培训课件：律师谈判技巧

律师谈判技巧培训欢迎参加本次律师谈判技巧培训课程本课程旨在帮助各位律师提升谈判能力，在复杂的法律环境中更好地代表客户利益，实现客户目标通过系统的学习和实践，您将掌握谈判的核心要素、策略和技巧，从而在各种谈判场景中游刃有余，最终达成客户的期望希望本次培训能为您的职业生涯带来实质性的提升课程目标提升谈判能力，达成客户目标能力提升目标达成实战演练通过本次课程，学员将能够系统掌握谈判学员将学会如何通过有效的谈判策略，最课程将结合大量的案例分析和模拟谈判场的各项技能，包括谈判准备、开局、过程、大限度地维护客户的利益，实现客户设定景，帮助学员将理论知识转化为实际操作僵局处理以及语言沟通等，全面提升谈判的谈判目标，并在谈判中占据有利地位能力，从而在真实的谈判环境中更加自信实战能力和专业谈判的重要性为什么律师需要精通谈判？维护客户利益解决法律纠纷提升职业竞争力123律师的职责是代表客户争取最大利益，许多法律纠纷可以通过谈判达成和解，在竞争激烈的法律服务市场，精通谈而谈判是实现这一目标的关键手段避免诉讼带来的时间和金钱成本律判的律师更受客户青睐优秀的谈判精通谈判的律师能够更好地为客户争师需要具备高效的谈判技巧，以促成能力是律师职业发展的强大助力，能取有利的协议条款和解决方案纠纷的快速解决有效提升个人品牌价值谈判的定义与本质定义信息谈判是双方或多方为了达成共识，信息是谈判的基础了解双方的需通过沟通、协商、妥协等方式，就求、立场、底线等信息，才能制定特定事项进行讨论和交换意见的过有效的谈判策略信息不对称是谈程其本质是利益的博弈与协调判中常见的问题，需要通过提问、倾听等方式获取更多信息权力权力是谈判中的重要因素权力可以是法律赋予的，也可以是资源、信息、人脉等方面的优势律师需要善于利用自身和客户的权力，争取更有利的谈判地位谈判的要素信息、时间、权力信息时间权力充分的信息是成功谈判时间在谈判中扮演着重权力是指影响谈判结果的基础律师需要尽可要角色时间压力可能的能力权力来源多样，能多地了解对方的背景、迫使一方做出妥协律包括法律、资源、信息、需求、目标以及潜在的师需要合理安排时间，人脉等律师需要善于弱点，以便制定更有针避免在不利的时间节点利用自身和客户的权力，对性的谈判策略做出决策争取更有利的谈判地位谈判的类型合作式、竞争式、妥协式合作式谈判1目标是实现双赢，双方共同寻找解决方案，满足彼此的需求适用于长期合作关系，注重建立信任和互利互惠竞争式谈判2目标是最大化自身利益，强调强硬立场和强势策略适用于一次性交易，注重短期利益，可能损害长期关系妥协式谈判3目标是达成双方都能接受的协议，各方做出一定让步适用于时间紧迫或双方实力均衡的情况，注重快速解决问题谈判准备充分准备是成功的一半了解客户深入了解客户的需求、目标和底线，明确客户在谈判中的期望和限制，才能更好地代表客户争取利益研究对方详细研究对方的背景、立场和动机，了解对方的谈判风格和潜在弱点，以便制定更有针对性的谈判策略收集信息广泛收集与谈判相关的案例、数据和法律法规，掌握充分的信息，才能在谈判中更有底气，更有说服力了解你的客户需求、目标、底线目标明确客户希望达成的具体目标，例如获得2多少赔偿、达成何种协议等，以便在谈判需求中有所方向1了解客户的根本需求，例如金钱、安全、尊重等，以便在谈判中找到满足客户需求的方案底线确定客户可以接受的最低限度，例如最低赔偿金额、最不利的协议条款等，避免在3谈判中做出超出底线的让步研究对方背景、立场、动机动机1立场2背景3深入研究对方的背景信息，包括公司规模、财务状况、过往诉讼记录等，有助于了解对方的实力和信誉分析对方在谈判中的立场，了解对方的诉求和观点，有助于找到双方的共同利益点挖掘对方的真实动机，了解对方隐藏的需求和目标，有助于制定更有针对性的谈判策略收集信息案例、数据、法律法律1数据2案例3广泛搜集与案件相关的法律法规，确保对相关法律条文有透彻的理解收集与案件相关的数据，例如行业数据、市场数据等，为谈判提供客观依据研究类似案件的判决结果，了解法院的判决倾向，为谈判提供参考设定目标原则SMARTSMART原则是设定有效目标的重要方法具体（Specific）目标要明确具体，避免模糊不清可衡量（Measurable）目标要设定可量化的指标，以便评估进展可实现（Achievable）目标要具有可行性，避免过于理想化相关性（Relevant）目标要与客户的利益相关，确保谈判方向正确时限性（Time-bound）目标要设定明确的时间限制，提高紧迫感制定策略谈判计划与备选方案谈判计划备选方案制定详细的谈判计划，包括开局策略、信息交换策略、让步策略、准备多种备选方案，以应对谈判中可能出现的各种情况备选方案僵局处理策略等，确保谈判过程有条不紊可以包括不同的让步幅度、不同的解决方案等，提高谈判的灵活性谈判开局建立良好氛围友善的姿态共同点尊重以友善、专业的姿态开始谈判，营造积极在开局阶段寻找双方的共同点，例如共同在言语和行为上表现出对对方的尊重，避的氛围，有助于建立信任和合作关系，为的利益、共同的价值观等，有助于拉近双免使用攻击性或侮辱性的语言，有助于建后续的谈判奠定良好基础方的距离，减少敌对情绪立良好的沟通渠道开场白简洁、自信、专业简洁明了自信有力12开场白要简洁明了，避免冗长开场白要充满自信，展现出对和废话，直接表明来意和目的，自身和客户的充分信任，给对让对方快速了解谈判的重点方留下专业和可靠的印象专业规范3开场白要使用专业的法律术语，避免使用口语化的表达，展现出律师的专业素养和职业规范建立信任诚实、尊重、积极倾听诚实尊重积极倾听在谈判中保持诚实，不隐瞒信息，不虚尊重对方的观点和立场，即使不同意也积极倾听对方的陈述，理解对方的真实假陈述，有助于建立长期信任关系，为要认真倾听，避免人身攻击和情绪化的意图，并及时反馈，有助于发现双方的未来的合作奠定基础表达，有助于维护良好的沟通氛围共同利益点，找到解决问题的方案确认议程明确谈判范围明确议题确定范围安排时间在谈判开始前，与对方明确每个议题的讨论范合理安排每个议题的讨确认本次谈判的具体议围，避免无限延伸或涉论时间，确保所有议题题，避免偏离主题或出及无关事项，提高谈判都能得到充分的讨论，现争议效率避免时间不足或超时谈判过程技巧与策略信息交换1通过提问和倾听，了解对方的需求和立场，同时清晰地表达自己的观点，为后续的谈判奠定基础提出主张2清晰、有力地提出自己的主张，并提供充分的证据和理由，争取对方的认可和接受让步妥协3在必要时做出适当的让步，但要坚持底线，并争取对方做出相应的让步，最终达成双方都能接受的协议信息交换有效提问与倾听开放式提问使用开放式提问，鼓励对方详细阐述观点，获取更多信息，例如您对这个问题有什么看法？“”封闭式提问使用封闭式提问，确认关键信息，例如您是否同意这个方案？“”积极倾听认真倾听对方的陈述，捕捉关键信息，及时反馈，例如点头、微笑、重复对方的观点等提出主张清晰、有力、合理有力2用坚定的语气和自信的姿态表达主张，展现出对自身观点的充分信任清晰1用简洁明了的语言表达主张，避免使用模糊不清的词语，确保对方能够准确理解你的意思合理用充分的证据和理由支持主张，例如法律3法规、案例数据等，增强主张的说服力反驳技巧逻辑分析、证据支持总结对方观点1分析对方逻辑2提供证据3在反驳对方观点时，首先要准确总结对方的观点，确保理解无误然后，分析对方观点中的逻辑漏洞，指出其不合理之处最后，提供充分的证据，例如法律法规、案例数据等，支持自己的反驳让步策略有条件、渐进式、双赢双赢1渐进式2有条件3让步要有条件，即对方必须做出相应的让步，才能获得你的让步让步要渐进式，即每次让步的幅度要小，避免一次性让步过多让步要追求双赢，即双方都能从让步中获得利益，而不是一方的单方面牺牲僵局处理打破僵局的方法休息改变策略第三方介入当谈判陷入僵局时，可以尝试以下方法打破僵局暂停谈判，给双方冷静思考的时间改变谈判策略，例如调整主张、更换谈判方式等引入第三方，例如调解员或仲裁员，帮助双方达成协议寻找新的解决方案，例如提出新的方案或调整原方案休息与暂停冷静思考，重新评估冷静思考重新评估在谈判陷入僵局时，暂停谈判，给自己和对方冷静思考的时间，避在暂停期间，重新评估谈判的进展情况，分析双方的优劣势，调整免在情绪激动的情况下做出错误的决策谈判策略，为接下来的谈判做好准备改变策略灵活应对，调整方向调整主张改变方式重新评估根据谈判的进展情况，适当调整自己的主改变谈判方式，例如从面对面谈判改为电重新评估谈判目标和底线，根据实际情况张，例如降低要价、增加让步等，以寻求话谈判，或引入第三方调解，以打破僵局，进行调整，以确保谈判能够顺利进行并最与对方达成协议的可能性推动谈判进程终达成协议第三方介入调解、仲裁调解1由调解员从中斡旋，帮助双方沟通，寻找共同利益点，促成双方达成和解协议调解具有自愿性，双方可以随时退出仲裁2由仲裁员对争议事项进行裁决，裁决结果具有法律效力，双方必须遵守仲裁具有专业性，仲裁员通常具有相关领域的专业知识谈判语言沟通的艺术简洁明了尊重礼貌使用简洁明了的语言表达观点，避使用尊重礼貌的语言与对方沟通，免使用晦涩难懂的词语，确保对方即使不同意对方的观点，也要保持能够准确理解你的意思克制和理性，避免人身攻击积极肯定使用积极肯定的语言回应对方，例如我理解您的意思、您的观点很有价“”“值，有助于建立良好的沟通氛围”肢体语言自信、专业、专注姿势眼神手势保持挺拔的坐姿或站姿，展现出自信和专业与对方进行眼神交流，表示专注和真诚运用适当的手势，增强表达的感染力，但避的气场免过于夸张的手势语调与节奏控制情绪，保持冷静控制情绪1在谈判中保持冷静，避免情绪波动，即使遇到不愉快的事件，也要控制好自己的情绪，避免影响谈判进程调整语调2根据谈判的进展情况，调整自己的语调，例如在提出重要主张时，可以适当提高语调，增强表达的力度掌握节奏3掌握谈判的节奏，避免过快或过慢，根据实际情况灵活调整，确保谈判能够顺利进行使用专业术语准确、规范、避免误解准确性使用专业术语时，要确保其含义准确，避免使用模棱两可的词语，造成对方的误解规范性使用专业术语时，要符合法律法规的规定，避免使用不规范或不标准的术语，影响谈判的严肃性避免误解在使用专业术语时，要考虑到对方的专业水平，必要时进行解释，避免造成对方的误解，影响谈判进程积极倾听理解对方，把握关键信息理解在倾听对方发言后，要尝试理解对方的观2点和立场，站在对方的角度思考问题，有专注助于找到双方的共同利益点1在倾听对方发言时，要保持专注，避免分心，确保能够捕捉到对方传递的每一个信息反馈在倾听对方发言后，要及时反馈，例如点头、微笑、重复对方的观点等，表明你在3认真倾听，并鼓励对方继续发言谈判心理学了解对方的心理需求1情绪2认知3了解对方的需求，例如金钱、安全、尊重等，有助于找到满足对方需求的谈判方案了解对方的情绪，例如愤怒、焦虑、恐惧等，有助于控制谈判节奏，避免激化矛盾了解对方的认知，例如认知偏差、刻板印象等，有助于避免认知陷阱，做出更理性的决策认知偏差避免常见的认知陷阱证实偏差1锚定效应2框架效应3证实偏差倾向于寻找支持自己观点的证据，而忽略反对自己观点的证据锚定效应过分依赖最初获得的信息，即使该信息并不准确框架效应对同一问题，用不同的方式描述，会产生不同的判断情绪控制保持冷静，避免冲动在谈判中，保持冷静和避免冲动至关重要深呼吸可以帮助你放松身心，缓解紧张情绪暂停谈判可以给你时间冷静思考，避免在情绪激动的情况下做出错误的决策转移注意力可以帮助你避免情绪升级，例如可以暂时离开谈判现场，做一些放松的事情说服技巧逻辑、情感、权威逻辑情感权威用严谨的逻辑推理，论证你的观点，使对方用真挚的情感打动对方，引起对方的共鸣，引用权威的法律法规、案例数据等，增强你信服你的主张使对方愿意接受你的观点的说服力，使对方不敢轻易否定你的观点应对压力放松技巧，保持清醒深呼吸冥想运动进行深呼吸，放松身心，缓解紧张情绪进行冥想，清理思绪，保持清醒的头脑进行适当的运动，释放压力，增强身体的抵抗力谈判中的常见问题与应对信息不对称时间压力12通过提问、倾听、调查等方式，合理安排时间，避免在不利的获取更多信息，缩小信息差距时间节点做出决策权力不对等3寻找自身优势，利用法律法规，争取更多权力信息不对称如何获取更多信息提问倾听调查通过提出开放式问题，引导对方详细阐认真倾听对方的发言，捕捉关键信息，通过各种渠道，例如网络、媒体、调查述观点，获取更多信息并及时反馈，鼓励对方继续发言机构等，收集与谈判相关的信息时间压力如何合理安排时间制定计划控制节奏明确时间在谈判前，制定详细的谈判计划，包括每个在谈判过程中，控制谈判的节奏，避免在不明确谈判的截止时间，避免在最后时刻做出议题的讨论时间，确保谈判能够按计划进行重要的议题上花费过多时间仓促的决策权力不对等如何争取更多权力法律武器1利用法律法规，为自己争取更多权益，例如可以提起诉讼，或威胁提起诉讼舆论力量2利用媒体舆论，为自己争取更多支持，例如可以向媒体曝光对方的违法行为人脉资源3利用人脉资源，为自己争取更多帮助，例如可以请有影响力的人士出面调解情感干扰如何控制情绪，保持理智识别情绪首先要识别自己的情绪，例如愤怒、焦虑、恐惧等，只有识别出情绪，才能控制情绪分析原因分析情绪产生的原因，例如对方的言语或行为，了解情绪的根源，才能更好地控制情绪采取措施采取适当的措施，例如深呼吸、暂停谈判、转移注意力等，缓解情绪，保持理智文化差异如何尊重文化差异，有效沟通尊重差异在谈判过程中，要尊重对方的文化差异，2避免用自己的文化标准评价对方了解文化1在谈判前，要了解对方的文化背景，例如价值观、礼仪习惯等，避免文化冲突灵活应对在谈判中，要根据对方的文化特点，灵活调整自己的沟通方式，例如用对方能够接3受的语言表达观点谈判伦理诚信与专业公平1诚实2守法3遵守法律法规，是谈判的底线保持诚实，不欺骗对方，不隐瞒重要信息维护公平，不利用信息不对称或其他优势，损害对方的利益遵守法律法规避免违法行为欺诈1胁迫2贿赂3避免使用欺诈手段，例如虚假陈述、隐瞒真相等，诱骗对方做出错误的决策避免使用胁迫手段，例如威胁、恐吓等，迫使对方同意你的要求避免使用贿赂手段，例如给予对方金钱或利益，换取对方的帮助或让步尊重对方平等对待，尊重隐私平等对待尊重隐私在谈判中，要平等对待对方，不因对方的身份、地位、背景等而有所歧视尊重对方的隐私，不打探对方的私人信息，不泄露对方的商业秘密在言语和行为上表现出对他人的尊重，即使不同意对方的观点，也要保持克制和礼貌维护客户利益最大化客户利益尽职尽责诚信服务尽职尽责地为客户争取最大利益，不懈努力，直至达成客户的期望诚信服务客户，不欺骗客户，不损害客户的利益，始终以客户的利益为重保持职业操守诚信、公正、客观诚信公正客观保持诚实守信的职业形象，言行一致，不保持公正客观的立场，不偏袒任何一方，保持客观理性的态度，不带个人偏见，不弄虚作假，不欺骗客户和对方不徇私舞弊，维护法律的尊严感情用事，以事实为依据，以法律为准绳谈判案例分析学习成功与失败的经验合同纠纷知识产权12分析合同纠纷的谈判案例，学分析知识产权的谈判案例，学习如何通过法律手段和谈判技习如何保护知识产权，打击侵巧，解决合同争议，维护客户权行为，为客户创造更大的商的权益业价值刑事辩护3分析刑事辩护的谈判案例，学习如何为被告人争取最有利的判决结果，维护被告人的合法权益案例一合同纠纷谈判案情简介谈判过程甲公司与乙公司签订合同，约定乙甲公司委托律师与乙公司进行谈判，公司向甲公司供应一批货物，但乙要求乙公司赔偿损失乙公司认为公司未能按时交货，导致甲公司遭违约责任不在自己，拒绝赔偿受损失谈判结果经过律师的努力，甲乙双方最终达成和解协议，乙公司同意赔偿甲公司部分损失案例二知识产权谈判商标侵权专利侵权著作权侵权甲公司发现乙公司未经甲公司发现乙公司未经甲公司发现乙公司未经授权使用自己的商标，授权使用自己的专利技授权复制自己的作品，侵犯了自己的商标权，术，侵犯了自己的专利侵犯了自己的著作权，要求乙公司停止侵权并权，要求乙公司停止侵要求乙公司停止侵权并赔偿损失权并赔偿损失赔偿损失案例三刑事辩护谈判案情简介1被告人涉嫌故意伤害罪，被公安机关逮捕律师接受委托，为被告人提供辩护辩护策略2律师通过调查取证，发现被告人具有自首情节，且被害人存在过错，可以减轻被告人的刑事责任谈判结果3经过律师的努力，法院最终判处被告人缓刑，被告人得以免受牢狱之灾案例四房地产谈判房屋买卖房屋租赁拆迁补偿买方委托律师与卖方进行谈判，争取更优承租人委托律师与出租人进行谈判，争取被拆迁人委托律师与拆迁方进行谈判，争惠的房价和更合理的合同条款更低的租金和更宽松的租赁条件取更合理的拆迁补偿方案案例五国际贸易谈判技术转让技术转让方或受让方委托律师，就技术转2让费、使用范围、保密义务等问题进行谈货物贸易判，达成技术转让协议1买方或卖方委托律师，就货物质量、价格、交货时间等问题进行谈判，达成贸易协议投资合作投资方或被投资方委托律师，就投资金额、股权比例、经营管理等问题进行谈判，达3成投资合作协议谈判练习模拟谈判场景角色扮演1小组讨论2案例分析3通过角色扮演，模拟不同的谈判场景，体验谈判过程，学习谈判技巧通过小组讨论，分析谈判策略，分享经验，互相学习，共同提高通过案例分析，针对具体案例，提出解决方案，巩固所学知识，提高解决问题的能力角色扮演模拟不同角色，体验谈判过程买方1卖方2律师3扮演买方，体验买方在谈判中的需求和策略扮演卖方，体验卖方在谈判中的需求和策略扮演律师，体验律师在谈判中如何维护客户的利益小组讨论分析谈判策略，分享经验在小组讨论中，分析不同的谈判策略，例如合作式谈判、竞争式谈判、妥协式谈判等，学习如何在不同的情况下选择合适的策略分享自己的谈判经验，例如成功的经验、失败的教训等，互相学习，共同提高针对具体的案例，进行讨论分析，提出解决方案，提高解决问题的能力案例分析针对具体案例，提出解决方案合同纠纷知识产权分析合同纠纷的案例，学习如何通过法律手段和谈判技巧，解决合分析知识产权的案例，学习如何保护知识产权，打击侵权行为，为同争议，维护客户的权益客户创造更大的商业价值导师点评专业指导，提升技能策略指导技巧指导经验分享导师对学员的谈判策略进行点评，指出优导师对学员的谈判技巧进行点评，例如语导师分享自己的谈判经验，例如成功的经点和不足，提出改进建议，帮助学员提升言表达、肢体语言、情绪控制等，提出改验、失败的教训等，为学员提供参考，帮策略制定能力进建议，帮助学员提升谈判技巧助学员少走弯路总结与回顾核心内容重点难点12回顾本次课程的核心内容，例回顾本次课程的重点和难点，如谈判的要素、策略、技巧等，例如信息不对称、时间压力、帮助学员巩固所学知识权力不对等等，帮助学员加深理解应用实践3回顾本次课程的应用实践，例如案例分析、角色扮演等，帮助学员将所学知识应用到实际工作中课程回顾回顾核心内容谈判准备谈判过程充分的谈判准备是成功的一半，包谈判过程需要掌握各种技巧和策略，括了解客户、研究对方、收集信息包括信息交换、提出主张、让步妥等协等谈判伦理谈判需要遵守伦理规范，包括诚信、专业、尊重等，维护良好的职业形象重点总结提炼关键要点策略技巧伦理制定合理的谈判策略，是达成目标的保障掌握熟练的谈判技巧，是提升效率的关键遵守职业道德，是赢得信任的基础。