国际商务谈判策划书（篇）

国际商务谈判策划书（精选篇）10国际商务谈判策划书（精选篇）伴着时间的消逝，辛苦的工作已经告一段落，我们的工作又将迎来新的阶段，又有了新的目标，须要仔细地为此写一份策划书现在你是否对策划书一筹莫展呢？以下是我帮大家整理的国际商务谈判策划书，仅供参考，希望能够帮助到大家1国际商务谈判策划书

一、谈判主题

1、主题关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2，、背景鱼米之乡丝绸之俯的湖州，盛产各种各样的许多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以江南第一爪周生记鸡爪最为出名，最受当地百姓宠爱，以此作为特产赠送亲朋好友沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的须要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，选购周生记的鸡爪

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的看法，确定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约

2、商务代表即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件,甲方XX XXceoxx5网络集团成立于年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼、以及其它名个人股xx xx东（大多数为网络董事和权益股东），创建了现在的网络集团，它与闻名的巨人网络集团有过合作，500在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国强企业之一乙方19976同方股份有限公司是由清华高校控股的高科技公司，于年月成立并在上海证券交易所挂牌交6xx00xx xx50023易，股票代码年同方位列中国电子信息企业强第位，是重点支持的电子百强企o业xx同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作实力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业XX在信息产业中，同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教化、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备目前，XX同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教化资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额XX在能源与环境产业中，同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调整等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染限制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动限制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业

二、谈判主题100我方向乙方公司选购台电脑

三、谈判团队人员组成XX,主谈公司谈判全权代表；xx,决策人张负责重大问题的决策；xx技术顾问王,负责技术问题；XX法律顾问付,负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益

1、要求对方用完量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量削减成本对方利益用最高的价格销售，增加利润我方优势

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势我方接着这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多对方劣势属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会

五、谈判目标战略目标和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议1000

①报价元

②供应日期一周内底线XX

①以我方低线报价元

②尽快完成选购后的运作

六、程序及详细策略

1、开局方案一感情沟通式开局策略通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共营的模式1000方案二实行进攻式开局策略营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位

2、中期阶段红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动3国际商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

1、买方公司分析日本东芝化学会社，系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的选购是公司每年必需关注的重要业务

2、卖方公司分析中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出20xx04U口的全资子公司年月日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪伴下，在首都国际机场顺当接到日方执行总裁及随行人员两位老总握手寒暄，随行人员相互致意之后，在中方公司的支配下，日方公司代表住进香港大酒店十二点整,在该酒店实行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热忱给日方代表留下了深刻印象为谈判的胜利奠定了良好的基础

二、谈判的主题及内容

13303、金属硅的价格

23303、金属硅的质量问题

三、谈判目标1以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口2在合理状况下为公司争取更多的利益

四、谈判形式分析-我方优势分析

1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大

2、作为代理商，自由选择权大我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中1二我方劣势分析我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进仃兄争三\我方人员分析；XX王:洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物XX郑:注意细微环节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售阅历XX陶:办事仔细负责，有较强的逻辑分析实力，具备较高的管理财务素养四\客方优势分析:

1、《人民日报》评为中国消费者十大满足品牌！

2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、精确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势

（五）、客方劣势分析

113、中国作为一个拥有亿人口的大国，占地面积广泛，拥有众多的金属资源和人力资源，国内外知名企业纷纷依托自己企业的优势抢住中国金属市场，有望在中国金属市场占有自己的一席之位

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强1（六客方人员分析xx袁:统筹全局实力强，思维严密，亲和力强，头脑敏捷，是一位合格的将才xx李:办事坚决干练，言辞犀利，大张旗鼓，典型的女强人风格，遇事冷静xx:谢了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理供应适当的建议，合格的副手，谈判胜利的关键人物之

一五、谈判的方法及策略

（1）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向绽开，多项议题同时探讨在立场上可以软硬兼施

（2）谈判策略a）突出优势对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧,应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码而己方劣势，当然也要留意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤b）模拟演习就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭受时人慌马乱，难以主控战局在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案小至谈判座位的摆放都要详加模拟C）底线界清通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试双方只想到可以获得多少，却经常忽视要付出多少，忽视了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大高兴所以，在谈判前,务必要把己方的底线界清可让什么要让多少如何让何时让为何要让先行理清，心中有效否则，若对方盛气凌人，己方手足无措任由对方宰割，那就失去了谈判的本意d）了解对手孙子兵法的知己知彼，百战不殆众所皆知谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的特性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益假如谈判对手喜爱打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动,以培育宽松的谈判气氛须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成e）见机行事战场状况，瞬息万变，谈判桌上需见机行事虽说诸葛亮足智多谋，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员肯定要会见机行事，见招拆招实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立断——断了自己的后路f）埋下契机双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临裂开之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不行能，但也要颇费周章，好事多磨了买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机

六、谈判的风险及效果预料谈判风险

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，我方必需发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步

2、谈判中对手可能会对我方实行各种手段和策略，让我方陷入逆境，对此我方必需保持头脑醒悟，发挥好耐性的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略谈判效果预料双方以合理的条件取得谈判的胜利，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得胜利，实现长期友好合作

七、谈判预算费用A

200、车费:B

1000、住宿费C

1000、饮食费D

200、电话费:E

1000、旅游礼品费用3400合计

八、谈判议程1双方进场；2介绍本次会议支配与与会人员；3正式进入谈判A:介绍本次谈判的商品型号，价格质量等状况B:递交并探讨代理销售协议C:协商一样货物的结算时间及方式D:协商一样定金的支付，违约的赔偿方法及法律责任4达成协议；5签订协议;6预付定金；7握手庆贺谈判胜利，拍照留念8设宴款待，谈判圆满成4国际商务谈判策划书

一、基本状况150%、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的，是国内同行业中的佼佼者当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的打算工作首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性探讨报告回国后，又特地选择和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参加谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础

2100、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有多个分公司，他们的电梯产品德销全世界在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深化的可行性探讨他们还特殊对中方的合作伙伴做了具体的分析和了解，全面驾驭了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可另外美国达贝尔公司的‘目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查探讨，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，假如美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了

二、谈判问题

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为达贝尔电梯中国有限公司，但遭到中方的反对请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性探讨中曾有两处提到一是美方负责包销25%,75%出口量的其余在国内销售；二是合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司双方在这一表述的理解上产生了分歧这种理解上的分歧，构成了谈判的严峻障碍美方对此表述的理25%解是许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口,一点也不能多，而其他的两个25%75%渠道，是为出口合资企业的其他产品留的而中方的理解是许可产品由达贝尔公司出口，其余的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口双方为此互不相让如何风光、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题5国际商务谈判策划书

一、切片报价

80000.80一公斤西洋参多元，但推销人员在报价时，则说每克元又如，在英国，当你向售货员50询问好的咖啡价格时，营业员则会告知你便士可买四分之一磅，而不说每磅咖啡两英磅你看，两英磅切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走

二、比较报价此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较例如一个推销员推销钢笔时，他常常对男士说这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用

四、五年，可两包烟只能抽两天少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了

三、拆细报价用此法的关键是，将价格与产品运用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，2400以表明产品的价格并不算贵例如，一位男士看中了一块价格为元的进口手表，但又嫌价高，有点240020120迟疑不定此时，营业员对她说“这种表元，但可运用年，您想，每年只花元，每月只

100.3337300花元，每天仅花元毛多钱算什么呢况且，它可在天里，每天为您增光添彩经营业员这样一算帐，那位男士马上掏钱买了这块表

四、抵消报价对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价8000也就看起来成为低价了例如，一位推销员将一台设备报价为元，用户认为太贵这位推销员说6200500300200该设备一台生产成本元，附设零配件元，获金牌加价元，送货上门运输费元，所以80010%7000盈利只有元，销售利税率仅为，假如后面三项不计算，每台价格只有元，比其它同类设备还要便宜“所以采纳抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势

五、负正报价经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲一是价格虽然高一点，但产品质量很过硬另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生迥然不同的感受第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚决了用户的购买欲望;相反，其次方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就减弱了用户的购买欲望6国际商务谈判策划书

一、谈判主题AG购买天津朝阳电器公司的电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细微环节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析看法;修改草拟谈判文书的有关条款

3、法律代表确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件

4、财务代表对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关

5、技术代表负责对有关生产技术，食品平安检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问

6、记录员精确、完整、刚好地记录和整理谈判资料

三、谈判目标L241722价格目标周生记鸡爪市场价格元/斤，我方期望价格元/斤，底线价格元/斤;若按只算，

21.

51.812，市场价格元/只，我方期望价格元/只，底线价格元/只;若按盒装只/盒期望价同上

2、交货期目标我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内根据订单上面的数量发货假如不能，务必在二十四小时之内赐予回复，我方会重新下订单

3、付款方式目标采纳分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分

4、数量目标我方采纳大批量购买，能够规定必需的溢短装条款;将数量和价格挂钩分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一样，单价和散装一样性

524、质量目标全部食物生产日期务必是当天小时之内，保证其簇新程度每只鸡爪都采纳真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标记、生产日期、保

二、谈判人员构成XX总经理张公司谈判全权代表XX市场顾问苟负责市场调研和销售XX财务顾问何负责资金问题的决策XX法律顾问张负责法律问题

三、谈判背景介绍XX卖方天津电器公司XX买方巴西公司背景XX AG50000天津电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有电池块库存在压，这些电35池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销xx xx售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售并明示这批电池每块美元即可成交巴西公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参PS会在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商广交会闭幕的前一天，方代表再次来到天津朝阳公司的展1840000台，主动报价美元/块，需购进块，并明确表示即期付款成交

四、谈判设计

（一）我方谈判类型价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析我方1840000核心利益我方报价美元/块，预想购进块这是我方必需争取的核心利益这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系优势

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；劣势

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商供应的货物质量不是很好对方AG核心利益将库存积压的积压产品电池清仓处理，同时获得最大利益因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化优势

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；2AG

35、电池口碑好，曾以美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；劣势

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）上线目标

11840000、我方以美元每块的价格购进块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负底线目标

12540000、我方以美元的每块的价格购进块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负可接受目标119~

2440000、我方以美元的价格购进块电池250%、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各担当350%、返修过程中产生的费用由双方各担当

（四）策略运用

1、开局方案一感情沟通式开局策略通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二实行进攻式开局策略营造低调谈判气氛，进行软式的威逼，告之假如现在不急于出手，可以渐渐谈；,以制造心理优势，使我方处于主动地位

2、中期阶段策略一软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动策略二静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变策略三把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益策略四制造竞争排列与我方要合作的其他电池供应商策略五打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对使出杀手铜，给对方下最终通牒合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局

3、最终谈判阶段策略一把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度策略二埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系策略三最终通牒明确最终谈判结果，给出强硬看法

五、关于模拟谈判的补充说明1谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们盛气凌人，没有得到敬重，从而使谈判走向僵局解决方案为了防止这种状况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温柔派,总体的谈判风格偏于和缓这时候更要温柔派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的‘话语打破僵局，并在之后奇妙转移话题，利用事先调查打算的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争辩而引起的僵持气氛假如气氛照旧毫无变更，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再接着谈判

（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格AG解决方案我方可以适时的含蓄的提示对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应当从实际动身同时，我方也信任公司的科学技术水平，信任其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，情愿建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任7国际商务谈判策划书

一、谈判主题以适当价格谈成旅游合作

二、谈判小组成员主谈副主谈

三、谈判目标

（一）和谐协商价格相互让步最终达成平衡结果，达到对己方最为有利的谈判结果对一些针对问题的让步做一些调查，为双方的双赢创建条件

6.9

（二）我方的价格底线是万元用人

（三）希望通过此次合作，能够建立更为许久的合作关系

四、谈判背景

5.

95.

685.6青旅集团公司的价格目标为报价万元/百人，志向成交价在万元/百人，保留价格万元/百人

5.

55.7益阳职业技术学院学生会价格目标为报价万元后人，志向成交价格万元/百人，保留价格

5.69万元/百人

五、谈判步骤-价格谈判二签订合同

六、让步策略让步的.速度不要太快，把握好时机才做出让步让步的原则明确我方让步原则，把握我方的核心优势所在，适当以退为进必要时,实行软硬兼施策略，示意对方失去我方的损失让步的方法坐收渔利、分化对手，重点突破、虚拟假设等等

七、价格让步-

5.51万元/百人Q

5.8万元/百人

6.2三万元眉人8国际商务谈判策划书

一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成XXX组长XXX演讲XXX主谈公司谈判全权代表;XXX辅谈XXX,决策人负责重大问题的决策;XXX技术顾问,负责技术问题；XXX,法律顾问负责法律问题；xxx策划o

三、双方利益及优劣势分析对方核心利益

1、要求我方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势1NM1/

3、红牡丹公司占有国内类布料市场强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失

2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境对方劣势

1、在法律上属于不行抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2NM、红牡丹公司类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势

1、法律优势属于不行抗力的规定

2、我方依据合同法，由不行抗力产生的延迟交货不能运用惩罚条款

四、谈判目标

1、战略目标风光、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系

2、赔款目标:报价20

①赔款万元520

②交货期月日5%（

③实惠待遇在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利趋于成本价）底线300

①同意对方的赔款万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货以减小对方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及详细策略开局方案一感情沟通式开局策略通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中xx NM方案二实行进攻式开局策略营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为导致布料延期交货，600为不行抗力并有权不赔偿你开出的万元的罚款，以制造心理优势,使我方处于主动地位对方提出质疑不行抗力的规定拒绝赔偿的对策

1、借题发挥的策略仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析对其进行反对中期阶段

1、红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从服装布料延期交货赔偿事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推动，步步为营的策略有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整最终谈判阶段

1、把握底线适时运用折中调和策略，严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，打算最终通牒

2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、打算谈判资料相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《合同法》、《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注所谓不行抗力，在我国《民法通则》上是指不能预见、不能避开和不能克服的客观状、口〃Z/Lo联合国《国际货物买卖合同公约》规定不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况

七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案

1600、我方承认违约，情愿支付赔偿金，但对万元表示异议应对方案就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共月阳（

02、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议应对了解对方权限状况，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局易于用声东击西策略

3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方质期、厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，便利按个或盒来促销

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后依次H高度关注商品价格商品数量商品质量社会反应M商品数量商品价格中度关注商品包装商品质量L社会反映商品包装低度关注对方潜力对方潜力我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格

2、开局阶段策略方案一协商式开局策略以协商、确定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一样性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在同等、合作的气氛中开局姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热忱，自信但不自傲，把握住分寸，顺当打开局面方案二进攻时开局策略营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信任感,使我方处于主动地位

3、报价阶段策略

3.1报价先后依次的确定报价时机策略中实行先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方驾驭成交条件

3.2报价策略的选取的策略影响谈判进程

4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议会带来的同行业负面效应9国际商务谈判策划书

一、谈判主题410以适当价格购买种型号本田雅阁汽车各辆

二、谈判团队人员组成XX XX XX xx（小组成员徐、李、朱、陆组长）小组分工xx（主谈陆公司谈判全权代表）；xx（决策人朱负责重大问题的决策）；xx（记录员李负责记录谈判内容）；XX（财务顾问徐负责计算价格、核算利润）；

三、双方利益及优劣势分析我方利益我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系；对方利益要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系；我方优势我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；我方劣势目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌惊慌，付款日期会延迟；对方优势款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求；对方劣势由于交通等方面缘由，交货日期较晚；

四、谈判目标

1、战略目标在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；缘由分析双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标:Accord

2.0MT18

①报价第八代雅阁万Accord

2.4ATExL Navi24第八代雅阁万Accord

3.5AT28第八代雅阁万Accord V

63.531第八代雅阁万12025131

②交货期月后，即年月日；

③技术支持要求对方派一个技术顾问小组到我公司供应技术指导；

④实惠待遇在同等条件下优先供货；20%

⑤底线保证我公司有左右的盈利空间；

五、打算谈判资料

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《合同法》备注《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况

六、程序及详细策略

（一）开局因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础方案一情感沟通式开局策略通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二实行一样式开局策略以协商、确定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充溢一样性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作

（二）中期阶段

1、唱红百脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推动，步步为营策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

6、打破僵局策略合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；

（三）休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整

（四）最终谈判阶段

1、最终通牒策略适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

七、制定应急预案

1、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议应对方案了解对方权限状况，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略

2、对方运用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放应对方案避开不必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大10国际商务谈判策划书

一、谈判主题xx的国际商务合作谈判

二、谈判团队组成主谈负责整个谈判的进程和决策，具备丰富的谈判阅历和专业学问副主谈帮助主谈进行谈判，在主谈出现特别状况时代理主谈职责技术专家对产品或项目的技术方面进行具体阐述和解答财务专家负责谈判中的财务分析和成本核算法律专家确保谈判过程和结果符合相关法律法规

三、谈判背景XXXXXX我方公司是一家在领域具有肯定影响力的企业，致力于产品的研发此次谈判的对象是XX公司，该公司在领域方面有着卓越的表现双方希望通过谈判达成合作，实现互利共赢

四、谈判目标最优目标1在价格方面，争取以最优价格成交2XX在交货期方面，确保在日内完成交货可接受目标1XX价格在元内2xx交货期为日最低目标1XX价格不低于元2XX交货期最长不超过日

五、谈判程序及策略开局阶段1营造良好的谈判气氛，通过轻松的话题拉近双方距离2介绍我方谈判团队成员，表达对此次合作的诚意和期望3提出我方的初步方案和要求，视察对方反应报价阶段1我方先进行报价，强调产品或服务的‘优势和价值，给出合理的价格范围2仔细倾听对方的报价，不急于回应，分析对方报价的合理性磋商阶段1针对价格、交货期、质量标准、售后服务等方面进行逐一谈判2运用适当的谈判策略，如让步策略、竞争策略、合作策略等，争取实现我方的谈判目标3在谈判过程中，保持冷静和理智，避开心情化的争辩收尾阶段1对谈判结果进行总结和确认，确保双方对全部条款都达成一样2签订谈判协议，明确双方的权利和义务3表达对将来合作的期盼和信念

六、谈判的风险及应对措施风险一价格谈判陷入僵局应对措施提出敏捷的价格方案，如分期付款、供应额外的服务等，以打破僵局风险二对方对质量标准要求过高应对措施展示我方的质量限制体系和以往的胜利案例，说明我方有实力满意对方的要求，但同时也强调成本的增加，争取在价格上进行适当调整风险三交货期无法满意对方要求应对措施与生产部门沟通，评估是否可以通过加班、增加生产线等方式缩短交货期假如的确无法满意，与对方协商调整交货期或供应肯定的补偿措施风险四法律条款存在争议应对措施请法律专家对争议条款进行具体说明和分析，提出合理的解决方案假如无法达成一样，可以考虑引入第三方仲裁机构

七、谈判预算xx差旅费元XX资料费元XX款待费元XX其他费用元XX总预算元采纳价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参加竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的同时采纳差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，实行不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够赐予适当让价

3.3讨价还价阶段策略采纳投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，假如我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少，假如我们带给包装材料，你方的价格是多少，假如我方担当运输费用，你方的价格是多少

4、让步的幅度设计明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了在资料上，实行批量订货，我方能够扩大购买力度明确我方能够和对方达成长期合作伙伴在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等

5、谈判总体策略采纳先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己假如不在数量上做相应的让步，对方唯恐难以理解这个要求除了价特别，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方情愿在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，限制存货，共同找出降低成本的有效途径2000资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注意节约开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境

1.2劣势沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低对方优劣势

2.1优势周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高

2.2劣势在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及业务不够多宏观市场环境分析30零售业是一个残酷的行业在过去的年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的改变，每一次的销售规划、定价和促销确定都被竞争者仿照如今各大菜市场规范化，收取农夫摊位费，使得菜场农夫的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满意不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立,市场渐渐多元化，竞争压力可想而知

六、谈判时间

1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清晰了解到对方生产工作状况等方面

2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等

3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，思索对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成

七、谈判地点

1、了解，选取对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，平安环保监控，食品的簇新程度等

2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来视察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待

3、签约，选取环境美丽，条件优越，具有古色古香的酒店，奇妙布置会谈场所，平安舒适、暖和可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热忱、友好的恳切看法，也能使对方对我方恳切的专心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成

八、谈判应急方案

1、策略方面（若我方已经退让究竟线，但对方不满足，坚持要更多的让步状况）实行迫使对方让步策略或阻挡对方进攻策略

1.1迫使对方让步策略利用竞争，坐收渔利策略制造和利用竞争恒久是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略我方能够把全部可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们探讨成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创建有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利详细方法有邀请几家卖主参与群众谈判，当着全部卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件因为在这种状况下,卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿

1.2阻挡对方进攻策略假如谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、盛气凌人的话，我方能够实行疲惫战术,目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲惫生厌，以此渐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件假如我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲惫战术会很奏效的

2、成员方面（假如我方确定的谈判成员由于某些缘由不能按时到达，就应由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能接着谈判，谈判组内人员如何相互兼职）胜利的谈判须要团队群众的才智和成员的默契协作，全部团队的合作和分工尤为重要

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，持续进度，掌控整个局面，支配人员安排，遇到突发状况刚好解决

2.2前台和后台”的合作与分工，前台”是干脆参与谈判的人员，后台”是指为前台出谋划策和打算材料、证据的人员假如前台有状况，后台补上

2.3其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽量不交叉，到达最优化

九、打算的信息资料和文件

1、谈判企业自身的状况7899作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了家商场，分布16200在个国家，员工总数多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经验了一条漫漫国际路超市以每天平价，让利销售，特惠商品为特色

2、谈判对手的状况周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为江南第一爪，已经打出了牌子获得浙江省优质放心食品、全国绿色餐饮企业、全国百家消费者放心单位等荣誉对方想借沃尔玛平台打开更多的市场

3、谈判人员有关的信息本谈判小组由六人组成，具体见以上其次大点，他们具备良好的素养和潜力谈判人员具有很高的团队意识，视察确定潜力抢，具有敏捷的现场调控潜力，奇妙的语言表达潜力,高度的自信念，心理承受潜力强，注意礼仪礼节谈判人员来自不同部门，能够到达学问互补，性格协调，分工明确的效果首席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全面的学问，坚决的决策潜力，较强的管理潜力，具备必需的权威地位

4、竞争对手的相关状况湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高

5、政府相对政策法规等当地政府激励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业依据《选购法》选购人能够依据选购项目的特别要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者卑视待遇

十、模拟谈判（一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略）我方这个柜台就是特地为贵单位细心设计的假如你们不满足的话，我们能够协商修改布局（采纳换位思索，涉及有利条件的时候强调对方你）对方感谢你们思索的如此周到我方此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点（采纳借助式发问，借第三方影响对方确定并且采纳退一步进两步的原则）20%对方假如你们能再多的进货量，我们能够思索单价降低if（采纳条件+模糊语句）了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约2国际商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景xx xx（我方网络集团；乙方同方责任有限公司）。