营销策划转正工作总结与营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键工作总结

营销策划转正工作总结与营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键工作总结汇编营销策划转正工作总结营销策划转正工作总结

一、概述营销策划实习期间，我组共有四人，进行策划前期，我组人员进行了充分的市场调查，最后决定对九阳豆浆机进行市场营销策划，但后来在与九阳豆浆机的代理商进行沟通的时候出现了一些问题，所以又经研究决定对京普太阳能进行营销策划并与京普太阳能的经销商达成了一致意见

二、具体工作产品确定之后，我组开始分配任务，XX负责协助我收集关于太阳能的资料，像调查市场需求，同行业的竞争者等等，张阳则协助我做PPT报告经过调查以及通过与京普太阳能经销商沟通制定出此次营销策划所要达到的目标下面是我整理的一些资料目标孙好子京普太阳能专卖店位于中部的县级城市，经济发展相对落后，但近几年发展成不断上升趋势营销策划转正工作总结营销策划转正工作总结由于经济危机的冲击以及销售方式的落后，孙好子京普太阳能专卖店的营业额成下降趋势，经过调查孙好子京普太阳能专卖店制定一套京普太阳能的促销活动，预计在此次促销活动中，销售太阳能50台，并且经过此次宣传进一步扩大京普太阳能的知名度1难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划2企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长

4、以低价为主要营销推广手段1两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%,一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力2缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下

四、该企业目前销售面临的问题

1、淡季销售处于两难境地1一难是领导品牌对该企业的打压领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透2二难是低档品牌的价格拦截低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力3该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动

2、销售缺乏增长后劲1该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击2该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软

3、缺乏有效的销售模式1该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业2企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式

五、造成销售问题的原因分析

1、营销组织不健全1首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式2其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱

2、没有明确的营销策略1不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步2正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击

3、缺乏系统的市场分析

（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性

（2）在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键

4、分销结构比较单一

（1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍

（2）其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功

5、区域管理不到位

（1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式

（2）销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面

6、销售人员专业技能有限1该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导2部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下

7、销售后勤支持不足1没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率2促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足

8、销售手段单调1该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都SWOT分析正如一个企业要想做出正确的抉择，就必须明确自己所处的位置，我公司在做出此营销策划前做了一次详细的市场调查，现就我公司所处的SWOT环境做如下分析，我公司秉着由外而内的原则，对SWOT分析方法做了一下修改，改后成为TOWS分析，以便我们能够更客观的认识到我们的优势与不足Threats（威胁）根据调查，孙珏子京普太阳能专卖店所在城市同时经营太阳能的商店有8家，分别经营着太阳雨太阳能、荣事达太阳能、天普太阳能、扬子太阳能等等，他们通过广告宣传、产品推销等方法对消费者产生一定的吸引力，分销我公司太阳能的消费人群，竞争较大还有一些具有同等功能的产品存在着潜在的竞争行业行情短时间内变化不稳定，难以把握Opportunities（机会）国家鼓励支持使用新能源、绿色能源，太阳能的市场前景较好人们的生活水平不断提高，购买能力也越来越强，太阳能能够更好的为人们所接受京普太阳能具有自身的优势，2月20日，我市举行一年一次的古会，人口定会增加，我们将借此机会加大宣传（邀请艺术团进行演出）以此吸引人群Weaknesses（劣势）资金短缺，缺乏足够的流动资金，出现资金中途断流现象经验不足，营销人员虽具有创业激情与信心，但在企业经营管理方面仍凸现经验尚缺面对竞争者等的挑战，尽管最终均能得以解决，但是显现及时攻关能力较为薄弱的融资渠道、融资条件和融资能力Strengthes（优势）京普太阳能本身具有8大优势（国际技术、国际品质，超前集热、冬天更好用，超强保温、保温效果成倍提高，大热水量、强水压、全天侯满足全家热水需求，光电互补、持续热水、节能80%以上，黄金倾角、超强稳固，双保险、多智能、安全放心，原装配件、保证系统安全运行）通过E5检验，是中国著名品牌，全面通过IS09001XX国际认证，品质保证有一定的客户资源，具备一支在行业里硕果累累的师资队伍；一批勇于开拓、善于开拓的营销成员；一个年富力强、充满信心与激情的高素质管理团队一个完善的售后服务体系市场分析（宏观市场分析）经济环境产品确定之后，我组开始分配任务，xx负责协助我收集关于太阳能的资料，像调查市场需求，同行业的竞争者等等，张阳则协助我做PPT报告经过调查以及通过与京普太阳能经销商沟通制定出此次营销策划所要达到的目标下面是我整理的一些资料目标孙好子京普太阳能专卖店位于中部的县级城市，经济发展相对落后，但近几年发展成不断上升趋势营销策划转正工作总结营销策划转正工作总结由于经济危机的冲击以及销售方式的落后，孙珏子京普太阳能专卖店的营业额成下降趋势，经过调查孙好子京普太阳能专卖店制定一套京普太阳能的促销活动，预计在此次促销活动中，销售太阳能50台，并且经过此次宣传进一步扩大京普太阳能的知名度的融资渠道、融资条件和融资能力Strengthes（优势）京普太阳能本身具有8大优势（国际技术、国际品质，超前集热、冬天更好用，超强保温、保温效果成倍提高，大热水量、强水压、全天侯满足全家热水需求，光电互补、持续热水、节能80%以上，黄金倾角、超强稳固，双保险、多智能、安全放心，原装配件、保证系统安全运行）通过E5检验，是中国著名品牌，全面通过IS09001XX国际认证，品质保证有一定的客户资源，具备一支在行业里硕果累累的师资队伍；一批勇于开拓、善于开拓的营销成员；一个年富力强、充满信心与激情的高素质管理团队一个完善的售后服务体系市场分析（宏观市场分析）经济环境二十一世纪的今天，生态环境正在面临着前所未有的严峻考验，人类破坏自然所造成的恶性循环正在一步一步地威胁着我们面对环境的恶化、大气的污染和能源的紧缺，当务之急，我们必须选择一种节能降耗、环保自然的能源满足未来的生活、生存需求，太阳能热水器利用太阳辐射为能源，以其能源无污染、能源用之不尽以及无需支付能源费用等出众优势，受到越来越多的环保人士的青睐科技环境京普太阳能热水功能是由集热器、保温水箱、控制系统、自动上水控制器、循环泵、管路配件等有机组合而成的集热供水系统整个系统自动运行，使用安全，维护方便可根据用水量、安装场地、用户要求等进行灵活的排列组合太阳能集热系统工程实现低温排空功能，当集热器不集热时，系统自动将集热器及管路系统中的热水排回贮水箱，系统不但防冻，更有效的利用了热水保温水箱内设有电加热辅助供热系统，根据天气及季节的变化，该系统将给予稳定的用水保障，满足阴雨天及冬季热水的使用需求，通过光电互补、微电脑智能化控制，确保365天全天候24小时自动供应足量的热水营销策划转正工作总结营销策划转正工作总结政策、法律环境国家积极鼓励开发新能源，保护环境，促进经济的发展在太阳能的开发利用方面，曾有多项发明获奖我市虽然同时有8家经营太阳能，但据调查显示，在这8家当中，只有太阳雨和天普的生意相对较好，其他六家和孙珏子京普太阳能专卖店相比则在孙珏子京普太阳能专卖店营业额之下，而太阳雨之所以比孙珏子京普太阳能专卖店的营业额高，是因为他广告做的好，宣传力度相对较大，所以他的广告费用也相对较高；而天普主要是因为价格相对较低，而在广告宣传上则和孙灯子京普太阳能专卖店齐平消费者的情境据我市人口统计显示，我市有100万人口，假设4口人组成一个家庭那么我市就有25万个家庭，除去20%的是已经买过的家庭，还有20%是用不起或者是不打算用的家庭随着生活水平的提高，剩下的这60%将会是能够消费的起并有购买欲望的家庭，前面说过我市虽有8家太阳能销售店，但比孙土于子太阳能专卖店营业额高的只有两家我们将这剩下的60%分为30%的顾客是比孙好子京普太阳能专卖店营业额低的那五家，而这30%则是太阳雨太阳能、天普太阳能、京普太阳能三家的顾客太阳雨的广告做的好，而且目前的销售额相对较好约占12%,天普约占10%,孙好子京普太阳能专卖店约占8%也就有2万个家庭的潜在客户营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键工作总结在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路

一、某企业背景简述

1、企业性质有限责任公司，从国有体制转制而来

2、主营业务食品、饮料

3、年销售额8000万元

二、该企业营销管理的现状

1、营销组织架构1职位设置销售部经理、区域销售主管2职责权限区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主

2、营销人员数量1市场人员1人

（2）销售主管20人左右，分为三种情况1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省

3、营销管理制度

（1）激励制度销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗竞聘每年开展一次

（2）薪酬制度基本底薪+提成制

4、营销运营模式

（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场

（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱

（3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少

（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场

5、市场竞争地位

（1）在同类产品中的市场份额处于

4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列

（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础

（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显

6、营销专业水平

（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高

（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性

三、该企业营销管理的特点

1、营销组织架构简单

（1）营销总部职能处于缺陷状态规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分

（2）区域分支机构处于虚拟状态该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通

2、对营销费用控制很严

（1）销售主管底薪很少，全靠销售提成

（2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低

（3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低

（4）不设立区域分支机构，以节约人员费用

3、依靠经验进行推广。