天豫薯业技能培训汇报A

天豫薯业技能培训汇报第一篇天豫薯业技能培训汇报河南天豫薯业股份有限公司关于全民技能振兴工A程实施情况的a“汇”报尊敬的各位领导大家上午好今天，我非常荣幸的参加河南省推进全民技能振兴工程现场会，并在会上发言，我感到非常自豪根据会议安排，下面我把天豫薯业实施全民技能振兴工程的有关情况简要汇报如下“”

一、基本情况我们河南天豫薯业股份有限公司，是专门从事红薯产业的良种繁育、种植推广、精深加工和出口创汇型的全产业链企业目前，公司拥有资产总额亿元，固定资产亿元，现有员工人主导产品有红薯淀粉、粉条、粉丝、红薯全粉及系列休

8.1闲食品等设计规模年加工红薯淀粉万吨，粉条、粉丝万吨，红薯全粉万吨

2.2760产品销售以出口为主，主要销往韩国、日本、新加坡以及美国、加拿大、澳大利亚、新542西兰等二十多个国家和地区国内市场辐射全国个省市多个大中城市，设立总代、商超、卖场、便民店等销售网点多个外销占比基本达到，内销20200占比为年完成销售收入亿元，实现净利润万元目前，公司170060%的企业规模、加工能力、产品质量、出口创汇和综合效益，均居全国同行业领先水40%

20145.68876平随着公司的成长与发展，企业规模也在不断壮大近年来，我们先后全资创建了南昌天豫食品、漯河农鑫食品，郑州天轩商贸、韩国首尔的天浩株式会社四家子公司在原材料保障上，公司因地制宜，发展有亩的优质脱毒红薯良种繁育基地，万亩标准化红薯示范基地，２万亩订单红薯种植基地等30003天豫薯业近年来，曾先后被评为全国食品工业优秀龙头企业，全面质量管理达标1企业，河南省高成长型民营企业，河南省家食品工业高成长性企业天豫薯“”“业创建的红薯基地，先后被授予国家优质脱毒红薯农业标准化种植示范区、河南”“”“50”省出口农产品质量安全示范区、河南省无公害红薯生产基地、农产品出口创汇基“”“地、河南省绿色企业河南省农业科技示范园区等天豫牌红薯淀粉及粉条产品，”“”“也先后荣获全国农产品加工业博览会金奖，中国绿色产品、有机产品、中国驰名商标”“”“”等荣誉称号

二、实施全民技能振兴工程的情况天豫薯业多年来，始终坚持以人为本，紧紧围绕企业增收、农民增效、产业发展，积极推进全民技能振兴工程，重点把提升农户的种植技能和提高员工的业务水平作为公司持续发展的着力点和立足点，不断强化技能培训工作以来，我公司共举办各类技能培训班余期，累计培训各类学员余人次；制作红薯种植技术2014光盘张，发放种植技术宣传册万册，培育种植大户多户，辐射带动红1207000薯种植户达万多户同时结合公司的业务技能培训和高端人才培养，公司现已拥20002300有高级工职称人员名，中级工名，初级工名科技创新方面，我公司共获得技术专利3项，其中发明专利项，实用专利项，外观设计专利项；我们自主研发的高纯度红薯淀粉除杂新工艺等个成果转化项目，均通过技术成果鉴定，有一项4371323研发成果获得河南省科技进步二等奖“”4具体做法

（一）加强对技能振兴工程的领导，努力提高师资水平为实现全民技能振兴工程与公司持续发展高度融合，多年来，我们结合公司实际，及时理清思路，成立了由公司总经理任组长，人事、生产、品控和研发中心的负责人为成员的职业技能培训领导组，定期召开会议，明确工作责任，选定师资力量，划定培训范围为强化培训设施，提升师资水平，公司根据自身实际需要，在人社局的指导下，于年成立了农民工技能培训学校，完善了教学设施，并聘请了国家甘薯产业体系和河南农大、河南工大的技术专家人任技术指导，在内部选聘了名精2010于操作经验、并能讲得出理论的业务技术骨干任兼职教师，并按公司培训大纲，轮流716组织技术骨干到科研院所和大专院学习深造，不断提高兼职培训教师的业务能力通过开展有针对性和实用性的师资技能培训，不仅解决了培训师资问题，而且为公司基地的标准化种植和员工业务素质的提升，奠定了良好的基础

（二）采取多种形式，开展红薯种植户的技能培训为确保企业加工有充足的原材料资源，多年来，我们从抓基地建设入手，重点围绕红薯种植的优质、高产、高效和提高农户收入，组织开展了多种形式的种植技能培训一是利用电视媒体，开辟技术讲座年以来，我公司在郸城县电视台专门设立农业天地栏目，聘请有关专家在红薯育苗、扶垄种植、田间管理、病虫害防治及收2013获等不同季节时令，每天播放分钟的电视讲座，指导农民进行标准化种植“”二是发放种植光盘和技术资料为确保标准化种植全面普及，我们将红薯的规范化20栽培技术和田间管理要点，印制成脱毒红薯生产技术规程和配套技术光盘，发放每户一册、每村一盘红薯种植前，组织技术人员，带着多媒体设备，分组到各村进“”行技术培训三是采取集中种植培训，在红薯的种植、扶垄、施肥、田间管理到收获期间，我们根据不同时令季节，与乡镇和行政村结合组织农户，定期请专家开展分片集中培训和到公司农民工技能培训学校培训四是把课堂设在田间地头，组织观摩培训为增加种植大户的对标准化种植的感官认知，适时邀请科研院所的专家，亲临田间地头，现场指导，进行技术对接通过对农民种植户的技能培训，既为我公司生产加工提供了充足的原材料，又确保了红薯种植户的增产增收，真正使广大农户在科学种田中尝到了甜头

（三）强化公司内部培训，提升员工业务技能多年来，公司根据实际发展需要，每年都制定有公司员工培训计划，结合企业实际，重点围绕生产工艺、作业指导书、业务流程、机电一体化、焊工、数控、计算机、财会管理等专业，先后采取集中培训、以会代训、观摩培训和现场实际操作培训等，提高员工的技术水平为把培训计划落到实处，公司制定了《员工培训制度》、《年度培训方案》，将培训考核与工资奖惩挂钩，使每次培训有教案、有考核、有评价同时我们还与国内知名的培训机构世华培训集团签订了培训合作协议，定期对我公司员工开展内训重点提升一线员工的标准化、规范化生产操作能力、掌握新技能和安全生“”产能力通过内部培训，把课堂设在车间，这种培训模式，学员理论领会深，技能掌握快，既降低了培训成本，又保证了培训效果，同时满足了企业用工需求，确保了员工业务素质不断得到提升

三、实施全民技能振兴工程的效果实施全民技能振兴工程项目以来，公司的基地发展有了快速提升农民种植红薯的技能有了显著提高，农民种植红薯的热情也非常高涨截至目前，我公司共流转土地万亩，发展订单种植面积达万亩辐射带动周边近万亩红薯的种植红薯单产由原来的亩均斤提高到了亩均斤，仅此每年可为红薯种植户带来

3.81530新增收入亿元35005500通过职工内部的不同形式的岗位培训，员工的工艺把控、机械操作、科技研发能力显

1.8著增强现在天豫不仅率先建成全国第一条饼形粉条生产线，还先后建成了国内最先进全自动粉条集成生产线条、全自动淀粉生产线一条、红薯全粉生产线一条天豫薯业还建起了河南省薯类淀粉工程技术研究中心、周口市红薯深加工技术研5究中心，参与制定了我国红薯淀粉、红薯粉条的行业标准天豫薯业凭借自身实力“”“成为国内同行业领军企业”年月日第二篇甘肃天润薯业有限责任公司马铃薯产业发展规划甘肃天润薯业有限责任公2015714司马铃薯产业发展规划马铃薯产业是新世纪我国农业产业化最有发展前景的产业之一，市场前景十分广阔，倍受国际国内客商青睐近年来，全国各地大力发展马铃薯产业，种植品种不断优化增加，基地规模连年扩大，加工企业迅速发展，销售市场日益完善，经济效益逐步提高，使这一产业显现出跨越式的发展、历史性的突破

一、公司基本情况亚盛天润薯业公司是由甘肃亚盛实业（集团）股份有限公司投资兴办的从事脱毒马铃薯种薯的培育和销售的企业，公司成立于年月，注册资本万元，甘肃亚盛实业（集团）股份有限公司持有的股份公司经营范围脱毒马铃薯种苗、200853000各级种薯的扩繁销售以及马铃薯商品薯的种植、收购及销售等100%公司现有正式员工人，其中管理人员人，合同制工人人，另有相对固定的季节零时工人左右291811公司成立以来，在甘肃亚盛实业（集团）股份公司的大力支持和帮助下，公司生产经8营管理工作不断完善，发展后劲不断增强截止年底公司拥有固定资产原值万元，固定资产净值万元公司通过几年的发展，已分别拥有脱毒苗工2013厂化生产、原原种培育、14051327

一、二级种薯扩繁的优良条件目前拥有全日光马铃薯组织脱毒培养实验室平方米，节能日光温室座1811（面积平方米），五连体防虫网室座（面积平方米），机械通风贮藏15库平方米（储藏量可达吨左右），种薯恒温库平方米，主要组培检89701120000测设备台套（其中超净工作台台）以及分级机、数粒机台（套）以及马铃薯48413000703种植机械多台（套）等根据现有设施，年繁育原原种可达万粒，繁育原种47335吨，一级种吨201000

二、主导产业发展现状50002000

（一）自然优势铃薯属喜光、冷凉作物张掖地处中纬度地带，深居大陆腹地，除祁连山区属高寒半干旱气候外，其余各地均属大陆性中温带干旱气候区内年平均气温，无霜期天，昼夜温差大；因晴天多，海拔高，全年日照时数小时，年太

7.3℃阳总辐射量为千卡平方厘米，光照充足；由于受大气环流和蒙青高141-1492890-3088原地形的影响，年降水量时空分布不均，月相对比较集中；海拔在米

133.36-

148.42/的沿山冷凉灌区土壤种类以灌漠土、耕灌灰钙土和栗钙土为主，土层深厚，土质疏7-91600-2400松，有机质含量，碱解氮，速效磷，速效钾，且保灌面积可达万亩从光照、降水、气温、土壤等多个因素考察，

20.35g/kg68mg/kg17mg/kg张掖市是优质马铃薯生产的理想区域，全市适宜种植马铃薯面积约万亩150mg/kg114

（二）产业基础150为了不断提公司生产效益，稳步增加职工收入，公司立足自然优势，审时度势提出了以种薯、商品薯生产为主，强龙头、扩基地，兴科技、拓市场、创品牌的沿山冷凉灌区马铃薯产业发展思路，目前特别是沿山冷凉地区马铃薯“产业优势日趋凸现同时，又是传统的马铃薯种植区，十二五期间，公司马铃薯平”均亩产量基本稳定在于公斤以上，最高亩产可达到公斤以上“”、生产规模持续扩大十二五未，马铃薯播种面积达到万亩，总产量达到万吨年，马铃薯播种面积达到万亩，比年增加万亩，增加1“”、良种覆盖率明显提高大力推广脱毒种薯，促进了马铃薯生产效益的不断提高20142013%年，公司推广脱毒种薯万亩，良种覆盖率达，其中专用薯良种覆盖率达以2上2014%%、栽培技术不断完善针对不同的区域特点，不断创新马铃薯栽培模式，引进推广地膜覆盖、机械化种植等新技术，有效提高了马铃薯产量和经济效益

3、优势区域基本形成公司上下积极推进种植业结构规划性调整，大力发展马铃薯生产，促进了生产基地的迅速壮大目前，基本形成了以山丹县霍城乡、大马营乡、4李桥乡、民乐县、花寨乡，为主的商品薯和种薯生产基地

（三）前景分析、节水效果好正常年景下，马铃薯生长期间亩需水约立方米，远远低于玉米立方米、小麦1100-150立方米、牧草立方米的用水量300-350250-

300、比较效益高年，种植马铃薯人均纯收入达到元据调查测算，每亩马铃薯200-250的种子、化肥、农药等投入约元，平均亩产公斤，亩均产值达元左右，纯收入元，较沿22014山冷凉灌区种植油菜、大麦亩纯收入高达以上、市场需求大目前，全国年需求马铃薯淀粉超过万吨，实际供应量仅为万吨，缺口%较大从人均消费量来看，全世界人均消费量为公斤年，发达国家人均消费量达公3斤／年，而我国人均消费量仅公斤／年，人均消费水平还很低，增长潜力较大，需求/总量将进一步增加、是从营养消费的角度看，随着人民生产水平的不断提高，对马铃薯的需求将会不断增加据有关专家介绍，马铃薯作为主食，富含人体活动最重要的能量来源碳4水化合物，同时具有谷类和蔬菜的特性，所提供的营养远比普通主食多，是生长在地──下的蔬菜，自然富含矿物质，还富含维生素，而且马铃薯中微量元素的含量相当高，甚至像香蕉和苹果这类水果都不能与之相比c、是从政策环境看，马铃薯生产得到政府扶持马铃薯作为粮食、蔬菜、饲料和工业加工原料兼用的农产品，发展马铃薯生产，既可以有效提高国家粮食安全保障能力，5也可以满足人民生活和养殖业、加工业发展的需要，在国家高度重视农业和粮食安全的今天，意义尤为重大

三、主导产业发展规划（）、总体发展规划2015—2017计划在未来年内，以我公司以整合山丹分公司、条山分公司、及山丹芋兴粉业的1马铃薯产业资源组建亚盛集团薯业公司，建设专用马铃薯原种基地万亩，实现年36产微型种薯一亿粒以上；建成万亩全程机械化、标准化良种示范基地；通过土地流转，稳定发展万亩商品薯基地

14、改善配套建设，加快产业发展4以发展十三五为契机，通过算帐、对比，现场说教等办法，让种植户打消思想顾2虑，继续扩大种植面积，改良新品种以品种结构调整为抓手，年内建成西北高效“”现代农业产业的示范基地

3、加强培训，提高种植水平以加强培训为主，将种植户集中举办专题讲课和种植示范及将课程录制光盘进行播3放，达到每个生产季节和重点管理季节培训一次，以实现适时指导，提高马铃薯种植水平每年安排公司专业人员两次外出学习时间，学习技术，学习经验、加大科技投入，提高经济效益今后争取在推广新技术的同时，配套建成组培室万平方米，节能日光温室4座，五连体防虫网室座；进行全面指导，科学、合理施肥，增加有机农家肥的使2120用，在病虫180防治中，针对虫病的生活习性，加强生物防治，防止病虫害大面积发生、服务体系及产业化建设充分利用互联网的宣传作用，注册网站，完善产销信息传输系统全方位宣传公司马5铃薯各项优质指标和在原有市场上积极开拓省市各级市场，积极参加全国各地马铃薯展销会，完善马铃薯贮藏设施，提高马铃薯贮藏科技含量，力争年建成机种薯储藏窖万平方米，（储藏量达万吨以上），充分利用山丹分公司、条山分公司、2017红古基地的土地资源及芋兴粉业已经取得的经营合作优势、技术优势，争取建成集55种薯、原料薯生产、马铃薯加工、市场销售平台为一体的马铃薯产业集群，创建优势产品品牌，力争建成全粉年生产能力万吨，年经营利润达到万元的中国马铃薯生产加工旗舰企业

1.

25000、制种产业建设依托条山、山丹、红古等地的资源优势建设万亩脱毒马铃薯种薯生产基地，使马6铃薯原原种达到亿粒以上，建成脱毒马铃薯繁育中心

1、多方筹措资金，切实加强投入1公司在资金筹措方面，将采取争取上级财政支持，业务部门扶持，发挥龙头企业作7用，银行贷款支持，自筹等多方渠道加大对十三五马铃薯产业的投入

四、保障措施“”企业发展规划的实施是一个综合调动和应用内外部资源，并按照既定的目标和措施进行规划推进的全过程，它与规划的制定有着十分紧密的联系对于任何企业或经营企业而言，无论选择了什么样的发展规划，都要将其应用的企业的发展实践当中，必须形成完善的规划实施体系，才能互为补充，互相作用并推动总体发展规划的有效实施企业发展规划实施的保障策略，就是要立足其自身实际，通过采取积极有效的措施，为发展有效实施创造条件和支持，从各方面提供先决条件和对发展有利的优势条件，为发展规划的有效实施提供前提保障组织结构优化是实施发展规划的基础条件组织保障是发展规划执行过程中的关键要素，高效的组织不仅能够有效分配内部资1源，还为其适应外部环境提供了有利支持，是实现企业发展规划目标的基础按结构按职能划分各部门，主要还是以满足市场经营需要为主，有利于集中优势资源、提高经营效率，业便于控制整个大局，对企业的发展起了积极的作用但就不同企业的特点和现实状况而言，存在各部门职能分散、专业管理难以整合和工作协调困难的问题，个别企业存在机构臃肿、作用发挥不明显的问题企业组织机构应进行进一步的优化组合，其目的是为其发展规划的有效实施提供组织保障在对主要业务部门企业进行整合的基础上，对相近职能的综合部门进行整合组建，减少部门及部门工作人员设置，明确新部门的管理职能与权限，理顺好各部门间的关系，使每一个部门都能够紧紧围绕企业的发展规划目标开展工作，提高工作效率和效果，做到责、权、利相统一，分级分层管理相协调，绩效考评考核相一致，通过组织保障来实现企业良性运转和发展的目的企业文化建设是实施发展规划的灵魂所在一个企业的主流文化就是这个企业的核心价值观的体现，也是这个企业的核心竞争2力所在，一个企业的产品、技术都可以被别人所掌握并予以应用，可唯独企业文化是不能够被复制的，企业文化的差异才是竞争差异的根本所在企业文化具有极强的导向作用、凝聚作用、激励作用和规范作用，对企业发展规划的实施及规划目标的实现都有着十分重要的意义企业发展规划已经明确，而各项目标的实现都离不开组织内每一名员工的努力，所以必须充分重视独有主流文化的建设，对内要凝聚队伍，对外通过这种企业文化、企业精神所塑造的独有品牌来赢得市场首先，从企业发展的历程中提炼总结具有自身特色的主流文化，动用动员一起舆论工具和力量，大力加以宣传，主动利用员工的从众心理，使全体工作人员形成对企业品牌、企业精神、经营理念的共同认识，树立全体员工的共同的信念和共同的价值观，使广大干部职工能够将思想和行动统一到为企业的更好发展上来，为实现企业规划而扎扎实实地工作其次，构建正向激励为基础的员工管理模式，增强员工对企业主流文化的认同感将以人为本的管理理念贯穿于企业管理工作的全过程，突出管理的正面引导、正向激励作用，促使每个工作人员认识到终身学习、从严管理和规范自我的重要性，引导员工更加珍惜岗位、热爱企业，有效解决管理过程中容易产生的负面影响，实现从严管理与人性化管理的有机融合，尽而实现员工价值、企业效益、社会效益的共赢与最大化第三，把企业主流文化建设与制度建设有机结合起来，使组织行为、员工行为与企业的主流文化要求相适应，注重培育市场品牌，坚持共赢理念，使企业的品牌能够得到市场的认可，提升其在市场竞争中的地位和优势同时，充分发挥各级组织的作用，有意识的培育主流文化并长期进行建设，通过强有力的宣传思想政治工作和正向引导，调动全体工作人员工作的积极性、主动性、创造性，为实现企业发展规划目标贡献力量人力资源建设是实施发展规划的根本保障人力资源管理要与企业总体发展规划相适应、相结合，要针对其发展过程中存在的3突出问题，实施科学系统的管理，优化人才队伍结构，培养后备骨干力量，完善绩效考核机制，着力建设一支专业化、高素质、年富力强的人才队伍首先，建立科学的引进培养机制，全面优化人员队伍结构要根据企业发展规划规划制定出完善的人力资源需求计划，立足企业实际，着力培养一支具有规划眼光、运筹帷幄、驾驭大局的管理者队伍，管理者人数控制在职工总人数的培养一支爱岗敬业、专业扎实、能够掌握企业核心技术的专业技术人员队伍，专业技术人员12%-16%控制在职工总人数的；培养一支专业技能过硬、善打硬仗的工勤技能人员队伍，工勤技能人员控制在职工总数的30%-40%其次，要靠机制、事业、感情留住人才，营造有利于优秀人才成长的良好氛围要加44%-58%强与人才队伍的沟通，掌握他们的思想动态，改善他们的工作和生活条件，解决其最关心、最现实的问题和需求，靠感情留住人才实施对突出贡献人才的特殊分配与奖励办法，适当拉开优秀人才特别是有专长的技术人员与普通员工的收入差距，体现能者多劳和多劳多得，靠机制留住人才对于工作业绩不错且具有一定经验和能力的员工，应给予肯定并适时安排到责任更重要的岗位，加以锻炼和培养，建立一个合理的人才梯队，为优秀人才搭建起发展其个人事业的平台，使各类人才都能与企业一同进步和发展，靠事业留住人才第三，完善绩效考核体系，强化人才约束激励注重建立并完善人才管理的竞争机制、约束机制和激励机制，根据企业的实际定期对现有全体工作人员实施绩效考核，进一步强化工作人员对有作为才有地位的理解与认识，激发员工的工作热情，使其在发挥个体效能的同时，形成人才团队的合力，更好地为企业建设发展贡献力量总体来说，一个企业要实现更好的发展，必须在制定好发展规划的基础上，对内部管理的各项措施、机制进行强化，要形成一个高效、健康、良性的管理组织，形成企业独有的、积极向上的企业文化，要有一个强大的人力资源队伍，只有这样发展规划和目标才不会成为空话，各项具体实施的步骤才能按计划得到有效的执行和落实，才能推动企业发展有效实施，实现企业的更好发展第三篇清涧县九天薯业情况汇报清涧县九天薯业有限责任公司年生产经营情况汇报2013清涧县九天薯业有限责任公司是当地农业产业化重点龙2013头企业和粉条加工行业的领军企业，成立于年月，注册资金万元，法人代表师世和，住所位于清涧县宽洲镇牛家湾村（县食品工业园区）公司占地亩，20064340建筑面积，总资产万元公司现有职工人，其中高级工程师20人，管理技术人公司以新型马铃薯淀粉制3000m34941603品科技开发、加工和销售为主业，注册商标为北国天涧15公司拥有机电一体化粉品生产线两条，传统手工粉条厂“”个，年生产能力，其中水晶粉丝、水晶粉皮、手工粉条产品主要销往陕西、内蒙、山西、宁夏、甘肃等地公司先后获得年清涧县新产52700t1000t800t900t品、新技术开发先进企业、年清涧县技术改造先进企业、陕西省三星级2008诚信单位，年市级农业产业化重点龙头企业、无公害农产品一体化认证企20092010业、年中国著名品牌等荣誉，受到县委县政府的多次表彰奖励2011”“今年以来受产品销售市场严重疲软，原料大幅涨价的诸”2012“”多不利因素的影响，公司认识到转型升级的紧迫性、严重性，坚持改革抓管理、促销售、保增长、加大技改投资力度，筹资多万元对生产线进行了全面技术改造，新建锅炉房，购臵吨蒸汽锅炉一台和净化水设施一套建立企1100业技术中心，开发研制出无明矾（复合膨松剂）淀粉系列制品高附加值产品，已进行24试生产抓跑冒滴漏把有限的资金用在刀刃上，节约不必要的开支，有效地降低生产成本，进一步扩大产能“”、抓产品质量，坚持专注粉条，专注品质的质量管理理念，建立了全面的质量管理控制体系，投资万元建立产品化验室，配备专2“”职化验员，确保产品质量并于年月对食品生产许可证进行延续换证（证书50编号）公司所有产品严格执行国家标准

20133、公司坚持以市场为导向，以顾客为中心以同样qs610823010084gb/t23587的价格我们的质量更好，同样的质量我们的价格更低的营销理念，公司领导亲自抓3“销售，跑市场，对销售人员实行产品销售目标责任制考核，提出在保住原有客户的基”础上，扩大销售区域，增大销售半径，积极开拓大城市消费市场和高端市场多次参加市、县组织的农高会、煤博会、农博会等各种展销会，加大产品宣传推销力度，全方位展示我公司产品，经过几年的发展，目前市场覆盖面逐步扩大，产品畅销山西、陕西、内蒙、宁夏、青海、甘肃等二十多个大中城市，拥有健全的营销网络，逐步改变传统的营销方式，采用超市销售、电子营销新模式，使我公司服务市场能力不断提升，销售收入和税利大幅增长，今年来做到不减员、不降薪、不拖欠员工工资，积极创建安全生产标准化管理企业，超额完成今年的各项任务，逐步把企业做大做强年公司总资产万元，固定资产万元，完成工业总产值万元，实现销售收入万元，同比增长，税金万元，同比增长，实现2013343913964590利润万元预计年完成销售收入万元，实现税利万元

465330.9%

172.532%清涧县九天薯业公司将致力于地方薯业的深度开发，努力成为当地薯业行业的龙头813201460001100企业、科技示范企业及先进加工技术研发推广企业年至年，为了扩大生产经营规模、完善设施功能配臵、提升产品安全水平和竞争优势，公司决定上马年20132015产吨无明矾新型马铃薯淀粉制品生产线改扩建项目，这将成为清涧粉条产业升级换代方面的示范型项目力争年成为陕北地区规模最大、实力最强的薯6000业企业2015清涧县九天薯业有限责任公司二一四年二月十日第四篇张屹家具业培训十天版第一部分课程编制0为了收到更好的培训效果，采用丰富多彩的形式授课，将学习、领会与互动、参与相结合，调动学员热情，启发学员思索每一个安排都独具匠心，每一环节都出乎意料理论知识和精彩实操各领风骚，课堂讲解与小品演绎相互浸透，幽默豪放与热情互„„动交相辉映，案例说明同场景再现环环相扣精彩纷呈，引人入胜课堂讲授全面、系统地传授销售技能，深入、完整地剖析导购规律实战展示--精心编制卖场情景短剧，层层分析揭示实战要领导购摸拟--全员参与，活学活用导购知识，讲师点评，纠正问题入木三分第二部分营业员各阶段导购规范动作与语言培训题纲--“”

一、迎客阶段（课时）、迎客阶段的划分

2、迎客的要点

1、迎客阶段的注意事项

2、迎客阶段标准流程

3、迎客阶段规范用语

4、迎客阶段规范表情与动作5

二、顾客识别阶段（课时）

6、顾客识别阶段所需要的基本常识

2、顾客识别的方法

1、顾客识别阶段的话术步骤

2、顾客识别阶段标准流程

3、顾客识别阶段规范用语

4、顾客识别阶段规范表情与动作5

三、沟通近身阶段（课时）

6、沟通近身阶段的激情酝酿

2、沟通的常见误区

1、沟通近身阶段的十大问答要领

2、沟通近身阶段标准流程

3、沟通近身阶段规范用语

4、沟通近身阶段规范表情与动作5

四、需求探寻阶段（课时）

6、需求探寻的项目

2、需求探寻的阶段界限

1、需求探寻阶段的重点是什么

2、需求探寻阶段标准流程

34、需求探寻阶段规范用语、需求探寻阶段规范表情与动作5

五、推介展示阶段（课时）

6、推介展示五要五不要

2、推介展示常犯错误

1、推介展示阶段的三慢一看

2、推介展示阶段标准流程

3、推介展示阶段规范用语

4、推介展示阶段规范表情与动作5

六、客商博弈阶段（课时）

6、客商博弈阶段的要点

2、客商博弈的技巧

1、客商博弈阶段的注意事项

2、客商博弈阶段标准流程

3、客商博弈阶段规范用语

4、客商博弈阶段规范表情与动作5

七、突破达成阶段（课时）

6、突破达成阶段的主要任务

2、突破达成阶段的动作节奏

1、突破达成阶段的话术节奏

2、突破达成阶段标准流程

3、突破达成阶段规范用语

4、突破达成阶段规范表情与动作5

八、服务送客阶段（课时）

6、达成后的语言动作标准

2、未达成后的语言动作标准

12、服务送客阶段的注意事项、服务送客阶段标准流程

3、服务送客阶段规范用语

4、服务送客阶段规范表情与动作5第三部分销售技巧实战培训题纲6第一讲导购员与顾客的智斗（课时）“”、吸引顾客进店选购商品的方法

2、如何快速判断顾客需求

1、拉近顾客距离的方法

2、延长顾客在店中停留时间的七个手段

3、十类顾客的应对技巧

4、顾客反感的五种推销方式

5、如何进行顾客引导

6、价格异议的应对技巧7第二讲导购技巧（课时）

8、如何做好客户控制

3、导购手段的演变与趋势

1、导购误区与回避

2、顾客的常见质疑及应对话术

3、团队式导购

4、常见的交易干扰及消除方法5第三讲导购实战技能（课时）

6、店长在促成环节的作用

3、成功促成的十个金典例子（场景再现）

1、促成失败的八个细节（小品演绎）

2、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）

34、导购实战技巧十二计（案例教学）第四部分情景实战教学培训题纲5个现场实战情景短剧，引导学员进行导购成败分析“”、《迎客三分钟》揭示迎客环节上的常见错误------

12、《敢问路在何方》走位不当错失顾客的例子1--、《女士的忌讳》不当话术导致失败的导购分析2--、《小主人》营业员接待带小孩顾客时出现的导购漏洞3--、《赞美》营业员的赞美话术妙用4--、《作一个傻子》一例导购话术的剖析5--、《败笔》促成环节出现问题，痛失大单6--、《呼应》一个营业员群体致胜的案例7--、《我的手在哪》揭示营业员肢体语言重要性8--、《我的家具，我的家》营业员成功运用激情导购的案例9--、《两个傻子》随机应变的成功导购10--、《对话》因导购员语速与语言的的问题而导致失败的导购11--第五部分模拟演练培训题纲12--学以致用，提升学员实战能力“”演练命题------、运用课堂上讲授的导购标准流程演练一次完整的导购过程、按照课堂上介绍的标准话术作导购实战练习1“”、按照肢体语言要求，进行迎客肢体语言的表演2“”、标准语速现场表演

3、按要求表达十类表情

4、分组角色扮演

5、根据导购流程注意事项，进行十类顾客的应对导购模拟6第五篇广告公司技能培训资料广告公司技能培训资料7“”4a ae4a ae全攻略广告、咨询等专业公司里有一种职务叫ae的职责是对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资“ae”源、分派工作、监督进程等由此可知，一个真正的，并不象拉业务的业务员那“ae么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一“ae定的人际关系处理能力

一、您有什么要求说到要求，我想起一件小事一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题朋友要的是哪一种衬衣呢是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的要昂贵的名牌还是经济实惠的我该如何做原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提要求，就使人处于无从下手的境地我„„打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格但是，我的朋友也不知道自己想——要什么，他很客气地对我说你看着办吧好看就行价格嘛，无所谓，我只能以自己的判断来购买衬衣至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了“„„”幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来就像我这位朋友一样以前曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意赶快帮我出个——广告语说完匆忙挂断了电话我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅但我既没“有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知怎么出„„好容易拔通老总的电话，提出疑问老总想了一会儿这个要求嘛，就出个象味道好极了那样的广告语吧，末了还加上一句我相信你的实力这种情况下出来的“‘创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑’„„”“这类客户大致存在着三个问题

一、对自己需要什么，不是很清楚；1

二、由此不知道该提出什么要求；

三、对专业公司抱有盲目的期望客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢所以，作业前我总要自问一下客户的需求是否清楚要求是否明确资讯是否充足资源是否到位目标是否合理等等要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的沟通专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是“

二、是什么——“ae曾看到过广告大师大卫奥格威写的一段文字“ae”不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话他们是这么说的¡你从事什么工作我在广告公司担任“”会计师（）“ae”不是“accountant”你写广告“”不是“”那么谁写广告“”撰文人员“”这个工作一定很有意思“”不见得轻松呢，我们做很多的调查“”你做调查“”不，我们有调查人员负责“”那你负责把广告卖给客户喽“”不，是撰文人员“”你需要帮公司找新客户吗“”那不是我的事“”对不起，恕我唐突那你的工作到底是什么“”我是个行销人员“——”你帮客户做行销“”不，他们自己做“”难道你是管理阶层2“”不是，不过快了“”“”这位美国同行，居然不能准确地说出是什么，真让人有些汗颜大概，美国的与咱们所说的在概念上有些差异在国内，如果有人询问，一般说业务经理“ae也就可以了但如果要清楚地解释的话，可能就要费一番口舌了“ae“ae“原文，国内称为客户经理或业务经理，有的干脆叫做业务“ae员的职责是对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协“ae”accountexecutive“”““调资源、分派工作、监督进程等由此可知，一个真正的，并不象拉业务的业务“ae员那么简单他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要“ae“有一定的人际关系处理能力准确判断与合理建议良好的分析、判断能力是应有的素质当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如产品具有竞争力吗“ae”市场情况是否有利客户为此提供多少支援有没有这样的能力和人手等等“ae”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断接触的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程私下对沟通的理解是“ae”“沟指分割两地的一条水沟，形成一水之隔的现状；引申为双方存在着不同的观“念、意见，如代沟；通则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认“““同““由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反所以，与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同说到沟通，许多人会理解为无非就是利用三寸不烂之舌，去打动客户、拉到业务而已诚然，拉业“ae务是工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好一个真“正的，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做明明知道客户的投入ae会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行这样的，ae显然是没有职业伦理道德的因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响——ae到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡这绝非是买衬衣那样的小事一件反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况所以，不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户ae的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉这是一个合格的应有的职业素养3ae有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议与客户的意见去异存同固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，“ae还是要坦诚地加以说明因为害怕丢单而放弃再次沟通，同样没有尽到应有的“”职责“ae去年年初，浙江沿海一家企业需要做产品上市企划他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四千多万这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了老板年轻而精明，很有雄心，决定在夏天主攻杭州市场，计划一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省凭经验，我觉得此事不可为杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，恐怕是在打水漂在这样的资源下，恐怕也没有可能企划出打响杭州，带动全省的方案来“市调报告证实了我的预感特别在销售通路上，杭城的几大经销商对新产品毫无兴”“趣，产品上柜相当困难给老板的建议是暂缓进入杭州，重点放在已有市场；做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稳扎，保持销量稳步上升我提出的思路如果与老板达成了一致，那么他原来的期望和目标就会发生变化，企划内容也将完全不同我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最后做出怎样的决策，是无法也无权干涉的有时候，双方的观点相左，不能达到一致，往往会导致合作的失败但如果仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的或不合理的要求，最终付出的恐怕不只是精神上的一点挫败感那么简单了面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的衡，要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难大家都赢的立场“ae”是专业公司与客户进行沟通的桥梁桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，“”若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座沟通之桥的倒塌所以，“ae“虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双““ae方的立场上来考虑问题、解决问题维护客户的利益，是一个的职业道德素养当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益专业公司有好的效益，才能ae招徕杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任；才可能花成本、花时间去提升和规范自己的服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验所以，在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说不这同样反映了的职业素质4„„ae有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健品原材料现开始生产一种降血脂的“ae保健品，准备在国内打自己的品牌，并在上海成立了办事处计划先期开拓杭州市场两位来自上海的企业代表，对我们奇正的实力很认同，沟通的气氛也很融洽经过两个回合的讨论，双方对将要合作的项目有了明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容考虑到自身对杭州市场缺乏一定的了解、人力资源不足等因素，客户决定全权委托我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣传物的设计、制作等；在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销售人员、监督销售工作等应该说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重相对而言，报价是较为合理的，客户也应该能够承受果然，听了报价，客户代表高高兴兴地回去汇报了过了几天，客户代表陪同一位副总来我们公司副总提出上次协商的价格能否降低一点考虑到客户的预算有限，更主要的是我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出合约的内容需要更改所有的媒体发布将交给另一家公司做，其他条项不变这样一来，本来就极少的一点利润，没有——了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损这时候，唯一能做的就是终止合作在商言商，在商言利努力降低成本，此乃经商之道也但是，既然是商务活动，在交“ae”——易中就一定要考虑双方的利益，让大家都有钱嫌、让大家都赢从这个意义上来说，就好象是商人，他要懂得财务知识、知道成本概念、熟悉业务报价，更要精“”通谈判法则，在商务作中维护双方应有的利益维护本公司的利益，应该不难“ae”“”做到，但在维护客户利益时，如何把握呢简单地说，就是为客户省下该省的钱，做*“ae”好该做的事回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的由于企划的具体作，涉及到许多繁杂的非专业性事务，如果由我们来实施，势必增加客户的执行成本因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体*价格和执行方面具有一定的优势我们负责企划、监督，执行公司负责具体实施这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低另一方面，有关宣传品的设计、制作费用只收取一些成本费；印制费用公开化，也就是说，如果按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价5格这些，都在合同中注明，有凭有据客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应该是心知肚明的应该说，大多数客户与我们公司的合作是愉快的，不少客户还保持着长期的顾问关系所以能保持这种关系的一个原因就是大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让大家都赢从实践中积累知识从的职责可以看出，与客户沟通的内容是非常宽泛的，涉及到许多不同的专“”业领域而大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪同的机会并不多所以，“ae“ae一个高素质的必须要有广博的专业知识知识的积累主要有两个途径，一是从“ae阅读中获得，二是在实践经验中获得“ae与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会直接接触客户自以为看的书多了，作的案子也不少，与客户的沟通应该不成问题等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了*几年前，武汉的一个牙膏生产商，欲在杭州投放半年的电视媒体广告接待我的是厂家的广告部经理我侃侃而谈关于企划、设计的话题，却丝毫没有涉及媒体方面的内容礼貌的经理好容易在谈话的间隙插入一句请教您，杭州明珠台的本地收视率是多少受众是些什么人与浙江卫视相比，有哪些优劣“‘’‘’”“„„”我知道收视率、受众的概念，也知道媒体优劣如何比较、判断，那些术语、理论、方法，书上全有而有关明珠台和卫视的具体情况，只有实际去了解、去研究，才““可能得到““我费了几天工夫，跑去媒体要资料、到同行去打听、收看电视节目，并写了一份媒体的分析报告再去拜访的时候，对方已经选了另一家公司与其合作没有接到业务，给了我很大的震动从那以后，接手新的业务前，总要看看自己缺乏哪方面的知识我会去做认真的准备工作，并一边作一边琢磨，积累相应的经验和知识因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的知识理论与实践相结合这*句看似简单的老话，不光要会说，还要会去做良好的人际关系“的一个不可或缺的素质是有良好的处理人际关系的能力在外要与客户广结人缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才“ae——“能合作无间6“ae”的工作涉及面较广，经常会与公司内不同的部门打交道收缴款要通过财务部；市场情报需向调查部索取；设计要交代创意部去做；媒体计划需督促媒体部等等倘“ae”若人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有意见，两面夹击，的工作就比较被动了曾经碰到客户在临下班前打来电话，告知三天后的提案会改“ae在明天一早举行按作业计划，这个客户的设计初稿在明天下午出来，后面两天的时间用做修改、完成正稿现在，只有设计师加夜班，才有可能在明天一早完成设计当时，大家都下班了，我只好拨打设计师的电话设计师匆匆忙忙赶来了，二话没说，便干了起来本来我想陪他做好后，一起回家设计师却以妨碍他的灵感为由，硬是把我赶走第二天早晨，我来到公司的时候，设计师正躺在沙发上打呼噜桌上，放着他通宵加班完成的正稿我向设计师表““示感谢的时候，他说都是为客户嘛，上次你也帮了我很大的忙专业公司的创作人员，外表很酷，敏感、自负、孩子气、易冲动乍看之下，好象很“„„”难打交道其实，与同事保持良好的人际关系并不难，那就是要在平时的工作中，多“”为对方的方便着想，能帮忙的事就多帮忙，因为有很多工作，是需要大家互相协助才能完成的除此之外，对人坦率、真诚，也是很重要的方面当然，工作的圆满完成，不能全靠人情关系，还得依赖于公司完善的管理制度和员工的职业素质没有好的管理制度和公司文化，人情关系只能帮助解决一时的难题，并非饭票，也无法长期适用“”“”

三、客户怎么看说实话，多数客户不太了解这两个字母的组合，究竟代表着什么如果解释为“ae”业务经理或客户经理，就好理解得多了哦是拉业务的听到此话，会让真正“ae的心理有点凉飕飕的有一位同行公司的小姐说要扭转这种先入为主的“““看法，就得洞悉客户的真实需要，展示你自己不同的见解她描述了一个自己的经“ae“ae“历经事前电话预约、我准时赶到一家很有名气的企业的广部，却不见经理的人影”向他同事打听，说是开会去了，有什么事可以先留下口信我索性与这个同事闲聊起来，不时地询问这家公司的情况聊得不可能很具体，但得到的信息与我自己收集的有很大出入我为原来的想法捏了一把汗部门经理很傲慢的样子，说像我这样的客户经理，他每天要会见

七、八个我先简单介绍了自己公司，最后提出了刚才现场酝酿的一个意见，并说明‘’我们公司非常善于解决此类问题经理若有所思，表示要汇报一下高层，再给我消息我当时就有预感，他们会找我的7回到公司，与死党就刚才的事讨论了一个基本框架果然，第三天，广告部经理来电，说副总要见我一面副总是一位稳重、和蔼的中年人听了我的建议，很有兴趣，“表示要对我们公司进行详细的考察，如果象我说的那样有实力，就会与我们合作经过几个回合的相互了解，最后签定了合作协约这家客户与我们合作，到现在已将近两年了无论是客户的高层，还是一般职员都与我们有很好的人际关系，部门经理和副总则成了我的好朋友当然，能争取到客户，我们公司的实力是一个非常重要的因素，但如果我没有提出与众不同的见解，引起客户对我们的兴趣，面对几

十、上百家专业公司，客户是很难去一一分辨和考察的所以，有时候就代表着一家公司的实力要让客户觉得我并非是拉业务那么简单在没有其他资讯的情“ae况下，客对的认可，也就是对所在公司的初步认可“我想，这位小姐，从最初的接触到合作的成功，在客户心里的评价，大概是呈一“ae“ae个螺旋上升的状态从拉业务的小业务员有专业水准的业务经理可以信“ae赖的合作伙伴真诚的好朋友“————所以，初步接触阶段，不必在意这种拉业务的、先入为主的第一印象会见客——户也确实是抱着拉业务目的的至于，今后客户会怎样看待，就得靠自己的专业“ae“素质和人际沟通能力了“ae，一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人；一个在家人眼里是整天辛辛苦苦见首不见尾的人，在朋友眼里是忙“ae忙碌碌不知疲倦的人这只是别人眼里的自己，可是又有多少人知道内心深处的感受呢做确实好辛苦要不断面对困难与挫折，面对烦恼与苦涩，在跌跌撞„„“ae撞、迷迷失失中摸索、探求门道但也就是在不断克服困难，探索解决之道的过程中“ae品味到成功的快乐，让心灵愉悦在攀登到山顶的时候，有时间作短暂停留，欣赏风景，再鼓励自己继续向更高的山峰走去，无论前面有多少未知的艰难，都可以一路欢歌笑语做一个的乐趣，就在此吧，我想《成为之王（基本入门篇）》“ae”一般的工作包含两个部分客户沟通和财务目标aeae paper-work工作形式很大一部分都是客户沟通首先是与客户策略沟通会议，负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个8ae paper-work公司的内部会议（也应该有会议记录）最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的ae报告在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认哦原来要做的是这些工作一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度工作单等明确客户需要的时候，就开始下单（创意工作单）比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求其他还有调研工作单和媒介投放单等工作单的ae意义是承认工作合法性只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本内部会议作为做沟通的有责任组织召开内部会议为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起作为发动者，要控制会议ae的进度，主题，气氛而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）ae态度定位的问题广告公司卖的是专业，这也是种产品保持坚持专业的发展的清醒对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）非是应付客户，而是为了专业的发展走的是双赢的路最好能在适当的时机跟客户成为朋友把应酬当做是开会要有充分的思考加上良好的嘴巴把事情做对是最关键的保护自尊心，懂得忍耐当你成为了，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是小时ae所以广告人的平均寿命也只岁左右保持状态，在面对客户的时候需24要投入感染力如果你很悃，就不要去见客户了位置感与责任anytime55对外不适宜与客户高层沟通对内专业领袖做决定，只是做事情责任是明确的，没有推卸责任的可能不要在客户面前提起客户不要把责任ae ae往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密给客户的东西，每个环节的参与成a b员都要签署，客户签署确认找到错误出在什么环节提案前后会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）还有演示的策略会议9中除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论会议后最好有一份检讨目的是否达到如果失败，是什么环节出问题是提案的细节，还是专业上的失误ae另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间如果提案通过了，的事情就变成收钱和开发票还有就是评估某环节工作的成本考虑外包等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束然ae后开请款单，把发票开给客户天内催款注意文件存档（电子和）提案过程45paper-work注意讲所有思路，方向是没有错的允许客户在我的思路完整表达后才讲话在客户说话的时候，也不打断客户的思路做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户失败的例子鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京唐一个女傻瓜说，中国队踢得很不好结果客户说，哦，这样啊就放弃了这个项目后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多时机x ae电子邮件是没有时间限制的电话的话要争每天客户听到的第一个电话如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活尽量笑，客户听得到客户需要怎样的聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的除了相貌是其中最不重要的，其他的，你ae/具备多少《成为之王（沟通技巧篇）》沟通技巧为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人ae沟通让他们协助你完成一些事情这时候，你就需要与人沟通沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题根据你的情况才开始讲我的方案提问题有三种种类、、1close、第一种是关门问法，把自己的后路关死例如可不可以感不感兴趣2open的机会就会关上合作之门3probing“”“”第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度把关上的门再打开例如50%，，，，，，等是什么原因不合作呢我们没这笔预算哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么“when wherewho whywhat whichhow”“”“第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度把不断企图关上的门完全打通，逼对”“”方回应例如明天给答复明天几点给答复在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞可不可以赏脸跳个舞不，我不想“”“”跳就跳一首歌怎么样不好意思，我不会跳我可以教你啊我真的不行那陪„„“”“我在外面马路走走总可以吧说话方式说话声调要高，语速要慢并不需要大声这”“”“”“”“”“样才能容易有感染力软环境一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂”存在优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍啊，你的英语口音很有美国的味道你们办公室外面的风景很好啊最近不用陪客户吃饭吗“”“”“”不妨在一些场合尝试一下围绕对方所关心事情的闲聊说你要表达的正事最影响沟通结果的因素是什么沟通能力人员素质人员经验应该是管理管理70%+30%包括以下方面、数据库的管理整理正确的有用的客户群数据，分类管理、沟通执行的管理沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求

1、团队激励机制奖励机制，更好的资源合作不成功只能由两个原因引起

2、方案不成功或者其他客观条件不具备

3、沟通没做好没有考虑到对方的需求加深对团队精神了解的两个小游戏一个1是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦2点点一组，共打个点这些点最靠近焦点的一组获胜一个是先给一个环的圆圈，然后两人合作画靶的其他个圆圈，用最好的办法520画得最圆的组获胜109做好的九大秘笈很巧，我们今年的主题就叫做在，人人都是好ae是广告公司的第一张脸我们这样做是因为太多的本土广告公司已经使这个“ae”词汇恶俗化了缺乏培训、没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的ae ae有个俗称拉广告的这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊ae重相对来说，公司对有较完备的训练，他们的懂得很多面上的知识，掌握说话的分寸和技巧不过也有问题，就是这样的，更象一个游说者（比较有技巧4a ae ae的）他们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇，他们使本来很讲实效的广告披上扑ae“”朔迷离的色彩，让客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬而远之曾经有一个本地客户开玩笑说，他就是给的给吓跑的很多中国企业对公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟代表的泛广告文化不无关系4a ae4a事实上，有一个厚积薄发的过程处于广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线ae“”情报长此以往往往会朝两个方向发展悟性较高的一群，成为资深策略专家，他ae ae们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导；另一部ae分的经历永远也成不了资历是不是好一目了然所以，我们提倡人人都是好，人人都做好是有很深的出发点的从现实利益——ae上看，我们有必要探索适应现在中国国情的模式，这对广告公司的发展有利从“ae ae长远目标上看，好往往意味着能真正为品牌做事情，这对客户有利好就是现ae实利益和长远目标的混和载体，其核心价值是为品牌着想的，同时为客户带来安全aeae感，信任感怎么做好我ae们总结出几个招式，姑妄为九大秘笈，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系，但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探12“讨一下秘笈一第一句话的杀伤力这是比较难的，但现状使我们不能不这样做第一句话是针对陌生客户而言的，如果——他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的就开门见山地说应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的专题片区分开来了如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要因为说得不ae好，对方一听广告公司，往往会以与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定“夺搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比“如我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议这种开场白魔鬼训练使人讲话简洁、明白，一针见血“秘笈二秒消除陌生感„„“”三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子30融洽起来秘笈三秒打动客户这跟做广告一样，讲究先声夺人客户没有足够的耐性听冗长的诉说，所以要在极短60的时间内拿出足够使对方信服的东西来这就要知已知彼，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能镇住对方形式很多，对多数客户来说，先展示一“段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的秘笈四“第一时间提出实质性建议idea永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说我们很专业，专业是在敏捷的反应中表现出来的“好应该具备品牌诊断的能力每一个品牌都有问题，你号过脉，不要沉思，一口”气说出解决症结的方法，至少说出两种，让客户惊讶之余感觉你的专业和精干ae百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新秘笈五多提意见，少讲好话前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方13更期待听听更多方面的意见严格说，这是他的潜意识表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的——好感总之记住，讲缺点比讲优点管用因为优点他自己都知道，而缺点则未必明ae了秘笈六不要出现太多的专业名词专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化要练内功，把名词消化掉变成自己的东西所谓深入浅出，一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作秘笈七尊重并赞美同行广告同行就是竞争对手，在的经历中，几乎每一次都会碰到我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧事实上客户也司空见惯了你突然尊重同行，并对对手的ae优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢秘笈八把握谈话的原则这是一个很重要的法则一般来说，客户一开始是希望听你多讲有些城府深还会显37出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲％，而讲％是比较合适的也可以从中获得很多有效信息比较关键的是要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才30ae70ae会有价值秘笈九向客户说不ae如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣这时候轮到客户提要求了看来一场合作势不可挡千万别激动往往有客户的要求是不合理的比如，他往往会说先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等这时候做为要大胆地说不，不要怕失去„„做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志ae大胆说不，大胆去做，祝你成功专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素、你的目标、为达到目标所准备的故事

1、拜访需要的工具2“”

二、销售拜访的基本结构3寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进——--————————

（一）寻找客户————、市场调查根据产品和开发目的，确定调研范围

1、档案建设商业注意事项（）是否能达到的要求；（）商业信誉评估；（）经营者思路是否2开阔；（）渠道覆盖能力1gsp

23、筛选客户4（）牢牢把握法则；（）选择企业最合适的客户3

（二）、访前准备、客户分析180/202客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录a如拜访医生要了解其处方习惯如拜访营业员要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识、设定拜访目标（）－（具体的）－（可衡量）－（可完成）－b smart（现实的）－（时间段）、拜访策略（）s specificm measurablea achivementr realistic、资料准备及、着装及心理准备销售准备t timebondc5w1h、工作准备、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目d“sellingstory”e标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心a b了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律15如果有出错的可能，就会出错东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象销售拜访中你拜访谁医生、药师、商业、行政官员、零售药店、拜访医生的目的（）介绍产品；（）了解竞争产品；（）建立友谊（）扩大处方量；（）与药房联系1（）临床试验；（）售后服务123‘

45、拜访医生的要素67（）自信心；（）产品知识；（）销售技巧；（）工具；（）计划、目的

2、拜访医院药房零售药店老板的目的12345（）介绍产品；（）进货；（）查库存；（）消化库存；（）疏通关系渠道；（）竞争品种3/、拜访商业的目的12345/6（）了解公司；（）促成进货；（）查库存；（）催款；（）竞争产品；（）售后服务4123456（）保持友谊；（）协议、拜访零售药店营业员的目的78（）了解动销情况；（）了解竞争对手促销手段；（）库存量；（）处理异议（）培训产5品知识、销售技巧；（）兑现奖品或提成；（）终端宣传品的摆放（）沟通感情，增进友12345谊

678、访问客户（）制定访问计划；（）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（）善用开场白，留下好6印象123（）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段、开场白4易懂，简洁，新意，少重复，少说我，多说您，贵公司巧妙选择问候语很关键a、方式“”“”“”开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项b、珍惜最初的秒种首次见面一般人秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情、目光的应用了解目光的礼节、注意目光的焦点、良好开端a66和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间、可能面对的困难b c冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促d

（四）探询阶段什么是探询（）探查询问，向对方提出问题练习、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解probing、每人列举个不同形式的开场白

1、每人列举个不同类型的提问23探询的目的、收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通探询问33题的种类a bc de肯定型问题限制式提问（／）（是不是，对不对，好不好，可否）公开型问题开放式提问（，）――yes no疑问型问题假设式提问（您的意思是，如果）开放式问句句型――5w2h（，）――――――是谁多少是什么怎么样什么地方175w2hwho howmanywhat howtowhere什么时候什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是您的意思是对不对如果对不好可否开放式提问开放式提问时机当你希望客户when why畅所欲言时――――当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处很快取得明确要点确定对方的想法锁定客户坏处较少的资料、需要更多问题、负面气氛、方便了不合作的客户““假设式提问假设式提问时机“”当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处带有个人的主观意识

（五）呈现阶段、明确客户需求；呈现拜访目的、专业导入，不断迎合客户需求其实就是12产品或解决方法的特点；因特点而带来的功能；这些功3ffab ffab能的优点；这些优点带来的利益；feature functionadvantage在导入之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开在benefits展开时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其ffab ffab优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销ffab人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议、客户的异议是什么、异议的背后是什么

1、及时处理异议

2、把客户变成人把握人性、把握需求处理异议方法面对客户疑问，善用加减乘3除当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；4“”a.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；19b.c.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段d.、趁热打铁、多用限制性问句

1、把意向及时变成合同

2、要对必要条款进行确认程序要求承诺与谛结业务关系

3、重提客户利益；

4、提议下一步骤；

1、询问是否接受；2当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产3生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息客户的面部表情、频频点头；、定神凝视；

1、不寻常的改变；客户的肢体语言

2、探身往前；

3、由封闭式的坐姿而转为开放；

1、记笔记；客户的语气言辞这个主意不坏，等等2

（八）跟进阶段3„„、了解客户反馈、处理异议；沟通友谊；

1、兑现利益；

23、取得下个定单4《如何防范老客户流失》5一些高层管理人员经常诧异地说不久前与客户的关系还好好的，一会儿风向就变了，真不明白客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去“‘’”一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口20实施全面质量营销顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系另外，企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户，战胜对手，吸引更多的客户，就必须向客户提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品，这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性为此，企业可以从两个方面改进自己的工“”作一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本某企业为了更好地吸引客户，将销售收入的用于新产品的研制开发，生产市场上有良好需求的产品，还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值而3%且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分，出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车另外企业承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证小时内送到解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输的时间、费用，客户购买产品的成本大大降低，受到众多客户的好评，企业当年的销售额就比往年24增加了很多企业为了发现自身存在的问题，经常雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买

23.5%者在购买公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点，并不断改进著名的肯德基快餐店就经常采用这种方法美国的肯德基国际公司的子公司遍布全球多个国家，达多个，但如何保证他的下属能循规蹈矩呢一次，上海肯德基有限公司收到了份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分609900次签定评分，分别为

33、

8、分分公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么定的呢原来，肯38得基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分，来监督企588业完善服务这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试企业的销售人员能否适当处理例如，一个佯装购物者可以对餐馆的食品表示不满意，以试验餐馆如何处理这些抱怨企业不仅应该雇用佯装购物者，经理们还应经常走出他们的办公室，进入他们不熟悉的企业以及竞争者的实际销售环境，以亲身体验作为客户所受到的待遇经理们也可以采用另一种方法来“”做这件事，他们可以打电话到自己的企业，提出各种不同的问题和抱怨，看企业的员工如何处理这样的电话从中我们很容易发现客户的流失是不是由于员工的态21度而流失，发现公司的制度及服务中存在哪些不足，以便改进提高市场反应速度、善于倾听客户的意见和建议客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重1客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督客户意见是企业创新的源泉很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的经营价值当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨，由于沙发的体积相对大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，顾客有意见，不好销要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便而这个创意正是从客户的抱怨中得到的、分析客户流失的原因（）对于那些已停止购买或转向另一个供应商的客户，公司应该与他们接触一下以2了解发生这种情况的原因，区分客户流失的原因客户流失的原因，有些是公司无能1为力的，如客户离开了当地，或者改行了、破产了，除此之外，其他的因素有他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品没有吸引力这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等（）对流失的客户进行成本分析2部分的企业员工会认为，客户流失了就流失了，旧的不去，新的不来而根本就不知道，流失一个客户，企业要损失多少一个企业如果每年降低的客户流失率，利润每年可增加，因此对客户进行成本分析是必要的5%蜂窝电话的经营者每年为失去的的客户支付亿美元的成本据资料25%--85%记载，美国一家大型的运输公司对其流失的客户进行了成本分析该公司有2225%20-40个客户，今年由于服务质量问题，该公司丧失了的客户，也就是有64000（）个客户流失平均每流失一个客户，营业收入就损失美元，相5%3200当于公司一共损失了（）美元的营业收入假如公司的赢利64000×5%40000率为，那这一年公司就损失了（）美元的利润，但是1280000003200×40000随着时间的推移，公司的损失会更大10%12800000128000000×10%面对单个客户的流失，很多企业或许会不以为然，而一旦看到这个惊人的数字，不由会从心中重视起来获取一个新客户的成本是保留一个老客户的倍，而且一个不满意的客户平均要影响个人，依此类推，企业每失去一个客户，其实意味着你失去了一系列的客户，其5口碑效应的影响是巨大的

5、建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益如窜货问题导致客户无利可图，企业应迅速解决某分销商是品牌在东南地区的3销售大户有一段时间，该分销商为谋取年底丰厚的扣点返利，自恃在品牌销售体a系中的销售地位及预期利润回报，开始以低价向邻近省市窜货，给相邻的经销商带a来了很大的损失品牌及时发现了该经销商图谋不轨的行为，并果断采取了断货的措施除此之外，还以年终扣点向该分销商提出了严厉的警告没想到品牌会动a“”真格的，该分销商眼见自己的大批下游客户因拿不到货倒戈相向、另投明主，迫于内a外交困的言论，迅速恢复了正常的区域分销及价格体系而品牌为了保证其他客户的利益，承诺承担因窜货而导致的损失，有效防止了客户的流失a定期派出业务人员到市场上进行巡查，一旦发现窜货迹象，要及时向企业反映，以争取充足的时间来采取措施控制窜货的发生，从而降低经营风险因为，在很多情况下，猖獗的窜货往往致使客户无利可图，最后客户才无奈放弃产品经营而远企业而去对窜货的监督是必要的，而对业务员来说，检查客户在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性的帮助也是其职责、建立投诉和建议制度的不满意客户是不会投诉的，仅仅是停止购买，最好的方法是要方便客户投诉4一个以客户为中心的企业，应为其客户投诉和提建议提供方便许多饭店和旅馆都95%备有不同的表格，请客人诉说他们的喜忧宝洁、通用电器、惠而浦等很多著名企业，都开设了免费电话热线很多企业还增加了网站和电子信箱，以方便双向沟通这些信息流为企业带来了大量好创意，使它们能更快地采取行动，解决问题公司声称它的产品改进建议23有超过的是来自客户的意见3m长春佳美宾馆用品商店的老板就接到了客户的一个建议，建议其销售的卫生纸纸卷2/3小点原来商店的客户是一家低档宾馆，入住的客人素质很差，服务员每天放在卫生间的一大卷卫生纸，客人用不完也都全部拿走了本来可以用

二、三天的卫生纸，当天就不见了踪影，第二天只好再上新的，结果导致管理成本上升商店老板了解到这个情况，立即从造纸厂订购了大量小卷卫生纸，派人去本市各低档宾馆推销由于小卷卫生纸解了宾馆经理的难心事而受到欢迎，销量大增、建立预测系统，为客户提供有价值的信息商丘一饲料厂的厂长曾谈到这个问题，企业真正为客户着想，在预测到饲料价格短5期内将上浮的消息时，总会及时告诉经销商，而了解到这个消息的经销商就会大批量地进货，以赚取更多的差价而一旦预测到近期内，市场的需求量将下降，企业在减少生产量的同时，也通知经销商降低库存，以减少不必要的资金积压和成本费用信息就是财富，客户对厂家自然是感激不尽与客户建立关联、向客户灌输长远合作的意义企业与客户合作的过程经常会发生很多的短期行为，这就需要企业对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其1短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手笔者曾遇到东方兽药厂的一位区域经理，面对市场上众多的竞争对手和别的厂家的高额返利，他没有盲从，而是与经销商进行推心置腹的谈话很多厂家以高利润和高返利来吸引客户，但我们可以分析一下，差异化程度不大的产品，成本相差不大的情况下，其高额利润从哪里来呢羊毛出在“羊身上，厂家一定不会做亏本买卖的，一定在产品的质量上打了折扣我们的产品‘虽说价格高了点，但产品质量可以保证，而且我们生产的这种饲料还有一定的科技’含量，企业发展潜力非常巨大，返利也可以顺利的返还到经销商的手中，你经营我们兽药厂的产品保证你会得到稳定的收益这样做的结果使很多经销商放弃了眼前的利益，追求更为长远的打算，该企业也赢得了一大批稳定的老客户”、深入与客户进行沟通，防止出现误解（）将厂家的信息及时反映给客户24企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开21展同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中这样，一方面可以使老客户知晓企业的经营意图，另一方面可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化当然，这里的信息不仅包括我们企业的一些政策，如新制定的对客户的奖励政策、返利的变化、促销活动的开展、广告的发放等，而且还包括产品的相关信息，如新产品的开发、产品价格的变动信息等（）加强对客户的了解很多销售人员跳槽带走客户，主要原因就是企业对客户情况不了解，缺乏与客户的2沟通和联系企业只有详细地收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现控制客户的目的企业还要确保客户的订货能正确及时地得到满足，收集客户有关改进产品服务方面的意见，并将其反馈到企业的各个部“”门目前市场上流行的给企业提供了了解客户和掌握客户资料的条件，主要是使用和互联网技术实现对客户的统一管理，建立客户的档案，注明其名称、公司地址、crm资金实力、经营范围、信用情况、销售记录、库存情况等，做到对客户的情况了然于it心，并为其提供完善的服务，这样才能留住客户（）经常进行客户满意度的调查一些研究表明，客户每四次购买中会有一次不满意，而只有的不满意客户会抱3怨，大多数客户会少买或转向其他企业所以，企业不能以抱怨水平来衡量客户满意5%度企业应通过定期调查，直接测定客户满意状况可以在现有的客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解客户对公司业绩各方面的印象也可以通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少，测试可以分为高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意在收集有关客户满意的信息时，询问一些其他问题以了解客户再购买的意图将是十分有利的一般而言，客户越是满意，再购买的可能性就越高衡量客户是否愿意向其他人推荐本公司及其产品也是很有用的，好的口碑意味着企业创造了高的客户满意了解了客户不满意所在才能更好地改进，赢得客户满意，防止老客户的流失、优化客户关系感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日3时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去某公司销售总经25理会在每年的大年三十拿上漂亮的鲜花和丰盛的年货，到公司最优秀的客户家中，并和客户家属围坐圆桌包饺子、畅谈公司远景对于那些以势相要挟的客户，企业一定要严肃对待，杀一儆百乃为上策防范客户流失工作既是一门艺术，又是一门科学，它需要企业不断地去创造、传递和“”沟通优质的客户价值，这样才能最终获得、保持和增加客户，锻造企业的核心竞争力，使企业拥有立足市场的资本《开发客户的技巧》成功销售的能力，与你的客户质量直接相关因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人以下条营销圣训是进行成功销售和开发客户的法则实践证明它们是行之有效的10“”

一、每天安排一小时销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候

二、尽可能多地打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户在这一小时中尽可能多打电话由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好

三、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价电话做销售应该持续大约分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交3谈最重要的别忘了约定与对方见面

四、在打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话因此，在手头26上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单

五、专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人充分利用营销经验曲线正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀推销也不例外你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推在体育运动里，我们称其为渐入最佳状态你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进“”

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上点到下午点之间所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销95如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间你最好安排在上午，中午和之间销售800-9001200-130017

七、变换致电时间00-1830我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样很可能你们在每周一的点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间10或改在别的日子给他电话你会得到出乎预料的成果

八、客户的资料必须整整有条使用电脑化系统你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进

九、开始之前先要预见结果这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计

十、不要停歇毅力是销售成功的重要因素之一大多数的销售都是在第次电话谈话之后才进行成交的然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了5策划全程（第三部分，共五部分）cis、辅助形象）所谓辅助形象的调查，是探究企业的基本形象内容，调查企业的具27体性形象，借以说明该企业的个性和轮廓、外表）除了进行认知度、基本形象和辅81“”助形象间的关系分析外，也须利用辅助形象而作因素分析等多变量分析对于有意2义的资料，必须准确报告、不利的形象）根据不利的因素来说明企业的个性和特征）关于调查结果的分析和说明，可按上述要领施行

912、公司的品牌名称）说明有关公司名称特性的报告结果这项总是的调查结果，是日后变更公司名称或企业战略等的重要资料）关于分析、说明的方法，基本上101与上述情况相同

2、公司名称标准字）关于公司名称标准字的调查结果，必须提出详细的报告）关于分析和说明方法，基本上与上述情况相同

1112、企业标志）关于企业标志的特性和竞争力的调查报告，必须详细列出这部分的调查报告，是和日后设计开发有直接关联的资料）关于分析和说明方法，基121本上和上述情况相同ci

2、对模型标志、模型色彩等的评价）在设计开发时，可作为参考资料的模型标志、模型色彩等，经过调查后提出报告）除了上述情况外，可根据调查目的而设计131如下（其他询问）的询问，然后再提出必要的报告

2、其他询问）关于商品的具体评价和购入方法、购买动机等，都是和市场有关的

14.参考资料这类调查结果，当然必须提出报告，而其调查对象主要是一般用户和业界141关系者）对本公司平日的销售和服务水准的具体评价结果，以一般用户、销售对象、业界关系者为主要调查对象）对于本公司和特定的竞争对手的具体性比较结2果，也就是为了了解本公司与竞争对手间的优劣和特性，所作的调查）为了探寻3理想的企业形象所作的调查结果，以公司员工及其关系者为对象）其他，例如企4业的年龄形象、企业标语、公司说明书等，为了特定目的所作的调查结果5“、自由回答的询问结果报告）对于回答者的基本属性须加以注意，借此分析受访”“”“”者的倾向和分布状况，迅速而准确地提出报告）观察回答结果，回答的形式、内151容、频度很多，可将回答倾向作定量的检查与整理）为了综合把握回答倾向，可使2用法来整理调查结果，然后再提出报告3kj

四、定性调查定性调查的目的28透过定性调查，可以获知定量调查所无法调查到的范围，例如相关人士的直接意见n和发表意见时的表情姿势，当然这些都必须借助调查者的判断力和感性来了解进行定性调查时，应该观察受访者的表情和态度，意见背后所潜存的状况和问题，以及回答的理由等定性调查是企业实施形象调查时，不可或缺的作业程序，尤其在的事前调查中，定性调查的调查者必须判断现场状况，设计适用状况、现场气氛等，ci这也正是定性调查的胜处同时，对定量调查而言，定性调查能发挥互补的机能因此，定性调查往往实施于大规模的总调查之前，也可以说是准备性的调查工作之一进行总调查前，应该大概地把握住调查对象的特性或观念，有时也要预先设定有效的假设，因此必须借助有效的准备调查，亦即定性调查在定性调查中，可以获得对日后调查工作很重要的案例，从有效的形象轴（形象因素）中，发现和指出业界、公司或商品方面的重要因素定性调查的主要方法和内容企业形象的定性调查内容，大致如表表调查方法调查对象调查内容n例

3.

2.

203.

2.

20、个别访问或打听主要交易对象流通、生产等关系者客户、一般消费者、地区居民员工平日对公司的印象和感想对本公司的商品和服务工作的意见和评价对公司1日后活动的希望和意见员工、准员工等公司内部关系者有关本公司活动方面的问题有关企业形象和识别方面的意识及问题公司经营管理和高级主管有关本公司活动方面的问题本公司目前的状况，包括营业理念的认识、对公司特色的自我批评，对企业识别和形象的评价，以及对公司未来的经营方针的意见、团体访问一般消费者地区居民、客户交易对象流通、生产等关系者平日对本公司的印象和感想对本公司的商品和服务工作的意见和评价对本公司日后活动的希2望和意见员工、准员工等内部关系者有关本公司活动方面的问题，有关企业形象和识别方面的意识及问题、现场观察调查者必须访问公司，实地观察生产、流通、营业等现场本公司办公场所和3活动的特色，包括办公场所的气氛、现场状况、现场活动问题的整顿状况，以及设计和企业识别的适用状况、特色等实施定性调查的准备工作29施行定性调查时，必须先确认形象调查的目的，才能作好准备工作（如表）这n种调查，如果委托专业的调查公司，应当能顺利推展假如委员会准备由自己施

3.

2.21行或控制定性调查时，就必须按照下表的参考事项来办理表ci、调查对象的选定）设计一定的选择基准，制作一览表）如果调查对象是一般消

3.

2.21费者、客户时，就要选择较具团体平均特性的受访者如有必要，可根据他们的共同112特性来加以分组，然后再从各组中选定访问对象）如果是交易对象或业界关系者，就要选择较了解本公司活动情况的调查对象

3、询问表格（或调查表格）的设计）如果采用面谈的调查方式，就必须准备调查表这种调查表的设计和定量调查表不同，只须考虑询问项目及其组合问题即可）进21行面对面的访问时，对于受访者的回答，必须采取温和对应的询问方式

2、实际调查场所的选定）决定让受访者到本公司所设置的场所，或由调查者到受访者家中）如果是团体性的拜访，必须集合在大家互相约定的场所

31、调查日期和时间决定调查的确实日期和时间如果要到受访者的场所，就必须安2排好时间，并事先与对方联络

4、调查对象的接洽原本选定的调查对象，可能会无法配合预定的调查日期和时间，所以应准备一份调查对象预备表，对有时间接受调查的对象，优先联络决定

5、谢礼以及事后的联络方法等对于接受调查者，应准备一份谢礼或寄送谢卡对交易对象的信息调查6n、对交易对象的消息调查的目的对一般厂商或公司而言，最重要的关系者就是交易对象交易对象对公司的评价或1印象（即企业形象），自然对公司日后的活动具有相当大的影响力因此，有关交易对象的调查活动，打听他们对公司的印象或意见，得知他们的肺腑之言，对了解公司活动的问题而言，是相当重要的资料不仅如此，公司在构筑未来的形象方向时，这“”项资料也具有重大的意义在计划的形象调查中，有关交易对象的调查，通常属于定量调查的一部分，所以消息调查具有补充定量调查的意义同时，定量调查对定ci性调查而言，可以数字的统计结果来加以补充此外，根据消息调查，也能掌握受访者的情感或意见背后所潜藏的状况、问题，这是30定量调查所无法获知的部分一般而言，所谓的交易对象，包括销售交易对象、采购交易对象、金融关系的交易对象，以及其他交易关系者其中，本公司商品的销售交易对象，所具有的影响力最大，因此是定性的活跃的公司，具有相当详细而客观的情报和认识（当然，和本公司订立契约，专门销售本公司商品的代理商不在此限之内）这类调查结果，可以比较本公司和竞争对手的评价顺位，这也是对交易对象的消息调查的意义、事前准备主要的销售交易对象，往往占有本公司相当高的营业比重，有些采购交易对象或金2融往来的银行，对本公司或业界也具有的利害关系所以，对这些关系者进行消息调查时，绝不可和对方发生纠纷消息调查大多是在交易对象的场所进行访问，也就是所谓访问兼打听的方式，但在必要之时，也可以邀请对方到固定场所面谈表即是访问兼打听的准备“”工作表

3.

2.22“”、调查者）打听消息的调查者，原则上应具备这方面的经验和实绩）尽可能选择

3.

2.22能使受访者发表客观意见的调查有些准备施行的公司，往往派不出适当的调查112者，使调查效果大幅降低）有关人员应充分说明调查主旨，给予调查者业界的背ci景和相关知识等情报

3、访问对象的选定访问调查的对象和定量调查不同，调查样本数不必太多，但必须达到一定数量，以免过省的受访者对企业特性的回答结果，产生太大的偏差一般而2言，对于一种具有共同特性的集团，必须选择约－个访问对象、打听消息的对象的选定）进行消息调查前，先根据调查目的而寻找能回答询问1015内容的对象）换言之，打听消息的对象最好是情报丰富，对本公司有所评论和意31见并且能作出客观的评价

2、访问邀请函、通知）进行消息调查前，必须从本公司送出调查委托状和调查机构的访问调查邀请函或介绍信等）调查者必须先和对方约定日期、时间和见面41“”地点等“”

2、调查表格）准备调查询问表格，也可以邮寄给访问对象，使受访者有充分时间来准备各项询问的回答内容）调查表格的形式，可参考下例

51、消息调查表格例（表）

233.

2.23表访问企业名称访问年月日访问单位面谈对象姓名交易关系行业种类销售规模员工人数公司业务概要

313.

2.23商品交货后的用途和使用目的调查者意见表消息调查询问项目表大概从什么时候开始＿＿＿＿＿公司有交易关系

3.

2.24贵公司购买＿＿＿＿＿公司商品后，如何利用

1.你认为贵公司一直和＿＿＿＿＿公司保持交易关系的理由是什么

2.你认为＿＿＿＿＿公司最大的优点是什么

3.你认为＿＿＿＿＿公司活动的弱点和最大的问题是什么

4.你对＿＿＿＿＿公司的商品力的评价如何

5.你对＿＿＿＿＿公司的销售力的评价如何

6.你对＿＿＿＿＿公司的形象力的评价如何

7.你认为＿＿＿＿＿公司的名称和标志适当吗有什么意见

8.你对＿＿＿＿＿公司的促销用具等的视觉印象如何

9.你对＿＿＿＿＿公司的风气和内部的讯息传递活动，有什么意见

10.能否对贵公司最近的业务动向、市场动向等，作一番扼要的介绍

11.就贵公司的立场而言，日后对＿＿＿＿＿公司的期待事项是什么对一般消费

12.者的定性调查

13.n、对一般消费者的定性调查的目的有些企业以一般消费者为直接销售对象，对这类企业而言，最重要的关系者就是该地域1的居民，也就是最主要的消费者和利用者这些人平日对公司的印象或评价（即企业形象）当然对公司日后的活动有很大的影响力所以，获知一般消费者的肺腑之言，是公司构筑形象活动时，相当重要的资料“一般消费者的数量很多，所以在计划的形象调查中，以定量调查为主体，而定性”调查就ci成为定量的事前调查，或补充调查但是，定性调查的优点是能观察受访者回答问题时的态度、表情，以及表达意见时的气氛例如对商品和包装的评价或意见，32对设计和色彩的反应等，都是定量调查中看不到的感性反应同时，定性调查也可以进行官能测验、调查方法和调查对象2定性调查为了配合定量调查，必须合理策划选择哪一地区哪一地点哪一阶层的人为调查对象应该问哪些问题采用哪一种调查方法等（表）一般消费者“定性调查方法一览表（表）”

3.

2.25（）调查目的、调查时期和定位）使调查目的明确化例如从定量调查计划中抽出

3.

2.25形象因素，观察定量调查表格的回答者反应，以及设计测验）调查目的明确化后，11便可决定什么时期要举办那一阶段的定性调查，采用那一种方法等理论性的定位2（）调查方法按照调查目的而决定调查方法，可分为个别访问和团体访问两种，可选择其中一种2（）调查地区的对象）按照调查目的而决定调查地区、调查对象）在一个集团中抽选调查的个别对象时，必须避免选择上的偏差）重视和定量调查间的相互关系312（）调查内容）根据调查目的、行业各类、企业等的不同，其调查内容当然也就不一3样不过，对认知、基本形象、执行委员会、情报的传递途径、识别设计的反41应等问题，必须比定量调查中的询问更详细）如有必要，也应详细询问商品或售“”“”“”“”“后服务的情况，才能获得本公司的综合性评价）下表是一般性的形象调查的个别”2访问的询问形式例但是，定性调查不必拘泥于询问形式，应该和受访者愉快而自然3地交谈，以便了解对方的反应、调查表格例（表）面谈对象性别职业年龄家庭状况年收入调查者的评论意见

33.

2.26询问内容）购买商品时，你一定会指定哪一家公司的产品吗）为什么一定要指定哪一家公司的产品呢）你知道公司吗）除公司，你知道几家销售同一产12品的其他公司请就所知范围，提出这些公司的名称）你知道这些公司产品的品3xx4xx牌名称吗你能不能更详细地提出各公司的商品名称）你现在喜欢使用其商品的5那一家公司，大概是什么6时候开始知道的呢）你什么时候开始知道有公司（为什么现在不使用公司的产品））你见到公司的最主要情报媒体是哪一项）这是一份同一业种337xx xx公司的比较表，请你看过之后，选择最合乎表中各项的公司（可调查出基本形象、辅8xx9助形象、不利的辅助形象、规模形象、年龄形象，亦可观察受访者的反应））这是一份各公司的企业标志和标准字设计的记录，请看完资料后，提出你对各公司设计10的意见和印象访问公司最高负责人的推展，可以说是企业最高负责人自身的课题，所以必须了解负责人的企图、意n见，同时负责人也是计划的方针和体系的决策者，因此，公司最高经营者的意思ci必须充分反应于计划中在制订计划的过程里，不可缺少的步骤之一，便是确ci认公司最高负责人的抱负访问公司最高负责人之前，应考虑如下问题（表）ci ci表

3.

2.

27、调查者）担任问的调查者，原则上应为推进计划的企划者）由外界的设计

3.

2.27家和公司内部的设计家任调查者时，其立场当然不同原则上，调查者的人选以能够11ci2让最高负责人说出肺腑之言，获悉其真正意向者最佳）外界人士担任调查访问者时，应该对业界、公司的历史、，以及最高负责人的经历等，都有丰富的了解“”

3、实施的时机）准备访问公司最高负责人时，可参考其他人的调查结果，在负责人能充分提供情报的情况下，进行实际访问，如此才能期待调查结果能具有丰富的内21容和发展性）如有必要，可重复访问公司负责人二三回、访问的重点）包括公司负责人对公司现状的问题意识、对未来的预测和危机感2等）有关经营理念体系的构筑的理念、活动领域、理想的公司员工等具有参31考价值的问题，必须请公司负责人发表其看法和问题重点2“”“”“”、询问表格）由于公司负责人的工作相当忙碌，为了得到适当的访问结果，最好事先把询问表格送交对方，使对方能有所准备）不可太拘泥于询问表格的内容范41围，应该在自由的谈话中，也获知表格项目以外的有关情报，以及公司负责人所关心2的事项）下表是外界企划者准备访问公司负责人的表格例访问公司负责人的调查表（表）

3、企业周围的环境已产生极大的变化，你认为目前这样环境日后还会继续有何种变

3.

2.28化请提出你的看法

1、贵公司的创业理念为何是哪一种独特的思想或使命感，一直支持着贵公司的活动

2、贵公司目前企业理念、公司方针、公司守则的内容，你认为效果如何如果你考虑34使贵公司展开新事业方向，是不是需要修正一部分事项如果需要，你准备修正哪些3事项、贵公司所具有的最优良传统或资源是什么和贵公司的竞争对手比较起来，你认为贵公司最具魅力的特色是什么

4、想念贵公司日后一定会继续推动更优良的活动成果，此时你认为最重要的活动要素为何

5、现在贵公司所面临的最大问题是什么此后的重要问题为何、上述各公司所，你计划如何去克服、解决

6、你认为一般消费者和贵公司的交易对象，对贵公司形象具有何种评价（提供一7部分调查结果的有关情报资料）

8、如果贵公司继续理想地发下去，你认为年后的贵公司将处于何种活动状况呢

910、对目前进行中的计划，所期待的事项为何

五、目调查和视觉审查何谓项目调查10cin此处所说的项目（），系指企业向外界传达形象讯息的媒体，主要指有关视觉性的情报媒体而所谓的项目调查系指毫无遗漏的列出并针对其特性加以评论分析的item作业经由此类调查，可以获知在企业的管理上，有可能造成形象的主要因素，以及所形成的体系为何企业的构成项目的特长为何什么样的项目才是不会受到用途限制、影响力情报项目进而可以了解到这个企业组成的必要条件是什么企业情报的六大构成要素n一般而言，企业情报可区分为下列项构成要素（表），这些构成要素乃是企业情报活动的累积所形成的企业形象企业情报六大构成要素表（表）

63.

2.29基本的要素基本的构成要素是传达企业情报时，最须注意的项目之一，这也是进行

3.

2.29计划时，应克尽努力与注意的部分人的要素为了促使进行成功，所以我们必须针对企业的经营方式、销售人员、一ci般员工的言行举止、服装，一直到社会大众对此企业组织的观感等因素，给予适ci切的衡量，这是不能省略的步骤------建筑物与环境要素建筑物包括有办公室、店铺、工厂的外观以及其内部装潢等，由于其所造成的视觉印象效果，无法任意的修改，所以在进行长期的计划时，收集企业情报的工作就显得格外重要商品的要素包括商品的特性、机能、生产、标志以及包装等，其设计、样式、方针都具35有决定企业形象的作用，所以在设计上，必须特别强调商品本身的风格直接与业务相关的印刷品类、符号、识别要素这是属于交易过程中所形成的要素，内容包括有与业务方面有关的简介、事务用帐票、契约书、信封、信纸、车体设计、标志等皆属于此范围之中与宣传、广告有关的印刷制品、产品报导等要素商品目录、说明书、宣传广告（电视、报章杂志）、广告招牌、等项目这样情报力量无远弗屈，能加强其传达力视觉项目系统pop------在上述的企业情报的六大要素中，属于视觉性管辖范围内，可以作为企业情报的媒n体者，称之为视觉项目（）此项目的体系有（表）视觉项目系统构成要素表（表）“”visualitem

3.

2.

30、基本设计要素内容包括有公司名称、标准字、企业标志、商标和标准色等，能表

3.

2.30达公司的统一性基本设计要素这类识别要素，系藉由各种项目讯息的传达，而标示1出企业的所在位置、责任、及差别化、公司证章用于识别公司员工的项目，例如徽章、员工识别证、名片、旗帜等、文具类在讯息传递的过程中，此类业务用品，应用公司专用信封、信笺等具2有增进企业信誉的功效3------、帐票类以公司名称来输手续所需的帐票以及用纸、账票样式、交通工具类运用公司所标示的设计，使业务用车或运货车，均有标示公司的名称4或商品名称，藉以作为活动广告之用

5、推销用具直接诉求消费者，推销产品如印刷物、说明书、其他用具等、招牌、标志类利用公共设施和建筑物为装置对象，在户外设置路标来指示出公司6的位置和路线或加深公司本身的商品名称等，作为广告宣传的项目之一

7、大众传播的广告运用新闻、杂志、电视、收音机等大众传播系统所做一系列宣传广告

8、包装用品类属于本公司商品的各类包装用品、制服公司员工的统一业务用制服等

9、其他不属于上述各项的对外标示物在上述各视觉项目上，应给予实际的资料10惧、研究探讨原则上，除了要收集实物以外，对立体的设施更应拍照存档、记录成11资料参考用项目明细表以下所列的是提供参考的项目明细表，在实行视觉项目的同时，参考了明细表，相信36n会进行得更顺利同时，也有必要针对此表所列出的部分和公司原有的项目相互比较判断；在情报收集的分类上也可以参考此表来进行，用公司原有的方式整理即可、基本设计要素公司名称标准字1企业造型企业标志、专用字体共同的制服企业特质、公司证件类徽章（）2臂章badge名牌识别证、文具类主管专用便条纸3传达消息专用纸公司专用便条纸业务用原稿用纸各种商谈专用便条纸固定信封申请表用信封航空信封小型信封、对外帐票类订单、受购单4估价单、帐单各类申请表、送货单各种事务用帐票商品名称标准字其他附加的要素印鉴类公司旗帜名片公司专用笔记本一般表格用信封航空用表格类邮简备忘记录便条纸文件类送给单邮用信封、人名信封公司专用袋介绍信用纸其他用途的文具各种通知、确认书、明细表委托单类票据、支票薄收据契约书类

37、商号类公司名称招牌5各种标示板建筑物外观、招牌百叶窗指示板室外照明、霓红灯、各种照明设备路标招牌大门、入口指示、室内参观指示指示用的各种商标指示牌橱窗展示活动工招牌经销商用各类项目、交通工具外观识别业务用车、载运用车6宣传广告用车小货车（）、巴士类、类wagon广告宣传单（）7pop商品目录、业务明细表leaflet销售促销企划书、提案表杂志广告海报销售展览手册、技术资料类消费者使用教材、说明书邮寄广告方式（）目录（）directmail资料袋calendar季节问候卡、大众传播广告方式一般报纸广告8一般杂志广告纪念性建筑物（）建筑物外观标准商业用标准招牌monument叉车、吉普车、特殊车辆其他重机器类各类货车（）展示会中各摊位的参观指示truck会用的各种显示装置（）（公关）等促销宣传物pr publicrelations公司一览表各种促销用视听软体记者发表会用资料袋各种类各种新产品类（）pop收音机广告、有声广告类novelty电视广告、片尾图案cf各种专门杂志广告38其他有声广告各种不同对象的广告、商品及包装类商品包装9包装用的封缄、粘贴商标、胶带包装箱、木箱、小箱等专用的包装材料的包装标准各种通知书各种商品容器（本体、瓶盖）各种包装纸各种商品标签、外观（例如真空成各种徽章（）型套）emblem、制服、服装男性制服（夏季、冬季）10臂章女性制服安全盔（）、工作帽男性工作服helmet领结、手帕女性工作服领带别针、领带研究员用作业服等其他的便服（棒球队制服、恤等）t有公司标志的外套、伞策划全程（第二部分，共五部分）消息的刊物）利用广告媒体来公开发表活动）通知各交易对象cis、相关计划的推行对于的相关计划，必须考虑其实际应用问题以及在公司内ci34有效的推行方法42ci ci、管理系统的实行）确实施行设计的管理维持作业系统）决定相关计划的结束和继续管理的问题，建立新企业情报的开发管理系统第二章的测定方43ci1ci2ci法ci

一、认知和基本形象在形象工学上，做为潜在销售额的企业形象和业绩关系，如图所示依照此方法来探讨时，最基本性的企业形象就是认知认知和业绩的基本性相关关系，已经深

3.

2.1受各界重视，所谓认知就是被关系者知道的意思，被知道正是业务上的原点，也是活动的开始因此，认知度的测定，就是企业形象调查的开始“”认知好感、信赖购买（需要）企业形象业绩关系图认知的内容即是对所认知事物的印象，也是指评价；把认知大略的分析，可分成两类39较大的倾向，其一是对企业方面的，按照判断而言是属于肯定而又支持性的感情或评价，其二则是否定性的、非支持性的感情或评价在企业业务上能有效运用的“部分是肯定而又支持性的感情或评价，所以，可将其视为有效的形象来看待企”“”业形象图“”“”如果分析肯定而又支持性的感情，可得到两个概念，其一是对关系者而言，此对象给人的观感是在使用上感到有利，能够以带有理性的感情态度来评价之，其二是“”“关系者给对象以感性、生理性的接纳与支持，同时带有同化的感情或评价前者就”是所谓信赖感，后者则是好感，这两部分都是针对企业而言的有效作用，和认知“”一样，在各类企业中是与业绩相关性紧密联系的形象轴因此，可统称为基本形象“”“”但是，信赖和好感都是依认知的程度而衍生的，故而很明显地还是以认知为优先销售的产生与购买现象会依信赖感和好感的程度而决定；在社会上，没有人愿意购买自己不信赖的产品，也没有人会选择自己没有好感的物品所以，从上述的概念中即可了解到如图所示的图解

3.

2.340。