东莞市场营销策划方案-

东莞市场营销策划方案

一、东莞市场背景分析

1、东莞市场基本概况东莞市位于广东省中南部现辖32个镇区户籍人口156万常住人口640多万拥有各类学校650所东莞始终坚持以经济建设为中心是中国综合经济实力30强城市之一由于当地优惠招商政策及便利的交通条件吸引了众多的劳动密集型企业因此相对来讲当地外来人口特别多其商业环境也因此显得特别繁荣据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右

2、各品牌市场销售情况目前东莞市场销售较好的是“a”“b”其它各品牌的销售远在其后究其原因其它品牌均为二级代理商经营而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场厂家就重金投入以此树立终端样板市场加上经销商多年对市场的精耕细作已经和商家建立起较深厚的客情关系因此该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权

3、x品牌东莞市场现状x在广东地区原实行总代理制XX年才将东莞地区的销售独立出来x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作希望以此来整合该代理商的终端网络资源但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题x业务也因此无法正常运作因此在东莞实际上出现市场真空状态已近半年X产品swot分析

1、优势

①X品牌自身优势由于大量的外来人口涌入他们当中一部分人正处于30岁阶段他们经历过x产品辉煌年代品牌记忆较深刻并有深厚的感情再者x品牌本身具有的亲和力对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的

②x品牌整体发展趋势复读机行业整体呈下滑趋势众多杂牌厂家纷纷淡出市场一线品牌发展也都处在低谷但“x”去年是唯一实现正增长的厂家无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的因此X整体发展势头还是比较强劲的

③产品线及价格的优势X经过近年的业务发展和对市场的调整已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品

④当地的终端市场容量据不完全统计东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下

2、劣势

①市场需重新进入成本高消费者对品牌的认知总是先入为主加上行业利润不断的下滑对于一个成熟的产品经销商热情必然递减此时重新进入一个市场必然会有来自方方面面的压力同时重点还要考虑投入产出

②当地品牌宣传相对不足早期东莞地区是广州总代理经营仅仅停留在学习机的批发年代根本谈不上品牌宣传去年广东地区实行小区域经销制至今亦是昙花一现品牌宣传方面是非常不足的

③部分利润型产品款式少X品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧行业利润越来越薄而X利润型产品如“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少难以形成有力的产品竞争组合

3、机会

①东莞消费特点市场容量东莞的终端市场异常活跃每个镇不少于23家大中型的商场加上多半外来人口消费由此可见当地的市场容量还是比较大的

②前期市场出现真空状态x在东莞虽然一直有销售但基本上是限于学习机的批发业务去年将东莞市场独立出来操作由于各种原因x业务也是昙花一现

③目前主力竞争对手不多目前东莞市场只有一两个强势品牌其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大因此对x来说是非常有优势的

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性另一个则是规划的产品有没有市场竞争力还有一个就是厂家的售后服务是否完善由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的

②原代理可能设置市场进入障碍由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题短时间内厂商双方没办法处理好此前各大商场跟该代理商已经签过合同而且每个商场会有少量产品陈列此时要想跟商场另签合同难度会比较大

③竞争对手相对稳定的促销队伍竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍以及同各终端网点多年的合作关系也是我们进入市场的一大威胁

三、东莞市场操作方案

1、复读机的市场特点东莞地区商业环境是比较成熟的特别是当地的终端市场异常繁荣基本上每个镇都有23家大中型的商超或电器专卖店对于复读机行业来说确有其市场特点

①东莞市场基本上以终端为主；

②终端市场被少数经销商控制；

③市场竞争激励程度非常残酷；

④复读机整体市场呈下滑趋势

2、东莞终端网络情况东莞地区不同于内地市场基本上都是终端商场对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的从目前所掌握的情况来看适合X销售的终端网络有近100家

①国际型大型连锁商场（02家）

②地方性大型连锁商场（25家）

③大中型单店终端商场（15家）

④中小型商场超市书城（50家）

⑤地方性专业电器商场（15家）

3、总体市场推广策略面对东莞地区复杂的复读机市场现状加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题没有一个可行的总体市场推广策略必然会遭遇到来自各方面的压力总体策略

①市场进入前期做好调查工作充分掌握网络基本情况；

②保持低调进入市场尽量避免与竞争对手正面冲突；

③寻求原代理商的友好合作避免其强烈的设置市场障碍；

④树立终端样板市场以点带面稳步拓展市场；

⑤制定灵活的市场销售政策选择多样式的招商渠道；

⑥售点的开发以产出利润为中心同时兼顾市场的战略布局；

4、树立终端样板市场约10家80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的光做20%的售点也不可能有好的产出合理的网络布局异常重要结合东莞市场的特点选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的一方面对X品牌形象和公司实力是最有效的传播另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点

5、建立一批形象终端约25家样板市场的树立有其硬件和软件的标准对整个市场的销售具有带动作用其它一些大中型的商场或超市其终端形象的建立尽量向该标准靠拢但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推此类终端亦是重点招商和产出利润的网点

6、中小型商场的合作约50家此类客户一般是一些小型类的零售客户有相当一部分是可以合作的主要是根据客户的实际经营情况调整销售政策最终达成交易

7、业务开拓时间推进

①东莞市场调查4月25日前基本完成◎重点掌握终端网络分布情况；◎了解各商场各品牌销售情况；◎调查商场信用相关费用情况；◎洽谈客户合作意向及其意见

②样板市场树立5月25日前约1015家◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的但同时也是经销商资金占用最大的一块因此从市场的战略意义出发建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢

③形象终端开拓6月25日前约25家◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家；◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家

④零售终端业务7月15日前约40家此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营在5月底开通1520家7月中旬基本完成网络建设

四、管理团队（此略）

1、组织架构

2、工资考核

3、激励机制

4、业务培训

5、报表管理

6、促销培训

7、促销策划

8、财务管理

五、资金需求结合东莞市场及电教行业销售特点保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）

六、销量评估vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台

七、财务分析（此略）附东莞市场销售模式探讨

八、我的想法结合东莞市场自身的特点及面对复杂的市场竞争环境按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍为此本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法

一、找经销商合作很难达成公司预期目标

1、上百个零售终端市场投入本身就很大在市场初期经销商或厂家信心可能比较大如今已进入市场成熟期作为厂家也好经销商也好我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况；

2、东莞目前的市场情况行业内人士基本上都很熟悉前期比如“XX”、“XX”、“xx”等品牌曾先后进入但都一个结果市场销售跟不上来原因只有一个就是非常规的市场竞争结果

3、行业外人士可能会出于投资的目的但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法实质上也不可能比行业内人士经营的更好

二、公司经销商及商家联营是较好的模式

1、目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；

2、针对东莞这样的市场最好的办法就是将市场分割寻求最佳的网络资源加上厂家直接进入部分市场则相对会减少来自竞争对手的压力同时此销售策略也有利于市场的渗透以及所辖市场的专业操作和销量的提升

三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

1、对市场的有效分割三方均能优化各自的资金投入和使用情况;

2、由此可以引入经销商内部员工或者说个体户参与进来经营；

3、各自的市场占用仅有的市场资源则市场操作必然专业和高效;

4、用运一些非常规市场管理办法完全可以实现对市场有效的管理。