医疗设备销售年终总结

医疗设备销售年终总结经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候你们辛苦了！同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢回忆20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创立以效益为中心ViP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很困难这一年

一、20XX年销售业绩状况xx DR1台，xx cT一台，tt DR一台完全没有到达预期，整个FY市ViP客户中大设备根本没发生市场可谓惨淡至极

二、一年工作

1、会议接待状况安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克制了许多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的进展，作出了重要铺垫

2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人虽然临时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责谢面对的几次变故，对我信念的考验，我都坚持过来，我还是保持着良好的信念信念这个东西，单单有是没有用的，关键是要经得起考验还有借用一句话，钱不是万能的，没有钱是万万不能的套到信念上面就是,信念并不能解决全部问题，但是没有信念是不行能解决问题的坚持马云说过，今日很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，许多人都死在了明天晚上连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的？一切贵在坚持我见过好多执着的人我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍了珠三角几百家商店他不会说广东话，没有哪个商店要他但是他坚持要找到，于是他跑了那么多家坚持是与困难对应的没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持当遇到阻力遇到问题的时候坚持了，那就对了当我的信念一次次遭到严峻的考验的时候，我坚持了，所以我的信念也就没有被击垮,我可以再次乐观地面对自己面临的困难有一个客户，我第一次过去的时候，他们整个设备科似乎正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议于是我自己很慌，丢下名片资料就抓紧走了本想这个医院的时机不大了，然而后来过了一段时间，我又过去，刚好遇到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话给我，说要搭车到医院的办公楼去找她结果到第三次再过去的时候，我又找到那个科主任，他告知我那个负责人刚好从办公楼过来我便跟负责人聊了，立即就有了一次询价试想，这个过程中，只要有一次我放弃了，我就没有时机得到询价的时机To然而询价后由于价格问题并没有合作胜利后来我再电话联系了好几次才有了业务时机当我做了两个业务的时候，我遇到了自己的信念危机,遇到了其他生活问题，遇到了自己的整体方向对错的问题我开头有些走入恶性循环，访问客户没那么乐观，见到客户也没有那么热忱，做事情也没那么仔细，效果也越来越差结果我努力的坚持，就像在登山的时候遇到了风雪，我并没有就此下山，而是放慢自己的脚步，冷静思索，或者就地扎营，用自己的韧性来克制困难于是我才有了后面的好几次时机，我才再一次整理行装，跑到以前比拟有信念的区域，面对那些熟识的客户我第一次跑清远一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多少购置欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令但是当我其次次，第三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了他们都已经对我有了一些根本的印象尽管我个人的说服力和沟通力量并不够强，没法让他们第一二次就和公司合作，但是我发觉当我渐渐的渗透的时候，时机还是很大的沟通以前在一个小小的公司里，几个人，成天的沟通就是没事话话家常，或者吹吹水，讲两句笑话这不叫沟通，顶多叫谈话而沟通是有目的的谈话，能到达自己想要的效果的谈话这个是需要相当的才智和说话力量的在这个公司里，我需要面对许多的人，我有许多东西都是一窍不通，有许多事情都需要协同来解决坦诚的说，由于自己老在外面工作，少和公司内部沟通，熬炼到的沟通力量很有限但是已经深切的体会到了沟通的重要性其实做业务的本质也就是和人沟通的过程，让客户了解你的产品，了解你公司和个人，然后承受产品，并购置产品这需要很强的沟**才能让客户产生购置的冲动以前打电话问公司的老业务员，问他们怎么做业务，跑到设备科或者科室做什么？他们说就是过去聊谈天啊是啊,就是聊聊而已，这也正是我对业务感兴趣的缘由之一只是聊谈天，说说话，动动嘴巴，他们就可以得到很高的收入，得到许多东西这不是一个很奇异的职业吗？记得公司提出新的财务制度的时候，老大说让我们两个同事讲解我们公司的新制度第一个个同事讲了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白其次个同事说了非常钟，老大问我们，我们说一知半解老大说了五分钟，我们全明白了这就是表达力，沟通的一个主要力量我和公司有过几次沟通，我发觉其实只要你乐于像公司提出自己的意见，许多时候公司是情愿承受的一次是我说提前接触市场进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去访问客户的时候究竟需要什么学问于是我像公司提出要提前跑市场，公司并不阻拦，很赞同我的做法再有就是新的薪酬制度新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的一半以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的我发觉这种方式很难，于是向老大提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了许多没有这次的沟通，我当时就不行能留下去目标有一个经典的故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么？结果是穷人不缺钱，而是缺变成富人的野心全部胜利学的第一堂课肯定就是目标为什么？由于目标是做好任何事情的前提我们做的事情，小的事情那叫小事，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点叫工程，最终可以说成事业只有做成前面小事才能做成后面难的大事而小事都需要目标，大事更加要不断地设定并且调整目标我以前从来不觉得每天早上发条短信告知业务组长我到哪三家医院有什么意义由于实际上我发信息只花了短短的几分钟的时间，也只是用大脑略微的想了一下，也许要到哪些医院，就随便发了感觉跟自己发其他短信没什么两样，还很少字数但是直到后来我才发觉，就这几条短信也有它的奇妙的魔力由于当我后来偷懒只发我到的地点，而不发到哪家医院时，我就会很难完成我的每天三个医院的任务就是短信上的一点差异，我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降当我写的只是地点时，我会找大量的借口少访问客户而我报告了自己要访问的三家医院名称时，我会自动的想尽方法把这几个客户访问完这就是目标的力气，哪怕是我不太仔细写的一条短信，都足以给我明晰的方向，和明确的任务，让我更简单完成我该做的事情而目标的意义远远不在此有没有常常听到这个哲学问题？我是谁，我要到哪里去？我究竟想要什么？这是个终极的哲学问题其实许多工作的人都或多或少迷惑于这个问题，职业生涯规划这个概念就是在许多人问多了这个问题之后就会想到的一个问题假如我们把目标的时间定在当月或者当年，而且目标根本上是由公司帮助定的时候，我们就有了这样的目标:当月的目标是完成几万元的任务，今年要赚几万块钱而假如我们把目标越定越长远的时候，就会发觉，我们需要的不只是一个目标，而是一个整个人生的规划，这个时候才会需要想到职业生涯规划我后来渐渐觉得,根本当人们想到要为自己做人生规划的时候，他才会真正开头走自己人生的第一步所以在我看来，目标的意义就在于它能让人的整个人生变得更加有意义，有脉络，有框架我很喜爱目标这个词的缘由还有一点，由于它是直接和幻想，追求,执着，主动等等一切美妙的词语一脉相承的目标，只要是好的目标，都可以是幻想不要说你的目标是到银行里抢五百万或者是要把别人的老婆抢到手并不是全部的目标都能成为幻想，但是全部的幻想都是目标毛泽东的幻想是解放中国不让中国人民受苦，***的幻想就是让我们国家从文化大革命的萧条中走出来，走到世界舞台十几岁时李嘉诚的幻想就是把自己和他母亲的温饱问题解决，后来则是把他深爱的女人娶到，并且带给她幸福而马云的幻想则是让他的网络幻想无限扩张幻想可以引爆奇迹我信任幻想，我也需要幻想，我也查找我自己的幻想打算不要小看一天的工作之前五分钟的打算没有五分钟的打算,可能会让你成天都无法很好的完成你的任务，成天都把自己的事情办得毫无头绪，杂乱无章，遇到一个一个意想不到的事情我第一次跑的客户是花都我第一天跑的时候，很快乐地想，要我跑三家医院应当没问题由于花都很近，一个小时不到就能到，市区里好几个医院跑三家医院根本是很轻松的事结果我没有打算坐车路线，没有打算先跑哪家医院，再走哪里没有打算几点起床，什么时候到医院当我睡到自然醒的时候已经快到8点钟，然后跑到车站坐车，临时打电话问朋友怎么到花都，到网上查怎么走结果不当心做了个慢车，还需要从其他路线转车，等我到医院已经是11点四十多了，路上竟然消耗了我三个小时我的业务生活的第一个半天就这么在公交车上消耗掉了，包括车上稍稍休息了一下打算还可以看成是目标的叠加我的目标是d,我就想，我要先到a,再到b,再到c,最终才能到达d,这个就是到达目标的打算这个道理说起来很简洁，执行起来很麻烦，许多人不情愿做我们总是在实际操作中遗忘了要打算总是始终想着我要到d,但是a,b,c都没有到，就是想着如何直接走到d这样只会一而再再而三的碰壁执行为什么现在的治理书里大把的文章谈执行力？为什么那么多治理者把送给加西亚的信当成治理员工的法宝？为什么绝大多数治理者都是行动派缘由都在于执行执行才是根本，没有执行就没有结果我很观赏我们公司的英文名，翻译出来的意思就是行动，行动，行动意思是肯定要不停的行动我信任我们公司能成当时一个小小的卖心电图纸的公司壮大成这么一个业界认可的较大的专业效劳公司，也多亏了公司这个理念灌输的结果可以想象这样我已经订好了自己目标了，又做好了打算,我需要跑哪家医院，如何访问客户，见哪些人然而到最终要跑医院的当天，发觉客户挺忙，又或者刚好精神状态不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，结果是没有见到医院里改见的人那开头的目标，打算，都是白搭，什么都毫无意义记得西点军校的名言吗？没有借口西点军校的治理方式就是把信送给加西亚的典型表达，而将这几点共通的道理从个人力量上表达出来就是一点执行力你是否能完成你的任务，是否能把你该做的事情按时按量的完成我的执行力是极度欠缺的我最开头就想过要像公司发信的方式发信给我的每一个潜在客户，在信里放上公司的文化报，自己写的介绍信，以及名片但是我想了很长时间，打算了很长时间，已经过去了两个月，我连一封信都没有写，一封信都没有发我先不管它的效果，但是这种执行力是相当可笑的我总给自己找借口，客户的名字没收集全，信发出去不会有效果，今日很忙，周末又安排了和朋友一起没有时间，太忙总是找借口然而有一次我下定决心要发信结果仅仅利用工作的业余时间,一天下来就把写信，发信，贴邮票等等事情办完成这是让我特别惊异的以前花了两个月的时间做不成，而结果一天就办成了决策力记得有人说许多领导很简单武断，很不讲道理我敢说这正是他优秀特质所产生的负影响由于他做了太多正确的打算，太过于坚决,以至于长期的坚决的同时必定面临一些错误的决断这才引起武断而那些不敢担当责任的人，不做打算的人，或者迟疑不决的人，他们不会武断，但他们几乎也丢失了决断权决策力是领导力的一个最重要的力量之一有一次见到一个客户，他待人很礼貌，第一次见我就热忱的接待我我跟他描述我们公司很好，说我们公司某个产品有价格优势结果后来电话报给他的价格毫无优势，我给他打电话之后他比拟冷漠的说了一句我在忽悠他挂掉电话我就想要不要给他解释，说我不太了解公司状况，又怕他在气头上，就不敢打但是又很想解释，不盼望由于这个缘由丧失客户就这样迟疑，知道事情不了了之我始终不知到究竟怎么做才是对的，后来我才明白，实际上不管我怎么做都是对的，关键是我是否真的下了打算如何做，而且的确也是根据自己的打算去做了，这才是真正该有的态度任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司制造利益证明自己

三、目前销售工作中存在的主要问题

1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比拟大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用掌握问题还达不到我预想的目的比方，如何解决因如何把握客户的喜好,针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次预备都比拟仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的铺张明年，我会好好预备一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！

2、我特别想借机检讨并且引以为例，盼望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性由于，尤其是数字上，一个小数点的错误公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出我总结过，需要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司我分析造成这种状况的缘由有以下几条:A、大环境的影响，安徽医改，明文规定制止选购任何大型医疗设备没方法掌握，导致许多订单流产，未能按打算进展B、对于ViP客户，竞争日趋剧烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，经营本钱低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容无视的c、社会关系缺乏以吸引客户大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位由于社会关系的缺乏，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢掌握住医院的竞争对手D、在工程投入上缺乏打算性我对工程的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到工程后期，觉察不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面而有些真正需要投入的工程反而缺乏资金和精力的投入对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出打算

三、团队的问题

1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估量缺乏，造成治理错位

2、对失败工程未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误表达不出公司的团队作用

3、对竞争对手的分析不多，局限于个别工程，个别业务员的反映很少有集体讨论对手策略和对手产品的时机

3、业务员单兵作战对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的力量也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平在公司新同事比拟多的现状下，形成不了市场开发的强势局面

4、学习熟悉薄弱，未能形成优良的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平

5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性

6、对于大工程的操作阅历缺乏，公司整体的资源没有充分发挥出来我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看经过了这一年来，我们在经受了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的进展道路

四、明年及至今后的打算及组织实施的措施明年即20xx年公司销售业绩指标如下明年指标1000万，明年保底指标800万指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平为此，明年我的的中心任务当是专攻订单ViP客户35家，分销熟悉和查找工作必〜需加强、过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少今日，我们面临如此剧烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来通过对20xx年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢？质量缘由呢？还是销售方法产生的缘由？但是至少我们可以看出Ge品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的如何更有效的发挥销售网络的力气和提高Ge品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售打算的关键范围化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加到达的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势到达的要到达这一效果，首先我们必需解决前面提到的业务员单兵作战的问题业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大业务员单兵作战就等于组织松散，其结果是不同力量之间的业务员缺乏协作，不能充分利用各有所长的业务员的力量不同市场间的业务员缺乏协调协作，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场同时，也极有可能由于利益方面的缘由，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员力量为限单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用个人的力气总是有限的，假如我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大所以在明年的市场分解，我们盼望是有机的分解，充分考虑到不同市场的相互协作以及业务员之间的相互协作，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必需起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥发+12”的作用明年的工作任务是艰难的，要做的事情特别多，要完成销售打算不是靠抓一个销售系统就能做好的前面我们讲到以“多匹马往一个方向用劲”的设想，就是盼望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休要做到这一切凭什么？凭的是我们这支队伍！篇二医疗器械销售年终工作总结当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我开头选择了做业务，我的突然选择引起以前公司的误会，也引起我的朋友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人都会见我就问，我为什么做业务我只是说缘由许多，详细的缘由的确有太多，简洁几句说不清晰缘由的确许多，但是可以简洁说说有几个缘由第一，想学习以前在做业务之前，听过许多人说过，做业务是最熬炼人的职业这句话对我有很强的吸引力，于是我开头去了解这个行业再后来读了李嘉诚传里头的李嘉诚的一句话让我震动不已他说他当时当推销员推销员的经受是他现在花几亿元也买不到的经受我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的兴趣再到后来看到一些经典的销售小说，比方圈子圈套,输赢，等等，这里边的仆人公在犹如战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我艳羡不已我想这才是我自己喜爱做的事情，生活就像下棋,或者像战场，这样才活得有热忱学习的心态就渐渐的形成了其次，想体验跟磨练做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持,始终以来顺风顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗渐渐的就开头变得毫无斗志，没有多少目标，没有多少追求，每日工作完就会显得茫然我很可怕这样的生活会让我变得懒散，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想承受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上于是我选择了对我来说完全生疏的职业来挑战，来斗争人的意志就像刀刃,过一段时间就要拿出来磨一下，假如长时间不磨，很快刀刃就会生锈，许多事情，许多问题，都无法拿意志的刀来解决了胆识当时找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司,可以卖b超，可以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的进展也极大又还有其他公司而我却选择了多得，缘由有许多，之一是由于在这里需要面对许多客户，需要面对大量的拒绝，这正是熬炼胆识的一个极好的途径固然听说去做保险更能熬炼你的胆识，把你的脸皮练得比鞋底厚好像也不是一件难事几个月之后，我的脸皮渐渐厚了一点，然而天生的面子作怪，现在还是很简单为自己的错误脸红后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子他给我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话当你面对天下第一剑客的时候，你不会由于对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的这才是亮剑的精神用一句话来形容就是“狭路相逢勇者胜:胆识是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有胆识，再聪慧的人也将一事无成,有勇有谋才能成大事胆识的另一个解析就是放得开我刚开头到公司的时候，在一次公司聚餐时，让老大送我一句话提点我他就说我放不开我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他能做得不错，他觉得我的业务量有限的缘由是什么？结果他说他觉得我冲劲不够没有一股什么都不怕的闯劲他说假如说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是时机，何必那么在意结果，假如太在意结果，那就确定放不开手脚我回头想想，这真是一语中的啊为什么我以前总是会没法去和建立了肯定关系的客户再保持联系？主要缘由就是我总是放不开手脚本准备跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担忧老是跟踪给客户印象不好，似乎我就冲着他的那笔生意去，他会反感我所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单这种事情经受了好屡次啊本准备多访问几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打搅，岂不是很不对？结果又丧失了和客户保持关系的时机等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他？总之总是会担忧太多，其实真正的做法就是一样，不需要考虑太多，不需要可怕失去客户而且客户的容忍力量其实是很大的，除非你遇到的真是很难应付的客户，一般的客户都比拟敬重我们，都会通情达理,而不会由于我的小错误而否认太多信念信念实在是太重要的东西不管做任何事情，不管面对任何困难，信念永久是第一位的金融危机的时候，***说过一句经典的话信念比黄金重要我在公司面临过几次的信念低谷一次是公司把提成制度改了的时候那个时候，公司的提成制度用了一个特别美丽的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上对初级的业务员的损失更大我的信念一下跌到了谷底原来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议，我始终坚持这个制度的优秀，而到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护其次次是大单丧失的时候我接到一笔大单，跟客户说得很好，客户已经在效劳单上签了字，说好立即就定配件了结果到了周末，客户连续来了几个电话，告知我先不要定配件离得到越近的时候，当你失去时会越觉得无法承受当时一个简洁的电话把我看到的盼望全部断掉，我的信念又一次受到打击第三次则是感情问题然而结果是我没有被击垮，我很感。