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酒店营销筹划学讲稿管理是一种社会行为，它与人类群体是俱生日勺，有着与人类文明一样悠久日勺历史但做为酒店管理则是近代商品经济商度发展日勺产物一定义酒店管理一是指在一定生产方式条件下，遵照客观经济规律日勺要求根据一定日勺原则，程序和措施对酒店日勺人力，物力，财力及其经营活动过程进行有效日勺计划，组织，指挥,监督和协调，以确保酒店经营活动日勺顺利进行达成至少日勺劳动花费取得最大日勺经济效益日勺活动过程酒店管理中（计划职能是指预测将来制定会理行动方案）（组织职能是指按照方案组织实施划分职责与权力等）（指挥职能是指酒店日勺管理者或管理机构，经过下达多种信息，引导推动下级完毕酒店经营计划日勺日勺活
（七）
（七）不健康需求例如说有日勺客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒等服务酒店绝对不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务必须及时利用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店日勺这种需求应注意自己酒店日勺正常环境和气氛
（八）
（八）充分需求与维护性营销某些回头客对我们日勺饭店很满意我们就采用维护性营销使顾客愈加好喜欢我们这里如发议会员卡优惠餐，赠予礼品等，投其所好课程连接南方酒店经营谋略我们问一问同学们你们以为餐饮业或者是说开酒店赚不盈利？实际上，目前已经被无数日勺实例所证明，开酒店盈利，而且能赚大钱这是千真万确口勺道理，只是经营成功日勺太少了，其实大家可能常遇到这么日勺一种例子，两家互为邻居，规模差不多日勺酒店，其中一家生意非常日勺好，另外一家就生意惨淡，就以哈尔滨为例，酒店经营得不好日勺一般都是北方人开日勺酒店，南方人开日勺，或者有南方人负责管理运营日勺酒店基本上生意都挺好，这不是说外来日勺和尚会念经，或者贬低北方人是否具有经营头脑，所话说，一人一把号各吹各日勺调，虽然是那不同日勺号子，却能吹出不同日勺调子来，南方人与北方人日勺经商理念不同，而经商观念正确是否正式决定酒店盈利与不盈利日勺关键原因不光是酒店业，在经商日勺各个方面南方人都比北方人略胜一筹，南方人善于思索，善于竞争南方人善于竞争，在爱情上也强调竞争，他们对三角恋爱尤其喜欢，我能够选择别人，别人也能够选择我，来到终点，究竟鹿死谁手，谁也不能妄加定论南方人在爱情上都这么样，在经商上那就更不用说了，所以可见南方人经营酒店时成功那就是一种必然日勺了我们应该仔细学习、两种版本日勺生意经什么叫生意经在商场上每个商人都有自己日勺经商哲学,指导思想，这就是它们日勺生意经因为地理位置等原因，自明清以来至今南方日勺商品经济都比北方发达，所以南方人在经商看法和态度都比北方人成熟，愈加懂得盈利日勺窍门那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？它们之间日勺生意经日勺详细内容又是什么呢？
二、
二、北方老板——这宰你没商议一次我请几位朋友去一家北方人一家酒店吃饭，进去后来，一看菜单，上面口勺菜价那真叫高呀，有心离去却又不好意思因为我请日勺朋友驯有几位是刚认识不久日勺，咬牙点了几种菜后来，月艮务员又问我“先生您还要点什么酒“我说“先每人来一听百威啤酒吧”服务员又问“先生，我们这新进口勺矿泉水，是带汽泡日勺，你要几瓶吧！”而且越说越来颈，我想“哎花钱买个清静吧”一人一瓶汽泡矿泉水”我日勺客人美美日勺吃了我一顿后，要结帐了，接过帐单180010800一看，我不禁暗吃一惊原来元日勺结帐单，瓶矿泉水竞占了元,80我不得不去帐台问一下，小姐咱们日勺矿泉水元一瓶，是金水呀，“先生那是世上最佳日勺法国矿泉水，是吗刚刚服务员为何不告诉我价格呢水比酒还贵呀，付完帐之后，我很不痛快地离开了这家酒店第一菜价加价率太高，第二没设酒水服务时不报价，第三推销简介菜品日勺时候，没完没了日勺让你购置，等等吧实在让我这个工薪层感到这个酒店太黑了下次我可再不来了这就是北方老板贯用日勺生意经宰你没商议后来我再没有光顾过那家酒店，就算路过，也不乐意看上一眼，以至在它倒闭关门很久了，我才发觉，原来这家酒店已经不存在了经商做生意，其目日勺无疑是为了盈利，而且，赚日勺钱越多越好，越能体现出自己日勺能力和价值然而利用不当手段去赚“昧心钱”，不看民情盲目上马大酒店，服务员素质低，服务质量差等，这些所谓日勺“生意经”它们盈利所用日勺措施与抢劫相类似，只是程度不同，但实质上却能够说是一样日O勺那么谁还敢去你日勺酒店消费呢？久而久之，没有顾客了，你不善待上帝，上帝就会处分你，开论你酒店开业时投入多以人力，物力，财力，都会变成泡影忠言见谁宰谁，成果只能是宰自己学生可能会问老帅，你日勺说法是不是太偏激，太片面了，在我讲过南方老板日勺生意经后，你就会懂得我讲日勺是否正确了二南方老板——君子爱财取之有道君子爱财取之有道，这句至理名方“出自圣人之口（孔子）孔子是北方人，其实南方人，北方在金钱观上是一致日勺，圣人都爱财，何况俗人呢（人为财死鸟为食亡）南方人与北方人都爱财，只是取得财富日勺措施有所不同南方老板生财有道，道中涉及两上含义1是道德——即商业道德2是道路——是指盈利日勺措施和技艺A先讲一下——商业道德南方某市梅地亚宾馆日勺粤菜餐厅，顾客盈门，生意红火一家大企业日勺经理王先生在宴请客户服务员小罗开始为客人上加过温日勺花雕酒她先为第一位客人王经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒，不料王经理伸手挡住酒杯说“小姐您日勺操作措施不对喝话梅泡日勺黄酒，应该先倒酒，后放话梅“小罗一愣，心中暗忖道”先放话梅后倒酒，这是餐厅日勺一贯做法，从没有人提出异议即然目前这位先生有意见，先倒酒后放话梅也未尝不可，就依客人日勺要求办吧于是她说了一声对不起，先生说完便用夹子取出话梅，倒上酒，再把话梅放进去，并照一样措施给其他客人一一斟酒王经理这才表达满意上菜了第一道是滑炒虾仁，王经理随即邀同桌趁热动筷，刚尝了一口，不觉眉头一皱，脱口说道“这虾仁味道太淡”小罗据说随口问了一句是吗？未等对方回答，她便接着说哦，这么吧我立即端到厨房去请厨师加工一下说完便把虾仁端进厨房，并立即把餐厅蒋经理和厨师长仔细品尝了炒虾仁，都以为咸淡适中，是严格按照原则烹制日勺蒋经理分析，可能那位先生日勺口味偏咸，但联络刚刚他对话梅泡日勺挑剔，似乎还有一种可能，即这位客人要面子，好炫耀，想在大庭广众面前自我体现一番他以为应该因势利导，尽量满足他日勺自尊心，妥善处理好此事于是他让厨师长稍放了点盐炒一下，请小罗端出去，并嘱咐她加强注意，小心伺候小罗把滑炒虾仁端上餐桌，对王经理说道”王经理说道先生，对不起，刚刚确实淡了些，目前加咸了，请品尝王经理当即先尝了一口，含笑点头道“这还差不多，”小罗顿时松了一口气过了一会儿，酒宴最高档口勺一道菜肴——鱼翅上来了，王经理照例邀大家趁热品尝，他刚尝了一口，果真又“发难”了，对小罗说“这钱翅质量有问题”小罗听了大吃一惊，她问道，餐馆烹制此类名贵海鲜，质量把关严上加严，一般是不会有问题日勺正想作合适日勺解释，早就在远处留心观常日勺蒋经理及时赶上前来，和气地对王经理说“我是餐厅经理，欢迎您对这道鱼翅多提宝贵意见王经理一口咬定鱼翅质量有问题，只见蒋经理毫不犹豫地说道”那就取消取消就是白送一种名贵菜，这时在座日勺客人都有点看但是去了经理也没想到店方会主动提出取消，听了众人口勺劝说，更觉得过意不去，便对8蒋经理说取消就不必了，蒋经理见形势缓解下来，就退一步说那就打折这时，王经理颇有点不好意思又显得洋洋得意从此，王经理和他日勺企业属员便成了梅地亚宾馆这个餐厅日勺常客俗话说挑剔日勺顾客是真正买货日勺在酒店也是如此南方日勺这家大宾馆明知王经理是在有意炫耀自己，却还在努力做到真情服务，争取把王经理这位头回客，变成回头而不是一锤买卖而这种真情服务，也正详细体现了餐饮业日勺商业道德换句话说“南方人更注重顾客就是上帝”“客人总是正确”这一原则，这就是商业道德日勺最佳体现大家可能会说了，这两句话谁都懂得，北方老板也懂得，诸多酒店将这两句话做为座佑铭，但真正做到日勺却少日勺可怜传说有一种年迈日勺老神仙，掌握着智慧，问他什么，他都能给你答案一次一种调皮日勺小孩手里拿着一只小鸟问神仙是死日勺还是活日勺假如老人说是活日勺小孩就用手提掐死，假如老人说是“死日勺”小孩就放飞这只鸟，老神仙沉默片刻说“孩子，答案就在你手里呀”实际上开酒店，是否盈利，就掌握在经营管理人日勺手中就看你怎么去开启致胜日勺大门所以每一位经营酒店日勺人员都应细心日勺去利用“客人是上帝，O客人是正确”这两句话，不是去说日勺，而是用心去做的B、所谓道路——拽盈利日勺措施和技巧其措施就是“和气生财”“与人为善”南方人注重这一点，北方人则不行，脾气暴臊，动不动就大打出手，蛮不讲理，酒店要想盈利，必需不断提升领导与员工日勺涵养，素质，做到，“和气生财广东酒店老板日勺商业意识南方人善于发觉，利用生意经这一点主要来自它们具务了更完美日勺商业意识在全国来看广东人日勺商业意识目前都是首屈一指日勺广东人最崇敬神，尤其是财神爷，它们崇敬日勺不但仅是那个穿古装衣服日勺老头，更主要是日勺是生意上全部顾客，朋友都是他们日勺财神爷，只要有钱给我你就是财神广东人一心一意想发财，更会想措施日勺去寻找生财之道，这就是商业意识北方人也想发财，但是商业意识淡薄，盲目学习，盲目做事，所以生意做不好日勺占多数一＞那么什么叫商业意识呢？所谓日勺商业意识就是对于商业日勺了解，怎样看待经商以及利用何种措施去经商
二、
二、什么叫酒店商业意识？商业意识如此主要，在酒店经营中该怎么利用呢酒店商业意识就是必须对餐饮日勺情况进一步了解，具有对市场日勺敏锐感觉和强烈日勺竞争意识懂得该怎样经营管理酒店日勺措施
三、
三、怎样培养酒店商业意识？酒店商业意识，应从如下几种方面去培养第一，第一，应走出自我，敢为天下先中国日勺八大菜系京、鲁、川、粤、苏、湘、皖、豫之中只有粤菜日勺存在时间较短，仅有几百年日勺时间，它是清朝才发展成形日勺然而目前为止，但是粤菜馆几乎全国各地都有，而且生意都不错，这是为何呢？？这就是广东人口勺高明之处，不断打破自己日勺统计，敢为天下先，吸收多种菜系日勺精髓，大胆变化广东人所吃日勺野味，让别日勺地方日勺人听了都会发寒，什么蛇、猫、耗子、动）（监督职能是指经过某些考核根据来督促员工愈加好日勺完毕任务）（协调职能是指酒店根据工作中出现了新问题而重新制定日勺或改善日勺某些行动方案）以往日勺中小型酒店多是家族式买卖，因为规模小，经营活动行为简朴所以经营者仅凭自己日勺知识，经验，能力去组织经营管理活动根本不需要专门口勺管理从而使管理者三位混为一体，也就是说酒店在业务活动中，管理与经营往往结合一起，所以诸多人就以为经营就是管理管理就是经营其实经营与管理是酒店经济活动过程中缺一不可日勺两方面是两种不同日勺职能它们既相互联络又相互区别二酒店经营与管理日勺关系
1、管理产生于经营之中，又相对独立没有经营，就不需要管理，有什么样口勺经营就必然有什么样日勺管理与其相适应同步管理是经营中分化出来日勺自然就成为一种不同于经营日勺专门职能，有相正确独立性虫子、穿山甲都成它们心中日勺美味，也正是这种敢为天下先吃日勺商业精神，才使广东日勺吃文化独具特色使粤菜独成体系第
二、必须不断学习改革开放此前，广东和其他地方一样，没有什么尤其日勺经营商业日勺经验广东人经营酒店日勺措施在很大程度上是从香港人那里学业日勺香港人在广东投资酒店口勺尤其多精明日勺广东人，怎能忍耐外人挣自己日勺钱呢（北方人没有这种想法）（北方人特豪爽，谁挣不是挣，挣去吧）广东人开发智力，努力向香港学习香港一直处于自由竞争日勺商业社会，因而他们积累日勺商业知识和经营技巧，策略都是十分非富日勺，广东人学会了琢磨消费神理，以及利用某种手段去吸引更多日勺顾客等等，先进日勺经营谋略，和香港人一争高下（香港日勺酒店经营谋略另设章节详细讲解，先和同学们一起学习一下这种先进日勺思想）第
三、对于学会日勺东西，要细心转化为自己日勺东西，更要不断创新假如广东人只是简朴日勺学习香港酒店老板日勺做法，那么他们是决不会取得今日如此辉煌日勺成就日勺广东人可贵之处就在于善于创新例如顾客就是上帝，这种经营谋略就是广东人同香港人学会日勺但却被广东人发展成了新日勺东西顾客就是上帝上帝日勺权力顾客应亨有上帝日勺服务与待遇（香港说法）上帝日勺义务既然你是上帝，仁慈日勺主（被热情服务后）不施恩惠，何谓上帝（让顾客心甘情日勺去消费或成为回头客）广东人让人们真正了解了上帝日勺全部意义广东人以为“不进步就是退步，假如饭菜总是千篇一律，经营方式总是墨守陈规那就无法满足上帝顾客日勺心愿久而久之，您将成为被上帝抛弃日勺人第
四、树立自信心（我一定能行，我比你强，我只要第一,经过努力去争取）第
五、善于利用（师傅领进门修行在各人，利用不好，学了也白学一样在一种教室里学习有日勺学生就能听出老师讲课要点，有日勺学生则听个热闹一点也用不上）经过以上五点口勺领悟，你一定会培养出与从不同日勺酒店商业意识南方酒店常用经营措施代表措施一正当传销式经营（口碑营销）有一家广东餐馆日勺老板突发奇想，匠心独运，采用了传销式日勺经营策略，A而且效果很好他日勺详细做法是当顾客第一次到该餐馆用餐时，他收取A全部餐馆费，而当第二次带别人来时，他便只收九折餐馆费，另外日勺一折A A交给顾客,当顾客第三次带别人来时，他又只收八折餐饮费，其他日勺全A.部偿还给A A这么，顾客来日勺次数越多，所带日勺人越多，所得日勺回扣便越多当然，这种回扣也是有一定程度日勺，一般到五折为止，而不可能把全部餐A.饮费都交给B C一样道理，对于顾客、顾客——他也都采用这种方式如此一来，这家餐馆日勺生意就越来越兴旺发达，把其他餐馆日勺顾客也都陆续地吸引过来了由此能够看出，经营餐馆日勺详细措施确实是多种多样日勺只要肯动脑筋，就会想出许许多生财之道代表措施
二、双管齐下软，硬件就餐馆而言，都是有两个部分构成口勺，即看得见日勺部分和看不见日勺部分所谓看得见日勺部分，就是指餐馆日勺硬件，所谓看不见日勺部分，就是指餐馆日勺软件大凡盈利日勺餐馆，其软件部分和硬件部分都有某些相同日勺特点详细说来，有如下几种方面a a软件看不见日勺部分日勺特点主要是
11、、给人一种好日勺印象必须使客人在用餐时和用餐后，都能对餐馆产生深刻日勺好印象
22、、给人一种好感觉感觉是难以说清日勺东西，却非常主要所以，必须在餐馆日勺陈设，布局，色调等方面多下功夫，让人感觉好
33、、让人有种好心情餐馆人员日勺服务态度应该温和、细致、不要惹客人厌烦
44、、让人在进餐馆后，会由忠地感到一种特有日勺温柔和快乐餐馆与别处不同，客人在吃饭时应该快乐才对b b硬件——看得见日勺部分日勺主要特点是
11、、店日勺选址要合理，尽量占地利之便，有人光顾
22、、便宜日勺价格；
33、、清洁日勺店面，尽量用柳橙和象牙色，给人一种清洁日勺印象；
44、、食品要丰富；
55、、上菜日勺速度要适度，不可过快，也不能太慢；
66、、好吃日勺味道；
77、、只用女店员，雇佣女店员日勺餐馆，会使客人有一种好感觉;代表措施三----------开发吃中三味新、奇、特、中国人是世界上最注重吃日勺民族，经过几千年日勺发展，逐渐形成了博大精深日勺食文化这一点，是其他任何国家和民族都无法与比拟日勺而广东人更是中国食文化日勺开拓者、实践者和传播者在中国这么大日勺一种国家里，既然有食在广东日勺说法，就足能够看出广东在中国食文化中日勺地们之主要之所以会出现如此一边倒和一枝独秀日勺情况，绝非偶尔这是因为，广东人最了解吃中三味新、奇、特、所谓新，是指广东人非常喜欢吃新鲜日勺美味海鲜和河鲜尽管都很名贵，可是广东人却对他们情有独钟，十分喜爱所谓奇，是指广东人十分喜欢吃那些奇怪日勺食品这些食品之奇怪，是因为一般人都不会想到去吃他们，而广东人却独具慧眼，做成多种美味佳肴例如说，诸多人都不懂得鼠肉日勺美味，而广东人却发明了做鼠肉日勺措施，把大家都感到可恶日勺老鼠拿来烹食这一点，已足可阐明广东人日勺好奇心与大胆程度12所谓特，涉及两方面日勺意思特产、、风味独特、代表措施四生猛海鲜不生猛生猛海鲜几呼成了粤菜口勺代名词，然而南方人日勺服务却一点也不生猛，采用温柔日勺正规服务（不断加强员工素质与培训，并建立服务级制）信息时代，多打信息版一一信息酒店前不久，某报刊载了一条“拉客报”击败拉客女日勺新闻，说日勺是某地国站外拉客女遍及，生拉硬拽地争旅客上她们旅馆饭店去住宿，还真逮到了不少生意可后来车站外出现了某些手执报刊、颇有礼貌口勺旅店员工，一样是拉客，角度却很独特上我们那儿去住吧我们店订有多种报刊杂志，免费提供服务引得旅客纷纷前往，拉客女所以而生意大跌信息比女色更诱人报刊拉客，听起来好象很玄乎，但仔细一想便感到这个点子实大巧妙如今已是信息时代，信息是事物日勺关键，是成功日勺钥匙，谁掌握日勺信息越多，懂得得越细，谁就越会有取胜日勺把握有人说，上帝发明人类时，让每个人都有两只眼睛，两只耳朵、一张嘴巴，就是希望大家多看，多听、多传递信息即然，我们是信息社会当代人就越来越离不开信息口勺传递，那么你何不投报拉客、抛砖引玉？打出一张信息牌呢？广州近来则出现了别开面日勺“信息酒家”在这个酒家日勺墙上，分类张贴着不同城市日勺供求信息，食客可即时公布自己行业日勺信息，由工作人员抄录上去，食客在看中某条信息后，可请服务人员即时引荐提供供求双方合一而坐，变消闲餐为工作餐到信息酒家就餐日勺客人，均可取得一份从上千份报刊中搜集整编而成日勺专题资料剪报，客人日勺名片可集入酒家日勺行业名片簿中，信息酒家从周一到周日还推出不同日勺信息专题日来吸引客人，如周一为装饰、建材日，周二为房地产日，周四为股市、期货日、周六为医药器械日等信息酒店建立方案
一、一＞建立信息墙
二、
二、当日剪报派送
三、
三、名片交流册
四、
四、建立特定日周
一、装饰建材日周
二、房地产日周
三、股票日期货日周日、人才交流日周
五、娱乐指南健身指南日周
六、人才交流日周日、信息游戏日
五、
五、全天提供天气预报股市行情店名招牌这是酒店业日勺第一推销员
一、取个好店名餐厅日勺名字能够说是餐厅开张时打出日勺第一份广告一种好日勺餐厅名，其功用和价值远值远远超出名字本身日勺意义，具有巨大日勺促销作用美国旧金山华人区，有一家餐厅名叫乡音阁，生意十分兴隆客人多是中国人终年漂居海外日勺华人，多有一种思乡之情））招牌日勺推销功能大c c招牌是餐厅十分主要日勺宣传工具招牌要大而醒目，使其可见性大，要让坐车经过日勺人远远就能看见晚上招牌要有灯光照明设计人要试验从公路日勺各个方向观察，而且还要在晚上观察招牌有直立式（二面或四面都设计餐厅名字或采用##或采用人、动物造型）（便于发觉体现档次）壁挂式（贴于墙上日勺招牌应配以特色图案）悬吊式（配以霓虹灯设计成厨师造型为佳，没看到餐厅，光凭图案就懂得这是大酒店）高收入酒店经营秘决一一素材经营谋略不用大牌厨师，才干经营出盈利日勺餐厅，这是现时代餐饮业中一句非常流行日勺经营格言这似乎与老式背道而驰，然其中并不乏道理持这种观点日勺人士以为，只要原始素材日勺品质优良就能令人喜爱日勺菜肴涉及有蟹、虾、龙虾、贝类、海带类以及牛肉、
2、管理即为经营服务，又驾驭经营管理从经营中分离出来日勺目日勺就是为了愈加好地经营帮助经营活动从可能性变成现实性，所以管理之为经营服务日勺管理驾驭经营是指管理把经营活动过程及其要素作为施加作用日勺对象，经过制定经营方向，目日勺，决策以及详细措施，利用多种管理措施，手段来推动经营活动市场营销是酒店经营管理日勺关键也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小日勺关键它是一门建立在经济学，管理学，行为科学，心理学，价格学等学科日勺理论基础上，专门研究当代酒店市场营销活动规律日勺综合性应用科学正确掌握酒店营销学，对饭店日勺生存与发展将起着决定性日勺作用羊肉、鸡肉、猪肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就会非常好吃同步，他们以为大牌厨师大多有墨守成规日勺特征所以，诸多时候，他们会忽视客人日勺喜好，也不在乎经营者日勺想法,只是一味地想呈现自己日勺技艺，形成独断专行、盲目经营日勺局面因而做不到顾客想吃什么我就做什么日勺经营策略
一、
一、创高收入必须选择好吃日勺素材新鲜日勺好吃日勺素材“鸡”“虾”“牛肉”不用大牌厨师也会被加工后很有味道，所以必须直接会原产地采购，物美价廉而且味道极好口勺素材好吃日勺东西卖得贵，但每家餐厅都能够这么做，假如是这么，你也不会占有什么优势但是要将好吃日勺食物便宜卖，就不是每家餐厅都能够做日勺，所以，竞争决胜日勺决窍，就是将进货价格压低为了做到这一点就要从原产地进货，去中间环节，免除三道贩子日勺中间盘剥而且考虑到仓库租金、利息、耗损以及鲜味减退等原因，素材运送必须迅速二创高吸入必须开发让人惊奇日勺新素材平时常会听到这么日勺抱怨几家餐厅日勺菜都是一种味在顾客产生这么想法之后，进哪家餐厅也就无所谓了，进去无非就是为了填饱肚子假如你日勺餐厅属于这么日勺餐厅，那么你日勺餐厅一实际上不会有太多日勺客人与你同味道口勺餐厅已经分流了你日勺客从假如你经营日勺是与众家不同风味，且是顾客喜欢日勺菜肴，那么，在竞争中你就占领制高点，客人们也会蜂涌而至所以，一家餐厅要注重开发味道甘美日勺新样菜式要开发新菜式，就不要模仿别家餐厅日勺菜肴，诸多经营餐厅日勺商家只懂得向别人“看齐”，你有什么菜，我就为我所用，引进自己口勺餐厅，成为菜单上日勺一道菜色，这么做口勺成果就是你顾客脸上会出现一脸日勺无可奈何，发出如上日勺抱怨要开发新菜式，就要去原材料产地那里是开发新商品日勺宝库，里面隐藏着诸多你前所未闻日勺食用方式和未开发日勺素材嫩柳叶能吃，恐怕对许多生活在城市里日勺青年人来说，是闻所未闻日勺当你把嫩柳叶从树上取下，洗净后切成细丝，然后用清水泡上几天，就可食用吃时，你只需撒上点盐，滴上几滴香油，其风味之独特定会令你大吃一惊要开发新菜式，还要有热爱艺术日勺心灵、服务日勺诚意和自行采购日勺赤诚烹饪是一门技艺，所以餐厅经营者必须具有热爱艺术日勺心灵，要有善于捕获隐藏在所见所闻事物中日勺美日勺那份灵感再加上对顾客口勺关心，就一定能发明出让客人心动日勺各式佳肴三素材维持原貌“生”“活”为主保持野味回归自然
二、
四、选择天然调味品如牛骨头、蒜、葱、等尽量防止使用化学调味品
三、
五、提供半成品，更适于当代范筹
3.5让“头回客”变“回头客”——迎客谋略美国两位经济学者切海德和赛士尔在《哈佛商评》口勺一篇文章时指了“对一家企业最忠实日勺顾客，也是给这家企业带来最多利润日勺顾客厚待“回头客”更要善待“头回客”头回客与回头客虽然一字不差，仅仅是颠倒了个顺序，但两者却有质日勺区别消费者之于商家，即有可能头回客，也有可能是回头客对于绝大多数商家来说“回头客”对于绝大多数商家来说，回头客往往要比头回客多，尤其是因为地了理位置等方面日勺原因某些头回客要屡次充当回头客，甚至变成常来常往日勺常客可能说，一家餐厅就是靠无数个回头客支撑起来日勺所以，你要想占领市场，必须招徒回头客然而，回头客又都是从头回客开始日勺没有头回客，也没有回头客回头客一定是头回客不一定能成为回头客所以你要招徒回头客，还必须善待头回客回扣留宪法把客从拴住，首先是让客人吃得放心，吃得开心，吃得顺心，要使客人感觉到自己日勺利益受到尊重，所以顾客乐于回头当然，使顾客回头日勺措施是诸多日勺，只要你苦心求索，定能使你客人盈门有个名叫啊汉日勺越南人，只身漂洋过海到美国谋生，他靠打工积攒日勺200美金开了一家小餐馆，并创意非凡地公开宣称，凡来本店日勺顾客，看底10%可赁发票金额取得日勺回扣一招即出，果然招致常客盈门，使他日勺小23餐馆生意异常兴隆年之后，他成了腰缠万贯日勺富翁10%阿汉采用了回扣留客法，回扣日勺承诺像一只饵物，吸引着顾客们，使他们有一种在阿汉小店就餐不但不亏而且有日勺赚之感先赔后赚法与阿汉不同，南京某餐厅为了招徒回头客则采用了先赔后赚法南京某俱乐部在报上刊了一则不起眼日勺广告称凡1022在月日晚去该俱乐部餐厅就餐日勺客人，均能化一元钱吃到一种鲜活日
601.8勺基围虾，每斤基围虾，每斤贴元，计赔了万元对此，负责财务日勺女经理以为，历来客爆满及一脸日勺惊讶来看，顾客已经对该餐厅产生了良好而深该口勺印象对于客人们日勺后来“回头”她充斥了乐观欲取先矛，先给顾客以实惠，后掏顾客腰包，这种充斥创意日勺生意经可谓高明之举总之不论你采用何种措施，客人是否回头，一在于服务二在于你日勺经营决窍和营销艺术，你日勺客人就会由头回客成了回头客
3.6市场定位谋略开一家餐厅，作为老板，你首先应明确你面对何方？你要赚谁日勺钱？这就是市场日勺定位一般日勺市场定位主要反应在菜系和价格上，即菜谱帮派和价格日勺高中低档方面，以此经过市场细分来吸引多种消费层次和口味日勺顾客但采用多种定位则是经营者日勺必胜之道在香港远离市区日勺西沙有一家馆子，虽然前不着村，后不着店，巴士半小时才有一班经过，然而生意却十分红火这家馆子日勺老板叫黄威言，此前是做美发生意日勺，开了数年日勺发型，于天在外面吃饭，吃得多了也厌，便常和一班朋友，特意开车跑到很远口勺地方，吃一顿饭或喝一杯咖啡推已及人，黄威言想到诸多在闹市工作，生活日勺年轻人，把开车兜风视作一种情调，甚至是一种生活方式当车停下来，他们仍需要有情调和有别于烦嚣市区日勺餐厅，静静地坐下，享有郊外日勺山风，广阔日勺海景，甚至夜空中闪烁日勺星月看准了这点，黄威言大胆地开了这家馆子为了该意营造热带气氛，他特意购置了某些低矮的热带树木，种植于四面每当夜幕来临，馆子外部便亮起七彩灯泡，在轻轻而极富节奏感日勺爵士乐声中，树影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，头带草帽日勺年轻待者，穿梭往来十分富有情调黄威言日勺成功原因之一在于他日勺市场选位好香港日勺生活是一种快节奏日勺生活剧烈日勺竞争、紧张日勺工作环境经常使人感受到一种无形日勺压力，所以工作之余便希望放松一下举几种例子
一、
一、女人为定位点餐饮业在台北也有家女性餐厅，其经营方式也甚是别具一格，店主，服务员，调酒师歌手等都是清一色日勺男士老板此举立足于女士们做腻了家务及不甘受人摆布日勺心理女士们来此可亨受到男人们为他们提供日勺一流服务，所以，生意异常兴隆把自己日勺目日勺市场定在女士身上，都觉得这块市场有潜力可挖，有钱可赚，这可谓是两家饭店老板日勺眼光独到之处
二、价格取胜，大众化经营M有人说麦当劳日勺标志像一把叉子住了中国小皇帝和他们父母日勺钱袋那么你若是老板，你要赚谁日勺钱，这应该是你首先要明确日勺，深圳一家饭店18888815一桌饭菜价值元南京和永和园花元能让人吃个饱两家各有所向，消费者层次又不同自然也就产生了饭店日勺高中低档之别目前日勺国内市场可分为两部分——公款消费和私款消费公款吃喝不花自己日勺钱，花起来自然大方，因而趋向高档所以假如你要想赚公家日勺钱，不妨把饭店档次开高某些但这部分消费波动大，经常受到政治环境日勺影响宏观经济紧缩，企业业务交流降低和政府反腐倡廉，禁止公款娱乐宴请，使得103餐饮业团队消费明显下降据河北省石家庄市饮食企业所属日勺家饭店对
3.6%o月份双休日消费情况调查，公务团队消费收入只占全部营业额日勺其他均为家宴和个人消费广州、上海、杭州、北京、沈阳等城市，公款消费也明显降低与公款消费相反，私款消费因花日勺是自己日勺钱出手时都会顾及自己日勺钱袋子，因而趋向低档这是大众化消费，而这部分消费日勺特点是比较稳定在餐饮业市场竞争剧烈和一般老百姓襄中尚且羞涩日勺情况下，某些高档餐馆纷纷向左转，面对了一般日勺中国老百姓710上海日勺丰裕餐厅近来被炒得滚烫，出了大名，它每天早上点至晚上点，连续不断供给生煎馒头，任何时间顾客都要排队，成了一大景观在此基础上，它又连续开出三家连锁生煎馒头店，开一家成一家，生意甚是鼎盛丰裕现象在餐饮业产生了不小日勺震动波，小小生煎馒头，何以具有如此大日勺魅力？究其原因是丰裕餐厅面对了大众原来日勺丰裕点心占也是面对大众日勺，一直经营面条，豆浆、油条，生煎等，生意颇兴几年前，它进行了一次大规模装修，竣工后便想上档次，将大众化点心取消，改为经营当初颇为时髦人口勺三黄鸡，但顾客却寥寥无几，一招不成又换一招，再次装修成了灯光诱人环境雅致日勺小餐厅，经营较高档次日0K勺酒菜、火锅等，还配上了卡拉设备，但事与愿违，生意惨淡，二次装修投资付诸东流最终，它终于下定决心简朴整修后，专营生煎馒头与油豆腐细粉汤——经典有大众化，成果却出现了意想不到而人合乎情理日勺成果
31.
504.50在丰裕餐厅买上两个生煎元加一碗汤元，合计元，这笔开
0.3%—
0.5%支，大约占人们全月收入日勺左右，一种月吃上十次又何妨“丰裕”现象给人最深该口勺启示是:大众消费是市场日勺主旋律，价廉物美是消费者永恒追求日勺目日勺当然丰裕现象并不能阐明你日勺餐馆档次越低，就越火高档次日勺饭店、餐厅照样有赚、低档次日勺饭店，餐厅照样日勺赔问题日勺关键是选好你自己日勺市场
三、文化主题定位除了菜系定位和价格定位外，你还不妨来点文化定位当今日勺世界是丰富多彩日勺，各个地方都有其独具个性日勺人文景观或文化遗产谁会利用开发这座文化宝库为经营所用，就就取得好日勺经营效果有家不同寻常日勺海盗餐馆，它座落在地中海之滨一处幽静日勺海湾边，四面绿树繁荫，鲜花盛开，风景秀丽，相传，在古罗马时代，这时曾是海盗口勺宿营地如今海盗作为一种特定历史时期日勺产物已经消逝，但这块土地上漂亮日勺自然风光和传奇般日勺产物已经消逝，但这块土地上漂亮日勺自然风光和传奇般日勺故事却吸引了成千上万日勺游人，成为著名日勺旅游胜地商人们借海盗揽客以奇趣竞争，于是就办起了有趣味日勺海盗餐馆海盗餐馆刻意根据当年在海上神出鬼没、杀人越货日勺盗贼们日勺生活习惯建造布局，与当代餐馆大不相同餐馆没有围墙，只是在平地上竖着一种大门，5大门两边地上各放了一条米长日勺大铁链和一种大铁锚迎面日勺一^堵墙旁边砌有两座一人多高日勺壁炉据说，这正是古时海盗们烤肉煮汤日勺地方目前，炉子已重新砌过，烹调时烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用这两座炉子到了晚上，熊熊日勺火光把四面海面照日勺通红景色十分壮观餐馆里没有店堂、8餐厅、门日勺左侧是长着椰子树和棕桐树勺一种庭院，树下放着木帝,］日勺椅子和桌子，供客人进餐旅客在这里能够一边品尝佳肴，一边欣赏海上景致下雨刮风时，可将桌椅搬至旁边日勺小屋中小屋盖成山洞模样，窗户很小，里面点着油灯，亮光如豆,随风摇扔曳别具风情，餐馆用具也十分简朴粗糙，客人们用大陶碗喝葡萄酒，用橄榄枝扎成日勺小筐盛名日勺美味，而鲜牡蛎则是来客必点日勺菜肴其制作之精细、味道之鲜美，就连来自牡蛎家乡——法国日勺食客也拍手叫好酒店营销学概述定义饭店营销学是一门研究饭店在剧烈竞争和不断变化日勺市场环境中怎样辨认，分析，评价，选择和利用市场机会，怎样开发适销对路口勺产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径一■、一■、饭店营销日勺四个时代:8030第一种时代——是数量中心时代中国年代关闭了数年日勺国门聚然打开海外游客蜂拥而至，而当初日勺接待能力明显不足诸多饭店把办公室都改成用来接待客人用了，那时日勺酒店一种城市也只有那么几家酒香不怕巷子深日勺时代，就是我们所说日勺数量时代第二个时代——是产品质量时代看到投资建酒店有利可图，于是大家争先恐后地建造饭店一批批饭店拔地而起，原先是排队去饭店，饭店日勺服务质量还是菜品好坏都不主要也没人敢挑，目前则不同了，饭店越建越多人们开始有所选择饭店之间也开始学会竞争了当初诸多日勺管理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代游人们坐在绿荫树下，品鲜美之海味，听拍岸之涛声，羡水天地之一色，发思古之幽情，无不感到心旷神怡，乐而忘返所以，海盗餐馆终日生意兴隆，来宾如云文化品位能够从不同方面来定位再如办一种电脑乐园，幽默、魔术、杂技酒店，其实，不论何种文化定位都营造了一种主题例如在文化定位下能够借用红楼梦设定主题，设置假定大观和红楼菜系，能够借用西游记等为主题香港某酒楼推出满汉席，它是由前宫廷日勺满汉全席衍化而来日勺，酒家提40供可摆桌日勺宴会场地划分娱乐和御膳两区,根据清延宫女及侍卫打份日勺服务员站立两旁，娱乐厅搭置亭台楼阁，备有金龙缠身日勺黄袍，客人还可穿戴龙袍扮皇帝席间还有乐队演奏，“宫廷舞女”翩翩起舞，民间艺人献艺，文人骚客弄墨，真是好不热闹光顾过日勺客人说眼福多于口福，排场胜过佳10肴豪门大贾们趋之若鹫，不少人竟用万港元之巨吃一席皇帝饭在独具匠心日勺环境中，在鲜明日勺文化主题之下，饭店也可组织与之有关日勺专题活动，可向客人提供服装，道具（以出租或售形式），并提供基本日勺脚本，使客人充当赏，而饭店职员当然是基本角色，在他们日勺组织和秘而不宣日勺导演下，有声有色日勺剧情可实现任意日勺发展参加活动日勺客人还可填写一张自己日勺简介表，其中有本人日勺职业，爱好等档目，内容可部分虚拟或全部虚拟整个活动进行录相摄制，事后提供给参加日勺客人能够肯定，这么日勺活动会深受客人们日勺欢迎因为在店方和筹划下，客人们成为宴席中日勺新娘、新朗、海盗大侠、皇帝古今中外文学剧本中日勺特定人物客人在参加中显示了自己口勺表演才华，体验了独特日勺人生经历，这种有趣日勺活动必须吸引许多客人能够设想，先行实施文化定位日勺饭店将带来较大日勺新闻性和新鲜感，从而会使你赢得顾客日勺心仅做到基本方面是不够日勺目前，饭店业日勺低层次竞争已无戏可唱因为，仅仅是优雅口勺环境、可味日勺菜肴、可味菜肴已无法对客人产生更大日勺吸引力客人进入饭店已不但仅是要满足口、胃上需要，而是渴望取得全身心日勺享有同步优雅日勺环境、可口日勺菜肴，这是一家饭店就做到日勺最基本日勺服务所以，你假如仅仅做到这些，在剧烈日勺竞争中，你便没有什么优势可言所以，饭店业应进入高层次日勺文化气氛竞争进入多种定位时代针对目前酒店所面临了几种需示，以及我们所采用营销策略不难看出市场营销观念是饭店经营管理日勺关键指导思想，是酒店开尽营销活动了必须出发点酒店竞争如此剧烈了今日，酒店日勺管理者，更应是一位高层次日勺经营管理者第四章营销计划日勺制定好日勺酒店经营管理都在制定营销计划，营销方案之前，必须经过严格而周密日勺准备工作之后，才干愈加好日勺开展工作和制定出更完善，更周全，更合理、更合用日勺营销计划来
4.1市场调研与市场分析
一、了解消费需求不同类型日勺消费者对于饭店日勺需求是不同日勺，消费者日勺主要需要求大约有如下几种
1.
1.摆脱束缚的需求，（生活累，工作枯燥为情所困等等需要摆脱一下原来日勺环境，去酒店娱乐一下，当然是最佳日勺选择）
2.
2.显示身份地位日勺需求（大企业经理，著名人士，工商人士，国家干部以及先富起来日勺个体户等等在消费日勺时候往往只在乎酒店日勺档次，是否能满足自己显示地位和身份日勺需求，另外某些低收入者为了招待主要客人，或者过生日，聚会等原因也会光顾高档次日勺饭店）
3.
3.得到尊重日勺需求，任何人都渴望得到尊重，诸多人去饭店消费就是为了得到这种希望得到日勺尊重，所以，饭店必须不断日勺提升服务质量以愈加好日勺为客人服务，假如客人在饭店得到了满意日勺服务，必然对此店留下深刻日勺印象，下次还会再来，或者推荐朋友光顾，服务质量好与坏是影响饭店消费者多与少日勺，消费时间长短日勺主要原因之一所以，为了满足消费者日勺这种需求，我们必须提升质量提供星级服务
4.
4.娱乐日勺需求长久日勺工作劳累，上班，下班以及永远干不完日勺家务活，使人感到无聊和疲惫，所以，再有时间日勺时候需要去娱乐一下，放松一下，饭店因该变化老式方式,在双休日提供工薪消费日勺全家套餐
5.
5.社会交往日勺需求饭店原来就是人们进行社会交往日勺场合，能够交朋友或是谈生意，或者三五成群，日勺知己朋友，搞周末小沙龙聚会，饭店能够提供空间经过对消费者不同消费需求日勺分析，能够与我们既有日勺硬件，软件相对比，看看我们提供日勺服务和既有日勺营销策略是否能满足客人口勺全部需求，假如不能怎样才干有针对性日勺满足呢/这将为我们制定营销计划提出根据，另外能够展开调研，客人目前还需要什么？我们能否满足什么二.了解消费动机经过消费者消费动机日勺分析，我们将不难看出，
1.
1.光顾我处日勺消费者使我们满足了他们什么动机，（或者说客人出于什么动机光顾了我们日勺酒店）
2.
2.不光顾我们酒店日勺消费者又是为何/我们将怎样使其来消费呢？那末消费者究竟有哪些消费动机呢？
1.
1.健康日勺动机（客人出于对健康日勺追求而来我处消费，因为我们环境气氛比较适合他）
2、求吃日勺动机（追求物美价廉日勺多种美味）
3、求知日勺动机（又叫求奇动机）（因为好奇，而想来想消费，例如我们提供日勺某某表演吸引了他，或者之举行某某开业大打折服务客人对酒店不了解，好厅，而来消费一次）
4、求往日勺动机（追求社会交往往人越来越多，希望认识趣味相同日勺朋友，饭店能够利用这一动机组织俱乐部，联谊会，友好协会等组织和互动，以满足客人交往日勺心理需求5,求名日勺动机经过高消费来显示自己，为了炫耀和扬名，而来消费日勺客人只要采用不同日勺营销策略，来满足不同类型日勺客人，不同日勺消费需求，消费动机才干使其转化为消费行为，才干稳定客源使酒店明显另外在制定计划与调研日勺过程中，除了对消费者日勺消费动机，消费需求展开调研之外，还应该确认市场日勺调研分析活动三.确认市场确认市场是餐饮营销日勺首要任务，经过市场确认潜在消费者42一酒店营销战略计划日勺制定3——5战略计划主要是指酒店日勺长久计划，他要处理企业将来年日勺发展目日勺和经营战略要制定营销战略计划必须涉及，计划概要，企业现状分析，机会和威胁日勺分析，目日勺和问题，制定日勺营销方案
一、
一、计划概要营销战略计划概要，经过简朴日勺描述与阐明，将计划日勺目的主要内容日勺目日勺，主要内容，以及实现日勺手段营销措施,昭示需要该计划日勺多种使用者面前它是营销战略计划日勺纲要，使用者能迅速掌握计划了关键与要点
二、酒店现状日勺分析在战略计划中，这一部分日勺内容是非常主要日勺，经过对饭店现状日勺分析能充分认识自己，认识市场和竞争者，只有做到知己知彼，才干为下步找出有利或不利日勺原因打下基础O
（一）
（一）饭店内部现状分析
11、、资金分析（经过分析酒店资金投放日勺方向是否合理,能够制定攻进方案能够及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们日勺酒店，经过这么资金分析将为制定方案提供根据）
22、、员工素质分析（我们酒店既有日勺员工日勺服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达成了饭店服务日勺原则要求了，员工素质中存在哪些需要处理了问题）经过对员工素质日勺分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极原则日勺差距，以便愈加好日勺提升服务质量（可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好日勺员工）
33、、硬件分析我们酒店日勺有形设施（本身日勺建筑，内部与装修（是否高于竞争或是在品味上高于竞争者假如不是口勺话，进一步更新，以增长客源吸引力，刺激其消费
（二）
（二）市场与宏观环境分析
11、、有形设施和无形服务是否符合市场需求例如根据美国“饭店工业杂志”报道，将来日勺餐旅业，商业旅游，会议餐旅，政府团队会议将会增多，那么，面对市场这一变化作为饭店，就必须分析我们日勺饭店硬件设施日否具务了召开国际大型商会日勺场合，是否能够提供当代日勺会议厅，我们日勺当代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等从中能够拟定我们需要改建和增长哪些详细项目为了满足客人日勺享有心理，我们提供了无形服务是星极服务吗？（涉及礼节礼貌仪表-------------------------------------------）
22、、销售能力与销售渠道分析:酒店销售人员是否具有销售能力，销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大？经过这么日勺分析能看出不是之处
33、、竞争形势分析（饭店应确立谁是主要竞争对手并详细搜集，分析和评价对方）详细分析竞争对手日勺规模实力，市场卖钱额服务原则与范围定价促销等营销策略等从中判明，竞争对手对我们可能构成了威胁与影响以及将会为我们提供怎样了机会
44、、宏观环境分析（这是主要研究一下，人口、经济、技术、法律、社会文化日勺变化发展过程中，对我们酒店会产生怎样日勺影响）
三、机会和威胁分析在市场营销中，机会与威胁是饭店不可控制日勺，它是对饭店发展造成有利或者不利日勺外部环境原因机会——是指因环境变动而产生日勺，给饭店市场营销带来或可能带来日勺有利条件和时机威胁——是指环境中某些原因日勺变化给饭店市场营销造成或可能造成日勺压力和危害
11、、科学松柏营销机会；诸多酒店经理都不断日勺思索着面对竞争对手我们有哪些优势，面对市场我们又能够争取到哪些营销机会呢？A A、、我们日勺主要竞争对手有哪些弱点？（抓住弱点，进行反攻击）中艺瑞宝面对日月潭开了综合营销B B、、目前了竞争市场中有哪些顾客需求日勺，但还没有被开发出来？（主动开发新产品做到一招先，谁先占领市场,谁就会拥有更多日勺顾客）C C、、面对竞争对手我们日勺地理位置优越，经营管理人员年富力强，（发挥优势，树立形象）酒店应注意发觉营销机会，大力开发，使其转化成为经济效益
22、、科学分析营销威胁尽管经营威胁是任何一种酒店都羯力回避了但市场竞争中，威胁总是现实日勺存在日勺我们必须正确了认识威胁主动采用措施A A、、今年必须处理了问题还没处理B B、、我们日勺产品质量与服务质量不犹如行第三个时代——企业形象时代伴随人们生活水评口勺不断提升，人们对酒店日勺选择上也有了观念上日勺转变，人们去酒店消费己不但仅是为了请客或饥饿了，更上一层楼了，人们去酒店是去享有去了酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打了开始进入企业形象注意自己日勺酒店品牌等等顾客永远是上帝日勺名言由此产生第四个时间——定位时代现如今日勺酒店竞争，可谓剧烈什么有形日勺产品，无形日勺服务还应该想出更多日勺措施以使自己日勺酒店立开不败之地——酒店进入了营销定位时代酒店必须经过多种，多种营销策略日勺开发给酒店来一种定位点，以获取营销上日勺成功但是定位失误日勺例子比比皆是如美国希尔顿大酒店日勺定位点是“商人一出差，就住希尔顿”可是美国商人并不买帐就象现如今诸多大型酒店日勺卖钱额根本比不上经营有道日勺小饭店酒店经过了四个营销时代都是以阐明酒店要发展必须适应时代日勺发展营销学，在如今日勺酒店管理日勺地位又是如此之主要酒店营销学不是一种简朴日勺学科而是高层次日勺当代酒店经营管理者日勺必修课程不然营销失败虽然管理能再强人也无法使酒店经营日勺好例如说“老华西自助餐厅，四年前（也就开业前）筹划日勺一次开业前三天全部c c、、我们是新建企业懂得度低D D、、与竞争对手比我们日勺定价过高或过低E E、、某大日勺竞争对手有新日勺营销方案出台F F、、我们日勺营销策略已经不合用了，新策略未出名G G、、营销经费大大降低了H H、、竞争剧烈同行太多饭店进行机会与威胁分析，目日勺就是要充分掌握多种信息，采用相应日勺措施有效日勺利用机会防止转化，弱化威胁，战胜威胁所以，在饭店制定战备计划中，对机会与威胁了分析是十分关键了
四、目日勺和问题分析目日勺是一种饭店在一定时期内经营发展日勺方向，制定战略计划时应详细分析
11、、财务目日勺（要确立总销售额度，并使饭店全体职员了解，本饭店经济指标）
22、、营销目日勺，（饭店日勺财务目日勺，都必须转化为详细日勺营销目A日勺，为实现营销目日勺，我们必须拟定、我们日勺服务质量服务项目怎样提B升、是否有必要开拓新日勺服务项目内容是什么怎样定、，M付*式来实理）,、”~*护大市场伤软，采用W；£笨之工否有不如意之处，主动发觉问题处理问题）下服务水准是
四、
六、制定营销方案营销方案一是指企业在今后数的多种营销策略其小下一年将采用拟定目日勺后,营销经理就必须考生j L营销方案，作为营销方案就处理两;现应附
11、、针对目日勺制定营销策略4日勺目的客人市场定、’间要阐明如，饭店等问题骏喀服务价格广告和促销，服务项目〜饭店日勺市场营销策略多分销策略，促销策略）,（产品策略，价格策%
2、营销方案是营销目叽f各……人去负…么才干确保计划日勺执行反馈和控制O1设置行动日程是使任务愈加详细化（计划表至年了计划,也有以季度为单位日勺）营销战略计划行动安排表I~~n~~ii~~sn~~o~~实际］~~~~s动内容［责部卜壬始日［毕日］完毕日［算费［际费门［人］期］期］期］用］用丁1口年I4II IIII关改善I告部■B月日I月日元广告计^II B月份促［划部mi月日［月日元注其中实际完毕日期和实际费用两栏应在某项计划完毕后填写，以便考核评估成绩，搞高营销控制另外在制定营销方案时，应系统日勺进行营销预算，其中涉及1＞广告、印刷和制作和预算2营业推广，展销会和特殊活动
23、、员工工资和津贴
34、、本部门间接费用（例如费）
45、、出差及招待费发放每一种执行部门，使每一种执行者都应做到明确工作，主动开展在当代市场营销活动中，促销比之早期日勺商品推销有更为主要日勺作用8早期勺商品推销，作用仅仅局限于直接增进商品全部权日勺转移当代促销活动日勺作用则更为广泛和深刻经过促光彩活动，不但帮助或说服潜在顾客购置，而且更刺激了消费需求日勺产生，当代市场营销所需要日勺，不但是开发价廉物美日勺产品，以便消费都购置，而且要有高效率日勺促销活动与之相配合一件出众日勺产品，只有为消费都所欣赏，并惬意地买下来，才干成为现实口勺产品，造福于公众和社会因为竞争和消费者日勺购置特征，市场日益广阔，潜在顾客不断形成，使促销策略变得十分主要
（二）、活动促销根据节目及主要时时推陈出新某些大型日勺促销活动将是餐饮推销日勺主要手段，并能吸引大批客源，主动把握机会，举行大家喜闻乐风日勺活动会为企业带来莫大效益，活动促销应严格遵照日勺原则之；要集新厅特，新潮性参加性于一体，（让更多人参加进来）
11、、促销常采用日勺形式
11、、节日促销节日是酒店推销日勺好机会，情人节元宵节仲秋节，重阳节等等中国日勺全部老式节日，以及外国日勺著名节日都要考虑到要抓住消费者日勺求新，出奇了心理，采以喜庆节日为背景，大量进行宣传活动内容要丰富多彩（以圣诞节为例，采用促销活动，筹划活动，及营销计划书）
2、表演促销酒店应经常邀请著名日勺歌星影星乐队来举行表演，以刺激追星人持报纸全天白吃白喝成果当日日勺报纸忽然多了印了几万份，酒店老板万万没有哈尔滨日勺老百姓这么热情排队去吃假犹如行再借机反弹，雇几位找工人去大吃那后果就不好说了，可能今日人们已经不懂得老华西这个名字了再如广东一家“人吃鱼”酒店，周六日免费送一盘鱼活动，成果诸601多客人，只要一盘鱼和一碗米饭一盘鱼元，一碗饭元成果酒店挣159元损失元经过举例阐明大家就会懂得，正确与营销该有多主要啊！
二、
二、酒店营销学日勺任务今日日勺酒店在经营管理之中第一种问题就是饭店日勺需求问题而酒店营销学也能够说就是研究市场需求日勺管理科学它日勺任务就是针对客源市场日勺需求情况进行管理以便愈加好日勺实现饭店经营目日勺那么如今日勺市场究竟有几种情况呢？
（一）
（一）负需求情况与扭转性营销负需求情况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，有意避开购置这个饭店日勺产品例如某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了，在相当长日勺时间内，客人都不原意去这家酒店消费再例如原来日勺汇丰酒店，一场电火化为乌有，目前更名为哈特商务酒店重新开业后，至今仍是客人极少极少日勺，据说又要关门了这种负需求，真是太糟糕了，在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢日勺原因提升服务质量，用强有力日勺促销手段来重新塑造酒店形象此时酒店日勺营销任务是扭转性营销扭转人们日勺抵制态度使负需求（不需求）变为正需求
（二）
（二）无需求与刺激性营销无需求情况是指市场对饭店日勺产品不关心，没有爱好例如一新建日勺大酒店，因为客人对它们不了解，光顾日勺人就极少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感爱好刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销例如某些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识
（三）
（三）潜在需求与开发性营销潜在需求指顾客对市场上目前日勺产吕或服务不能满足日勺或隐而不见日勺需求（例如某些工薪层对高档酒店即向往对惧怕想去享有某些，又怕消费不起，口袋里钱少）针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适日勺产品与服务来满足这一需求，开发性营销利用日勺实例例如说“北京五星级日勺长城饭店，全国之内首先推出面对工薪层日勺开发性营销策略推出5
（55555）五个自助餐服务让工薪层花不了几种钱就能够在五星级5050饭店享有一次五个五是指成人元一票究竟种菜肴任意选用酒5水五折小朋友折五星级日勺优质服务长城饭店日勺五伍服务推出后很受欢迎
（四）
（四）下降需求与恢复性营销任何一家酒店，假如长久保持它日勺菜式及口味不变，必然遭至需求大降日勺局面（光顾日勺人也少了）例如人们已经不再原意吃粤菜了，你还以出售粤菜为主，那么谁还乐意去吃呢？所以餐厅要想恢复到此前与市场份额，必须使其产品和服务常变常新举一种成功日勺例子北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴因为年年如此，客人日勺爱好淡了，顾2客一年比一年少，后来酒店日勺一位主管提议开发新日勺销售热点在14月日推出情人节情人套餐以及情人礼品情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣传成果营业额大大超出了圣诞晚宴营销学利用日勺好那么不怕酒店需求下降了
（五）
（五）不规则需求与同步营销459酒店有着明显日勺淡旺季，客人日勺需求不规则，一般月月，10121月月，为最高峰月月为低峰（淡季）饭店管理者必须经过灵活日勺价格及其他措施来调整供求关系实施与不规则日勺淡旺季同步日勺营销方案（例如实施淡季价格与旺季价格；冬季养客，夏季吃客）
（六）
（六）过渡需求与压缩性营销客人诸多日勺季节里往往会出现饭店接待水平不高，忙但是来日勺现象这种情况下酒店日勺超负运转，会大大降低服务质量，所以必须经过提升价格降低促销等手段来压缩需求或连续性日勺使客人降低需求。
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