做好销售工作心得体会

做好销售工作心得体会做好销售工作心得体会篇1销售工作是一项很辛苦的工作，有很多困难和挫折须要克制，有很多冷酷的回绝须要面对，这就要求销售人员必需具有剧烈的事业心和高度的责任感把自己看成是贩卖华蜜的人，有一股勇于进取，踊跃向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽想方设法，最终会赢得万紫千红、销售人员要有一双慧眼销售人员须要具备狼一样敏锐的目3光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升,不断缔造新的辉煌！通过一双慧眼，从客户的行为中能发觉很多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深化了解客户心理活动和精确判定客户的必要前提、销售人员必须要具备缔造性销售人员应具有很强的缔造实4力，才能在剧烈的市场竞争中稀奇制胜首选要唤醒自己的缔造天赋，要有一种别出心裁的创新精神;其次要突破传统思路，擅长采纳新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起将来客户的留意,俗话说到处留心皆学问，用销售界的话来讲就是到处留心有商机，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次清楚，同时留意多积累学问和技能，学问经历越丰富越娴熟，对事物统一的作业标准及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的提高华宇要做精做强就，必需变更目前的现状，要求各工程严格遵照总公司统一制定的管理制度进展管理.针对置业参谋没有系统培训打算华宇公司目前自己销售的3楼盘数量不少，销售人员合起来是一个浩大的群体，因没有统一管理，各个工程对于置业参谋，都没有系统的培训打算销售部处在市场的最前沿，置业参谋业务水平的凹凸，干脆影响到销售的业绩和华宇的形象，对于置业参谋的培训是必需的也是必要的我建议由总公司制定置业参谋管理档案，对全部置业参谋进展测评，评定出不达标、合格、优秀、精彩等几级标准，每半年测评一次，依据结果对每个置业参谋，做出相应的级别调整不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业参谋，定期开展对应的培训，以协助其提高技能，定期开展技能竞赛和业务观摩活动，以激发大家学习踊跃性提升华宇销售工作的整体水平.卖场包装及气氛营造细微环节处理不到位；售楼部相当于前4沿阵地，是企业展示实力和形象的舞台，华宇大多数工程不重视售楼部的包装投入，对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有谨慎地探究，不重视售楼部卫生间、灯光等细微环节的处理,看楼现场的包装特别不到位楼盘样板间的整体水平不高售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有特别干脆的明显的促进.客户资源没有整合和开发华宇目前已有适量客观的业主资5源，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体上看对华宇就是损失在信息过度、广告本钱不断增加的市场背景下，充分开掘华宇的客户资源优势，建立统一的客户资料管理体系，对降低市场推广本钱，增加销量，提高效劳水准都有着特别踊跃的意义三.目前国内楼盘销售的开展趋势（体验营销）体验营销是指企业通过采纳让目标顾客观摩、倾听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业供应的产品或效劳，让顾客实际感知产品或效劳的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购置的一种营销方式这种方式以满意消费者的体验需求为目标，以效劳产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离体验营销的体验形式.知觉体验1知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上感官体验可区分为公司与产品（识别）、引发消费者购置动机和增加产品的附加价值等.思维体验2思维体验即以创意的方式引起消费者的惊异、爱好、对问题进展集中或分散的思索，为消费者缔造认知和解决问题的体验.行为体验3行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地变更生活形态.情感体验4情感体验即表达消费者内在的感情与心情，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等.相关体验5相关体验即以通过实践自我改良的个人渴望，使别人对自己产生好感它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好（客户关系管理）概念引入中国已有数年，即客户关系管理其主要含CRM CRM,义就是通过对客户具体资料的深化分析，来提高客户满足程度,从而提高企业的竞争力的一种手段客户关系是指围绕客户生命周期发生、开展的信息归集客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一营销原那么，满意不同价值客户的特性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续奉献，从而全面提升企业盈利实力它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和实力综合，是商业策略IT从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于市场营销理CRM论;从解决方案的角度考察，客户关系管理是将市场营销的科学管CRM,理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用在中客户是企业的一项重要资产CRM在传统的管理理念以及现行的财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产随着科技的开展，起先把技术、人才视为企业的资产对技术以及人才加以百般重视然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的无论是传统的固定资产和流淌资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的局部条件，而不是完全条件，其缺少的局部就是产品实现其价值的最终阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的状况下，众多的企业起先将客户视为其重要的资产，不断的采纳多种方式对企业的客户实施关心，以提高客户对本企业的满足程度和忠诚度我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如想客户所想，客户就是上帝，客户的利益至高无上客户恒久是对的等等客户关心是的中心CRM在最初的时候，企业向客户供应售后效劳是作为对其特定产品的一种支持缘由在于这局部产品须要定期进展修理和维护例如,家用电器，电脑产品、汽车等等这种售后效劳根本上被客户认为是产品本身的一个组成局部假如没有售后效劳，客户根本就不会购置企业的产品那些在售后效劳方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势反之，那些不注意售后效劳的公司其市场销售那么处于不利的地位客户关心贯穿了市场营销的全部环节客户关心包括如下的方面客户效劳（包括向客户供应产品信息和效劳建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客户运用、保证平安牢靠），效劳质量（指与企业接触的过程中客户的体验），售后效劳（包括售后的查询和投诉，以及维护和修理）在全部营销变量中，客户关心的留意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、鼓励、高效的气氛对客户关心意义最大的四个实际营销变量是产品和效劳（这是客户关心的核心）、沟通方式、销售鼓励和公共关系软件的客户关心模块充分地将有关的营销变量纳入其中，CRM使得客户关心这个特别抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业刚好调整对客户的关心策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度客户关心的目的是增加客户满足度与忠诚度国际上一些特别有权威的探究机构，经过深化的调查探究以后分别得出了这样一些结论，把客户的满足度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个特别满足的客户其购置意愿比一个满足客户高出六倍，的客户离开供给商是因为供2/3给商对他们的关心不够，的企业认为客户关系管理是企业胜利和93%CEO更有竞争实力的最重要的因素犹如企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的客户的保持周期越漫长，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大由此可见保存客户特别特别重要保存什么样的客户，如何保存客户是对企业提出的重要课题华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又了解多少呢不了解客户就无法对客户加以区分应当采纳何种措施来细分客户，对细分客户应采纳何种形式的市场活动，采纳何种程度的关心方式,才能够不断地造就客户的满足度，这是企业传统客户关系管理面临的挑战胜利应用系统将给企业带来可衡量的显著效益猜你感爱好CRM业务员心得体会范文

1..销售工作共享心得体会

2.关于销售的心得

3.销售工作心得体会4的洞察性也就越强

三、建立起与客户沟通的信息网络平台每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的,一个是你缔造的自然得来的人际网络包括你的亲属、好挚友及其他一些熟人假如你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一1些看戏、听演讲等活动，借此时机，还可以缔造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾效劳的工程，客户受到特别礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户、与客户成为知心挚友我们都知道挚友间是无话不说的2假如我们与客户成了知心挚友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论,这种高谈阔论中，有他的愁闷、有他的失落，同时也有他的开心，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的挚友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持漫长的关系呢那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必需完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推动销售进程，才会在日后漫长保持这份信任和默契，保持漫长的合作锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂这句话说明白胜利是须要一种精神的销售人员就须要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有时机走向胜利销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我鼓励，自我启发，才能坚持究竟，渡过重重难关，走向最终的成功做好销售工作心得体会篇2

一、不要阻挡客户说拒绝理由、踊跃对待客户拒绝1被客户拒绝不是坏事，这只说明客户关怀这件事，也在用心听我讲，如何更好的做好销售？客户的拒绝使我有时机进一步谈下去，并可以为我搜集和供O应更多资料面对形式各异的拒绝方式，推销人员须要了解客户不情愿购置的真正缘由，然后才可能找出最相宜的解决方法，这也是建立良好沟通关系、促进交易胜利的关键、当客户的拒绝理由具有客观依据时2推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是许多时候却不得不成认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的推销人员此时须要特殊提示自己眼前的客户是特别理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不要企图蒙混过关面对客户证据充分的拒绝理由，推销人员必需实事求是地成认客户的看法，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丢失自信，而应当设法将客户的留意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的看法表示感谢如看来您是一位特别细心的人，对于您提出的看法我们必须会予以充分重视不过，您是否留意到，在另一方面这种状况下，必须要把话说得委婉好听，让客户感到充分的被敬重、当客户的拒绝只是主观看法的反响时3与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二这样的书太多啦，你们的书也没什么特色;我挚友做过你们的书，不太好销;你要是做账期就发点过来，不做就算了这些主观色调非常深厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户简单被劝服事实上，主观性强的客户所提出的拒绝理由时时来自于他们自己的生活或心情，这就须要推销人员驾驭更敏捷的处理方式了，比方推销人员可以采纳以下方式•对客户的主观看法不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热忱引导客户进入开心的沟通气氛当中•用一种比拟幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图订正或者反对客户的观点当你表现得足够宽容时，客户或许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了、当客户的拒绝只是一种自然防范时4有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，假如让他们掏钱购置产品或效劳，那就更会令他们感到是一种冒险而有时，客户产生防范心理的缘由完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急迫，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等无论出于何种缘由，一旦发觉客户对自己表现出了防范意识,推销员都要特殊留意自己的言行举止要尽可能地用舒缓温柔的语调与客户进展沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消退专家提示与其对客户拒绝感到恐惊，还不如对它加以利用，至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调与理智的客户沟通不仅须要同样的理智，还须要用情感来软化对方客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必需时刻保持理智，记住肯定不要轻易地卷入客户的主观心情当中不要被客户的外表借口所蒙蔽，此时须要专心智和真诚来劝服客户面对客户的防范和质疑，推销人员须要用令人放松的气氛和值得信任的证据来化解

二、消退客户消极心情、分析客户的消极心情1在购置到某些产品或效劳之后，客户可能会产生某种怅然假设失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生懊悔心理一些销售人员对客户的这些消极心情不以为然，认为反正东西已经卖出去了,不必理睬他们这种观点是特别片面也是特别短视的因为，在销售完成后，客户产生的消极心情假如不能尽早得以遏制和有效消退，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发做好销售工作心得体会篇3一.对于销售工作的理解和相识对于房地产销售工作的相识首先让我们从相识置业参谋起先房地产销售工作看似简洁其实不然，我理解的置业参谋应当是这样的置业参谋要肯定是专家购房涉及许多专业学问，如地段的考察、区位价值的判定、同类楼盘的比拟、户型格局的评价、建筑构造的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等凡此种种，对于一个缺乏经历的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购置者并非易事所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业参谋即使你是刚入行的，也至少要承受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业学问，你必需能为客户供应一些参考性的置业建议，从而引导客户购房置业参谋还是桥梁置业参谋所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要协助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户，又要协助客户将他们的需求信息反应给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来置业参谋就是企业形象作为销售人员，你是企业对客户的最前线，干脆与客户进展接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和效劳意识，无不充分表达出企业的经营理念、价值取向及企业文化因此，你的一举一动、一言一行,在客户的眼中就代表着企业的形象接下来谈一谈我对销售的理解销售的实质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、运用价值、以及企业品牌带给消费者的骄傲感我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面对于房地产销售我总结了以下几个的特点系统性房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销筹划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项须要多部门协作高度集成的系统工程规律性市场营销作为一门学科经过几十年的开展，到今日已特别成熟从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具我们在详细的操作中必须要敬重其规律性和科学性重要性房地产销售是地产开发中最重要的组成局部，没有了销售收入全部的事情都无从谈起，因此房地产销售是一个工程能否盈利的根本保证，是工程开发的核心所在不行逆转及连续性一个工程的销售从起先到完毕，少那么一年多那么三到四年，销售贯穿了工程的整个开发过程一个工程从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不连续的操作，一旦起先就无法停顿，对于操作水平有着较高的要求创新性随着市场竞争不断剧烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断改变，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精,稀奇制胜、缔造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区.在销售不好时才重视销售工作工程部平常对于销售关注不1多，营销工作没有系统和可持续性的打算，等到销售业绩不好时,才加大广告投入，为增加销量随意加大实惠力度、采纳极端手段，盼望能够立刻见效，这样做往往是欲速那么不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害广告效果有滞后性，投入必须要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点协作好，按营销打算投放广告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环.销售仅仅是销售部的事情有一种普遍观念，认为卖房子只2是销售部的事情，和工程其他部门没有关系这种局限的观念，会对工程的销售工作，造成特别大的负面影响销售工作须要多部门的协作，客户在购房决策时对于外围环境特别敏感，不管是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的看法及言行都会对客户产生影响，进而影响销售楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，工程部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员蓝郡期推行员工3推销房子给与嘉奖的政策，取得了很好的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增加了员工主子公意识.重视广告轻视事务营销投入工程在推广预算时普遍重视事3务营销的投入一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触心情，一个楼盘形象的打造，是须要全方位、点面结合才能完成的事务营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性假如和广告搭协作理，对于提高楼盘关注度，丰富楼盘形象，提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改良建议.不重视市场调研和探究工作;现有市场后又产品，这是市场营1销的根本定律市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进展分析探究，为工程决策、建筑设计、制定营销方案供应科学依据房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错本钱特别高，加之市场竞争日益剧烈，对于市场的把握精确与否，干脆关系到开发企业的生死攸关华宇公司大多数工程前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善.销售管理及操作不标准；华宇目前各工程的销售管理2没有。