《SPIN提问式销售》课件

《提问式销售》SPIN什么是提问式销售？SPIN以问题为导向循序渐进提问式销售是一种以问题提问不是随机提问，而是SPIN SPIN为导向的销售策略，通过引导按照特定的顺序，从简单到复客户思考问题，进而挖掘需求杂，一步步引导客户思考，最终达成交易注重价值提问的核心在于帮助客户发现产品或服务的价值，而不是简单地SPIN推销产品提问式销售的大类问题SPIN4情境问题问题问题了解客户现状，建立共鸣挖掘客户面临的挑战，引发共鸣影响问题需求问题评估问题的影响，激发客户解决问题引导客户思考解决方案，激发购买欲的意愿望情境问题定义例子情境问题是指用来了解客户当前情况和业务状况的问题这些问-您目前的销售流程是怎样的？-您对现有产品/服务的使用情题有助于销售人员更好地理解客户的需求和痛点况如何？-您在业务中遇到了哪些挑战？问题问题挑战现状暴露需求引导客户思考当前工作或现状中存在的问题和不足，激发客户的通过提问，让客户主动说出他们的需求和痛点，帮助销售人员更思考深入地了解客户的真实需求影响问题探究影响加深理解探索潜在的挑战和困难，客户在帮助客户意识到问题的严重性，没有解决问题时可能遇到的后果激发他们寻求解决方案的意愿引导思考引导客户思考解决问题带来的益处，提升购买意愿需求问题确认需求探寻价值引导客户说出他们想要解决的深入挖掘客户的潜在需求，帮问题，帮助销售人员更好地理助销售人员展示产品的价值和解客户需求优势引导决策引导客户思考产品如何帮助他们达成目标，促使客户做出购买决策情境问题的作用与应用123了解客户现状建立共鸣引导话题通过提问了解客户目前所处环境、面展现对客户的关注，建立共鸣，拉近将话题引导到销售人员想要讨论的领临的挑战和遇到的问题彼此距离域问题问题的作用与应用揭示需求通过问题问题，了解客户的具体需求和痛点，为后续的解决方案提供方向引导思考引导客户深入思考自身的问题，发现潜在的需求，激发购买欲望建立信任通过提问展示对客户的重视和理解，建立良好的沟通关系，增进信任影响问题的作用与应用了解潜在问题1帮助销售人员了解客户可能遇到的问题，并帮助他们寻找解决方案引导客户思考2引导客户思考产品或服务对他们业务的影响，从而激发他们的需求增强说服力3通过展示产品或服务的价值，增强说服力，促使客户做出购买决策需求问题的作用与应用引导客户表达需求1深入挖掘客户的具体需求确认客户需求2确保理解客户的真实需求解决客户痛点3提出解决方案，满足客户需求需求问题是引导客户表达自己真正需求的有效工具通过提问，可以更深入地了解客户的需求，并确认是否理解其真实需求基于对客户需求的深刻理解，销售人员可以制定有效的解决方案，满足客户的痛点如何有效使用提问SPIN理解客户需求1深入了解客户的真实需求，并根据需求调整提问策略引导客户思考2通过引导性问题，激发客户的思考，帮助他们发现自身问题建立信任关系3以真诚的态度，尊重客户的意见，建立良好的沟通互动提问实操示例SPIN1假设您正在向一家公司推销新的系统，您可能需要这样询问客户CRM您现在使用的是哪种系统？CRM您对现在使用的系统满意吗？CRM您使用系统遇到过哪些问题？CRM如果能解决这些问题，您认为能带来哪些积极影响？提问实操示例SPIN2假设你是一位软件销售人员，正在向一家公司推销一款新的系统，客户表达了对现有系统的满意度CRM你可以尝试使用以下提问，引导客户思考新系统带来的价SPIN值情境问题请问贵公司目前使用系统多久了？•CRM问题问题贵公司使用现有系统，是否遇到了哪些挑战•CRM或不足？影响问题这些挑战对贵公司的销售团队产生了哪些负面影•响？需求问题如果有一款更先进的系统，能够帮助贵公司•CRM解决这些挑战，您是否愿意了解一下？提问实操示例SPIN3假设你是销售软件的，客户是小型企业，正在考虑购买你的软件你可以这样提问你现在使用什么软件来管理客户？•你对现有软件的哪些功能感到不满？•如果有一个软件可以帮助你提高效率，减少成本，你是否愿•意尝试？你认为哪些功能对于你的业务至关重要？•如果我们能满足你的所有需求，你会考虑购买我们的软件吗•？客户反馈常见问题解答客户提出很多问题怎么办客户对产品不感兴趣怎么？办？耐心倾听，整理问题，并用分析客户的顾虑，通过提问引导SPIN提问法引导客户，深入了客户发现产品的价值，并解决其解其需求疑问客户对价格有异议怎么办？引导客户关注价值，用提问法帮助客户理解产品的价值与价格之间SPIN的关系提问在不同阶段的运用SPIN开场阶段需求分析阶段提案阶段洽谈阶段使用情境问题和问题问题，建使用影响问题和需求问题，深用SPIN提问验证方案是否满使用SPIN提问解决客户疑虑立信任和共鸣入了解客户需求足客户需求，达成共识开场阶段破冰共鸣好奇心用轻松的话题开启对话，建立良好的寻找与客户的共同点，建立信任关系引发客户对你的产品或服务的兴趣沟通氛围需求分析阶段深入挖掘需求通过提问，深入了解客户的真实需求，识别潜在需求和隐藏需求SPIN整理需求清单将客户的需求进行分类整理，形成完整、清晰的客户需求清单验证需求真实性通过重复提问和确认，确保对客户需求的理解准确无误，避免误解和偏差提案阶段需求分析阶段优势阐述价值证明了解客户的需求，并针对这些需求提出突出您的产品或服务的优势，并解释其提供案例、数据或证据，以证明您的产解决方案如何满足客户的需求品或服务的价值洽谈阶段深化需求解决方案12通过更深入的提问，帮助客户根据客户需求，提出定制化的更清晰地了解自身的真实需求解决方案，并通过问题引导客，并将其转化为具体的解决方户认可解决方案的价值案达成共识3通过有效的问题引导，与客户达成合作意向，并建立良好的合作关系提问的注意事项SPIN避免过度提问保持积极聆听控制提问方向不要一味地追问，要根据客户的反应适认真倾听客户的回答，并进行有效总结不要偏离主题，要围绕目标进行提问，度调整提问节奏，以确保理解他们的需求避免陷入无谓的讨论提问的优势SPIN更深入的沟通精准的需求洞察提升成交率提问对销售人员的要求SPIN积极聆听深入思考认真倾听客户的回答，并注意其不断思考问题背后的原因和客户语气和表情，以更好地理解客户的真实需求，以提出更有效的问的需求题灵活应变根据客户的反应和反馈，灵活调整提问策略，并及时调整销售策略如何培养提问技能SPIN理论学习1深入了解提问模型的原理，掌握各种问题的定义和使用方法SPIN角色扮演2通过模拟销售场景，练习运用不同的提问，并观察效果SPIN案例分析3分析成功案例，学习如何运用提问引导客户，挖掘需求SPIN实践应用4将提问应用于实际销售中，不断积累经验，优化技巧SPIN案例分享某公司提问SPIN实践某科技公司采用提问法进行销售，取得了显著成效SPIN销售人员通过情境问题了解客户需求，问题问题挖掘客户痛点，影响问题引导客户思考解决方案，需求问题最终促成客户购买意愿总结与建议运用灵活持续练习提升效率提问并非固定模式，需根据实际情熟练掌握提问需要不断练习和总结运用提问能够有效提高销售效率，SPIN SPINSPIN况灵活运用经验达成交易环节QA欢迎大家踊跃提问，让我们共同探讨提问式销售的应用和技巧SPIN。