《寿险销售技巧》课件

寿险销售技巧寿险销售是帮助客户规划财务未来，保障家庭幸福的重要工作掌握有效的销售技巧，可以提高销售效率，达成目标投稿人DingJun HongDH课程目标掌握寿险销售技巧提升客户服务水平优化销售流程促进个人成长提高销售人员专业技能，提升增强客户满意度，建立良好的提高销售效率，提升整体业绩提升个人竞争力，实现职业生客户转化率客户关系指标涯发展寿险市场概况寿险市场近年来增长迅速，消费者对保险的认识不断提高寿险产品种类繁多，满足不同人群需求100M10%寿险客户年增长率中国寿险市场拥有庞大的客户群体，为保寿险市场持续稳定增长，预计未来几年将险公司提供广阔的市场空间保持较高的增长速度500B1000市场规模产品种类中国寿险市场规模不断扩大，市场竞争也寿险产品种类丰富，包括人寿保险、年金日益激烈保险、健康保险等消费者心理分析风险规避心理安全感需求多数人害怕风险，对未来充满不人们渴望安全感，尤其是面对未确定性寿险可以提供保障，减知风险时寿险能够为家庭提供轻风险带来的经济损失经济保障，让家人免受生活困苦爱与责任感投资理财意识消费者希望为家人提供最好的保部分消费者将寿险视为一种长期障，体现爱与责任寿险是一种投资，希望获得稳健的回报，同有效的表达爱意和责任的方式时保障家庭安全需求挖掘技巧了解客户需求1客户的寿险需求是什么？分析客户风险2客户面临哪些风险？评估客户预算3客户能负担多少保费？提出解决方案4推荐符合客户需求的寿险产品需求挖掘是寿险销售的关键环节，通过有效沟通，深入了解客户的需求、风险和预算，才能为客户提供最合适的寿险方案产品介绍技巧清楚简洁突出重点案例演示专业服务用简单易懂的语言解释保险产强调产品的主要优势，如保障用实际案例展示保险产品的价介绍专业的售后服务，如理赔品的功能和保障范围范围广、保费低、理赔便捷等值，让客户更有感触协助、保单管理等产品定位分析目标客户产品优势寿险产品定位针对不同需求和风险承受能力的客户例如，年轻父母可能更针对特定客户群体，突出产品优势，例如，高收益、高保障、灵活缴费、低注重孩子教育金保障，退休人员可能更关注养老金规划保费等用数据和案例证明产品价值产品优势说明风险保障财富积累12寿险产品提供全面的风险保障，应对意寿险产品可以作为长期储蓄工具，积累外事故、疾病等风险，保障家庭经济稳财富，为未来生活提供保障定增值收益税收优惠34一些寿险产品还提供增值收益，例如分寿险产品通常享有税收优惠，例如保费红型寿险，可以分享保险公司经营收益支出可以抵扣个人所得税杰出客户案例分享分享成功案例，提升客户信任度展示寿险对客户生活带来的积极影响，激发潜在客户购买意愿例如，分享一位客户通过寿险保障，成功渡过人生难关的经历可以增强客户对寿险的信心，并激发他们对自身未来的思考常见顾客疑虑解答保险产品涉及许多专业术语，顾客可能存在理解上的困难销售人员要耐心地解释，用通俗易懂的语言，帮助顾客消除疑虑常见的顾客疑虑包括保费高低、保险种类选择、理赔流程等销售人员需要根据顾客的具体情况，给出专业的解答同时，销售人员也要注意引导顾客积极思考，鼓励他们进行独立判断，最终做出明智的决定销售礼仪培养礼貌待客着装得体言行举止对客户保持尊重，真诚沟通，体现专业素养选择合适的服装，展现良好的个人形象，提保持良好的仪态，言谈举止得体，展现良好升客户信任感的职业素养销售沟通技巧真诚倾听积极提问12认真听取客户的疑问，并根据通过提问引导客户谈论自身的客户的需求进行解答需求，并了解其保险需求有效表达建立信任34清晰简洁的表达产品信息，并展现专业素养和真诚的态度，用客户易懂的语言解释建立良好的客户关系电话营销技巧开场白1运用专业语气，清晰简洁地自我介绍，并表达对客户的尊重和感谢需求挖掘2通过专业的问题引导，了解客户的家庭情况、风险偏好、保障需求等，为推荐合适产品做准备产品介绍3以清晰易懂的语言介绍寿险产品的特点、优势和保障范围，并结合客户需求进行重点讲解疑虑解答4耐心细致地解答客户提出的问题，消除疑虑，增强信任感，促进客户购买意愿成交引导5在客户认可产品价值的前提下，引导客户做出购买决策，并完成投保流程后续跟进6定期与客户保持联系，了解客户需求，并提供专业的售后服务，建立长期良好的客户关系开场白提升自信微笑真诚问候简介明了突出利益自信的笑容，能使客户感受到热情、真挚的问候可以消除客开门见山，用简明扼要的话语在开场白中，要突出产品或服您的真诚和专业，更容易建立户的陌生感，拉近距离，为后介绍自己和公司，让客户快速务的优势，强调能为客户带来良好关系续沟通打下良好基础了解您的身份和目的的价值和利益问题引导技巧引导问题类型1开放式问题，封闭式问题，假设性问题问题顺序2从简单到复杂，从一般到具体问题目的3了解客户需求，引导客户思考，激发客户兴趣问题技巧4问题简短清晰，避免专业术语，注意倾听客户答案问题引导技巧可以帮助销售人员了解客户需求，引导客户思考，最终促成销售情绪掌控方法保持冷静积极倾听换位思考真诚沟通面对客户的质疑，保持冷静，认真倾听客户的意见，理解客站在客户的角度思考问题，了用真诚的态度与客户沟通，建避免情绪化理性分析问题，户的需求和感受给予客户充解客户的顾虑和担忧用同理立良好的沟通氛围让客户感寻找解决方案分的尊重和理解心去理解客户的感受受到你的专业和热情异议化解技巧认真倾听仔细倾听客户的疑虑，理解其背后的真正原因共鸣回应表达对客户疑虑的理解，并尝试找到共同点客观解释用客观数据和案例解释，消除客户的误解和疑虑积极引导引导客户关注产品优势，将其注意力转移到正面的方面灵活应变根据客户的具体情况，灵活调整策略，找到最佳解决方案成交诀窍建立信任关系突出产品价值了解客户需求，真诚沟通，建立分析产品优势，结合客户需求，良好的沟通桥梁，增加客户信任展现产品价值，引发客户购买欲度望把握时机促成签署合同确认积极引导客户，察觉客户购买信确认客户意愿，签订保险合同，号，抓住时机，提出成交建议明确双方责任，完成交易流程客户维护之道

11.持续沟通

22.及时反馈定期联系客户，了解客户需求对客户提出的问题和建议，及和感受时进行处理并反馈结果

33.价值增值

44.忠诚奖励提供增值服务，提升客户满意为长期客户提供优惠和奖励，度留住客户客户回访技巧建立联系主动联系客户，表达关心，建立良好的互动关系，展现专业和真诚了解情况询问客户近况，了解保单使用情况，并倾听客户意见，及时解决问题提供服务提供专业知识和服务，解答客户疑问，并根据需求，推荐合适的增值服务保持联系定期回访，保持联系，建立长期的客户关系，提升客户满意度客户续保指导定期提醒增值服务提前提醒客户续保日期，避免漏保或忘记续保为客户提供一些增值服务，例如健康咨询、理赔服务、保单管理等可以通过电话、短信、邮件等方式提醒客户，并提供续保的便捷渠道通过提供优质的服务，增强客户对保险公司的粘性，提高续保率客户推荐获取信任背书激励机制社交平台分享客户推荐是建立信任和信誉的有效方法建立奖励机制鼓励客户推荐新客户利用社交平台分享客户推荐内容销售员专业素质专业知识沟通能力熟悉寿险产品，了解市场动态，掌握销售技巧善于与客户建立良好关系，有效沟通，理解客户需求积极主动职业道德积极主动地学习，不断提升自身专业能力和服诚信正直，以客户利益为重，维护行业形象务水平销售绩效管理销售团队建设明确目标建立制度团队目标清晰一致，各成员目标制定合理的激励制度和考核制度一致才能齐心协力，高效工作，提高团队成员的积极性和责任感，激励成员贡献力量促进沟通增强凝聚力定期进行团队沟通，分享信息，组织团队活动，增进成员之间的解决问题，加强团队成员之间的感情，提高团队凝聚力和向心力信任和合作，共同进步，让成员感受到团队的温暖和归属感销售激励制度目标奖励业绩提成设定明确销售目标，达成目标后给予物质奖励根据销售额比例进行提成，激励员工努力提升业绩奖金池制度荣誉表彰设立奖金池，根据团队或个人表现进行分配表彰优秀销售员，提升团队士气和荣誉感销售培训方式理论知识培训角色扮演训练案例分析研讨实战技能演练涵盖寿险市场概况、产品知识模拟真实销售场景，提升销售通过分享成功案例和失败经验将理论知识运用到实践中，通、销售技巧、客户服务等方面人员临场应变能力和沟通技巧，帮助销售人员学习最佳实践过实际操作提高销售人员的专，为销售人员打下坚实的基础并避免犯错业技能销售管理要点目标设定团队建设激励机制数据分析明确销售目标，分解任务，制培养团队合作精神，建立良好设计合理的激励制度，激发团收集销售数据，进行分析，找定可衡量的指标的沟通机制队成员积极性出问题所在定期评估目标达成情况，及时定期进行团队培训，提升成员定期表彰优秀员工，营造积极根据数据分析结果，制定有效调整策略专业技能向上的工作氛围的改进措施销售团队文化共同目标协作精神团队成员共同努力，达成销售目团队成员互相帮助，分享经验，标，获得成就感共同解决问题积极向上持续学习团队成员保持积极乐观的态度，团队成员不断学习新知识，提升鼓励彼此，共同进步专业技能，为客户提供优质服务总结与展望寿险市场潜力巨大科技赋能寿险销售人口老龄化趋势，保障意识提高数字化转型，移动互联网应用，，寿险市场前景广阔提升销售效率和客户体验专业化人才至关重要加强培训，提升销售人员专业技能和服务水平问答互动这是一个互动环节，您可以提出关于寿险销售技巧的任何问题我们将会尽力为您解答。