北京蛋壳公寓营销问题及对策研究

北京蛋壳公寓营销问题及对策研究［摘要］北京市场主要以原购买为基础，逐步进入租金收购随着北京人口大量流入，租房作为一种新的可接受的生活方式正在逐渐发展，房屋租赁正在迅速成为一种重要力量本文从北京蛋壳公寓开始分析，找到了北京长租公寓模式下的新型房屋租赁方式，并分析北京蛋壳公寓在营销中存在的问题，针对其问题给出对策以蛋壳公寓为代表的公司，通过把房屋托管，住房升级标准化,出租给年轻白领，并提供一站式管家式服务，以提高租户的满意度蛋壳公寓融资1亿多元已取得较为理想的效果，吸引了众多工业咖啡投资者加入，这些大咖型公司的加入将为推动未来蛋城公寓在城市的扩张计划奠定了良好基础蛋壳公寓改善了城市白领的住房条件而且还减少了业主对房屋租赁的担忧，最大限度地降低了房屋租赁的风险，并且也最大限度地提高了租金收入解放了业主对房屋管理的繁琐程序，并以另一种安全和高收益的方式管理房屋，实现了真正的资产管理［关键词］北京蛋壳公寓城市扩张资产管理

三、蛋壳公寓北京地区市场营销存在的问题

（一）租后服务不到位北京很多长租公寓都有其自己的企业文化，比如自如的企业文化“建一所房子，以配得上追求品质的你”，再比如相寓的企业文化是“回归居住本身”,这些都可以很好的被人们认同和了解，而我们之所以没有做到自己的公寓被大家熟知就是因为我们没有自己的企业文化，一个没有企业文化的公寓，怎么会让客户安心居住，甚至于都不太了解这个产品缺乏精细化管理也是我们现在存在的问题，没有线上app,没有对房屋进行整合，是合租还是整租，客户不能按照自己的喜好来进行有效的筛选房屋，这对我们的单量造成了不小的影响,还有就是我们没有对客户线上浏览房子的价格、地理位置、面积大小等条件进行了解，每个租房网上都有多多少少的房子，没有统一进行管理导致好多数据我们都无从知晓，对于客户来说，我们也没有做到精细化管理，所以也无法了解客户真正的需求，也就不能做到精准的带客户看每一套房，对于我们管家也缺乏精细化管理，没有对管家的职能进行具体细分，甚至于有很多管家都不知道自己的职能，一个缺乏精细化管理的团队也是不可能有一番作为的与普通租房相比，蛋壳公寓之所以被一线城市的年轻人所接受就是因为它的服务，而它最大的卖点也是服务，在工资水平较高的北上广一线城市，很多白领租房第一注重的不是房子的价钱，而是服务，他们更在乎的是花出去的钱有没有让自己享受到同等的服务，但很明显，跟同行业的几个长租公寓来比，蛋壳公寓做的并没有那么好，正因为公司没有制定这种对管家严格的赏罚制度,所以很多的管家对于客户这种诉求并没有过的在意，甚至都是置之不理，导致客户产生了不好的体验，从而也不认可我们的公司，因此丢失的客户量也不在少数相比看来北京的自如在租后服务这方面做的非常好，客户对管家的服务都比较满意，口碑效应使自如的客户越来越多，就这样形成了一个良性循环，这都是值得我们借鉴的例子，提高我们的租后服务，让客户感到宾至如归，才会把我们蛋壳公寓的品牌越做越大

（二）缺乏产品创新单单就蛋壳公寓来说，虽然是2014年12月创立的，但创立至今装修和格局基调基本没怎么变，很难给人耳目一新的感觉，从刚上线的

1.0产品到

2.0产品，这中间的差别不是很大，也就是颜色和屋内的配置稍稍有点变化，因为对比不明显所以也就不容易产生大的辨识度，甚至有很多客户说蛋壳公寓的房子总是一种风格，相比较看来，自如从

1.到

4.0的转换是成功的，有四种不同的风格供客户挑选，包括即将上线的

5.0不管是从技术层面还是房屋整体装I修风格上面都做了很大的改动，一个公司的发展离不开创新，只有不断创新才I会引领公司往更好的道路上发展，而蛋壳公寓这种不注重创新的做法，是很难I占据北京的市场的，我们要给年轻人一种对于蛋壳房屋的新鲜感，不断想关注i我们的蛋壳公寓发布的新品房子，这样才算从创新方面赢得了客户的关注，在I偌大的北京公寓市场上，赢得客户的关注才是好的开始

（三）租金定价不稳定|谈到长租公寓大家都不陌生，近两年来国家政策也在倾向于长租公寓，使i得这一行业迅速占据了房地产市场，很多人对长租公寓的普遍的认知是租金高,手租金高是相对于传统的和业主对接租房而言，而对于长租公寓企业来说，合理i的定价不仅能带来可观的经济收益，还能使企业与租客间进行良好的互动，在i一定程度上提高签单率租金的定价也和管家的工资和绩效挂钩，所以也不排I除管家特意把价格调高想赚钱的可能，再一个就是业主心里价位太高，收房管Y家单纯的为了追求单量而收的房子最后出房的时候也会把价格定高曾经有个I管家向大家诉说了他的亲身经历“现在寻找业主同意托管的房源比以前难了很!多，各个中介公司都在进行抢房，很多名气不大的中介公司，就是凭借有钱胡!乱抢房，他说前一段时间碰到过一个还不错的房源，结果业主说那个公司和他,签了两年的房屋托管合同，两年租金直接付清，这种真的抢不过”还有位管家I表示也有类似的例子“名下两套房链家租期将尽，业主正考虑将其中一套房签i给美丽屋业主也表示在联系我的这些中介公司中，超过一半的公司承诺会I给我装修房屋，尤其是美丽屋中介公司给的价格最高，唯一让我犹豫一直没有i签合同的原因就是他们可能会打隔断，等到合同期限到了我们把房子收回来自；己住的时候会很麻烦不过再仔细想想这套房子本来就是用来出租的，重要的i还是租金”由此可见，大部分业主对于租金收益还是很看中的，但整个行业I还是都处于用各种手段抢房源的的阶段，在这个时候蛋壳公寓的租金定价就会\不稳定

（四）营销渠道单一抓住互联网的机遇，致力以多重创新来解决行业中的痛点，进一步拓展业务布局，为更多用户感受到如同家一般的温暖传统的租房是指着客户自己上门找经纪人租房，没有租房需求的人不会想到去看房，但是现在在长租公寓兴起的阶段，不管有没有这种需求的人都会时不时的观察一下房价的走势，但对于蛋壳这种运行时间不长的公寓来说，单一的在各类租房网上发布零散的房源真的不是一个好办法为了有效降低运营风险，建立品牌多渠道的营销模式，项目需要从选址、产品特色、品质服务以及智能化管理等多方面共同发力才有可能在未来的市场中占有一席之地另外对比一下发展较好的自如寓，虽然开创的时间较早，但也是在各项机制都不太成熟的情况下利用企业员工宿舍，以及各种租房补贴才一步一步把自如发展成今天这个样子

（五）营销观念陈旧阿里巴巴，京东等很多著名企业都在2017年表示，未来要进军长租领域，根据十九大明确指出来房子是用来住的而不是炒的，国家的政策越来越偏向于租赁市场，所以我们蛋壳公寓算是已经相对早的抢占了市场先机，但是由于营销观念太陈旧，还停留在等客上门的阶段以至于没有全面占领北京市场，还是传统的在租房网站上发布房源这种方式已经不能够给蛋壳公寓起到宣传用，在现在的网络时代，我们可以借助媒体进行宣传，也可以设计一些吸引人的页面来进行在微博、公众号的营销，每天推送一些租房遇到的尴尬事，可以利用微博知名网红来做广告，达到宣传的目的在时代日益进步的今天我们要时刻更新营销观念，跟上时代的步伐I、北京蛋壳公寓市场营销策略改进意见

（一）提高租后服务水平当长租公寓希望得到妥善管理时，他们首先要从自己开始做好品牌和扩大规模在城市中创建长租公寓，建立品牌声誉基于产品本身的优势吸引了客户群体产生流量，并从中获取生活休闲需求，企业可以使用自营或合作的方式为租户提供服务我们可以通过着这种方式从中受益基于以上特点，一定要对管家进行专业的培训，必要的时候可以先从当客服做起，每天为来电的客户解决问题，首先就是要从态度开始改变，我们的客户最在乎的一定还是管家的服务态度，我们收取的服务费还是很高的，就应该让客户享受到应有的服务，如果客户投诉是因为管家态度不好的，一律红线开除，永不录用，必须制定这样严格的惩罚才能让所有的管家在服务态度这时刻给自己敲响警钟，再一个就是对专业知识的培训，有很多管家只知道让客户把房子签了，后续的基本也不会管什么，甚至客户打电话来求助的时候也表示不知道该怎么处理这样客户就会对我们产生不信任，从而客户体验也不会好，所以，对与我们的服务态度以及签后服务要特别重视起来，只有从根本上改变7,我们的客户才会越积累越多还有最重要的一点就是一定要加强对专业知识的学习，很多新入职的管家会因为专业知识不过关而无法回答客户提出的问题或者解决客户的疑难租务，这样会给客户我们很不专业的感觉，影响客户居住体验在当前长租公寓行业激烈的竞争中，大部分企业都面临着初期需要巨大的投资，但是资金回报率却很低，而且回报期长的困难为了有效降低运营风险,项目需要选择场地和产品功能，利用优质服务和智能管理等诸多方面的条件，建立品牌的长期可持续性盈利，才可能在未来的市场占据一席之位

（二）创新多元化产品蛋壳公寓的长期运营需要建立成熟的管理机制和高效的管理体系，以帮助蛋壳公寓大幅降低运营成本、缩短投资周期、有效管理房屋和租户在这个行业的最初阶段，许多公寓都利用公共空间作为他们的营销噱头然而，由于功能和场地的限制，大部分公共场所主要基于简单的设备和阅读区域租户的入住率较低，不能突出项目的特点我们需要做的不仅是创新家居和家具的装饰风格，还要创新室内和公共场所的区域我们可以将体育馆，台球室，图书俱乐部和其他功能空间作为标准配套设施，整合商业设施和公共场所，并将公共区域和主要商店之间的“公共卡”消费连接起来，以深化客户的需求，拓宽盈利点增强顾客忠诚度和归属感，建立年轻群体互动平台住宅不仅可以用于生活，也可以成为休闲时间的休闲场所真正的创新是为住户提供更多便利的一站式服务只有当我们做出重大改变时，我们才会吸引顾客去蛋壳公寓居住

（三）建立产品定价机制最大限度的探索客户需求，真正为他们找到适合的房子，提高签约率，要根据租客选择的不同房屋来进行差别定价，打破传统的必须一年起租的惯例，根据租客偏好合理的定价同一地区附近，竞争对手公司房屋装修的材料、风格、服务以及房间价格往往趋于相同但不管价格上涨的原因是由于原材料成本上涨或者需求超过供应，对销售房屋都会产生一定损害由此看来，定价想高于同行业公司就变的很艰难在这种情况下，公寓产品需要改变其展现形式，以不能让潜在的客户直接对新旧产品进行价格比较重组价格和捆绑销售是一个很好的定价策略例如,可以把原来的卫生费、管理费网费等都改成服务费，这样可以比较好让客户接受，同时也难以进行比较蛋壳公寓定价机制是拒绝一成不变的，根据不同租户的不同需求制定不同的定价方案对于一些经过精细调整的房屋实行定价机制来考虑成本，价格不设定过高或过低，通过出房培训，合理定价

（四）进行渠道拓展随着租赁政策在各地的实施，进入租赁市场的资金也是少数关于优惠政策的出台，使现在租赁市场的轨道变得更加宽广而蛋壳公寓必须扩大规模，目前，大多数长租公寓运营公司一般都处于规模扩张的初期阶段，需要大量的成本投入投资回收期通常超过3年所以短期盈利能力是一个很大的挑战另一方面，蛋壳公寓主要依靠赚取“租金差额”和“服务费”，利润结构有待改善，渠道过于单一很难突破渠道困境，并且专注于盈利模式的创新和扩大创收渠道但国内很多长租公寓在开新城的时候都没有资源，那么现如今的蛋壳公寓能做的就是拓展渠道，大部分的企业都有员工宿舍，我们可以在报纸媒体等发布与蛋壳公寓合作当员工宿舍并给予一定的优惠政策，做到真正从白领这打开市场，开始我们的第一步拓展，再一个可以和一些电竞馆合作，第一名者可以在蛋壳公寓免费住15天，相信这种活动开展的多了以后一定能从年轻人这做到口碑相传毕竟年轻人是一个城市中最易接受新鲜事物的一个群体，所以我们要想真正打开北京的市场一定要好好利用年轻群体的优势

（五）更新营销观念对于营销我们可以借鉴很多商场的方式，比如周年庆服务费打五折,成功推荐一名好友使用蛋壳租房将返房租500元，或者送京东500元购物卡等这些形式的福利让蛋壳公寓走进人们的视野，引发大众对我们的兴趣，以及通过这种方式来做线下的营销活动，对于长租公寓这种新兴产业，要想尽快的打开知名度只有慢慢从大众的口中做到口碑相传，再一个就是加紧自己技术团队对线上app的开发还有在智能家具领域的研究与应用现在的家居逐步在往智能化上发展，虽说现在这种家居没有太盛行，但是毕竟是个趋势，我们不仅要在北京大规模的开辟市场，而且还要做到领先于其他同行业的竞争者因此，这就加大了我们研发团队的工作量，另外，还可以更新一种观念就是如果在蛋壳已经租住了满一年，那么相应的，从第二年开始服务费打五折，用这种方式来留住我们的老顾客，同时再去开发新客户其实对于营销手段可以根据每年的特殊节日和特殊事件来进行制定，比如在情人节的时候就可以在广场举行情侣活动,获胜者可以享受免费住三天蛋壳公寓的房子，这样可以通过活动让更多的人了解蛋壳公寓，还可以体验蛋壳公寓的居住环境，方便在年轻人中打开市场结论蛋壳公寓这个趋势在未来一定是非常炙手可热的，不少的年轻人都会选择去大城市打拼，而很多像阿里这种大企业也想在这个领域里插一脚，这一块大蛋糕就看谁能分的更大了虽然蛋壳公寓成立迄今为止时间不算很长，但是暴露出来的问题确实不少，营销方式陈旧、渠道单

一、缺乏创新、租金定价不稳定都是缺点，但基本上都是还停留在发展阶段，不是很成熟，所以对于技术的研发和营销策略的改进一定是重中之重，未来的蛋壳公寓如果能够快速地升级产品、加快全国城市扩张步伐、早日完善大数据和升级技术中心，通过这种方式更准确地把握客户的偏好，早日实现全面占领北京市场的宏图伟业在技术驱动下，蛋壳公寓将进一步提升用户体验，创建数据服务平台，并能够利用客户反馈设计适合不同地理需求或性别需求的产品，以创建多模型蛋壳公寓在国家都扶持的这和新兴行业中，相信未来一定会有很多关于蛋壳公寓利好的政策发布，我更相信，只要解决了上述的问题，并且能够提高服务质量，未来蛋壳公寓的发展一定是前途不可限量！致谢在写这篇文章的过程中，我得到了老师和朋友的支持，尤其是我的指导老师朱媛玲在撰写论文的过程中，老师对于我遇到的困难和疑惑给了专业的指导和建议在很多方面都给了我指点在过去课堂上的讲课中，老师给我留下了深刻的印象和启发提出了许多有益教学方面的改进意见，并投入了大量精力从选定论文题目开始到系统的实现，再到论文逐步的完成，我挑战和尝试了每一种可能论文是我I在大学期间独立完成的最后一个项目在这段时间里,i我学到了很多知识，也有很多感受从对论文一无所知，不知从何下笔到开始I自主查找资料和文献，看了很多相关的书籍，并使我的模糊概念逐渐清晰起来,i一步一步完成自己稚嫩的论文每次改进都是我学习的结果每个实验的成功I会让我激动很久我想表达我对朱媛玲老师的帮助和关怀，对此表示衷心的感i谢同时，我还要感谢长春大学商学院经济管理学院的教师和全体学生们，大|家互相帮助，相互学习共同度过了难忘的四年时光此外，我还要感谢我的i同学们在我准备这篇论文时给予我的大力支持和帮助，这给了我很大的动力|我还要感谢参考文献的作者通过他们的研究文章提供了良好的研究起点最后,i感谢老师们对与我们学生的关心和帮助我衷心地感谢我的家人，朋友和同学!在他们的鼓励和支持下圆满完成了这篇论文参考文献

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一、北京地区蛋壳公寓市场营销现状

（一）产品市场占有率相对较高近年来，随着房地产业进入下半场，行业不可避免地从“渐进发展”转向“库存管理”而库存管理的一个重要途径就是蛋壳公寓在目前的政策支持下,蛋壳公寓将迎来黄金发展时期蛋壳公寓的发展前景越来越好很多年轻人在北京会遇到一个问题，那就是租房，如何在租房子时可以住在最好的房子里同时还不用花太多的钱，已经成了很多北漂心中的美好心愿，蛋壳公寓的兴起，让很多白领都实现了这个愿望下表列出了北京排行前十的长租公寓通过比较我们不难发现，对于排行第一的北京自如寓来说，蛋壳公寓的入住率相对较少，但对比其他的长租类型的公寓来说蛋壳公寓不论是房间数量还是员工人数、入住率在北京地区的排行还是较靠前的，那我们来分析一下是什么原因让蛋壳公寓在北京市场做的如此强大，蛋壳公寓成立的时间较早，因为市场占有率相对较高，所以才会在房间数量和入住率等方面稍高于其他品牌的长租公寓所以在接下来的重点工作中，更要加大蛋壳公寓在市场中的占比努力实现北京市场的全面覆盖表1北京长租公寓前十排行榜公司名称成立时间融资金额房间数量员工人数入住率自如2011/1040亿5000008000097%相寓2015/9/43000070000093%蛋壳公寓2012/1数千万美元800005000092%优客逸家2012/32200万美元600006000085%爱上租2015/8L01亿美元800004000080%寓见2014/3/400004000090%美丽屋2015/73000万美元400003000070%水滴公寓2014/63000万元200002000060%蘑菇公寓2014/13000万美元300004000060%青客公寓2012/

11.8亿元600003000065%

（二）产品装修风格多样化装|自九部委于2017年7月联合出台房屋租赁新政策以来，至今已有20多个|省市出台了关于房屋租赁实施的细则随着政策分红的不断推进，处于“风口”上的蛋壳公寓正进入快速发展时期目前，蛋壳公寓所需的行业标准来自三个1•订|方面首先，公司制定用户体验的产品标准;第二，政府批准和监督的行业标准;|第三，装饰材料和工艺标准蛋壳公寓的租户在租房前会充分的考虑位置、价|格和装修等因素，根据公寓的装修风格，租户可以决定是否租住房屋装修的i质量直接会影响到租客的决定蛋壳公寓的整体装修非常干净整洁，产品风格线f更加多样化对于年轻人来说，单一的装饰风格可能会带来审美疲劳，因此对i于年轻灵活的年轻朋友来说，风格多样有创意的搭配可能更符合他们的心理需j求现代的都市白领生活节奏较快，每天都是两点一线的生活，生活压力大，i这个时候就需要我们在装修风格上多下些功夫，让在大城市打拼的年轻人能找\到一种家的感觉i

（三）强化服务意识随着020的发展，很多人都会利用租房网站或者租房APP进行找房经过房地产网上的介绍，选定房子后就直接可以进行签约并且可以出具电子合同，不仅节省了线下看房的中介费，而且还不必花费大量的精力去一间一间的看房目前，国内公寓基本都有自己的APP和网站，给公司带来了便利而且还解放了租户和公寓两方的人力但是这就对蛋壳公寓的管家有了严格的要求，对管家要实行很严格的赏罚制度，只要是因为服务态度不好的，一律红线辞退永不录用，其他错误可以分不同程度警告处罚，由此可以看出来之所以蛋壳公寓做的这么大，这么好，是与他超强的服务意识分不开的，在高强度的都市生活中，很多白领没有大量的时间来处理房子的琐碎事情，所以蛋壳公寓实行的是一对I一的管家为租客服务制度，管家手机二十四小时开机，为租客解决一切疑难杂i事，退租，换租以及维修家具家电都可以找管家，以一百二十分的热情来对待I每一个住进蛋壳公寓的租客我们不但要强化租前服务意识，更要重视的是租i后的一系列服务，客户既然选择了蛋壳公寓就说明客户信任我们，所以签约之I后的租期内按时回访客户是必要的，还要经常询问客户知不知道管家的联系方i式，在居住期内有没有困难需要管家帮助等一系列的问题，一定要让客户感觉|到宾至如归，客户有任何需要帮助的地方都要尽最大的能力去帮客户解决问题i在北京高消费的人群往往不在少数，所以服务态度就成为了我们核心竞争力的|重要因素，良好的服务态度才是赢得租客心的第一步装I

（四）消费者认知度较高■面对互联网上大量的租房广告往往是令人头晕目眩，不知所措在这样的I背景下，蛋壳公寓开始进入一线都市白领的视野蛋壳公寓的出现凭借着优越Y的住房质量，管理方法和服务意识许多选择蛋壳公寓的年轻人在搬进公寓后,I在上述方面都为蛋壳公寓证实了所言非虚正因为如此，所以我们的消费者有!一大部分都是在北京打拼的白领，现在人们不只是一味的追求赚钱，很多都是I在赚钱的同时还要享受生活，那么享受生活就是从身边的环境开始，就是自己§居住的环境要舒适，更多人也是为追求高品质的生活才会选择蛋壳，现在很多I人上班族都很疲惫，上了一天的班回到家真的是连动都不想动，所以，对于房i子漏水，下水道堵塞，家具家电老化这种事，一般都是能拖则拖，但是蛋壳公■寓会有专门的维修师傅上门帮你维修这些东西，完全不用自己动手，足不出户i就能享受一切服务，一对一的管家服务，有任何自己解决不了的事情都可以找|管家如图1所示租房年龄普遍集中在20-29岁之间，在这个年龄段正是北京i白领的平均年纪，这么多有租房需求的消费者都是蛋壳公寓的潜在消费者，而I大众客户只要一想到租房就会自然而然的想到蛋壳公寓，最重要的一点就是价I格定位合理，能够被消费者接受，综上所述说名消费者对蛋壳公寓认知度较高租房龄年龄分布图1租房族年龄分布

二、北京蛋壳公寓市场环境分析

（一）进入威胁分析相对于买卖时代的高利润和高营业额来说，目前蛋壳公寓的收益并不是很可观，但随着下半年房地产市场的发展，市场空间巨大而且蛋壳公寓可以带来持续的现金流对于蛋壳来说，这仍然是战略布局的重要方向蛋壳公寓在进入市场也存在着威胁，链家自如、我爱我家相寓等中介背景的长租公寓也是我们进入市场的重要威胁由于房地产经纪人与业主和租户直接接触，所以对市场有更深入的了解，积累了丰富的用户数据，有助于有效获得分散式房源和推出更符合客户需求的产品继而迅速扩大但蛋壳公寓没有强大的房地产公司作为支持进入市场时，吃力是不可避免的当然，许多实力雄厚的公司在经过一定时间发展后会逐步增加集中式公寓的比例，以充分发挥其在吸引客户方面的优势同时他们将以集中式公寓为中心吸纳分散式住房并加快规模扩张每年来北上广打拼的人都不少，租房已经成为了一个趋势，那么在大环境相同的情况下都会选择这种模式的租房所以要在激烈的竞争中进入市场势必成为了首要攻破的难题

（二）替代威胁分析目前蛋壳公寓数量在全国租赁市场的占比约为2%-3%,而发达国家的长租公寓占比约为20%-30%,国内蛋壳公寓还有巨大发展空间相比传统的租房模式，蛋壳公寓从找房到后续入住，为年轻人提供了舒适的租房体验，解决了很多“痛点”但酒店公寓仍然是蛋壳公寓的另一种威胁,,那就是替代威胁与蛋壳公寓相比,酒店式公寓一般是基于小户型的小户型通常是在50平方米左右,由于价格低廉，许多投资者被租赁回报、追求热潮和灵活的空间划分所吸引酒店公寓在广告中提出了类似“携带手提箱入住”和“全方位家庭保姆物业管理”等吸引人的口号与蛋壳公寓不同的是，酒店公寓明显在提供这些物业和家庭服务渠道方面更为I顺畅只要你想要,酒店管理公司就可以做到酒店公寓不仅i有家庭服务和其他配套设施服务，许多项目还专门为商务办公人员设立了打字、I复印、传真、订票和酒店咨询等服务酒店式公寓利用新颖的布局、宏伟的建i筑、把现代典雅的表现手法与共享空间理念的开放式设计结合起来,创造出一种I非常友好、舒适的生活与蛋壳公寓相比，酒店公寓更好的把精致的生活理念i提供给商务精英酒店式公寓无疑是蛋壳公寓的替代威胁，因为有很多蛋壳公|寓短时间内无法超越的优势I

（三）客户的议价能力分析手决定顾客租房议价能力的因素有两个:价格敏感性和议价能力价格敏感性I决定了顾客想要在租房时议价的程度;相对议价能力决定了顾客可以如何做到■成功降低价格iT蛋壳公寓用其独特的租房模式来吸引众多都市白领在这里租房，专门经营!为客户服务的一条龙体系，包括租前带看，租中签约，租后服务的完美服务理念尽最大的能力让租客在北京这座城市生活的省心、安心、放心蛋壳公寓!将自己定位在一线城市，这些区域的房屋租赁发展对比于二三线城市发展较完1善，商业体系健全，品牌认知度高，通过在租房网站上发布的房源能有效吸引!价格敏感人群，加上其一站式省心服务的模式能刺激客户在短时间内做出租赁I决策，并对房屋的质量有较高的满意度!蛋壳公寓的部分模式类似于北京自如生活资产管理有限公司，其崛起很大一部分原因是其大力度的租后服务和省心模式，使其吸引一定的忠实消费群体,i较之其他普通租房子的客户在住房上面大大节省了人力和财力，且能获得高质I量的租住环境和一系列贴心服务，这样一来，客户在享受相同的品牌效应和服i务的情况下会在心里更倾向于蛋壳公寓客户的价格敏感度可能因此就会有所I降低；其次，蛋壳公寓不定时推出的优惠政策和其特有的优惠政策从某种意义上来讲也降低了客户相对议价能力，综上而言，客户的议价能力在一定程度上还是较低的

（四）供应方的议价能力分析另外，随着蛋壳公寓规模的不断扩大，蛋壳公寓在市场上的知名度得以提高，在市场上越来越受欢迎,越来越多的品牌供应商也更倾向于与蛋壳公寓合作，因此蛋壳公寓有了更多的机会选择，从而提高了其与供应商他们的议价能I力相反，供应商的议价能力就被削弱了供应商的议价空间被缩小i供应商通过增加投入要素的价格和降低单位价值的质量来主要影响现有企I业的盈利能力和竞争力当供应商提供的投入要素的价值构成占比为买方产品i总成本的很大一部分时，供应商的议价能力增强如果其生产过程严重影响了i买方产品的质量时，这个时候供应商的议价能力被削弱i蛋壳公寓采用直接招聘品牌供应商的方式,合作过程包括五个环节，即制定i细节、签订合同、安排生产线、解决售后问题和战略合作该方法灵活,流程简i单,还省去了中间环节,直接与所有供应商签订合同，在很大程度上减少了各种手中间费用蛋壳公寓甚至与供应商签订了独家销售协议，以加强对供应商的控!制i另外，随着蛋壳规模的不断扩大，蛋壳公寓在市场上越来越受欢迎，越来越iT多的品牌供应商也更倾向于与蛋壳公寓合作因此蛋壳公寓有了更多的机会选!择,从而提高了其与供应商他们的议价能力相反，供应商的议价能力就被削弱|To供应商的议价空间被缩小1

（五）现有竞争对手的竞争分析线I全北京的长租公寓真是多的数不胜数，甚至来说不仅仅是北京，全国范围I内的长租公寓也是数不过来的，那么对于表1所列的全北京长租公寓前十排行I榜来说，排行前二的都是蛋壳公寓的竞争者，那么分析一下他们为什么就会做I的好，对于链家自如和我爱我家的相寓来说，他们都是依托于房地产公司而存I在的，房地产公司拥有强大的客户团体，那么对于这类的公寓来说，客源是有I保障的，稳定的，经纪人也会给自己名下公司的长租公寓带客户，并且竭力促I成签单，再一个对于一些有自己线上app的长租公寓来说，线上的约看量也是!很强大的，毕竟在0T0的模式下，已经几乎把所有的事物都与互联网联系在了一起，除了门店接待客户的方式，线上看房更能被大部分的人接受，方便快捷那么我们的对手都拥有如此强大的后盾和互联网技术的支持，这就对我们的蛋壳公寓发展产生了竞争和威胁，这也更好的督促了我们完善技术类的操作和寻找渠道能够让我们提高客源的流动量。