公司销售部管理方案

弘泰销售部管理方案销售管理是企业管理中非常重要的一种工作环节市场营销工作必须与弘泰的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调只有这样，弘泰欧I整体经营目日勺才可以得以到达，弘泰口勺总体经营方略才可以得以有效的贯彻贯彻并且营销管理工作是在弘泰的经营目的I、战略经营计划H勺总体战略之下，根据对经营环境日勺的分析成果，对市场进行细分，选定但愿进入日勺目的市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推进计划的贯彻执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订第一章销售部整体概述弘泰销售部的使命和目的I,通过建立优质销售渠道和建设高素质销售队伍，争超企业营销目的，并持续推进品牌迅速发展销售部整体架构销售领导小组+销售助理部+渠道部+工程部+国际贸易部销售领导小组由销售总监和各部门销售副理构成助理部人员日勺职业发展道路是:初级助理中级助理高级助理助理经理

1.企业发展简介

2.企业文化培训二产品知识培训

1、木塑行业简介及其发展前景分析

2、木塑室内门系统

3、窗套坡口套系统

4、装饰板线系统

5、家俱系统

6、户外景观材料系统三销售技巧培训

1、沟通技巧培训

2、模拟演习培训

3、个人优劣势分析四鼓励培训

1、自我鼓励培训

2、团体鼓励培训

3、客户鼓励培训

五、适时培训

1.发现问题式培训

2.成功措施推广式培训

六、外部培训以上培训每个阶段都需配以针对性考试第四章市场规划

一、渠道部市场规划北京市京天津市津辽宁省辽黑龙江省黑吉林省吉河北省冀山东省

1.第一阶段开发的市场分为:回族自治区宁青海省青上海市沪江苏省苏浙江省浙福建省闽广东省鲁河南省豫山西省晋内蒙古自治区蒙安徽省皖陕西省陕甘肃省甘宁夏粤海南省琼江西省赣湖北省鄂湖南省湘四川省川重庆市渝贵州省贵广西壮族自治区桂云南省云新疆维吾尔自治区新

2.市场细分分派20个渠道专人负责北京天津河北辽宁吉林黑龙江内蒙古山东河南山西陕西湖南湖北江西甘肃宁夏浙江福建广东海南重庆四川广西贵州江苏安徽中各区域，通过前三次出差地毯式的网络布建，精耕细作；布建以地级市为基本单位开展，原则上以每个地级市只设一家代理商

3.市场整合第二阶段在第一阶段市场地毯式出差三次开发后来，网络基本成型，针对网点经营的基本状况和销售人员的能力反馈，对全国市场划分几大区域模块同步对一批业务能力较强,对管理方面有一定认识的业务人员提高为大区经理，负责操作和管理大区事物针对全国市场分为华南、华北、西北三个大区，每个大辨别配一名大区经理，华北包括北京市京天津市津辽宁省辽黑龙江省黑吉林省吉河北省冀内蒙古自治区东山东省鲁，华南包括上海市沪江苏省苏浙江省浙福建省闽广东省粤海南省琼江西省赣湖北省鄂湖南省湘河南省豫安徽省皖广西壮族自治区桂；西北包括重庆市渝贵州省贵云南省云新疆维吾尔自治区新陕西省陕甘肃省甘宁夏回族自治区宁青海省青内蒙古自治区西蒙山西省晋四川省川.

4.渠道提高第一阶段开发重要开发方向1）市场以直辖市、省会都市和地级市为主2）客户店面以专卖店为主专卖区为辅进行网点铺设3）客户对象以有建材从业经验2年以上为主，同步重点发展发展较有经营头脑的客户第二阶段开发重要开发方向1）市场以直辖市、省会都市和地级市为主，同步对优秀的县级市或县综合开发2）新开发客户统一规定专卖，对以往专卖店引导和辅助其转化为专卖店3）针对重点地区加大开发和扶持力度，强化对有潜质客户的培育和提高4）对某些实力较大，潜质较强同步对企业认知度很高的客户培养其开设木塑整体家居生活体验馆第三阶段开发重要开发方向1）对每个省或地区，重点扶持优质客户使其成为地区性的标杆，来辐射和影响周围市场2）直辖市、省会都市和重点地级市规定以开发生活体验馆为主3）重点扶持开设生活体验馆和优质专卖店客户

二、工程部市场规划

1.第一阶段开发的市场分为:东北（辽宁黑龙江吉林内蒙古东）华北（河北山西山东北京天津）华中（湖北江西湖南河南）华东（江苏上海安徽浙江）华南（广东广西福建海南）陕西甘肃宁夏青海新疆内蒙古西）西南（重庆四川贵州云南）

2.市场安排对以上七个片辨别配7名商务代表负责管理每片市场，商务代表负责对该市场的工程信息的J搜集、整顿、分类、跟踪洽谈、签单、后期维护

3.工程操作客户以工程设计院、施工建设单位、市政工程项目组为主例如精装修楼盘、医院、园林设计单位等等工程项目根据工程详细状况可采用1）企业独立操作，企业联络的工程信息，从联络、接洽、报价、签协议、安装、付款、售后企业独立进行2）当地有实力客户为主企业为辅的模式，客户联络的工程信息，以企业的名义报价、签协议、付款，客户承担售后，企业返还客户差额3）客户与企业联合操作，企业或者客户联络的I工程信息，以企业的名义接洽、报价、签协议、安装、付款，客户负责安装和后期服务，企业予以其部分利润

4.客户提高1）根据区域市场的客户分布状况，重点对客户工程信息量大，人脉广和对企业忠诚度高的客户加大扶持力度2）对企业长期合作的施工单位、设计院等合作单位重点加强维护

5.第二阶段1）对运作成功日勺区域以重点都市为基点设置办事处/分企业，同步加大各方面的支持和扶持力度

三、国际贸易部市场规划

1.第一阶段1）重要是以维护好既有客户的同步加大对其他外贸客户信息时搜集整顿2）重点加大和外贸企业接触和合作力度3）通过参与国际性的I建材展搜集国际采购商信息

2.第二阶段1）在业务发展成功的地区开始国外销售企业2）在业务发展成功的地区洽谈联合建厂的合作第五章产品定位

1.产品分类我们运行日勺产品为1）用于室内整体家居产品有室内门、折叠门、窗套、垃口套、阳角线、踢脚线、吊顶板、挂板、装饰板、橱柜、衣柜等2）用于室外的景观产品有地板、地板龙骨、挂瓦条、户外栏杆、栅栏、座椅、花盆（桶）、垃圾箱、休闲庭屋、物流托盘流通框中日勺垫仓板等

2.品牌规划1）我们目前运行品牌为SNOWDEN雪登、NEWWOOD、E・MAX易美2）SNOWDEN雪登运作中高端室内整体家居系列产品3）NEWWOOD运作室外景观系列产品4）MAX易美运作中低端室内整体家居系列产品

3.饰面分类室内整体家居饰面方式有实木贴皮做清漆、混水油漆、PU+铝合金包边、UV转印+PU、UV转印1SNOWDEN雪登运作饰面方式为实木贴皮做清漆、混水油漆、PU+铝合金包边、UV转印+PU2MAX易美运作饰面方式为UV转印+PU、UV转印4品牌与市场1市场的第一阶段MAX易美运并入SNOWDEN雪登市场系统统一运作，全力打造SNOWDEN雪登和NEWWOOD品牌2市场的第二阶段部提成功运作市场MAX易美脱离SNOWDEN雪登市场系统独立运作3市场的第二阶段全国市场MAX易美全面独立运作第五章宣传推广

一、网络推广网络推广时兴起缘于因特网和电子商务的发展、网络传播方式较之老式传播方式的创新目前的消费者家庭装修更多会通过网络去搜集装修信息和寻找品牌，加紧网络推广力度势在必行我们和经销商目前的推广方式有1论坛推广、新闻推广、小区推广、问答互动推广、博客推广、市场调查推广、广告页面推广2B2B+C2c推广

二、广告推广1广告的作用是变化消费者脑中的印象，使其倾向于购置某个产品广告顾名思义就是广而告之欧I意思！广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定时费用，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段2）目前建材行业常用的广告推广有3）电视台广告、电台广告、杂志广告、车体广告、路牌广告、户外广告、广宣用品广告、墙体广告、活动赞助广告

三、展会推广展会是为了展示产品和、拓展、增进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动1）展会更直观形象展示产品优势2）展会参观者数量大3）展会参观者专业意向性强渠道部人员的J职业发展道路是渠道专人销售工程师区域经理大区经理销售副理工程部人员的职业发展道路是商务代表客户经理市场经理销售副理国际贸易部人员的职业发展道路是商务代表客户经理市场经理销售副理销售部员工共同的价值观是主人翁精神、团结务实、踏实奋进第二章销售部组织与人员职责销售部共划分为五个部门，销售领导小组负责整个企业业务发展、渠道建设、品牌提高和人员储备的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作助理部是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，企业与客户之间的沟通协调以及销售部同其他部门的协调工作详细负责客户订单时处理以及沟通协调销售人员负责企业在实地销售工作根据各个岗位的职能任务规定，高效迅速超额完毕既定任务，同步亲密关注市场发展，充足做好当地市场调研工作-销售领导小组

1.业务发展1）确立企业整体销售发展模式（包括整体目的，方略，以及运作模式等）；2）制定企业整体销售年度计划，季度计划，月度计划；3）实地工作并培训助理和销售人员

2.组织建设1）建立并完善销售部的整体操作系统；2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；3）建立并完善销售经理的培训系统

3、多部门协同1）保证其他部门与销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分亲密配合；2）保证销售部，财务部，物流部、计划部，生产部运作中的紧密合作

二、销售领导小组工作制度

1、销售领导小组每月例会（每月8日左右）1）销售领导小组回忆上月销售状况，确立下月工作重点和目日勺；如本月适逢季度首月，则制定季度计划1月例会还需制定年度计划；2）销售领导小组和销售助理部汇同财务部，物流部、计划部，生产部举行月度协调例会；3）销售领导小组针对业务人员市场反馈的状况和调研状况分析

2、销售小组每月工作重点1）本月销售工作重点2）各市场目的及工作重点

三、销售领导小组人员分工及职责

1.销售总监1）确立企业整体发展目的及方略；2）制定企业新产品开发计划和广告投放计划；3）全面负责销售部的组织建设；4）统管各部门平稳迅速发展；5）负责领导小组同其有关部门的协调工作2销售副理1）全面协助销售总监在全国建立及完善销售系统；2）在销售总监的J领导下，分管本部门的I市场工作；3）负责建立销售部日勺培训与发展系统；4）实地工作，指导和培训各级销售经理；5）负责销售领导小组同助理部的沟通，并指导助理部的工作;

（二）销售助理部

一、销售助理部职责1协调客户订货流程运作1）全面跟进和协调所有客户的订货一发运-结算工作;2）负责记录和记录订单流程中的有关数据和归档；2负责内外协调沟通1）全面负责销售部与客户的订货沟通协调；2）充当销售领导小组和销售人员之间的沟通桥梁4）及时与售后服务部反馈客户售后产品问题

二、销售助理部工作制度1销售助理部每月例会（每月8日左右）每月例会由销售助理经理主持，回忆上月工作，确立下月工作重点和目日勺2每月协调例会参与销售领导小组主持召开的每月协调例会，检计上月运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改善

三、助理部人员分工及职责

1.助理经理——1）负责助理部的正常运转；2）领导助理部人员完毕各项工作；3）主持召开助理部每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目的I；4）记录和记录每月订单流程运作中各部门出现的问题，在每月协调例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到处理为止；5）协助销售总监工作

2.助理——1）负责跟进和协调全国所有客户口勺订货与发运工作；2）制定和记录全国每个客户的销售订单和销售明细账；3）负责制定每天的有关的J报表和汇报，以及数据分析；4）负责跟进和协调渠道部所有客户的I货款结算和每周拜访；5）协助销售副理工作

（三）渠道部

一、渠道部职责1业务发展1）不折不扣地完毕上级制定的销售拓展计划；2）不停建立和完善各级的经销网络，以到达既定销售目的I；3）协助经销商建立稳定高效的运作系统，持续提高客户激情和忠诚度；4）不停自我鼓励和自我总结2组织建设1）根据业务需要，建立并不停充实和调整当地销售队伍；2）努力提高组织构造的运转效率，不停优化当地工作流程；3）制定公平合理的人员评估与鼓励制度，不停鼓励下属完毕给定目的，并努力提高组织构造的凝聚力；4）根据产品和当地市场的特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的I培训和指导下，不停提高自己的I销售技巧和工作能力

二、渠道部工作制度1渠道每月例会每月例会由销售副理主持，回忆上月工作，确立下月工作重点和目的I2出差前出差汇报分析例会例会由销售副理主持，每月各渠道销售人员根据出差计划详细分析出差的细节3出差总结例会例会由销售副理主持，每月各渠道销售人员根据出差的时间安排以及市场反馈做详细汇报

三、渠道部工作评估原则1业务发展1）销量目日勺完毕状况；2）经销系统拓展状况2组织建设1）组织构造动作水平2）下属及个人能力的提高状况

（四）工程部

一、工程部职责1业务发展1）不折不扣地完毕上级制定欧I销售拓展计划；2）不停的I通过多种方式搜集整顿各类有关工程信息，3）以多种合适方式加强公关，以超额完毕既定销售目的I;4）不停自我鼓励和自我总结2组织建设1）根据业务需要，建立并不停充实和调整当地销售队伍；2）努力提高组织构造的运转效率，不停优化当地工作流程；3）制定公平合理的人员评估与鼓励制度，不停鼓励下属完毕给定目的，并努力提高组织构造的凝聚力；4）根据产品和当地市场的特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级口勺培训和指导下，不停提高自己的销售技巧和工作能力

二、工程部工作制度1工程部每月例会每月例会由销售副理主持，回忆上月工作，确立下月工作重点和目的

三、工程部工作评估原则1业务发展1）销量目的完毕状况；2）工程业务拓展状况2组织建设1）组织构造动作水平2）下属及个人能力的提高状况

（五）国际贸易部

一、国际贸易职责1业务发展1）不折不扣地完毕上级制定的销售拓展计划；2）在维护好老客户同步加强新客户的开发力度3）不停通过多种方式搜集客户信息，并积极跟进；4）不停自我鼓励和自我总结2组织建设1）根据业务需要，建立并不停充实和调整当地销售队伍；2）努力提高组织构造的运转效率，不停优化当地工作流程;3）制定公平合理的人员评估与鼓励制度，不停鼓励下属完毕给定目的，并努力提高组织构造欧I凝聚力；4）根据产品和当地市场的I特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级时培训和指导下，不停提高自己的销售技巧和工作能力

二、国际贸易部部工作制度1国际贸易部每月例会每月例会由销售副理主持，回忆上月工作，确立下月工作重点和目的

三、渠道部工作评估原则1业务发展1）销量目的I完毕状况；2）国际业务拓展状况2组织建设1）组织构造动作水平2）下属及个人能力的提高状况第三章销售部培训在目前国际市场经济的大环境中，作为一种企业，面临来内部外部的J多种挑战和机遇,企业要发展的更好，就要不停去适应这种变化才能生存和发展其在企业中职工的素质就是制约提高企业整体战斗力的重要原因，而培训是提高员工素质的重要途径和手段企业通过培训不仅要提高每个人欧I管理知识、管理技能,更重要的是要保证全体管理干部和整个组织按照统一的措施去应用，从而最大程度地提高组织效率，而不仅是个人的效率因此销售销售部重视个人培训的同步也要重点强化团体培训人事部培训。