培训需求调研方法与内容

培训需求调研方法与内容有效的培训需求［内容概要］、培训需求分析后的三个成果

1、有效的培训需求分析方法

2、培训需求分析的流程

3、培训内容与方法

4、培训课程与教材

5、培训者指南6

一、培训需求分析后的三个成果需求分析成果1为什么培训（培训的目的）♦谁需要培训（培训的需求对象）♦培训什么（培训的内容）♦培训的深度与广度（培训的目标）♦需求分析成果2企业对培训的态度♦培训可能的障碍与问题♦需求分析成果3企业具有的培训资源♦可利用的外部资源有哪些♦

二、有效的培训需求分析方法有效的培训需求分析方法1观察法一到员工实际工作现场了解员工工作技能、行为表现、主要问题的分析方法♦适用性一生产作业与服务性工作，其他有一定参考♦观察对象时间进行的工作项目工作行为流程工作完成情况主要的问题（规范化行为、作业标准、职业化、沟通、技能等）改善内容有效的培训需求分析方法2资料信息分析法一从既往资料、方案等分析培训需求包括计划书、培训记录、绩效总结等、公司发展与变化1公司从去年月至今年月，公司并购家公司；发展太阳能新业务；员工人数从余人发展到余人69315004000HNA8O培训需求调研方法与内容对本次培训的要求和期望其他需要说明的问题（本公司将对贵公司提供的所有资料和信息严格保密）请将完成的问卷以以下方式返回时间年月日时前方式传真信函问卷回收箱人员现场回收地址（或地点）传真如有任何疑问，请与联络（电话电邮:表2-9培训需求调查问卷（面向受训者派发）培训需求调查问卷尊敬的您好！霏常感谢您对鄙公司的关注为了能够为贵公司提供更为客户化的培训服务，我们特意设计了本问卷，旨在进一步详细了解贵公司的培训需求与期待达成的目标，因而，希望贵公司能够真实、具体、详细、慎重地回答以下问题，如有补充，可附加在问卷后面请按照题目的顺序依次回答所有问题，并于年月日前将回答完毕的问卷并按照本问卷最后部分的要求返还给我们我们将对贵公司提交的任何资料严格保密非常感谢您的合作年月日200请标出您认为最合适的描述请问您的工作是

1.□直接向董事会汇报的总经理，或高级执行人；CEO□负责各级主管的经理人、高级项目经理；□主管、项目经理、产品经理（请说明您的部门名称）;□销售部工作人员；□市场部工作人员；□助理；□促销员主管；□现场促销人员；□其它（请说明）.您在目前这个岗位上工作了多长时间？2□少于年；至年；至年；至年；年以上11223344请回顾一下在日常业务中您所遇到的最大的困难是什么？什么时间遇到的这个困难？当时的情形是怎样的（请3,给予简单的描述）？发生时谁（仅给出职务头衔即可）参与了？困难是如何解决的？当时为什么认为是困难的？接第题，当时您采取了什么对策？对策的结果如何？现在看来，您是否会采取不同的对策？你是否有更好的建43议？接第题，您是否认为这样的问题普遍存在于贵公司类似岗位？为什么？公司是否有统一的对策？如果没有，为54什么？为了满足企业业务发展的需求，不同的部门和岗位会对从事该工作的人有基本的技能、经验要求对于下列技能6（请参阅左栏），请依照贵公司的标准评定其重要程度在中间一栏的数字中，代表根本不重要；代表略微重12要；代表重要；代表比较重要；代表非常重要为了达到公司要求的技能标准，请在右栏标出您认为对此进345行培训的必要性，其中，代表不需要；代表某种程度上需要；代表需要；代表特别需1234培训需求调研方法与内容要；代表强烈需要5技能标准重要程度培训的必要性1234512345沟通与团队合作11234512345问题解决21234512345时间管理31234512345学习能力41234512345促销管理51234512345营销技巧61234512345商业谈判71234512345活动策划81234512345销售激励91234512345战略营销101234512345客户服务11123451234512项目管理2345234511市场研究131234512345渠道管理14123451234515领导力

25623、期间组织培训，对管理者由总裁主讲“公司发展与对管理者的要求”；举办一次“如何有效沟通”培训;培3训部组织次“新员工培训”；3IplRdo有效的培训需求分析方法3面谈法一面对面的问题访谈法主要内容类别♦—对培训的认识与看法—对履行工作成效的评价（自己、他人等）—对工作问题/障碍解决的分析—对培训的需要（内容的、方式的、形式的等）举例Q您对目前管理团队的素质是否满意？如果不满意，具体表现在哪些方面？A不是很满意，主要表现为角色转换尚未完成，计划能力差，原因是他们从基层提拔上来之后，大部分精力还是放在了具体工作上，欠缺对整个部门的通盘考虑locemoQ您希望本次培训是进行系统的管理知识讲授还是就某一方面的管理技能进行深入训练？A我觉得二者都需要，希望通过系统的管理知识讲授，帮助管理人员进行角色认知，然后就管理者的计划能力进行训练5iSQYoQ你期望培训后能看到什么样的效果？A能够在二季度运行目标管理的绩效考核体系Q您期望培训安排在工作日还是周末？能够接受的费用是多少？A最好安排在周末，费用不超过

3.5万Q就本次培训，您有什么指导性建议？A要与培训师取得联系，讲清楚我们的需求，要求对方按照我们的需求进行课程设计有效的培训需求分析方法4问卷调查法一发放调查问卷形式获取培训需要的方法行为调查分析法♦我很清楚地了解我的工作基础行为与应有表现水准AOk非常同意同意不同意非常不同意、我确实知道我所有负责的每项工作该何时完成A02非常同意同意不同意非常不同意、我的上司会让我了解单位的整体目标与我的工作项目的关联性A03非常同意同意不同意非常不同意、我的上司会促使我或协助我订定具挑战性或高标准的个人工作目标A04非常同意同意不同意非常不同意、我确知我将于何时及如何接受工作考评A05非常同意同意不同意非常不同意培训需求调研方法与内容培训课程/主题罗列，受调查者选择的调查方法♦如您认为你需要接受培训的课程有A、生产管理B、质量管理C、现场管理・・・・・・ikpJGo姓名部门职务填写日期、你是否参加过有关管理方面的培训？1口是□否、请根据你的实际管理体会，归纳主管的基本管理工作

2、你迫切希望提高下面的管理技能3□设定目标□制定计划□推进工作□与人沟通口激励下属、你乐意接受的培训方式4口情景模拟□课程讲授□小组讨论□角色扮演□案例分析口经验交流口其它、你乐意接受的培训mMIg35教材□公开教材□定制教材有效的培训需求分析方法5标杆分析法一主要分析类似的成功公司的培训方案进行一定的吸纳，形成自己的培训方案分析对象特别背景员工类别培训内容/课程培训形式培训师效果营销人员管理人员生产人员

三、培训需求分析的流程、原始需求回顾1如需要对销售人员进行全面职业化方面的培训；建立企业全员培训方案、确定调查的目标2如了解职业化认识和非职业化核心表现与问题、确定调查的核心内容3如职业化意识职业胜任能力职业化行为、选择调查方法/调查问卷设计4如访谈法、问卷调查法、小组研讨法、制定调查计划5如调查目的与目标；参加人员；主要调查内容与方法；主要活动与安排、调查实施

6、撰写《培训需求调查报告》7如调查背景、调查主要方法、实施过程描述、信息分析或陈述、结果与结论主要建议与说明

四、培训内容与方法、培训目标/目的1培训需求调研方法与内容拓展视野开阔思路发展能力、培训内容2观念、思维、心理辅导、知识技能、培训的方法3课堂/讲座式录像/视听式案例/模拟式角色/游戏式网络/远程式辅导/教练式拓展/探险式头脑风暴式行动学习式kuqiyo、培训的方式4OJT OFFJT

五、培训课程与教材、课程主耍目标1—“了解、把握..丁等动词开始短句、适合对象2—含概准确、主要内容3—符合结构性与逻辑性一般描述第一部分环境/变化/趋势/思路/思维/策略第二部分体系/系统/结构/模式第三部分活动/实践/方法第四部分案例/交流、时间与耍求4

六、培训者指南、课程描述、目标和其他资料1如目标人群的情况，培训所需的预备知识；♦、培训提纲2包括要覆盖那些内容，各种活动如何开展，要与发给学员的资料包括的内容相对应；♦教学中使用的录像和幻灯的复印件；♦各种资料诉目录，书或文章题目，电影名或录像名等；♦可选择的活动，这些是培训者对某些特殊的组织设计，或是根据自己的培训风格和兴趣有选择地使用的；♦有关材料的复印件，如学员的课前、课后阅读材料；♦各种材料的原件，以备复制需要♦、学员手册3培训主题、目标和日程安排；♦按模块分类的课程资料♦附有课前阅读材料或任务；♦培训需求调研方法与内容课堂阅读材料；♦回答的问题♦案例研究——与案例有关的所的内容都可以包括在学员的资料包中；♦对任务的说明和用于小组讨论记录的空纸张；♦角色扮演材料；♦课程上要讲解的技术过程的流程图♦课堂上要使用的图表；♦学员在以后工作中有用的工作指南；♦用于学员记录学习日记的空白纸张；所有资料的目录，特别是资料很多时♦培训需求分析本章概述本章从培训需求的信号开始，系统介绍了培训需求分析阶段所应该进行的工作第一节培训需求的信号分析培训需求是设计培训课程与教案的前提条件培训需求应该理解为通过培训可以解决的问题，例如大客户销售技能与售后服务技巧可以通过培训传授给每个受训人员只有适合企业特色和受训者特征的定制化的课程才能真正适合企业的需求aAumho企业的培训需求通常可以进一步划分为被动产生的培训需求与主动产生的培训需求被动产生的培训需求指为了对应出现的问题而被动采取的培训，例如，当企业收到市场普遍反映的产品质量下降这类信息后而采取的、旨在提高产品质量所进行的培训可以归类为被动培训需求主动产生的培训需求是指企业为了顺应业务的开展、人才的培养或管理的需要而提出的、具有前瞻性的培训需求关于主动培训需求与被动培训需求常见的一些信号可以基本归纳为表2—1elUEZo表2-1培训需求信号信号的表现对培训的影响培训需求信号止面信号•公司销售额的激增和业务区域的扩（主动产生的培大；•通常表现为培训活动的计划性和前瞻性；•内部升迁；训需求）•需要讲师与相关业务部门密切配合，以确•岗位轮换；保培训需求被正确开发；•请外部的专业机构（如专业的咨询公•培训也经常作为咨询的关联项目开展，即司、培训公司）进行诊断后提出培训改善建议通过咨询项目提出系统性解决方案，通过培训使受训人掌握应用这些解决方案的必要技能、经验等负面信号•工作质量低；培训需求较为明显，但需要分析培训是否是解•来自公司内、外部的抱怨增多；（被动产生的培决问题的最佳手段或培训是否能够真正从本•过高的员工流动率；训需求）质上解决问题•工作中经常出现失误；•无法按时按质完成公司分配的任务；•公司无法承担超出自己能力的项目培训需求评估培训需求评估主要包括三方面的工作组织分析、工作分析与个体分析这三方面的分析是三位一体的,由综合分析到单项分析、由总体分析到个体分析、由抽象分析到具体分析，由大至小逐步明确培训需求rrZsNo表2・2培训需求分析需求评估的方说明向组织分析着重确定组织范围内的培训需求，包括对组织目标、资源和环境的分析，以及对人力资源重要或关键方面进行分析从企业组织内外的对比分析中，从生产经营过程的现状和问题的对比分析中，确定企业的人才需求结构，进而确定培训的目标与计划大纲工作分析即按照企业职务工作标准和相当职务所需的能力标准（即“职能标准”），对各部门、各职务工作（岗位）状况，主要是对担当工作的职工及职工的工作能力、工作态度和工作成绩等，进行比较分析，以确定企业组织成员在各自的工作岗位上是否胜任所承担的工作，进而确定企业培训的需求结构个体分析逐一对职工的工作过程和工作结果以及工作态度进行考核评价，尤其对那些关键工作、关键岗位的人员素质，进行测评，以确定需要培训的内容和人员第三节需求分析的信息来源当讲师进行培训需求分析时，应该着重分析和收集以下类型的信息:表2-3培训需求分析的信息来源有助于需求分析的其它信息来源直接信息•工作角色•突发事件报告•公司计划，政策、方案•工作过程•访谈失败率•失误频率•工作难题•规章制度•抱怨和意见•任务表•旷职状况•制量控制报告•任务困难点•市场调研报告•表现评估•任务重要性•观察情况•测试•工作分析分析以上的这些信息可以通过查阅工作报表、内部会议记录、进行访谈、共同工作等多种方式获得，具体的方法可以参阅本章第五节的内容LoIKWo第四节需求分析的步骤常规的培训需求分析应遵循以下的逻辑步骤表2-4培训需求分析的基本步骤熟悉公司组织结构;

1.熟悉公司财务状况；

2.熟悉公司的组成和员工；

3.设计合适的调查方法来帮助确认培训需求；

4.确认是培训需求还是管理问题；

5.决定培训还是维持现状不变；

6.为弥补差距设计培训；

7.开展、进行培训；

8.评估培训结果；

9.对比培训后确认的问题与原有确认问题；

10.1L如有必要调整和修正培训课程__________________________________________________________________这个步骤是一个完整培训需求分析的步骤通常，从第步至第步是一般培训需求分析的基本步骤，其后就1117应该实施培训值得注意的是，进行培训评估并不意味着整个培训活动的结束，确认培训对绩效的推动作用并采取后续措施（如相应修改培训内容或采取其他措施促进培训效果转化为生产力）才是讲师应该关注的重点讲师应该在培训结束后重新审视最初的培训需求并作出适当更正，所以，从大方向来讲，完整的培训需求分析应该包括了这步11JLnak第五节培训需求的调查技术在进行培训需求调查中，正确地应用相关技术（或称为方法）可以提高需求调查的有效性，同时讲师也可以通过需求调查，与受训者进行前期的接触cXQeko表2-5培训需求调查的基本原则原则一确保一定的样本量一定的样本量可以确保培训需求的公允性;原则二讲师本人应该参与需求调查经验表明，通常情况下，企业的培训需求是模糊的，或者说是不明确的，讲师应该参与具体的需求调查并从多方面获取信息；原则三需求的调查应该全方面开展也有人将此称之为度需求调查”，意指为了获得全面的、客观的基本“360信息，讲师（有时是培训主管协助相关工作的开展）不仅需要针对于受训者开展需求调查，也要根据具体情况，面向受训者的上级、企业内部协作部门、外部客户、最终用户展开调查（当然，由于工作量较大，培训需求调研方法与内容这需要根据具体情况具体分析是否有必要进行）；原则四保密与客观保密与客观原则是确保受训者真正敞开心扉与讲师坦诚沟通的主要原则，否则，讲师将难以发现问题的本质并明确培训的作用所以，讲师应该从调查开始时就向受训者说明保密的原则并获得他们的支持，在整个需求调查过程、甚至于培训结束后讲师也要对相关调查资料保密调查培训需求主要采用的技术（或方法）包括了观察法、问卷调查法、访谈法、督导法等表2—6培训需求调查技术一览表调查说明优点缺点应用注意事项示例技术察工者受观察法是指讲由于每个人的能力各有高低，观察法往往需要与其它方法配合使析、起观师、培训1主管求及分工作经验也不尽相同，因此，用，如访谈法或问卷法；表2—法通过与受训者实的需对于问题的界定和解决思路观察法是一种连续性的培训需求调7法种一起工作，或过是不完全一样的这就要求查方法，较长的周期、部门间的通直方者者通过受训者在综合考虑员工的工作背景、力协作和较高的运做成本决定了该受以作的部门经理、长现学历、经验、在公司服务的年方法只适用于企业培养后备专业人培足的同事对其工作是限、对公司业务的熟悉程度才和高级管理人员，观察法经常与作不效进行观察、评等多种因素的基础上确定客个人的职业发展计划紧密结合在一占工，价后确定培训难观的评估标准，但现实情况起接与需求的方法训是，不少企业缺乏这样的标当由受训者的上级或其他人负责观一处准；察其工作表现时，应该相应提交《观来以训只有连续的观察过程才是有察报告》（表2—7）,为培训部门提中一效的，这就决定了使用该种供参考；的观察法也常常使用于对照组，用于通方法周期长可训发休正培训需求与内容问问卷调查法是指通过发问卷调查法是一种使用调查问卷也不可避问卷的发放与反馈要获得表2—卷放问卷调查培训需求的很有效的沟通方免会出现以下问题，从足够的样本采集量才能获得8和表调方法；式，通过开放式问而影响调查效果的真实较为全面的信息；问卷长度2-9查从调查问卷设计的内容题与封闭式问题的性采用问卷调查时，要留给被法和发放的对象来区分，综合使用，讲师可受训者（被调查人）是调查人充裕的时间思考，对调查问卷可以分为由企以引导被调查者自否能够真实、认真填写于疑惑的部分要给予清晰解业外部的培训讲师使用由发挥，充分描述问卷；答设计的问卷也要确保在的、面向企业的培训主自己的观点、看法，如果讲师无法清晰设计合适的时间内（通常15-30管派发的问卷（表2-8）并据此确定培训需问卷，则可能无法获得分钟）完成；和适合企业内外部讲师求期望得到的信息;为避免理解上的歧义，对问使用的、面向受训者派由于无法进行双向式沟卷中出现的、必要的名词和发的问卷（表2-9）通，调查的范围受制于术语要给予必要的解释问卷的设计与内容，存在无法获得潜在信息的风险访货面法这种交互式的如果不使用访谈法，需要调查人具备高超的沟通技巧，通常，这类工表2-谈与确通调查方式可以注意访作应该由讲师担纲如果访问量大或访问内容较多时，讲师也10法禽训受的本避免因问卷设谈技巧，可以请其他人协助进行；其计不当或其它则容易讲师应在访问之前列好提纲；进原因带来的弊给访谈尽量提出启发性问题讲师在提问时丁最好避免访谈对象只用方谈定端，便于双方对象造“是、否”或对、错’就能回答的问题如果提出的问需在平等的氛围成一定题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，获取的信息显然对调寸调下沟通，共同的压力，查没有意义心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听方川分析、确认培不利于自己的谈话，所以，讲师要利用简单有效的提问，使访谈对象人谈可指训需求，也有信息的不断说话，并在此基础上提出更深入细致的问题；亍与利于发掘获取建立平等沟通的氛围讲师需要注意，有效的信息源自于平等么者的沟通审问式、或咄咄逼人的沟通方式，会使访谈立或口事HIE2潜在的培训需求对象产生被胁迫的感觉，因此，会增加他们的戒心，甚至招致反感大量地使用封闭式的问题会造成审问式的交谈结果可以通过“开放+封闭”的提问方式来避免，如“您希望接受什么样的技巧方面的培训？……我是说针对于您的本职工作，是时间管理方面的还是谈判技巧？”，这样，通过开放式问题，让被调查者多说一些，并在此基础上，不断有意识的将被调查者引向自己的方向，最终达到调查的目的督当用督导法是一种类似于观察法的需求调查便于各部门从协导易很方法不同之处在于它更适用于多个相作的角度共同确法门成关部门共同确定培训需求例如，市场定培训需求互间需要企业有完善的组织结构推部、运营督导部等相关职能部门的主要与岗位职责分工；如运工作职责除了为销售部门提供必要的支需要企业建立合理的工作流不，持外，还要通过在市场的巡回活动监督程并通过公司文化、政策制容造销售部门的运做，可以通过督导法从本部之度等手段创建合作的平台.的相质上将是对这些部门职能的强化建立明确的督导标准与奖罚支果措施距差距分析法是通过分差距分析法即可以用于目前如果没有明确的、公认需要明确的技能标表2-析析业务要求与员工现员工工作能力差距的分析，的工作标准与目标标准与客观的评估标11差有实际能力的差距进也可以对为满足未来业务发准，则很难得到客观的准分法而判断培训需求的方展而需要进行的知识储备进结论法行分析表2—7使用观察法确定培训需求观察报告建议受训者姓名部门报告提交人提交日期观察期间观察项目专业知识工作技能思维观念心理观察内容评估分数说明:5-优秀，4-较好，3-一般,2-较差，

1.极差考核项目考核内容评分专业知识对公司整体业务与发展方面的了解54321对公司业务流程与相关规定的了解54321对自己专职工作的了解54321对自己负责业务的关联知识的了解5432对行业基本情况的了解543211对竞争对手的了解54321对自己负责销售区域的了解54321对客户业务的了解54321对客户主要负责人的个人情况的了解5432对客户经营动向的了解543211对本公司业务开展的建议54321工作技能销售开启的技巧54321谈判技巧54321推销技巧54321聆听与倾听54321异议处理54321工作态度是否具有主动意识54321是否愿意与他人合作完成工作54321是否能够始终如一保持积极的工作热情54321是否严格遵守公司的规章制度54321是否具有时间观念54321是否具有强烈的学习意识54321工作习惯工作报告的撰写54321次月工作计划的制定54321市场巡回计划54321组织会议的技巧54321销售工作准备54321时间管理54321经营理念对公司存在社会价值的了解54321对企业核心价值观的了解54321对企业纲领的了解54321是否在工作中贯彻了公司理念54321是否向客户传播了公司的理念54321对观察内容未尽事宜的说明:待改善问题点的详细说明（问题点、原因、改善建议、改善目标）培训管理部门计入栏表2-8培训需求调查问卷（面向企业培训组织者派发）（以面向营销人员的培训为例）培训需求调查问卷您好！非常感谢您对鄙公司的关注为了能够为贵公司提供更为客户化的培训服务，我们特意设计了本问卷，旨在进一步详细了解贵公司的培训需求与期待达成的目标，因而，希望贵公司能够真实、具体、详细、慎重地回答以下问题，如有补充，可附加在问卷后面请按照题目的顺序依次回答所有问题，并于年月日前将回答完毕的问卷并按照本问卷最后部分的要求返还给我们我们将对贵公司提交的任何资料严格保密非常感谢您的合作年月曰200贵公司的主要产品、品牌名称以及产品销售区域贵公司主要的营销组织结构、部门职责与运做流程贵公司主要领导人的姓名与简历贵公司产品通路的结构状况贵公司的销售后勤系统目前营销人员在日常工作中出现的问题有哪些？希望借助本次培训解决哪些问题？贵公司在同业有哪些同量化的竞争对手？与其相比较贵公司在销售与销售管理方面的弱点是什么？优势是什么？希望借助本次培训解决哪些问题，强化哪些优势？请列清楚目前贵公司现有并正在执行的销售管理以及市场管理的所有表单名称？贵公司对本次培训对象的具体岗位名称以及岗位职责贵公司本次培训对象的基本素质（例如学历、年龄等）以及专业素质（工作经验、专业特长、兴趣点）状况贵公司之前接受过何种培训？培训的具体内容是什么？效果如何？请分析其原因并在此基础上结合本次的培训需求提出具体的培训要求序号时间培训课题执行公司培训效果原因分析。