[差异是如何产生的] 不产生暂时性差异的是

差异是如何产生的不产生暂时性差异的是有的解决方案提供商利润率高达，有的则是面对同样的市场，同样的技[]术，为什么利润空间会有如此巨大的差异且看本期海外趋势一些解决方案提供60%30%商梦想着有一天他们的生意净利润能够达到，而这个梦想未必不能实现――与行业平均的利润相比，最好的解决方案提供商能够达到的利润率更令65%人惊讶的是这些让人艳羡的利润并不是一锤子买卖或仅仅是旺季才有的结果，专家35%65%认为，这些解决方案提供商之所以能够取得这样的成绩，是因为其朝着最大收益率搭配的商业模式和行为的协调一致实际上，任何解决方案提供商都可以做到这一点，在自己的生意中提高利润率，重要的是找寻到一种任何公司都能使用的并且经得起时间推敲的模式和行为规范商人与技术专家年前，进入渠道的解决方案提供商大多数是看到新技术带来新商业机会的商人相比之下，近年来一些年轻的解决方案提供商则是看到生意当中可以产生一些新技20术机会的技术专家正因为这种差异的存在，后者必须学会一些基本的商业技巧，例如营销、现金流管理，雇用和留住员工，然后才能使自己的企业盈利然而，对他们来说，高利润率似乎遥不可及一位专注于小企业市场年营业额在百万美元的解决方案提供商说在我们的企业里，成本核算的理念已深入每个员工2心里，但是我们仍然看不到那样高利润率的生意机会“他说，他非常热爱技术，所以很年轻时便成立了这家公司，但是他知道他缺少一些能”让他盈利更多的基本的生意技巧我不确信我能达到那些数字，但是我也感觉到我需要了解更多的知识我受过多年的技术教育，得到很多认证和培训，但是我甚至写“不出一个商业计划书调查数据表明，一个最高级别的解决方案提供商利润率几乎是传统的解决方案提供”商的一倍最好的解决方案提供商产品利润平均为，其他渠道的利润则为，咨询利润为，行业平均利润为，管理服务利润达到，其

47.6%他则只有他们的平均交易规模比一般的解决方案提供商要高这

25.8%

37.8%

27.5%

30.2%些最好的解决方案提供商总体营业额的来自于年销售额大于亿美元的客var

23.7%20%户，而行业的平均水平是，一般的解决方案提供商的收入来自于年销售额27%

2.5低于千万美元的客户22%50%商业模式带来的差距1值得注意的是，与一般的解决方案提供商相比，这些最好的解决方案提供商平衡他们的商业模式，更多地倾向于服务，而不是产品销售，分析这些顶级解决方案提供商的收入来源可以发现，的收入来自于咨询服务，的销售额来自于产品销售，而对于一般的来说，只有的业务来自咨询，的销售额来自于产品销25%40%var19%45%售同时，这些顶级解决方案提供商也会提高人力成本量化比例，精确到以小时计，这样有利于推广以服务驱动的商业模式这些顶级的解决方案商的员工的时间已经是可计算金额的时间同样他们也会投巨资在员工培训上，这些顶级解决方案提供商的技术工程是每个季节平均有75%天的时间是在接受培训，技术销售人员每个季度的培训时间是天

9.2与普通的解决方案提供商相比，顶级的解决方案提供商会更多地投入在营销、培训6和基础架构上企业的成功不是白来的，你必须投入资金才能加入这个游戏当中顶级解决方案提供商在营销上不仅投入会高于行业平均水平，而且会更有效率“”从厂商那里得到的市场开发基金，顶级解决方案提供商会比一般的解决方案提供商多花费在实际的营销行为上，例如创造需求上而双方在虚拟的市场拓展上花费基本等同，例如演示设备、人员、培训和认证，研发等，只不过二者投入的奖品15%会依据市场不同而有所差异别指望会从一个顶级的解决方案提供商那里得到一支纪念笔或一件恤衫他们只会把营销拓展费用的花在纪念品上，而一般的解决方案提供商在这上面的投入是倍或把营销费用的花在奖品上t4%这对我而言很有意义，但是我从没有真地考虑过重新投资到生意当中，一位解决

2.510%方案提供商这样说道，当我坐下来仔细思考我的生意时，我才知道我们真地只花费“”了很少的钱重新投资在新技术上当我们看到正在步入虚拟化的领域时，我们正在“讨论，在我们签订一个客户之前，要花费万到万美元在我们所需要的基础虚拟化设备上这是我们必须为掌握下一代管理服务所作的准备工作他同时还表示，34他正在尝试跟随顶级的解决方案提供商，通过减少应收账款期限，以提高现金流他”认为，客户付款的老方法在今天的市场中已经不再适用，反而会导致解决方案提供商利润枯竭我们以前用的方法是拿到订单后，干活，然后上线，天后顾客付款，他说道，一个稍微像样规模的项目，从拿到订单的时间到你拿到支票的时间可“30能是天，也可能是天，甚至有可能是天所以，他最近几个月的时间都”“用来提高已完工项目的回款额建立自己的最高级别演练他的政策是预付整个6090120”项目的或硬件费用，或者更多结果是，他的公司现金流有了奇迹般的增长――我们在我们的很多项目中预付，我们尝试让我们的客户预付，如果不能整个项目预75%付，至少订单中最好的一部分要实现预付这有可能会导致销售额有所下降，但现金“流会更好我们告诉客户，硬件很昂贵，我们已经为此付出了很多以上这些做法的结果是顶级解决方案提供商能够赚钱，同时也是说明为什么们”不能够将白日梦变成现实的一个例证var。