商业地产项目经营解秘

商业地产项目经营解秘商业地产项目经营定位方略【开业前】、前期的市场调查和分析；

1、项目筹划和招商推广

21、商场定位；、形象包装；

2、商场布局设计；

3、目的商户组合；

4、租金或提成比例之确定；

5、招商推广方略制定和实行6吸引目的商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或提成比例%前提I【开业后】、商品定价体系，属商品定位，波及到库存/配送体系管理；

1、品类/品牌/商户组合，属经营定位，波及到服务管理；

2、促销方略，属管理定位，波及到品质管理；

3、形象推广方略，属形象定位，波及信息系统和硬件设施管理4破解

一、兑现成功的一块筹码环节、项目定位市场定位、功能定位、业态定位、档次定位；4环节、项目规划设计符合商业物业的经营内容、档次定位；5环节、确定销售方案结合广告、价格等，善于运用销售控制方略6方略

二、洞悉投资消费者心理对策、直击心穴别具特色的广告，树立品牌效应；1对策、创新主题新奇日勺经营模式，极具潜力的成长空间，物有所值；2对策、性价诱惑发达国家商铺是住宅的倍，我国是倍；36—82—3对策、返租回报实实在在叫好处，有效解开投资心结；4对策、利润追求投资者最关怀的是利润回报保值+增值，钱生钱，利润高（周期为56一年，回报率约为）；810%方略

三、最具袭击性租售技巧

一、发售实战技巧技巧、先售住宅后售铺1技巧、只售不租2技巧、以租验售3技巧、以租代售4技巧、先租后售5技巧、试用租售技巧、回购销售67技巧、薄利多销〃技巧、免息返本89技巧、拍卖销售10技巧、升值销售11

二、出租应对技巧、差异化租金方略——品牌的差异化决定；

1、整体出租2优势投入成本约等于零，工作量小；风险性小，综合回报值高；无需投入人力物力资源进行管理；待物业升值和小区成熟后能收回经营，远期回报值高劣势失去经营自主权，也许出现人流混杂对物业形象有损的现象；承担短期内无法实现高回报的风险、大面积分租——按功能组合分区，分割成大面积，整片招租；

3、散铺出租——招租工作量大，成本高，风险大，管理复杂4方略

四、商业物业营销创意计33全程式论坛营销手法、强强联合、小区文化和商业互动、新/老城区营销手法、曲线救市营销、复合商业营销模式、无理由退铺营销创举、特许经营加盟、打造一站式国际商贸平台营销、首席代理营销模式、泛销售、商铺拍卖、特色线路、品牌营销、文化营销、经济合用铺模式、跨行业联盟营销、网络营销、高额回报与保险营销、投资银行新概念模式、先经营后销售、借势破竹、化整为零、经营式商铺营销商业地产项目招商管理方略全案现代商业地产经营招商创新模式模式

一、破解现代商业物业招商拐点、目的客户主次分明1首先，确定主力店群作用重要有有助于稳定整个项目的经营，利于可持续发展；著名的主力店群入驻能吸引投资客的眼球，刺激销售；主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体,保持一定客流I基础上发挥更大效用；主力店群的进驻可以影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入另一方面，再确定中小店群作用重要有按业态组合设计招入中小店群，满足项目商圈内不一样层次、不一样需求日勺消费需求；中小店的铺位租金往往是主力店的・倍，甚至更多，其租金410总和是项目的重要利润来源、租金高下悬殊，租金长短不一2主力店投资大，投资回收期长，租期一般要八年、十年或更长，从第四年起租金开始递增,增速；中小店租期一般为年，租金较高，一般在第三年起递增租金3%-10%

3、招商时间长分主力店群和中小店群两个招商阶段

3、招商难度大4其一是项目建设期长,主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不易与开发商结成合作联盟;其二是装修进度影响中小店群的入驻；其三是功能分区的招商进度影响各类店的进驻决策；其四，营运商较低的著名度和经验日勺缺乏，使招商难度深入提高、招商技术规定高5其一是招商人员需要具有丰富欧零售服务知识；I其二是招商人员需要具有较强的招商技巧和谈判能力；其三是需具有较强勺评估能力；H其四是需制定合理日勺招商推广方略模式

二、招商前的战略准备保证项目招商目的成功，招商前必做I第一步再次成本预算必须预测项目开业后的收入，并和资金投入结合考虑第二步根据金融状况确定出租方式和方略第三步业态再次定位遵照人无我有，人有我优〃原则第四步确定招商客户范围根据项目日勺主题定位确定符合项目主题的主力客户及特殊客户O第五步筛选主力商户模式

三、招商流程完整的商业招商过程包括招商筹划——信息搜集——双方接触一洽谈一签约——投资方筹办——开业

一、招商筹划的程序、确立目的1筹划目的、实现目勺、总结目的与否实现J H、广泛搜集各方资料

2、重视信息的针对性，重视信息的广泛性；A、研究投资者的活动范围、规律、视野，理解目的客户获取信息来源的手段和渠道;B I、运用一切也许欧手法和手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析潜在客户的动C II向及其业务发展战略；、改善搜集资料、获取信息的手段；D、信息日勺时效性决定了搜集和处理信息一定要及时E、制定招商方案3可行性制定的招商方案要切合实际，目的要可以实现，或通过努力可以实现可选择性同步制定多种方案，供决策人选择最优方案、比较选择各类方案4最优方案确定是招商筹划中具有决策意义日勺重要环节必须考虑、招商方案要与招商工作勺长远战略目勺一致；A HH、选择成功率较高的一种方案；B、选择成本（货币成本/租金水平）较小而效果又相对很好的方案C、方案的实行5遵守原定方案，注意信息的捕捉和资料的搜集、方案实行后的跟踪和反馈

6、积极征询和搜集零售商家对整个招商方案的意见如本次招商活动的亮点及局限A性、对捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的商家要保持联络，促其签约B、对招商活动中已签约日勺项目要加紧工作步伐，使其尽快进入实质性的筹办阶段C、明确职责并定期检查跟踪、反馈工作的成效D

二、招商洽谈招商工作日勺实质性部分，在双方交流中要注意几种方面、理解商家的意图、目的、方略1IA、检索调查法招商洽谈人员对既有的资料进行搜集和分析;、直接调查法招商谈判人员通过直接接触来搜集、整顿状况资料B、互相尊重，平等互利

2、把握分寸，有理有节

3、提高洽谈工作的效率

4、招商洽谈人员相对稳定

5、注意对外交往中日勺礼节、禁忌及各国风俗

6、及时总结经验教训7现代商业地产经营招商创新模式法则

一、无懈可击的招商管理战略I现代大型商业物业管理运行的精髓把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一种统一I勺经营主题和信息平台之上H

一、统一招商管理〃概念透析即按照制定的招商准则，由商业管理企业严格审核、统一招商，并对所有招来的商户进行统一管理

二、统一招商管理”十项基本原则〃、维护产业经营黄金比例1532大型商业中心以零售、餐饮、娱乐为产业经营的黄金比例

521830、维护统一主题形象、统一品牌形象2购物中心必须拥有明确的经营主题和巨大发明力区品牌形象I、功能同业差异、形式异业互补经营业态口勺多元化，形成互补

3、经营方式的选择原则4自营、联营和租赁、招商次序原则5关键主力店先行，辅助店随即的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则、关键主力店招商布局原则6购物中心尤其是大型购物中心的关键主力店适合放在经营轴线或线性步行街日勺端点，不适宜放置在中间，到达组织人流的效果、特殊商户招商优惠原则7特殊商户指具有较高文化、艺术、科技含量日勺经营单位，并予以优惠政策，邀请入场，起到增强文化气氛，活跃购物中心生气日勺作用、放水养鱼租赁原则8先做人气，再做生意〃、提供统一服务9包括统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务统一日勺卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等、具有完善日勺信息系统10购物中心有必要建立完善勺信息系统，以便在招商时就可以承诺对顾客与商户提供信息技术支持H服务，最终为顾客与商户都可以提供便利法则

二、专业互补，突破招商瓶颈层数越高人气越弱、形成互补效应1商场顶层招商应遵照与其他楼层形成互补、错位效应、运用专业化2首先，认清顶层在整个商场中的地位和性质顶楼业态勺目的是给消费者提供其他需要，是整个H商场日勺配套部分；同步，又是专业化的，自身不仅能生存，还能给其他楼层带来人流、竞争3差异化、强调品牌店

4、太古广场日勺逆向思维——把最佳勺商品安顿在最顶楼，发明了购物中心越往楼上走租金越5H归的奇迹法则

三、以大带小，共产财富接弃先到先得〃原则，预留宝贵单位，控制卖场整体布局，到达控制商家质量、提高商场整体品质欢目的J市场调研定位关键调研种类所需资料/研究范围；商圈研究对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈勺辐射范围、营业品种、人流状况及H交通状况；消费者研究对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购置力等做调研；投资客户研究对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等;竞争对手研究包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等；工、商圈研究、都市发展状况包括指数、人口分布、产业构造等1GDP、项目所在区域商贸状况商品交易状况、恩格尔系数恩格尔系数=食物支出金额总支出金2额、居民收入、业态构造等、人流研究垂直人流和水平人流研究范围包括人流量、停留时间、每次消费对不一样类3别欧需求吃喝玩乐等I、交通状况途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等

4、商圈辐射范围包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等

5、终端消费者研究

2、消费习惯考虑南北区域的差异性，不一样宗教，不一样民族，不一样年龄、性别1等、逛商场频度影响商场人流日勺关键

2、偏好商场包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因

3、对项目商圈评价包括区域商品价格,对商场满意度等

4、投资客户研究

3、经营范围找出研究范围包括百货店,大连锁店或快餐集团日勺个别需要

12、投资动向包括投资类型、租金范围及交纳方式等、商圈内商铺经营状况包括经营特色、营业时间、营业业绩等

3、竞争对手研究

4、竞争者基本状况包括资金实力、性质、优势、劣势等

1、竞争项目包括面积、特色、经营范围、业态、重要客户、辐射范围等2破解

二、点石成金的魔方I商业地产定位操作系统是由如下七个子系统构成目勺市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色定位、H商场规模定位系统

一、市场定位操作、区域定位对区域商圈范围的分析,寻找商场需求空白点空间范围；

1、客户群定位在商圈范围确定之后,根据区域产业构造、行业发展态势，确定客户群；

2、超级消费群定位通过对消费者的市场细分,最终确定消费群3其中商场消费群分析分三个层次:层次、顾客的基本状况层次包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然1I属性和社会属性的特性指标，在记录分析中称为社会学原因；I层次、行为反应层次重要调查顾客在商场消费欧一般行为状况;2I层次、动机层次重要调查顾客对商场服务质量的承认状况3系统

二、功能组合定位操作重要四大功能购物、休闲、娱乐、服务、特色定位

1、大众化定位收益稳定，经营风险小

1、特色化定位商场特色主题和特色服务

2、商场业态定位2重要考虑产业构造、消费群构造、需求动向等原因九种商场业态百货商场1department store、主题性商场2speciatity store、超级市场3super market、大型综合商场4general merchandisestore⑸、连锁专卖店exclusive shop

6、便利店convenience store、购物中心7shopping center、仓储商店8discontent store、家居中心9home center、规模定位3（）、商品品种对商场规模勺制约（我国商品品种约万种）1H70（）、顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约（时间小时；休闲步速；2330-40M/MIN浏览购物步行距离＜；顾客承受单店面积平米左右）7500M

2.5W（）、商圈购置力对商场规模廿勺制约（单店极限规模约等于商圈购置力减去圈内竞争店分流3欧购置力，再除以商场单位面积的保本销售额）

1、（商场经营企业勺）形象定位（系统）4H CIS（）、商场建筑外观体现；建筑形状、构造、颜色等；1（）、卖场购物气氛体现；购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、广告等2POP（）、通过产品价格、质量、服务、促销方略等形式体现3系统

三、经营方式定位操作

一、三大主流经营方式、自营购销、保底抽佣、纯提成

1、招租按面积出租铺位或专柜，只收取租金

2、委托管理3

二、经营方式定位要点、投资资金回收期预测（流动资金有效运用到下期开发）

1、项目收益效果预测（企业成败关键）

2、经济走势分析（利率走势、投资回报率等分析，判断选用经营方式）

3、风险比较分析（分析商场不一样经营方式所带来勺风险概率大小等）4H、统一管理（有效维护商场平常经营秩序）5商业地产项目营销推广方略招法

一、积聚商圈筹划的战略势能聚人气，聚商气〃一有人气才会有商机，人气旺则商机显

一、发明〃商圈——积极、积极地为项目架构一种商圈商圈一种以零售网点或包括所有商业地产项目组合区为辐射对象的范围

二、解构商圈重要区最靠近商业建筑的区域，顾客密度最高；次要区重要商圈的外围，顾客较分散；I边缘小区顾客最分散商圈的详细规模与形状由各类原因决定商业建筑类型、规模、竞争者的坐落地点、顾客来回时间和交通障碍等同步必须以购置潜力〃和购置意愿〃的分析来确定商业综合体的规模、选定I目的对象、规划内涵及商品定位

三、商圈饱和度测量IRS=CxRE4-RF其中为饱和度指数；为顾客总数；为每一位顾客的平均购置额；为商圈内商场的营业面积IRS CRE RF

四、构造商圈的物业配比技巧、影响商圈价值勺原因1H商店规模、企业经营重点与性质、企业经营水平及信誉、交通状况、层次商圈欧物业配比技巧2I关键圈层的影响米的商圈半径，相对于大型商业物业来说，关键圈层的影响较弱;250-500中心圈层口勺影响半径为公里左右日勺中心圈层影响最重要，故意识规避大商场云集的商业圈1具有积极的决策意义；次中心圈层的影响需要考虑都市交通线路、大型商场的品牌效应；I外圈层及影响圈层的影响特定都市四面郊区、城镇区域范围和关联的都市带区域原因的影响招法

二、筑巢引凤志在必得

一、成熟商圈——借力打力方略

一、强化商圈的整体效应，积极提高项目竞争力；方略

二、牵手商圈内的市场生态链生态要素商圈内各零售企业市场、商品、价格、客层以及I经营理念、市场促销、广告模式等系列定位，直至形成商圈繁华整体概念；方略

三、差异化经营形成构造互补（以消费市场为指导）市场定位差异化、产品定位差异化、消费者定位差异化、经营业态差异化、经营模式差异化、服务差异化等

二、未成熟商圈一绵里藏针地段价值的塑造第一招借政策、借规划炒地段价值；第二招强调地段升值潜力；第三招与故意于此圈的其他开发商联手，共同宣传推广；第四招在有住宅小区进驻欧地方开发商业物业，汇小区人流成大人流；I第五招与政府联手作项目，或与其他开发商/商家强强联手做项目，减少风险成本；第六招根据区域勺规划目日勺有针对性地定位，不能盲目开发H商业项目广告操作流程市场调查f广告基点f品牌定位f客户定位f广告创作设计f广告推广f效果评估f品牌管理商业地产广告常用八大诉求点地段、价格、交通便利、付款方式、商家、配套、经营模式、情感需求商业地产广告设计思维创新、主题创新广告目的+信息个性+消费心理（显眼、易懂、刺激、统

一、独特，1防止同一化、扩散化、共有化）；、构思创新构思与主题的切合;

2、形象创新形象决定成败3绵里藏针〃广告模式模式一营造品牌优势、开发商自身的品牌营销

1、开发商开发项目的品牌营销

2、塑造全新的品牌营销3模式二推广模式1+12关键概念化敌为友〃，互存共荣，联合宣传，双方共赢模式三牵手政府关键概念政策支持和引导，树立投资者信心商业地产项目销售方略全案别出心裁日勺构思+迎合客户心理方略

一、商业物业的畅销方程式〃环节、市场调研制定市场营销方略的前提和基础；1环节、供需分析对特定地产市场状态研究；2环节、地段分析商业地产开发关键；3。