青岛东苑绿世界策划书样本

青岛东苑绿世界策划书第一章项目概况第一节.项目区位分析

一、区位本项目所在地为位于山东胶州市西侧，距胶州市中心政府办公大楼约

2.5公里地处兰州西建材、家装一条街中段，既有建材、家装行业一支独秀其距离青岛市45公里，占地1313平方公里，管辖13镇、4乡，常住人口

74.5万人胶州市位于山东省东部黄海之滨，胶州湾畔是青岛市卫星都市以其得天独厚资源优势和历史文化底蕴构成了胶州市鲜明地区特色本项目区位正好处在这个特殊地理环境之中，项目规模适中，地块位置是市场将来热点一一胶州市商业一条街，具备较好物升值潜力

二、经济指标（原规划指标）

1.规划用地总面积125674M

22.总建筑面积114277M2多层住宅建筑面积55313M2小高层住宅建筑面积10750M2联体别墅建筑面积25968M

23.居住总户数754户

4.绿化率

35.8%5,容积率

0.98第二节项目SWOT分析

一、优势S

1.自然环境本项目地处胶州市兰州西路和梧洲路交汇处，是胶州市政府规划将来商业步行街,拥有浓厚人文及自然资源其位于胶州市上风位置，地势开阔，周边无遮拦，周边自然环图2-2（略）第七节户型装修定位建议基于本项目“假日住宅”概念，“产品—需求〃关系分析，在购买该产品目的客户中有一定比例客户需求带装修好房子，免除距离较远、装修烦人麻烦此外，本项目户型是以中档偏小户型80-150平方米为主力户型，依照购买者，除度假、休闲之外居家者，如有现成装修一步到位，并且价格略高一点，对购买心理刺激还是较大因而，本项目中小型以带装销售为宜，大户型即以推荐套餐服务方式为主

一、墙地面某些客厅地面为玻化地砖，房间地面为复合地板，墙面、天花白灰打底乳胶漆

二、门窗某些入口为优质实心防盗门（社区可统一型号定做，连体别墅公寓除外），普通夹板室内门塑钢凸窗配浅绿色玻璃

三、厨卫某些建议厨房、卫生间给排水接头一次到位厨房内墙面砖、地面不专、灶台、厨柜一步到位（厨柜可采用海尔整体厨房设备），卫生间要设座式马桶，洗手盆、淋浴设备三件套及排电扇，地面铺设防滑面砖，墙面贴墙面砖并吊顶第八节目的客户定位定位原则选准目的，稳准出击定位都市新贵

一、产品一一目的客户造什么产品？卖给谁？依照调查成果分析，从当前胶州市人口构造、人均收入、房地产价格、消费力资源等因素来看，以本项目规模及档次，如果所有定位于胶州市消化是比较困难因而，咱们把目的客户锁定在胶州市其中胶州市约占60%份额，胶州市其她城乡占40%份额

二、目的客户细分

1、个体与私公司老板（市内+周边城乡）该阶层基本均有住房，对生活质量规定比较高且在长期经营过程中对“功能价格比”有着较清晰结识，文化方面均有一定修养，对“居住+度假+投资〃概念理解高于其他行业人士

2、文、教、卫圈人士该群族文化素质较高，追求自由浪漫工作和生活方式，生活空间不一定追求太奢华，但要有品位，并注重生活质量对居住环境有着较高规定，该阶层收入虽并不太稳定,但决不是普通工薪层收入水平该群族是本项目盼望目的客户

3、外企、合资公司高档职工在青岛市虽然这一群族人数并不太多，但胶州市发达工业重地及便利外贸港口，对她们还是具备很大诱惑力细分如下公司业±高档职业经理人高档技术人员该群族是本项目重要目的客户

4、政府公务员虽然在胶州市该群族庞大，但是能成为本项目目的客户十分有限因素是按公务员纯薪水收入水平，要想在原居住条件下再拥有度假公寓基本是不也许，只有一种因素,就是“灰色收入二因而，该群族也是咱们项目主力目的客户

5、退休人员该群族较复杂，有公务员、文化人、高档知识分子、回国人员、国企老板等不同类型，不同收入来源该群族均有一种消费指引思想，就是“享有天伦之乐，安度晚年”，因而，对居住环境规定高于一切该群族也是咱们项目目的客户第九节价格定位定价原则市场无形，定价有道定位平层住宅1360元/M2——1606元/M2多层住宅1460元/M2——1716元/M2连体别墅公寓3800元/M2——4500元/M2商铺3100元/M2——3875元/M2

一、价值取向房地产价格是由地价、工程造价，各种税费、资金利息、销售费用和开发商盼望利润等因素构成基本成本加开发商利润构成基本价，普通市场定价原则由三个价值取向构成市场价值取向需要考虑同等片区、同等物业、采用比较手段来拟定成本价值取向项目整体综合成本加开发商盼望利润消费者心理价值取向该区域位置物业在消费者心里“功能价格比”固然，除考虑价值取向因素外，房地产产品价格因素是项目整体所涉及各种可变因素以上因素统筹考虑决定了价格定位因素，构成了价格定位可行性基本

二、定位分析对住宅产品而言，在一定户型面积范畴内，总价决定客户群区隔，而单价却直接影响消费心理因而，对项目价格定位安全性进行分析，可得出安全性模仿曲线，以此为根据来制定本项目基本价位在此基本上，追求差别性产品附加值追求产品高附加值会导致成本增长，但价格可随之有所上升

1、目的客户群数量充分

（1）少量

（2）普通

（3）较足

（4）目

2、的客户群需求限度

（1）不强烈

（2）普通

（3）较强烈4很强烈

3、目的客户交易资金量

（3）足够4有余

（1）局限性

（2）差不多开

4、发商品牌及资金实力

（3）相称4有余

（1）局限性

（2）有差距政

5、策环境

（3）无影响4有利

（1）不利

（2）较有利同

6、档竞争项目评价模式因素构成及风险分析

（1）不利

（2）较有利

（3）普通

（4）不激烈

7、硬环境

（1）不适合

（2）普通

（3）较适合

（4）很适合从以上

（1）、

（2）、

（3）、

（4）选项中，分别取

1、

2、

3、4分针对本项目所处胶州市市场价格现状，参照胶州市房地产低价位市场因素，分别以1200元/M

2、1500元/M

2、1700元/M

2、1850元/M2四个价位进行综合评价从经验角度出发，房地产普通抱负理智而安全利润率应为25%-35%,即对照相应安全性当量值为

6.5-

8.5,相应图中单价值为1350元/M2-1850元/M2在这个区间按胶州市建筑成本基本上提高10%-15%来开发本项目依照以上理论分析和胶州市、青岛市场价格差别性，而对胶州市目的客户，合理平均单价定位1650元/M2,毛利润率约在34%项目成本控制定位一一平均单位成本控制在1000元/M2之内以上是按理论安全模式推理成果是为开发投资风险减少一种分析，但事实上按市场调研分析，咱们定价因素和比较还是参照胶州市场价格因素比较多，目在通过整体市场理论分析,对市场风险有足够结识，并使开发商对开发项目市场回报有一种理性结识并依照这种分析价格定位成果,1650元/M2均价，最高价也不会突破2500元，对胶州地区目的客户应具极强诱惑力本项目由于前期在价格定位上有过错误，在胶州房地产市场上有一定负面影响因而在价格定位上不适当按理论上抱负均价1650元/M2来作为咱们均价建议开发商在促销期按平层1420元/M2,错层1560元/M2均价公开销售第三章项目整体规划思路与建议第一节规划主导思想

一、课题----规划中力求达到目的咱们该以如何规划思路塑造将来社区环境？与否还能共沐朝露夕阳，拥有与自然息息有关那份恬静？与否还会拥有田园风光，静享鸟语花香，蝉声蛙鸣那份温馨？与否还能笑看花开花落，体会硕果累累丰收喜悦？人与人与否还会心手相连，共建远亲不如近邻人们庭？这是梦想？还是明天现实？在本项目中，力求营造一种这样居家环境，这一切将会成为本项目一大卖点

二、文脉咱们试图在设计中体现一种具备生命迹象总体脉络，并在总体视觉及局部造型上传达，胶州市历史遗留下来人文特色及建筑文化特色和地区特色各种信息；通过对各种天然能量竭力蕴蓄，尽量减少从外部输入能源；运用某些设施及调动生态原始构造关系，将社区内排放量减少到最小；区内各种场合将是安居乐业抱负天地；顺畅交通涉及残疾人到达居住每个角落；将是社区鲜明特色第二节总体规划思路

一、当前重要经济技术指标

（一）规划用地总面积125674M2

（二）建筑面积L规划用地总面积125674M

22.总建筑面积124347M2住宅建筑面积112714M2商业会所

11283.66M2其他:350M2联体别墅建筑面积25968M

23.居住总户数754户

4.绿化率:

35.8%

5.容积率

0.

996.总户数:997户

二、建筑规划特点依照“东苑绿世界”市场定位思路，在原有规划基本上提高了容积率和建筑密度，提高了绿化及景观面积咱们将本来规划和当前规划列成图表进行比较

一、配套设施规划特点从层次上看，本社区规模不大，公共大型服务配套设施不适当自建，为解决当前都市配套设施不健全问题，社区应多设小型多功能配套设施，相对集中布置在中心附近,以便社区居民生活

1.会所会所是业主休闲、约会、交友社交场合，也是康体、娱乐场合，因而，在规划中一定要考虑会所位置，本规划特点是把会所设立在社区中心，以便各组团业主使用会所与商业配套不同，其设施和服务对内不对外，考虑到物业管理成本，会所规划为两层高，总建面积在11000平方米

2.室外泳池游泳池素质直接体现物业档次本项目泳池在会所南边，紧邻会所，周边建筑不高，并且距离较远，增长了入池游泳人私密性有效地回避了高层住宅之间设泳池所带来尴尬局面

3.小朋友活动中心、托儿所小朋友活动中心、老人活动中心、托儿所都是在中心休闲广场、人工湖及休闲公园东西侧，即体现了环境优越，又回避了由于小朋友戏闹而对其他居民带来干扰

4.商业配套商业配套浮现，其初衷是为以便业主把商业配套放在社区业主出入口两侧，前面有宽阔广场，即以便社区外人购物、停车，又不影响社区内业主正常生活商铺销售不但会为开发商带来较高利润回报，还可以增进住宅楼盘销售

5.物业管理办公室物业管理办公室位置可设在距会所较近连排式多层住宅架空层里，这样既节约了开发成本，也以便物业管理人员出勤

6.水电设备用房及垃圾解决设备用房是社区必不可少设施，但必要规划设计在不显眼地方，以防业主有不安全心理反映本规划设备用房在北端，小高层与原有建筑之间这个位置，从外部看不到，并且该位置面积较大，如果运用紧邻围墙一小块地设计一种外形美观设备用房，是比较可行

二、单体布局特点充分运用从社区穿过五斗渠及灌溉渠，营造社区环境，以最佳位置为社区中心,向社区四周进行辐射，并形成南低北高，东西渐高，中间低特色建筑单体也依照这一特点，规划高低起伏空间轮廓北面以小高层组团，即回避了来自兰州西路噪音污染，又树立了良好社区形象西面由半围合式住宅组团，美丽外立面形成统一社区外形，又增长社区安全性社区所有采用架空层，既节约了社区整体建导致本，又解决了一层因气候导致潮湿因素，还可运用架空层停车及绿化

三、朝向布局特点建筑自身十分注重采光，最大限度做到“早上不眩目，中午不黑厅，下午不晒床,晚上有月光”本规划南北朝向布局，既满足了以上“风水”需要，又创造了社区丰富变化,回避了排排坐布局形式，符合了通风、采光需要

（一）步行道系统步行道系统与干道基本上是分离，但在特定状况下，干道与步行道并置步行道与开放空间联系使它获得了一系列变化丰富空间在居住社区内，步行道优于机动车道，机动车交通在居住区内是要受到管理限制

（二）机动车系统机动车与自行车、步行交通三者之间在平面上和空间中分离，保证了居住区内居民安全机动车交通在居住区内被限制到最低限度，不容许进入景观区、休闲区，在平时被用作步行交通系统，行人主出入口等区域上述区域中，机动车在遇紧急事故或服务需要时（如消防、急救等）才可通行车辆

（三）停车系统机动车辆由车辆主出入口可直达自己居住架空层车库外来车辆可停放在行人主出入口前广场两侧暂时停车场，特殊状况下由业主带领方可进入社区，以减少社区内因车辆过多而带来隐患因素第四章项目经营与营销建议第一节品牌经营战略将来市场营销是品牌战争每一种成功公司均有自己独特品牌形象，品牌在商业经营过程中为公司带来了不菲经济效益和社会效益

一、以树品牌为主导运用品牌战略思想开发项目，最后获取不单是本项目经济效益，而是通过项目开发、销售商业行为过程，获取更多无形资产一一品牌形象品牌一一信任度消费者对购买房地产住宅产品，除对产品喜好之外，更关注开发商品牌，因而而产生信任度品牌一一附加值对一种开发商而言，以往业绩好坏产生品牌知名度、美誉度，都会直接影响物业售价对贵公司而言，当前在胶州市虽已有一定知名度，但波及面太窄因而，如何成功运用品牌战略思想开发和经营，是该项目成败之所在

二、品牌经营战略实行要点

1、制定远期、近期品牌战略筹划导入项目品牌CIS战略，以项目独特形象树立品牌

2、制定项目实行战略以项目CIS战略为主导，把理念贯穿于项目开发经营及销售每个接点中，使之通过传播来提高知名度和美誉度

3、制定项目统筹管理系统在策划思路拟定后，应及时制定项目开发统筹管理体系，以达到项目开发过程严谨性、安全性，对质量、成本、价格等进行严格控制，使统筹筹划每个接点都能准时、按量完毕，达到预期市场回报经济效益、社会效益，从而保证品牌延伸第二节营销战略市场营销在中华人民共和国经历了示销、推销、营销到今天整合营销四个过程，这显现了中华人民共和国市场演变本项目营销定位，重要是通过整合与项目开发、营销关于各种要素，进行立体整合营销

一、卖点整合

1、概念卖点A.展望将来，升值无限一一购物、休闲、娱乐一条街B.都市、绿苑、俺家一一纯生态型园林式住宅之典范C.完善配套、开心品味、潮流生活一人性化物业管理

2、规划卖点A.低密度、高绿化；B.以胶州市人文资源、自然资源为文脉，以〃建筑文化〃为底蕴，创意出当代〃文化建筑〃；C.喷泉雕塑，流云叠水；D.半百绿化挡不住诱惑；E.三层立体绿化，.三级社区绿化；F.私家车直达住宅，别墅优越感；G.专业服务，消解您后顾之忧

3、感性卖点A.兰州西路，世外山水园林、画中精品住宅、怡然度假圣地；B.都市新贵风雅逸境一生活因您而更精彩

4、理性卖点A.中高档物业一一崇高人文社区；B.最低价格一一在青岛购一套100M2公寓价格，在这里您可拥有一套高档别墅公寓；C.豪宅风范、别墅享有、公园里情趣一一都市新贵〃名片”D.轻松置业一一买房不再是梦想，850元拿钥匙！广告语住宅买房不再是梦想、850块钱拿钥匙网点购东苑绿世界网点、供十万元创业基金第五章全程SP促销战略对策针对东苑绿世界当前销售现状，如何尽量全面地有助于产生促销效果办法齐集并加以贯彻贯彻，是东苑绿世界一期能否最后真正启动销售，持续销售正途第一节立体营销方案与操作细则为了抓住七月份活动期（开盘后）契机，咱们采用立体化、多元化营销方式，详细操作如下

一、展点促销在重复考察基本上，针对当前胶州市内潜在一某些有购买力客户群，比较分析各展点优劣势，咱们选取三处展点详细状况如下a.新世纪广场经营档次高，涵盖面广，是咱们潜在客户目的出入较为频繁地方b.华联超市位于胶州市中心地段，属市内高档购物城，人流量大，客户层次多样c.利群购物广场客流量大，商品齐全，是中、高档收入阶层购物休闲首选之地在此设展点，一方面可以在大众中宣传本项目进一步扩大项目知名度，另一方面可吸引一某些到东苑绿世界〃看盘客户在上述之处设立展点，有助于由点及面铺开销售网，汇集目的客户，并在现场形成良好氛围，可以有效地增长成交量度.

二、展点人员配备a.人员安排每周

六、日期各安排2名置业顾问到各展点展点拟定后，人员培训及巡排由〃中华人民共和国策划研究院青岛项目组负责b.接待工作展点物业顾问员负责各展点现场接待工作，将诚意客户送上看楼专车后，本职工作完毕售楼处置业顾问不但要负责接待各展点来客户，并要追踪迫其落定,直至成交c.资料准备展点派送〃东苑绿世界〃户型单元，6P彩页，派送小礼物，手袋等同步要悬挂、张贴东苑绿世界”社区整体规划图，以突出东苑绿世界环境优美，风景怡人特色

三、促销活动促销活动是保证展点工作更加顺利进行重要手段，如果只是由物业顾问站在那里机械派发资料，势必不会起到良好效果，现将促销活动试述如下a•每周末进行一次有奖问答活动，先由参加客户填写一份问答，方可获得一次抽奖机会，抽中奖者可获5元钞票或其他小礼物一纷b.对每位乐意到现场看楼客户，也可告之其到售楼处，可获得其他礼物或XX入场券〃等以对本盘当前销售不好户型，朝向不好户型拿出数套，在各展点设立〃一周优惠楼盘展示牌〃告知目的客户在一周内购买这些住房可获得3-5个点额外优惠，且数量有限,先购先得，详细价格由售楼处灵活掌握d.同步各展点可放置〃看房专车〃一部，对诚意客户可承诺专车接送，以增强其看房兴趣与也许（车辆安排由发展商解决）（-）媒体宣传咱们重要考虑在三家媒体进行周期广告宣传

1.胶州日报2・半岛报

3.视点访谈为了更好配合本阶段销售工作，咱们这一时期广告重点重要集中在如下两个方面.

1.价格方略以含蓄方式突出“东苑绿世界，尊而不贵”价格优势同步，宣传本项目“闹中取静”独特地理位置优势，让人们产生一种较低价位轻松入住东苑绿世界感觉同步，这样做也能抓住一批持观望态度客户

（二）其他促销创意

1.买房送装修，套餐或由开发商设计好不同格调装修由客户选取，将装修资金计入按揭减轻客户承担

2.引入名校概念，兰州西路是一种较为特殊片区，将来周边配套虽较为完善，周边却没有高档次学校，这对该片区教诲子女问题不能不说是一种缺憾如果发展商能联系到诸如实验小学等名校，解决业主子女就学问题，将对整个片区产生良好反映同步会极大地刺激一某些潜在购买欲望而咱们可将它作为咱们宣传卖点第二节业主告知，口碑宣传运用前期业主增进后期销售，也值得一试销售手法由于通过亲友简介，更有说服力，并且业主可以通过自己亲自感受带给潜在客户一种家氛围增长亲和力与认同感因此咱们要做好业主感情联系工作，辅助之以一定让利活动，必然起到一定效果，详细操作如下以图片形式由保安送至前期业主信报箱告之东苑绿世界价格优惠信息，以及业主简介客户咱们可以予以优惠办法（此办法操作简朴，可以采用）现将告业主函样本附于文后，以供参照尊敬先生/小姐您们好！一方面，感谢各位近年来对东苑房地产开发有限公司支持!青岛东苑绿世界在我市享有盛名是与各位分不开当前，我公司开发东苑绿世界，正在进一步热卖之中您美丽家园将添不少新成员！诚意邀请各位亲朋朋友入住这个人们庭若是您本人购买，咱们会在原定优惠基本上，此外给你1%优惠，若是您简介亲友购买，东苑房地产公司将减免您两平物业管理费以表谢意但愿您能一如既往地支持咱们工作，将东苑绿世界建设成为更加美丽家园！如有不详之处，请到售楼处征询或致电7285888,7286888,7285988,7286887上海东苑房地产公司青岛东苑置业有限公司售楼处••月日第三节其她类客源渠道拓展方略

一、挖掘胶州周边乡镇潜在实力客户依照前期调查分析及售楼处业主资料显示，当前胶州市周边城乡个体户或私人购买率占总购买率30%左右考虑到前期广告投放量对周边乡镇影响较小，因而本次开盘后筹划配合媒体广告等活动，进一步进一步到乡镇内部作某些活动，增强广告渗入力，详细操作如下.A:宣传车用一辆专车，上面采用大喷绘（规格未定）至乡镇各街道宣传，并用喇叭喷绘内容“绿世界效果图”，“轻松置业”广告语，电话热线，地理位置

二、派发单页用8P单页，针对准客户区派发，附某些调查问卷

三、抽奖活动在闹市区集中进行类似前某些例如新世纪广场门口促销活动，解决尽可灵活些

四、名表、珠宝店展示海报及照相手册各大名表，珠宝店是咱们潜在客户经常光顾之处，如果在此做足文章，也可觉得咱们带来不少客源，考虑到名表，珠宝店特殊性，咱们宣传手段也要做某些针对性调节a.展示海报⑴、这里展示海报最佳以灯箱广告为主，配以多组射灯，增强光彩夺目效果，这样能更好地突出咱们楼盘尊贵素质，可以起到24小时宣传效果⑵、可以将拍摄精美社区图片放大或做成油画效果，用像框形式在名表、珠宝店中心悬挂，起到一定作用，.b.照相手册这里照相手册是指类似于各大影楼门前展示制作清良，咱们可以与各珠宝店、表中心协商在其入口处或大厅内设立不锈钢展示台上面摆放照相手册，供顾客翻阅A.展示台要作精良，与名表中心氛围相衬B.图册厚，页数多，画面尽可放大，辅之以优美文字阐明

2.挖掘胶州市内〃国际名牌公司〃潜在客户群依照调查分析显示，国际名牌公司内部相称大一某些外籍人士或国内非本地户口一类人，由于婚姻或工作等多方面逐渐稳定影响，此地落户，形成一股相称实力潜在客户群，此类人观念前卫，收入稳定，其置业水平与咱们锁定目的客户颇为相似因而仔细挖掘此类客户群体，也许会产生新效果，详细操作如下a建议在此类人群活动频繁地带，做路牌广告，用频繁视觉冲击加深人信对咱们楼盘印象b.暂时性组织人员在这些公司门口或人员集中地方派发单页，内容同上第四节（新价格实行及有关方略）新价格方略实行对本盘自去年开盘以来各阶段价格调节分析，当前咱们所取价格是在一种理性范畴，因而依照近期销售状况，咱们采用继续维持现售价格，但在说法上应注意采用如下两种方式

1.为了避免前阶段即（4月份）跌价带来负面影响，咱们向客户解释说，这次价格调节是有时间性，并不是任何时间购买都会有如此优惠，或说本次降价仅限前20套，并非所有房屋都降价销售即先买优惠，不分朝向，销售完前20套即无优惠这样做，可以较为合理解释调节因素，且让诚意客户产生一种急迫感有一种〃机不可失，失不再来〃感觉从而加快成交进度

2.结合销控，贴底价销售这样做，可以在保底价基本上，尽量以较高价格将房屋卖出固然，就需销售人员掌握有相称经验技巧.

10.151998元不带任何配套.121998元带400元装修带配套（暖气、燃气、对讲、宽带、有线）.41998元带400元装修，户式中央空调、燃气、对讲、宽带.6在4月份价格基本上涨30元/成第五节售控同步从当前销售状况及价格走势来看，整体销售最渐见回升，但离开发商预测销售目的仍有很大距离，况且小势回升，并不能阐明，整体销售已经完全超过了风险临界点如果此时不注意销售控制，特别是在价格上控制（即价位同销售率一齐上升）很也许会将近期刚刚回升销售又带入另一种低谷因而咱们建议是

（1）接盘后，前段时期即一种月以内，.维持现状价位（即6月份价格）既不上升，更不要下调在本次活动强势媒体、广告效果下势必会刺激一某些意向消费群，提高销售率,促使第一阶段预测销售量能达到余下销售30%左右

（2）第二阶段，视第一阶段销售效果，恰当上涨价格，使整体平均价格控制在开发商原筹划平均价格范畴内，由于此时有后期一段销售后，整体销售已有了一定基本，销售已有一定氛围此时，观望前期价格，作一种适当价格幅度上调

（3）第三阶段，视第二阶段销售量建议维持第二阶段价格水平，预测此时整体销售已到85%左右，开发商此时压力大大减小，维持第二阶段销售价格是为更好地整体价格接近开发商原筹划均价，甚至超过整体原筹划平均价格

（4）第四阶段扫尾期，建议开发商为增进提前办理入伙，在前两阶段价格上，稍作下调，进一步刺激观望客户，加速一期房屋销售目的完毕结尾.“欲善其事，必先利其器”咱们以上主体营销方略都是为更好地完毕咱们销售筹划而制定只要发展商大力大办支持与配合，加之咱们“中华人民共和国策划”青岛胶州项目组大量投入到事实上工作中，相信在这种“多管齐下”营销攻势下，必然会增长客源，刺激销售，以早日达到预期目境良好，四季分明，气候宜人，雨量充沛，无污染源，空气质量佳

2.交通环境本项目位于兰州路与梧州路交汇处，来往有5路、17路路过此地通往市中心及乡镇，加强了我市于与周边各城乡之间交流

二、劣势W

3.都市配套虽然本项目具备良好人文环境资源，但是胶州市经济发展同临近青岛市相对滞后,因而，本项目周边还处在“处女地”阶段，缺少相应都市配套设施，导致本项目缺少居住氛围，市民对本地块缺少“认同感”

4.项目遗留问题本项当前期工程属“棘手”工程，由于前期在营销方略上浮现失误，导致项目在前期销售阶段上浮现“热情预订，迟疑退款”局面，外加地块内尚有未完毕工程，边施工边观望，在本地居民和已认购该项目业主中产生不良口碑，为本项当前期销售增长了难度

5.开发商品牌开发商虽在上海市场有一定知名度及名誉，但在本地属外来开发商仍缺少本地市场知名度和品牌形象，这对将来项目开发及销售产生较大影响，导致销售成本及宣传成本增长

6.交通状况虽然地处兰、梧公路入口，但市内公共交通配套局限性，导致了居民往市内工作、生活不便在将来销售及入伙之后，不得不开通社区业主服务巴士，无形中增长了物管成本

三、机会点

01.政府规划开发利好因素胶州市政府提出将本项目周边规划成购物、休闲、娱乐一条街这一利好因素必然会刺激项目周边商业经济发展，带动房地产市场升温，影响住房消费升温

2.地理区位优势当前胶州市房地产市场不成熟，但其地理区位优势必然会赢得较大发展趋势因而，此时介入胶州市地产市场，以超前决策意识，以科学态度研究“供应一一需求”，便可以抢占先机

3.客户资源充分近年来房地产市场发展滞后，市场供应产品难以满足中高档人士住房需求，为中高档物业供求积累了大量客户资源

4.国际名牌公司入住提高了胶州本地知名度世界知名公司纷纷落户胶州市，涉及世界知名跨国公司ABB.美国DOLE德国DEGUSSA韩国HYUNDAI海尔集团等无疑在胶州市原有知名度基本上，增长世人关注和青睐焦点，为本项目开发提供了又一利好因素

5.工业开发区汇聚了人气胶州市工业开发区，随着都市知名度提高，区位优势必然会迅速发展而带来人气上升，而本项目开发周期预计完全可以“借势造势”，为增长项目开发安全性打下良好基本

四、风险T

1.市场因素从当前胶州市房地产市场看，项目竞争同质化严重，已引起许多开发商注重，按咱们开发周期测算，一旦这些开发商都清晰地结识到产品“差别性”重要性或迅速模仿那时，本项目还是具备一定市场竞争风险性

2.自身因素本项当前期“棘手”遗留问题，导致了客户在选取项目过程中过多疑虑和慎重，如果在开发过程中不能有效把握形象一一品牌战略，进行广告宣传，销售风险性和困难度是显而易见

五、综合分析从市场调研成果分析、本项目优劣势比较，机会和风险并存唯一办法就是尊重市场、适应市场，顺应消费者心愿，整合与项目关于各种要素，运用智慧，创造出具备超前性、差别性、引导性、合用性产品，以合理成本、利润，达到科学“投入产业比”，追求产品供应一一需求完善性，使项目达到预期市场盼望值第二章定位方略第一节定位要素分析

1.区位利好因素分析本项目顺应这一市场变化，在缺少旅游资源胶州，打出“潮流住宅”招牌来弥补胶州房地产市场空白，以田园山水自然风光资源及历史人文资源为强势卖点，并以具备“新生活+新人居”双重魅力来吸引消费者，对开发商来讲，投资回报风险将会大大减少，对消费者而言，产品附加值已不不大于产品自身，提高了商品“功能价格比”，这样也符合经济学需求一一供应理论第二节项目定位定位原则适应市场、创造差别性定位潮流住宅一一〃绿色家园〃绿野与住宅对话绿色细胞组织一一生态环境最重要元素是“绿和〃水〃民风•自然•人回到自然，在那里安家由于接近自然就接近了高兴本源绿色家园宇宙是物质，在时空长河中，宇宙万物不断地变化着，物质空间同样具备变化性、流动性和持续性，推动这个变化动力也是其内在矛盾，阴阳、日月、动静、虚实、高低等等均是一种矛盾体，但是，在某一段时空中，矛盾双方又是互相依存，形成一种完整形象本项目规划遵循“天人合一”自然规律及“以人为本”消费理论，以优美自然环境和当代化配套设施服务于消费者，共同构筑世外山水园林、画中精品住宅，怡然度假胜地一一东苑绿世界生态园林式住宅之典范以中华人民共和国老式文化为根，创立人、自然、建筑于一体生态居住环境它具备绿化、休闲、交往三重功能，是人与人交往、人与自然对话场合.论语云“里仁为美”里居住区仁人情味“里”在当代人理解中不单是居住区，还涉及居住区周边环境，“仁”“人情味”涉及两个方面一方面居所应具备私密性（对个人而言）；另一方面应具备开放性（对社区共享空间而言）产品定位定位原则突出个性、创造差别性定位“纯生态型园林式住宅”之典范集胶州市人文资源与当代高科技手段、当代材料相融合，开发出立体、三度空间生态住宅商品

一、居住环境一度空间一度空间，属消费者个人私密空间，单元户内空间，合理空间布局，良好通风采光，业主可享有到最佳户型构造，并且可以依照自身需求营造自己所需要一度空间，体会高科技带来幸福感

二、居住环境二度空间二度空间，指开发商“以人为本”营造社区空间,.具备科学划分领域空间、组织空间序列遵循人行为轨迹，安排建筑群体充分运用土地，布置公共绿化，营造水景观赏景点，提高生活环境质量及密切邻里关系保障环境质量，合理分派建筑密度独特社区形象，满足业主精神需求

三、居住环境三度空间三度空间，指社区周边可借用自然环境，如江景、山景、水景、海景，甚至都市风光也是住宅社区一道风景线本项目具备得天独厚自然环境优势，并运用兰州西路和梧州路两条交通要道，为业主出入带来便利，使社区与外界交流更加畅通，还可以运用该大道树立自我形象社区内中环湖泊，都是社区可借用宝贵财富，是营造社区绿化重要资源社区南边、西边散布着亭台楼阁，对度假住宅来讲都是不可多得天然资源由

一、

二、三度空间构成了“纯生态型园林式住宅”产品成功要素，也形成了“东苑绿世界居住+度假+投资独特个性，并创造了产品差别性，使产品更具备竞争力，为开发商达到将来市场盼望值提供保障

四、产品档次定位可行性本项目档次定位为“中华人民共和国都市新贵追求崇高住宅”，而不是“豪宅”其概念包括了社区规划合理性、户型构造实用性，单体外立面美观性等，不只是高档材料堆积，而是要美观美丽在同等建导致本基本上，设计出潮流前卫、富有创意单体及园林更重要是户型构造合理性、实用性及各种生活设施配备例如安全设施系统、运动休闲中心、公共活动空间等布满人情味居住环境第三节产品文化定位定位原则讲究个性，追求共性，提高产品附加值定位人与自然环境相融合一一绿野与住宅对话东方文化与西方文化相融合老式与当代相融合第四节产品形象定位定位原则提高公司品牌形象以及产品（物业）知名度、美誉度、社会认知度.定位当代都市新贵“风雅逸境”一一显示身份〃名片〃产品形象定位不是开发商为自己产品随心所欲定一种什么形象，而是顺应消费趋势、消费心理、消费追求、向往，在消费者“心里”定位在消费者心里树立起产品形象，让消费者喜欢、认同并追求，并与消费者自己身份相匹配，使住在该社区业主，有一张尊贵“名片”第五节商业配套综合定位建议定位原则提高项目综合素质，体现开发商“以人为本”服务理念定位以服务社区业主为主，服务社会为辅

1.网点规划建议本项目商业服务配套，如果单纯为社区业主服务，依照社区规模和居住位置，会浮现购买力资源局限性，而导致商铺经营者“无利可图”，影响经营者放弃经营或经营质量下降负面成果唯一办法就是要把商业纳入社区整体规划，从主线上解决由于商业经营带来社区管理混乱局面达到“以服务社区业主为主”原则，并将服务面向社会，来弥补因购买力资源局限性导致经营者“落荒而逃”不良后果本项目商业配套，由于地段位置和社区规模等因素不适当做大百货，而适合小开间商铺可由买主出租或自行经营商铺规划在行人主出入口板式构造住宅一层总建筑面积约1000M2,均价3064元/平方米，价格范畴2330-3530元/平方米运用住宅主体构造设计成临街独立商铺也可以打通将几种门面合并使用，经营小型超市或餐厅等依照构造、商铺在一层有利因素，可把层高设计成

5.2M

25.4M,或为复式商铺、业主可建阁楼，供储藏货品或居住，是商铺大卖点复式商铺售价也会高于普通商铺商铺经营范畴尽量满足社区内业主生活需求如小餐厅、咖啡厅、茶餐厅、特色中餐厅（如川菜等餐饮项目）,小百货、杂货、小型超市等

2.商业网点策划建议

一、项目优劣势a.所处位置优势地处该市中云区，兰州西路与梧州路交汇处，分两支沿街铺面环抱东苑绿世界,是将来人流汇集黄金地段，交通便利，来往有几条交通线路路过此地；位于该区域西湖居民片区及此后东苑绿世界生活区，为本项目网点汇集人气，且项目周边为各大小建材商店烘托，商业氛围浓厚，购物环境优越劣势虽该区附近为胶州市成熟建材一条街，但与内围商业步行街相比，人流量及商业环境上存在差距依照中华人民共和国策划研究院青岛项目构成员做市场调查数据显示，人均流量达720人次/日，因而，该片区当前人流量还较小b.体量承载优势商业网点商场面积适中，规划在

66.9M2-369M2范畴内，据市场调查资料记录，该项目在市民中知名度达90%,衔接销售过程中广告效应树立该项目品牌形象已见夯实基本劣势网点物业范畴大在当前商品零售业普遍不景气状况下，各商家竞争激烈，营战线过长分派不均人流量也许导致商家对尾端人浪量小网点难以接受网点单层面积范畴大，不易聚人气显得空旷，从规划角度上看，相对较难c.销售面积优势项目整体规划为76户，从投资者角度上考虑，能满足各经营种类需要，将来也许形成一条业态齐全商业步行街劣势作为本项目存在将来两片成熟生活片区，缺少大面积超市百货等商家进驻,很难将网点整体做旺，也会使发展商将来物业管理带来难度d.布局规划优势商场某些规划60—150M2中小铺位，容易为小商户接受〃小铺位，多通道〃市场经营，有别于商场经营模式，会吸引中低收入人士前来消费劣势“多铺位”间隔，在单层建筑面积状况下,•会为进出货带来不以便，此外市场经营档次不够，顾客群有差别，易形成负面影响

二、业态分布定位建议a.因地置宜，规范网点业态由于项目网点规划范畴较长，因而建议开发商在对业主经营种类时有所规范防止单一经营种类或杂乱区段经营b.重点突出，特色经营本项目网点位置与既有胶州人心目中建筑材料一条街，一面紧紧相接，另一面临街相对因而建议开发商在业态定位上能顺应市场需求，重点突出，现阶段市场空白，如百货超市，品牌服饰，饮食业等以此提高知名度及吸引人气

三、网点价格方略建议依照东苑绿世界售楼中心提供数据分析开发商前期网点销售在价格方略上采用“高开低走”，其效果和负面影响与住宅楼类似纵观前期各阶段平均价格调节大体如下开盘期一一12月底均价为4100元/M2元月-------5月25号前均价为3300元/M25月25日一至今均价为3330元/M2依照前期市场调查数据记录，当前胶州市商业网点平均价格水平在3800元/M2左右,稍高于本项目商业网点平均价格水平，因而，分析现期商业网点在售价格水平同现期商业网点销售率状况，建议后期7月―12月份采用价格走势第平方米高浮现价格200-300o7CL建议各阶段价格上、下幅度，同住宅楼价格普通

四、网点营销手段建议市场调查数据登记表白，胶州市当前采用营销手段当前较为单一，大某些为如下几种类型1出租发展商建好网点后来，以租赁形式出租给个体户或业主通过收取租金及物业管理费来赚钱，此类占市场总量20%左右2出售发展商将建好网点一次性卖给业主，以达到资金迅速回笼，此类占市场总量60%o3租售并举发展商将某些网点以完全出售形式卖给业主，另一某些自己经营管理占20%针对当前胶州市单一营销模式，结合本项目商业网点优劣势，建议开发商考虑如下几种营销模式，真正迅速启动，本项目商业网点正常销售，带动住宅楼销售，以达到资金迅速回笼L返租业主将买下铺面，前3年交由发展商经营管理，发展商则在业主交完首期付款后，一次性返还业主3年租金即发展商通过统一经营管理协助业主做旺此阶段网点此办法可大大减少业主投资风险性举例阐明假设该网点总价是10万元，业主首期付5成，则付5万元按现时价格若该处网点年租是1万元，三年租金即3万元此时发展商一次性返还业主1万元/年X3年=3万元即业主首期交2万元即可业主在前3年经营使用权都由发展商统一管理

3.引大商家入驻，小业主做房东当前项目所在位置，周边有几大片成熟生活片区，东宋、中宋、西宋、二里河及将来本项目东苑绿世界社区，这几片生活片区人口密集，寻常生活用品及其他购物需求量大，平均消费水平不高当前，项目周边市场仍无一家大超市，百货店之类商家进驻为该项目周边各片区居民所不便因而,.大中型百货超市仍是该片区市场空白点建议发展商若能引入大商家进驻项目网点，小业主统一买下产权后一次**由发展商联系出租给如“家乐福”、“新世纪”等连锁起市经营，这样既保证小业主稳定租金收入，又能减少进驻商家大投资风险带来压力

4.一次性付款供10万元创业基金此手法旨在吸引顾客，事实上是“羊毛出在羊身上”，可以通过提高总价办法，一次性送10万元创业基金，总底价仍保持在预售价格水平第六节住宅产品定位构成分析

一、住宅产品构成因素“核心产品”一一核心产品是由产品基本功能构成“形式产品”一一形式产品是由与核心产品不可分割某些所带来附加值“延伸产品”一一延伸产品是由产品质量、形象、物业管理等带来产品品牌与开发商品牌形象

二、核心产品一一产品基本功能本项目市场定位是以“新生活+新人居”为市场主导，引导都市新贵假日消费心理“住宅”，不言而喻就是居家，本项目“住宅”概念已打破了老式“家，仅仅是睡觉地方”观念因而，无论是户型、外形、环境等都要满足这规定

（一）平面布局本社区规划主力户型以80M2-150M2中档户型面积为主导，商业会所约占9%,约占社区总建筑面积

70.43%另一方面是以210M2-290M2较大户型和复式构造别墅及别墅公寓，约占社区总建筑面积21%

（二）户型特点各功能区间分布合理，动与静，洁与污，共享空间与私密空间严格区别开来，互不干扰

1.卧室空间卧室是套房内最基本空间，重要功能是睡眠、休息，配备衣帽间，个别大户型还配有书房（或多功能房）为实现动静功能良好分区，卧室要避免正对客厅，卧室对采光、通风规定很严，设计时不容许浮现“暗房”

2.厨房空间建议厨房应尽量接近住宅入口，便于食品、蔬菜、垃圾进出，并与餐厅相邻，依照户型大小不同，厨房合理面积大概应在一房户型

1.8M2-

2.5M2,二房户型

2.5M2-3M2,三房户型在

3.5M2-5M2,四房以上户型在5M2以上，餐厅也是依照户型大小不同而设计，普通户型在5M2-8M2,四房以上户型，可恰当放宽，以保证户型合理与尊贵

3.卫生间空间建议公用卫生间应接近卧室，并应接近厨房，以利管道集中，减少材料与施工成本，设计最佳把洗厕功能分工室内卫生间面积不不大于2M2-3M2,主卧室卫生间面积应不不大于

2.5M2,大户型可恰当放大，依照户型面积大小可恰当按比例布局

4.厨卫设备厨房与卫生间是住宅里设备最集中空间，是社区档次象征，也是文明标志，本项目尽量要做到定型化、配套化、原则化，重点要解决是

（1）依照模数尺寸需求，配备配套化厨卫设备、部品配件，保证部品和建筑，部品与管道之间联接配合

（2）合理有序布置厨卫各项设备和设施，冰箱要入厨，卫生间要恰当分隔大户型住宅应独立分设厕所

（3）厨卫均应配备性能良好通风机构和风道风道应满足不串气、不传声、畅通无阻规定，尽量设计成直排风道

（4）各户应集中管井，实现户外查表、抄表，隐蔽和暗藏水平管道，设立水平管道区；强调自家与支管线不进邻居家，尽量不穿和少穿楼；尽量配备后出水便器和半硬性铝塑复合管和配件等

（5）各种管线综合解决，一次敷就，防止和不容许后来安装破坏装修和设备避免强调工种施工特殊性

（6）热水器选用和安装，规定注意通风解决和整体设计配合

（三）形式产品形式产品附加值是当代住宅必要硬件，如园林、绿化、交通、建筑外立面等，而这些必备因素，又直接刺激消费者在购买之前心理附加值及购买之后使用过程中附加值升值绿化、交通、智能化配套与景观环境本社区绿化是以点、线、面构成立体绿化空间

1.绿化特点是三层立体绿化、三级社区绿化----社区立体绿化

2.景观特点是区外景一一入口景一一中心景一一组团景一一窗前景

3.交通组织是由〃U〃字形主干道，东西主干道及社区景观轴构成社区交通一级道路由通往各组团架空层车库，以及消防、搬家、救护功能交通网构成了社区二级道路由联通各组团景观、休闲中心公园及主出入口等步行交通网构成了社区三级道路

4.智能化配套系统〃假日住宅”物业管理硬件上，要与普通住宅不同，要依照建导致本选取智能化管理系统智能化配套包具有X社区外围红外线监控系统X防盗报警系统派防火报警系统X出入口管理系统派煤气泄漏报警系统X通讯自动化系统

（四）延伸产品一一产品品牌与形象延伸产品涉及售前服务及售后服务，以体现开发商品牌及产品品牌通过良好服务，使消费者在体会到“物超所值”基本上，更体会到“上帝”滋味，把这种体会变成传播，使开发商及产品品牌通过本项目开发、销售、物业管理过程中达到“知名度、美誉度、社会认知度”提高，为此后再开发项目提供“无形资产”，再使无形资产转化成有形资产

1.购买之前产品附加值对消费心理影响因素通过产品包装围墙、售楼处、样板房、规划社区将来前景展示等，都会提高消费者在购买前对产品附加值认同感，起到刺激消费欲望，并产生购买行为作用因而，好产品一定要有好包装，使消费者不但体会到产品功能实惠，更体会到产品附加值带来心理满足感

2.使用过程产品附加值对消费心理影响因素使用过程是指消费者在购买了物业之后，入伙时或入伙之后，业主真实看到社区、自己入住单位以及良好售后服务（物业管理），.给业主心理附加值提高社区整体规划及建筑特色----本社区是后来当代主义设计手法结合欧陆设计风格,以典雅、明快风格突出楼盘个性，在胶州市形成巨大冲击力，给消费者心理满足感

（五）房地产产品整体概念构造图房地产产品整体概念构造图（见图2-2）。