《顾问式销售流程》课件

顾问式销售流程顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，以理解客户需求为导向，为客户提供专业的解决方案和建议，并帮助客户实现价值课程大纲顾问式销售理念顾问式销售流程介绍顾问式销售的定义、核心价值和发展趋势详细讲解顾问式销售流程的五个关键步骤，从建立信任到跟踪反馈阐述顾问式销售的优势以及与传统销售模式的比较介绍每个步骤的关键要素、技巧和实践案例什么是顾问式销售以客户为中心建立信任关系专业知识和技能顾问式销售将客户放在首位，通过深顾问式销售注重与客户建立长期的信顾问式销售需要具备丰富的行业知识入了解客户需求，为客户提供定制化任关系，通过真诚的沟通和专业的服和专业的技能，才能为客户提供有价的解决方案务赢得客户信赖值的建议和解决方案顾问式销售的优势建立信任解决方案客户满意度长期合作顾问式销售更注重与客户建提供量身定制的解决方案，注重客户体验，提升客户满建立长期稳定的合作关系，立长期信任关系满足客户个性化需求意度和忠诚度实现双赢传统销售模式和顾问式销售比较传统销售模式1以产品为中心，重点推销产品的功能和优势销售人员扮演的是推销员的角色，目标是快速成交，忽略客户需求顾问式销售模式2以客户为中心，重点了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案销售人员扮演的是顾问的角色，目标是帮助客户解决问题，建立长期合作关系两者对比3•客户需求•销售目标•销售策略•客户关系顾问式销售流程定义以客户为中心注重长期合作顾问式销售的核心是站在客建立信任，建立长期合作关户的角度，了解客户需求，系，而非一锤子买卖，追求提供个性化解决方案，并帮短期利益最大化助客户实现目标专业知识与服务过程导向销售人员需要具备专业的知顾问式销售是一个循序渐进识和技能，能够提供高质量的过程，需要通过建立信任的服务，帮助客户解决问题、了解需求、提供解决方案、达成共识等步骤来实现第一步建立信任:初次见面，给客户留下良好印象专业着装，礼貌待人，展现积极、自信的态度真诚地表达对客户的重视，并积极倾听客户的需求和想法展现专业能力，赢得客户信任通过专业知识和经验，为客户提供有价值的信息和建议清晰地阐述自己的观点，并使用数据和案例来佐证建立良好的沟通关系，增进彼此了解积极互动，建立良好的人际关系通过沟通和交流，加深对客户的理解，为后续的合作打下坚实的基础建立信任的个关键要素3专业能力真诚态度12展现专业知识和技能，解真诚待人，保持积极乐观决客户问题，为客户提供的态度，理解客户需求，有价值的解决方案，赢得用真心换取信任客户信任可靠承诺3信守承诺，兑现承诺，保证服务的质量，让客户感受到您的可靠性提前了解客户需求调查问卷市场调研社交媒体分析可以设计调查问卷，了解客户的背景通过市场调研，了解客户的竞争对手通过社交媒体分析，了解客户的需求、行业、痛点等信息、行业趋势等信息、偏好和价值观倾听客户诉求积极倾听耐心理解记录要点保持眼神交流，集中注意力，展现对耐心听完客户的需求，并深入了解客记录客户的重点信息，方便后续分析客户的尊重户的具体问题和解决方案设计换位思考客户立场理解客户痛点关注客户利益12站在客户角度，理解他们将客户利益放在首位，以的需求和困扰，才能找到解决客户问题为目标，才真正的解决方案能赢得客户信任提供个性化方案保持真诚沟通34根据客户具体情况，提供用真诚的态度，换位思考量身定制的解决方案，满客户的感受，建立良好的足客户的特定需求沟通和信任关系第二步了解问题:在建立信任的基础上，深入了解客户的实际问题至关重要确定问题1明确客户面临的具体挑战和痛点分析原因2探究问题背后的根源和影响因素评估影响3评估问题对客户业务的影响和潜在风险有效提问的技巧开放式问题引导式问题鼓励客户分享更多信息，引引导客户逐步深入思考，帮导他们思考和阐述自己的想助他们发掘潜在的需求和问法题封闭式问题假设式问题确认关键信息，验证客户的根据客户的回答，推测潜在理解和意愿需求，促进更深入的交流分析法5W1H什么为什么哪里什么时候WhatWhyWhereWhen了解客户想要什么，具体了解客户为什么要达成目了解客户希望在哪个领域了解客户希望在什么时候目标是什么？标？实现目标？实现目标？确定客户真正需求深入挖掘洞察本质精准定位客户的表面需求可能并非真正需求通过有效提问和深入沟通，分析客户明确客户的真正需求，为后续解决方需求背后的深层原因案提供方向第三步提出解决方案:基于客户需求设计解决方案1根据之前的问题分析结果，为客户提供定制化的解决方案与客户共同探讨方案2与客户详细沟通，解释解决方案的每个细节强调解决问题的价值强调解决方案如何帮助客户解决实际问题，并提升价值3第三步提出解决方案:基于客户需求设计与客户共同探讨方案

1.

2.12解决方案与客户交流，详细解释方了解客户的具体问题和目案的细节，确保方案的可标，制定符合他们需求的行性和可操作性解决方案，解决痛点强调解决问题的价值

3.3突出解决方案能够为客户带来的价值，例如提高效率、降低成本、增加收益与客户共同探讨方案共同探讨方案的优势和不足，以及潜在的风险和挑战帮助客户理解方案的价值，并获得他们的认可积极倾听客户意见，并根据他们的反馈进行调整鼓励客户提出问题，并耐心解释方案的细节强调解决问题的价值客户利益至上价值驱动增强说服力突出解决方案如何帮助客户解决具体展现解决方案带来的正面影响,为客户用数据、案例和客户见证等佐证，让问题,提升效率,降低成本,提高收益,带来价值,满足客户需求,创造共赢局客户感受到解决问题的实际价值增强竞争力面第四步达成共识:澄清客户疑虑顾问需要耐心解答客户的任何疑问，消除客户的顾虑，使客户对解决方案充满信心双方达成共识顾问需要与客户共同商讨，确认双方对解决方案的理解一致，确保双方都认可最终的方案签订正式合同双方达成共识后，需要签订正式合同，明确双方权利和义务，确保合作顺利进行澄清客户疑虑理解客户问题专业解答疑虑耐心倾听客户疑问，并确保根据客户问题提供准确专业完全理解客户的困惑的解答，消除客户的疑虑提供详细解释使用清晰易懂的语言，用案例和数据佐证，让客户更加信服双方达成共识共同目标合作共赢正式合作双方认可方案，达成一致意见，明确建立信任的基础上，双方以互利共赢签署正式合作协议，明确双方权利义合作目标，共同努力实现目标为原则，共同推动项目顺利开展务，确保合作顺利推进签订正式合同双方确认达成一致意见合同明确双方的责任和义务双方签字盖章，确认合同生效第五步跟踪反馈:顾问式销售是一个持续的过程，需要持续跟踪客户满意度培养长期合作关系1优化完善服务2获得客户反馈3持续跟踪客户满意度4通过积极的跟踪和有效的沟通，可以不断提升客户满意度，最终建立稳固的长期合作关系持续跟踪客户满意度积极主动沟通收集客户反馈定期联系客户，了解产品使用情况通过电话、邮件、问卷等方式收集客户反馈及时解决客户遇到的问题了解客户对产品和服务的满意度获得客户反馈积极收集反馈分析反馈内容可以通过电话、邮件、问卷仔细分析客户反馈中提出的等多种方式收集客户对产品问题和建议，识别潜在问题、服务和体验的反馈并找出改进方向及时采取行动根据客户反馈及时调整产品、服务或策略，不断提升客户满意度和忠诚度优化完善服务收集客户反馈改进服务流程积极主动地收集客户的反馈，了解他们的需求和感受基于客户的反馈和实际运营情况，优化服务流程，提，并针对性地进行改进和完善高效率和质量提升服务人员能力持续创新服务定期对服务人员进行培训，提高他们的专业技能和服不断探索新的服务模式和方法，为客户提供更优质的务意识，以更好地满足客户需求服务体验培养长期合作关系建立信任和维护良好沟通是关键提供优质服务，满足客户需求，赢得客户忠诚积极寻求合作机会，共同发展壮大总结与展望共赢1顾问式销售建立长期合作关系客户导向2满足客户需求，提供定制化解决方案专业能力3不断提升专业知识和技能创新发展4紧跟市场趋势，探索新模式顾问式销售是一种长期可持续发展的销售模式，它能为企业带来更大的收益和发展空间未来，顾问式销售将更加重视客户体验，注重专业能力提升，并不断探索新的发展模式顾问式销售的核心要素了解客户需求建立信任关系

1.

2.12深入挖掘客户的真正需求，为客户提供个性化的解通过专业知识和真诚的态度，赢得客户的信任和认决方案可提出专业建议跟踪服务

3.

4.34提供专业建议，帮助客户解决问题，并提供可行方持续跟踪服务，确保客户满意，建立长期的合作关案系成功案例分享通过顾问式销售，企业可以更深入地了解客户需求，并提供更有针对性的解决方案，最终达成双方共赢的结果例如，某科技公司运用顾问式销售，帮助一家传统制造企业成功转型升级，提升了生产效率和市场竞争力未来发展趋势人工智能咨询数据驱动决策沉浸式体验远程协作AI将提供个性化建议，协助数据分析将提供更深入的客VR和AR技术将为客户提云计算和远程协作工具将促顾问了解客户需求并提供定户洞察，帮助顾问进行精准供沉浸式的体验，增强产品进顾问与客户之间的无缝沟制化解决方案营销和客户关系管理演示和服务展示效果通和协作。