《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲适用范围版本科人才培养方案202X课程代码12140121课程性质专业必修课学分学分2学时学时（理论学时）3232先修课程跨文化商务交际导论、国际贸易、跨境电子商务基础后续课程无适用专业商务英语开课单位外国语学院

一、课程说明《国际商务谈判》是商务英语专业的一门专业必修课本课程主要是使学生了解商务谈判的基本概念和基本理论，并能在不同的谈判对象和文化背景下，结合相关谈判资料，制定相应的谈判计划，运用相关谈判策略并取得双赢的谈判结果该课程内容涵盖了国内外谈判理论和本土化的经典谈判案例，使学生了解谈判的模式、过程以及影响谈判的因素，熟悉谈判的内在规律，掌握谈判技巧、应付僵局的谋略及处理随时发生状况的谈判能力，能在谈判中取得良好的社会和经济效益本课程的特色是以培养商务英语谈判能力为核心，以外贸实务为商务英语谈判的主要场景，突出本土化案例教学，增加实用性和实践性二课程目标通过本课程的学习，使学生达到如下目标课程目标了解商务谈判的基本概念和基本理论；熟悉商务谈判的模式、过程、影响谈判的1:因素；掌握商务谈判的策略和技巧课程目标能够正确理解商务谈判的基本概念和理论；能够搜集相关谈判资料，制定相应2的谈判计划；能够正确分析商务谈判案例，明确案例中体现的谈判理论；能够灵活运用相关谈判策略和技巧，取得双赢的谈判结果课程目标具有自主学习能力、信息收集能力和逻辑分析能力，关心国内国际时事;具有商3务竞争意识、思辨能力以及跨文化交际能力，能在跨文化环境中进行沟通和谈判，坚定中国特色社会主义信念；具有组织协调能力、团队合作精神和探索创新精神，牢固树立社会主义核心价值观三课程目标与毕业要求《国际商务谈判》课程教学目标对商务英语专业毕业要求的支撑见表lo表课程教学目标与毕业要求关系1支撑强毕业要求指标点课程目标度了解经济学、管理学等相关学科

1.2基本理论和基础知识、我国对外经L学科专业知识能够将贸政策法规、国际商务领域的规则语言学、经济学、管理学、和惯例、商务活动的基本工作内容课程目标1:了解商务跨文化交际的基本理论和运行机制、国际商务活动中的相谈判的基本概念和基和基础知识，以及机电、关环境因素，并能将其应用于解决本理论；熟悉商务谈判H电缆行业的基础知识应国际贸易、国际商务、文化传播与的模式、过程、影响谈用于解决国际贸易、国际交流等领域的问题；同时了解机电、判的因素；掌握商务谈商务、文化传播与交流等电缆等行业基础知识，并能将其应判的策略和技巧领域的问题用于解决涉及机电、电缆行业的国际贸易、国际商务等领域的问题.问题分析能够应用语能够基于相关语言学、经济学、管课程目标能够正确

22.22言学、经济学、管理学、理学、跨文化交际等基本理论和基理解商务谈判的基本跨文化交际等基本理论础知识，正确表达国际贸易、国际概念和理论；能够搜集和基础知识，识别、表达商务、文化传播与交流等领域的问相关谈判资料，制定相并通过文献研究分析国题应的谈判计戈U；能够际贸易、国际商务、文化正确分析商务谈判案H传播与交流等领域的问例，明确案例中体现的题，以获得有效结论谈判理论；能够灵活运用相关谈判策略和技巧，取得双赢的谈判结果沟通能够就涉外业务具备宽广的国际视野，了解国课程目标具有自主

10.

10.23问题与业界同行及社会际贸易、国际商务、文化传播与交学习能力、信息收集能公众进行有效沟通和交流等领域的国际发展趋势、研究热力和逻辑分析能力，关流，包括撰写报告、设计点，具备跨文化交流的口头和书面心国内国际时事；具有文稿、陈述发言、清晰表表达能力，能在跨文化背景下就涉商务竞争意识、思辨能达或回应指令，并具备宽外业务问题进行沟通和交流力以及跨文化交际能广的国际视野，能够在跨力，能在跨文化环境中文化背景下进行沟通和进行沟通和谈判，坚定H交流中国特色社会主义信念；具有组织协调能力、团队合作精神和探索创新精神，牢固树立社会主义核心价值观注表中“H（高）、M（中）”表示课程与相关毕业要求的关联度

四、教学内容、基本要求与学时分配理论部分理论部分的教学内容、基本要求与学时分配见表2表教学内容、基本要求与学时分配2理论对应的课程教学内容教学要求，教学重点难点学时目标教学要求了解国际商务谈判的定义；熟国际商务谈判概览

1.悉商务谈判流程；熟悉商务谈判形式和类商务谈判的定义L1型

41、2商务谈判流程

1.2重点国际商务谈判的流程商务谈判形式和类型

1.3难点国际商务谈判的类型谈判目标及方案确定

2.教学要求了解谈判前期如何做到知己知确定和明确谈判目标

2.1彼的方法，确定谈判目标和方案重点、412基于谈判目标、制定谈判

2.2确定谈判目标方案难点制定谈判方案

3.谈判阶段教学要求了解谈判的四个阶段；熟悉各谈判的四个阶段阶段的主要特征；掌握谈判前的注意事项

3.1谈判各阶段的主要特征重点谈判各阶段的主要特征

41、

23.2谈判前的注意事项难点谈判前的注意事项

3.

34.谈判策略和沟通技巧教学要求了解谈判策略的概念和特点；熟谈判策略的概念和特点悉谈判人员的不同风格；掌握不同谈判策

4.1谈判人员的不同风格略的作用；不同谈判环境下运用不同的谈

4.2言语沟通和非言语沟通判策略；熟悉言语沟通的原则和非言语沟

4.

341、

2、3通的种类；掌握倾听和提问的技巧重点谈判人员的不同风格难点谈判策略的运用教学要求了解国际商务礼仪的含义和不谈判礼仪和跨文化谈判

5.同场合的礼仪要求；理解谈判礼仪的指导商务礼仪的含义和原则

5.1原则；掌握与不同国家人员谈判的方式和与不同国家人员谈判的方

5.2策略

41、

2、3式和策略重点谈判礼仪的指导原则

5.3不同场合的礼仪难点与不同国家人员谈判的方式和策略外贸谈判实务-价格篇

6.教学要求了解影响价格形成的因素、报分析询价以降低信息差

6.1价的时效性，掌握报价的类型和原则、价传递价值表明价格合理

6.2格磋商原则和方式以及把握时机确认价

6.3专业报价单获取信任感格

41、

26.4客户说价格贵原因分析重点价格磋商原则和方式

6.5降价幅度与时机的把握难点把握时机确认价格谈判结束前的确认价格

6.6外贸谈判实务-付款篇7教学要求了解公司常用付款方式及付款谈付款的时机如何把握

7.1方法，掌握谈判中的让步幅度和时机把握新老客户付款主要方式

7.

241、2重点付款方式及方法付款谈判中的让步幅度

7.3难点让步幅度和时机把握与客户利益交换谈付款

7.44外贸谈判实务-售后篇8教学要求了解售后服务的重要性，掌握质量有问题客户要退款

8.1回应客户退款、运输损坏和赔偿的方法运输中损坏如何谈赔偿

8.

241、

2、3重点售后服务的重要性赔偿不》荫意的解决方案

8.3难点售后服务的细节安抚客户与必要的道歉

8.4合计32

五、教学方法及手段本课程以课堂讲授和谈判模拟相结合，采用启发式、讨论式、情景模拟、案例分析和谈判模拟等教学方法，促进学生认真阅读商务谈判文献，深入思考领会，积累商务谈判策略知识；培养学生辩证思考问题、分析问题和解决问题的能力；注重理论与实践相结合，让学生以情景模拟方式灵活运用谈判策略，激发学生学习理论的兴趣；教师讲解与学生讲解、生生讨论相结合，在讲解中掌握内化商务谈判理论，在讨论中提升认识、拓宽思维，培养创新思维能力；案例分析和模拟谈判相结合，提高思辨和分析能力，锻炼英语口头表达能力六课程资源.推荐教材.1王淙等.商务英语谈判第二版北京:对外经贸大学出版社[M].,

2022..参考书2剑桥商务英语沟通技能.北京:商务印书馆,1Mark Powell.[M]

2019.利•汤普森,国际商务谈判第版北京:中国人民大学出版社26[M].,

2019.吴仁波，刘昌华.国际商务谈判理论•实务•案例分析浙江:浙江大学出版社3[M].,

2018..期刊3黎泳.基于“一带一路”背景的国际商务专业课程思政教学改革研究一以国际商务谈判为1例.对外经贸[J],202206:99-

102.龚雨齐.基于理念的《国际商务谈判》混合式教学百科知识2OBE,202109:65-

66.赵新.文化差异对国际商务谈判行为的影响.对外经贸3[J],201810:

449.周丽娟.影响国际商务谈判的文化因素.华北工学院学报4[J],20183:

16.5Zhang H.Pragmatic CompetenceStudy onStudents ofBusiness EnglishMajor Takingthe CourseofInternational BusinessNegotiation^^as anExample!C].Proceedings of6th InternationalConferenceon Economics,Management,Law andEducation EMLE

2020.Atlantis Press,2020:621-

624..网络资源4陈芳等.国际商务谈判与礼仪北京:中国大学慕课国家精品课程在线学1[DB/OL].MOOC习平台,2021-03-17[2022-06-24].

163.org/course/AHDX-1461818172tid=1469975444北京:中国大学慕课国家2Da Huoet al.International BusinessNegotiation[DB/OL].MOOC精品课程在线学习平台,2021-04-26[2022-06-24]..icourse

163.org/course/CUFE1-1461340165tid=1465718502

七、课程考核对课程目标的支撑课程成绩由过程性考核成绩和期末考核成绩两部分构成，具体考核/评价细则及对课程目标的支撑关系见表3表课程考核对课程目标的支撑3课程目标考核环占比考核/评价细则节123根据学生自主学习任务完成情况评分，学习任务1自V7V包括但不限于商务词汇、文章阅读、话题讨论等，满主12分100分学以自主学习成绩乘以其在总评成绩中所占的比例2444习计入课程总评成绩课1根据课堂出勤情况和课堂活动参与情况进行考V V V过堂核，满分100分程12表2以课堂表现成绩乘以其在总评成绩中所占的比例性444考现计入课程总评成绩核根据学生作业完成情况评分，满分分；1100V V课每次作业单独评分，取各次成绩的平均值作为此2程12环节的最终成绩作业444以作业成绩乘以其在总评成绩中所占的比例计入3课程总评成绩阶根据阶段学习情况在泛雅学习平台进行考核，121V V V段满分分100测每次阶段测验单独评分2验444以阶段测验成绩乘以其在总评成绩中所占的比例3计入课程总评成绩模拟1根据小组模拟谈判情况进行考核，满分100分VV谈以模拟谈判成绩乘以其在总评成绩中所占的比例122判66计入课程总评成绩大作业成绩为分，以成绩乘以其在总评成绩VVV1100中所占的比例计入课程总评成绩期末考40主要考查谈判理论、策略、技巧的掌握和案例分2核201010析能力等大作业题型为简答题、案例分析题等3合计分100363232

八、考核与成绩评定

1.考核方式及成绩评定考核方式本课程主要以自主学习、课堂表现、课程作业、阶段测验、模拟谈判、期末考核等方式对学生进行考核评价考核基本要求考核总成绩由期末考核成绩和过程性评价成绩组成其中期末考核成绩为分权重考核形式为大作业，题型为简答题、案例分析题等，大作业中基本知识、基本10040%,理论、基本技能的试题分值不超过综合应用题、分析题不低于；自主学习、课堂表现、50%,50%课程作业、阶段测验、模拟谈判等过程性评价成绩为分权重；过程性评价和期末考核10060%分值分配应与教学大纲各章节的学时基本成比例

2.过程性考核成绩的标准过程性考核方式重点考核内容、评价标准、所占比重见表4表过程性考核方式评价标准4考核方式所占比100x29090x，8080x27070x260x60重%按时完成所有按时完成自按时完成自按时完成自没有按时完成自主学习任主学习任主学习任务，主学习任务，自主学习任务，问题回答务，问题回自主学习20问题回答正问题回答正务，问题回答正确正确率答正确率确率以确率以正确率以80%70%60%90%以上60%以上上上下积极参与讲认真参与讲经常参与讲上课不认上课不认真，解、问答、讨论解、问答、讨解、问答、讨真，上课不上课不记笔等教学活动，论等教学活论等教学活记笔记，偶记，不参与或课堂表现20踊跃回答问动，回答问题动，回答问题尔参与教学很少参与教学题，准确率大准确率大于准确率大于活动活动于90%o80%o70%o所有作业完作业完整且不交作业占不交作业不交作业占总次数的五总次数的三整且按时提按时提交，占总次数交，准确率大准确率大于分之一，准课程作业20的四分之分之一以于一，准确率上，准确率90%o80%o确率大于大于小于70%o60%o60%o完全掌握所基本掌握测基本掌握测对测试知对测试知识测试的知识试知识点，验知识点，识点不熟点不熟悉，点，答题思路答题思路基口试基本清悉，答案正表述不清晰阶段测验20清晰、答案正本正确，答晰，答案正确率以答案准确率60%确率以确率以上以下90%案正确率70%60%上以上上80%思路清晰，语思路较清思路较清思路基本思路不清言熟练准确，晰，语言较晰，语言基清晰，语言晰，语言不正确运用术熟练准确，本熟练准有部分错熟练、错误语，表达清合理运用术确，合理运误，运用术较多，运用楚，语速恰语，表达较用术语，表语有个别术语错误，当，有效运用清楚，语速达基本清错误，表达表达不清模拟谈判20恰当，有效谈判策略，有楚，语速稍基本清楚，楚，语速很团队精神运用谈判策慢，运用谈语速较慢，慢，没有运略，有团队判策略，有较少运用用谈判策略，没有团精神团队精神谈判策略，团队精神不队精神足。