谈判方案设计

四川省雅安宾馆购置电视机谈判方案设计姓名Sabrina班级101学号日期6月3日会议时间5月2日会议地点四川省雅安市雨城区雅安宾馆会议室主方四川省雅安市雨城区雅安宾馆客方康佳集团股份有限企业成都分企业总经理陈云总经理李阳销售部经理林风财务部经理张岩财务部经理赵倩市场部总监王宸

一、背景简介四川省雅安市雨城区雅安宾馆准备把每个房间H勺电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视并且其采购部门正在到处搜集资料•，仔细对比，以确定性价比较高欧I电视康佳电视集团闻讯立即派出人员与之进行谈判,康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势日勺筹划方案但由于分企业有重要会议，三天内必须返回成都主方企业背景简介雅安宾馆坐落于熊猫家乡，临江而建的雅安宾馆，以其“温馨服务，品牌至上”的经营理念，载誉四方雅安宾馆拥有多功能会议室，来宾会见厅，大型歌舞厅，KTV包房，茶坊，桑拿浴，娱乐厅，音乐水酒吧等服务设施一应俱全，中西餐厅可容纳600人同步进餐雅安宾馆“西蜀漏天，中心雅安”的雅雨文化河女娟文化厚积薄发，日趋风采照人，小憩在雅安宾馆，寄情于雅安的山山水水，令人流连忘返优越的环境、便捷的交通、周到日勺服务，使您感受到家的温馨与舒适，更让您体味到商务之旅口勺轻松与便捷

二、谈判主题四川省雅安市雨城区雅安宾馆向康佳集团股份有限企业成都分企业采购一批电视机我方规定对方减少价格，争取我方日勺利益最大化，同步维护双方长期合作，到达双赢日勺效果

三、详细谈判方案最高目日勺通过感情交流实现和平谈判，向对方阐明我方的诚意，但愿通过这次谈判交流我们双方能过到达双赢日勺局面，及获得双方在未来日勺长期合作，按我方的最有利的条件到达收购协议我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试可接受目的贵方价格超过我们日勺预算，予以10%的折扣最低目的经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价到达32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%日勺折扣就接受对方的条件，到达交易不过假如对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步日勺意思，我方将放弃本次与对方日勺合作

四、谈判议程议程表日期时间内容地点13:30销售经理迎接雅安宾馆门口14:30——15:00休息雅安宾馆接待室.

5.115:00——16:00总经理带领参观雅安宾馆18:00——19:30举行欢迎典礼雅安宾馆09:00——11:30谈判雅安宾馆会议室.

5.212:00——13:00午餐雅安宾馆14:30——17:30雅安宾馆会议室交流会探讨合作事项18:00——19:00晚宴雅安宾馆09:30——10:30签约雅安宾馆会议室.

5.312:00——14:00欢送典礼雅安宾馆16:00送行雅安宾馆门口

五、谈判人员分工主谈陈云总经理，其统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位优秀时将才此外他洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的重要对手和关键人物负责维护我方利益，主持谈判进程林风销售部经理，重视细节，性格开朗，处事冷静，我企业的关键人物之一,熟悉电视机行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质，具有较强的销售经验负责做好各项准备，处理市场调查问题，做好决策论证赵倩财务部经理，办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具有较高的管理财务素质搜集处理谈判信息，分析产品财务有关知识外围人员程敏总经理秘书，性格友好，在气氛紧张日勺时候缓和紧张局面，遇事冷静，办事坚决干练，言辞犀利，雷厉风行，经典的女强人风格，负责这次谈判的接待工作

六、谈判方略1开局阶段方略一采用迟延时间的战术雅安方先说了一大堆奉承日勺话，使康佳派去日勺商人渐渐口勺得意忘形了，由于我方总经理出差不能进行谈判，为了尽地主之宜，安排客方在雅安观光旅游，然后趁着安排对方旅游日勺时候套出对方日勺谈判时间得知对方就留那么几天而已，下星期一有事需赶回企业，懂得对方时间紧迫，安排客方旅游，这样可以分散对方注意力，扰乱谈判口程，迟延时间雅安方一再说经理不在，并且尚有时间为由，迟延谈判时间很快星期一就到了，客方都是在吃喝玩乐中度过的，没有做好谈判的有关准备方略二故布疑阵在谈判开始时，故意告知对方所谈判的工程还在考察对比当中，又说海信、TCL、都给了我们他们日勺报价，尤其是长虹的价格很合理，因此很难抉择当对方提出撇下客方去谈其他项目不妥，怀疑我方的诚意时，经理故意说他们是提前约定好日勺，并态度强硬日勺斥责助理失职，没有将状况告知康佳企业2中期阶段方略一红脸白脸方略由两名谈判组员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议时谈成，适时将谈判话题转移方略二刚柔并进在对方说出通过成本核算，并向老总申请了一种特价，贵方同意在此前日勺报价上予以贵我们企业5驯勺折扣，假如我方再觉得价格高的话，可以选择其他品时，立即转变强硬态度，扭转局势提出，对方H勺报价也超过了我们H勺预算，假如对方能予以10舟的折扣，我方立即签订协议方略三吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺陷道根据我方对同类产品H勺理解对方欧J报价只是一种参照，很难作为谈判的基础指出国内生产液晶电视日勺企业不止康佳一家，对方的报价不比其他品牌H勺报价低方略四制造竞争对手罗列出更多其他供应商与我方的联络，如；正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，因此很难抉择啊（故布疑阵）在给对方报采购数量时故意少报5台，作为最终的要价筹码计谋失败后，另谋他计，告知对方那5台55寸的电视机己经于长虹谈好并准备签约，给对方施加压力方略五打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对假如对方还是坚持不让步，我方给对方下最终通牒，并答应对方某些优惠条件，例如由我方支付运送费用，采用采用现款现付的方式，以促成谈判的成功

（3）休局阶段如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整

（4）最终谈判阶段方略一把握底线适时运用折中调和方略，严格把握最终让步日勺幅度，假如贵方报价在我方欧J预算内，并能予以10股勺折扣，再此范围内，我方将在合适的时机与对方到达协议方略二最终通牒假如对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判成果，给出强硬态度报出我方的I最低让步价位32寸5%的折扣，42寸7%的折扣,55寸8%的折扣，对方假如还不满意我方的让步，我方将结束本次与康佳企业H勺谈判合作5谈判成果双方通过协商最终到达协议

七、协议外贸销售协议Sales Contract编号No001日期Date-5-1签约地点Signed atSICHUAN卖方Sellers康佳集团股份有限企业成都分企业地址Address中国四川成都市锦江区锦东路668号邮政编码Postal Code610066电话Tel:传真Fax00买方Buyers四川省雅安市雨城区雅安宾馆地址Address四川省雅安市雨城区东大街2号邮政编码Postal Code625000电话Tel:传真Fax买卖双方同意按下列条款由卖方发售，买方购进下列货品The sellersagree tosell andthe buyeragrees tobuy theunder mentionedgoods ontheterms andconditions statedbelow:

1、商品名称

2、数量

3、单位

4、单价

5、总值COMMODITY QTYUNIT PRICEAMOUNT康佳55寸5台9191RMD45,955康佳42寸30台4446RMD133,380康佳32寸20台2328RMD46,560TOYAL AMOUNT:RMB225,895数量及总值均有郃的增减，由卖方决定Total Amountwith5%more orless bothin amountand quantityallowed atthe sellersoption.6生产国和制造厂家Country ofOrigin andManufacturer:CHINA7包装PackingIN CARTON8嗖头Shipping MarksAS PERSELLERS OPTION9装运期限:Time ofShipmentIN MAY510保险由卖方按发票全额110%投保二切险InsuranceTo beaffected bybuyers for110%of fullinvoice valuecovering ALLRISKSonly.11付款条件现款现货PaymentCash ondelivery卖方Sellers康佳集团股份有限企业成都分企业签字Signature李阳买方Buyers四川省雅安市雨城区雅安宾馆签字Signature陈云。