《展厅顾问式销售》课件

展厅顾问式销售欢迎参加《展厅顾问式销售》培训课程本课程将为您提供全面的顾问式销售技巧，助您在展厅环境中提升销售业绩课程目标掌握顾问式销售提升沟通技巧深入理解顾问式销售的核心概念学习有效倾听和提问，准确把握和方法论客户需求增强成交能力建立长期关系培养解决问题的思维，提高销售学习如何与客户建立持久的信任转化率关系顾问式销售概念定义核心理念顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，销售人员扮演顾问强调了解客户需求，提供个性化服务，建立长期信任关系，而非角色，为客户提供专业建议和解决方案单纯推销产品顾问式销售的优势建立信任解决问题通过提供真诚的建议，赢得客户的信任和尊重关注客户的实际需求，提供针对性的解决方案提高忠诚度提升利润建立长期合作关系，增加客户复购率通过提供高价值服务，实现更高的利润率顾问式销售的实施流程准备阶段1了解客户、梳理产品、预设问题接待阶段2热情迎接、倾听需求、分析诉求咨询阶段3提供建议、解答疑问、引导思考推荐阶段4突出亮点、分析动机、推荐方案成交阶段5把握决心、应对反对、达成意向跟进阶段6提供服务、维系关系、收集反馈准备阶段

1.收集信息1全面了解客户背景和需求制定策略2根据客户特点设计销售方案准备资料3整理相关产品信息和案例心理准备4调整心态，保持积极自信了解目标客户客户画像需求分析绘制详细的客户画像，包括年龄深入分析客户可能存在的需求和、职业、兴趣爱好等痛点购买动机竞品调研探索客户潜在的购买动机和决策了解客户可能考虑的竞争产品或因素服务梳理产品特性功能优势价值主张•列出产品的核心功能•明确产品能为客户解决的问题•分析与竞品的差异化优势•量化产品带来的价值和收益•整理产品的独特卖点•提炼产品的情感价值和品牌价值预设可能提问收集常见问题整理客户经常关心的问题和疑虑准备专业答案针对每个问题，准备清晰、专业的解答设计应对策略针对可能的异议，制定有效的应对方案模拟问答演练与同事进行角色扮演，练习回答问题接待阶段

2.微笑问候1以真诚的微笑迎接客户自我介绍2简要介绍自己和公司营造氛围3创造轻松友好的交流环境引导参观4邀请客户参观展厅主动问候打招呼真诚微笑礼貌握手保持自然、友善的微笑，传递积极的第一印象适时主动伸出手，以礼貌的方式与客户握手称呼客户热情欢迎询问并正确使用客户的称呼，表示尊重表达欢迎之意，让客户感到被重视倾听客户需求积极倾听提问技巧专注聆听客户表达，不打断，保持眼神交流使用肢体语言表示运用开放式问题，引导客户详细阐述需求使用复述确认理解是理解和关注否准确分析客户诉求识别核心需求探索潜在需求12从客户的表述中提炼出最关键通过深入交流，挖掘客户未明的需求点确表达的潜在需求确认优先级匹配解决方案34与客户确认各项需求的重要性初步思考可能的产品或服务匹排序配方案咨询阶段

3.专业解答1提供专业、准确的信息深入分析2帮助客户深入理解问题方案建议3提出个性化的解决方案价值展示4展示产品或服务的独特价值提供专业建议需求匹配价值阐述根据客户需求，提供最适合的产品或服务建议详细解释建议方案如何满足客户需求，创造价值案例分享定制方案分享相似客户的成功案例，增强建议的可信度根据客户反馈，及时调整和优化建议方案解答客户疑问倾听问题认真聆听客户的疑问，确保完全理解思考分析快速整理思路，准备专业、有针对性的回答清晰解答用简洁明了的语言回答，避免专业术语确认理解询问客户是否满意回答，是否还有其他疑问引导客户思考提出思考性问题场景模拟设计开放式问题，引导客户深入思考自身需求和目标例如您创设具体应用场景，帮助客户想象产品使用后的效果比如假认为这个功能如何帮助提升工作效率？设在您的日常工作中使用这个功能，会带来哪些变化？推荐阶段

4.需求总结1简要回顾客户需求方案匹配2提出最佳匹配方案优势展示3突出产品核心优势价值阐述4强调解决方案的价值突出产品亮点独特性品质强调产品与竞品的差异化优势展示产品的高品质和可靠性创新点效益突出产品的创新特性和先进技术量化产品带来的具体收益分析购买动机需求驱动情感因素探索客户的核心需求，如提高效率、降低成本等了解客户的情感诉求，如追求品质生活、提升社会地位等理性考量外部影响分析客户的理性决策因素，如性价比、售后服务等识别可能影响决策的外部因素，如行业趋势、同行推荐等主动推荐方案需求复述简要总结客户的核心需求和期望方案介绍详细介绍推荐的产品或服务方案匹配说明解释方案如何精准满足客户需求价值阐述强调方案带来的短期和长期价值成交阶段

5.总结优势1重申方案的核心优势处理异议2耐心解答最后的疑虑促成决策3引导客户做出购买决定达成协议4确认交易细节，签订合同捕捉客户决心观察肢体语言倾听语言暗示注意客户的表情、姿势变化，判捕捉客户话语中表达购买意愿的断购买意向关键词提出试探性问题创造紧迫感巧妙询问，了解客户的决策倾向适度强调产品稀缺性或优惠时限巧妙应对反对倾听理解分析回应耐心倾听客户的顾虑，不急于反驳表示理解客户的想法，建立深入分析反对背后的真实原因针对性地提供解决方案或额外信共情息强调产品的价值和优势达成交易意向总结共识1回顾已达成一致的关键点提出方案2清晰阐述最终的交易方案确认细节3明确价格、数量、交付等细节达成协议4寻求客户的明确承诺跟进阶段

6.售后服务收集反馈提供专业、及时的售后支持定期收集客户使用体验和建议维护关系升级销售保持与客户的长期沟通和互动适时推荐新产品或升级服务提供优质服务快速响应专业支持12及时回应客户的咨询和需求提供专业的技术支持和使用指导主动关怀个性化服务34定期主动联系客户，了解使用根据客户特点，提供定制化的情况服务方案维系客户关系定期沟通价值传递保持与客户的定期联系，了解最持续为客户提供有价值的信息和新需求建议活动邀请个性化关怀邀请客户参与公司举办的各类活在特殊日子向客户表达祝福和关动心收集客户反馈设计调查问卷制作简洁有效的客户满意度调查表进行深度访谈与重点客户进行一对一的深入交流分析反馈数据系统分析客户反馈，找出改进点制定优化方案根据反馈结果，制定产品和服务改进计划总结与展望课程回顾未来展望•顾问式销售的核心理念•持续学习和实践•六大阶段的实施要点•适应市场变化，更新销售策略•关键技能和方法的应用•提升专业素养，成为行业专家。