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一、我国果酒开发的基础条件分析大力倡导发展果酒生产，不仅可减少粮食消耗，改善酒类消费构造、满足消费者需求、有益于国民健康，并且可充足有效地增进土坡地和山地资源的开发运用因此，开发果酒不仅可得到当地政府的大力支持，并且受到广大果农欢迎和拥护根据2023年中国厦门国际果蔬会议提供的资料表明，中国的果蔬面积2023年到达867万公顷，占全世界总面积的18%,产量6237万吨，占全世界总产量的13%,尤其是萍果、梨和狮猴桃的产量位居世界首位；另据国家农业部优质农产品中心记录，我国狮猴桃2023年的J面积到达
87.34万亩，产量
33.67万吨在中国发展果酒业有着巨大的资源保证不过目前只有少数地区及少许用来酿造果酒，而果农卖鲜果难H勺问题仍存在着由于我国果酒生产存在以上问题，我国近两年出现了葡萄酒销售量逐年提高的趋势，而价格也越来越高（好的J酒种），进口量成年数倍地增大的局面，尤其是葡萄原酒的进口（有很大数量是走私进口）为了提高果农的积极性，使贫困地区人民彻底脱贫，发展我国果酒生产并使其成为我国食品行业支柱产业，减少葡萄酒进口量，堵绝国外葡萄酒走私进入我国，发展民族自己日勺果酒工业，创出自己水果产品品牌充足运用我国的水果资源，发展以我国种植面广、产量大、营养丰富的水果为原料来酿造果酒势在必行
二、我国果酒日勺产销及需求预测目前市场上果酒产品仍是葡萄酒占主导地位，从总量分析看，尽管饮料酒整个行业已步入成熟期，但其市场容量仍有较大H勺增长空间目前我国饮料酒年消费量大概在3000万吨左右，其中啤酒约2200万吨，白酒近500万吨，黄酒130万吨，而果酒仅为50万吨（包括艺和设备，加大产品的开发力度，与国内外著名科研所和生产企业加强技术合作，并与江南大学（原无锡轻工大学）联合成立了“江西狒猴桃生物技术开发中心”凭借这强大的技术后盾和质量保证，现生产“猴圣”牌精品干酒、干酒、半干酒、半甜酒、甜酒等四大类十多种品种
4、发展后劲凭借中国加入世贸组织的东风，企业将加紧技改投入，发挥狮猴桃深加工优势，致力开拓国际市场目前，企业收购了5000亩无公害物猴桃生态园及总投资
1.38亿元日勺“万吨狮猴桃酒工业园”项目正在建设之中，可望于2023年投入生产
5、经营理念企业一直坚持以质量管理和市场营销为中心日勺经营理念，以发展一种市场必须巩固一种市场为己任，不停进行技术改造，以质量求效益，以市场求发展
6、在同行业所处日勺位置江西舜猴桃酒业股份有限企业是一家专业化生产、销售狮猴桃酒大型企业，拥有先进的生产设备和工艺流程，高档果酒年产量居国内前列
三、市场环境分析1竞争品牌分析目前果酒市场分葡萄酒和其他果酒两大类，全国有果酒生产企业500家，有实力的葡萄酒生产企业20多家，品牌众多，良莠不齐从市场调查看，以张裕葡萄酒日勺销量最为看好该产品市场拥有率达30%以上，是成熟的品牌产品，著名度高，营销渠道成熟，是果酒市场的第一品牌紧跟其后的依次是长城、王朝葡萄酒，通过数年的运作和实行差异化的推广手段同,各自均营造的不一样消费群体，也占有一定的市场份额，形成群雄割据的局面主导品牌张裕、王朝、长城（走中高价路线）有影响品牌新天、野力、威龙（走中、低级价路线）在果露酒整体市场当中，葡萄酒市场较其他果酒市场成熟，已产生较强的品牌效应，消费者对各重要品牌亦较为信任但伴随营养、健康需求迫切性的加强，在很快的未来，葡萄酒消费者有相称一部分会转到其他果酒的消费中来酒的销售区域性非常明显，各大品牌均有属于自己日勺一块根据地，“猴圣”的推广同步要注意上述特点，以点成线，以线成面，将资源集中一点，迅速渗透
2、消费者状况分析消费者已初步形成购置葡萄酒口勺习惯，过年、过节、做喜事酒桌上一定要有红酒据市场调查对沿海八都市消费者购置行为及选择原因进行访问得到内容比例内容比例葡萄酒/果选择葡酒饮用逢年过节
62.6萄重视口味、口感者
45.5场所酒/亲朋好友聚会
30.5重视酒品天然属性者
38.0家常休闲饮用
23.6果酒重视品牌者
29.7时重庆祝尤其日子/喜庆
11.0重视价格者
28.
515.8事件视原重视外观包装者商务活动
5.0因以上可以看出，消费者在逢年过节、亲朋好友聚会时选择购置果酒的I比例已逐年增高;在饮用时对口感和源自绿色、天然最为关注果酒重要消费群年龄在30——55岁之间，占消费总量的三分之二，以男性为主此群体数量之大，消费意识和观念转变之快是果露酒需求增长日勺重要原因，他们以收入的高下来选择不一样级别日勺果酒品牌，据此将消费者重要分为两个层次第一层中、高收入渴望生活的高质量，一般选择进口品牌或者国产一线品牌，身份和品位的象征第二层中、低收入者，属于跟风型消费者，同步处在对健康时需要，一般选择国产二线品牌或当地生产品牌
3、市场容量分析1）我国果酒现人均消费水平只有
0.5升左右，而世界的平均水平为
7.5升，发展空间巨大2）行业专家预测，伴随经济迅速发展和人们消费观念的转变，在未来几年，是果酒和果汁饮料发展的黄金时期，估计到2023年，果酒消费量将到达80万吨，到2023年需求量将到达120万吨，为各大酒种中增长势头最为迅猛的（现年消费量仅为50万吨，包括葡萄酒）3）国家政策的倾斜，对农业产业的扶持，将成就辉煌的果酒产业
四、产品个性分析1V营养“猴圣”狮猴桃果酒系列，原料选自中国狮猴桃之乡一一宜丰上等掰猴桃，采用当今国际领先的低温发酵技术精心酿造而成，最大程度时保留了狒猴桃所富含的营养成分，其VC含量为水果之冠，是桔子的15倍，葡萄的160倍，苹果的75倍，其滋补养颜之效果，是众多果酒所望尘莫及H勺
2、健康绿色食品，原料来自无任何污染的骄猴桃之乡一一宜丰，加上先进的设备、严格的工艺流程，从而保证产品的高质量
3、品位“猴圣”果酒采用750ML、375ML两种瓶装，瓶形独特，商标美观、大气、高档更为突出的是，750ML装采用透明瓶，体现了物猴桃的J金黄原色，颜色彰显高档，视觉冲击力强第二部分市场营销战略形势分析和营销战略定位
一、分析SWOT优势Strengths劣势Weaknesses•素有“果中之王”的掰猴桃，具有丰富的营•“洋垃圾”的负面报道，对国酒市场形成冲养成分（VC）,人所皆知，具有极强亲和力；击，会或多或少殃及新面市的果酒；•源自旷野的无污染绿色营养果酒对崇尚天然•目前市场上各类葡萄酒、果酒品种已多达300的都市人极具吸引力；余种，竞争对手如林；•果酒新品，具有时尚性及后发优势；•喝惯了啤酒，熟悉了葡萄酒的都市人，对狒猴桃酒有一种崇尚时尚的新鲜感；•消费者认知度低，需求张力不够；•质量保证，技术权威，与江南大学合作•企业缺乏行业的J权威性机会Opportunities挑战Threats•白酒消费时代已通过去，饮用啤酒视为寻常，•国外葡萄酒（含果酒）的冲浪/冲击，入世前品饮果酒日趋流行，舜猴桃酒抢滩登陆，正我国葡萄酒关税高达65%,加之17%的增值逢其时；税，对进口葡萄酒“说声爱你不轻易二入世•“喝少点、喝好点，喝口味、喝天然“是如后关税降到10%,进口葡萄酒/果酒将台潮水今饮酒新概念，狒猴桃酒迎合了现代饮酒消般涌来；费需求；•进口洋果酒在制作工艺和品牌影响力上，比•大批休闲中心、酒吧/夜总会和新型上乘酒店国产酒更具有挑战性和竞争力；的崛起，给才弥猴桃酒带来机遇；•国内低品位、低级次果酒粉墨登场，低价倾销，冲击市场等原因皆不可低估；•休闲经济/假日经济给掰猴桃酒带来无限”卖点”和商机•新品牌的导入与产品销售目的1会存在时间的问题，也就是说短期内既要塑造品牌又要推进产品日勺销售
二、产品组合分析猴圣产品共有四大类十二个产品，根据品牌日勺定位，流通渠道和营销方略的需要，我们将十二款产品进行不一样角色的市场定位，将之分为形象产品、主打产品和跟进产品三大类别，以形象产品来树立高端的品牌形象，让它影响消费者，成为产品的形象代表；以主打产品来跑量，抢占市场分额，控制竞争I对手，提高产品时市场拥有率；以跟进产品实现获利，三品组合，从而到达市场欧最大成功产品产品系列市场定位形象产品精品猴圣干酒送礼、团购、高档消费主打产品猴圣干酒系列餐饮、夜场、超市、个体消费及团购跟进产品半干系列、甜酒系列（含佐餐酒）餐饮、商场、货店大众消费
三、销售通路细分根据产品的流向，将通路分为三大类，即餐饮渠道；商、超渠道；特殊渠道
1、餐饮渠道一一主打产品进入（干酒、半干酒）阐明市场启动期为主渠道，经终端促销，处理消费者的初次购置行为
2、商、超渠道一一主打产品与跟进产品并行（甜酒系列、干酒系列、佐餐酒、礼品装）阐明市场成I熟期的主渠道，产品的高著名度、高美誉度，从而处理消费者的反复购置行为
3、特殊渠道一一侧重于礼品装阐明主攻节庆、喜事市场
四、目日勺人群细分及目的定位目前市面上销售时果酒根据酒日勺颜色分为干红和干白，或按照含糖量来辨别为干、半干、J甜、半甜等系列，却从没有针对消费人群的不一样去进行市场的深度细分，猴圣狮猴桃果酒将根据消费者的年龄和该年龄段人群的消费力、消费心理、消费习惯不一样，从而甄选出产品的关键人群、第一目日勺人群、第二目日勺人群1目日勺人群定位目的人群男性为主，女性为辅；目的人群年龄25—55岁；目H勺人群特性高知识、高收入、易接受新事物，重视营养和健康、追逐时尚的I消费意见领袖
2、品牌针对日勺目日勺消费者甄选为了更有针对性的I对目的（人群进行宣传，更有效的I传递产品的信息，我们将目的I受众再次进行细分，从而找出产品时更为精确的目的受众关键目的人群A一经营者阶层（35—55岁）拥有较高收入，舍得投资生活，对品牌形象的规定较高，追求营养健康，品质生活指向不小于随意生活指向B一高知识、高地位公务员阶层（30—50岁）收入高且稳定，生活中重视保养，公款消费多，追求高层次有品味的消费方式，对健康新产品易接受C一年轻白领阶层（25—35岁）收入高，受教育程度高，对新事物接受度高，崇尚绿色生态，对品牌形象规定较高,品质生活指向不小于随意生活指向，舍得花钱虽然仍属一般消费者，故更轻易成为意见领袖第一目的人群知识层次低、爆发户阶层（35—55岁）知识层次不高，对产品知识无足够认识，但消费带有很明显的模仿高层次的I跟风现象第二目的人群知识/公务员女性（25—45岁）有主张、易于接受新事物，重视产品自身对自己所带来口勺有益之处
五、市场定位分析产品H勺市场定位将根据消费者H勺消费习惯、消费行为、购置动机、竞争品牌和市场H勺综合环境及产品自身日勺特点来进行个性化的市场定位，市场定位的精确与否，直接决定产品营销的成与败目前，由于多种原因导致，果酒市场总H勺发展态势是好的，市场容量逐年呈上升趋势，市场发展也愈加成熟，从而也导致了行业内竞争的剧烈，多种产品大打概念行销，文化行销终端销售价格呈两极分化，以张张裕、长城、王朝为一线品牌的产品均已中、高价格亮相，而二线品牌日勺威龙、野力等产品均已中、低价格亮相，根据这一市场格局并结合“猴圣”自身的特点，我们的定位要将错位与上述品牌，要扬长避短，才能攻其不备对于产品功能利益的诉求（即高VC含量），原则上不作为产品的重要诉求点，以免被消费者误认为保健酒，从而脱离营养、健康酒的主线，我们只把它作为酒自身以外的一种高口勺附加价值来体现，因此，“猴圣”酒总体定位应当是一种高端的I绿色果酒，消费者在喝酒区I同步，“猴圣”还提供一种高的附加价值一一营养
六、营销战略定位根据上述的分析及企业的发展使命，我们可以清晰的J对“猴圣”品牌进行精确欧I营销战略定位品牌形象一一走高端路线，树立起品位、营养、健康、专业的品牌形象；产品定位一一绿色果酒，同步提供高的附加价值；区域拓展定位一一为华东、华南市场，与产品日勺高端形象相吻合；产品组合定位一一以干酒作为主打产品，切入市场；品牌延伸一一以果酒为龙头，进行农业产业化深加工发展（假如汁、休闲食品等）第三部分市场营销战略目日勺
一、区域拓展目日勺区域拓展范围华东、华南及沿海一带，（即江、浙、沪、闽、粤、鲁）区域拓展数量4——5个区域拓展量度以二级市场为主（地级）、三级（省会、县城）为辅
二、营销战略实行时间范围2023年5月份——2023年4月份
三、投入产出目日勺酒项目的1运作周期长、投入大，对于项目决策层来说必须要具有足够的认识，对于投入产出的收益，须进行战略性规划
1、资金投入总预算1500万;
2、投入产出比力争1:
1.1,力保1:
0.9；
3、估计产出总额为1650万一一1350万
四、现金流量估计发货金额1800万元，保证回笼资金1350万元
五、推广目日勺
1、通过系统性的品牌推广和终端促销工作，使“猴圣”品牌在行业内具有相称的I影响力
2、在推广的区域内具有较高的1品牌著名度和美誉度
3、分销渠道畅通，终端铺货率到达A类终端80%、B类终端90%以上
4、市场拥有率跻身行业内前五名附录网络营销是一种市场营销的全新方式，尤其是网络发帖推广，他们整合网站上的I多种资源，进行总结性的I,带有广告性质的发帖，比很好的I目前发帖的像地藏发帖，他们都是专业的发帖队伍，能在短时间内汇集起来，做得较专业日勺有地藏发贴机构，详细可以去搜索引擎搜索下该机构第四部分市场营销战略规划
一、推广阶段划分2023年度2023年度5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月铺货及推广时前期招商市场启动期产品强销期方略调整期准备工作
二、网络推进方略2023年5月底进行区域性广告招商，将重点放在江苏的无锡、苏州；浙江口勺宁波、杭州；广东日勺深圳；福建的泉州、漳州及上海2023年6月份在招商成功区域设置驻外代表处，进行前期筹办工作2023年7月进入全面铺货阶段，规定餐饮及商、超两渠道A、类终端铺货率到达80%,B类终端铺货率到达90%2023年8月——10月在好的区域将网络有效延伸至
二、三级市场2023年11月——2023年2月规定省级市场范围内旺销点比例应不低于10%,关键销售区域应不低于30%o
三、营销模式方略总模式统一H勺销售政策、统一的I品牌规划、统一的推广方略
1、采用招商形式发展区域代理商，根据代理商区I综合状况从而确定为总代理或特许代理成立区域代表处协助代理商工作
2、媒体推广分为全国性和区域性两部分，全国性推广部分统一由营销中心执行；区域性推广部分由代理商与当地代表处共同提交媒体提案，报营销中心同意执行
3、货款实行先款后货政策，许可一定比例的退、换货
4、低门槛、高比例、阶梯递增式返利政策扶持代理商
四、终端销售方略要重点抓住酒店促销现场，促销员直接面对消费者，这是进行产品个性及特点诉求的1最佳时机，也是使消费者能到达尝试性购置日勺关键环节葡萄酒），另包括某些进口的成品酒啤酒、葡萄酒和黄酒在都市消费占较大比重，白酒则在农村消费占较大比重据专家分析，在我国年消费3000万吨饮料酒中，都市消费占了约2023吨，而近
9.8亿人口日勺广大农村仅消费了1000万吨左右，农村有巨大的）市场潜力果酒（包括葡萄酒）品味独特，风格高雅，具有保健作用，在都市中颇受青睐据计算，我国果酒现人均消费水平只有
0.5升左右，与世界平均水平
7.5升多有较大距离有关专家预测,伴随经济迅速发展和人们消费观念日勺转变，在未来几年内，是果酒业发展日勺黄金时期，估计到2023年，果酒消费量将到达80万吨，到2023年需求量将到达120万吨，为各大酒种中增长势头最迅猛的由于果酒生产和开发速度等方面的I问题，目前中国仍是世界重要葡萄酒进口国之一，1995年进口量只有
73.8万升，到1996年猛增到
543.5万升，是1995年日勺7倍，1997年进口又增长到
3937.2万升，是1995年日勺53倍预测未来几年内，中国市场就葡萄酒而言，年供需缺口到达5多万吨
三、我国果酒消费趋势及构造分析根据中国酒业市场研究报道通过总量分析和国际比较可看出中国酒业市场仍有一定日勺拓展空间，低度多风味日勺饮料酒是未来发展方向白酒在国家政策调控和消费习惯变化日勺影响下将逐渐萎缩，政策在调整酒业构造中发挥着举足轻重日勺作用，从产业政策来看，国家日勺酒业总体政策为“限制高度酒，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展〃目前开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化规定而运用苹果、山楂、掰猴桃等水果作原料开发的新风格、新口感的水果发酵蒸储白酒，作为新的白酒品种，也是白酒行业发展方向为了适应广大消费者文化素质的提高和卫生、安全、健康的I消费趋势与世界上烈性酒的I发展趋势吻合国外的葡萄酒产品进来中国，一般来讲很
1、在有发代表性商超，应抢占礼品市场份额；尤其是某些出货量大，人流集中的卖场,应调派优秀促销员，购置堆头陈列，集中促销礼品，并配置部分低级品种礼盒作为赠品，运用节日市场重外观，非理性，避开本产品著名度低日勺弱点，强势突破，成倍提高销量，同步也培育了部分试用人群；
2、对于重点酒楼要实行买专场，派驻促销小姐进行，处理产品的初次销售问题，到达口碑传播效应，它是市场启动期成败的关键
五、品牌推进方略
1、启动期品牌推演流程
（一）猴圣品牌没有认知强化猴圣品牌的记忆度（时间较短）短期强关注型的I推广广告n猴圣是什么？对人体健康有益的功能型营养果酒大众媒体电视（品牌广告）、报纸（功能诉求）、户外（强化品牌记忆度）促销活动有轰动效应，增长品牌认知度，提高消费者对“猴圣”的观注率目的引起消费者日勺购置欲望，实现初次购置品牌推演流程
（二）:猴圣究竟有多好品牌推广结合系列产品的推广强化猴圣新一代果酒的自身优势绿色、营养，现代人欧J饮酒观大众媒体电视（品牌广告，增长信任度）、杂志（情感沟通）、户外（品牌提醒）促销活动大型公关活动+常规活动，以大众参与性强的活动来增长品牌与消费者的接触机会，增长品牌亲和力目H勺实现一部分消费者的第二次购置，扩大产品消费人群
2、强销期品牌推演流程
（一）强化猴圣品牌理念层面上的优势猴圣所带来日勺利益点和附加价值情感人性上的认同猴圣、生活的一部分大众媒体电视（品牌篇、情感篇并重）、报纸（功能广告情感诉求）、户外（品牌形象）促销活动常规的终端促销，巩固产品美誉度，深化品牌形象目日勺最大程度扩大消费人群，增长市场份额，提高市场拥有率，成为行业内的有影响力品牌品牌推演流程
（二）猴圣品牌良好日勺公众形象产品多元化、规模化猴圣=消费者信任的品牌大众媒体电视（品牌理念、形象传播）、报纸（系列化产品品牌广告）、户外（猴圣品牌形象）促销活动公益、公关活动为主，提高“猴圣”品牌内涵价值，为系列化产品作推导目啊树立“猴圣”强大的品牌形象，进行系列化的J产品运作，让消费者信任并忠诚于“猴圣”品牌
六、产品方略
1、以精品干酒作为形象宣传，塑造产品高端形象；以干酒系列为主打产品，打击对手抢占市场；以半干系列、甜酒系列为跟进产品，作为企业的获利点
2、根据不一样区域市场的消费习惯、消费行为，出品与之相适应的产品来迎合消费者的特殊规定（考虑到某些地区特殊的风俗习惯），例如修改瓶标或酒体颜色等，以此与竞争对手形成区隔，实行差异化营销
3、礼盒装重要面对元旦、春节日勺节日礼品市场甜酒作为满足其他消费者需求日勺补充品种和低端礼盒装的搭配品种
七、定价方略根据产品的I市场定位，而价格又是定位的直接体现形式，并根据形象产品、主打产品跟进产品的分类，我们将制定与之相匹配H勺价格体系，并通过宣传等非价格原因，来影响购置者对产品“价值”的认识，使消费者感到购置我们的产品能获得更多的相对利益和附加价值,从而规避消费者将狮猴桃酒跟葡萄酒类比日勺心理原因，提高他们价格接受的程度猴圣禄猴桃果酒系列产品价格表产品名称规格/单位出厂价（元）包装规格出厂价（元）备注精品大礼盒750ml x2/盒138750mlx2x4/件552干酒礼盒750ml义2/盒79750mlx2x6/件474半甜礼盒750ml x2/盒
59.5750mlx2义6/件357干酒750ml/瓶36750ml x6/件216半干洒750ml/瓶32750ml x6/件192半甜酒750ml/瓶27750ml x6/件162甜酒750ml/瓶19750ml x6/件114佐餐A750ml/瓶13750ml x6/件78软木瓶塞佐餐B750ml/瓶11750ml x6/件66塑料瓶塞375ml半甜酒3751nl/瓶14350ml x12/件168
八、通路方略
1、分销在目日勺区域内采用媒体及人员相结合日勺措施实行招商，以二级市场为重要招商对象，迅速将产品渗透到终端｛总代理一分销代理一终端►►总代理一终端
2、终端1）市场启动期，终端销售以餐饮渠道为重要阵地，商超渠道作为产品的I展示窗口和节日礼品市场选择高档餐饮店为突破口，再向中等及市区大型商、超发展理由酒店消费高，是高层次、高收入者及第
一、二目的人群集中地，消费行为带有冲动性，能迅速实现初次购置，构建品牌效应2）产品进入强销期时，至少有10%具有代性的酒店具有了销售基础，同步在商、超%I礼品市场中也占据一定份额理由消费者在认同品牌、口感的状况下，追求的购置时以便、价格日勺更优惠，商、超将满足上述需求
3、特殊通路渠道选择团购一一通过机关、企事业单位以福利发放形式，接触到的是最终消费者，这是对主渠
九、促销方略宣传总原则地面（户外、SP活动）为侧重，空中（电视、报纸）为辅助1\地面宣传以SP活动为主，户外广告为辅a、SP活动以酒店现场促销为主，广场SP活动以及代表性商超形象展示、宣传为辅——选择适量的重点酒店，设置统一形象的掰猴桃酒陈列专柜（或者设有猴圣形象的冷藏柜，可使消费者在最佳饮用温度下饮用），同步在酒店内的明显位置设置一块灯箱，以此来与促销小姐的推荐形成呼应，使促销小姐对产品的诉求更具说服力，加之有吸引力的小礼品赠送来拉动消费借助中秋，国庆、圣诞、元旦等节日进行有针对性的广场促销活动和商超销售拉动将产品特点和营养健康日勺品质融汇在参与性强日勺游戏活动中，拉近产品与消费者之间日勺距离通过近距离沟通，提高消费者对产品的认知度但切忌现场销售，这样有损品牌形象b、户外广告可以提高产品日勺著名度和品牌记忆度——选择市中心人流大欧I街道，竖立大型广告牌，这种形势要比较为分散的J公交站点广告效果好得多——在县城，乡镇市场以户外过街横幅为主，渲染销售气氛，强势施加品牌影响
2、空中媒介以软性文章综艺节目为主，硬性品牌输出为辅——报纸软文，从营养健康、优秀品质、独特口感H勺角度进行产品宣传，通过科学H勺根据引导消费者饮用健康酒，做个健康人报纸软文以美食、健康版面投放为主，报纸平面一律投放方通，报纸媒体重要选择目的人群阅读率高的当地主流报刊投放时间一般放在每周2-4之间为宜，投放频次根据资金状况一般安排每周1—2次，节假日期间严禁投放——选择受众与我司产品目的I消费者相吻合的电视综艺节目，进行专场宣传，提高消费者对产品口勺认知度，从而树立品牌，推进销售广告标版放在周末和元旦、春节期间集中投放，也可以考虑价格相对较低的美食专栏，以专题片的形式推广本产品，电视广告重要在当地主流电视台投放，广告标版投放，每晚一般不低于三次非正
一、倒一位置原则上不容许投放
3、费用投入分派指导性方案费用细分X目的费用比例广告费促销费提高产品著名度，培养初次尝试性购置人群，启动期引起目的人群购置欲望，占据重点促销场所35%19%16%提高产品美誉度,变初次尝试性购置人群为反强销期50%22%28%复购置、强化人群效应，变目日勺人群潜在购置欲望为实际购置行为，运用产品著名度和美誉度抢占礼品市场份额巩固已建立的1著名度、美誉度，深化品牌形调整期15%
4.5%
10.5%象，维系消费者购置热情合计100%38%62%费用分讲解明:广告费重要包括电视、报纸、大型户外广告牌、车体、电台等费用促销费重要包括大型促销活动、常规促销活动、买场费、宣传、促销品费用、促销人员工资、终端包装费等费用
4、推广手段组合推广手段必须以到达销售目的为关键，以到达营销目欧I为方向单一区I推广手段往往很难在短期内实现对产品的推进，因此要实现低投入，高产出，投入产出最大化，迅速实现营销目的，推广手段必须实行组合方略推广手段组合费用分派比例A、电视广告
25.5%目的提高品牌著名度，树立企业权威形象；原则主流电视台，以标版和专栏为主启动期、强销期投放;B、报纸软文、平面广告13%目的塑造品牌形象，传导企业理念，宣导产品特质，增强消费者沟通；原则主流报纸媒体投放，直指目的人群启动期、强销期投放；C、大型户外7%目的J用强烈H勺视觉冲击，强化消费者记忆，提高品牌著名度；原则只在市区人流量大的I干道，于启动期、强销期投放；D、促销小姐及常规促销活动40%目日勺增长与消费者日勺沟通，直接传导产品信息，刺激消费；原则；只在有现实消费和较大大潜力口勺酒楼商超投放，加强促销小姐日勺管理与培训，实现效益最大化；E、终端促销宣传品、礼品5%目日勺增长产品亲和力，促使消费冲动转变为实际购置行为；原则精心制作，严格管理，充足运用，实现效益最大化；F、其他手段
9.5%第五部分营销战略实行和评价
一、营销战略实行根据总体的营销战略规划，营销中心将前期准备工作一一就续，按计划于2023年5月初对目日勺市场进行招商和品牌推广工作，由于方略精确，执行有力，基本上实现了既定日勺各项指标，到达预期目的I
1、区域开发（2023年5月）由于准备工作充足，成功开发个目的市场，分别为无锡、上海、泉州、深圳
2、设置分支机构（2023年5月底）由于区域市场推广工作的需要，分别在已开发区域成立驻外营销代表处，协助代理商工作
3、组建销售通路（2023年7月）四地区同步举行大型“产品上市推广会”，由代理商组织邀请当地分销商、终端代表、媒体记者、政府领导、行业专家等，扩大影响，造大声势，将产品迅速分流至各级终端网点
4、媒体宣传（2023年8—10月）上市之初大众媒体以电视宣传品牌、报纸诉求VC营养价值，提高品牌著名度，配合地面促销活动
5、整合传播（2023年11--------2023年2月）对于果酒的销售，这断时期为销售的黄金季节，在大众媒体的高密度宣传下，加强地面的促销活动，进行有效的终端拦截对于酒店终端，必须抢占一部分至高点进行买专场；大型卖场、商超架堆头，派驻促销人员拿出一款主打产品进行有奖销售，打击竞争对手、销售增进（2023年1月）6推出代理商奖励计划，（年终返利、免费培训、出国旅游、物质奖励一一货品运送车）难适合中国人的口味，并且进口葡萄酒历来以高贵和高质量的形象出目前消费者面前，它的价格远高于国产果酒产品日勺价格，使得大部分都市居民目前还不具有经济实力享有这种高消费这为我国果酒业提供了市场价格竞争机会，为果酒产业确立了自己的J产品比较优势有资料显示，虽然在居民2023年总体消费中，白酒和啤酒的J比例都高于果酒，但从1999年到2023年开始，葡萄酒市场却不停在扩大，而啤酒和白酒的I市场都已趋于萎缩通过调查，中国葡萄酒业日勺四大特点市场集中度展现寡头垄断；东南沿海地区葡萄酒渗透率高;葡萄酒消费品牌意识加强；高学历、高收入、中青年阶层是葡萄酒日勺重要消费群体大体来说，沿海都市较内地都市、南方都市较北方都市葡萄酒的市场渗透率高，既有12个都市调查日勺产品渗透率超过了25%,最高日勺是昆明，到达了
33.7%过去一年购置葡萄酒的消费者男性高于女性19个百分点，25-54岁的消费者占
72.4%,中青年男性是葡萄酒消费者的主体;伴随受教育程度的提高和个人月收入的增长，消费者饮用葡萄酒的倾向性也在提高，阐明市场消费观念的不停变化，居民的消费形为更趋成熟化众所周知，我国的果酒业是一种正在开发且潜力很大日勺市场目前，我国果酒产量相称于国际果酒产量的二分之一我们H勺现实状况是品牌多，名牌少，市场品牌多达300多种但品牌不等于名牌，果酒市场在经历百家争鸣后，需要对品牌进行锤炼止匕外，我国果酒市场在经历了十余年日勺发展后，产品构造也发生了主线性变化，1995年此前是甜酒、半甜酒占主导地位，干酒较少近几年来，干酒的生产以50%左右的速度增长，尤其是干红的比例增长更快目前干酒日勺比例在果酒总量中已增长到40%左右，其中干红在干酒中占80%、干白占20%当今果酒业面临口勺宏观环境和微观条件已经发生了深刻变化“刮风似日勺”干红热已过，高额利润时代已结束，原料供应短缺年代也已辞别，消费者盲目跟风消费的阶
二、营销战略评价
1、长处1）营销战略的实行，在产品销售上获得巨大成功，基本实现既定销售目的；2）在品牌推广方面获得阶段性成就，“猴圣”品牌在四个市场具有较高的著名度和美誉度、缺陷21）方略的实行受到某些市场原因干扰而未能得到彻底的执行；2）资源未能进行有效的组合导致推广的J脱节；3）战略系统的复杂导致决策反应速度的过慢、滞后段已度过可以断言，新世纪果酒业已进入了健康、平稳、巩固、提高的发展时期
四、我国果酒加工（生产）的基本状况我国果酒生产历史悠久，据文献记载从汉唐到明清，不仅有果酒生产并且品种繁多像枣酒、桑根酒、橘柑酒、梅子酒、石榴酒、桃酒、梨酒等，这些酒以甜、酸、清香的风味特色为历代人民所爱慕新中国建立后来，果酒得到了发展，不管是产量、质量、酿造技术、设备，都在逐渐变化小作坊式日勺生产方式，并向工业化方向发展近几年来，果酒产品质量有了很大提高像三梅酒（紫梅、香梅、金梅）、山楂酒、山枣酒、梅酒等，均被评为国家名酒，这些产品不仅受到国内广大消费者的欢迎，并且每年均有一定量日勺出口伴随人民生活水平的提高，饮食构造日勺变化，人们不再盲目追求甜型果酒，果酒在酒质的风格、类型、包装装潢上均有了新的变化尤其是20世纪90年代后来，果酒生产采用了某些先进技术，假如汁前处理、酵母选育、人工酵母添加、酶工程时应用、控温发酵、全过程隔氧防褐变措施及多级膜过滤等，同步，在水果蒸储酒工艺上借鉴白兰地生产的先进技术这些技术口勺应用，大大提高了产品质量，再加上装潢新奇大方，花色品种繁多，果酒不仅作为饮用酒也成为馈赠日勺礼品之
一五、我国狒猴桃酒市场开发资源背景分析狒猴桃既是美味的水果、并且营养丰富，它富含维生素C、维生素B类、碳水化学物、钙、铁、磷、硒等人体所需的营养和矿物质尤其维生素C含量为其他水果日勺数倍至数十倍,故有水果之王的美誉，是被人们公认的特色水果狒猴桃鲜果及其深加工产品，深受国内外消费者的青睐，狮猴桃果品中独特的香气成分和加工制成品中维生素C的高含量（据测定每升狒猴桃干酒中具有的维生素C到达250至480mg）为一大特色，比葡萄酒高出数十倍另根据医学研究证明，狒猴桃鲜果及加工制品对人体具有良好的保健作用伴随大众生活水平时不停提高以及消费品位的1多元化，味美可口、营养丰富的果酒越来越受到消费者的喜欢果酒因系绿色天然原料，品种、品味多样化，居家、旅行、酒宴都用得上，市场适应面比较宽进入二十一世纪后，从世界果酒市场前景看，饮料酒消费方式的变化，尤其是发达国家规定逐渐减少酒精的摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康区I果酒，深入增进了饮料酒品种构造欧I变化因此碳酸饮料和白酒老式消费的主流地位受到挑战，而果酒及功能性饮品等新生代产品愈加受到国内外市场日勺重视
六、江西狮猴桃酒业股份有限企业日勺现实状况
1、企业规模江西掰猴桃酒业股份有限企业由江西硕丰实业有限企业与香港荣华集团有限企业等十三家股东共同投资组建而成，企业既有固定资产5000多万元，厂区占地面积15000平方米,员工280人，其中具有高、中级职称的专业技术人员40多人，具有大专以上学历的员工为15%现年生产能力5000吨，系我国最大时猫猴桃产业化及狮猴桃酒专业生产企业之一
2、自然资源企业座落于地处赣西北山区的宜丰县,这里是中国仅有的几种原始森林保留完好的I地区之一，植被覆盖率达80%以上宜丰是中国的“锄〈猴桃之乡”和“竹子之乡”,水、空气等没有污染,加上海拔上千英尺的自然气候和特有的土壤构造，是合适狮猴桃生长的绝佳环境,既有掰猴桃面积达3万亩，尤其是通过基因工程选育的I优质、高产、糖高、酸低的中华狮猴桃软毛品种，是全国领先口勺优秀果品
3、研发能力依托丰富的资源优势，精选优良的品种，企业全套引进法国、意大利等国的先进工艺和设备，加大产品欧I开发力度，与国内外著名科研所和生产企业加强技术合作，并与江南大学（原无锡轻工大学）联合成立了“江西狮猴桃生物技术开发中心”凭借这强大的技术后盾和质量保证，现生产“猴圣”牌精品干酒、干酒、半干酒、半甜酒、甜酒等四大类十多种品种
4、发展后劲凭借中国加入世贸组织的I东风，企业将加紧技改投入，发挥猫猴桃深加工优势，致力开拓国际市场目前，企业收购了5000亩无公害狮猴桃生态园及总投资
1.38亿元日勺“万吨狮猴桃酒工业园”项目正在建设之中，可望于2023年投入生产
5、在同行业所处日勺位置江西舜猴桃酒业股份有限企业是一家专业化生产、销售狮猴桃酒大型企业，拥有先进的生产设备和工艺流程，高档果酒年产量居国内前列
七、“猴圣”品牌推广背景“猴圣”狒猴桃果酒通过几年日勺市场运作，由于产品定位一直不够精确，营销方略思绪不清晰，产品销售一直停滞不前，区域开发也只停留在大本营一一江西省内，省外的一两个市场只是与代理商形成货品“买卖”关系，谈不上任何营销战略规划，基本上处在自然维持状态2023年企业决策层在历经痛定思痛之后，决定对“猴圣”品牌进行从新定位，投入巨款进行全方位改造，意在3—5年内拓展成为全国性著名品牌，占据行业内较高的市场份额刖百猴圣狮猴桃果酒通过几年的市场运作，由于产品定位一直不够精确，营销方略思绪不清晰，产品销售一直停滞不前，区域开发也只停留在大本营一一江西省内，省外的一两个市场只是与代理商形成货品“买卖”关系，谈不上任何营销战略规划，基本上处在自然维持状态2023年企业决策层在历经痛定思痛之后，决定对“猴圣”品牌进行从新定位，投入资本进行全方位改革，就此对营销中心下达两项任务指标
一、对“猴圣”彳弥猴桃果酒进行全新H勺市场营销战略规划，意在3—5年内拓展成为全国性著名品牌，占据行业内较高的市场份额
二、2023年度除江西市场在保持继续深耕日勺基础上，重点以华东、华南及沿海一带为网络拓展目的，以招商形式为手段，进行市场开发，完毕年销售目日勺1800万元，回笼资金1350万元，市场开拓3—5个，投入产出控制在1:
0.9以上的J三项战略目的J为到达上述目的，营销中心对“猴圣”品牌实行全方位的改造，形成一系列的I战略性规划来指导“猴圣”品牌的市场推广工作第一部分市场营销战略环境分析
一、行业背景分析
1、我国是水果生产大国，运用水果发展果酒业有着很好的发展前景，以多种水果为原料酿造的I果酒，酒度低，酒质温和爽口，果香味浓，营养价值高，基本保持了水果中的天然营养成分，并且富含人体所需的多种氨基酸，多种维生素及矿物质，是所有酒品中最具发展前途的酒种.大力倡导发展果酒生产，不仅可减少粮食消耗，改善酒类消费构造、满足消费者需求、有益于国民健康，并且可充足有效地增进坡地资源的开发运用，增长水果产区人民的收入而使其脱贫致富，防止出现果农卖果难的状况.为此，我国制定了酿酒行业”四大转变”的产业政策，即高度酒向低度酒转变、粮食酒向果酒转变、蒸储酒向酿造酒转变、一般酒向优质酒转变近几年伴随我国经济的发展，人民生活水平和质量的I提高以及人们消费观念和饮酒习惯的变化，酒类消费的大宗品种正由粮食类向果酒和啤酒方向转变，国内果酒尤其是干型果酒的消费量在逐年提高，现年销售量近30万吨国内果酒生产厂家已由几十家增长到近百家伴随国内果酒消费量越来越大，但国内生产的果酒绝大部分为葡萄酒，而我国适应酿造葡萄酒的I鲜葡萄产量有限，原料短缺严重.由于地理环境，气候条件及栽培技术等限制，葡萄原料短缺日勺矛盾在近期难以处理在这种背景下，开发非葡萄类的果酒已是势在必行
2、我国营养丰富的I水果种类繁多且产量大，根据2001年中国厦门国际果蔬会议提供口勺资料表明，中国区I果蔬面积2023年到达867万公顷，占全世界总面积的18%,产量6237万吨，占全世界总产量日勺13%,尤其是萍果、梨和狮猴桃日勺产量位居世界首位；另据国家农业部优质农产品中心记录，我国物猴桃2023年日勺面积到达
87.34万亩，产量
33.67万吨,因此中国发展狮猴桃果酒业有着充足资源保证
3、狮猴桃既是美味的水果、又营养丰富，具有丰富的维生素C、维生素B类、碳水化学物、蛋白质、脂肪、钙、铁、磷、硒等营养物质.因其维生素C含量为其他水果的数倍至数十倍，狮猴桃有“水果之王”日勺美誉.鲜果及其深加工产品——都深受国内外消费者青睐,尤其是狮猴桃酒的特殊香气成分和酒体中维生素C日勺高含量,据测验每升酒中具有维生素C250-48Omg,比葡萄酒高出数十倍，根据医学研究证明具有很好的保健作用.因此有人说变化和调整我国国民的饮高度白酒的习惯，“国人喝果酒，健康我们的民族”加上丰富的野生资源，已经成为世界狮猴桃生产大国，发展掰猴桃产业有充足日勺原材料保证，不仅彻底变化我国水果栽种业高速发展与深加工业滞后的矛盾，也为丰富我国酒类产品品种，带动果农卖鲜果难问题的处理，最终带动水果加工业区I发展.
4、果露酒业市场前景看好，尤其是高档果露酒市场，目前尚是一片空白这均给猴圣果酒的市场启动带来巨大日勺商业契机
二、企业背景分析
1、企业规模江西禄猴桃酒业股份有限企业由江西硕丰实业有限企业与香港荣华集团有限企业等十三家股东共同投资组建而成，企业既有固定资产5000多万元，厂区占地面积15000平方米,员工280人，其中具有高、中级职称的专业技术人员40多人，具有大专以上学历的员工为15%o现年生产能力5000吨，系我国最大日勺骄猴桃产业化及擀猴桃酒专业生产企业之一
2、自然资源企业座落于地处赣西北山区的宜丰县，这里是中国仅有的几种原始森林保留完好的地区之一，植被覆盖率达80%以上宜丰是中国的F弥猴桃之乡”和“竹子之乡”，水、空气等没有污染，加上海拔上千英尺的自然气候和特有的土壤构造,是合适舜猴桃生长的I绝佳环境,既有狮猴桃面积达3万亩，尤其是通过基因工程选育的优质、高产、糖高、酸低日勺中华狮猴桃软毛品种，是全国领先的优秀果品
3、研发能力依托丰富的资源优势，精选优良的品种，企业全套引进法国、意大利等国的先进工。
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