建立健全各项制度

建立健全各项制度我公司创建五型团队活动已经进入到整改落实阶段，为了确保公司精细化管理、规范化服务、高效化办公落到实处，力求创建活动取得实效，为建立可行的长效机制“”打好基础，公司将对各部门规章制度进行修订与完善并汇编成册具体实施方案如下

一、规章制度制定原则与要求制定原则严格执行国家法律、法规，保障劳动者的劳动权利，体现权利与义务一致、奖励与惩罚结合，督促劳动者认真履行劳动义务，确保各项工作有序开展制定要求制度条款避免套话、空话，注重实际操作与细节要求力求部门责任具体，工种分工明确，办事程序精简，部门之间协调一致，管理操作性强，最大限度让用户满意

二、规章制度的内容各部门（包括党、政、工、团等公司内部常设机构）工作制度、各工种岗位职责、操作规程、服务标准、管理办法、实施细则、上级下发参照执行的管理规定及有关制度等

三、规章制度的统一格式各类型规章制度以简要的条款为主，格式力求统一（见附件）各部门可根据工作实际按格式作适当调整，做到条款简明、表达准确、讲究细节、便于操作2

四、规章制度建立健全步骤与要求、收集与完善此项工作由部门负责人抓落实，时间为月日至月日1各部门对正在执行的相关制度进行归总、清查，在原规章制度的基础上，针对目前工420515作实际进行修改、完善，鼓励创新对尚无制度约束的工种、办事程序、管理漏洞等进行新制度建立，做到管理到哪里，制度到哪里涉及到多部门共同完成的工作，可召开多部门协调会进行讨论完善，避免部门之间制度打架，避免出现管理空白区、审核与修改“”此项工作由部门分管领导负责，时间为月日至日2各部门负责人将修改完善后的制度初稿交分管领导审核分管领导反复进行斟酌，51530并广泛听取职工和用户意见，以公司发展和优质服务大局为重，对制度初稿进行再修改再完善修改稿交副书记办公室汇总、定稿3所有规章制度的修改稿交办公会研究通过之后汇编成册，并下发各科室严格执行时间为月日至月日

五、组织领导61620建立健全规章制度是一项系统工程，涉及面广、工作量大，为了抓好该项工作的落实与贯彻，公司成立制度建设领导小组组长谢天信副组长何春梅、牟斌、夏顶国、罗曼、刘国成、陈辉、向守川成员魏波涛、朱秀云、鲜玲、王昱、廖开凡、李忠、蒲红军、陈尚岗、肖世明、张富国、陈志、易维茜、唐洁、吴明刚领导小组办公室设在副书记室，由何春梅同志负责日常工作第二篇健全各项制度健全各项制度，构建科学有效的反腐倡廉长效机制

一、关于纪检监察工作今年是烟台烟草走在全国前列、争创行业标杆强基础、上水平的关键一年新的形势和任务，对反腐倡廉建设提出了更高的要求党风廉政建设事关烟草事业的持续“”健康发展，关系企业的安全和谐稳定，必须下更大气力、尽更大责任，一以贯之地抓实抓好在这里我讲三点意见

（一）健全各项制度，构建科学有效的反腐倡廉长效机制反腐倡廉，制度是根本忽视制度建设，被动刹车、事后纠错，腐败问题必然纠而不止、查不胜查；只有适应发展需要，积极进行制度创新，反腐倡廉工作才能赢得主动近年来，全市系统反腐“”“”倡廉制度建设取得了较大成效，当前要进一步巩固制度建设成果，不断建立内容科学、程序完备、有效管用的反腐倡廉长效机制一是坚持和完善决策保障机制要认真贯彻执行民主集中制，进一步健全领导班子工作规则和议事程序，充分发挥四个委员会的作用凡是事关干部职工利益、关系企业发展大局的重要问题，特别是三重一大问题，都要经过领导班子集体研究、有关委员会民主决策，坚决杜绝个人说了算决策过程中，要善于听取各方意见和建议，“”比较优劣、权衡利弊、择优而行要建立决策失误追究制度，凡违背决策程序出现重大决策失误造成严重后果的，要严格追究有关领导和人员的责任，切实保障决策的科学性和可操作性二是创新和完善制度防控机制要根据企业改革发展需要，认真查找卷烟经营、企业管理上存在的薄弱环节，健全完善相关规章制度和工作程序，努力从源头上预防和治理腐败要立足于管好权，严格民主管理，推进办事公开，规范权力运行；要立足于管好钱，以省局（公司）资金监管系统试点工作为契机，扎实推进财务管理制度创新，进一步巩固落实收支两条线等财务管理制度，从根本上消除小金库、小钱柜的滋生环境；要立足于管好人，扎实推进人事制度创新，进一步完“”善民主推荐、公开选拔、任前公示、民主测评、挂职交流等干部选拔任用机制和监督“”“”管理机制，做到重民意选干部，凭实绩用干部，建机制管干部“”三是健全和完善权力运行监督机制要围绕建立结构合理、配置科学、程序严密、制约有效的权力运行机制，进一步健全完善工程招投标、物资采购、重大事项报告和民主评议等制度规定要按照上级关于进一步推进办事公开民主管理的要求，结合企业实际，明确公开项目，完善公开程序，有计划、有步骤地推进政务公开、企务公开要健全落实领导干部述职述廉、诫勉谈话、考核评议和责任审计制度，及时发现、解决一些苗头性、倾向性问题

（二）加强学习教育，增强干部职工廉洁自律意识近年来，市局（有限公司）党委高度重视反腐倡廉制度建设，结合贯彻落实《建立健全惩治和预防腐败体系年工作规划》，积极开展制度创建活动，出台了一批廉政制度规定，促进了反腐倡廉2008—2012工作的深入开展但全市系统在制度学习、制度执行、制度落实上，仍存在这样那样的一些问题，使制度的执行效果大打折扣这应当引起我们的高度重视反腐倡廉工作成效，取决于各项廉政制度的执行因此，每一名同志都要增强制度意识，在认真学习制度、严格遵守制度、带头落实制度上下功夫，做到常怀自律之心，恪守廉洁之行一是认真学习制度，让规章制度内化于心加强党风廉政建设，首先要让广大干部职工学习了解制度，领会制度精神，熟知制度内容要将常用法律法规和规章制度作为重要培训内容，组织各种形式的培训，并通过开展不同层次、不同主题的知识竞赛和专项活动，使干部职工全面掌握有关法律法规和行业、企业制度规定，增强遵规守纪和廉洁自律意识，进一步提高全市系统依法管理、依法经营、依法行政水平二是严格遵守制度，让规章制度外化于行制度的生命力在于执行力目前，全市系统虽然已经建立了较为完善的制度体系，但在制度执行、制度落实上还不同程度地存在失之于宽、失之于软的现象当前，要在狠抓制度落实上下功夫，着力提高制度的执“行力要建立制度执行监督机制，突出关键部位、关键环节、关键岗位，严格执纪，狠”抓落实，确保令行禁止、政令畅通要建立制度执行责任追究机制，把制度执行情况纳入领导干部述职述廉内容，接受干部职工评议监督，确保各项规章制度真正落到实处监察部门要充分发挥职能作用，加强对制度执行情况的监督检查，对有令不行、有禁不止、随意变通等制度执行不力的行为，一经发现严肃查处三是带头落实制度，让廉洁自律成为全员的自觉行动党风廉政建设是一项全员工程，需要全体干部职工的共同努力，其中领导干部带头落实《党员干部廉洁自律八不承诺》等制度规定，以身作则、率先垂范是关键的一环其身正，不令则行；其身“不正，虽令不从，年前的孔子就已经认识到表率作用的重要性，我们作为现代”“管理干部，更应该懂得这个道理尤其是各单位、各部门主要负责人，要率先垂范，”2500带头执行制度，做到行动先于一般干部、标准高于一般干部、要求严于一般干部，切实发挥榜样作用，树立公道正派、清正廉洁、遵规守纪的良好形象，带动广大干部职工不断增强纪律意识和法纪观念，提高遵守和执行从业纪律的自觉性

（三）认真履行职责，全面提升纪检监察工作水平一要明确工作任务围绕中心，服务大局是纪检监察工作的根本任务在今年的工作会议上，党委确立了全市系统的五三规划总体思路全市系统的纪检监“”“1124”“”察工作必须紧紧围绕这一中心，自觉服务这一大局，按照党委的总体安排去思考、去定位、去把握，确保党委的重大决策部署落实到位要以大安全理念（规范经营安全、党风廉政安全、企业发展安全）为指导，从促进党员干部廉政勤政、保障企业持“”续健康发展出发，认真履行职责，扎实有效地开展工作，努力为企业发展营造风清气正的良好环境二要创新工作方法反腐倡廉，教育为先要在全市系统继续广泛开展思想政治教育、预防警示教育和法制宣传活动，努力提高广大干部职工的廉洁勤政意识要切实强化对关键部位、重要岗位和薄弱环节的有效监督，进一步拓宽监督渠道，完善监督措施，确保廉政监督到位要进一步加强对基层工作的指导检查，帮助研究解决工作中遇到的新情况、新问题，促进纪检监察整体工作水平不断提高三要加强组织领导各单位党支部作为反腐倡廉建设的责任主体，要进一步加强领导，严格执行《党员领导干部廉洁从政若干准则》等廉政法规，不断完善组织体制和工作机制；要把反腐倡廉建设纳入企业发展总体规划，通盘考虑、统筹谋划、协调推进，确保反腐倡廉各项任务措施落实到位各单位主要领导作为党风廉政建设的第一责任人，要对本单位党风廉政建设和反腐倡廉工作负总责，结合行业实际，认真研究专卖执法中可能遇到的疑难问题和经营管理活动中可能发生的违规违纪行为，制定防范措施，切实管好自己、抓好班子、带好队伍；领导班子其他成员也要实行一岗双责，切实抓好职责范围内的反腐倡廉工作监察部门要加强组织协调，各职能部“门要守土有责、齐抓共管，形成共促廉政合力市县两级班子要加强对纪检监察工作”的指导，从政治上、工作上、生活上关心爱护纪检监察干部，全力支持纪检监察部门依法依纪开展工作，进一步提升全市系统的纪检监察工作水平

二、关于审计工作年的审计工作，紧紧围绕企业发展中心任务，认真履行审计监督和服务职责，在严肃财经纪律、加强内部监管、推动廉政建设等方面发挥了积极作用，为全市系统2009的又好又快发展提供了保障回顾去年的审计工作，主要呈现以下几个特点一是审计监督意识明显增强，同级审计不断深入；二是各单位遵守财经法律法规和行业规定的自觉性普遍增强；三是经济责任审计不断深化，审计质量和效率不断提高；四是与审计相关的制度规定日益健全，内部审计逐步走上了制度化和规范化轨道在肯定成绩的同时，也要清醒地认识到，与新形势新任务的要求相比，与行业先进单位相比，我们的审计工作还存在一些差距和不足一是对日常经营管理的跟踪审计，特别是对大项开支项目、工程建设项目的全程跟踪监督不够；二是习惯于用传统的审计思路和审计方法开展工作，创新意识还不强；三是审计工作还存在盲点，如经济合同审计还没有真正开展；四是审计队伍的整体素质还有待提高对于以上问题，要在今后工作中，采取有力措施，切实加以解决下面，我对今年的审计工作讲四点意见

（一）增强三种意识，提升审计工作水平内部审计是企业的免疫系统，根本目的是提高企业自身的免疫力，保证企业持续健康发展一直以来，市局（有限公司）党委“”高度重视审计工作，大力支持审计人员开展审计监督，充分发挥了审计工作的保障“”作用当前，审计工作人员必须增强三种意识，认真履行职责，进一步提升审计工作水平一是增强责任意识审计人员要牢记肩负的职责，重视所从事的工作，通过深入细致、积极有效的工作，为企业管理问诊把脉、找出问题、分析原因，并提出合理化建议二是增强规范意识要根据省局（公司）整体规范提升年活动的部署要“”求，严格落实与审计有关的各项法律法规和制度规定，逐步建立以制度约束行为，以“”流程规范行为，以监管制约行为，以审计监督行为的长效工作机制三是增强大局意识要按照行业全面推行审计委派制的部署要求，精心准备、认真组织、积极参与，确保各项工作的顺利衔接和改革的顺利推进与此同时，要加强审计队伍建设，强化学习培训，提升能力素质，推动审计工作创新转型

（二）做好经济责任审计，夯实内部审计工作基础开展经济责任审计，是强化对权力运行制约和监督的有效途径要按照凡提必审、离任必审和任中两年审计一次的要求，扎实开展对各单位主要领导的任期和任中经济责任审计，充分发挥经济责任“”审计的评价、监督作用要进一步完善经济责任审计内容，创新工作举措，积极探索符合系统实际的经济责任审计评价体系要配合人劳、监察部门，加大对经济责任审计结果的利用力度，把审计结果作为评价、使用和问责干部的重要依据

（三）突出工作重点，深入推进同级审计监督一是把内控制度审计作为落实管理制度的着力点和突破点，通过对内控制度的健全性、合理性和有效性进行审计，及时查找内控盲点，不断健全完善相关内控制度二是继续抓好财务收支审计，确保财务开支严格规范、合规真实今年上半年，省局（公司）将通过交叉审计的方式，在全省范围内开展一次财务收支审计，审计部门要高度重视，提前做好协调准备工作三是认真做好预算审计工作重点审查预算编制的科学性、预算执行的有效性、预算调整的合规性、预算考核的完整性，形成对预算的事前、事中、事后的全方位审计监督四是在认真做好重点审计事项的基础上，还要扎实做好经济效益审计、经济合同审计、物资采购审计、招投标审计等工作，逐步实现审计监督由事后纠错向关口前移，事前防范，事中控制转变“”“

（四）抓住关键环节，切实加强工程建设项目审计年，全市系统预算中的资本”性支出项目较多，特别是四大工程建设项目（新物流配送中心建设、芝罘区局（部）综2010合经营业务用房装修、机关办公楼及长岛县局（部）办公楼改造）已经或即将展开，审计部门要对这些投资项目进行全过程全方位审计监督，这是非常必要的因此，审计部门要严格执行国家局和省局（公司）有关规定，聘请并配合中介机构着力抓好以下四个环节的监督一是做好固定资产投资项目准备环节的审计监督要对项目的立项、可行性论证、施工图设计、工程投资总额和投资计划、工程预算的编制与审核、“”工程招投标与合同的签订等前期工作加强审计监督二是做好施工过程环节的审计监督，防止投资损失浪费三是做好工程造价环节的审计监督加强对工程造价的管理，竣工决算审计要严格按照管理权限实行内审和外审相结合的双重审计把关四是做好工程项目财务结算环节的审计监督重点对工程项目资金拨付是否合规、“”手续是否齐全完备、账务处理是否正确及时等内容进行审计监督

三、关于深化推进用工分配制度改革工作年以来，作为全省局（公司）系统用工分配制度改革的试点单位之一，我们根据省局（公司）统一部署，紧紧围绕分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核、落实报2008酬的总体要求，切实加强领导，统筹安排，周密部署，积极稳妥地推进用工分配制“度改革，顺利完成了改革的阶段性任务，有效调动了各层面的积极性主要有以下几”个特点一是深入学习宣传，全面组织动员，系统上下都能正确理解改革、主动支持改革、积极参与改革；二是广泛发扬民主，精心设计方案，改革的各项配套制度切合实际、科学合理、系统全面；三是合理确定编制，科学设置岗位，体现了因事设岗、人岗匹配、精简高效；四是优化薪酬结构，调整收入分配，逐步缩小机关与基层一线、在册职工与聘用员工、在岗职工与离退休人员的收入差距，做到了平稳过渡、适度倾斜、有效激励；五是建立考核体系，实施全员考核，绩效考核工作在实践探索中逐步趋于规范、严谨、完善在肯定成绩的同时，我们要清醒地看到用工分配制度改革只是取得了阶段性成果，目前仍存在一些问题和不足一是人力资源管理等有关制度还需要进一步建立和完善；二是绩效管理中的岗位考核、绩效考核，有待进一步完善和细化，岗位考核结果的运用需要进一步探索和研究；三是薪酬管理的长效机制尚未完全建立；四是部分干部职工对自身岗位职责掌握得不够全面，履职能力还需要进一步提高；五是个别员工素质能力与岗位要求和企业发展需要还不相适应以上问题，要在今后工作中，着力加以解决对下一步工作，我讲三点意见一要在积极探索、完善提高上下功夫要组织广大干部职工认真学习领会国家局、省局（公司）一系列新部署、新要求，真正吃透精神、把握实质，进一步明确下一步的工作任务和方向要继续坚持四个原则，即尊重历史、面向未来、平稳过渡原则；群众公认、不留遗憾、确保稳定原则；精简高“”效、有效激励、适度倾斜原则；发扬民主、公平公正、依法依规原则，确保此项工作积极稳妥、规范有序推进要增强创新意识，积极探索深化推进用工分配制度改革的新举措，针对推进过程中出现的问题，及时研究对策、矫正偏差、完善措施，确保改革按照既定的目标不断推向深入对由于历史原因和现实条件的局限，还需要一定政策支持和时间过渡的问题，要努力争取政策、争取主动，把工作做在前面，切实增强工作的前瞻性和预见性二要在加大力度、强化措施上下功夫深化推进用工分配制度改革是一项系统工程，需要统筹安排，突出重点，协调推进一是进一步加强岗位管理以正在开展的质量管理体系贯标工作为载体，进一步梳理完善岗位职责，细化明确工作标准，确保充分体现岗位价值二是积极借鉴兄弟单位的好经验、好做法，结合考核运行情况，进一步修订完善岗位考核和绩效考核体系，做到标准统

一、科学实用、便于操作，真正发挥绩效考核的评价和激励作用三是进一步规范用工管理严格控制各岗位编制定员，对人员的调整、增加要严格执行审批手续进一步完善外聘员工发展晋升通道和日常管理机制，对政治素质高、综合能力强、业务素质好的优秀外聘员工，将打破原有身份界限，选拔到管理岗位上来，实现政治、经济待遇的逐步对接此外，要依据《劳动合同法》及相关法规制度，尽快制定出台《烟台烟草系统劳动合同管理规定》，进一步规范员工劳动合同管理工作四是根据省局（公司）统一部署，认真做好人力资源管理系统的建设、维护和培训工作，做到及时维护、准确应用、信息完整，进一步提升全市系统人力资源管理水平五是进一步做好专卖、营销岗位的职业技能鉴定工作，重点抓好专卖管理员中级职业资格和营销人员高级职业资格鉴定，积极探索职业资格与员工成长的有效对接，不断提升广大基层员工的技能水平，努力打造一支素质硬、业务精、活力足的基层员工队伍六是继续加强工资总额管理，从严控制、把好进度，确保工资总额发放不超过省局（公司）核定的额度要继续坚持收入分配向一线倾斜、向聘用员工倾斜的原则，进一步缩小收入差距年内，力争将在册在岗员工与聘用在岗员工的收入差距控制在倍以内，充分调动一线员工的工作积极性3三要在加强领导、确保实效上下功夫用工分配制度改革无小事，每个问题都涉及到干部职工的切身利益，都关系到企业的持续健康发展，都影响到全市系统的和谐稳定大局深化推进用工分配制度改革必须进一步加强领导，落实责任，强化一级抓一级、层层抓落实的责任体系各单位、各部门主要负责同志，要一如既往地予以高度重视，本着对党委、对企业、对广大干部职工负责的态度，全程参与、积极推动，做到高度关注此项工作，认真研究每个问题，妥善对待每件事情，确保组织领导到位用工分配制度改革领导小组和办公室要做到机构不撤，人员不减，工作不松，保证此项工作深化推进，不断取得新的成效这里强调一点，在用工分配制度改革问题上，对于工作不力的单位和人员，将严肃追究责任同志们，烟台烟草已经站在了新的发展起点上，进一步做好纪检监察和审计工作，继续深化推进用工分配制度改革，意义深远，责任重大全市系统要认真贯彻落实上级系列会议精神，开拓创新，奋发有为，真抓实干，全力推动纪检监察和审计工作再上新台阶，推动用工分配制度改革向纵深开展，为实现烟台烟草走在全国前列，争创行业标杆目标作出积极的贡献“第三篇地税分局进一步建立和健全税收各项管理制度分局进一步建立和健全税”收各项管理制度***为了坚决贯彻落实旗局下达的年税收重点工作，突出抓好依法治税、从严治队、优化服务三项工作任务，地税分局日前制定并健全了一系列管理工作制度，2010“以确保年度计划任务的顺利完成一是全面落实税收管理员职责转变，创新税收管”***理员制度改变管理方式，实行风险对应的专业管理，从征收变为服务管理员主要从事制度性安排并落实资料归档制度、调查、核查、巡查、宣传以及日常纳税服务等工作加强领导分户定责，跟踪管理落实一把手带队巡查、复查制度优化业务流程，强化业务衔接；二是规范税收执法行为，制定税务人员奖惩制度建立了领导分工负责，简捷高效的工作机制，坚持公平、公正、公开，有错必究、奖罚相当教育与惩处相结合原则，强化两权监督建立健全教育、制度监督并重的惩防体系；三是优化纳税服务质量，着力改善服务环境以纳税人满意为落脚点，将全心全意为人民“”服务的宗旨观念渗透到地税工作的各个方面，达到以纳税服务促进税收征管的目标，在优质服务中促进管理增效制定了地税分局首问责任制、纳税服务承诺制、***管理员制度、税收巡查制度、车辆管理制度、安全保卫制度、卫生管理制度、资料室管理制度；四是加强机关作风建设以廉政风险防范、风险点查找为契机，切实加强机关作风建设，坚持着装上岗，实行挂牌服务，严格工作纪律，按时上下班，严“”格请销假制度第四篇建立健全学习制度建立健全学习制度，本着干什么，学什么，缺什么，补什么的原则，制定学习计划，确定学习专题，规定干部每年集中学习时间不得少于“次，班子成员中心组集中学习时间不得少于天为防止学用脱节，解决钻不进”24去，沉不下去，用不出来的问题，规定各级妇联干部要围绕每年的工作重点，结合15“实际，拿出相当的时间开展调查研究近年来，有篇调研文稿在党报党刊上发”表，有篇调研文章在各级妇联组织的论文评选中获奖《常德市农村妇女富余劳123力就业转移现状调查与思考》、《农村妇女卫生保健现状调查》、《农村妇女进城务工23的调查》、《农村留守儿童的调查》，《常德市落实〈妇女权益保障法〉情况调查》、《常德市妇女儿童发展规划落实情况》等调研文章引起了市委的高度重视，促进了妇联工作的优质高效运转要深入到妇女群众之中，总结基层工作的新鲜经验，把握妇女儿童发展中的突出问题，了解真实情况，掌握第一手材料对在调研中发现的问题，要从实际出发，因地制宜，力所能及的要一件一件、扎扎实实地加以解决；力所不及的要及时反馈给有关部门，争取支持，不断优化妇女儿童发展与维权的宏观环境加强制度建设，发挥妇联群众化、社会化工作优势探索建立妇女代表联系制度，研究建立妇联执委工作制度加强民主集中制建设，按照集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定原则，坚持和完善集体领导和个人分工负责相结合、重大问题集体决策等“制度，建立和完善领导干部工作考核制度和重大问题责任追究制度每年召开一次”党员领导干部民主生活会，认真查摆、集中解决作风方面存在的突出问题完善妇联领导的信访接待制度要进一步做好妇女群众来访接待日工作，完善信访回复工作制领导同志每年要亲自阅批一定数量的重要的人民来信，有关部门要协助做好领导在人民来信上的批示的督查落实工作认真倾听妇女群众的声音，了解妇女群众的需求，做好社情民意的上传下达工作，努力推动解决实际问题领导班子和领导干部在作风建设中要以身作则，做出榜样，要求下级做到的自己首先要做到第五篇如何建立健全销售制度如何建立健全销售制度

一、目标管理制度市场行情变幻莫测，销售人员要想从容应对，首先必须具备良好的执行能力提升执行力的方法，除了认真严谨的工作态度外，还需要科学的目标管理制度目标管理不仅会帮助企业达成销售目标，更为重要的是，它将提升销售人员的执行力，从而帮助销售人员达成销售目标制定目标建立目标管理制度，首先要科学合理地制定工作目标制定目标时需要注意以下几

1.个方面提供适当压力俗话说没有压力就没有动力，但是绝对的压力并不能制造出绝对的动力图压力与绩效关系图“”图显示的是压力与绩效的关系，其中横轴代表压力，竖轴代表绩效我们可以清1楚地看到，在一般压力范围内，压力的大小与所取得绩效的多少是成正比的；当压力1达到中间值时，绩效达到最大；当压力越过中间值，达到超常压力的范畴时，压力越大，所取得的绩效越少，两者成反比一言以蔽之，压力与绩效之间是倒字形的关系u对于销售团队来讲，压力多半来自于销售目标在了解了压力与绩效的关系后，管理者就要据此合理制定销售目标目标过低，无法对销售人员形成压力，无法激发其斗志，无法取得好的业绩；目标过高，超出销售人员的承受范围，则容易使其产生沮丧放弃的思想，也无法取得理想业绩总而言之，适当的压力才能创造出高绩效目标认同目标制定后，管理者要让其成为整个团队的目标，而不仅仅是管理者个人的目标团队成员都认同目标，才会齐心协力为此奋斗目标合理化【案例】一场关于销售额的讨价还价某企业从年销售额万元做起，现在年销售额已发展到高达万元如今又到了岁末年关，该是制定下一年销售计划的时候了明年企业要做到多少销售额，2504000围绕这个问题，总裁甲和销售主管乙进行了一场对话“”甲今年完成了万，相当不错，明年得向万冲刺乙这恐怕难度太大了，以目前的实力，能保证万就不错了甲我相信你的能力，万肯定没40008000问题40008000乙真的达不到，这是不可能的事情，撑死万甲那可不行，咱们不能原地踏步啊我不管你想什么办法，与今年相比，明年必须4000有飞跃这样吧，万乙您可真是太难为我了，万行不行甲万，不能再少了7500案例中的对话在很多企业的管理人之间都曾出现过每到制定销售任务时，企业总60006200负责人总希望将任务定得越高越好，而具体执行销售任务的人又会千方百计地将任务量拉低这种无原则无依据的讨价还价只是一场文字游戏，对科学制定销售任务没有任何意义寻找方法销售目标制定之后，接下来就要寻找到能够完成目标的工作方法，这是建立目标管

2.理制度最重要的一件事【案例】如何做到万某公司今年的销售额是万元，由于市场竞争日趋激烈，如果企业不能更上一8000层楼，就有被淘汰的危险因此老总下达了死命令明年销售额必须达到4000万销售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技术力——8000量，万元是不可能完成的任务如何才能达到老总的要求，帮助公司更好发展呢8000经过对现有销售状况的深入分析，这位负责人终于找到了方法首先是开源，公司从建立到现在一直在做内销，眼看国内市场竞争越来越激烈，想要发展就必须开拓更广阔的国际市场，尝试外销其次还要改变销售方式目前，企业在各省的业务多通过经销商展开，利润要被分掉一部分，现在可以考虑抛弃经销商改做直营不过，这位销售主管也发现，以公司目前的财力很难做到在全国开设直营店，而在各省省会城市率先尝试直营则是可行的在找到了合适的工作方法后，这位主管再对任务目标进行评估，发现万销售额并不是遥不可及的8000销售工作中很容易遇到类似不可能完成的任务，怨天尤人无济于事，积极寻找达成任务的工作方法才是优秀销售人员应该做的找到适合的工作方法后，再对工作“”目标进行细算和磋商，可以帮助目标制定得更合理分配任务完成既定任务目标需要团队协同作战，任务分配是至关重要的一环

3.图埃及古夫王金字塔【案例】2古夫王的秘密埃及金字塔堪称世界奇观，迄今为止，人们已经在埃及发现了座雄浑的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘而在所有显露在外的金字塔中，最雄伟壮119观、体积最庞大的是古夫王金字塔古夫王金字塔重达多万吨，是由多万块石头砌成的和其他金字塔一样，它也是一座空心建筑，而令人啧啧称奇的是，在组成古夫王金字塔的多万块石370300头当中，位于底部的石头平均每块重吨，而位于顶部的石头平均每块重达300吨

2.564顶上的石头反而比底下的石头沉，古夫王为何没有因此倾倒，又是什么让全部座金字塔历经多年的风霜雨雪依然屹立不倒多年来，人们一直没能解开埃119及金字塔之谜，甚至有人认为金字塔非人力可建，它是外星人的作品4500古夫王究竟经过了怎样的建造过程，我们已不得而知，但有一点毋庸置疑，组成古夫王的多万块石头，每一块的体积、重量都恰到好处，组合在一起，才形成了它稳固无比的结构显然，在建造古夫王金字塔之前，设计者已将建筑数据精细到了每一300块石头工匠们按照数据把所有石头打磨合适，才最终建成了令人叹为观止的古夫王金字塔如果将企业达成销售目标的过程看作建造金字塔，那么金字塔就是企业的整体销售目标，而组成金字塔的每一块石头则相当于对整体目标的分解明确任务和建造金字塔一样，企业在确定了整体销售目标后，还要对此进行分解，将一个大任务拆分成若干小任务，以便由不同的员工共同完成这就要求企业中的每个人都清楚地知道自己的任务只有明确了任务，并据此执行，最后小任务合在一起，才能最终达到整体目标需要特别注意的是，一个企业的销售业绩不是光靠销售团队创造的，还需要设计、生产、维修、财务等不同部门的配合才能完成因此，不只销售人员要明确自己的任务，企业中的每一个人都要明确自己的任务落实任务管理者将整体任务被拆分后，还需要将每一个小任务都落实到人【案例】没能完成的万某公司老总交给销售主管万元销售任务，主管拍胸脯说保证完成老总有些1000不放心，追问这万任务准备如何分配主管觉得老总管得太细了，就说您放1000心，这万任务我担下来了，无论怎么分配最终都能完成如果完不成，您拿我1000“是问听这话，老总也不好再说什么1000回到部门，销售主管组织全体销售员开会，将老总的信任和下达任务的事情告诉大”家他满怀激情地鼓励大家多多努力，一定要完成这万的任务在他看来，部门有这么多销售员，每人卖出几百万，万不是很容易就凑成了嘛1000可是到了年底，他并没能兑现对老总的承诺非但万的任务没完成，销售额甚1000至比以前下滑了1000企业出现案例中的情况并不奇怪，由于没有明确的任务，每个人就没有了相应的责任心，都在指望别人多做一些，自然就无法完成任务一名称职的销售主管会将任务具体到人，不止依据不同销售员的能力大小科学分配任务，还会将分配情况落实到纸上，并抄送财务、人力资源等部门一同监督如此一来，每名销售员都知道自己的任务和完不成时需承担的责任，自然就会尽心尽力了赏罚分明将任务落实到人后可以增强销售人员的责任心，这时要注意对销售人员进行客观的奖惩，避免管理者根据个人喜好奖惩下级，造成不公平正如人的两只拳头，赏和罚是管理者最常用到的管理方法，赏罚分明也是最有效的管理方式把控过程对于销售行业来说，结果和过程哪个更重要，是一个需要思考的问题

4.以学校考试为例一名学生考了分，因为他始终刻苦学习；另一名学生考了分，他不用功，但恰巧这次的题目不难；还有一名学生也考了分，他学习很差，100100但作弊水平很高，这一次恰巧没被抓到事情的结果是三名学生都得了分，过100程显然截然不同100相类似的，销售人员完成销售目标是事情的结果，而不同销售员完成销售目标的不同手段则是事情的过程销售团队总希望取得好的销售业绩，但好的销售业绩是因何出现的呢如果是因为运气，下一次也许不再这么幸运；如果是因为投机取巧或更不光彩的手段，那下一次也许就会彻底失败，甚至给企业带来更大的危害只有踏踏实实做好各项销售工作，才能呈现更多的好结果归根结底，要想不断出现好的结果，只有选用正确的过程因此，对销售人员来说，把控好做事的过程比得到好的结果更重要要点提示建立目标管理制度的六个步骤制定目标；寻找方法；分配任务；把控过程；激励成长；绩效评估

①②③④激励成长

⑤⑥从表面上看，目标管理制度的目的是帮助销售团队达成目标，实质则是推动每一位

5.销售人员提高个人能力【案例】到底怪谁小杨是某公司一名优秀的销售人员，连续多年取得销售冠军的好成绩随着公司发展壮大，在日本东京开设了分部，主管小杨的部门经理被提拔为东京分部的老总面对经理晋升后空出的销售主管位子，很多人都在猜测会是谁坐上去而对这个情况，小杨势在必得在他看来，整个销售部中自己资历最老、经验最丰富、销售成绩也最好经理走了，这个职位理应轮到自己但在公司董事会宣布任命时，小杨却傻了眼，因为新销售主管另有其人小杨怎么也想不通，为什么自己没有被选中他拿着自己历年来的辉煌战绩找人力资源主管，想了解自己没有得到销售经理位子的原因人力资源的主管告诉他，作为一名业务员，他无可挑剔，但要想成为销售主管，业务好是远远不够的，还要懂得管理学、心理学及人际交往等各方面的知识而一段时间以来，不少分公司的同事都向领导反应，他为人倨傲，对客户热情，对同事却是一副看不起的样子，很多同事对此颇有意见，因此公司董事才没有考虑他接替原来的销售主管小杨听了这番话，意识到了自己的问题所在但他同时也很无奈，工作这么多年来，每一位领导都鼓励自己做个优秀的销售员，却没有一位领导告诉自己以后还会有更大的发展，要以更高的标准要求自己以为自己已经达到了领导的要求，却不知还差得很远但这样的结果又能怪谁呢好的管理者不仅会鼓励员工成为一名优秀的销售员，还会给员工制定更高的奋斗目标适当给员工多一些压力，也会激发其更多的动力，从而带动整个团队素质的提升因为只有个人进步，团队才能进步，只有个人成长，团队才能成长一名销售人员会不会做销售，决定的是企业的今天；而一名销售人员是不是在不断成长，则决定着企业的未来绩效评估在任何行业中，无论是员工个人的成长，还是团队的整体进步，归根结底都要体现在

6.工作业绩上销售行业更是一个拿数字说话的行业，需要不断进行绩效评估绩效评估不等于简单的销售额排行很多企业喜欢对销售人员采用末位淘汰制，以为这是鼓励竞争的最好方式但一个不争的事实是采用末位淘汰制的企业多半发展并不顺利，急于借此摆脱现状；而就销售团队来说，也多半是发展遇到问题时才采用这种竞争方式；更为普遍的是，企业往往只对销售部门采取末位淘汰制众所周知，销售并不只是销售人员的事，还需要企业各部门的密切配合，因此只在销售部门推行末位淘汰制，将所有压力压在销售人员身上，很可能取得不了想要的结果【案例】谁是真英雄在可口可乐公司中国区的往届销售业绩排行榜上，上海总是稳居第一，而最后一名则非西藏地区莫属月份的销售业绩统计出来后，结果依然如此上海地区销售额达到了两个亿，而西藏地区只有两千万，两者相差十倍所有人都认为，这个月的奖3励又要被上海区销售负责人夺得了但出人意料的是，公司总裁却将这笔丰厚的奖金颁给了销售业绩最后一名的西藏地区销售主管面对大家惊奇的目光，总裁做出了自己的解释他说，上海是繁华都市，消费者的购买力强，因此公司投入的财力物力最多，给予了最大的市场支持按照上海市场以往的表现，经过精确计算，月份上海的销售额至少应该达到两亿七千万元，而实际只销售了两亿元虽然仍是业绩最高的，但根本没有完成任务而根据西藏市场的实际3情况，公司在月份为其制定的销售目标是万，而实际销售金额达到了万虽然仍在销售业绩排行榜上垫底，但却是超额完成了任务315002000听了总裁的解释，所有人恍然大悟，上海区的销售主管也输得心服口服原来，月份西藏区销售主管才是可口可乐真正的英雄3这个案例表明，由于实际情况不同，每个销售人员都要有自己的合理目标作为一名管理者，应该鼓励员工挑战和超越自己的合理目标，而不是不加区分地只凭销售数字给销售员排队

二、薪资晋升制度【案例】我的工资谁做主小张是某公司的销售员，他的销售业绩一直在公司遥遥领先工作了一年，小张的优秀表现得到了公司众多领导的肯定，这让他倍感骄傲但同时，小张似乎也有怨言我做得这么好，为什么还不涨工资呢眼看着在别的公司工作的几位同学，有些干得不如自己，可收入却纷纷超过了自己，小张坐不住了他找到销售主管要求加工资，主管想小张给公司创造了这么多销售额，加工资是应该的，就一口答应了小张很高兴，更加卖力地又干了一年随着工作有了进一步提升，他再次找到销售主管要求加薪，主管还是二话不说就同意了到了小张第三次站在销售主管面前时，他要求的已不再只是加工资而已，他提出要做经理助理，并言明，如果公司不能满足，自己就要辞职这一次主管犯了难，这已不是他能决定的了案例中的情况在很多企业都曾出现过，它暴露了很多企业管理中的一个问题缺乏明确的薪资晋升制度薪资晋升制度包含两方面内容报酬提升和职位晋升报酬提升在企业工作中，如果员工努力工作而薪资得不到提升，久之就会极大地挫伤工作积

1.极性有员工忍耐不住，亲自找管理者要求加工资，如果得到应允，就会形成一种心理印象工资必须去要，否则永远不会涨因此员工便会三番五次找领导者要求加薪，而员工间的交流更会让这种风气弥漫整个团队如果企业有明确的薪资晋升制度，就可以避免上述情况发生了在明确的薪资晋升制度下，员工会一心努力工作，争取早点达到规定，提高收入在迈上新的薪资层级后，还会继续向更高的目标攀登因此，薪资管理制度能够极大激发员工的工作积极性，是企业管理必备的手段之一职位提升丰富自己的知识

2.很多销售人员，特别是一些优秀的销售人员都会有一个想法职场如战场，能者上，靠的是实力，我的工作业绩突出，职位就应该得到晋升殊不知优秀的销售人员不一定是一位出色的管理者，因为管理和销售是两门不同的学科，管理还需要很多销售以外的能力和知识，比如管理学、心理学等图职位与能力要求示意图图直观地显示出在一个企业中，员工从最基层的销售代表到最高管理者全国3经理的晋升阶梯阴影部分代表每一个职位要求具备的工作能力，企业情况不同，对3——每个职位的要求也不同不难发现，职位越高，需要具备的能力就越全面因此，虽然一个人在某一职位表现出色，并不意味着他能够胜任更高的职位只有当其达到了更高的职位要求，拥有了更高职位需要具备的能力后，才能得以晋升获得这些能力需要一定时间的积累，即所谓的积累经验【案例】从小兵到总经理康师傅华东事业群总经理李彦从和饮料事业群总经理闫一兵，最初都是德记洋行最普通的销售人员凭借勤奋和努力，两人的工作表现相当出色，也都希望能在德记有更大的发展但当两人满怀希望地向上级主管提出升职请求时，却被主管迎头泼了一盆冷水没有学习过销售的专业知识还想升职再说，你们才刚干了多少时间，取得一点小成绩就以“为自己了不起了，还是踏踏实实干吧听了主管的话，两人一下子泄了气，不再想要求升职，但转眼又被激起了更大的斗”志他们了解到，德记有一套严格的晋升程序，不仅需要学历过硬，还要经过一定时间的锻炼，积累足够的经验才能获得晋升的机会于是，两人在工作之余重回学校继续进修，除了学习专业的销售知识之外，还主动进修了财务管理、人力资源管理、管理心理学等课程与此同时，在长期的工作实践中，阅历和经验也变得越来越雄厚多年来，遵循着职位晋升制度，两人一步一步稳扎稳打地走上去，李彦从和闫一兵终于从小兵各自成长为德记洋行独当一面的总经理明确的职位晋升制度能够为企业员工搭建公平竞争的平台，让员工知道自己努力的方向，了解升至何种职位需要达到何种水平，可以有效避免员工向上级管理者要职位的现象寻找合适的位置【案例】为何流泪某公司客户服务部共有个人，是公司最大的部门，也是业务最繁忙的部门他们每天要负责接收订单电话、将订单输入电脑、跟踪货物配送，就连训练和管理零售店40促销小姐也是他们负责的范畴部门吴经理已经在公司工作年了，他带领着这个公司最重要的部门，是公司内一个相当重要的角色近期，公司来了一位新的销售总8监，他非常欣赏吴经理的工作基于公司业务的发展，他觉得公司应该好好栽培像吴经理这样的好员工，于是决定提拔吴经理担任通路行销经理职务，带领一位助理主导全公司的促销计划通路行销经理是一个非常重要的职位，是全公司很多人都梦寐以求的谁知，吴经理接到这个任命后并没有欣喜若狂，反而流下了难过的泪水加拿大工程师彼得发现了一个有趣的现象很多人梦寐以求想升职，可往往却在刚被提拔不久就辞职了为什么会出现这种情况呢彼得对此进行了深入的研究他发现，出于各种原因，绝大多数人都想升职，当他们一步一步得到晋升后，终有一天会上升到一个自己能力不能及的职位，他们在这个职位上感受到的只有挫败，因此会选择辞职这就是管理学中的彼得定理在一个等级制度中，每个员工都趋向于上升到他所不能胜任的地位“”——因此，在企业中，作为员工，应该清醒地认识自己的能力，知道自己能够胜任的工作；作为管理者，应该将最合适的人放到最合适的位置上，帮助他们实现自己的价值

三、差旅管理制度销售工作经常需要出差，差旅费用是销售团队最重要的支出之一因此，建立完善的差旅管理制度对销售团队至关重要对销售人员差旅行为的管理对销售人员差旅行为的管理，不仅包括控制差旅费用，还包括管理时间成本在某种

1.意义上，控制时间成本比控制差旅费用更重要管理者应该要求销售人员在出差前做好详细的计划，清楚时、地、人、事、物等因素规划时间在差旅计划中，对于时间的规划是第一位的这里的时间并不是笼统的几月几号，而是越详细越好例如，销售员甲的差旅计划中写的是号拜访某位客户，假如当“”天只用上午两个小时就拜访完毕，那么下午的时间就被浪费了因为在甲的意识中，“*”当天的工作已经全部结束了相反，销售员乙不仅将一天中的上下午分别安排了工作，甚至将时间规划细致到小时，不难想象，他的工作效率比甲高得多此外，销售员的每次出差时间以三天内为宜，且应该每天向主管领导汇报工作进程、收获和问题等这样，一方面可以监督销售人员是否积极工作，另一方面也有利于管理者动态地掌握工作进程，最重要的是使差旅成本得到有效控制规划地点面对不同地点、不同城市的客户，有的销售员选择一天拜访一位，有的销售员则会在拜访一位客户后，利用剩余时间拜访相邻地点的客户，两者的工作效率自然不同这就是对地点的规划规划拜访者销售员需要设法拜访关键人物，但是很多问题不是关键人物一个人能够解决的，很可能涉及不同部门的其他人在出差时，有的销售员只拜访关键人物，而有的销售员则会在拜访前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差机会，尽可能多拜访几位这就是对拜访者的规划规划内容对销售人员来说，事先计划所谈内容是最重要的在实际工作中，有的销售员拜访客户时喜欢搞突然袭击，见到客户后对自己此行的目的从头谈起；有的销售员则会在拜访前通过电话、电邮等方式，将想要和客户沟通的内容预先告知对方，并简要表达公司的想法和建议，以便双方一见面就能切入正题，为客户节约时间；还有的销售员会预设可能出现的情况，并一一想好对策，毫无疑问，他拜访客户时成功的几率相当大对管理者差旅行为的管理除了一线人员，销售团队的管理者也经常需要出差检查基层人员的工作，这同样需

2.要事先计划例如，每个地方用几天的时间，需要检查哪些工作，进行哪些座谈等管理者的出差计划最好能够事先下发给基层团队，以便提前准备，提高效率

四、销售会议制度几乎每个销售团队都有定期召开销售会议的习惯，在销售会议上，领导总结成绩、指出问题，销售员相互交流经验通过冷静的观察，不难发现很多销售会议不会对后面的工作产生实际意义，甚至让人感觉是浪费时间为了避免这种现象，召开销售会议时需要注意以下几个方面明确会议目标

1.很多管理者在召开销售会议前，会将开会的时间、地点、议题、需要哪些人做哪方面的发言等，详细通知每一位与会者，以为这样就会提高效率但事实上，销售会议仍然让人感觉是在浪费时间，其根本原因是没有会议目标没有目标，也就无所谓达成目标，因此很多销售会议变成了走过场明确会议内容很多团队喜欢在销售会议上做工作汇报，其实销售会议的内容不应该仅限于此，还

2.应该包括近期工作中的问题需要注意的是，管理者应该在开会前将工作汇报下发给相关人员，大家仔细阅读后，找出存在的问题，拿到会上讨论，群策群力找出解决问题的办法，这才是销售会议的内容

五、信息跟踪制度优秀的销售团队管理者能够运筹帷幄之中，决胜千里之外，做到这一点的基础是掌握信息管理者要想了解最前沿市场的信息，主要通过一线销售“”人员因此，绝大多数管理者都会要求销售员定期填写工作报表事实上，很少有销售员喜欢填写工作报表，而且管理者能够从报表中获取的信息相当有限【案例】早产的报表一天，某公司销售主管接到在外出差的业务员打来的电话，业务员说自己正和一位“”重要客户谈判，却忘了某项重要数据，请主管帮忙到文件中查一下主管按照他的指引，在其抽屉里找到了文件，顺利查找到所需的数据挂上电话后，主管将文件重新放回去，无意中发现抽屉里有一摞工作报表主管将其打开后，发现现在明明才年中，可直到年底的报表都已经填好了拿着这些早产的报表，主管哭笑不得他终于明白为什么每次销售员交上来的报表总是言语含糊、模棱两可，让他看不到任何具体的内容了“”不可否认，销售人员之所以不认真填写报表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者认真看报表管理者对待员工的态度，决定了员工对待管理者的态度如果管理者能够认真研究每一份工作报表，对反映出的问题和销售人员的建议提出自己的想法和意见，再将其反馈给销售员，和其就报表内容进行探讨，相信销售员预先填好报表的现象就会减少很多。