第8章 收入和利润管理

第章收入和利润管理8收入概述

8.1收入的概念及其分类

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1.1（―）收入的概念收入是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益流人日常活动是指企业为完成其经营目标而从事的所有活动，以及与之相关的其他活动因此，收人属于企业主要的、经常性的业务收入收入具有以下特点收入从企业的日常活动中产生，而不是从偶发的交易或事项中产生有些交易或事项也

1.能为企业带来经济利益，但不属于企业的日常活动，其流入的经济利益是利得，而不是收入例如出售固定资产，因为固定资产是为使用而不是为出售而购入的，将固定资产出售并不是企业的经营目标，也不属于企业的日常活动，出售固定资产取得的收益不能作为收入核算收入可能表现为企业资产的增加，如增加现金、应收账款等；也可能表现为企业负债的

2.减少，如以商品或劳务抵偿债务；或者二者兼而有之，如商品销售的货款中部分抵偿债务，部分收取货币资金.收入能导致企业所有者权益的增加如上所述，收入能增加资产或减少负债或二者兼3而有之因此根据资产二负债二所有者权益的公式，企业取得收入一定能增加所有者权益这里仅指收入本身导致的所有者权益的增加.收入包括本企业经济利益的流人，不包括为第三方或客户代收的款项，如增值税销项4税额、代收利息等代收的款项，一方面增加企业的资产，一方面增加企业的负债，因此不增加企业的所有者权益，也不属于本企业的经济利益，不能作为本企业的收入

（二）收入分类企业的收入按经济内容分，可以分为业务收入、劳务收入、利息收入、使用费收入、股利收入等按其在企业中的重要性，可以分为主营业务收入和其他业务收入主营业务收入是指企业在其主要的业务活动中所取得的收入，也称基本业务收入主营

1.业务收入在企业的营业收入中占有较大的比重，直接影响着企业的经济利益，是企业组织收入的重点主营业务收入的范围随着企业性质的不同而不同，如工业企业的产品销售收入、商品流通企业的商品销售收入、施工企业的承包工程价款结算收入等，均属于主营业务收入其他业务收入是指企业在其次要或者附带的业务活动中所取得的收入，亦称附营业务收

2.入，与企业的基本业务收入相比，在企业中相对处于次要地位如一般企业固定资产的出租、无形资产的转让、包装物的出租和出售等，均属于其他业务收入范畴把营业收入划分为主营业务收入和其他业务收入，目的是为了指明企业财务管理的重点，使企业能够按主次顺序有重点地实施管理工作

（三）收入管理的要求收入是企业生产经营成果的综合体现，加强收入的管理也就是要加强企业生产经营各部门、各环节的管理，做到以市场为导向，高效、协调、有序、高质量地组织好各项生产经营活动，达到企业人、财、物的最佳配合，才能使企业以准确的市场定位、高水准的运行效率以及顾客满意的产品和服务来扩大俏售数量和市场份额，巩固自身的市场地位收入管理具有如下要求识别市场机会识别市场、抓住机会，投放市场适销对路的产品，增加销售收入，扩大

1.市场占有份额，这是营业收入管理的目标和重要要求，同时还要提高服务意识，巩固市场地位，通过开发新的产品，不断满足顾客需求，不断扩大销售量和增加销售收入这是企业生存发展的方向与条件例若例中的企业正常销售额为元，盈亏平衡点销售额为元，则:盈8—98—76000050000亏平衡点的作业率二把吧义100%=

83.3%60000计算表明，该企业的作业率必须达到正常作业的以上才能取得盈利，否则就会发

83.3%生亏损安全边际是指正常销售额超过盈亏平衡点销售额的差额它表明销售额下降多少企业仍不致亏损安全边际率是安全边际与正常销售额（或当年实际订货额）的比值其计算公式为:安全边际安全边际率=xlOO%正常销售额（实际定货额）安全边际二正常销售额一盈亏平衡点销售额例根据例的有关数据计算安全边际和安全边际率:安全边际二8—108—760000—50（元）000=10000安全边际xlOO%安全边际率=正常销售额（实际定货额）安全边际和安全边际率的数值越大，企业发生亏损的可能性就越小，企业就越安全安全边际率是相对指标，便于不同企业和不同行业的比较企业安全性的经验数据如表所示8—5表安全性检验标准8-5安全边际率以上以下40%30%〜40%20%〜30%10%〜20%10%・・・・・，安全等级很安余安全较安全值得注意危险正常销售额二盈亏平衡点销售额+安全边际上述公式两边同时除以正常销售额，得二盈亏平衡点作业率+安全边际率1（）实现目标利润销售量及销售收入的预测本量利分析法不仅可以预测保本点，而且可以进2行目标利润的预测目标利润是企业生产经营活动的一个重要目标，企业通过本量利分析法，可以预测出在一定销售水平下的目标利润，也可以预测出为了达到一定的目标所需要实现的目标销售额或目标销售量通过这种分析，企业就可以比较分析现有的销售水平与实现目标利润的销售水平的差距，以研究提高利润的各种方案预测实现目标利润的销售量和销售收入，只需在盈亏平衡点销固定成本总额+目标利润实现目标利润销售量=单价-单位变动成本售量或销售额计算公式的分子中加上目标利润即可计算公式为固定成本总额+目标利润实现目标利润销售收入=变动成本率1-（）各有关因素变动对利润影响的预测企业利润额的增加或减少，是各有关因素变动影响的3结果根据本量利的关系可知，影响利润的因素有销售量、销售单价、变动成本、固定成本等在采用因素测算法进行本量利分析时，首先必须对影响利润的各种因素进行测算,然后将变化了的各种因素代入本量利公式，测算出对利润的影响结果通常，销售量和销售价格与利润是正相关，销售量的增加与销售价格的提高，都会使利润增加；单位变动成本和固定成本与利润是负相关的，单位变动成本和固定成本的增加，会使利润减少下面举例说明各项因素的变化对企业利润的影响倒・甲企业年基期有关资料如下:8-112002销售收入元/件1500x1015000销售成本变动成本元/件1500x69000固定制造费用1000销售和管理费固定2000利润3000显然，如果销售量、单价、单位变动成本、固定成本诸因素中的一项或多项同时变动,都会对利润产生影响

①外界单一因素发生变化的影响假设由于原材料涨价，使单位变动成本上升到元，则利润将变为7利润二元1500x10-1500x7—1000+2000=1500由于单位变动成本上升元，使企业最终利润减少元企业应根据这种预见到的变化，11500采取措施，设法抵消这种影响如果价格、固定成本或销售量发生变动，也可以用上述统一方法测定其对利润的影响

②企业拟采取某项行动对利润的影响由于企业拟采取某项行动，将使有关因素发生变动时，企业需要测定其对利润的影响，作为评价该行动经济合理性的尺度方案一甲企业拟采取更有效的广告方式，从而使销售量增加利润将因此变为:20%利润二15001+20%X10-15001+20%X6-1000+2000元=4200这项措施将使企业利润增加元，它是增加广告开支的上限如果这次广告宣传的支出超1200过元，就可能得不偿失1200方案二甲企业拟实施一项技术培训计划，以提高工效，使单位变动成本由元降至元利65润将因此变为利润二1500x10-1500x5-1000+2000=4元500这项计划将使企业利润增加元，它是培训计划开支的上限如果培训计划的开支不超过1500元，则可从当年新增利润中得到补偿，并可获得长期收益如果开支超过元，则要慎重15001500考虑这项计划是否真的具有意义方案三甲企业拟自建销售门市部，售价由目前的元提高到元，而能维持销售量不变1015利润将因此变为利润二1500X15—1500X6-1000+2000元=10500这项计划将使企业利润增加元，它是门市部每年开支的上限7500

③有关因素发生相互关联变化对利润的影响由于外界因素变化或企业拟采取某项行动有关因素发生相互关联影响，企业需要测定其引起的利润变动，以便选择决策方案假设甲企业按国家规定普调工资，使单位变动成本增加固定成夸增加结果将会导致利5%,1%,润下降为了抵消这种影响，企业有两个应对措施一是提高价格而提价会使销售量减少2%,10%一是增加产量为使这些产品能销售出去，要追加元广告费调整工资后不采取措施的利10%,1000润为利润二1500X[10—6X H5%]—1000+2000X1+1%=2元520方案一的预计利润为禾」润I=1500X1—10%X[10X1+2%—6X1+5%]—1000+200X1+1%元=2235方案二的预计利润为利润二1500X1+10%X[10—6X1+5%]—[1000+2000X1+1%+1000]元=2075通过比较可知，第一方案较好-投资净收益和营业外收支净额的预测投资净收益的预测投资净收益的预测是对未来时期企业投资所实现的净收益进行的预测进

1.行投资净收益的预测，首先必须对过去投资净收益的实现情况进行分析，找出投资净收益与投资总额之间的内在联系然后，根据未来时期对外投资总额以及可能引起投资收益发生变化的因素，对投资净收益做出综合判断营业外收支净额的预测营业外收入和支出的项目一般由国家统一规定，非经财政部门批准

2.企业不得自行变更因此，对营业外收支净额的预测，主要是指对其中可以事先预计的项目进行测算一般可以采用按上期实际发生额作为预测数的方法确定利润分配程序

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2.4一非股份制企业的利润分配程序根据我国《公司法》等的规定，非股份制企业当年实现的利润总额应按国家有关税法的规定作相应的调整，然后依法缴纳所得税缴纳所得税后的净利润按下列顺序进行分配1弥补以前年度亏损按照规定，企业当年发生的亏损，可以用下一年度的税前利润弥补下.一年度税前利润不够弥补时，可以连续年继续弥补但超过年仍未弥补的亏损,则用净利润弥55补2提取法定盈余公积金法定盈余公积金按净利润扣除以前年度亏损后的提取法定盈.10%余公积金达到注册资本的时，可不再提取它主要用于弥补企业亏损和按照国家规定转增资本50%金，但转增资本金后的法定盈余公积金一般不低于注册资本的25%

3.提取法定公益金法定公益金按当年净利润5%〜10%的比例提取，主要用于职工集体福利设施支出

4.向投资者分配利润企业的净利润扣除弥补以前年度的亏损、提取法定盈余公积金和公益金后，再加上以前年度未分配的利润，即为可供投资者分配的利润二股份制企业的利润分配程序现行制度规定，股份制企业的利润分配应按以下顺序进行弥补以前年度亏损

1.提取法定盈余公积余

2.提取法定公益金

3.支付优先股股利

4.提取任意盈余公积金任意盈余公积金按照公司章程或股东会议提取和使用

5.支付普通股股利

6.股份制企业当年无利润时，原则上不得向投资者分配利润，但为了维护企业股票的市价和信誉，避免股票价格大幅度波动，经股东大会特别决议，可以按照不超过股票面值的比例，用法6%定盈余公积金向股东分配股利，但在分配股利后，留存的法定盈余公积金不得低于注册资本的25%利润分配政策

8.3利润分配政策的概念及意义

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3.1一利润分配政策概念利润分配政策是企业对利润分配有关事项所做出的方针和政策由于税法规定的强制性、严肃性和固定性，任何企业对纳税政策都是无方案可以选择的因此，利润分配政策从根本上说就是净利润分配政策，就股份制企业而言，就是股利政策

（二）制定利润分配政策的意义利润分配是企业财务管理的重要内容一方面，利润分配是企业与企业所有者之间利益关系的集中表现，企业所有者的利益主要是通过利润分配加以实现另一方面，利润分配对企业来说，既是分配过程，又是筹资过程企业的利润分配政策与方案，一方面受企业发展规划及筹资、投资计划的影响；另一方面又反过来影响企业未来的发展因此，对利润分配的管理，需兼顾所有者利益的实现及企业长远发展两个方面的需要，在保护所有者利益的基础上谋求企业的发展确定利润分配政策应考虑的因素

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3.2企业的利润分配政策虽然是由企业管理者制定的，但是实际上它的决定范围是有一定限度的在客观上、主观上有许多制约因素，使决策人只能遵循当时的经济环境与法律环境做出有限的选择制约企业利润分配政策的因素主要有以下几个方面

（一）法律约束因素为保护债权人和股东的利益，我国有关法律法规对企业的利润分配进行了如下限制资本保全的约束企业所发放的股利或投资分红不得来源企业募集的股本，而只能来源于企

1.业的各种留存收益或当期利润其目的是在于保证企业有完整的产权基础，由此保护债权人的利益资本积累的约束企业在分配股利之前，必须按一定的比例和基数提取各种公积金只有

2.当累计的公积金达到注册资本的时，才可不再提取在具体的分配政策上，贯彻“无利不分”50%的原则，即当企业出现年度亏损时，一般不得分配股利（除非用以前留存收益弥补完亏损）超额累积利润的约束由于投资者接受股利收入所缴纳的个人所得税要高于进行股票交易

3.所获取的资本利得所缴纳的税金，因此，西方各国在法律上明确规定公司不得超额累积利润一旦公司保留的盈余超过法律认可的水平，将被加征不合理留利税我国目前对此尚未做出规定.偿债能力的约束企业进行利润分配时，不能只看损益表上净利润额的大小，还必须注意4资产负债表上的现金结余情况只有当企业支付现金股利后不影响企业偿还债务和正常经营时，企业才能发放现金股利

（二）公司自身因素公司出于长期发展与短期经营考虑，需要综合考虑以下因素，并最终制定出切实可行的分配政策这些因素主要有,债务考虑企业对外负债时，债权人为保护自身债权的安全性和收益性，要求在企业发放1股利或投资分红时有所限制这些限制主要包括规定每股股利的最高限额；规定企业只有在达到一定财务比率（如流动比率、利息保障倍数等），才可发放股利；规定企业必须建立偿债基金后，方可支付股利等筹资成本与发行新股相比，用保留盈余再投资，不需花费筹资费用，有利于降低筹资的

2.外在成本因此，很多企业在运筹投资分红时，首先将企业的净利润作为筹资的第一选择渠道，特别是在负债资金较多、资金结构欠佳的时期未来投资机会当企业预期未来有良好的投资机会时，保留大量的现金会造成资金的闲置，

3.因此，处于成长中的企业多采取低股利政策；陷于经营收缩的企业多采取高股利政策.资产的流动性由于股利代表现金流出，企业的现金状况与整体流动性越好，其支付股利的4能力就越强成长中的、盈利性的企业可能缺乏流动性，因为它的大部分资金投资在固定资产和永久性营运资金上了这类企业的管理者通常希望保持一定的流动性，以作为财务灵活性的缓冲，并避免不确定性企业的其他考虑如企业有意识地多发股利使股价上涨，使已发行的可转换债券尽快地实

5.现转换，从而达到调整资本结构的目的；另外，通过支付较高股利，刺激公司股价上扬，从而达到反兼并、反收购的目的等等

（三）投资者因素控制权的稀释所有者权益由资本金、资本公积金和留存收益等组成如果分利较多，留存

1.收益将相应减少，企业将来依靠发行股票等方式筹资的可能性加大，而发行新股（主要指普通股）意味着企业控制权有旁落他人或其他公司的可能因此，如果原投资者拿不出更多的资金投入企业或购买公司新股，他们宁愿企业不分配利润也要反对追加投资、募集新股投资目的企业投资者的投资目的一般有两种一是收益，二是稳定购销关系如果投资者

2.投资的目的属于收益性的，在分配时就必须考虑投资者的收益预期；如果属于通过投资稳定购销关系，加强分工协作，那么分配政策就应侧重于留存而不分红避税政府对企业利润在征收所得税以后，还要对自然人股东征收个人所得税许多国家的

3.个人所得税采用累进税率，且边际税率很高属于高收入阶层的股东为了避税往往反对公司发放较多的股利，属于低收入阶层的股东因个人税负较轻，反而欢迎公司多多分红需要说明的是我国对股息收入采用的比例税率征收个人所得税，因而股票价格上涨比股利更具有吸引力20%利润分配政策

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3.3由于股利政策受多种因素影响，因此企业在实际财务管理过程中，要综合考虑不同企业、不同时期的特点及各因素的影响程度，确定适合自身的股利政策股利政策主要有以下几种:

（一）剩余股利政策它是指企业在保证最佳资本结构的前提下，将可供分配股利的净利润首先用于增加投资者权益（即增加资本金或公积金），若还有剩余的用于分配股利采用剩余股利政策的前提是企业必须有良好的投资机会，并且该投资机会预期报酬率要高于股东要求的报酬率，这样才能为股东所接受剩余股利政策确定股利支付额的程序是确定企业目标资金结构，即确定最佳权益资本与债务资本的比率；

1.确定目标资金结构下所需的权益性资金数额；

2..将可供分配股利的净利润最大限度地满足投资所需的权益性资金的数额；3投资方所需要的权益性资金数额满足后，若有剩余的净利润，再将其作为股利发放给股东

4.例某公司年提取了公积金、公益金后可供投资分配的利润为元8—12200230000002003年该企业拟扩大投资，其资本支出额有三种不同水平元、元和元200000030000006000000该公司最佳资金结构为权益资金占负债资金占公司拟采用剩余股利政策，试计算各种60%,40%投资支出水平下的权益资金需用额和可发放股利率方案一当资本支出为元时2000000需要权益资金（元）=2000000X60%=1200000可发放股利额（元）=3000000—1200000=1800000股利支付率=180°°°°xlOO%=60%3000000方案二当资本支出为元时3000000需要权益资金=（元）3000000X60%=1800000可发放股利额（元）=3000000—1800000=1200000股利支付率=120°°0°x100%=40%3000000方案三当资本支出为元时6000000需要权益资金义（元）=600000060%=3600000可发放股利额（元）=3000000—3600000=-600000应发行新普通股弥补股利不能发放，股利支付率为零由此可见，剩余股利政策的优点是能充分利用筹资成本最低的资金来源，保持最佳资金结构但股利支付的多少主要取决于企业盈利和再投资情况，往往会导致各期股利忽高忽低,甚至没有，这会给股东传递公司不良的信息，从而引起股票价格下滑

（二）固定股利政策它是指企业在一个较长的时期内，不管盈利多少，每年都按固定的金额支付股利股利的发放，不受企业经营状况、当期盈利多少的影响，一直维持固定的投资分红额或股利，除非企业预期收益将会有显著的、不可逆转的增长采用这种股利政策的优点是固定的股利给投资者传递公司稳定发展的信号，有利于树立企业的良好形象，增强投资者对企业的未来前景的信心，稳定股票的价格；稳定的股利额有利于投资者安排收人和支出，特别是对那些对股利有着很高依赖性的股东更是如此；稳定的股利政策不符合剩余股利理论，但考虑到股票市场受到多种因素的影响，其中包括股东的心理状态和其他要求，因此为了使股利维持在稳定的水平上，即使推迟某些投资方案或者暂偏离目标资金结构，也可能要比降低股利和降低股利增长率更为有利实践证明，一个有固定的股利发放记录，并且稳步发展的企业，必然会受到银行、退休养老金、保险公司等各类投资者的青睐这种政策的主要缺点在于固定不变的股利可能会成为企业的一项财务负担，因为股利支付没有与企业当期的盈利挂钩当盈利较低时仍要支付较高的红利，从而易引起企业资金短缺，财务状况恶化；同时，不能像剩余股利政策那样保持较低的资金成本这种股利政策适用于盈利较为稳定的企业

（三）固定股利支付率政策固定股利支付率政策是指企业每年从净利润中按固定的股利支付率发放股利这样，每年的股利会随着企业盈利的变动而变动，从而保持了股利与利润间的一定比例关系，体现风险投资与风险收益的对等关系推行这一股利政策的优点是可避免企业在盈利大幅度降低的年份，因支付较多的固定股利而陷入财务困境；可使股利与企业的盈余紧密地结合，以体现多盈多分、少盈少分、不盈不分的原则；对于实行内部职工持股比例较高的企业，如果采用这种股利政策，可将职工个人的利益与公司的利益紧密地结合起来，充分调动广大职工的积极性和创造性，增强企业活力，提高企业经济效益这一方面会使企业职工和股东的财富稳步增加，另一方面会使企业的股价上扬，达到股东财富最大化的目的固定股利支付率政策的缺点是由于每年的股利支付额不稳定，容易使投资者产生公司经营不稳定的感觉，尤其在经营不佳的情况下，会向外界传递公司不良的信息，不利于股票价格的稳定和上涨；不像剩余股利政策那样能够保持相对较低的资金成本因此，企业很少采用这一股利政策

（四）低正常股利加额外股利政策这是一种介于固定股利政策和固定股利支付率政策之间的折中股利政策，即企业每年按固定的数额向股东支付较低的股利；当企业盈利较多时，再根据企业的盈利状况和实际需要,向股东额外加发一定金额的股利但额外股利额并不固定化，不意味着企业永久地提高了规定的股利率这种股利政策的优点是具有较大的灵活性，企业在支付股利方面有充分的弹性当企业盈余较少或投资需用较多资金时，可维持设定的较低但正常的股利，股东不会有股利跌落感；而当盈余有较大幅度增长时，则可适度增发股利，把经济繁荣的部分利益分配给股东,使他们增强对企业的信心，这有利于稳定股票的价格；这种股利政策可使那些依靠股利度日的股东每年至少可以得到虽然较低，但比较稳定的股利收入，从而吸引住这部分股东因此,在企业的净利润与现金流量不够稳定时，采用这种股利政策对企业和股东都有利这一股利政策的不足之处表现在如果企业经济状况良好，并持续地支付额外股利，很容易提高股东对股利派发的期望水平，从而将额外股利视为正常股利，一旦企业因盈利下降而减少额外股利，便会招致股东不满以上所述是企业在实际经济生活中常用的几种股利政策，其中固定股利政策和低正常股利加额外股利政策是企业普遍使用并为广大投资者所认可的两种基本政策企业在进行股利政策决策时，可以比照上述政策的思路、结合企业实际情况，选择适宜的股利分配政策股利支付形式

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3.4企业在决定发放股利后，便要做出以何种形式发放股利的决策企业分配股利的形式一般有现金股利、股票股利、财产股利、股票分割、股票回购等

（一）现金股利形式它是指企业以现金支付给股东股利的形式由于投资者一般都希望能得到现金股利，而且企业发放股利的多少，直接影响企业股票的市场价格，因此现金股利是企业最常用的，也是最主要的股利发放方式但这种形式加大了企业资金流出量，增加企业的支付压力，在特殊情况下，有悖于留存现金用于企业投资与发展的初衷因此，采用现金股利形式时，企业必须具备两个基本条件一是企业要有足够的未指明用途的留存收益（未分配利润）；二是企业要有足够的现金

（二）股票股利形式它是指企业以股票形式向股东发放股利一般都按现在股东持有股份的比例来分派，对于不满一股的股利，则仍采用现金来分派具体到增发股票，可以是在公司注册资本尚未足额时，以其未认购的股票作为股利支付；也可以是发行新股支付股利在操作上，有的企业增资发行新股时，预先扣除当年应分配股利，减价配售给股东；也有企业发行新股时进行无偿增资配股，即股东不缴纳任何现金和实物，即可取得公司发行的股票企业发放的股票股利是一种比较特殊的股利，这既不引起企业资产的流出和负债的增加，也不影响股东权益总额，仅仅是直接将企业的盈利转化为普通股股票股利，即盈利的资本化，是一种增资行为，因而它影响的只是所有者权益各项目的结构发生变化，以及由于普通股股数增加而引起的每股盈余和每股市价的下降，但由于股东所持股份的比例不变，每位股东所持股票的市场价格总额仍保持不变严格地说，股票股利不能直接称为分红，因为它既没有改变企业所有者权益数量，股东也未收到现金，所以是不应征收个人所得税的例某公司宣布发放的股票权利，并规定现有股东每股可得股新发放股票，8—1320%101股票面额元，市价元发放股票股利前，公司资产负债表上的股东权益情况如表一所示11086试列出股票股利发放后资产负债表中股东权益的变化表某公司发放股票股利前股东权益单位元8—6100000普通股（面值元，已发行股）资本公积1100000300000未分配利润2000000股东权益合计2400000增发的股票股利，即增发普通股，股数为（股）20%100000X20%=20000随着股票股利的发放，需从“未分配利润”项目中划转出的资金为（元）20000X10=200000由于股票面额为元，增发股，普通股只应增加“普通股”项目元，其余12000020000180元，应作为股票溢价转到“资本公积”项目相应地，未分配利润账户要减少元，所以000200000股东权益总额保持不变，股票股利发放后的资产负债表中股东权益各项目如表一所示87表某公司发放股票股利后股东权益单位元8—7普通股（面值元，已发行股）1100000120000480000资本公积未分配利润股东权益合计可见，发放股票股利不会对公司股东权益总额产生影响，但会发生资金在各股东权益项目之间的再分配发放股票股利后，如果盈利总额不变，会由于普通股股数增加而引起每股收益和每股市价的下降；但又由于股东所持股份的比例不变，每位股东所持股票的市场价值总额仍保持不变这可从下例中得到说明例假定上述公司本年盈余为元，甲公司持有该公司股普通股，发放股8—1436000010000票股利对该股东的影响如表所示10—8项目发放前发放后每股收益（）EPS3600004-100000=363600004-120000=3每股市价10104-1+20%=

8.333持股比例所持股100004-100000=10%120004-120000=10%总价值10X10000=

1000008.333X12000=100000表发放股票股利对甲股东的影响单位元8—8尽管股票股利不直接增加股东的财富，也不增加公司的价值，但对股东和公司都有特殊的意义如对股东的意义在于在发放股票股利后同时发放现金股利，股东会因所持股数的增加而得到更多的现金；事实上，有时公司发放股票股利后其股价并不成比例下降，一般在发放少量股票股利（一般为2%〜3%）后，大体不会引起股价的立即变化，这可使股东得到股票价值相对上升的好处发放股票股利通常由成长中的公司所为，因此投资者往往认为发放股票股利预示着公司将会有较大发展，利润将大幅度增长，足以抵消增发股票带来的消极影响，这种心理会稳定股价甚至使股价略有上升在股东需要现金时，可以将分得的股票股利出售，有些国家税法规定出售股票所需缴纳的证券交易税比收到现金股利所需缴纳的所得税率低，这使得股东可以从中获得税收方面的处股票股利对公司的意义在于发放股票股利可使股东分享公司的盈余而无须分配现金,这使公司留存了大量现金，便于进行再投资，有利于公司长期发展；在盈余和现金股利不变的情况下，发放股票股利可以降低每股价值，从而吸引更多的投资者；发放股票股利往往向社会传递公司将会继续发展的信息，从而提高投资者对公司的信心，在一定程度上稳定股票价格但在某些情况下，发放股票股利也会被认为是公司资金周转不灵的征兆，从而降低投资者对公司的信心，加剧股价的下跌；发放股票股利的费用比发放现金股利的费用大，会增加公司负担股票股利相比于现金股利，其作用在于在企业现金短缺又难以从外部筹措现金时，股票股利可以达到既节约现金支出，又使股东分享利润，从而对企业感到满意的目的；股票股利有助于企业把股票市价控制在希望的范围内,避免股价过高而使一些投资者失去购买股票的能力，促进其股票在市场上的交易更为活跃；股票股利可以使企业保持较高的股利支付比率，又可保留现金，可对投资者的心理产生良好的影响，即传播给投资者企也利润将增加的信号；对股东来说，虽然企业盈余不增加，股票股利不增加其实际财富，但如果在发放股票股利之后，维持现金股利的发放，则股东可以多得现金收入，或者股权增加，但股价并不成比例下降，股东财富会有所增长股利的发放程序股份公司分配股利必须遵循法定的程序，一般是先由董事会提出分配预案，然后提交股东大会决议通过才能进行分配股东大会决议通过分配预案后，要向股东宣布发放股利的方案，并确定股权登记日、除息日和股利发放日这几个日期对分配股利是非常重要的股利宣告日，是董事会宣布发放股利的日期股份公司董事会一般根据股东大会关于发放股L利的决议，确定股利发放的具体政策及有关事宜在股利宣告日，公司将决定支付的股利总额作为负债确认，同时通知股东办理必要手续，届时领取股利例如，某公司在年月日就曾发2002215表声明“本公司董事会于年月日开会，并宣布发放每股元的正常股利，另加每股

200221510.元的额外股利公司将于年月日将上述股利支付给那些已在年月日登记为5520023152002310公司股东人士”.股权登记日，是指股份公司规定的能获得此次股利分派的最后日期界限，如前文提到的23月日，这是决定股东能否取得此项股利的期限凡在这一天前列于企业股东名册上的股东，都10将有权获得此次分派股利证券交易所的中央清算系统为股权登记提供了很大的方便，一般在营业结束的当天即可打印出股东名册除息日，是指领取股利的权利与股票相互分离的日期在除息日前，股利权从属于股票，持

3.有股票者即享有股利的权利从除息日开始，股利权与股票相分离，新购人股票的人不能分享股利通常在除息日之前进行交易的股票，其价格高于在除息日之后进行交易的股票价格，其原因在于前种股票的价格包含了应得的股利收入在内所以除息日对股票价格有明显影响在不考虑股市波动的情况下，在除息日时，股票每股股价的跌幅一般相当于每股股利.股利发放日，是将股利正式发放给股东的日期，也称为付息日公司应从付息日开始，以4各种手段（如邮寄支票、汇款等）将股利付给股东，同时冲销其负债记录前文中的公司只有在年月日才会将股利支票邮寄给名字已列入“股权登记日股东名册”中的股东手中，这就2002315是支付日案例分析年月，中国电信在海外市场进行公开募股，计划当年月日在纽约和香港两地挂牌200210117交易然而，截至蘑菇的最后期限，中国电信面向机构投资者配售的股票仅获得的认购，由于80%认购率不足，首次募股遭遇失败，月日，中国电信宣布将重新募股，一时舆论大哗同时，此111次成效失败在国际著名投资银行摩根斯坦利的股票成效史也是第一次，从而令这一事件更加引人关注中国电信此次募股失败，虽与当时全球电信市场的低迷不无关系，但其招股策略的失当也是重要原因之一，为吸引投资者，中国电信推车了高派息率策略，计划以其预期收益的三分之一用于回报投资者，使股息收益率达到然而这一策略的实际效果适得其反

3.8%〜

4.4%,中国电信计划募股的股份中，是面向机构投资者，而机构投资者不同于散户，他们看中的95%是股票长期升值潜力，寻求的是股价的差值，他们认为中国电信过高的派息率会影响到其投资其他电信业务，如假设移动网络的资金，如此以来，反而降低了购买该公司股票的热情思考题、确定公司股利分配政策应考虑哪些因素？

1、分析中国电信募股失败的原因2本章小结通过本章的学习，要理解收入和利润的基本概念和作用收入是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益流人利润是企业在一定时期内生产经营成果的最终体现，在数量上表现为各项收入与支出相抵后的余额，是衡量企业经营管理水平的重要指标本章有三种商品定价方法标准商品定价法、新商品定价法、特殊定价法熟练掌握收入的预测方法、收入的日常管理，以及利润的预测方法、利润的日常管理本章介绍了利润分配分配的程序，利润政策的概念和意义，确定利润分配政策应考虑的因素四种主要的股利政策剩余股利政策、固定股利政策、固定股利支付率政策低、正常股利加额外股利政策企业分配股利的形式一般有现金股利、股票股利、财产股利、股票分割、股票回购等股份公司分配股利的程序，是先由董事会提出分配预案，然后提交股东大会决议通过才能进行分配股东大会决议通过分配预案后，要向股东宣布发放股利的方案,并确定股权登记日、除息日和股利发放日,复习思考题

（一）简答题简述工业品价格的订价策略

1.简述工业品价格的制定方法

2.如何制定营业收入计划？

3..如何对营业收入进行预测？

4.什么是营业利润它包括哪些内容？5如何进行利润预测？

6.利润分配的一般顺序是什么？

7.影响企业股利分配政策的因素有哪些？

8.公司经常采用的股利分配政策有哪几种类型每一种股利分配政策有何优缺点？

9.

（二）判断题准确的市场定位由于企业在市场竞争中所处的条件和地位各不相同，这就需要有不同的10竞争策略和准确的市场定位，了解对手，把握自身，扬长避短，主动出击，寻找和扩大自己生存发展的空间，不断增加实力和市场竞争能力，保证营业收入的稳定和不断提高,使企业得到发展合理的价格定位价格定位是企业参与竞争的一种有效手段，合理的价格通常能使企业保11持市场地位并获取满意的利润，实现营业收入的最优化价格策略的制定，应充分考虑市场供求情况、竞争程度、消费倾向和消费心理状态、产品质量及经营实力等综合因素明察市场动态企业的生存环境及市场状态是处于动态的变化之中的，而企业又必须适应12环境、把握市场，这就需要进行经常的市场调查，分析可变因素，进行有效的预测和决策，适时地调节行为动向，使得企业市场占有量巩固和发展，使企业保持住旺盛的竞争态势对市场动态的把握，一是要明确企业产品所处的不同寿命周期，二是要了解企业竞争对手的动向和实力，三是要洞悉需求和技术的发展方向，四是要储备竞争优势力量，这里既包括产品，也包括人才优势和资金优势价格的制定

8.

1.2在市场竞争中，形式上享有定价权的企业，实际上受价格的支配，即任何企业都不能单独决定产品的市场价格，只能接受由市场供求和竞争决定的价格，并据以调整自己生产经营的方向和规模企业确定商品销售价格的方法主耍有

（一）标准产品定价的基本方法最常用的就是成本加成定价法，这种方法最为简单，企业只需按单位成本加上一定百分比的利润，即为产品价格公式如下产品售价二单位产品制造成本+单位产品应负担的期间费用+单位产品目标利润（）8-1（）式中，单位产品制造成本可根据企业会计核算资料确定8-1单位产品应负担的期间费用是指销售费用、管理费用和财务费用在定价时，这部分费用通常按照销售收入的一定比例计算，即单位产品应负担的期间费用二产品售价期间费用率（）X8-2单位产品目标利润可根据销售收入利润率计算，即单位产品目标利润二产品售价义销售收入利润率（）8-3将公式（）和公式（）代入公式（）可得8-28-38-1,产品售价二单位产品制造成年+产品售价期间费用率+产品售价义销售收入利润率（）X8-4单位产品制造成本产品售价二=期间费用率-销售费用率1-整理公式（）得出产品定价的基本公式为8-4,例甲产品的单位制造成本为元，期间费用率为销售收入利润率为则甲产品售8-17510%.15%,价为75--------------------二100（兀）1—10%—15%

（二）新产品定价的基本方法一般来讲新产品定价有两种策略可供选择撇脂定价这是一种高价策略，即在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以

1.迅速从市场吸取高额利润，有如从鲜奶中撇取奶油运用这一定价策略的时机为:一是短期内不会遇到竞争压力（如具有专利权保护、市场进入障碍很高或不易模仿的新科技产品）；二是由于产品具有独特性，故价格需求弹性不大；三是在产品普及以前，市场需求极为有限；四是企业希望能快速收回所投入的资金采用现金股利形式的企业必须具备两个条件一是企业要有足够的现金，二是企业要有足够

1.的留存收益（）公司奉行剩余政策的目的是保持理想的资金结构；采用固定股利政策主要是为了维持股价；

2.固定股利比例政策的股利支付与公司当年经营业绩紧密相连，以缓解股利支付压力;而正常股利加额外股利政策使公司在股利支付中较具有灵活性（）固定股利政策的一个主要缺点是当企业盈余较少甚至亏损时，仍须支付一固定数额的股利，

3.可能导致企业财务状况恶化（）企业收益分配实践中，固定股利政策和正常股利加额外股利政策为最常见的两种股利政策

4.（）固定股利比例政策下，各年股利额随公司经营好坏而上下波动，容易造成公司不稳定的感觉，

5.影响公司股价（）正常股利加额外股利政策既可增强股东对公司的信心，公司盈余少时保持较低但正常的股

6.利，盈余多时又适度增加股利，从而弥补了其他三种股利政策的缺点，是最佳股利政策（）.股票股利发放后，每股市价和每股利润一定会下跌（）7盈余不稳定的企业一般采取低股利政策，以防因盈余下降造成无法支付股利、股价猛跌的情

8.况（）

（三）单项选择题剩余政策的根本目的是（）

1.o调整资金结构A.增加留存收益分配B.更多使用自有资金进行投资C.降低综合资金成本D.制定收益分配政策时，不需考虑的股东因素是（）

2.控制权考虑避税考虑A.B.回避风险考虑偿债能力考虑C.D.发放股票股利后（）

3.o每股利润不变，但每股市价变动A.股东持股比例不变，企业价值变动

8.股东权益各项目结构变动C.发生了资金的实质性运用D.能够保持理想的资金结构，使综合资金成本最低的收益分配政策是（）

4.固定股利政策固定股利比例政策A.B.正常股利加额外股利政策剩余政策C.D.企业在分配收益时，必须按一定比例和基数提取各种公积金这一要求体现的是（）

5.资本保全约束资本积累约束A.B.偿债能力约束超额累积利润约束c.D..在通货膨胀时期，企业一般采取的收益分配政策是（）6o很紧很松偏紧偏松A.B.C.D.制定股利政策时，应考虑的投资者的因素是（）

7.o未来投资机会筹资成本A.B.资产的流动性控制权的稀释C.D.公司采取剩余政策分配利润的根本理由在于（）

8.使公司的利润分配具有较大的灵活性A.降低综合资金成本

8.稳定对股东的利润分配额C.使对股东的利润分配与公司的盈余紧密配合D.在（）股利支付方式下，并不直接增加股东的财富

9.现金股利财产股利A.B.负债股利股票股利C.D.剩余政策的特点是（）

10.o使股利与公司盈余紧密配合A.先从盈余中留用根据一定目标资金结构测算出的投资所需权益资本，然后将剩余的盈余作为股B.利予以分配每年发放的股利在一固定水平上C.每年按一固定的股利支付率发放股利D.

（四）多项选择题影响股利政策的法律约束因素包括（）

1.资本保全约束资本积累约束A.B.偿债能力超额累积利润限制C.D.固定股利政策有以下优点（）

2.o有利于树立公司良好形象，增强投资者信心A.使公司可灵活安排资金支出B.能使股利与公司盈余紧密配合，多盈多分，少盈少分c.有利于投资者安排股利收入与支付D.剩余政策应遵循以下个步骤，按先后顺序排列依次为（）

3.4最大限度使用保留盈余来满足投资方案所需的权益资本数额A.设定目标资金结构B.投资方案所需权益资本已经满足后如有盈余，则作为股利发放给股东C.确定目标资金结构下投资所需的股东权益数额D..股票股利对于公司的可能影响（）4发放股票股利可能增加公司的负担，因其费用比发放现金股利要高A.使公司保持大量现金，以应付可能偿债需求或用于再投资B.股票股利可增加公司的所有者权益C.股票股利会造成公司股价大幅下跌D..股东由于自身利益，对公司股利分配会有（）5一些高股利收入的股东希望公司发放尽可能多的股利A.一些以股利来维持生活的股东要求定期获得较为稳定的股利B.老股东往往不愿公司增发新股来筹资，故而不愿公司支付太高股利，因其会导致发行新股可C.能性增大为了避免过高的所得税，有些股东也不愿公司发放太多股利D.

（五）计算题某公司年的实际销售额如下表所示

1.1997—2001年份实际销售额（万元）19972001998240199923020002502001280要求（）用加权平均法计算年的销售额预测值（年的权数分别为、、120021997—

20010.

10.

10.、和）

20.

30.3o（）用线性回归分析法计算年的销售额预测值22002海达公司年的销售额为万元，预测值为万元，设二

2.

20011201280.25要求用指数平滑法预测该公司年的销售额2002某工业企业拟生产一产品，经市场预测，全年可售出该种产品共件，生产该产品的

3.60000变动成本预计为元，全年发生的固定费用预计为元该企业确定在保本售价的基础上150900000加成出售20%要求用盈亏平衡定价法确定该产品的售价某企业年的产品销售量比年增加经营杠杆系数为年利润为万元，

4.2002200125%,2,2001300年筹资计划安排的利息费用为万元200260要求计算该企业年的利润预测额2002某公司年提取了公积金、公益金后的税后利润为万元，年的投资计划所需资

5.20018002002金元，公司的目标资本结构为权益资本占债务占年流通在外的普通股为1007〜60%,40%2001万股，该公司采用剩余股利政策400要求计算年该公司每股股利2001单位元股本（面值元，发行股）2300000600000资本公积300000某公司原股东权益结构如下表所示

6.未分配利润股东股益合计本年度公司因现金不足，决定发放的股票股利，已知当时市价为元，本年盈余为8%24540000元试计算（）发放股票股利后股东权益各项目有何变化？1（）公司每股市价，每股利润各为多少？2渗透定价这是一种低价策略，即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾

2.客，迅速打入市场并扩大市场占有率这种定价策略通常在以下情况应用一是想迅速地在市场上占有一席之地；二是防止竞争者进入；三是估计竞争者不会展开价格大战;四是以扩大市场占有率与投资报酬率为目的这是一种考虑未来利益的长远的定价方法

（三）特殊情况下的定价方法这里所说的特殊情况，主要是指企业剩余生产能力未被充分利用市场需求发生特殊变化、遇到强劲的竞争对手等在这种特殊情况下，前述的定价方法无法应用此时，可按变动成本（边际贡献）定价法确定价格边际贡献是指销售收入总额减去相应的变动成本总额后的差额可用公式表示边际贡献二销售收入一变动成本单位边际贡献是指产品的单位售价减去单位变动成本的余额，即每增加一个单位产品销售可提供的贡献用公式表示单位边际贡献二销售单价一单位变动成本若将边际贡献放入利润基本公式，则为利润二边际贡献一固定成本总额由此可知，边际贡献的大小将直接影响企业产品销售盈亏水平的高低，产品销售能否保本以及产品销售利润的高低将取决于边际贡献能否“吸收”全部固定成本，并有剩余额及剩余的大小在固定成本不变的情况下，边际贡献的增减意味着利润的增减只有当边际贡献大于固定成本时才能为企业提供利润，否则企业将会亏损当企业有多余的生产能力，暂时又不能作为其他利用，此时的订货价格，可以不考虑价格对总成本的补偿，只考虑价格对变动成本的补偿，只要所确定的价格不低于单位变动成本，即边际贡献大于变动成本，其超过部分的收益可用以补偿固定成本只要边际贡献能用于补偿固定成本或形成利润，该价格即为可行如果企业遇到较强的竞争对手，为了增强产品的竞争能力，也可以以变动成本为基础而把价格暂时定在全部成本之下；如果市场上某产品需求突然减少，迫使企业不得不降价出售时，只要价格略高于变动成本就能补偿一部分固定成本，比完全停产损失要小些例厂生产甲产品的年设计生产能力为销售单价为元，单位制造成本为8—2A20000ft,150100元，其中直接材料费用元，直接人工费用元，制造费用中的变动制造费用元，制造费用502012中的固定制造费用元该企业目前每年尚有的生产能力闲置一客户欲与该厂签订订货合1830%同，条件如下以每件元的价格为其生产件甲产品接受该批订货，需购置一台专用设备，906000价值元请问该厂能否接受这批订货合同？8000分析从表面来看，该批订货价格元/件低于每件产品的制造成本元/件，每件亏损9010010元，同时还要额外增加元的固定资产投资，损失合计为元，该批订货不能接受但是800068000按边际贡献法分析，则该批订货价格是完全可以接受的因为，该企业在目前的状况下，无论是否接受该合同，固定制造费用都是要发生的，因而企业在考虑该项目决策时，不应考虑这部分的固定成本只要定价高于该批产品的相关成本一产品变动成本和专用固定成本即可该批订货提供的利润二该批订货的销售收入额-该批订货的变动成本额-该批订货追加的固定成本额二义（）6000X90—600050+20+12—8000二（元）40000即该批订货会使企业增加利润元，所以这批订货合同是可以接受的40000收入的预测

8.L3

（一）趋势预测分析法趋势预测分析法，是根据历史资料，按一定时期的预测对象的时间序列的平均数作为某个未来时期的预测值的一类预测方法，具体又包括算术平均数法、移动平均数法、平滑指数法等算术平均数法是直接以一定时期预测对象的时间序列的算术平均数作为未来预测的一种方

1.法，其算术平均数的取值方法有两种一是简单算术平均数，二是加权算术平均数例企业年连续年的销售额如表所8-3B1998—200258—1表8-1年度19981999200020012002销售额1518222530采用简单算术平均法预测如F“ElMkztri心、15+18+22+25+30__—.、12r2003年预计销售收入=-------------------------------=22（万兀）企业年销售收入计量单位万元B1998-2002示，试预测该企业年的销售额20035采用加权算术平均法预测如下（假定各年的权数依次为、、、、）

0.

10.

10.

20.

30.3年预计销售额二义20003150・1+18x

0.1x22x

0.2+25x°.3+3°x0・

30.1+

0.1+

0.2+

0.3+

0.3（万元）=

24.2从上面的运算结果可以看出，两种算术平均法的计算结果明显有差异简单算术平均法的计算简单明了，但准确性较低，通常适用于收入在各期较为稳定、波动不大的情况下加权算术平均数法根据与预测期的时间远近不同，对各期的数据给予不同的权数由于近期数据对预测值的影响大于远期数据对预测值的影响，所以对近期的数据给予较大的权数，而对远期数据给予较小的权数加权算术平均法较为合理，但运算比较复杂，其结果是否准确,主要取决于权数的设定是否科学合理移动平均数法，又叫趋势平均法，是以过去一定时期销售的历史资料为基础，根据时间序

2.列，逐项移动求序时平均数，并对平均变动趋势加以修正的一种预测方法计算公式为预测期销售量二最后一步的移动平均值十最后一步距离预测期的间隔数最后一步的平均变动趋势x值式中，移动平均值既可按简单算术平均数计算，也可按加权算术平均数计算；平均变动趋势值是指每后一步的移动平均值与前一步的移动平均值之差，即每步移动平均值增减额例企业年个月的销售额资料及移动平均值、平均变动趋势值如表所示，8—4C2002128—2该表以每个月为一个间隔期计算年的预计销售额32003表企业年销售额移动平均表8—2C2002月销售额（万元）移动平均值（万元）趋势变动值（万移动平均趋势值（万元）份元）14024234440+42+44/3=4244642+44+46/3=44+254844+46+48/3=46+265046+48+50/3=48+22+2+2/3=275848+50+58/3=52+42+2+4/3=

2.6785150+58+51/3=53-12+4-1/3=

1.67二95958+51+59/365+34-1+3/3=2105851+59+58/3=560T+3+0/3=

0.67116359+58+63/3=60+43+0+4/3=

2.33125658+63+56/3=59-10+4-1/3=1将表中的资料代入公式，可计算如下8—2年月预计销售额（万元）20031=59+2X1=61采用移动平均数法计算的预测值中，由于每步的间隔期起到修匀数据，消除偶然运动因素的作用，从而能使各期数据相互衔接这种方法适用于各期产品生产和销售数量逐渐增加的企业指数平滑法它是根据前期销售量的实际数和预测数，以加权因子为权数，进行加权平均

3.预测下一期销售量的一种方法，其计算公式为预测期销售量二上期实际销售量（）上期预测销售量aX+1—a X式中a为指数平滑系数，即加权因子为0〜1之间的正数，为上期实际销售量的权数；而（1一a）为上期预测值的权数a的数值可由过去的数据经试算和调整得来，一般数值为

0.3〜

0.7o一般来说，如果值取得小，平滑值比较平稳；值取得大，平滑指数比较敏感如果数据变动迅速且有a a明显的趋势特点，则取值宜大些a例公司年月份的实际销售额为万元，假设原来预测销售额为万元，指数8—5D200288075平滑系数是要求按指数平滑法预测年月份的销售额计算如下

0.6,20029月份销售额（）义（万元）9=

0.6X80+l—

0.675=78在采用指数平滑系数法时,平滑系数越大，则近期实际销售情况对预测结果的影响越大;反之，平滑系数越小，则近期实际数对预测结果的影响越小这种方法一般适用于受不规则变动影响较大的收入预测

（二）回归直线分析法回归直线分析法是根据过去若干期的销售额实际数额，确定一条可以反映销售增减变动与时间关系的函数，再将此函数加以延伸，进而确定销售预测值的一种预测法回归分析的直线方程一般用尸如表示，式中代表销售预测值，代表时间的间隔期（即a+bx yx观察期，如年份或月份），常数为某期销售数，为销售量变动趋势的平均数只要确定了常数a b、就可以用上述公式预测储售收入常数、的确定可按下列公式计算:a b,a6〃£工2_32由于工通常为时间序列数，间隔期相等，因此可采用简捷方法，则上面二式可简化为Zx=O,a=^—n=双6例公司上半年个月的销售资料如表所示，试用回归分析法预测月份的销售8—6E610—37额表销售资料表单位万元8—3月份123456销售额504555606265根据资料编制计算表区=过=

56.2n6由此确定:表计算表单位万元8—41-550-250252-345-13593-155-551416060153621869656532525033713170=

1.87月份的销售额预测值为7・万元Y=562+

1.87x=

56.2+

1.87X7=

69.29

（三）市场调查法市场调查法属于定性分析法，它是根据某种商品在市场上的供需情况的变动或消费者购买意向的详细调查等市场动态信息资料，来预测其销售量或是销售金额的一种专门方法常用的有以下几种方法意见综合法这种做法通常是通过各种形式收集有关专业人员，诸如营销人员、专家或外聘

1.信息员等的意见，加以综合汇总，从而形成有关的市场调查资料•抽样询问法这种做法通常是采用访问调查、电话信函调查、座谈会调查等形式来获取市场2信息实验法这种做法的基本思路是通过小规模、小范围的实验性销售、试用、展销等方式来获

3.取购买或试用对象反馈的信息市场调查法一般适用于缺乏历史统计资料的商品，或影响预测对象的主要因素难以做出定量分析的商品收入的日常管理

8.L4

（一）销售合同的签订与履行销售合同是企业为取得营业收入而与购货人或劳务接受人就双方在购销或服务过程中的权利义务关系所签订的具有法律效力的书面文件为了保证合同的顺利履行，企业财务人员在销售合同的签订和履行中应认真审查合同的签订与履行，因为合同签约对方的资信状况的好坏对合同的签订和未来的履约有很大影响；检查合同价格，控制商业折扣；控制信用规模和信用期限，商业信用本身会在一定程度上占压企业资金，影响企业营运资金的周转，导致企业利息费用增加，加大企业的财务风险，因而，企业对外提供的商业信用规模不宜过大,期限不可太长；监督结算方式的选择，不同的结算方式，其安全性是不一样的，企业在签订销售合同时，应当在合同中明确款项的结算方式，财务部门应提醒经营部门尽可能选择对本企业有利、能及时收回价款的结算方式；及时收回价款，在向对方提交商品或提供劳务后，财务部门要按合同规定的期限、结算方式向对方收取款项；监督解除合同后的善后处理，销售合同签订后，因己方或对方原因致使合同无法履行时，要解除合同，对解除合同的处理过程，财务部门应实施监督，以保证本企业合法利益不受损害

（二）销售市场的扩展稳定的市场是取得营业收入的可靠保证在激烈的市场竞争中，稳定是相对的，企业只有不断进取，才能保住现有市场为了扩大营业收入，企业还必须不断开拓新的市场扩展市场可以采取的措施主要有进行市场细分，选择商品目标市场；正确进行广告宣传，选择适当的媒体，精心制作广告内容，选择好广告发布的时间和频率，有计划地通过各种媒体向公众宣传企业及产品；搞好售后服务，企业的售后服务包括送货、安装、调试、退换、修理等许多方面，完善的售后服务可以解除客户的后顾之忧，不但对巩固现有市场不可或缺，也可以以此招揽新的客户，提高企业的市场占有率利润管理

8.2利润及其构成

8.

2.1

（一）禾润概述U利润是企业在一定时期内生产经营成果的最终体现，在数量上表现为各项收入与支出相抵后的余额，是衡量企业经营管理水平的重要指标

（二）利润构成企业的利润总额包括营业利润、投资收益（减投资损失）、补贴收入以及营业外收支净额公式如下利润总额=营业利润+投资净收益+补贴收入+营业外收入一营业外支出营业利润，是利润总额的主要组成部分，是企业提供商品和劳务等营业活动所取得的净收益

1.公式如下营业利润二主营业务利润+其他业务利润一存货跌价损失一营业费用一管理费用一财务费用主营业务利润二主营业务收入一销售折让一主营业务成本一主营业务税金及附加其他业务利润二其他业务收入一其他业务支出投资净收益，是指企业对外投资收益扣除对外投资损失后的净额，也是利润总额的构成部分

2.其中投资收益包括（）企业以现金、实物、无形资产等形式进行对外投资分得的利润，以及联营、1合作分得的利润；（）企业以购买股票形式分得的股息和红利收人；⑶企业以购买债券形式投资获2得的利息收入；（）投资到期收回或者中途转让取得款项高于投资账面价值的差额；（）企业按照权45益法核算的股权投资在被投资单位增加的净资产中所拥有的数额投资损失包括对外投资到期收回或者中途转让取得款项低于投资账面价值的差额，以及按照权益法核算的股权投资在被投资单位减少的净资产中所分担的数额营业外收入，是指与企业主要生产经营活动无直接关系的各项收入具体内容有固定资产

3.的盘盈和出售净收入、罚款收入、因债权人原因确实无法支付的应付款项、教育费附加返还款等营业外支出，是指与企业生产经营无直接关系的各项支出包括固定资产盘亏、报废、

4.毁损和出售的净损失；非正常停工损失职工子弟学校经费和技工学校经费；非常损失；公益救济性捐赠；赔偿金、违约金等利润管理的要求

8.

2.2利润既是生产经营成果的反映，又对企业生产经营活动起着一定的作用为了加强利润管理，在坚持正确的生产经营方向的前提下，要把效益放在应有的位置上，采取各种行之有效的措施，不断提高盈利水平，开展利润预测，制定切合实际的利润目标企业采取各种措施增加利润必须从全局利益出发，严格执行国家的有关财经法规同时，企业一定时期内的利润必须首先用以纳税，然后才能用于企业生产经营发展和企业各项福利支出利润的预测

8.

2.3利润预测是企业收入预测的基础上，通过对销售量、商品或服务成本、营业费用以及其他对利润发生影响的因素分析和研究，对企一业在未来某一时期可以实现的利润的预计和测算正确的利润预测可以为企业未来的经营找到利润目标，便于按利润目标对企业经营效果进行考核在利润总额中，营业利润占的比重最大，因而营业利润和预测当然是利润预测的重点，投资净收益和营业外收支净额可以采用较为简便的方法进行预测

（一）营业利润的预测营业利润预测的方法很多，这里主要介绍本量利分析法本量利分析法，全称为“成本一业务量一利润分析法”，它主要根据成本、业务量和利润三者之间的变化关系，分析某一因素的变化对其他因素的影响运用本量利分析法预测企业利润，关键是要解决成本和销售量之间关系成本按其性态可以划分为变动成本、固定成本和混合成本变动成本是指随业务量增长而成正比例增长的成本；固定成本是指在一定的业务范围内，不受业务量影响的成本；混合成本介于变动成本和固定成本之间，是指随业务量的增长而增长，但不成正比例增长的成本，可以将其分解成变动成本和固定成本两部分成本、销量和利润的关系就可以统一于下面这个数学模型中利润二销售收入一总成本二销售收入一变动成本一固定成本二单价销售量一单位变动成本销售量一固定成本X X二（单价一单位变动成本）义销售量一固定成本上述公式中的利润一般是指未扣除利息和所得税以前的利润，即为息税前利润它可用来预测企业盈亏平衡点、目标利润以及各有关因素变动对利润的影响（）盈亏平衡点预测1

①单一产品盈亏平衡点的确定盈亏平衡点也称为保本点，在这点上销售利润等于零，即销售净收入总踽成本总额（变动成本总额加固定成本总额）相等，它是区分固定成本总额盈亏平衡点销售数量=单价-单位变动成本盈利和亏损的分界点，其计算公式如下固定成本总额单价边际贡献固定成本总额盈亏平衡点销售收入=变动成本率1-上式两边同时乘以产品销售单价，则可得:例企业生产甲产品，根据成本分解，甲产品的固定成本总额为元，单位8—7A20000变动成本为元，市场上甲产品每件销售价格为元，贝3050IJ盈亏平衡点（保本）销售量=再丝=（件）100050-30盈亏平衡点（保本）销售额=史曙=（件）50000-1——50从预测结果可知当甲产品的销售量达到件时，就可以保本；销售量大于件时，就10001000可以盈利；销售量小于件时，则会发生亏损1000

②多产品盈亏平衡点的确定如果企业生产经营多种产品，在采用本量利分析法预测盈亏平衡点时，可先求出各种产品的综合边际贡献率，公式如下综合边际贡献率二（各种产品的边际贡献率X各种产品的销售收入占全部销售收入总额的比重）然Z固定成本总额盈亏平衡点销售收入=综合边际贡献率后，计算出企业综合的盈亏平衡点的销售收入，公式如下最后，再计算出各产品盈亏平衡点的销售收入，计算公式为某种产品盈亏平衡点销售收入=综合盈亏平衡点销售收入该种产品收入占全部销售收入总额的比X重例某企业生产甲、乙、丙三种产品，固定成本总额为万元，三种产品边际贡献分别为8—8100其销售比重分别为则:35%,45%,50%,30%,30%,40%综合边际贡献率=35%X30%+45%X30%+50%*40%=44%综合盈亏平衡点销售收入=1000000=（元）

2272727.2744%甲盈亏平衡点销售收入=（元）

2272727.27x30%=

681818.18乙盈亏平衡点销售收入=（元）

2272727.27x30%=

681818.18丙盈亏平衡点销售收入=（元）

2272727.27x40%=

909090.91

③盈亏平衡点作业率与安全边际盈亏平衡点作业率是指盈亏平衡点销售量占企业正常销售量盈亏平衡点的销售量盈亏平衡点的销售收入二xlOO%正常销售量的比重所谓正常销售量，是指正常市场和正常开工情况下企业产品的销售数量或销售额这个比率表明企业保本的业务量在正常业务量中所占的比重由于多数企业的生产经营能力是按正常销售量来规划的，生产经营能力与正常销售基本相同,因此，盈亏平衡点作业率还表明保本状态下的生产经营能力的利用程度。