销售部年底工作总结

销售部年底工作总结光阴荏苒，紧张忙碌的20_年即将匆匆逝去，迎来的是更加富有挑战的20_年，回首过去一年的工作历程，感慨良多，以一言蔽之苦劳大于功劳，压力重于动力20—年销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了本年的工作任务，取得了一定的成绩，但也存在很多的问题因此，我们只有对本年度经营状况进行分析和总结，才能挖出问题的根源，从而在今后的工作中加以改进，才能巩固成绩，才能充分调动员工的积极性，努力将各种不利因素转化为能提高公司效益的有利因素现将本部门在20_年所取得的工作成绩和所存在的工作问题以及今后的努力方向做一个简单的分析和总结

一、本年度的市场状况及内部原因锌粉由于化学性质活泼，易燃、易潮、易结块，不宜长时间储藏，且本公司仓储能力有限，所产锌粉必须及时销出但锌粉市场,竞争激烈，锌粉销售，十分困难具体如下

1、锌粉生产厂家众多有一定规模的锌冶炼企业绝大多数都有自己的锌粉生产线，基本能自给或略有缺口需外购，有的还有富余外销如甘肃的宝徽锌业；陕西有色的商洛冶炼厂、汉中锌业有限公司；内蒙的紫金公司、兴安铜锌冶炼有限公司、赤峰库博红烽（在建），河南的豫光金铅；辽宁的葫芦岛锌业；湖南的株洲冶炼厂、衡阳水口山冶炼厂，四川的西昌锌业等专业生产电炉锌粉的，西北地区就有十几家，如陇南地区西河合金锌粉厂、成县黄渚合金锌粉厂、天水凤山锌业，兰州的黄河锌品；陕西宁强锌粉厂、陕西山阳锌业有限公司、汉中金燕有色金属有限公司、旬阳科达锌业有限公司、略阳锌品有限公司等，其规模每月100吨到400吨不等且有的电炉锌粉生产企业在20_年上半年已完成锌粉扩产，如西河和略阳等大家共同分抢已经不大的一块蛋糕由于节能减排等政策原因或经营不善等，一些小规模锌冶炼企业被迫关停，进一步缩小了这块蛋糕因此锌粉市场竞争，十分激烈

2、各使用单位对锌粉的质量要求越来越苛刻很多单位除对锌粉的品位要求越来越高外，还对锌粉的其它成份有严格要求，如对铅、铁、钻、不申、睇、氯均有不同要求如白银公司对铅、镯有特别要求，商洛冶炼厂、开利锌业等大多数企业要求有效Zn在88%以上，湖南一些企业对C1有很严的要求

3、客户对服务提出越来越高的要求如客户要求供货时间较短,要求送货上门，有的单位在货送达后，在卸货、过磅、取样等不积极配合，需协协调

4、由于公司产能不够，（特别在2#炉、3#炉大修期间）公司所产的锌粉，不能满足我们的销售要求，我们无法满足现有的一些客户对我公司的锌粉需求，使得这些客户不得不寻找新的供货商，并建立了相对稳固的供求关系，这将给我们二期锌粉销售带来极大的困难

5、由于公路限超、油价上涨，使得运费上涨，如远距离销售，运输成本高，价格竞争处于劣势

6、找人装车困难，公司没有专业的装卸队伍，装车出于自愿，找人装车曾是本部门比较头疼的一件事

二、工作成绩

1、销售公司在年初制定的销售目标为全年销售锌粉3200吨20_年实际生产

3563.3吨，20—年期末库存

16.43吨；20_年，实际销售锌粉

3570.59吨，完成销售收入.89元（不含还锌业100锌粉的收入），销产率为

99.74%,超额完成公司年初制定的销售目标

2、回款20_年初结存上年欠款.51元，20—年实际回款.71元（不含还锌业100锌粉的收入），回款率为

95.53%,20_年期末欠款.35元（其中西矿锌业.65元、珠峰锌业.21元）

三、20年存在的问题及20年努力方向实现锌粉销售的四个要素a、客户需求；b、能满足客户需求的质量；c、价格；d、服务及营销技巧客户需求是销售的前提,质量是销售的保证，优惠的价格销售竞争的关键，服务和营销技巧是实现销售的催化剂和推动力上述四要素相辅相成，缺一不可从20_年销售工作来看，存在着如下问题

1、由于在锌粉供应紧张的时候，我们的锌粉产量不够，不能满足客户的需求，使得已开辟的锌粉市场被其他厂家趁虚挤占，二期的销售工作有可能陷入被动如白银公司、西安迈欣等企业的业务

2、公司产品都是为生产而生产，片面最求产量合金成分、有效Zn、颗粒细度等指标有时不能满足客户需求，无质量竞争之优势

3、公司产品生产成本高，特别是劳动力成本偏高，无价格竞争之优势

4、熟悉锌冶炼行业、熟悉锌粉市场、熟悉锌粉市场行情销售人员不多对销售人员的培养投入不够，新的市场开拓后劲不足

5、公司销售政策模糊，销售奖励难兑现，市场开拓的资金投入自主度不高，市场开拓的动力不足。