职校的生存与发展培训学校的经营措施招生方式一.网络已经逐渐成为重要的招生方式学校网站网站的建立要充实精美内容包括课程简介开课计划师资状况学校资质有关的学习资料学习软件学习视频融为一体成为一种简介学校与学习资料相统一的网站学校网站还要有在线征询系统，对于访客可以进行在线征询二.合作网站中国有许多教育网站，也就是招生代理的网站诸多都是免费的I,在上面可以刊登某些本校日勺课程，和有关日勺课程开课计划学费等例如神州学习网培训通等等这些网站在百度google等搜索引擎可以搜到通过这些网站可以找到自己学校日勺课程有助于招生三.搜索引擎推广目前常用时搜索引擎包括百度、google、雅虎和狗狗一般语言学校都用百度和google,这两个搜索引擎百度的比较早，不一样年龄的I人基本都用这个google比较时尚,年轻人用google的J比较多，用什么看学校的I定位了，结合搜索引擎的注意点

1.一定要设定好区域，例如招生只在山东，就要在区域设定里设定山东假如对于区域设定不管不问的话,搜索系统就会默认为全国就会挥霍点击金额例如海南，青海基本上很少有到内地学习的，设定了是没有用时2设定关键字的I时候也要注意例如关键字的价格和排名设定的价格要对照排名来设定例如设定青岛日语，这个关键词，最低的起价是

0.6元这个关键词排在第16位设定

2.00元后来关注一下排名，假如是第三位，那么就调低一下看看例如假如价风格到

1.60还是第三位，调到

1.59就第四位了，那么你的最终价格就是

1.60o3尚有关键字要多设定，设定的时候也要看价格由于人的搜索习惯是不一样样的4提醒的是假如顾客点击了你的关键字那么就进入了你的网站四.帖子时宣传在某些学习论坛或者某些著名的问答网站发某些学校的好评帖子例如天涯问题雅虎口碑等等在发帖的同步也要附上学校的网站五招生代理的系统建设在各大高校设置招生代理招聘某些想创业的I大学生做招生并予以一定的提成六单页宣传（中国有些学校只用这一种招生方式）在大学高中学校的门口，发单页做单页宣传，小学初中要发给家长可以在单页中设定某些免费试听日勺课程，尚有提醒一点的是免费的课程一定要针对特定的J人群。