企业营销的策划方案

企业营销的策划方案企业营销的策划方案

（一）

一、适销对路市场需要什么就生产什么而不是生产什么就卖什么营销就是满足消费者需求的过程它起始于消费者的需求也就是市场需要满足了市场需要也就是适销对路如何才能做到适销对路市场调研是惟一的途径包括以下内容

1、消费者需求调研就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望根据消费者的要求来设计产品从根本上解决问题

2、同类产品中的畅销品牌调研研究别人的产品为什么会畅销并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素这是一个捷径

3、同类产品中的非畅销品牌调研目的是研究别人产品滞销的原因在自己设计产品时回避这些问题避免重蹈覆辙

4、市场分布及市场容量调研研究将要开发的产品前景是否看好是否适合自己运作对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品从一开始就应当回避将问题解决在荫芽状态

5、产品生命周期调研目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期针对不同的生命周期采取不同的策略适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中只有有了适销对路的产品下面的工作才能展开

二、质量没有产品质量作基础营销工作是很被动的除了对质量的严格要求之外产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑同时更要关注竞争对手的质量只有产品质量比竞争对手更好才能在竞争中取胜此外要牢记产品质量必须稳定如一质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件我们重申产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如

一三、价格产品价格是产品畅销的杀手铜由于消费者选择余地很大而目前产品雷同现象普遍加之购买力有限因而在所有营销工具中最常用也最有用的就是产品的价格我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格价格问题其实质是成本问题只有成本有优势价格才会有优势因而要想营造价格优势就必须狠抓成本工作一是管理建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术依靠技术进步降低成本；三是扩大规模通过建立生产规模来实现成本管理

四、包装一方面今天的消费者在消费行为上越来越个性化越来越注重包装的美学效能在相同的质量、价格下人们的购物选择方向可能会转向包装另一方面包装策略可以配合价格策略使用利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉包装设计经常变化也给消费者常用常新的感觉满足消费者喜新厌旧的心理赋予包装新功能也是一个很好的策略如果在不增加成本的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计一是产品花色品种、规格型号多样化的设计；二是产品工艺美术设计有不少管理大师预言21世纪是工艺设计的世纪许多国外厂家也正是借助产品设计在产品本质没有大的突破的情况下仍能推出众多新产品面市营销的核心是买卖买卖的核心是产品在所有营销策略中最重要、最有效的策略是产品策略好的产品可以收到“不战而屈人之兵”的效果企业营销策划方案

（二）建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素核心、素质、管理、沟通四者不可偏废

一、优秀的营销队伍要有一个核心营销队伍的战斗力能否发挥出来关键是看团队的精神凝聚力这就要求队伍必须有一个核心这个核心是一种理念或一个领导人共同的信念、共同信任的领导人能给大家带来一种稳定感和自信心这样才能形成凝聚力才能充分发挥出团队的力量否则队伍内部人心不齐不能建立协调一致的行动步骤无法发挥出应有的团队力量销售工作会非常被动

二、优秀的队伍源自优秀的业务员一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训I、严格的实践锻炼招聘是第一道关要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训包括企业理念、行业知识、营销技能等基础知识通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼让一个新兵转变成为老兵成为销售队伍的中坚力量

三、严格科学的管理是优秀业务队伍的保障大多数企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性但是在实际工作中管理工作往往做得很不到位制度不全面考核不严格造成业务队伍松松散散对销售队伍的管理主要有以下几个方面

1、建立营销组织架构明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能强化责任心保证政令畅通；

2、建立行政管理制度规范每个人的行为规范；

3、建立业务管理制度规范业务流程和每个人的业务行为；

4、建立行动管理制度利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动保证有效工作时间；

5、建立业绩考核和薪资政策激励业务人员的积极性保证销售目标的达成过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系从而实现业务队伍管理的严格性、科学性

四、建立例会沟通制度销售例会在销售管理中很重要利用例会可以做到上情下达、下情上报共同探讨市场问题表扬先进、鞭策落后从而让业务人员有一种归属感、荣誉感也是体现团队精神的好机会销售例会主要由营销部门的领导主持通报点评业务工作安排分解下月销售计划业务人员汇报市场工作探讨疑难问题进行针对性培训通过这些内容使例会成为一个充电加油提高的机会例会形式上应当是一种双向沟通模式在时间上最好一月一次也可一周一次特殊时期应根据实际情况而定例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员或是业务主管和其他部门相关人员。