《保险转介绍新解》课件

保险转介绍新解课程背景和目标保险从业人员潜在客户提升转介绍技巧了解保险价值保险行业推动健康发展保险转介绍的定义和现状定义现状12保险转介绍是指保险代理人在保险行业竞争日益激烈的或经纪人利用现有客户资源情况下，保险转介绍已成为，通过推荐、介绍等方式将保险代理人或经纪人获取新潜在客户引荐给保险公司，客户的重要途径之一从而达成保险销售的目标趋势3随着消费者对保险的认知度不断提高，保险转介绍的市场潜力巨大，未来将成为保险营销的主流模式之一保险转介绍的意义和作用提升业绩增强信任降低成本保险转介绍是增加客户数量和提高销售客户推荐的潜在客户通常更愿意信任保转介绍客户往往更容易成交，降低了销业绩的有效途径险代理人，提高签单率售成本保险转介绍的操作流程

2.客户档案信客户需求分保险方案的保险转介绍息收集析与评估设计与推荐的沟通技巧姓名、联系方风险偏好、财根据客户需求专业、真诚、式、家庭情况务状况、保险提供个性化方有效地沟通、职业、收入需求等案等信息客户档案信息收集基本信息1姓名、联系方式、工作单位、家庭住址等家庭情况2家庭成员、年龄、职业、收入状况等财务状况3资产、负债、收入、支出等保险需求4对保险的认识、已有保险情况、期望的保障范围等其他信息5兴趣爱好、生活习惯、健康状况等客户需求分析与评估风险承受能力1了解客户的财务状况、投资目标和风险偏好保障需求2评估客户的家庭状况、工作性质、收入水平财务规划目标3明确客户的未来财务规划目标和资金需求精准分析客户需求，制定个性化的保险方案，提升客户满意度和转化率保险方案的设计与推荐需求分析1根据客户的风险偏好、财务状况和保险需求进行评估产品选择2选择合适的保险产品，满足客户的保障需求方案定制3根据客户的具体情况，定制个性化的保险方案方案讲解4清晰解释保险方案，帮助客户理解条款和保障内容保险转介绍的沟通技巧真诚倾听清晰表达积极引导认真聆听客户需求和顾虑，建立良好的用简洁明了的语言解释保险产品，避免引导客户思考自身需求，找到合适的保沟通基础专业术语障方案保险转介绍的关键环节

3.建立客户信任和良好关系准确把握客户需求专业、真诚的态度是建立信任深度沟通，了解客户真正的保的基础障需求保险方案的个性化设计保险转介绍的沟通说服根据客户需求量身定制，提供清晰、简洁地阐述方案价值，最佳解决方案赢得客户认可建立客户信任和良好关系真诚沟通专业知识用真诚的态度与客户交流，建展示专业的保险知识，让客户立良好的沟通基础信服你的专业性价值导向良好服务以客户利益为导向，提供真正提供优质的售后服务，维护客有价值的保险方案户关系准确把握客户需求深入了解客户分析客户需求通过有效沟通和问卷调查，收集客户的个人信息、家庭情况、根据客户的需求，制定个性化的保险方案，满足客户的特定保财务状况和风险偏好等障需求保险方案的个性化设计客户画像风险评估深入了解客户的年龄、职业、收入分析客户面临的风险，针对性地设、家庭情况等，定制专属方案计方案，满足特定需求目标设定明确客户的保险目标，如保障家庭、子女教育、养老等保险转介绍的沟通说服专业形象共鸣与共情展现专业知识和丰富经验，建立客户信任感理解客户需求，用共鸣和共情拉近距离，增进信任价值传递理性分析清晰解释保险方案的价值和优势，让客户理解利益所在用数据和案例说明保险方案的必要性和实用性保险转介绍的常见问题保险转介绍过程中，经常会遇到一些问题，影响转介绍效果客户认知偏差和抗拒保险方案不切合实际客户对保险的理解偏差，导致推荐的保险方案无法满足客户对转介绍缺乏信任和兴趣实际需求，导致客户不满意转介绍沟通方式不当缺乏后续服务跟进沟通技巧欠缺，无法有效传递转介绍后缺乏持续服务和维护转介绍价值和说服客户，导致客户流失客户认知偏差和抗拒价格敏感风险意识不足信息不对称客户可能认为保险价格过高，而忽略了客户可能低估了风险发生的概率，认为客户可能对保险产品缺乏了解，对条款保障价值自己不会发生意外或疾病和保障范围存在误解保险方案不切合实际预算不足保障缺失保险方案的预算可能与客户方案可能未充分考虑客户的的实际经济状况不符，导致实际需求，导致保障不足，难以负担无法有效应对风险产品不匹配保险产品的选择可能与客户的年龄、职业、健康状况等不匹配，造成方案设计上的偏差保险转介绍沟通方式不当缺乏专业的沟通技巧沟通时间安排不合理沟通语言表达不够清晰沟通中没有及时解答疑问缺乏后续服务跟进服务中断信任度下降缺乏后续服务跟进会导致客户客户可能感觉被忽略，导致对对保险产品的疑问无法及时得保险公司和销售人员的信任度到解答，影响客户满意度下降潜在风险客户可能因缺乏及时服务而产生理赔或保单变更的需求，却无法及时得到处理保险转介绍的最佳实践树立专业形象和信任深入了解客户全貌持续提升专业知识和服务水进行全面的需求分析，提供平，建立良好的客户关系个性化的保险解决方案创新保险方案设计根据客户需求，提供更全面、更灵活的保险方案树立专业形象和信任专业知识诚信正直深入了解保险产品和市场，并能够根据客户的具体需求提供专以诚信为本，不夸大宣传，不误导客户，并以专业的态度提供业的建议优质服务深入了解客户全貌个人信息保险需求姓名、年龄、职业、收入、了解客户的保险需求，包括家庭情况等，有助于理解客对保险的认知、期望和目标户的风险承受能力和财务状，以及对不同保险产品的偏况好生活习惯了解客户的生活方式、消费习惯、健康状况、兴趣爱好等，以便为其推荐更合适的保险产品创新保险方案设计个性化设计科技赋能专业咨询根据客户的具体需求和风险偏好，制定利用数字化技术，提升方案设计效率，提供专业的保险知识和理财规划建议，定制化的保险方案提供更便捷的体验帮助客户做出明智的选择优化沟通表达技巧清晰简洁真诚共情用简单易懂的语言表达，避免专业术语和过于复杂的解释理解客户的担忧和需求，用感同身受的语气和方式表达积极倾听正面引导认真倾听客户的反馈，并及时做出回应，展现尊重和重视用积极的语言和语气，引导客户理解保险的价值和意义提供持续专业服务定期回访风险管理保单管理定期联系客户，了解需求和问题，提供持续关注客户的风险状况，提供专业的协助客户管理保单，提醒续费，处理理及时有效的帮助和建议风险评估和管理建议赔，确保客户利益最大化课程总结与问答课程内容重点回顾QA。