销售部薪资分配及绩效考核方案（附表单模板）

标题销售部薪资分配及绩效考核管理办法文件编号发文范围各办事处文件密级发文日期拟稿审核批准销售部薪资分配及绩效考核管理办法

1.目的为实现公司年度经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法各办事处每月将各自范围内的销售额，实际库存、实际回款、费用收支情况等报总公司销售总部审核

1.1总公司依各办事处所报，将每月销售额的贷给各办事处各办事处依自有结构以以下办法细则执行

1.220%新开发期内该市场前期所有启动资金全部由总公司先行贷付，转入稳定期内按分

1.38:2配各办事处各市场内的所有死帐部分由各办事处自行承担，在当月贷款中扣除

2.范围

1.

43.销售部组织架构销售总监适用于公司销售部各区域各市场办事处.各办事处经理_____________各办事处财务各区域业务主管各区域业务员各区域终端促销总经理批示签字销售人员业绩考核评分表

一、销售业绩（60分）

1.销售额完成率（30分）-计算公式（实际销售额+目标销售额）x30-评分标准-完成率2120%，得30分；-100%W完成率＜120%，得25-29分（根据实际比例线性得分）;-80%4完成率＜100%，得15・24分（根据实际比例线性得分）；-完成率＜80%,得0-14分（根据实际比例线性得分1计算公式实际新客户开发数量+标新客户开发数量X

152.新客户开发数量（15分）■评分标准-完成率N120%，得15分；-100%W完成率＜120%，得12-14分（根据实际比例线性得分）;-80%/完成率＜100%，得8-11分（根据实际比例线性得分）；-完成率＜80%,得0-7分（根据实际比例线性得分

13.老客户维护与销售额增长（15分）-计算公式（老客户销售额增长额+上一周期老客户销售额）x15-评分标准-增长220%，得15分；-10%增长＜20%，得10-14分（根据实际比例线性得分）；-0%W增长＜10%,得5-9分（根据实际比例线性得分）；-负增长，得0-4分（根据实际比例线性得分1

二、销售行为（20分）

1.客户拜访频率（8分）-计算公式实际拜访客户次数目标拜访客户次数“8-评分标准-完成率2120%，得8分;-100%W完成率＜120%，得6-7分（根据实际比例线性得分）；-80%W完成率＜100%，得4-5分（根据实际比例线性得分）；-完成率＜80%,得0-3分（根据实际比例线性得分

12.销售计划执行（6分）-评分标准-严格按照销售计划推进工作，销售策略运用得当，得6分;-销售计划执行基本到位，有少量调整但不影响整体，得4-5分;-销售计划执行有偏差，调整较多但仍达成部分目标，得2-3分;-严重偏离销售计划，未达成关键目标，得0-1分

3.销售报告提交及时性与质量（6分）-评分标准-按时提交高质量销售报告，内容详实、分析准确，得6分；-按时提交，报告内容较完整，有少量分析不足，得4-5分;-延迟提交不超过1天，报告内容有欠缺，得2-3分；-延迟提交超过1天或报告质量极差，得0-1分

三、客户满意度（10分）

1.客户投诉率（5分）-计算公式（客户投诉次数+总销售订单数）x5■评分标准-投诉率＜2%,得5分；-2%W投诉率＜5%,得3-4分（根据实际比例线性得分）；-投诉率25%,得0-2分（根据实际比例线性得分X

2.客户好评率（5分）・计算公式（客户好评次数+总销售订单数）x5-评分标准-好评率N80%,得5分；-60%4好评率＜80%,得3-4分（根据实际比例线性得分）；-好评率＜60%,得0・2分（根据实际比例线性得分\四.团队协作（10分）

1.信息共享（4分）-评分标准-积极主动与团队成员分享客户信息、市场动态等，促进团队协作，得4分;-能在团队要求下及时分享关键信息，得2-3分；-很少分享信息，对团队协作有一定阻碍，得0-1分

2.协助同事（4分）-评分标准-经常主动协助同事完成销售任务，在团队困难时发挥积极作用，得4分；-能在同事请求下提供有效帮助，得2-3分；

3.队活动参与度（2分）-拒绝协助同事或协助效果不佳，得0-1分评分标准・-积极参与团队活动，为团队凝聚力提升做出贡献，得2分;-很少参与队活动，得分-参与部分团队活动，表现一般，得1分；五.综合得分计算将以上各项得分相加，得出销售人员的综合考核得分综合得分=销售业绩得分+销售行为得分+客户满意度得分+队协作得分六,考核结果应用

1.根据综合得分划分绩效等级，如:-90分及以上为卓越;-80-89分为优秀;-70-79分为良好；-60-69分为合格;-60分以下为不合格

2.绩效奖励:-卓越高额奖金.晋升优先考虑等；-优秀奖金.培训机会等；-良好一定奖金鼓励；-合格正常薪酬，要求改进不足；-不合格警告、培训补考，连续不合格考虑辞退

4.薪资构成月工资+年终奖（年终奖见

5.13）月度薪资结构=底薪+岗位津贴+出差补助+全勤奖+提成+销售管理奖金

4.1薪资级别对照表项目冈位底薪备注薪等营销总监3000-5000办事处经理

一、试用期内各岗位只有底薪+补助,无提成2000-3000—区域业务主管_、每个职级每年只有二个级别的加薪空间空间内1200-2000四区域业务员具体数额由上级主管定900-1200五促销员各主管根据当地情况而定岗位津贴

4.2项级别办事处经理区域业务主管区域业务人员促销人员巧叭“3rm车费补助元/人/月元/人/月元/人/月元/人/月元/人/月餐费补助元/人/天元/人/天元/人/天元/人/天元/人/天2001501005030电话费补助元/人/月元/人/月元/人/月元/人/月元/人/月3020151082002001005030出差补助出差补助（食、宿）日尺办事处经理区域业务主管区域业务人员/PA rm

4.3长途（当地留宿一天以元/人/天元/人/天元/人/天元/人/天上）注出差车费按正1规80车票实报实销，无票1者60不报.特殊情况报上1级40主管，经主管同意签1字20后方可报销

2.无出差者不计入.各市场常驻人员不计入

4.4全勤奖销售部各人员全部单休制工作日内未请假者按全勤计，全勤奖为每人每月300元请假者全勤奖不计入

4.5提成营销总监办事处经理区域业务主管区域业务人员促销员销售提成（全市场）各市场自定

1.0%

1.6%13%

1.1%

4.6销售管理奖金=实际销售额大于目标销售额，则大于部分作为奖金基数季度团队销售目标个人超出部分奖励的说明（单位元）职位季度奖励营销总监季度销售额万以下万万以上奖励比例2020-3030办事处经理季度销售额万以下万万以上

0.15%

0.2%

0.25%奖励比例1313-2020季度销售额万以下万万以上业务人员

0.2%

0.25%

0.35%奖励比例88-1313季度销售额万以下万万以上促销人员

0.25%

0.3%

0.5%奖励比例0-55-88注销售管理奖金以季度为单位由各办事处自行分配

0.4%

0.5%

0.6%

4.7部门相关职责销售目标按公司总部年度目标分解，并由各办事处经理在每月28日至31日上报次月所在办事处市场目标任务至公司营销总部，由销售总部做销售达成（分城市.分人员.分品项）评估

4.

7.1月度、季度、年度销量由逐级上报，由销售部主管审核，由财务部统计监管

4.

7.2市场考核由主管考核，营销部统一核定管理考核由主管考核，部门经理核定

4.

7.3各市场内发生的常量均以月度为考核时间段计算

4.

7.

44.

7.5注）若考核按照季度执行的，即每年月、月、月、次年月进行考核；）试用期员工不参加提成及奖金考核147101）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算

235.奖惩管理51销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核

5.

1.1管理目标项目与对应考核最高分1）服从上级领导10分2）回款情况3）市场信息收集与反15分馈4）档案建立程度6）现有客户升级幅度10分5）开拓新客户数量7）合理化建议8）销售情况9）业务回报10）区域20分投诉情况11出勤情况10分12业务知识技能5分注管理目标考核总分为100分

5.

1.2管理目标每月进行考核，得分分为三个档次160分含以下70%全扣260分一80分含50%下发380分一100分100%全发例如以办事处业务员得分，当月销量万计则此人所得工资为:7010底薪+补助+全勤+提成工资*50%;元900+400+300+1100*50%=

18005.

1.3年终奖金与晋升奖惩方面考核-奖惩架构奖励1记功1记大功2惩罚2记过1记大过2撤职3开除4全年度累计三小功二一大功31全年度累计三小过二一大过2（）功过相抵例一功抵一过，一大功抵一大过3（）全年度累计三大过者解雇4（）、记功一次加当月考核分5A

3、记大功一次加当月考核分B

9、记过一次扣当月考核分C

3、记大过一次扣当月考核分

（二）奖励D办法9）提供给亨源香品牌合理化建议”，而为公司采用者，即记功一次1）该合理化建议”一年内使亨源香品牌获利万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖2）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐）,记功一次3）开拓新地区、新客户，成绩卓著者，记功一次4）达成上半年销售目标者，记功一次5）达成全年度销售目标者，记功一次67）超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次）其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励8

（三）惩罚方面）挪用公款者，一律开除公司并循法律途径向挪用人追踪1）做私生意者，一经查证属实，一律开除直属主管若有呈报，免受连带惩罚若未呈2与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除报，不论是否知情，记过二次3凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含上班时间不许喝酒），一经查证属实,4以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次若是领导协同部属者，该领导撤职）挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者5开除）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次67）上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次8）全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次）未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次9）私自使用营业车辆者，记过一次10）公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次1112）其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚

（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行

（五）年度内考核的年度累计加分有三项1）销售目标达成率占60%当月达成率及以上分100%60及以上分90%50及以上分80%40及以上分70%30及以上分60%20及以下分60%101）当月管理目标项目累计加分占40%）奖惩办法的每月加分或扣分2销售员该年度考核得分=[1+2+3]+12说明公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；［］即是销售人员1+2+3该年度元月月考核总分

（六）业务员的考—核12由销售主管评分，销售主管的考核由办事处经理评审，销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍业务员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据年度考核得分（含）以分（含）以分（含）以分（含）以分（含）以9080706060分上上上上下年终奖金底薪底薪底薪底薪底薪考核与年终奖金分配表:x5x4x3x2x

16.社保福利员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总报公司人力资源部负责办理对外申报工作

7.薪资发放

（1）每月5日前，各办事处将当月的绩效考评汇总报公司销管部由主管对直接下属人员当月工作进行考评考评结果经审核后将作为当月〃销售奖金〃发放依据

（2）人事行政部设置专人负责薪资结算工作每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经管理部及财务部门负责人审核，由总经理批准，每月15日发放人事部备份办事处费用处理流程

8.1办事处所有费用各办事处每月30日前，将各项费用由各办事处出纳做预算汇总，经主管经理签字后报总公司人事及财务，经主管审批总经理签字后，每月5日拨付各办事处每月30日前各办事处出纳将当月所有费用单据交总公司报销结余项累计到下月预算中

9.本方案经人事部及财务部审核.报总经理批准后生效，修改时亦同，此前与本方案不一致的相关文件自动废止销售部意见人事部主管意见财务部主管意见。