《终端谈判技巧》课件

终谈端判技巧终端谈判是销售过程中的最后一步，也是最关键的一步终端谈判技巧的掌握，决定着交易能否成功达成课纲程大谈质谈阶判的本判的四个段理解谈判的本质，明确谈判的目标了解谈判的四个阶段准备阶段、和目的开场阶段、讨价还价阶段、协议阶段谈标设判目的定信息收集与分析设定明确的谈判目标，并制定相应收集和分析相关信息，了解对手的的谈判策略情况，制定有效的谈判策略谈质判的本谈判是双方或多方为了达成共同目标而进行的沟通和协商过程谈判是利益交换和妥协的过程，需要充分了解彼此的需求，并找到双方都能接受的解决方案谈阶判的4个段备阶协阶准段商段深入了解谈判背景，目标，以及对手信息通过沟通，妥协，达成共识1234阶阶开局段收尾段明确双方立场，建立信任关系确认协议内容，签署协议，后续跟进谈标设判目的定标标明确目可衡量目首先要明确谈判的目标，才能知道谈目标需要是可衡量的，这样才能在谈判的最终结果是什么判结束后评估谈判结果现实标的目制定策略谈判目标需要是现实的，不能过于理根据目标，制定相应的谈判策略，才想化能更好地达成目标信息收集与分析标场竞对产优势场趋势目市分析争手分析品分析市分析深入了解终端客户群，例如年龄了解竞争对手的优势和劣势，为分析自身产品优势和差异化，更洞察市场变化趋势，预测未来市、性别、兴趣和需求制定更有针对性的策略提供依据好地定位产品价值场需求值张价主的塑造对优势

11.理解方需求

22.突出自身首先，要深入了解终端客户的其次，要突出自身产品的优势真实需求，包括他们想要什么，将产品的优势与终端客户的，需要什么，以及他们的痛点需求进行有效匹配，让对方感是什么受到产品的价值强调值张

33.价主最后，要强调价值主张，让对方明白选择你的产品能够带来哪些具体的价值，比如更高的收益、更低的成本、更强的竞争力等等谈选择判策略的竞协争策略合作策略妥策略回避策略追求自身最大利益，不惜牺牲寻求双方共同利益，达成共赢在双方利益难以兼顾时，做出避免谈判，放弃利益，适用于对方利益，可能会导致谈判破，需要灵活运用谈判技巧适当让步，达成协议，但可能不重要谈判或自身实力不足的裂导致双方利益受损情况下场备开白的准赞破冰美通过幽默或有趣的话题打破僵局，真诚地赞美对方，表达对对方的尊缓解紧张气氛重和认可，为谈判奠定积极基础诚清晰真明确表明谈判目的和预期，简洁明保持真诚的态度，展现自信和专业了地表达自己的诉求，让对方感受到你的可靠和诚意关建立信任系建立信任关系是谈判成功的关键真诚的态度和积极的沟通是建立信任的基础了解对方的目标和诉求，才能更好地满足对方的需要保持开放和透明的沟通，及时回复对方的问题，并尊重对方的意见，是建立信任的重要途径真诚的沟通可以消除误解，增进相互理解，为谈判顺利进行打下基础倾问听并提积倾极听认真倾听对方观点，展现尊重，理解其诉求，并进行记录问题提出以开放式问题引导对方思考，了解其真实想法和需求，避免误解问题思考深入思考对方回答，分析其逻辑，寻找谈判突破点，为下一步策略做准备应对以同理心对积倾1理解方感受2极听谈判过程中，理解对方感受至关重要站用心倾听对方表达，并耐心理解其背后的在对方的角度，体会他们的想法和需求真实含义达鸣3表共4尊重差异对对方的感受和观点表示理解，建立共鸣即使观点不同，也要尊重对方的立场，避，增进彼此信任免出现不必要的冲突谈掌握判技巧积沟应变极聆听有效通灵活专注倾听对方的需求，避免打清晰表达自身观点，并使用逻根据对方反应调整谈判策略，断记录关键信息，以便更好辑和证据支持论点避免情绪灵活运用各种技巧，例如循序地理解对方立场化表达，保持客观冷静渐进、退而求其次等坚线则持底原谈线坚则变判底持原灵活通谈判底线是指在谈判过程中，谈判者能够接坚持底线原则并非固执己见，而是为了维护坚持底线原则并不意味着僵化，在谈判过程受的最低限度清晰的底线可以避免谈判者自身利益和谈判目标，在谈判中保持原则和中，可以根据具体情况进行灵活变通，寻求在压力下做出超出预期的让步底线，才能获得最终的成功双方都能接受的解决方案绪态控制情状积1保持冷静2极聆听谈判过程中，保持冷静和理性认真倾听对方意见，理解对方至关重要避免情绪化反应，观点，并及时做出回应，避免避免冲动决策过度情绪化换绪3位思考4情管理站在对方的角度考虑问题，理掌握情绪管理技巧，学会控制解对方的立场和诉求，避免因自己的情绪，避免情绪失控影情绪化而产生误解响谈判结果应对谈判障碍压骗误僵持力欺解谈判过程中，双方可能陷入僵对方施加压力，要求做出让步对方可能试图通过虚假信息或双方对彼此意图或信息存在误局，无法达成一致或改变立场操纵手段，获得优势解，导致沟通障碍冷静分析原因，找出双方共同保持冷静，明确自身底线，不保持警惕，收集证据，避免被及时澄清误解，确认信息准确利益点，尝试寻找解决方案要被对方情绪所影响误导，必要时寻求第三方帮助性，避免因误解导致谈判失败寻求共同利益长互惠互利建立期合作寻找双方都满意的方案，实现共赢建立信任和合作关系，为未来合作例如，以更优惠的价格获得更优奠定基础例如，在谈判中建立良质的产品或服务好的沟通机制，共同解决问题创值造新价通过合作，创造超出双方预期的新价值例如，利用各自优势，共同开发新产品或服务运谈灵活用判技巧组适应变终标策略合化最目根据实际情况，灵活运用多种谈判技巧，比谈判并非一成不变，要根据对方的反应调整灵活运用技巧的最终目的，是达成共赢，实如引导式提问、换位思考、利益交换等策略，抓住时机，突破僵局现双方利益的最大化过有效控制程设定时间框架确定合理的谈判时间，避免拖延合理安排议程，确保每个环节都能得到充分讨论明确议题范围控制讨论范围，避免偏离主题，保持谈判的效率必要时，可以进行适当的引导和控制管理情绪状态保持冷静和理性，避免过度情绪化，积极应对突发情况，保持良好沟通状态记录重要信息记录谈判过程中的关键信息，包括达成共识、关键问题和争议点，方便后续的回顾和整理及时调整策略根据谈判进程和对方反应，灵活调整谈判策略，抓住时机，争取谈判的主动权达赢协议成共满双方意双方在谈判中都能得到自己想要的东西，实现预期目标协商一致双方通过协商达成一致，签署协议，并共同遵守庆共同祝双方以积极的态度庆祝合作的达成，建立良好的合作关系谈续判后跟踪进实关维护总结跟落系反思确保协议条款得到有效执行，及时解决保持良好的沟通，建立长期合作关系，回顾谈判过程，总结经验教训，不断提执行过程中出现的问题为未来谈判奠定基础升谈判技巧总结与反思顾谈过谈结进谈续习长回判程分析判果改未来判持学与成反思谈判中的成功策略，例如评估谈判结果是否符合预期目根据总结和反思，制定改进计学习新的谈判技巧和策略，并有效地建立信任关系、灵活运标，并分析导致成功或失败的划，例如加强信息收集和分析积极参加相关的培训和研讨会用谈判技巧、以及达成共赢协原因例如，是否有效地收集能力、提升谈判技巧，以及完，不断提升谈判能力议信息，是否准确地理解对方的善谈判策略需求案例分享1终端谈判技巧案例分享1，通过实际案例展示谈判策略和技巧的运用案例场景可以是零售终端的客户关系管理、渠道拓展、产品促销、价格谈判等案例分析可以包括谈判目标、谈判过程、谈判结果和经验总结等案例分享2案例2一家初创公司与大型企业进行产品合作谈判谈判过程中，初创公司利用自身技术优势，提出独特的价值主张，并积极寻求合作共赢方案，最终成功达成协议，为双方带来巨大收益案例分享3这是一个关于终端谈判的真实案例，讲述了如何有效利用谈判技巧，达成共赢协议案例中涉及了谈判目标的设定、信息收集与分析、价值主张的塑造等关键步骤案例展现了如何通过积极的沟通和灵活的策略，克服谈判障碍，实现双方的共同利益这是一个值得借鉴的成功案例，体现了谈判技巧在实际应用中的重要性案例分享4终端谈判技巧是企业取得成功的关键案例分析是学习谈判技巧的有效方式分享真实的案例，可以帮助学员更好地理解谈判的流程和技巧案例分享可以帮助学员更好地掌握谈判技巧，提升谈判能力课程QA欢迎大家积极提问，让我们一起探讨终端谈判的技巧，提升谈判能力，在商务合作中取得成功训馈培反积习极参与案例学积极参与讨论，提出有建设性的意见和建议结合案例分析，提升对终端谈判技巧的理解习学成果未来展望掌握谈判技巧，提升沟通能力，增强实际应用能力持续关注最新谈判技巧，不断提升专业技能课预下期程告谈进阶谈实战练问判技巧判案例分析演与答深入探讨谈判策略和技巧，掌握高级谈判技分析经典谈判案例，学习谈判中的经验和教通过实战演练和问答环节，提升谈判技巧巧训课结程束感谢大家的参与，希望本次课程能帮助大家提升谈判技巧，在未来的业务合作中取得成功。