《销售策略提升》课件

《销售策略提升》掌握销售策略，助你提升业绩，达成目标课程大纲第一章第二章第三章第四章销售概述客户分析销售过程管理销售策略制定第一章销售概述销售的定义和作用销售工作的特点

11.

22.了解销售本质，理解销售价值认识销售工作的特殊性，掌握应对技巧优秀销售人员的素质

33.培养必备素质，提升个人竞争力销售的定义和作用定义作用销售是将商品或服务传递给消费销售是企业生存发展的重要环节者，并满足消费者需求的过程，为企业创造利润，带来收益它是一个商业活动，连接着生产它也是消费者获取商品和服务的者和消费者重要途径，满足消费需求销售工作的特点沟通说服与客户建立良好沟通，了解需求，传用专业知识和技巧说服客户，达成交递价值易关系问题解决维护良好客户关系，实现长期合作积极解决客户问题，提升客户满意度优秀销售人员的素质沟通能力1清晰表达，善于倾听，建立信任学习能力2不断学习新知识，提升专业水平抗压能力3面对挫折不放弃，保持积极心态人际交往能力4与客户建立良好关系，增进合作产品知识5熟悉产品特点，传达价值信息市场洞察力6了解市场趋势，制定有效策略第二章客户分析客户需求分析深入了解客户需求，提供个性化解决方案客户心理分析掌握客户心理特点，制定有效的沟通策略客户行为分析分析客户行为模式，预测购买意愿客户需求分析基本需求1解决根本问题，满足基本需求功能需求2满足特定功能，实现特定目标情感需求3满足情感体验，提升客户满意度潜在需求4挖掘隐藏需求，提供超预期服务客户心理分析认知阶段1了解产品信息，产生购买意愿兴趣阶段2对产品感兴趣，开始关注产品信息决定阶段3权衡利弊，最终做出购买决定行动阶段4完成购买行为，成为产品用户客户行为分析12浏览行为搜索行为分析客户浏览产品、网站的行为模式分析客户搜索关键词，了解需求方向34购买行为反馈行为分析客户购买产品的时间、数量和频分析客户对产品和服务的评价和反馈率第三章销售过程管理销售漏斗客户接触沟通销售方案制定从线索获取到客户转化，建立销售流程建立有效沟通，了解客户需求，提供解决方制定详细的销售方案，确保交易顺利进行案销售线索获取客户接触沟通建立信任了解需求传递价值真诚沟通，展现专业，建立良好关系积极倾听，提出问题，挖掘客户需求突出产品优势，解决客户痛点，提供解决方案销售方案制定市场分析1了解市场情况，分析竞争对手，制定策略客户分析2深入了解客户需求，提供个性化解决方案方案设计3设计合理的方案，包括产品、价格、服务等内容预算控制4控制项目成本，确保方案可行性方案评估5对方案进行评估，优化方案细节商务谈判技巧目标明确明确谈判目标，争取最佳利益策略灵活根据情况调整策略，灵活应对变化信息掌控掌握谈判信息，引导谈判方向沟通技巧有效沟通，建立信任，达成共识客户关系维护定期沟通1保持联系，了解客户需求，提供支持优质服务2提供优质服务，解决客户问题，提升满意度建立信任3真诚沟通，建立信任，实现长期合作客户回访4定期回访客户，了解产品使用情况，收集建议第四章销售策略制定市场细分策略1将目标市场细分为不同的群体，针对不同群体制定策略产品定位策略2明确产品定位，树立产品形象，吸引目标客户定价策略3制定合理的价格策略，确保利润，吸引客户渠道策略4选择合适的渠道，将产品传递给目标客户促销策略5制定有效的促销策略，提升销售业绩市场细分策略12地理细分人口细分根据地域划分市场，针对不同地区制根据人口特征，如年龄、性别、收入定策略等进行细分34心理细分行为细分根据客户心理特点，如价值观、生活根据客户行为模式，如购买频率、产方式等进行细分品使用习惯等进行细分产品定位策略高端定位差异化定位价值定位强调产品的高品质、高价格，吸引高端客户突出产品独特优势，与竞争对手区别开来强调产品性价比，吸引追求实惠的客户定价策略成本定价法价值定价法竞争定价法根据产品成本，加上利润率，制定价格根据产品价值，制定价格，体现产品优势参考竞争对手价格，制定价格，保持市场竞争力渠道策略直销渠道1直接向客户销售，建立直接联系经销渠道2通过经销商销售产品，扩大市场覆盖范围代理渠道3通过代理商销售产品，拓展新的市场领域电商渠道4利用电商平台，销售产品，触达更多用户促销策略折扣促销提供价格优惠，吸引客户购买赠品促销赠送礼品，提高产品吸引力活动促销举办促销活动，吸引客户参与，提升品牌知名度捆绑销售将多种产品组合销售，增加客户购买量第五章销售绩效考核销售指标1设定量化指标，衡量销售业绩考核方法2选择合适的考核方法，评价销售人员表现激励机制3建立有效的激励机制，激发销售人员积极性培训与改进4定期培训，提升销售技能，促进持续改进销售指标设计销售额1衡量销售人员的销售业绩，反映产品销售情况客户数量2衡量销售人员开发客户的能力，反映市场开拓成果转化率3衡量销售人员的成交效率，反映销售能力客户满意度4衡量客户对产品和服务的满意度，反映服务质量考核方法选择12目标管理法绩效考核法设定销售目标，考核完成情况根据销售指标，对销售人员进行综合评价3行为考核法观察销售人员的行为表现，评估其能力和态度激励机制建立物质激励精神激励职业发展提供奖金、提成等物质奖励，激发销售人员给予荣誉、表彰等精神奖励，提升成就感提供培训机会，帮助销售人员提升能力，促积极性进职业发展培训与改进产品培训客户沟通技巧销售策略培训深入了解产品特点，掌握销售技巧学习有效沟通技巧，建立良好客户关系学习销售策略，提升销售能力，达成目标。