药品销售工作个人计划与药品销售者工作计划

药品销售工作个人计划与药品销售者工作计划汇编药品销售工作个人计划药品销售工作个人计划本人20xx年12月10日接到市场业绩不太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方，今年我将一如既往的按照公司的要求，在去年的基础上，本着“多沟通、多动脑、多请教、多学习积极主动的开展工作，确立目标全面开展20xx年的工作，现制定工作计划如下

一、对于老客户要经常保持联系，沟通，有时间和条件的情况下送些小礼物或宴请客户（根据个人喜好因人而异），

二、在维护老客户的同时要不断从开发新客户（尽一切努力找到统方）

三、不断学习丰富自己，加强业务能力

四、今年对自己有以下要求

1、每周要拜访6个以上的客户，科主任每周两次

2、一周一小结，每月一大结，一季度再一大结，一年一总结，一年一计划找出工作中的失误和不足，及时纠正并记录避免下次再犯

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作

4、严于律己，学习亮剑精神，不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网多查阅相关资料，与同行们交流向他们学习更好的方式方法

5、加强对客户的服务意识，为公司树立良好的形象以上是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会多向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司作出自己最大的贡献药品销售者工作计划药品销售者工作计划

一、目标管理

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会1医院产品覆盖率及新客户开发2目标科室选择及发展3处方医生选择及发展4开发新的用药点5学术推广活动带来的效应6竞争对手情况7政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论1了解公司销售和市场策略，本地区销售策略2确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

二、行程管理

1、制定月/周拜访行程计划1根据医院级别的拜访频率为基本标准2按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间3将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

三、日常拜访

1、拜访计划按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备1回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析2制定明确的可实现可衡量的拜访目的3根据目的准备拜访资料及日常拜访工具名片、记事本等4重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生1按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品2熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧3了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义4了解竞争产品信息5按计划拜访药剂科药库、门诊病房、病区药房，以及医院管理部门院长、医教科、社保科相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结1整理及填写拜访记录2拜访目标、销量达成情况分析3制定改进方案SMART和根据工作计划

四、客户管理

1、目标医院1与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通2与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者3与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持4确保社保产品在医院社保范围内正常使用

2、目标医生1每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划2根据计划开展科室和医生的增量活动3根据计划拓展医院、科室和目标

五、市场及推广活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等

2、举行科内会1按科室、产品制定科内会覆盖计划2按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的3每月回顾科内会执行效果

3、执行大型学术会议1按科室、产品制定学术活动覆盖计划2按照覆盖计划邀请客户3会前准备、计划、分工4按照分工担任相应会议组织职责5保证被邀请客户到会率90%以上6会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划7按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会

六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料

4、认真学习理解公司提供的QA资料，及时与目标医生沟通

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复

七、档案管理

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新每月

2、建立目标医生档案系统

3、及时每月掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况

4、建立科室销量跟踪系统

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况如促销手段、临床宣传方法、销量等

八、销售会议

1、周会递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论

2、月会、季度会有数据支持及分析的业务回顾和工作计划1销售数据回顾2业务活动总结回顾3竞争产品信息4阶段销售计划5经验分享。