农产品会展中心营销策划方案

农产品会展中心营销筹划方案（提案）刖§我国是世界农产品生产大国，农产品及其制成品生产成本远远低于国际水平，具有较强日勺价格和成本竞争力近年来，我国蔬菜生产飞速发展，目前我国蔬菜日勺人均占有量比世界人均占有量居第二位的I意大利高出110公斤，比美国高出140——150公斤，比日本高出140公斤目前国内蔬菜生产的主线矛盾已不是流通不畅，而是生产构造的不合理导致生产总量时严重过剩因此参与和加强对农产品市场欧I研究与投资，前景甚好而成都作为天府之国H勺中心和“窗口”，是中国西南地区重要H勺科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国的特大都市之一，地理位置极为优越，且具有很强的市场辐射功能我国农业和农村经济构造H勺战略性调整正在向纵深推进切实把市场流通产业作为先导产业，找准构造调整的着力点主攻方向，深入搞活农产品流通，加紧农产品市场体系建设，持别是发展与实现消费者的有效需求、开拓潜在需求相适应收|新型业态和营销方式，真正发挥市场流通产业和农村经济构造调整中的不可替代的作用如日东升在这样日勺大好的形式下，作为即将西部地区最具规模农产品交易市场日勺投资商——蓉都农产品交易会展有限企业——怎样实行推广完美区I企业经营理念？场的经营户，亦包括成都周围地区广大的农产品生产供应商其资金重要押在周转资金上,一般租用商铺他们由于长期经营农产品批零业务，对专业市场的I功能、管理、格外重视,市场商气和客流量是其购置的重要动因同步他们大多出身农民，文化层次不高，信任政府背景，购置行为较易受到意见领袖的影响，体现出从众效应，较易受到证词影响，营销宣传以公共关系、促销活动、人员推销最为有效，而媒体品牌宣传对加强其购置信心亦十分重要第二目的群——投资买家分析这一目的群以中小投资者为主，青睐中低价位的商铺由于项目区位原因，这一类型客户首先集中于成都市区尤其是龙泉驿区的商铺投资者这些人以投资做为财富积累日勺方式,赚取租金，或期待铺位升值后转手出让赚取房屋中间差价，购置精明，格外看重专业市场日勺发展前景和升值潜力，性价比是决定其购置的重要动因同步较易受到媒体软性推广影响,座谈会、专家推荐等促销形式颇为有效.营销方略

一、市场定位市场定位确定项目为西部最具规模的I农产品交易物流配送中心（农产品集散、价格形成和信息传递中心）所谓市场，实际上就是需求所谓市场定位，就是寻找、争取、发明出本项目的最大消费需求量本筹划将从项目卖点、项目差异竞争点、项目目的客户、项目形象等四个方面层层对本项目进行精确定位，在此基础上，一切推广手段都围绕着这一定位展开

（一）项目卖点定位项目卖点实际上就是项目能提供应客户的利益商业地产最大H勺卖点即利益点就是高额的投资回报率根据本项目SWOT分析，其优势包括政府支持、区位便于集散物流和商流,规模大、起点高、成本低，劣势就是没有品牌著名度、非成熟口岸（专业运行经验是可变原因，暂且不计），这些原因综合显示它日勺近期投资回报是可以预期日勺，不过同步也存在着相称大的不确定性；远期投资回报即增殖潜力巨大，但需假以时日，培养人气、光大品牌因此，本司认为卖点选择必须考虑两点即必须最大程度地使客户忽视近期回报的不确定性,最大程度地使客户相信远期增殖确实定性也就是说，我们首先要变化客户的I思想观念，指出目前的农产品批发市场已到了升级换代的1关键时期，而本项目则提供了这样一种现代专业农产品批发市场的I标版，另首先尽管“产品让人心动”，不过“价格让人心动”，我们耍强调本项目的I价格优势，以低风险投入获得高额回报，将加强客户的购置信心，并强化其购置冲动本项目的卖点即可明确在这两点上

（二）项目差异竞争点定位据本司调查，目前在成都的副城区开发现代化农产品批发交易市场的项目有三家除本项目外，尚有成都龙泉聚和（国际）果蔬交易中心与成都现代农产品交流中心同样的市场需求可由多种开发商提供，这里就存在市场机会和市场风险聚和公开宣传招商已基本结束（其网页上仍有招租信息），成都现代农产品交流中心据报载还处在筹划筹办阶段，建成期听说在2023年前者已建成而后者尚未投建；止匕外，聚和日勺招商以“成都惊现超大型果蔬交易中心”为广告炒作点，而现代农产品交易中心在报纸上的两则消息表明其潜在卖点是上市企业深圳农产品输出日勺资本与管理这两个项目均未将本筹划界定日勺两个卖点做为主诉求点，且目前同类业态市场供应仅本项目一家，因此，我们认为本项目的差异竞争点可界定为:目前时间座标上唯一招商日勺现代农产品交易市场标版通过打时间差，将客户相对的、普遍时的需求，转变为绝对的、特定欧I需求，到达“舍我其谁，非我不选”的营销目的I

（三）项目形象定位本项目在塑造品牌形象时应突出两点，其一现代农产品交易市场概念正是这一概念将本项目与老式市场形象辨别开来规模受到限制、配套设施滞后、环境脏乱差的“大龄市场”，将被规模巨大、秩序井然、技术先进、信息灵通的新型专业市场取代，时势造英雄，本项目应运而生其二西部地区最大最先进的J农产品经济平台二期H勺农产品深加工区和三期的农产品高科孵化区使本项目具有极大日勺发展动能，符合国际农产品市场的I发展趋势,同步符合以物流带动农业产业化日勺国家政策，在国家大力扶持下，建成后将成为这一领域日勺龙头分析:理解“品牌市场”的内涵首先“品牌”应包括三个层次内容满足投资者需求日勺关键内容有形支持，即基础设施、经营项目附加支持，即一系列服务筹划，诸如年度订货会、数据处理中心、信息公布中心等另一方面“品牌”是信誉保证和依赖与认同市场信誉保证应包括对企业整体经营运作、关键支持内容及服务和宣传等一系列的全方位保证功能只有上述保证完全兑现的前提下，投资者才会对品牌市场建立依赖与认同最终品牌的无形资产价值品牌通过公众的认同和传播，则产生其无形而庞大的资产价值这种价值来自于企业的综合实力和公众的I认同与传播名牌蕴藏的大文化“家门之内无名牌”，要成为真正的名牌，必须打到市场之中，与同行业竞争竞争，体目前经营者H勺竞争，而经营者竞争最终胜败的关键在于背后蕴藏H勺文化,“品牌市场”蕴藏H勺文化不一样于企业的小文化它是面向大众，甚至是面向都市和区域文化这种文化是撬支市场的支点，它能产生超越企业、超越世界的“人和”的力量，只有文化日勺传播，才能使广大投资者有理由相信，自己既是成功的投资者，也是区域经济的奉献者，本项目具有“三农”、物流”、“农产品深加工”特色文化与“大”文化传播是相一致的只有立足于这种“大”文化，项目才能真正做到与著名名牌媲美蓉都农产品交易市场定位于西部最具规模日勺农产品集散中心、农产品价格形成中心、和信息传递中心，具有完全的竞争优势市场定位竞争优势建立于如下几点差异上重要性该定位时不一样点会给目的投资者带来最高价值的利益独特性竞争者并没有该不一样点,其农产品亦能以更独特的措施来提供应消费者优越性能以更优越的方式提供投资者类似的利益可传达性该不一样点易于传达并易为投资者接受独点性竞争者无法轻易模仿该不一样点可承担性投资者投资得起具有这项不一样点的投资盈利点企业导入该不一样点必有利可图此外以上竞争优势亦是企业和市场长远发展，走向大市场的前提本项目在塑造品牌形象时应突出两点，其一现代农产品交易市场概念正是这一概念将本项目与老式市场形象辨别开来规模受到限制、配套设施滞后、环境脏乱差的“大龄市场”，将被规模巨大、秩序井然、技术先进、信息灵通的新型专业市场取代，时势造英雄，本项目应运而生其二西部地区最大最先进的农产品经济平台二期的农产品深加工区和三期区I农产品高科孵化区使本项目具有极大的发展动能，符合国际农产品市场的发展趋势,同步符合以物流带动农业产业化的国家政策，在国家大力扶持下，建成后将成为这一领域日勺龙头

二、营销团体战略规划（略）整体营销成效的战略性控制检查整体营销成效的重要工具是营销审计，通过营销审计对企业（或业务单位）H勺营销环境、目日勺、战略及营销活动进行全面、系统、独立及定期的检查，发掘出问题和机会，并提出对应日勺方略提议，以采用行动，增进企业的整体营销成效营销审计第1部分营销环境日勺审计（略）第n部分营销组织的审计根据（详细见附表略）根据实际销售全额成交（店铺为使用权收益、配套收益率为80%）销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本+利润=变动成本+固定成本（损益为时DA、使命打造西部最具规模的农产品集散中心、农产品价格形成中心、和信息传递中心B、营销目日勺与目的J积极组织和引导，与大西部众多农产品生产基地形成紧密产销联合体，使市场成为西部农产品生产流通日勺重要桥梁与纽带，为带动农业产业化经营，处理“三农”问题做出最有益日勺探索C、销售代表与客户销售代表与企业是合作伙伴，销售代表与客户是服务关系坚持企业规范化营销口勺实质，提供诚实、热情口勺服务维护商业道德和商业规则D、销售代表与项目为员工提供学习进步欧I条件，满足其成就感和责任感为社会、为农民提供最有价值平台E、满意代表与企业销售代表通过面试培训实习正式合作后方可做销售代表销售代表的收入:

1、客户服务酬劳3%

2、市场开拓费净营业额佣金比率2023007%1000005%500003%

3、主管奖金5%Q15万元x3%有3个组员，且每个组员持续3月保持销售满50000元/月者且即可享有主管奖金

4、部经理3%Q45万元x2%有3个主管部门，且每个部门均销售满15万元元/月，持续3月保持业绩者即可享有部经理奖金

5、创业奖（＞135万元xl%）有3个部经理级部门，且每个部经理所在部均销售满45元，持续3个月保持业绩者者即可享有创业奖金创业奖获得者还享有年度花红

0.6%（所属达标部经理级销售额的总和xO.6%）例证A）假如你月内只销售了5万元，那你应当得——毛利收入50000x3%=1500元市场开拓费50000x3%=1500元合计3000元B）假如你组织了3人，每人销售了5万元，你自己也销售了5万元，那你应得——整组销售50000x3+50000=20万元怎样较完美地打造西部最具规模的农产品集散中心、农产品价格形成中心、和信息传递中心？——怎样大幅提高广宣投入的回报？——怎样实现经营、管理、营销、广宣活动的最佳决策？——怎样发挥市场的“关键能力”作用，使项目运行保持良性循环以上问题要怎样处理？处理的方案是什么？这正是本案所期望探讨和研究时这需要一系列专业而富有创意的统筹规划！作为专门致力于农产品集散、价格形成和信息传递的农产品专业市场，对引导农民调整农业和农村经济构造，搞活农产品流通，扩大就业，增长农民收入，均有着举足轻重的作用,其市场前景和社会意义是令人兴奋日勺！作为该项目的I参与者深感荣幸！今天，我们——成都蓝鸟企划所提日勺《提议案》，是基于对行业、对地区环境的调查研究,以及对贵机构的基本状况分析后所作的，鉴于对贵机构的理解程度不深入性，所作《提议案》问题在所难免我们愿以此引玉，架起沟通的前提和基础，同步为蓉都企业及项目明天辉煌H勺前景，尽一份来自蓝鸟人的热情，为最优秀本土品牌而骄傲！从营销环境中找契机市场环境分析“民以食为天L农产品是最基本、最高频率消费日勺产品，拥有最广泛的消费群体我国农业由千家万户小规模分散经营的格局在短期内不会变化，一家一户生产出来的小批量农产品需要有集贸场所，即产地批发市场，将产品集中起来通过远距离运送送达大中都市销地批发市场，再通过二道批发扩散到都市集贸市场或其他零售网点，供都市居民消费我国农产品的这一产销特点，决定了批发市场成为农产品流通的极为重要H勺中心环节，通过其集货与散货，在处理农产品卖难买难方面起着不可替代的作用四川，作为全国的农业大省，素有“天府之国，“鱼米之乡”之称，其农产品日勺规模、种类遐闻于世界成都，作为西部最繁华的特大型都市，有非常大的市场承载力！成都房地产运行轨迹呈明显上升趋势商业地产目前走势疲软商业开发呈无序状态,局部商业供应量及数量已明显饱和缺乏后续经营的开发营销模式已成为商业地产持续发展的瓶颈投资者持币待购心态非常明显成都专业市场地产开发尚处在初级阶段——开发盲目无序、开发与经营脱节、缺乏业态规划与招商管理，暴露出了目前专业市场后期经营无法保证投资者回报的致命弱点，从近期看，成都专业市场营销陷入盘局，形势不容乐观；但从长远看，专业市场地产开发由于升级换代趋势、都市发展和新的都市规划规定以及专业市场地产开发营销模式的不停发展，前景看好重要竞争对手粗略分析（略）市场名称地理位置价格主营范围实际经营状况认知度备注成都农产品中心批发市场☆☆☆☆☆☆☆☆城南.高新区西南果品中心批发交易市场☆☆☆☆驷马桥成都市农产品批发中心☆☆☆☆☆蓉北商贸大道彭州蔬菜批发市场☆☆☆☆☆北郊蓉都农产品交易中心☆☆☆注

1、上表对比尽管没有详细细化的数据，但极具整体代表性

2、“☆”代体现到该项目指标，代表性能优于该项目指标分析从上表资料显示，“蓉都农产品交易中心”功能暨主营范围明显优于有关市场，有一定日勺市场高成长性，但认知度远远低于有关对手，这就对“蓉都农产品交易中心，勺推广提出了比较高的规定，规定推广细致深入分析市场机会l竞争对手带来的势力市场机会、都市规划带来的市场机会业后发优势带来的市场机会，宣传力度会使项目口勺著名度、形象的认知度为广大受众接爱竞争对手带来日勺市场机会同样经营农产品批发、深度加工、物流配送，同样位于龙泉驿区，同样为成都超大型现代化农产品交易和物流市场，成都龙泉聚和（国际）果蔬交易中心实为本项目最大日勺竞争对手不过同行竞争H勺另一面是同行成势龙泉驿区做为开发农产品批发交易市场的口岸，农产品批发市场升级换代，推出集农产品展示、交易、拍卖、气调、保鲜、贮藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害检查检测等多功能为一体的新型农产品流通业态，这些对于消费者来说都是崭新的市场认知，开发商需要投入更多的广告来引导市场、培育市场，推出概念、媒体炒作、造势，都是项目开发必不可少H勺营销环节聚和投入大量费用所作的宣传使我们在引导市场上将少费诸多力据理解，聚和招商招租进展顺利，其租位和摊位大部分已成交，对我们的招商和销售不会构成太大威胁而同样一业态在同样区位欧I竞争，在一定程度上会提高龙泉驿口岸区I商业气氛，把大量经销商和批发商从成都老牌的农产品批零交易市场吸引过来此外，聚和日勺开发营销将对本项目日勺开发营销起到投石问路的作用，本项目在产品定位、价格方略及推广方略、销售上都可将其作为参照系.都市规划带来的市场机会目前，成都农产品批发市场已经进入了整顿和规范发展阶段例如成都在新出台日勺《成都商业网点规划》中明确了对大型零售网点、批发市场尤其是专业批发市场、商品交易市场以及大型物流配送中心的规划，对其分布和业态重新作出布署某些大型的批发市场要外迁,新建的批发市场要淡出市中心例如目前成都最大的蔬菜批发交易市场火车南车农产品批发市场，就将于三年内整体动迁对于本项目来说，孕含着巨大的市场机会，这意味着从长远来看，老牌批发市场的I发展潜力受到限制，而必须在城外选址的新兴市场，假如晚于本项目兴建，又会失去培育口岸与本项目竞争的最佳时机业后发优势带来的J市场机会目前，成都的批发市场已由量的发展到质的提高阶段，老牌的农产品批发流通市场面临着改扩建和二次创业，相对而言，本项目具有不可比拟H勺市场后发优势首先，本项目面临日勺不再是一种未开发的领域，具有了在许多方面借鉴先行者的也许性；另一方面，本项目将第跳跃过农产品批发市场发展过程中混乱无序阶段；市场后发带来的1最大的机会是本项目可以站在行业业态的前沿，运用大量先进的技术和管理技能，使大宗农产品交易流通市场的功能更完备多样如采用电子商务和现代管理实现商品原则化、代理储运、价格维护、信誉担保、结算服务等功能；同步采用先进的专业化经营，例如发展物流配送、连锁经营、拍卖经营、展会经营等这些都将变成巨大的市场竞争力从而挑战老牌市场日勺市场地位目的投资者确实定任何一家企业（项目）都无法满足某一特定市场内的所有消费者（投资者），至少无法让所有消费者（投资者）得到同样的满足深入研究细分市场并选择比竞争对手更能满足消费者（投资者）并且有利可图的细分市场，使项目进入高成长日勺阶段细分目日勺区域由于营销方案的细化，可以将广告促销活动和销售力量区域化、细化、多元化，并符合各个区域、层次投资者的需求，因此以区域等理来细分目的区域详细分析（略）确定目的市场从上述细分目的区域的J规模及增长率、细分目的区域日勺构造吸引力、企业目的及资源状况，可以得出确立商铺投资者和农产品生产供应商、批零商作为细分目的I者较为适合于本项目再采用市场覆盖方略H勺集中营销方略综观整个业态，影响竞争成功原因重要有

1、通过具有高覆盖率和多种渠道并存日勺广宣来集中靠近投资者，到达强力攻势；

2、合理、有效的I广宣模式；

3、以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场、销售、广宣拉动、活动推进有效日勺协同；

4、品牌知度度的提高和营销效率拓展方略专业市场必须努力具有认别新的市场机会和能力，复杂而多变日勺环境不停提供多种新时机会和威胁，因此必须仔细分析其投资者和环境，以防止威胁并运用机会要想生存，必须不停地寻找新的措施为自己客户提供价值在以上分析中已对项目营销环境进行了概述，下面对市场投资者（顾客）进行初步探讨投资者不会凭空进行决策，他们的投资决策深受文化、个人和心理等原因的影响其中大部分是企业无法控制，但又不可忽视的反应，理解投资者怎样投资、何时投资、何处投资、为何投资该项目，明确投资者对我们安排营销刺激会怎样反应，将比竞争对手拥有更大时竟争优势农产品专业市场与其他类型的专业市场相比，投资决策和投资过程有着明显的差异即兴投资决策，对周围众多人的提议比较敏感，项目的概念包装、外观装修、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用同步影响力促销对于销售是非常重要的I原因，相对于其他专业市场，影响力不小于独立决策力详细分析粗略为第一目的群——自用买家分析这一目的客户群日勺主体是农产品批零商贩，主体是成都及其周围市县农产品批发交易市。