《促销的策划与执行店长》 27页

促销的策划与执行店长应该知道的事问题.在工作、生活中，1你有明确的计划吗？1如果有，确实执行了吗？2执行后，有没有总结？

3、药品促销的概念与形式？2药品促销的概念与作用药品促销药品促进销售指医药企业通过人员或非人员的方式，将药品或劳务的信息传递给消费者或用户，引起其兴趣和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动药品促销的作用传递信息，引导消费；刺激需求，促进成交；突出特点，稳定销售；塑造形象，提高声誉；药品促销的形式.对药品推销员的要求

3、企业知识；

1、药品知识；

2、市场信息；3建立一种及时跟进制度，确保每个人都能够意识到并切实完成的2任务.对执行者进行奖励5一位优秀的领导者应该能够做到奖罚分明，并把这一精神传达到整个公司你必须确保每个人都清楚地理解这一点每个人得到奖励和尊敬都是建立在他们的工作业绩上的.提高员工能力和素质6作为一名领导者，在自己成长的过程中，不断吸取知识、经验和智慧，并不断将这些东西指导和传递给下一代领导人记住的学习都是在教室之外进行每一个领导都,80%需要成为一名教师，不断指导自己的属下，达到共同成长的目的、了解自己7一个领导者的行为将决定属下的行为！一个领导者必须具有一定的情感强度，也就是说，无论喜欢与否，都要面对现实,只有这样，才能获得真实的信息情感强度来源于自我发现和自我超越，它使你能够接受和改正自己的不足，果断处理问题一个优秀的领导者能够清楚地了解自己属下的优势与弱项，并能够帮助他们发挥自己的长处，改正自己的缺点优秀的领导者具有内在优势、自信、绝不放弃和帮助下属实现目标的能力，与此同时，他自己的能力也不断提升情感强度的四个核心特质真诚、自我意识、自我超越、谦虚作为一个领导应比别人做得更多，领导要对细节有无限的爱维尔纳是德国日用品和化妆品连锁超市的老板，DM一天，他去一家分店，看到一些灰尘，于是，他让该店经理拿来扫把，亲自清扫他认为，这样做给人留下的印象员比下达批示深刻得多，他能够做到公司员工的薪水丰厚，但不发奖金维尔纳在某一细节的操作上做出榜样！成功的人永远比一般人做得更多、更彻底！，，开心人，，****的新概念年月日，开心人大药房在北京开业，店铺平方米,与

1.2005531300其他地区的发展不同，没有大型的店面（上海平方米）规模，2000也没有强大的媒体宣传攻势，但是，开业时的火爆场面依IH!.销售一如既往地火爆2开心人大药房在北京同时开家，开业典礼的当2天发放万张宣传广告，尽管开业典礼没在周末，当天前来购药的2人将药店级的水泄不通，场面火爆.因地制宜的新模式一一平方米的店铺，多点经营3300进北京前，开心人大药房进行了长达年的市场2调查（）北京市场规模很大，消费者喜欢就近购药品；（）北京12的交通过于拥挤，限制了消费者到过远的地方购买药品；（）北京的3消费者比较理性，对价格的敏感度不高，对完全的低价的市场不太认同；（）北京的房屋价格和经营成本高于区它地4区一一这是重要的原因成本概念与控制店长应该知道的事药品市场预测的步骤确定预测目标

1.、确定预测的信息来源多、快、准2

①、历史资料

②、现实资料

③、社会政治经济资料.选择适量的预测方法

3.编制预测计划

4.安排预测人员

5.调查研究收集分析资料

6、综合分析预测7药品市场研究药品市场环境研究

1.人口因素、经济因素、政治法律因素、竞争因素、社会文化因素等.药品市场细分化研究2药品一一个蛋糕一细分，切蛋糕.药品目标市场研究3影响目标市场的因素

①、企业实力

②、药品特点

③、市场特点

④、药品寿命周期指从试制成功投放市场开始，直到最后被市场淘汰为止的全部过程所经历的时间，它包括投入期、成长期、成熟期和衰落期

⑤、市场竞争状况.药品经营企业决策的程序4

①、调查预测，发现问题

②、比较分析，确定目标

③、研究对策，拟订方案

④、论价比较，优选方案

⑤、组织实施，执行决策

⑥、跟踪检查，反馈控制药品价格构成因素药品价格药品价值的货币表现.生产成本是生产企业在生产药品时各种耗费的货币表现形式,它1包括固定成本和变动成本.流通费用是指药品从生产领域到消费领域转移过程中发生的劳2动耗费的货币表现，它包括生产企业的药品销售费用和药品在流通环节的费用.国家税金是生产经营者为社会所创造价值的货币表现

3、企业利润是生产经营者出售药品所得到的收入，减去生产和经4营这种药品所支出的成本及税金的余额药品采购的概念.药品采购指药品采购人员，在购进药品的过程中所进行的业务1活动的总称、广义的药品采购还包括药品市场调查、分析、预测、购进计划2等内容评价药品经营企业经济效益的标准.药品流通速度药品流通速度快，药品流通的成本则会降低

1.满足社会需求程度社会需求程度高，日营业额相应会提高

2、获取利润的情况在管理成本不变的情况下，日营业额高，获取3利润的能力增强评价药品经营企业经济效益的指标.满足社会需要程度的经济指标1

①、药品销售额

②、经营品种数

③、药品适销率

④、药品市场占有率.劳动耗费的经济指标

2.劳动占用的经济指标

3、经营成果的经济指标经营利润额、利润率、销售利润率、药品4资金利润率、人均创利税额、资金利税率药品经营企业经济效益分析.药品销售额

1.劳动效率

2.资金使用效率

3.流通费和费用率4药店的成本核算费用情况某药店平方米，开架销售

1.900营业员人，促销员人，每班人，一天三班204020店员的报酬营业员元/人，柜长、副店长、店长依次上加元650100/人该店的成本店内元/年，店外万元/年，共万元/年

201131.赢利分析2促销员的管理促销员的管理费元/人，共万元/年40019堆头费大的堆头费元/月，小的堆头费元/月，共万元/5002003年进场费品种的封顶费元/个，平均元/个个品种，共500350,2007万元/年保健品出租柜台的提成约万元/年10%,5平均日营业额万元，年营业额万元，年纯利万元

7.3269080业绩提升的策略与方法店长应该知道的事药品销售的概念药品销售是指制药企业根据自身经营范围和目标，通过一定的渠道途径，将药品从生产企业流通到用户的经济活动，它包括生产企业、经营企业和消费者药店销售管理解决方案工作流程售后服务在售后服务中，最重要的环节一一药学专业化的服务例如肯德基的冠军计划一一通过细节体现出来的“CHAMPS”整洁C.Cleanliness、友好的接待H Hospitality准确的供应A.Accuracy、设备M Maintenance、高质稳定的产品P ProductQuality、高速服务S Speed业绩提升的方法.按照计划执行，不要找任何借口！借口是拖延的温床！1拖延是一种相当累人的折磨，随着完成期限的迫近，工作的压力会与日俱增，这会让人觉得疲惫不堪避免的有效方法列表做计划；1每天从事一件明确的工作；2运用切香肠的技巧，将工作分成几部分，逐步完成；3GSP的工作做一些对他人有益的事，不求回报做义工

4.工作中无小事2所有的成功者，与我们一样都坐着同样简单的小事,唯一的区别他们从不认为自己做的事是简单的事！我的一个学生告诉我我现在实习的工作是一个营业员，我觉得这工作很低贱，赚钱也很少，很没意思！你的工作多好，薪水高、有体面！实际上，这个学生的想法代表很多人的想法！我自己认为对工作而言，根本没有低贱、体面之分！产生这种想法的人是对自己没有信心，是为自己不求上进找一个借口.做一个负责任的、成熟的人3负责任的人对自己的言行负责、把握自己的行为、作自己的主宰！每个企业需要成熟的品格优良员工很多人认为年龄是成熟的标志！实际上，年龄与成熟不一定存在比例关系！.终生学习，立于不败之地4不放过任何学习的机会，从生活点滴吸取知识，培养自己终生学习的习惯建立主动学习的意愿，将新知识用于所从事的工作中；1熟悉多元的学习渠道，随时随地的从电视、报纸、杂志2学习，并不但向周围的人学习；（）养成良好的学习的习惯；3关注日常细节，不断提升药学服务的质量，留住你的顾客,最终达到提升药店的业绩！加强服务管理一细节决定成败问题你是怎样管理你自己的家人？两夫妇炒架

1.实际上，一般人的大脑只启动了左、右半脑的分工分别为:10%,左半脑数字、语言、逻辑、次序；右半脑节奏、旋律、音乐、图像、幻想男性在某一特定时间，只能启动左、或右半脑；但是女性却能同时启动左、右半脑所以，在男、女沟通时，你一定需要明白这一点！对小孩的引导

2.作为一个营业员对你的顾客有多少了解？消费者最关心的问题？药品的疗效，该药品最主要的特点，能带来的疗效在工作中，营业员遇到的疑难问题？该药品的在价格、疗效方面的问题一定应与同类产品充分比照？该产品的独特之处如果全球市场中的个消费者对某产品或服务的质量满意，会告诉1另外个人如果不满意，则会告诉个人622收集顾客资料顾客群体分析相关症状的病人；文化程度；经济条件；自我保健意识目标顾客资料收集的要求与原则收集速度快、过程要简单、消化过程要细在收集资料的过程中，需做到“快炒慢煲”顾客资料收集的途径通过终端促销、数据购买顾客资料筛选的概念将收集来的目标顾客资料进行整理分类,将可以使用的目标顾客资料保留在资料筛选的过程中要选出重点公关的对象顾客资料筛选的方法初步判断目标顾客的有效性，应有完整的记录；聊天沟通；多次沟通后，确定类目标顾客；类有购买意向者；A类已具备购买条件者；B类有产生购买的可能C促销时确认客户资料类保存资料,类根据情况保留A.B C、推销技巧；

4、心理素质稳定、身体情况符合规定；5营业推广.营业推广指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用1的促销活动.营业推广的形式

2、对消费者的推广赠送样品、特价销售、赠品印花；

1、对推销人员的鼓励红利提成、推销奖励、推销竞赛；

2、对中间商的推广；3广告促销.广告促销指借助报纸、杂志、广播、电视等媒体的宣传而进行1的促销活动、广告促销的特点2间接性；简练性；单向性；广泛性

1234.广告促销的管理内容3公共关系.公共关系指企业为了实现一定的目标，向社会相关部门、群体1或个人展开的一项树立自身形象，取得公众理解、信任、支持和合作的一种公共关系.公共关系的内容

2、强化公共关系意识；

1、增强企业的社会责任感；2提供服务针对各类客户提供药学专业化的服务店员需掌握的技巧店员需察言观色，把握最佳成交时机客突然不再发问一一这时营业员讲话不可滔滔不绝；顾客话题集中在某一产品上一一营业员稍加劝说；顾客征求同伴意见一一营业员将视线转向同伴，保持目光的交流，稍加劝说；顾客不断点头一一对药品满意；顾客关心药品的售后服务一一顾客已信任该产品店员面对犹豫不决的顾客集中推荐种药品；2-3注意观察，发现顾客喜欢的品种，其表现视线集中于某一品种、触摸次数多、摆在手边的药品等细小动作；鼓励顾客购买的方法

①二选一法；

②动作述法；

1.1%100%例如调包计一张万元的借条，告一直没有还他

4.6A B万元，但却拿出写的收款借条讲某日他们一同去银行，

4.6B A B他转账万元给当时写了借条但是，经笔迹鉴定后，却发

4.6A,A现该借条不是的笔迹！而且在银行业查不到那天万元的转账A

4.6

一、二审均判应还万元只好到公安局报案，立案调查后，B A

4.6B才发现原来只转账万元给加元的现金但是一年多后，B4A,6000已不记得当时的情况，以为转账给万元，所以，第一次去银B A

4.6行查账时只核对万的账，找不到转账的凭据这样，一审才判

3、以诚为本；4活动营销一一新品种上市的锐利武器.活动营销在新品种上市初，在最短时间内，赢得目标消费者的1关注，这个过程越短，赢得的关注度越高，尝试过买的目标消费者就会越多，新品种终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高.活动营销的特点

2、活动营销是做事给消费者看，并与消费者一起互动；

12、活动营销是让消费者对一个品牌从陌生------------关注一一熟悉的过程，这个过程很艰难！、活动营销成功的五要素

3、活动营销需有新意；

1、活动营销要有消费者高度的参与；

2、活动营销需结合传播；

3、活动营销需个哦参与者带来利益；

4、活动营销需有可执行性，操作尽量简单5药品营销渠道策略药品营销渠道指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途径，以及相应设置的市场营销机构药品营销渠道的类型.不同长度的营销渠道1生产者---------消费者生产者一一零售商一一消费者生产者一一批发商一一零售商一一消费者生产者一一代理商一一批发商一一零售商一一消费者.不同宽度的营销渠道2宽营销渠道指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品窄营销渠道指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品、垂直营销渠道指通过一定手段和途径将渠道系统中的3多层组织联合起来，使渠道个组织之间互相配合得营销渠道影响药品营销渠道的因素药品因素药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销；市场因素市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户的购买习惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道；企业因素企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉;其它因素国家对药品的有关政策等药品营销渠道策略普遍性营销渠道策略适用于常用药；选择性营销渠道策略在特定的市场中，生产者有选择确定代理商；复式营销渠道策略同时使用两种渠道药品的促销做好促销成本预算的五项基本功使用专业人员进行预算将促销活动的各项开支列出明细表，严格执行企业在预算促销成本时，必须考虑预期收益企业组织促销活动必须指定活动的负责人，与奖励结合制定促销活动的制度做好促销成本控制应注意销售人员应注重细节设法降低促销活动的各项成本1严格防止预算外的费用发生2管理者重在强化制度监管建立管理制度，并坚决执行1计算促销活动的“投入产出比”2严格监督和考核促销活动的成效3成功营销“四性”科学性产品的理论有科学依据；排他性突出产品的特色；权威性产品的研制和生产有专家参与；概念性产品须有一个主概念营销弹性之“五性”前瞻性一定的预见能力；灵活性对变化的市场作出准确的决定；系统性要求一整套相互配套的人员及制度；时效性对营销能力在时间上要求；持续性企业对营销弹性的需求使持续的营销应注重内部的有效沟通营销经理与上层管理者的沟通营销总监与销售人员的有效沟通，营销总监是协助营销经理发现并解决问题的同级之间的有效沟通促销员对药店有多重要促销员的作用表现减少了店员的工作量；1降低了药店的人工成本；2促销员比较卖力，使药店的利润有所增长3促销员的具备的素质了解生产企业的情况及产品的独自的特点；1遵守药店的管理制度；2应具证学历证、证和健康证33GSP促销员的管理加强药学知识的培训；加强沟通技巧的训练12卖场药品展示促销展示的促销目的提高药品的销售量及帮助顾客了解药品促销程序促销计划促进药品的销售和展示新产品的计划

1..制定销售目标的具体方法日均销售量二前周的销售数量天，24/28其销售目标小时小时由销售员每日报告:8x3,4x2,例如周的销售数量个，每日442015420/28个小时销售目标个；小时销售目标,815x3=45415x2=

30、制定对促销员的进行评估的标准日销售量、服务质量等3内容.每日的监督、检查4促销规范穿规定的服装和帽子；制定促销职责；掌握一些销售技巧促销主管具备的条件一一做一个品格优秀的人一个自觉的行动者；一个鼓励者；一个良好的沟通者；一个随遇而安者一一容易于他人相处；一个教师；一个队员一一帮助有需要的人；一个喜欢寻找乐趣的人一一会享受工作带来的乐趣；一个对自己的工作感到自豪、正直的人药品促销活动的执行执行执行的含义（）执行是一门学问，它是战略的一个内在组成部分；1（）执行是企业领导者的重要工作；（）执行应当是一个组织文化23中的核心执行是一套通过提出问题、分析问题、采取行动的方式来实现目标的系统流程；是一门将战略与实际、人员与流程相结合，以实现预定目标的学问执行是一套系统化的流程，它包括对方针和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈地跟进，以及责任的具体落实它包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运行及实施战略的相关人员的结合，对这些人员及其所在的部门进行协调，以及将奖励与产出的结合执行是一种暴露现实并根据现实采取行动的系统化的方式执行的核心人员流程、战略流程和运营流程为了实现目标，你的团队所制定的每一项任务都应当有人负责落实一一整个团队应该进行公开的讨论，而且讨论的结果应当为那些具体负责的人所认可，只有这样，你才能真正落实一项战略，并给予表现优异者以适当的奖励你需要不断跟进，以确保整个计划都在得到正确执行一个组织，想建立一种执行文化，其领导者必须全身心投入到该公司的日常运营当中，重视工作中的每一个细节！天下大事，必做于细一一从改变观念着手，不要以为作领导比做员工好当一一细节的变化，体现观念的更新和进步领导者具备的七条基本行为.了解你的企业和你的员工1作为一名领导者，你必须亲自参与实际的企业运营当中去,优秀的员工喜欢亲自参与基层工作的老板，这让他们感受到自己受到了足够的关注通过这种方式，你可以与员工建立一种真正诚实的对话关系.坚持以事实为基础2实事求是是执行文化的核心，首先，你必须坚持实事求是；其次，要确保组织中在进行任何谈话的时候，都把实事求是作为基准.确立明确的目标和实现目标的先后顺序3确立清晰的目标，实现这些目标可采取三个步骤（）向下属解释目标，对实施方案进行讨论1（）召集中层人员开天的研讨会22（）再召开全体员工的研讨会

3.跟进4（）扫除障碍；1。