《广州市场营销培训讲义》课件

广州市场营销培训讲义课程大纲市场营销概市场环境分市场细分与营销组合策述析目标市场选略择定义、目标、宏观、行业、产品、价格、原理、发展消费者细分的依据、渠道、促销目标市场的选择市场营销概述定义与目标基本原理12市场营销是指企业通过创造、市场营销基于一系列基本原沟通和传递价值来满足客户需理，例如需求满足、客户价求，并实现企业目标的过程值、竞争优势等发展历程3市场营销经历了从生产导向、产品导向、销售导向、市场导向到关系营销等阶段市场营销的定义和目标

1.1定义目标市场营销是指企业通过创造、传市场营销的目标是提高产品知名播和传递价值，满足目标客户需度，增加市场份额，提升品牌形求，实现自身目标的活动象，最终实现企业盈利和可持续发展市场营销的基本原理

1.2满足顾客需求创造和传递价值建立顾客关系了解和满足顾客的需求和愿望是市场营销的通过产品、服务和体验来创造价值，并有效与顾客建立长期、互利的关系，以实现持续核心原则地传递给顾客的价值创造和顾客忠诚度市场营销的发展历程

1.3传统营销时代以产品为中心，注重生产和销售关系营销时代以客户为中心，强调建立和维护客户关系数字化营销时代以数据为中心，利用互联网等工具进行精准营销市场环境分析宏观环境行业环境消费者分析政治、经济、社会、科技、法律等因素影竞争对手、供应商、消费者等影响企业的了解目标客户的需求、偏好和行为，制定响市场发展市场地位有效营销策略宏观环境分析

2.1经济环境政治环境经济增长、通货膨胀、利率等影响消政府政策、法规、税收等影响企业的费者的购买力、市场规模和竞争环经营活动和市场竞争境文化环境消费者文化价值观、生活方式、消费习惯等影响市场需求和产品设计行业环境分析竞争对手分析供应商分析12了解竞争对手的优势、劣势、评估供应商的可靠性、价格、策略和市场份额质量和交货时间客户分析3研究目标客户的需求、偏好、购买行为和价值主张消费者分析

2.3人口统计心理特征年龄、性别、收入、职业、教育价值观、态度、生活方式、兴趣水平等爱好等行为特征购买行为、使用行为、消费习惯等市场细分与目标市场选择

3.将市场划分为不同的细分市场，并根据不同选择最适合企业资源和能力的目标市场，并制定针对不同目标市场的差异化营销策略，细分市场的需求和特点，制定相应的营销策针对该市场进行精准营销以最大限度地满足目标客户的需求略市场细分的依据

3.1人口统计学地理位置心理特征行为特征年龄，性别，收入，教育程国家，地区，城市，气候，人生活方式，价值观，态度，兴购买频率，购买时机，购买方度，职业，家庭规模，种族，口密度，地理特征等例如，趣爱好，个性等例如，针对式，产品使用情况等例如，国籍等例如，针对儿童玩具针对户外运动装备的市场细健康食品的市场细分，可以根针对电子产品的市场细分，可的市场细分，可以根据年龄段分，可以根据不同的地理环境据消费者对健康生活的态度进以根据用户的使用频率进行划进行划分进行划分行划分分目标市场的选择

3.2细分市场目标市场选择市场定位根据客户需求、人口统计、心理因素等将市选择最适合公司资源和能力的细分市场，并在目标市场中建立独特的品牌形象和竞争优场划分为不同的细分市场制定针对性的营销策略势营销组合策略

4.产品策略价格策略产品策略包括产品设计、开发、定价格策略包括定价策略、折扣策略、价、包装等促销策略等渠道策略促销策略渠道策略包括分销渠道的选择、渠道促销策略包括广告宣传、公关活动、管理等促销活动等产品策略

4.1产品开发产品差异化产品生命周期管理包括产品概念、设计、生产、测试等环节，通过产品的功能、设计、品质、包装等方了解产品生命周期各个阶段的特点，制定相最终形成可供市场销售的产品面，使产品在市场上独树一帜，以吸引目标应的营销策略，延长产品生命周期客户价格策略

4.2成本加成定价法价值定价法12成本加成定价法是一种最常用价值定价法根据产品的价值，的定价方法，它将产品的成本特别是顾客所感知的价值，来加成一定比例的利润作为售确定产品的价格价竞争导向定价法需求定价法34竞争导向定价法主要参考竞争需求定价法根据产品的需求，对手的价格来确定产品的价特别是顾客对产品的需求弹格性，来确定产品的价格渠道策略

4.3直销渠道间接渠道直接向消费者销售产品或服务，通过中间商向消费者销售产品或例如实体店、电商平台、直销员服务，例如批发商、零售商、代等理商等混合渠道结合直销和间接渠道，例如线上线下结合、直营与加盟结合等促销策略

4.4促销目标促销工具促销策略吸引新客户，提高品牌知名度，增加销广告、公关、销售推广、直效营销、网络价格促销、赠品促销、折扣促销、抽奖促量，清除库存，提高客户忠诚度，促进产营销、事件营销、人员推销销、组合促销、会员促销品试用品牌管理

5.品牌定位品牌形象12品牌定位是品牌管理的核心，品牌形象是品牌的视觉和感官它定义了品牌的独特价值主张表现，它包括品牌名称、标和目标客户识、颜色、字体等元素品牌传播3品牌传播是指将品牌信息传递给目标客户，包括广告、公关、活动等方式品牌定位

5.1明确差异化锁定目标客户塑造品牌承诺品牌定位的关键在于清晰地传达品牌与竞争精准定位目标客户群体，了解他们的需求、明确品牌的核心价值和承诺，为客户提供一对手的差异性，突出独特的价值主张偏好和行为，才能有效地传递品牌信息致的体验，建立品牌信任感品牌形象品牌个性品牌标识品牌故事品牌个性是指品牌所传递的价值观、态品牌标识是品牌形象的视觉表达，包括品牌故事是品牌形象的叙述，它可以是度和情感它可以是年轻、充满活力、品牌名称、、色彩、字体等等这关于品牌创始人的故事、品牌价值观的logo热情、可靠等等些元素应该一致且具有辨识度体现、品牌产品的独特之处等等品牌传播

5.3品牌传播是指将品牌信息传递给目标受众，通过各种传播渠道，例如广告、公关、活了解目标受众的喜好和需求，设计有效的传使其对品牌产生认知、好感和信任动、社交媒体等，向目标受众传递品牌价播内容，以吸引他们的注意值客户关系管理客户细分客户满意度管理客户忠诚度管理根据客户的价值、需求和行为进行分类，通过各种手段和措施，提高客户对产品和建立和维护客户忠诚度，鼓励客户重复购例如金牌客户、普通客户等服务的满意度，提升客户忠诚度买和推荐，提升品牌价值和竞争力客户细分

6.1人口统计心理统计行为统计年龄、性别、收入、教育程度等价值观、生活方式、兴趣爱好等购买行为、使用习惯、忠诚度等客户满意度管理客户期望客户体验12了解客户对产品和服务的期优化客户与品牌互动过程，提望，并努力满足或超越这些期供积极、顺畅、便捷的客户体望验客户反馈3建立有效的客户反馈机制，及时收集客户意见并进行分析，以改进产品和服务客户忠诚度管理客户忠诚度忠诚度计划客户忠诚度是指客户对特定品牌或产品的持续偏好和重复购买行实施忠诚度计划是建立客户忠诚度的有效手段，例如积分奖励、为建立客户忠诚度对于企业来说至关重要，因为它可以带来持会员折扣、优先服务等，可以有效地提高客户留存率和重复购买续的收入和盈利率营销策略评估与实施营销绩效评估营销策略调整分析目标达成率、市场占有率、客户满意度、品牌知名度等指标，根据评估结果，对营销策略进行优化调整，提升营销效果，达成营评估营销策略的有效性销目标营销绩效评估

7.1目标达成率客户满意度评估营销活动是否达到预期的目通过调查、反馈等方式了解客户标，例如销售额增长、品牌知名对产品、服务和营销活动的满意度提升等程度市场份额分析企业在目标市场中的占有率，评估营销策略的有效性营销策略调整

7.2定期收集和分析营销数据，例如销售根据数据分析结果，调整营销目标和数据、客户反馈和市场趋势策略，例如修改产品定位、调整价格或改变促销活动保持灵活性，根据市场变化快速调整营销策略，以便应对竞争和市场需求结语本课程旨在帮助大家更好地理解广州市场营销的本质，并掌握相关的策略和技巧问答环节我们期待您的参与和提问！如有任何疑问，请随时提出让我们共同探讨市场营销的奥秘，并为您的业务发展找到新的启迪。