产品营销计划方案参考

产品营销计划方案参考产品营销计划方案

（一）

一、市场分析在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种竞争异常激烈目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销但覆盖面不广往往是各据一方但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题往往出现发送报纸或杂志不及时或报纸积压的问题没有给学生留下好的印象这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件

二、推销对象分析推销对象西北工业大学20**级本科新生对象总人数预计本科新生在3600人左右对象需求分析

（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说他们心中早已经有了自己的英语学习目标考过英语四六级然后像更高的目标奋斗

（2）在我校由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料因此这也是新东方英语推销的有利切入点

（3）现在英语四六级的试题改革对当代大学生英语水平有了更高的要求提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在**年全面推向市场为使该产品成功导入特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位并提出**年年度营销计划

三、推销市场实地与人员

（1）推销市场实地分析西北工业大学地域广阔宿舍分布较为集中

（2）推销人员为了进行较好的市场宣传与推销推销人员应遍布学校新生各个宿舍区这样才能做到有利的宣传与推销在第一时间抢占校内较多市场同时为以后报纸的配送提供了更多的方便同时考虑到男生进入女生宿舍不方便推销人员应有一定的男女比例通过这些建立有利的地理优势！

（3）鉴于对市场实地的分析估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销至于后期发送杂志大概需要5人

四、宣传与推销宣传主题读新东方英语做未来的主人！推销宗旨诚实守信服务至上让顾客满意！前期准备

（1）人员招募考虑到前期推销的艰难性我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列将招募的人员分为5个小团队其中一个小团队为女生并选择能力较强的人为队长

（2）人员培训及经验交流作为推销团队就应该有团队精神同心协力将推销的事情做好团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解为了获得更好的推销成果掌握一定的推销技巧是不可少的虽然个人的智慧或者经验是有限的但积水成河聚沙成塔团结的力量是无穷无尽的要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流除此之外更要努力学习理论知识多学习有关推销的技巧

五、推销准备工作1提前两天到校制定推销详细规划步骤2协调组织成员鼓舞士气！

六、宣传推销阶段1定点宣传新生入学阶段在宿舍的主要路口设接待点为新生及其家长提供饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传同时如果条件允许可以适量地提供报纸2宣传与推销新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销3抓住老乡会的时机帮忙新生了解大学生活及英语学习为新生对大学的诸多困惑进行解答同时对英语的重要性和进行讲解借助推销我们的报纸

七、营销策略重在抓住推销对象的心理1首先要给人一种亲切的感觉自我介绍很重要带上学生证是必须的作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况像交朋友一般交谈时要面带微笑拉近彼此间的距离言语中透露大学英语学习的重要性作为我校的大一新生进校后会有一个英语分班考试这将决定他们在那个级别的班里学英语讲清楚分班考试的重要性快班的同学的英语老师较好有利于他们的英语成绩的提升更早的参加英语四级考试而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料买了这份杂志可以为考试做些准备找回英语的感觉同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习2推销时要带上一份样品言谈应尽量言简意赅切入推销主题时不能表现得太商业化这会使得新生们显得反感3如果能顺利的推销出一份杂志一定要开正规的订阅发票最好该杂志专用的还要留下校园主管的联系方式如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映同时推销人员还要主动留下自己的联系方式主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐即使在某个宿舍没能推销成功同样要以学长或学姐的身份留下联系电话一来可以留给新生回头机会二来可以向他或她的室友进行宣传为以后征订的人留下途径

八、营销进行阶段1每天从各队长处收集整理最新征订情况2每天开队长会共同解决推销中遇到的问题3每天开组内会鼓舞团队齐心协力！

九、后期杂志的发送1基于前面对于市场实地的分析后期发送杂志同样做到方便快捷因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员对每期的杂志进行及时地发送给新生以满意的服务和印象同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径2鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞给新生客户造成了很不好的印象有人甚至提出退款所以后期的发送服务一定要及时、周到据此建立读者反馈机制根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督客户对杂志发送方面的问题如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映由校园主管处理解决通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩

（3）为了避免错发、漏发等问题需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总每发一份杂志在表上做好相应记录使发送工作有条不紊进行避免出现问题而引起客户的不满！

十、售后调研对每位订购客户进行问卷调查提出杂志的优点和缺点有利于报纸的改进和发展产品营销计划方案

（二）为了使资产投资行为更能符合客观需要能获得最佳经济效益在具体投资之前应对拟投资的项目进行可行性研究其主要任务是论证新建或改、扩建项目在技术上的可行性和经济上的效益性并预测投资后的经济效益为投资决策提供可靠的依据营销策划的基本框架

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）营销情报与调研

（2）预测概述和需求衡量

2、评估营销环境1分析宏观环境的需要和趋势2对主要宏观环境因素的辨认和反应包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境

3、分析消费者市场和购买行为1消费者购买行为模式2影响消费者购买行为的主要因素包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等3购买过程包括参与购买的角色购买行为购买决策中的各阶段

4、分析团购市场与团购购买行为包括团购市场与消费市场的对比团购购买过程的参与者机构与政府市场

5、分析行业与竞争者1识别公司竞争者行业竞争观念市场竞争观念2辨别竞争对手的战略3判定竞争者的目标4评估竞争者的优势与劣势5评估竞争者的反应模式6选择竞争者以便进攻和回避7在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场1确定细分市场的层次模式程序细分消费者市场的基础细分业务市场的基础有效细分的要求2目标市场的选定评估细分市场选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位1产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化2开发定位战略一一推出多少差异推出那种差异3传播公司的定位

2、开发新产品1新产品开发的挑战包括外部环境分析机会与威胁分析2有效的组织安排架构设计3管理新产品开发过程包括营销战略发展商业分析市场测试商品化

3、管理生命周期战略1产品生命周期包括需求、技术生命周期产品生命周期的各个阶段2产品生命周期中的营销战略引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位一一为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略1市场领先者战略包括扩大总市场保护市场份额与扩大市场份额2市场挑战者战略确定战略目标和竞争对手选择一个进攻战略选择特定的进攻战略3市场追随者战略4市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略1关于是否进入国际市场的决策2关于进入些市场的决策3关于如何进入该市场的决策包括直接出口间接出口许可证贸易合资企业直接投资国际化进程4关于营销方案的决策4P

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装1产品线组合决策2产品线决策包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减3品牌决策4包装和标签决策

2、设计定价策略与方案1制定价格包括选择定价目标确定需求估算成本分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法选定最终价格2修订价格地理定价价格折扣和折让促销定价差别定价产品组合定价

3、选择和管理营销渠道1渠道设计决策2渠道管理决策3渠道动态4渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播开发有效传播包括确定目标受众确定传播目标设计信息选择传播渠道编制总促销预算管理和协调整合营销传播

5、管理广告销售促进和公共关系1开发和管理广告计划包括确定广告目标广告预算决策广告信息选择媒体决策评价广告效果2销售促进3公共关系

6、管理销售队伍1销售队伍的设计包括销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬2销售队伍管理包括招牌和挑选销售代表销售代表培训销售代表的监督销售代表的极力销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织营销部门的演进组织营销部门的方法营销部门与其他部门的关系建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动年度计划控制盈利能力控制效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制。