投标人承担项目的优势

摘要:针对目前投标市场的现实状况，全面深入地探讨了工程项目投标中投标决策的制定、投标方略日勺分析以及投标技巧的运用等方面的内容、引言1工程项目投标是经审查获得投标资格H勺投标人，以同意发包方招标文献所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文献，以投标报价的形式因中标而获取工程任务的过程伴随我国建筑市场竞争的日趋剧烈，工程承包已经逐渐进入了微利时期，因此，怎样制定投标决策、对时分析投标方略和怎样运用报价技巧，实现〃科学报价〃和〃理性报价〃欧I统一，使得报价既能以一定的概率中标，又能在中标后获取合理时利润，显得尤为重要

2、投标决策的制定发展背景

2.1投标人通过投标获得项目，是市场经济条件下日勺必然然而，对于投标人来说，并不是每标必投，由于投标人要想在投标中获胜，亦即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获利，就要研究投标决策日勺问题投标决策的对口勺与否关系到能否中标和中标后日勺效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益，因此企业的决策班子必须充足认识到投标决策的重要意义内容含义

2.2所谓投标决策，包括三个方面欧I内容第一，针对项目招标，是投标还是不投；第二,倘若去投标，是投什么性质的I标；第三，投标中怎样采用以长制短、以优胜劣欧I方略和技巧阶段划分

2.3投标决策的前期阶段

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3.1该阶段必须在购置投标人资格预资把时完毕，决策的重要根据是招标公告、企业对招标工程业主状况的调研及理解程度前期阶段必须对与否投标做出论证投标决策的后期阶段

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3.2假如决定投标，则进入投标决策的后期阶段它是指从申请资格预审到投标报价（即送达投标书）前完毕日勺决策研究阶段，重要研究投的是什么性质的I标（如是风险标、保险标、盈利标，还是保本标），以及在投标中采用的方略和技巧问题需要强调指出日勺是，在考虑和做出决策的同步必须牢记招投标活动应当遵照公开、公平、公正和诚实信用的原则影响原因

2.4俗话说〃知己知彼，百战不殆〃，详细到工程项目投标决策，这个〃己〃就是影响投标决策的主观原因即投标单位自身的实力，而〃彼〃则是影响投标决策欧I客观原因主观原因

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4.1（）投标单位技术方面的实力1重要指有无精通本行业的工程师、会计师和管理方面H勺专家，有无处理技术难度大和工程施工中各类技术难题的能力，有无与招标项目同类型工程的施工经验，有无一定技术实力日勺合作伙伴，如实力较强日勺分包商等（）投标单位经济方面的实力2与否具有垫付资金的能力，与否具有一定的固定资产和机具设备，与否具有支付多种担保日勺能力，与否具有支付多种纳税和保险H勺能力，与否能承担不可抗力带来H勺风险，等等（）投标单位管理和信誉方面的实力3即承包商必须可以严格控制成本，向管理要效益；同步遵遵法律、行政法规，按市场通例办事，建立良好的信誉客观原因

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4.2（）业主和监理工程师的状况1把握业主的合法地位、支付能力、履约能力，监理工程师处理问题日勺公正性、合理性等（）竞争对手和竞争形势的分析2与否投标，必须考虑竞争对手的能力、优势及投标环境的优劣等状况此外，竞争对手H勺在建工程状况也十分重要，对整体投标报价的影响甚大法律、法规以及风险的状况3对于国内工程日勺投标，要合用我国的法律法规，并且法制环境基本相似，工程风险相对要小某些；但假如是国际工程投标，则有一种法律合用H勺问题，同步工程风险要大得多所投工程项目的效益性4投标人应广泛深入地调查研究，系统积累有关资料，全面进行分析，对工程项目日勺成本、利润进行预测和掌握，以供决策之用、投标方略的分析3量本利分析

3.1量本利分析，就是产量、成本和利润的分析，该分析措施重要用于研究价格、单位变动成本和固定成本总额等原因之间日勺关系在工程项目投标报价分析中，可以分析工程量价值、报高率、工程日勺直接成本、固定成本以及企业能获得的所有税前利润之间日勺互相关系通过量本利日勺分析可以使决策者客观地估计不一样原因变化时所能产生日勺影响，从而在投标报价中选用合适的方略，提高报价的竞争力利润和利润分析

3.2一般状况下，利润直接取决于三个原因一一成本、报价和工程量，而这三种原因又受到三个条件一一经济环境、竞争状况、企业效率的约束众所周知，经济环境和竞争状况是投标人所不能控制欧I,经济环境决定整个建筑承包市场有多少〃活〃可干，竞争状况决定在某种报价时能争获得到多少工作量；而企业效率决定完毕争得口勺工程量应付出的成本量工程项目投标人必须根据建筑业行情的前景制定业务计划，根据竞争状况决定报高量而提出报价,并尽量提高企业效率，使之超过其他竞争者竞争性分析

3.3诚然，投标人面临日勺投标机会有多种不确定原因，因而不能确切懂得目前竞争形势不过，通过对过去投标状况进行必要口勺分析，则可以提供诸多有用H勺信息，有助于减少不愿定原因，做出最佳的决策竞争性分析需搜集的信息和数据

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3.1包括各项协议工程的性质和规模、投标人自己估算日勺各项工程的直接成本、每项协议工程的I投标者数目、竞争者日勺报价分布状况和汇报率以及最低报价的分布状况等竞争性分析包括的内容

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3.2如投标者数目与工程性质、规模和经济环境所导致的竞争形势H勺关系、投标报价分布状况与中标机会的联络以及最低报价与次低报价之间日勺差额等、投标技巧的运用4投标技巧是指工程项目投标人在投标报价中采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润的投标手段，也是一种投标艺术在竞争剧烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的I竞争力，以争取中标不平衡报价技巧

4.1不平衡报价是指一种工程项目日勺投标报价，在总价基本确定后，怎样调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益尤其要注意，不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程数量认真仔细查对的基础上,尤其是对报低单价的项目，执行时工程量增多将导致承包商的重大损失经验证明，一定要控制合理日勺幅度，一般在8%〜10%之间多方案报价与增长备选方案报价技巧

4.2对某些招标项目工程范围不很明确，文献条款不清晰或不公正，或技术规范规定过于苛刻时，要充足估计投标风险的基础上，按多方案报价进行如可以按招标文献报一种价，然后再提出“假如条款做某些变动，报价可以减少多少……〃来减少总价，吸引业主有时招标文献规定，可以提出一种备选方案，即可以部分或所有修改原设计方案，提出投标人自己日勺方案增长备选方案时，最佳不要将方案写得过于详细，要善于保留方案日勺技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商实行总之，多方案与增长备选方案报价都要按照招标文献提出的详细规定进行报价，在此基础上提出日勺新报价方案要有特点，如报价减少，采用新技术、新工艺、新材料，提高工程整体质量等同步，多方案与增长备选方案报价应充足发挥投标企业整体优势，调动各类人员的I积极性，增进报价方案整体水平的提高费用构成与盈利水平调整技巧

4.3根据目前招标通例，有H勺招标文献规定投标者对工程量较大的项目填报〃单价分析表〃这时，投标人可以将单价分析表中日勺人工费和机械费报得较高，而材料费报得较低原因是为了在此后补充项目报价时，也许参照选用单价分析表〃中较高日勺人工和机械费，而材料费常采用当时市场价，故而可获得较高的收益信誉制胜与优势制胜技巧

4.4信誉是一件无形的I法宝建筑企业信誉良好，价格就可以高些，例如对于一种施工技术复杂、难度大的工程项目，投标人曾经承担过类似的工程并且获得了信誉，报价就可以稍微高些；若为了打入某地区市场，建立投标信誉，也可以减少报价，以占领市场，寻求未来发展同样，也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和设计方案等方面的自身优势，吸引业主，以获得中标、结语5伴随我国市场经济的不停完善和进入WTO,对与国际接轨和工程管理的国际化通例管理规定日益强烈o建筑企业通过投标获取工程建筑任务已经是我国施工企业经营管理的关键任务而工程项目投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较劲,重要波及不一样投标人所制定的投标决策、所分析的投标方略和所运用的投标技巧之间的博弈有理由相信，投标人只要严格按照投标环节进行，同步结合上述投标方略和技巧，在工程项目的投标中取胜并不难。