公司应收账款管理制度

应收账款管理制度应收账款管理制度文献编号公司ZD-049发行版次01修订次数0页数1/1编制人:营销中心修订人制度建设小组批准人:董事长日期2023-12-20日期2023-12-25日期2023-12-30

一、目的为加强公司应收账款的管理，保证公司资金安全，防范经营风险，并尽也许的缩短应收账款占用资金的时间，加快资金周转，加强对资金的管理，及时回收账款，进一步加快公司应收账款的周转，提高资金效率，减少坏账损失，保证公司钞票流顺畅，结合公司实际情况，特制定本制度

二、合用范围本制度合用于所有与公司业务往来形成的应收账款，涉及在管道及零配件营销的经营活动中，因办理管道价款结算、提供技术指导服务和技术施工劳务等，应当向发包单位、劳务使用单位等收取的款项应收款涉及应收账款、应收票据、其他应收款项和预付账款

三、职权和职责

1.公司的应收帐款管理分别由董事长、财务中心、营销中心、销售分公司负责，各部门各司其职，分别相应收帐款管理活动中不同的职能负责

2.董事长的职责1）董事长对公司应收帐款管理付所有责任2）董事长负责审批客户的信用等级和信用额度3）负责审批具体客户的收帐方针和策略4）负责拟定在应收帐款管理活动中相关部门、员工的责任

3.财务中心的职责1）财务中心负责应收帐款的核算工作，应当在应收帐款发生之日或应当确认之日及时准确地确认应收帐款预收帐款发生后，及时组织收款并进行会计核算2）财务中心负责应收帐款对帐工作，应当根据实际情况定期或不定期和客户财务中心核对往来款项，并取得客户对往来帐户发生额、余额的书面认可3）对帐工作的频率要根据和客户往来的频繁限度拟定，一般应当不少于半年一次4）财务中心负责具体收款手续的办理，在销售分公司、营销中心和客户达成付款一致意见后，财务中心可以派人到客户方完毕收款工作特殊情况下，销售分公司、营销中心可以代替财务中心办理收款手续，但必须在银行汇票、银行承兑汇票、转帐支票、银行汇款的方式下才可以代替，且事后收款的工作结果必须得到财务中心的认可5）财务中心要定期相应收帐款进行帐龄分析，督促各责任部门准时回收款营销人员货款回收情况奖惩表处罚奖励人\歪0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%营销人员A营销人员B营销人员0营销人员I

58.当天回款当天报告营销人员收到货款之后，必须立即将其交到财务中心指定账户财务中心出纳设立回款登记簿，具体记录并及时核对各销售分公司的回款情况销售回款回收登记表营销人员回收回款财务主管核算是否属实公司销售区域财务人员记录并上报营销人员姓名业务款项回收金额A区口是口否B区口是口否C区口是口否D区口是□否

59.销售回款跟踪管理对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，营销人员可将整个货款回收时期分为三个阶段,即前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率销售回款跟踪表分期货款回收额跟踪客户客户信誉度前期中期后期A客户□优□良□中口差%%%B客户□优□良□中口差%%%C客户□优□良□中口差%%%D客户□优□良□中□差%%%发生客户拖欠款，营销人员可根据客户的具体情况、信用限度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款

61.进行销售款项催收，营销人实际操作实行对象员可采用下表所示的方法进行\.\内催\容收—

1.耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨法\

2.必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目软磨法的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客

3.必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目户或大客户、老客户等的是让客户心烦意乱，结款了事

4.必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事

1.三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收

2.亲自上门表白立场关系一般的客户或营销轰炸法3,摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款人员手里客户较多

3.摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款

4.摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款通过第三者介入，协调来解决付款问题如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理.、沟通感情、关系重要、营销人员手上关系法发展关系，使问题得到解决的重点客户

1.停止发新货，前款到账再发新货

2.扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资公司产品有市场优势，关

3.通过新闻舆论公布事实真相，给客户导致压力，感觉欠款得不偿失，系客户公司发展，客户尽快付款代价法有求于营销人员的情况

4.通过新闻舆论公布事实真相，给客户导致压力，感觉欠款得不偿失，或营销人员手里有较多尽快付款客户

5.通过新闻舆论公布事实真相，给客户导致压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款

1.通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持

2.通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取关系一般、营销人员手里他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款压力法客户较多或者关系重要

3.通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取但欠款时间过长的情况他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款

4.通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励欠款时间过长，几乎成奖励法的办法为死账的情况由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步依据法律程序法律法来调节或仲裁上述办法都无用的情况以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，营销人员应注意掌握火候，制定好策略，以达成自己收款的目的切不可盲目实行或鲁莽行事，以避免导致不必要的后果

62.符合下列条件的应收帐款可以确认损失1）债务人被依法宣告破产、撤消，其剩余财产的确局限性清偿的应收帐款2）债务人死亡或依法被宣告死亡、失踪，其财产或遗产的确局限性清偿的应收帐款3）债务人遭受重大自然灾害或意外事故，损失巨大，以其财产（涉及保险补偿等）的确无法清偿的应收帐款4）债务人逾期未履行偿债义务，经法院裁决，的确无法清偿的应收帐款5）逾期3年以上仍未收回的应收帐款6）公司根据管理的需要设定的应收帐款核销条件

63.应收帐款的损失确认由财务中心负责申报，营销中心、销售分公司负责收集材料，经董事长批准后执行

64.应收帐款损失确认后，财务中心要组织召开由董事长主持的责任讨论会，分析应收帐款损失的因素、相关的负责人及给予的处罚

65.财务中心负责其他应收帐款核销后的事务解决，涉及向税务局申报应收帐款损失

66.财务中心向税务局申报损失最迟不得超过次年后45日，超过后税务局不予核销，由于税务局不核销给公司导致不能抵扣所得税的损失，财务中心要按损失的

0.5%补偿，具体计算公式如下补偿金额=应收帐款损失33%补偿比率

67.核销后的应收帐款通过公司营销人员努力又重新收回或部分收回，公司根据回收额的1%给予奖励

68.公司坏帐损失采用直接转销法，实际发生坏帐时，确认坏帐损失，计入期间费用，同时注销该笔应收帐款

69.各单位或部门在清查核算的基础上，对的确不能收回的各种应收账款，在取得符合本制度规定的证据、履行规定的程序并获得批准后，应及时作为坏账损失解决；属于生产经营期间的，作为本期损益；属于清算期间的，应当作为清算损益坏账损失解决后，应依据税法的规定向主管税务机关申报,按照会计制度规定的方法进行核算

70.坏账损失应视不同情况按照以下方法确认1）债务人被依法宣告破产、撤消的，应当取得破产宣告、注销工商登记或吊销执照的证明或者政府部门责令关闭的文献等有关资料、在扣除以债务人清算财产清偿的部分后，对仍不能收回的应收账款，作为坏账损失；2）债务人死亡或者依法被宣告失踪、死亡，其财产或者遗产局限性清偿且没有继承人的应收账款们应当在屋的相关法律文献后，作为坏账损失；3）涉诉的应收账款，已生效的人民法院判决书、裁定书鉴定、裁定本方败诉的，或者本方虽然胜诉但因无法执行被裁定中止执行的，应在取得相关的判决书、裁定书后，作为坏账损失；4）逾期3年的应收账款，具有公司依法催收磋商记录，并且可以确认3年内没有任何业务往来的,在扣除应付债务人的各种款项和有限负责人员的补偿后的余额，作为坏账损失；5）债务人遭受重大自然灾害或者意外事故，损失巨大，以其剩余财产（涉及保险赔款等）抵偿后,对仍不能收回的应收账款，在取得灾害、事故发生及导致损失的书面证据后，作为坏账损失；

71.清查出来的坏账损失，应当按照以下程序解决1）财务中心通过取证，提出报告，阐明坏账损失的因素和事实；2）公司审计部内部审计通过追查责任，提出结案意见；3）涉及诉讼的损失，应委托该案的代理律师出具法律意见书；4）财务中心对上述资料进行审核后，对确认的坏账损失提出财务解决意见，并提交公司领导审定;

72.已解决的坏账损失属于逾期3年应收账款的，应当实行账销案存，继续保存追索权，除法律处法规另有规定外，应无限期、不间断追索

73.应收票据涉及银行承兑汇票和商业承兑汇票，公司在收到票据后，要交专人保管

74.应收票据在到期前或办理贴现前，要和公章印鉴分开存放，严禁提前背书

75.应收票据到期后，财务中心要及时到银行办理委托收款手续，假如由于财务中心延期办理导致该票据项下款项无法收回，财务中心负责追回该笔款项并承担由此引起的利息损失、追款费用

76.公司资金局限性时，经总经理批准，财务中心可以持承兑汇票到银行办理贴现

77.应收票据无法收到钞票时要及时从应收票据帐户转到应收帐款帐户

78.公司在收到承兑汇票时，要根据承兑汇票到期日计算贴现费用，业绩考评计算回款时要扣除贴现费用

五、管理规定

1.专人管理要成立以重要董事长为组长，财务、营销中心总经理、销售分公司经理为核心成员的应收账款清欠工作小组，明确目的、责任到人，全面领导和负责各单位或部门的应收账款的平常清欠管理工作

2.建立应收账款管理档案1）各单位应收账款清欠小组要按客户、负责人、成因、金额、拖欠时间、到账比率、历史催款情况、客户资信等级等项目建立应收账款明细档案管理，相应收账款予以追踪分析2）对已形成的应收账款中的信用品质低的客户，金额大的欠款，要将其作为单位追踪考察的重点,列入应收账款一类管理项目对已竣工，但尚未形成决算的项目款，要建立辅助卡片，视同应收账款进行管理

3.加强协议管理1）各单位或部门在与客户签订协议或协议书时，必须按公司《协议管理制度》和《协议管理流程》严格执行2）比照应收账款管理档案中相应客户的信用额度和期限约定单次付款金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络3）签订协议不管金额大小，都必须报送公司审计部备案如未签订协议的，需报送结算协议单备案

4.在销售协议中明确各项条款在与客户签订销售协议时，要注意以下事项，以避免日后解决应收帐款时与客户产生分歧而带来经营风险1）要严格检查以杜绝无效协议的出现签订协议要符合“三性”（合法性、真实性、可行性）和“五审查”（对方主体是否合格、授权代理是否合法、资信是否保证、经营范围是否超过、协议结算方法和法定程序是否符合规定）2）明确各项交易条件，如价格、付款方式、付款日期（特别交待付款日期，如收款期到期时能批复付款的决定人一定要注明，以防对方互相推托而推迟付款期）、发票的开具事项、质量规定、运送情况等；3）明确双方的权利和违约责任；4）拟定协议期限，协议结束后视情况再行签订；5）加盖客户的协议专用章（避免个体行为的私章或签字）；6）签约时要对销售协议的各项条款进行逐个审查核对，协议的每一项内容，都有也许成为日后产生信用问题的凭证协议是解决应收帐款追收的主线依据

5.交易协议签订及其相关资料的保管销售协议是应收账款追收的重要依据，协议签订时要按照公司协议管理规定中的规定对协议中的各项条款进行逐个审查核对，并按流程做好协议评审所有签订好的协议原件一律交档案室统一管理,本单位或部门留复印件归档对协议执行过程中的相关资料（如发货单、送货单等等）应妥善保管

6.做好应收账款的报表1）各部门在做好平常项目核算的同时，每月要将各项目协议款、决算金额、预收账款、尚欠款、款项回收期、债权经办营销人员等情况逐笔按月登记2）于每月5日将上一个月的应收账款情况报公司审计部，由公司审计部汇总后报总经理和董事长3）要定期检查完毕进度和资金回笼情况，安排专人保送报表，保送的报表要作到数据的准确性,资料的完整性，时间的及时性

7.明确催收责任公司审计部对三个月以上应收账款，应当告知该账款的经办营销人员由经办营销人员负责催讨账款经办营销人员应当每季向公司审计部报告一次催款情况，应收账款到账后，应当及时销账

8.回款记录，帐龄分析1）发生应收账款时，营销中心应即时建立应收账款台账，具体记录应收账款的发生日期、协议号、经办营销人员、应收客户全称等信息，并按月与财务核对同时按照不同销售地区（或分公司）划分应收账款的责任，对即将到期的应收账款要安排人员负责跟踪，保证账款按期收回2）财务中心每月向营销中心提供“应收账款帐龄分析表”，由营销中心组织各营销负责人填写回款计划并负责清收营销中心获取的对账资料、还款协议、抵款协议等资料应及时交付财务妥善保管,财务应当做好应收账款的账销案存工作，管理应收账款明细动态3）财务中心应严格控制应收账款的增长规模，原则上不超过公司规定的预算（如应收账款周转率等预算指标）的规模

9.应收收账款管理和催收基本规定逾期款项是指按照协议约定的账期到期后没有正常收回的款项对逾期款项由营销中心负责人分析因素，说明情况，加大催收力度，做好催收记录，特别是往来文献（涉及往来函电）都要妥善保存

10.催收原则应收账款催收以“谁销售谁收款”的原则，催收的直接负责人为具体的销售经办营销人员，销售经办营销人员直属主管领导应监控督促销售经办营销人员积极催收，并对催收结果承担相应责任；发生的应收账款（除协议另注明收款期限外），销售经办营销人员必须积极催收，及时向主管领导报告催收进展情况和客户异动情况

11.法律清收法律清收是指对催收无效的逾期应收账款所采用的法律清罢手段营销中心应将催收无效的逾期应收账款及时通报总经理和董事长及相关部门，并根据实际情况由公司总经理和董事长拟定是否通过法律途径予以解决凡进入法律清收的应收款项则由公司审计部法务科或公司法律顾问主导，其他相关部门配合

12.奖惩规定营销中心应将应收帐款回收情况作为营销人员绩效考核和奖惩的重要指标之一，和营销人员的经济利益直接挂钩，制定相应绩效考核和奖惩政策（具体规定另行发布），以促进应收账款的清收，对清收好的个人或部门予以鼓励，对清收不好的予以追究和处罚

13.债务重组管理应收账款催收过程中，发生债务重组、非货币性资产互换等情形时，必须经总经理和董事长批准并签订双方或多方协议相关协议必须经财务、法务等相关负责人的审核签批

14.应收账款交接原则上规定应收账款收回之前，营销负责人不得调离公司经办营销人员岗位调换、离职等情况出现时，必须对其所经手的应收账款进行交接，凡营销人员调岗，必须先办理涉及应收账款在内的工作交接，交接未完的，不得离岗，交接不清的，仍由原负责人负责，交接清楚后，由接替者负责，部门负责人应做好监交工作

15.客户信息管理应收账款管理中，经办营销人员应关注客户在平常经营管理中出现的一些新情况、新变化，一旦出现异常应立即向主管领导报告异常情况通常体现在以下方面

（1）客户频繁更换管理层、营销人员，公司离职人员增长；办公地点由高档向低档搬迁；

（2）经常找不到客户负责人；客户的财务人员经常性的回避；不回复电话；

（3）客户付款比过去延迟；经常超过最后期限；多次破坏付款承诺；

（4）客户的负责人发生意外；或者客户受到其他公司的法律诉讼；

（5）客户有其他的不明确赢利的投资（投机）如股票、期货等；

（6）开出大量的期票；或发生银行退票（理由余款局限性）；或转换银行过于频繁；

（7）忽然下过大的定单（远远超过所在区域的销售能力）当客户出现以上异常情况时，经办营销人员应立即报告，以便公司采用果断应变措施，控制发货,追收欠款，以减少应收账款的回收风险

16.及时解决问题账对于欠账人赖账不还的，应当在诉讼时效期间内依据协议的规定向法院提起诉讼或者向仲裁委员会提起仲裁采用法律手段催讨欠款的，由公司审计部提出方案，报总经理和董事长决定

17.账务解决对于也许成为坏账的应收账款，按照公司的会计政策规定计提坏账准备，并按照公司会计政策所规定的权限范围和审批程序进行审批

18.各单位或部门按期相应收账款和其他应收款提取坏账准备金1）经办营销人员发现发生坏帐的也许性时应争取时效速报部门主管领导，及时采用补救措施2）确认坏账，要填写坏账申请书，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话号码等,均应一一填写清楚，并将申请理由的事实，不能收回的因素等，做简明扼要的叙述，经部门主管领导及批准后，连同账单或差额票据转交财务中心3）当应收账款被确认为坏账时，应根据其金额冲减坏账准备金，同时转销相应的应收账款金额

19.后续管理计提坏账并不表白放弃权利，我们对该应收账款仍然享有主张的权利，营销中心仍然要加紧对该客户的跟踪了解，抓住一切机会保全公司资产

20.奖惩并重每年对各单位应收账款管理工作进行专项考核，对完毕或超额完毕减少应收账款数额目的任务的单位或部门负责人或清欠工作小组进行表扬和奖励，对完不成目的任务的予以批评或处罚各单位或部门可以根据实际情况对收款情况完毕好、成绩突出人员的给予精神和物质奖励

21.做好应收账款交接制度1）营销人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接2）营销人员接交时，应与客户核对账单，遇有疑问或账目不清时应立即向经理反映，应收账款交接后一个月内应所有逐个核对，无异议的账款由接交人负责接手清收

22.应收款的责任追究1）各单位要制定应收款管理制度,凡因内部管理制度不健全，导致应收款项管理混乱的，要依照国家有关规定和公司内部管理制度，追究有关负责人的责任并给予相应的解决2）对在生产经营中，属恶意经营导致坏账损失的负责人要严厉解决3）对不按规定填报应收款报表和瞒报、虚报、漏报，导致信息失真的，追究单位应收款考核小组和单位会计主管以及填报人的责任4）对各单位应收款实行“责任追究制工因工作不力给公司导致损失，甚至假公济私、损公肥私的,公司将一查到底，严厉解决，决不姑息5）经拟定发生的各项坏账，应当由营销中心负责，由其他相关部门组织调查，查明因素，明确责任，并依据公司相关制度予以处罚

23.应收账款实行“源头控制、过程监控、责任到位”的控制原则，实行“营销人员为第一负责人,销售分公司经理为第二负责人”的考核原则

24.财务中心随时跟踪应收账款信息，随时编制《回款明细表》并及时报送董事长

25.应收账款的项目提成1）年终效益工资按回款实际金额提取，当年项目当年应收账款回收额度达成年度目的指标的100%以上的项目，营销人员按实际销售收入的80%的3%提成；对于仅为公司提供业务信息或依靠公司资源取得的项目，营销人员按实际销售收入的80%的2%提取效益工资营销人员的提成不得高于纯利润的50%o2）当年未回款或部分回款，提成奖金按下一年收回货款的金额计算提取，若下一个半年内收回货款，则提成比例下调

0.5%,若超过一年仍未收回货款，提成比例下调1%,以此类推，三年未收回货款的，将不再提取效益工资，并要追究营销人员的相关责任若回收账款低于成本时，对公司导致损失的，公司将追究相关人员的法律责任

26.应收账款的工资发放标准1）已竣己结、已竣未结和在施，当年应收账款回收额度达成年度目的指标的100%以上，准时回款的，营销人员发放基本工资+效益工资2）依据销售协议约定，应回收的应收账款小于该项目应支出资金的，仅发放营销人员的基本工资,直至应回收的应收账款与应支出资金持平为止3）应收账款回收以自然年度为考核周期，在一个考核周期内完毕应收账款回收指标，扣罚的绩效工资部分可予以补发；在一个考核周期内未完毕应收账款回收指标，扣罚的绩效工资部分不予以补发

27.应收账款的考核程序1）财务中心随时将应收账款回收情况报送董事长2）相应收账款回收奖励，由所属部门自主分派，所属部门接到人力资源部下发的奖励告知单后,制作分派单，上报董事长批准和人力资源部备案严禁所属部门不经备案私自分派使用，对违反规定的部门，公司有权收回奖励

28.应收账款奖惩责任划分及奖惩1）有关奖惩，将由公司应收账款领导小组告知执行2）账龄超过半年的应收账款，按照公司《超半年应收帐款管理办法》解决3）以下人员因以下行为须相应收账款承担责任

（1）审计人员未及时审核费用或审核费用有误，疏于向揽货人/业务营销人员/负责人及时通报应收账款情况并给公司导致损失，相应收账款掌握不清楚的

（2）操作人员未按规定审核《委托书》、《销售协议》录入“管理系统”的台帐内容有误，操作失误导致货品未及时出运或应收账款有误，未按照规定执行扣、放货并给公司导致损失

（3）财务人员未及时销账影响应收账款的准确性

（4）部门负责人对未收回货款而签字放货，对营销区域应收账款管理负有直接领导责任

（5）经办营销人员相应收帐款超半年的业务经办营销人员，按照公司《超半年应收帐款管理办法》执行;对账龄超过半年的应收账款负责人，将由公司应收账款领导小组作最终裁定解决

（6）以互不关联的客户的款项互相抵冲运杂费（“乱冲帐”），将扣减负责人当月销量提成、奖金

（7）对因客户逃帐，需报执法机关协助追查，一年内不能追回欠款结案的，由应收帐款催收领导小组对负责人作出相应解决⑻营销人员不允许将货款/货款汇入私人帐号，未经部门负责人以上允许，不允许经办营销人员私自向客户收取钞票，经特殊情况经许可收取的钞票必须当天交回财务中心，未准时交回的,视情节由应收帐款领导小组对负责人及销售分公司或营销中心的负责人作出相应解决（情节严重者，将按挪用公款交司法机关解决）

（9）营销人员交接工作，应收帐款责任以交接月来划分，交接月以后（涉及交接月）的应收帐款由接班人负责，交接月之前的应收帐款由交班人负责，财务中心以此考核应收帐款回收率

（10）应收账款，除签有协议按协议执行外，严格按照付款买单执行

29.明确催收应收账款应当以国家相关的法律法规和财务规章为依据，制定具体的切实可行的措施，保障资金及时回收

30.要结合各实体的实际情况，明确应收账款的负责人在奖励方面要具体、具有操作性

31.要注意诉讼时效，防止超过诉讼时效而导致债权主张不能得到支持

32.预警管理1）每一客户会计年度终结，必须取得欠款人对所欠款的书面确认2）任何应收款应在发货之日起，逾期一年以上，一律报告公司董事长，并告知公司法律顾问启动催讨程序

33.对于应收账款的仲裁及法律诉讼管理1）揽货人员/跟货人员向财务部出书面申请，由公司主管领导批准后交财务部执行2）决定有关仲裁、诉讼后，由催收负责人负责收集、提交所需所有材料，如正本委托书，协议,提单/运单，交接清单，欠款人联系地址、电话、传真（欠款人为个人必须有清楚《身份证》复印件），双方往来传真、书信等支持性文献，请在领导批复后2个工作日内交齐律师3）营销中心根据案情，负责委托律师、跟踪案件的进展，并将重要情况及时报告主管领导/应收账款领导小组负责人4）由于仲裁、诉讼引起的诉讼费、强制执行费、公证费、律师费、差旅费等费用需要公司垫付/预付（下面统称；法院费用），由财务中心、分管领导/应收账款领导小组负责人确认后，送总经理和董事长审核付款5）如案件胜诉，催收负责人负责贯彻裁决的执行，直至收回所有欠费（含法律途径的费用），营销中心负责跟进执行进展情况6）法律费用分摊

（1）胜诉，收回所有欠费负责人无明显过失，法院费用由公司承担

（2）胜诉，收回部分货款或无法收回货款a.负责人有明显过失法院费用由公司承担，欠款差额部分由负责人承担b.负责人无明显过失法院费用、欠款差额部分由公司承担

（3）败诉，并且负责人有明显过失导致的，有关法院费用由公司承担，无法收回的货款由负责人承担

（4）败诉，负责人无明显过失，法院费用、欠费差额部分由公司承担

六、附则

1.本制度未尽事宜由营销中心负责解释

2.本制度由董事长批准后实行十二月二十日编制人审核人批准人:附录:附表1营销人员客户情况调查表客户名称编号公司邮编电话地址销售分公司邮编电话公司法人代表联系方式重总经理联系方式要公司重要联系人联系方式联系部门负责人联系方式人其他重要关系人联系方式营业执照号码注册资金项目状态得分权重加权得分公客户经营规范性较好一般较差2%司表营销人员素质较好一般较差1%面现营销人员士气较好一般较差1%象客户面临的经营环境较好一般较差2%公客户内部管理制度较好一般较差2%司内人员变动情况较好一般较差1%部管客户工作的计划性较好一般较差2%理客户财务管理和信用管理较好一般较差4%设客户设备先进性较强一般较差2%备与客户的市场前景扩大保持现状下降1%市场客户业务发展趋势扩大保持现状下降1%客户经营活动市场范围全球全国地区2%市客户在其行业内规模平均以上平均平均以下3%场.-^r兄.客户竞争对手情况少有对手有个别强有力对手众多对手1%争力客户市场地位市场领导者市场跟随者市场挑战者2%客户在其行业内的名气较高一般较小1%经决策者的实践经验较强一般较差1%营决策者投资方式平稳保守激进2%管理客户投资项目长期短期即期3%6）财务中心负责编制应收帐款催收告知书，交营销人员、销售分公司进行帐款催收7）对通过长期催收，的确没有回收也许性的应收帐款，财务中心负责组织材料申报核销8）应收帐款经批准核销后，财务中心应当设立专门的登记簿登记已核销的应收帐款，并且要定期检查，假如日后可以回收，应当及时回收9）财务中心负责公司应收帐款的信用管理，负责公司信用标准、信用条件的制定，负责审查客户的信用条件、营销中心的信用调查报告和给客户信用额度的最终审定10）财务中心要积极和客户方财务部门建立联系，必要时协助收款

4.营销中心的职责1）负责和客户协调，解决应收帐款回收过程中出现的矛盾，对帐款的回收承担最终责任2）销售分公司是重要的收款负责人，营销中心负责协助3）营销中心在协议签订后，应当弄清楚客户款付款程序、不同部门在收款工作中所承担的责任,重要负责人，联系方式等内容，以便公司的相关部门对口开展工作，保证款的准时回收4）营销中心负责按照规定的信用调查标准，开展信用调查，提交信用调查报告，经审定后告知客户

5.销售分公司职责1）销售分公司负责和客户方协商确认管道的使用量，准时把通过甲方、乙方和监理公司确认的量结算书移交财务中心，财务中心根据管道销售开票数确认销售收入和应收帐款2）销售分公司在施工期间每月负责按照公司规定的进度款比例按进度向甲方催收进度款，具体比例年初由公司董事长拟定3）项目结束后，销售分公司负责和甲方确认所有的量和所有的收入，确认完毕后相关资料移交财务中心、营销中心款催收的责任也同时移交营销中心4）项目执行期间发生的和甲方及其他部门之间的纠纷，有销售分公司负责解决，解决结果要及时通报财务中心、营销中心5）项目执行期间发生的向甲方索赔、追加量等增长公司收入的事件，销售分公司要及时把相关的协议、书面确认资料移交财务中心以便确认收入

6.各营销中心要成立应收款考核小组，各营销中心董事长担任组长应收款管理任务较重的营销中心应下设攻关小组，由分管领导担任组长领导小组要明确本单位或部门年度和各阶段应收款管理工作目的，责任分解到人，随时相应收款余额、账龄、风险限度进行全面掌握，对债务人执行协议情况要进行跟踪分析，以便及时采用措施

7.各单位或部门在应收款平常管理工作中要突出抓好以下几点1）重点欠款客户的资信调查和评估；2）严格贯彻协议评审制度；3）规范和健全应收款基础台帐、档案；4）做好月度帐龄分析；5）必要的函证（取证）、对帐6）进一步本单位或部门的下级部门，检查评估各类应收款动态情况

8.要依法理财，建立规范的结算制度对到期的应收款项，应及时依约回收；对逾期的应收款项,应当采用多种方式进行催收；对逾期应收款项可以通过诉讼方式解决

9.对数额较大、结算频繁的款项应采用现场与询证相结合的方式及时与债务人（或单位）核对清楚,做到债权明确，账实相符，账账相符客户领导风格民主专制自由放任4%发客户业务发展前景发展保持衰退1%展刖国家宏观政策的支持大力支持不明确限制2%景客户与我方发展前景发展保持衰退4%此交易产生的利润超过平均利润平均利润低于平均利润10%公司满足客户工期的规定能满足有一定困难很困难5%公司满足客户质量的规定能满足有一定困难很困难5%本交易对本公司的影响重要一般无足轻重8%本交易对本公司市场战略的影响重要一般无足轻重6%客户提供的债权保障钞票或担保抵押货到付款赊销5%该客户能否被其他客户替代不可替代一般全可以被替代6%客户对商业债务的付款情况准时有时拖欠经常性拖欠5%客户对银行贷款偿还情况准时所有偿还部分准时偿还基本无法准时偿5%还合计得分填表说明表内打分项分四种情况，第一种情况分值在100—80之间，90为中值第二种情况分值在60—80之间，70为中值第三种情况分值在40—60之间，50为中值第四种情款为不知道，直接打分为60公司内部了解客户的其别人（董事长、总经理、营销副总经理等）如也可以运用此表打分，每人打分后，可以计算算术平均数或加权平均数（权重将来根据具体情况定）c客户供应商征询评价函尊敬的xx公司xx先生我公司与我们的客户xx公司有业务往来，该公司为证明其良好的信用状况，推荐我们向贵公司和您征询，假如您可以提供我们需要的更多信息，我们将不胜感谢乐意提供请回答以下问题准确不准确

1.客户名称、地址是否准确

1、客户名称、地址是否准确

2.贵公司和该公司业务时间多长半年内一年内两年内两年以上

3.贵公司目前给该公司的信用额度是多少一万元以下5万元以下10万元以下10万元以上

4.贵公司给予的信用期限是多长30天内60天内90天内90天以上

5.该公司的付款是否及时绝对及时很少拖欠拖欠经常拖欠

6、除了业务往来关系，贵公司是否有其别人员、财没有关系有关系务、管理等方面的关系

7、在过去9个月内，贵公司是否曾经停止向该公司是否发货或采用措施追收逾期帐款以上调查得到被调查公司的认可，请于日反馈给我公司，对此我公司再贵公司和您提供的信息将被严格审查和保密假如贵公司也有类似的规定，我们将十分次表达对贵公司和您个人表达感谢山东****有限公司年月日使用说明:第一题准确100分不准确权重10%第二题办年内25分一年内50分两年内75分两年以上100年月分权重10%第三题一万元以下25分5万元以下50分10万元以下75分10万元以上100分权重20%第四题30天以内25分60天以内50分90天以内75分90天以上100分权重20%第五题绝对及时100分很少拖欠75分拖欠50分经常拖欠25分权重20%第六题没有关系100分有关系权重10%第七题否100分权重10%根据每一个调核对象计算客户的调查结果加权得分,然后把不同调核对象所计算的得分求算术平均数，所得到的分值参与信用等级评估公司客户交易登记表截至应收帐款帐龄分布年日期债务总额评价得分月信用期内1-3031-6061-9090+日帐号名称A DE J20235月B CF G20236月20237月公司20238月20239月202310月最后得分使用说明债务总额是客户在该月底累计欠款总额，应收帐款帐龄是分布是累计欠款总额的帐龄分布每个客户选最近的6个月的交易记录，计算每月的得分最后得分是半年得分的算术平均数评分标准基准分100应收帐款所有在信用期内不扣分分逾期天数在1—30内，扣除20D/B逾期天数在31-60内，扣除20D/B+40E/B逾期天数在61-90内，扣除20D/B+40E/B+60F/B逾期天数在90天以上，扣除20D/B+40E/B+60F/B+80G/B客户财务报表评价得分表指标上两年上•一年当年指标值得分权重加权得分流动比率（流动资产/流动负债）10%速动比率［（流动资产-存货）/流动负25%债］资产负债率（总负债/总资产）15%主营业务利润率（主营业务利润/主营业10%务收入）总资产利润率（净利润/总资产）10%经营钞票流动负债比率（经营钞票净流30%量/流动负债）使用说明计算客户三年的指标值，然后计算三年指标值的加权平均值，填入指标值一栏，权重分布上两年25%上一年25%当年50%流动比率得分计算100（指标值-不允许值）/（满意值-不允许值）速动比率得分计算100（指标值-不允许值）/（满意值-不允许值）资产负债率得分计算100（指标值-不允许值）/（满意值-不允许值）主营业务利润率得分计算100（指标值-不允许值）/（满意值-不允许值）总资产利润率得分计算100（指标值-不允许值）/（满意值-不允许值）经营钞票流动负债比率得分计算100（指标值-不允许值）/（满意值-不允许值）不允许值和满意值根据公司面临的具体经营环境情况预先设定最高分为100分，超过100分的按100分计算信用等级评估表信用等预计总外部征询得分内部交易记录得分财务报表分析得分信用额度营销人员调查得分级额权重分值权重分值权重分值权重分值30%10%20%40%得分得分得分得分总得分使用说明公司信用等级分类A BC D信用等级A得分90分以上信用等级B得分70分一90分信用等级C得分60分一70分信用等级D得分60分以下新客户没有内部交易记录，分值取外部征询得分没有财务报表的取60分信用额度计算表等级A BC1500万元以下500—1000万兀1000万元以上使用说明根据信用等级和量总额结合公司内部的资金供求状况决定给予客户的信用额度客户信用限度核定审批表客户编号客户名称地址负责人原信用额度新申请信用额度信用额度审核或审批意见签章及H期营销人员营销中心总经理财务中心总监董事长生效日期使用说明此表为内部审批使用，在完毕了客户信用等级评估和信用额度计算后，通过会议讨论，决定授予客户信用额度，会后，营销人员要填写此表，相关人签字批准后,才可以正式给予客户信用额度为日后分清责任，此表一式两份，财务中心、营销中心各一份存档附表7信用审核书（核准）尊敬的XX公司XX小姐/先生我们很荣幸地告知您，贵公司X年X月X日的信用申请，我们已经审核我们批准给予贵公司的信用总额度为XXX元人民币（以前给予的信用额度自动取消），可循环使用，信用期限为量确认后的天如有任何问题，欢迎随时打电话与我公司财务中心联系，电话传真Email:真诚希望与贵公司保持长期的合作关系财务总监东宏公司财务中心信用审核书（未核准）尊敬的XX公司XX小姐/先生贵公司X年X月X日的信用申请，我们已经审核但是，我们非常遗憾和抱歉，我们暂时无法给予贵公司新的信用额度我们建议我们的业务部门与贵公司从事现款业务，待几笔业务后再重新审核贵公司申请的额度如有任何问题，欢迎随时打电话与我公司财务中心联系，电话传真Email:真诚希望与贵公司保持长期的合作关系财务总监东宏公司财务中心

10.在清查应收款项时，相相应的应付款项应当一并清查对既有债权又有债务的同一债务人（或单位），采用应付该债务人的款项，在应收款中抵减，以确认应收款项的真实数额n.单位至少每月召开一次应收款分析会，形成会议纪要

12.审计部是全公司应收账款清理、催收、管理的牵头部门，负责组织和协调服务、监督工作

四、管理标准和管理规定

1.应收款，是公司的重要流动资产之一，是财务管理的重要对象应收款的管理水平直接影响着公司的资产质量和资产营运能力因此，各单位或部门要作为经常性重要工作常抓不懈

2.应收款项，涉及应收账款、应收票据、其他应收款和预付账款反映的内容3,应收帐款管理的基本目的是支持公司营销活动，减少公司应收帐款的投资损失和管理成本，最大限度提高公司的运营效率和经济效益

4.销售分公司申报量经甲方、监理公司确认后，销售分公司负责人要直接将量结算书及时传递回财务中心进行帐务解决

5.财务中心会计在收到量结算书后，要及时进行帐务解决，不得迟延到月底集中解决

6.为了便于对销售分公司的考核，结算收入要按销售分公司设立二级科目，实行分销售分公司核算

7.应收帐款要按客户核算，一个客户和公司有两个或两个以上的项目，为便于核对往来帐，必要时按客户、项目分开核算应收帐款

8.当收到量结算书时，财务中心按以下分录进行帐务解决，确认应收帐款借应收帐款一客户一销售分公司贷结算收入一销售分公司

9.当实际收到款时，按实际收到的款项按以下分录解决帐务借银行存款一一帐户名贷应收帐款一客户一销售分公司

10.当公司收到的是银行承兑汇票或商业承兑汇票（为了防御风险，最佳不要接受商业承兑）时,要及时把款项从应收帐款帐户中转到应收票据帐户n.预收帐款是指公司和客户签订的协议中，规定客户在协议开始履行前，预付给公司的款当公司预收帐款数额比较小时，可以直接在应收帐款帐户核算，收到款项时记帐户的贷方，收入确认时记借方

12.当发生以资产抵付应收帐款的情况时，要把款项以协议规定的抵债额度从应收帐款帐户中转出，按物资评估的价值记入资产帐户，发生的损失记入当期费用

13.客户授信控制交易之前，各经办营销人员应全面了解客户的资信情况，结合公司信用管理制度，根据客户的信用级别给予适当的信用额度和帐期，并按不同的客户分别设立应收账款管理台账，及时登记和反映每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况，做好跟踪记录并定期评估应收账款风险

14.客户信用授予应通过财务中心审核、分管领导审批

15.公司的应收帐款管理实行以客户信用额度为中心的管理方法

16.客户信用额度是指公司根据应收帐款管理政策的规定，对客户最高赊欠的额度

17.应收帐款管理政策是指公司相应收账款管理与控制而确立的基本原则与行为规范收款情况报告表每月业务往每年业务往客户名称信用等级来金额来金额收款情况收款不顺利的因素

1、收款金额预定收款金额元实际收款金额元差额元

2、延迟付款日数

1、对方资金周转不灵约定付款日期

2、对方恶意拖欠实际收款日期

3、对方未收到帐单迟延口数天

4、对方未收到对方销售分公司量结算书

5、对方的甲方拖欠资金

3.付款方式上的差异

6、我方和对方人员关系协调不好协议规定钞票%票据%

7、其他实际收到钞票%票据%差距钞票%票据%有关该公司的舆论传言

1、未曾听说

2、听到的内容总经理的决策指示L终止业务往来

（1）立刻终止

（2）暂停往来

（3）伺机停止往来

2.继续业务往来

（1）限制每月的赊欠金额

（2）改善收款条件后继续往来

（3）维持现状，继续催收

3.其他

3、其他应收帐款可回收性分析表客户名称金额帐龄比重可回收性判断的基本因素合计应收帐款可回收性判断因素一览表客户名称分析日期年月日判断因素回收也许性权重客户发展前景20%客户资金状况20%客户和公司继续合作的意愿20%关键人物的个人个性20%其他20%总体回收也许性100%使用说明判断因素可以根据实际情况添加或减少，重耍看有助于判断结果的可靠性权重分派也是要基于那个因素对回款最关键总体回收也许性用来决定下一步催收应收帐款的力度和措施判断的基本因素选最重要的一个就可以了附表io逾期询问函XXX公司我公司财务中心提醒我们，我公司的发票号为项下的帐款尚未收到，此笔帐款已经逾期（）天，也许贵公司尚未发现这个情况请贵公司务必在月日前支付这笔欠款，或提前告之因素签章逾期追讨函在逾期7—10天发出，语气相对缓和逾期催款函（严重）公司XX根据我们双方协议，我公司给予贵公司的信用额度是发票日期后天，目前帐款已过期天这个XX帐款过期时间已经超过我方提出的付款宽限期限，将产生严重后果请贵公司立即支付上述迟付款并告知我方迟付的真实因素，并在月日之前给我们答复，否则我方会不再给予贵公司信用额度，暂时停止生产，并将采用必要方式追收该帐款希望本信函可以引起贵公司注意，以便我们的交易继续顺利进行签章这个函件的语气开始加重，对债务人施加更大压力，表白公司对此事严厉认真的态度帐龄结构分析公司名称时间年月单位元今年月度计划上月本月项目比率余额比率余额比率余额

1.总应收帐款

2.逾期帐款

3.逾期帐龄过期1—30天过期31—60天过期61—90天过期91—180天总计

4.应收帐款周转率（销售额/总应收）5正常应收帐款

6.逾期应收帐款

7.呆滞应收帐款

8.呆帐应收帐款合计

9.应收帐款按重要客户分类客户一客户二客户三总计

18.公司应收帐款管理政策由财务中心负责，营销中心参与制定，总经理审核、董事长审批通过下发执行

19.应收帐款管理政策涉及的重要内容1）信用标准是客户获得公司商业信用额度所具有的最低条件，以预期的坏帐损失率表达2）信用条件是客户享受公司给予信用期限时所要承担的其他条件3）应收帐款收帐政策是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时公司所采用的收账策略与措施公司在组织催收时，也必须权衡催账费用与预期的催账收益的关系问题

20.营销中心负责对客户信用水平的调查，填写客户信用调查表

21.财务中心负责审核，提出客户的信用评级，根据量大小，拟定客户的信用额度，上报董事长审批拟定客户的信用等级和信用额度营销中心负责告知客户的信用等级和信用额度

22.客户信用等级和信用额度实行动态管理，一般一年进行一次，特殊情况下根据实际情况随时调整财务中心负责监控公司应收帐款信用管理的执行，销售分公司负责具体的实行销售分公司在生产过程中，要严格控制信用额度，不得超额生产

24.销售分公司、营销中心在执行过程中要密切注意客户的经营状况、付款情况及其他情况，多渠道地掌握客户资料，分析预测客户的未来发展情况及存在的偿债风险

25.销售分公司在签订协议前，对客户的财务及信用状况应进行必要的调查，并收集有关客户资信的证明材料

26.财务中心信用控制人员根据销售分公司提供的客户资信材料对该客户进行风险评估，出具信用评估报告信用评估报告项目分值实际得分注册资本10基本信息管理者4体制结构10经营状况10市场评价4经营情况行业发展状况6公司发展潜力5购销支付信用6信用记录往来银行6公共记录3偿债能力8财务状况运营能力8赚钱能力8主观评价营销人员综合评价6客户付款评价6合计100信用评级说明信用等级分值内容说明目的公司信用优秀，可以建立长期战略合作伙伴关系，信用额度为其注册资本A+90-100分目的公司信用优良，潜在战略合作伙伴，信用额度为其注册资本的8096A80-89分目的公司信用良好，目前正常交易尚无问题，信用额度为其注册资本的70机B+70-79分目的公司信用尚佳，可在有监控条件下进行赊销业务，信用额度为其注册资本的60%B60-69分目的公司信用普通，大宗交易应谨慎，信用额度由经理办公会拟定B50-59分目的公司信用欠佳，往来交易应注意，信用额度由经理办公会拟定C30-49分目的公司信用不良，只接受现款交易D0-29分

27.客户信用评估1）收集客户资料

（1）对客户的信用情况进行评估，营销人员要收集和客户相关的各方面资料，涉及客户的基本资料、资产状况、经营能力等

（2）实际收集资料的过程中，营销人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息客户的基本情况表公司名称公司成立日期年月日省市县（区）路号（邮编）公司地址法人代表法人代表联系方式公司以往经营情况公司以往付款情况重要营销人员情况客户公司的资产状况表公司名称公司成立日期年月日公司固定资产公司流动资产公司注册资金公司营业额公司净值客户的经营能力状况调查表指标类别能力指标具体内容资产负债率偿债能力指标流动比率速动比率净利润率赚钱能力指标资产回报率库存周转率其他能力指标应收账款周转率速动比率，是指速动资产对流动负债的比率它是衡量公司流动资产中可以立即变现用于偿还流动备注负债的能力2）划分客户等级根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、钞票流量等方面评估客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和拟定赊销的额度具体情况如下表所示客户信用等级及区分表信用评估等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注一级优秀80以上后付款万规定担保二级良好60-80后付款或分期付款万规定担保三级中，应注意40-60预付款或分期付款万规定担保四级差，重点防备40以下预付款0此外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整用公式表达为信用额度=信用额度基数信用调整系数信用调整系数如下表所示信用调整系数表言用等级差中良优分次要客户

000.61一般客户

00.

611.1重要客户

0.

40.

81.

11.2核心客户N/A

11.

21.4信用调整系数的数值在0〜

1.4信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度备注基数的

1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为

028.约定预付款这是防止欠款发生的最直接方法营销人员在与客户商讨销售协议时，最佳将预付款作为成交的条件，并在协议中明确说明只有客户货款到账，我公司才会按照订单规定发货

29.其他防止措施1）协议中要明确各项事宜，特别是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不准时付款，诉诸法律时也有据可依2）做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议3）时刻关注客户一切异常情况如客户公司法人代表易人、经营转向、办公地点更换、公司破产等等一有风吹草动，营销人员应立即采用措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生若相关负责人离职，营销人员千万要让其办好还款手续

30.公司应收帐款实行分类管理，分类以帐龄为基本标准，并结合客户经营情况和还款意愿

31.应收帐款分为正常应收帐款、逾期应收帐款、呆滞应收帐款和呆帐，具体标准如下1）正常应收帐款帐龄在信用期内或超过信用期局限性20天（公司正常帐龄在60天）2）逾期应收帐款帐龄超过信用期20天且在90天内3）呆滞应收帐款帐龄超过信用期90天且在360天内4）呆帐帐龄超过信用期360天以上

32.发生了以下情况，应收帐款可以直接划入呆帐1）债务人经法院宣告破产或进入破产程序2）债务人明示拒绝还款3）债务人虽然有还款意愿，但其经营状况急剧恶化，从较长时期看没有好转的也许4）债务人遭受了巨大的自然灾害，短期内难以恢复5）其他在公司年度应收帐款管理政策中规定的情况

33.财务中心负责应收帐款的分类，每月在进行帐龄分析的同时进行应收帐款的分类

34.营销中心、销售分公司负责收集客户的经营信息并及时告知财务中心进行分类调整

35.公司要对逾期类应收帐款和呆滞给予特别关注，要采用各种方式努力清收

36.公司要对呆帐应收帐款指定专人负责采用必要的手段清收，年末要从公司的整体绩效考核利润指标中全额扣除呆帐应收帐款，以后实际收回时计入当年绩效考核利润指标里具体扣除标准要由年度应收帐款管理政策规定

37.财务中心应根据公司的实际情况，分门别类设立应收账款台账，具体反映各个客户应收账款的发生、增减变动、余额等信息

38.应收账款的确认计量严格按照协议（涉及补充协议与协议，下同）和公司会计准则的规定加以确认，不得提前或推后

39.财务中心应收账款会计每月终了，将应收账款账龄表交销售分公司，应收账款的账龄以货品交付日或劳务作业完毕日为起始计算

40.销售分公司每季末，应及时安排与客户进行对账，并将对账回函反馈给财务中心

41.销售分公司是应收账款催收的重要责任部门，并实行终身负责制42对即将到期的应收账款，负责人应及时提醒客户依约付款；43对已到期或已逾期的应收账款，应积极采用各种合法、有效的方式进行催收；44对重大的逾期应收账款，应考虑通过法律途径解决

45.各单位或部门应根据客户的具体经营情况将应收账款划分为1）能按照协议及时支付的应收账款；2）因临时性资金紧张而不能及时支付的应收账款；3）经营极度困难且扭转无望，无法支付的应收账款；4）恶意拖欠的应收账款等区别不同情况进行分类管理，每年年末应对客户进行重新评级，重新评估客户的信用状况催收账款的程序为信函告知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律在采用法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况可不起诉诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉也许使公司运营受到损害，起诉后收回账款的也许性有限

44.当应收账款收到拖欠或拒付时，应区分以下情况采用相应的解决方法1）对于恶意欠款、信用品质很差的客户应当从信用清单中除名，不承接该客户的新协议，并加紧催收欠款，必要时向法院提请诉讼2）对于客户处在财务困境的，公司可通过一定的限度与债务人达成以下债务重组方案，减少坏账损失；

（1）接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；

（2）改变债务形式为“长期应收款”，拟定一个合理利率，批准客户指定书面分期偿债计划；

（3）如客户已达成破产界线的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿3）对于信用良好的客户，由于资金暂时周转不灵不能准时付款的，规定客户指定书面偿债计划4）对于超过信用期较长的客户，在去电发函基础上，再派人与之沟通，协商一致，争取早日收回欠款

45.对导致应收账款逾期的负责人员，可在公司内以恰当方式予以警示；对导致应收账款沦为坏账的负责人员，给予相应的处分

46.应收账款的责任部门和人员，不认真履行自己的岗位职责，不及时、积极催收到期或逾期的应收账款，可予以警告、警示，或给予其他处分

47.财务中心每月要相应收帐款进行帐龄分析，根据帐龄和应收帐款的状态，填写应收帐款催款告知书，董事长签发后交营销中心总经理和销售分公司经理负责催收

48.财务中心每季度要组织召开由董事长主持的应收帐款评审会，评价各客户应收帐款收回的也许性，拟定具体客户的收帐方针

49.基本的营收帐款收帐政策根据应收帐款回收也许性拟定，可以按以下标准把握1）回收也许性在90%以上，一般不要打扰客户，等待客户积极付款2）回收也许性在70%—90%之间，可以措辞委婉地催收，尽量取得客户方对催收应收帐款的理解3）回收也许性在50%—70%之间，应频繁地信件催款、电话催询及人员上门催收4）回收也许性在50%以下，应措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼

50.负责催收应收帐款的员工要根据公司拟定的收帐方针对不同的客户采用不同的手段，无论是否可以收回款项，每次必须取得对方承诺还款的书面记录，交财务中心存档

51.负责催收应收帐款的相关人员每次催款要填写收款情况报告表，

52.应当由销售分公司收回的应收帐款而销售分公司实际没有收回，以后营销中心收回，相应部分的绩效考评奖励由营销中心领取

53.催收应收帐款发生的费用要列入单位或部门费用管理，一般要涉及差旅费、必要的招待费、人员工资和诉讼费年初计划阶段，营销中心要根据当年应收帐款催收计划，制定相应的费用计划，经审批后执行

54.当发生以资产抵付应收帐款的情况时，财务中心要及时组织相关人员对抵债物资进行评估，假如有损失及时确认抵债物资收回后，假如公司生产经营需要，则交相关部门使用，否则，尽快组织拍卖变现

55.发生以资产抵付应收帐款的事件后，假如导致了损失，要区分营销中心和销售分公司的收款责任，按各自应当收款的额度分摊损失额，然后再乘以补偿比例，具体比例在公司的年度应收帐款管理政策中规定对于销售回款，各部门负责人应做好控制工作，及时记录各营销人员业绩及回款情况，并与财务中心及时沟通，了解货款到账情况，并采用相应的奖惩措施，以激发营销人员的积极性，促进货款的及时回笼

57.月度回款目的监控1）销售回款目的的设定

（1）营销中心总经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目的及公司销售回款任务规定，制定每月销售目的及销售回款目的，并进行分解，具体到营销人员，让每一位营销人员明确了解自己的任务目的

（2）具体的月度销售回款目的可设立为部门销售目的万元，销售回款率应达成%—%；个人销售目的万元，销售回款率应达成％以上2）销售回款考核

（1）每月10日，考核回款目的是否完毕全月指标的20%

（2）每月20日，考核回款目的是否完毕每月指标的70%

（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完毕全月指标3）回款奖惩办法

（1）公司的货款回收与营销人员的业绩考核直接挂钩

（2）营销人员在销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内下表所示的是随着营销人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。