西安交通大学商务谈判在线作业

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一、单选题（共道试题，共分）

2040.在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是（）.1面对面谈判A.电话谈判B.函电谈判C.网上谈判D..一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）2坚定的让步方式A.果断的让步方式B.初始让步方式C.一次性让步方式D..当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）3行政复议A.调解B.仲裁C.谈判D.（）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友

4.让步A.立场B.价值C.原则D..既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）5多听少说A.只听不说B.有问必答C.巧提问题D..针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）6投入人员、用语、态度、时间A.投入人员、用语、态度B.用语、态度、时间C.态度、时间D..下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）7反问劝导法A.场外沟通

8.站在对方立场上说服对方C.先重复对方的意见，然后再削弱对方D..所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种8价格A.立场

8.付款C.关系D..对重要的问题应争取在（）进行9主场A.客场B.中立场地C.无所谓D..国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（）10谈判的时间A.谈判的地点B.谈判的目标和对象C.对方的社会制度D.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）

11.后报价A.先报价B.难以确定C.无所谓顺序D..付价的力度规则具体表现为（）12决不留情、要求苛刻、次数多A.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B.狠挤油水、不怕对抗、力求多得C.穷追不舍、最大限度维护自己的利益D..下列哪项不属于防范式阻止对方进攻的方式（）13先苦后甜A.先斩后奏B.后发制人C.不开先例D..在实际谈判过程中，哪项不属于谈判者处理价格问题依照的原则（）14周详而认真地确立好价格水平A.切入主题，及早提出或讨论价格问题B.激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的C.使对方的注意力集中在产品的有用性上D..下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（）15谈判内容谈判对手A.谈判进程谈判气氛B.谈判地点谈判时机C.双方的关系谈判时机D..在战略决策过程中，方案论证时，通常为（）16陈述、辩论、选择A.陈述假设、质询、辩论、归纳B.陈述假设、分析、归纳、选择C.质询、分析、选择D..商务谈判的气氛通常有哪三种（）17高调气氛、低调气氛、自然气氛A.高调气氛、低调气氛、平和气氛B.热烈气氛、冷淡气氛、平和气氛C.友好气氛、对立气氛、平和气氛D..在进行商务谈判时，下列（）是第一位的.18利益A.策略B.诚信C.合法D..谈判过程中，谈判的基点是（）19双方的利益A.双方的立场B.双方的需求C.双方的欲望D..在进行商务条款的谈判时，（）是主谈人20商务人员A.技术人员B.法律人员C.翻译D

二、多选题（共道试题，共分）

1020.形成信息沟通障碍的主要原因有（）21文化差异A.职业差异B.性别差异C.心理因素差异D.教育程度差异E..商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是22正确处理和对方的人际关系A.正确理解谈判对方B.注重立场，而非利益C.控制好自己的情绪D.创造双赢的解决方案E..谈判人员应具备的基本观念有23忠于职守A.平等互惠B.公平竞争C.团队精神D.以利益为最终目的E..以下哪些属于国际商务谈判的基本程序24准备阶段A.开局阶段B.正式谈判阶段C.僵局阶段D..国际商务谈判中的市场风险具体有25投资风险A.利率风险B.汇率风险C.价格风险D..确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是26利益最大化原则A.利己原则B.合理性原则C.合法性原则D.实用性原则E..在开局阶段，谈判人员的主要任务是27确定报价A.创造谈判气氛B.交换意见C.作开场陈述D.作报价解释E.本商人的谈判风格表现为

28.0团队精神A.富有耐心B.忽视律师作用C.讲面子D.讲效率.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是E.29项目经理A.车间主任B.销售部经理C.设计师D.合同执行经理E..谈判中，的人较为容易接受暗示30缺乏主见A.独立性强B.随波逐流C.知识丰富D.职务高E.

三、判断题共道试题，共分2040人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的3L经验，所以模拟谈判很有意义.回答问题是严重压力，一般利用四种答法心里答话、不彻底答话、不确切答32话和阻止追问的答话.在谈判中所做的一切都是要维护己方的利益但是，维护利益与坚持立场完全33不同.商务谈判中的辩〃具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性

34.单人谈判也称为“一对一〃谈判，就是指谈判双方谈判

35.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼

36.商务谈判人员仅代表公司的利益，不能站在顾客的角度考虑问题

37.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁

38.谈判就是同对方磋商的过程

39.影响谈判开局气氛的因素包括气质、服饰、中性话题、姿态等

40.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础

41.就事论事原则就是要求我们把人与问题分开，尽量减少人的主观因素对谈判的42影响.商务谈判怎样进行取决于谈判者本人

43.以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式

44.合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则

45.商务谈判过程就是一个战斗过程，不是打败对方，就是让对方打败

46.示范是非常重要的洽谈辅助手段

47.商务谈判是互惠的，均等的公平

48.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机

49.商务谈判者是社会文化的开拓者，又企业发展的向导50。