《STP战略分析》课件

战略分析STP战略是市场营销中常用的策略，通过细分市场、目标市场选择和市场定位来STP实现营销目标战略分析的基本概念STP市场细分目标市场选择市场定位将广阔的市场划分为不同的细分市场，每个根据企业资源和目标，从多个细分市场中选在目标市场的心目中树立企业和产品的独特细分市场都有独特的需求和特征择一个或多个作为目标市场形象，使其与竞争对手区分开来战略分析的核心步骤STP市场细分Segmentation将整个市场划分为若干个具有共同特征的子市场根据不同的细分标准，将不同的消费者群体划分到不同的细分市场中，并制定不同的营销策略目标市场选择Targeting从众多细分市场中选择一个或多个最适合公司资源和目标的市场作为目标市场，集中资源进行营销活动市场定位Positioning在目标市场中，通过差异化策略，建立品牌在消费者心目中的独特形象和地位，以区别于竞争对手细分市场Segmentation市场细分同质性将一个大的市场细分为多个更小的、每个细分市场中的消费者在需求、偏同质的子市场好和购买行为方面具有较高的相似性可衡量性可达性细分市场的大小、购买力、特征等因企业能够有效地接触到目标细分市场素可以被量化和衡量的消费者细分市场的识别和评估确定细分变量1识别可用于划分市场的关键特征划分市场2基于选定的变量将市场划分为不同的群体评估细分市场3根据市场规模、增长潜力等因素评估每个细分市场的吸引力选择目标市场4选择最符合公司目标和资源的细分市场作为目标市场细分市场的识别和评估是战略中的重要步骤，它帮助企业了解市场结构，选择合适的目标市场，并制定有效的定位策略STP目标市场Targeting目标市场的选择企业需要分析目标市场需求，并根据自身优势选择最适合的市场目标市场的选择需要考虑市场规模、增长潜力、竞争状况等因素目标市场的定位目标市场的选择标准市场规模竞争强度选择规模大、增长快的市场，潜选择竞争对手较少、竞争程度低力大，利润空间高的市场，更容易获得成功盈利能力企业资源选择利润率高、回报率高的市选择企业自身资源优势能够匹配场，能带来更大的商业价值的市场，提高成功率定位Positioning

11.品牌形象

22.差异化定位是指企业在目标顾客心目中塑造的品牌形象，是企业希定位的核心是差异化，企业需要突出自身的优势和特色，与望目标顾客对产品或服务的认知和理解竞争对手区分开来

33.价值主张

44.市场定位定位要明确传递给目标顾客的价值主张，即企业能够为顾客企业需要选择合适的市场定位，将产品或服务定位在目标顾提供哪些独特的价值和利益客的特定需求和偏好上定位策略的基本原则清晰明确差异化目标客户应该清楚地理解你的品你的品牌定位应该突出其独特的牌定位，并能将其与竞争对手区优势，并与竞争对手形成差异分开来定位要简洁明了，避免化差异化的定位可以帮助你吸模糊不清引目标客户的注意力相关性可信度你的品牌定位应该与目标客户的你的品牌定位应该建立在可靠的需求和期望相吻合，并能为他们证据和事实基础上，并能得到目提供价值定位应该与目标客户标客户的认可定位应该真实可的生活方式和价值观相一致信，避免夸大宣传定位策略的制定步骤市场分析1了解目标客户的需求和竞争环境，确定自身的优势和劣势竞争分析2分析竞争对手的定位策略，找出差异化优势，避免同质化竞争目标定位3明确目标客户群体，选择合适的定位方式，打造差异化竞争优势品牌塑造4通过产品、服务、营销等方式，塑造符合定位的品牌形象，提升市场竞争力持续优化5根据市场反馈和竞争环境的变化，不断调整和优化定位策略，保持竞争优势市场细分的基础变量人口统计变量地理变量心理变量行为变量年龄、性别、收入、教育水平地区、城市、气候等生活方式、价值观、个性等购买行为、使用频率、忠诚度等等人口统计变量年龄性别家庭规模收入水平年龄是重要的因素，不同的年不同的性别可能更倾向于购买家庭规模可以影响购买决策，收入水平决定了消费者的购买龄段可能会有不同的需求和偏不同的产品和服务例如大规模的家庭可能需要更能力，影响他们对产品和服务好多的商品和服务的支付意愿地理变量地区气候根据不同地区的用户群体进行市场细分根据不同气候类型划分市场，以满足特定气候条件下的用户需求例如，不同的地区可能拥有不同的文化、生活方式和消费习惯例如，在炎热地区，用户可能会对空调的需求更高心理变量生活方式个性消费者偏好、价值观、兴趣和活消费者特质，例如自尊心、风险动承受能力和创新意识态度感知消费者对特定品牌、产品或服务消费者对产品或服务的认知和理的看法解行为变量购买行为使用行为忠诚度态度例如，购买频率、购买量、购例如，产品使用频率、使用时例如，品牌忠诚度、产品忠诚例如，对产品的态度、对品牌买时间、购买渠道等间、使用方式、使用场景等度、渠道忠诚度等的认知等市场细分的标准可衡量性可达性盈利性可操作性细分市场的大小和购买力应该企业能够有效地接触到目标市目标市场具有足够的盈利潜企业能够针对目标市场制定具可以测量，便于制定营销策场，通过合适的营销渠道传递力，能够为企业带来可观的收体的营销方案和活动略信息益细分市场的吸引力评估市场规模1细分市场规模应足够大，足以支撑企业发展增长潜力2细分市场应具有良好的增长潜力，有利于企业未来发展盈利能力3细分市场应具有良好的盈利能力，可以为企业带来足够的利润竞争强度4细分市场竞争强度应适中，既有竞争但又不至于过于激烈评估细分市场吸引力时，应考虑多个因素，包括市场规模、增长潜力、盈利能力和竞争强度等综合评估，选择吸引力较高的细分市场作为目标市场目标市场的选择技巧

11.市场规模

22.增长潜力选择具有足够规模的市场，确保盈利潜力选择具有增长潜力的市场，确保长期发展

33.利润率

44.竞争强度选择具有较高利润率的市场，确保盈利能力选择竞争相对较低的市场，降低进入壁垒定位策略的基本类型差异化定位策略成本领先定位策略突出产品或服务的独特优势，在通过降低成本，提供低价产品或竞争中脱颖而出服务，吸引价格敏感的消费者聚焦定位策略混合定位策略专注于特定细分市场，满足该市结合多种定位策略的优势，打造场的特殊需求，打造专业形象更全面的市场竞争力产品定位的四个要素目标客户竞争优势价值主张品牌个性明确目标客户群体是制定产品产品定位要突出自身优势，与价值主张是指产品能够为目标品牌个性是指产品所传递的价定位的关键，要了解目标客户竞争对手进行差异化，才能吸客户带来的价值，要清晰地传值观和情感，要与目标客户的的需求、喜好、痛点等因素引目标客户达产品优势和价值认知和情感产生共鸣公司定位的三大支点

11.产品定位

22.顾客定位强调产品差异化，满足特定顾明确目标顾客群，提供针对性客需求服务

33.竞争定位分析竞争对手，塑造独特的竞争优势差异化定位策略独特产品品牌体验服务质量客户忠诚度通过开发独特的产品或服务，为客户提供独特的品牌体验，通过提供高品质的服务，增强建立牢固的客户关系，提高客满足目标市场的特定需求，建强调产品或服务的价值和个客户满意度，树立品牌形象户忠诚度，形成品牌口碑立竞争优势性高端定位策略目标客户高端定位策略针对的是追求高品质、高价值的客户，他们通常拥有较高的收入和消费水平，并对品牌和服务有很高的要求高端定位策略的核心在于打造优质的产品和服务，并通过独特的品牌形象和营销策略来吸引目标客户群低价定位策略成本领先市场份额通过降低生产成本，以更低的价格吸引对价格敏感的消费者目标是抢占市场份额，扩大市场影响力，快速占领市场产品质量风险控制质量不一定是最优，但要保证基本的功能和可靠性低价定位策略的风险在于利润率低，竞争激烈特色定位策略独特的产品或服务独特的品牌形象独特的营销方式独特的文化氛围通过提供独特的产品或服务，通过建立独特的品牌形象，企通过运用独特的营销方式，企通过营造独特的文化氛围，企企业可以在竞争中脱颖而出业可以吸引目标客户的注意业可以有效地传达品牌价值业可以吸引志同道合的客户效仿定位策略定义优势效仿定位策略是指企业模仿行业•降低风险内领先者的定位策略，并将其应•快速进入市场用于自身产品或品牌•借鉴成功经验劣势•缺乏差异性•竞争激烈•难以建立品牌优势集群定位策略共同品牌形象产品线整合协同营销推广多个品牌共同打造一个统一的品牌形象，例将不同产品线整合在一起，例如服装品牌推多个品牌联合进行营销推广活动，例如酒店如汽车制造商与汽车零部件供应商合作打造出不同系列，覆盖不同年龄段和消费水平连锁品牌在旅游旺季共同推出优惠套餐高端品牌战略分析的实施步骤STP市场细分1根据客户需求，将市场细分为不同的子市场目标市场选择2选择最适合企业的产品和服务的目标市场市场定位3确定企业在目标市场中的独特价值主张，并与竞争对手区分开来营销策略制定4根据目标市场定位，制定有效的营销策略战略分析的应用实例STP战略分析在许多行业中得到广泛应用，例如消费品、金融服务、科技和汽车STP等领域企业通过细分市场、选择目标市场和定位自身产品或服务，可以更好地满足目标客户的需求，取得竞争优势例如，在消费品行业，某饮料公司可以通过人口统计变量、生活方式和购买行为等因素，将目标市场细分为年轻人群、中年人群和老年人群，并分别针对不同群体制定不同的营销策略，以提高产品的市场渗透率和品牌知名度结论与建议战略分析需要与企业的具体情况相结合，才能发挥最大的效用STP企业需要根据自身的情况选择合适的细分市场，制定合理的定位策略，并不断进行调整优化战略分析是一个有效的市场营销工具，它可以帮助企业更好地STP理解目标市场，制定精准的营销策略，从而提高市场竞争力。