2023年外贸专业跟单员实习报告总结范文

外贸专业跟单员实习报告总结n年前的一个七月，一个莘莘学子从大学的校门踏出来了，怀着一股新鲜，一股憧憬，当年血气正旺的我毅然放弃了去银行工作的机会（财经类学校毕业，又有关系），也放弃了去考公务员的想法，也许是受父亲的遗传（父亲一直以来就是一个商人，做过很多生意，只因时运不济，没能发达），但是也幸亏父亲不是很发达，不然也许我连读大学的机会都没了，有也许早就坠落了，现在至少还算是个人吧！大学毕业后的工作基本都是我自己找的，家里托的关系我都没要，也许是毕业的时候想法太纯的关系吧，想靠自己的手来打造自己的一片天，现在想想还是有点后悔，就连读书的学校都离家有个好几千公里我学的是贸易专业，所以后来找的工作基本都跟外贸有关进的第一家公司是家台湾公司的办事处，通过其代理公司在人才市场上招的我当时的想法就是想把户口挂到人才市场去，所以当时问他们的其中一个条件就是是否可以将户口挂到他们单位，他们居然说可以于是我的第一份工作就这权又没有工厂的个人或者实体，他们把工厂的货卖给客人又通过进出口公司代理

8.外贸公司，自己有进出口权刚开始的时候大家习惯叫皮包公司，一^个皮包就能成立一^个公司，通过赚取工厂和老外之间的差价来生存

9.银行，赚点辛劳费，反正你用到一次付一次的钱，他们是稳赚

10.尚有一些相关的机构和个人，象商检局就需要要报检员，验货机构就要验货员，认证机构等大体上分了一下差不多就这些主体，以后在各章节大家可以细细体会各自的作用和在外贸活动中充当的角色通过以上的学习，内贸外贸都是贸，最重要的也是相通的是如何收到钱以及如何收到货的问题，这是所有贸易中最容易引起纷争和最难沟通的地方，做生意最重要的目的还是赚钱而两者最大差别就在于交易方式和付款方式，这会在以后的章节专门指出准备篇上节我们讲了一些基础的概念，相信大家对外贸的概念有一定的结识了吧这一节我们要讲的是做外贸我们需要些什么东西，是不是象买菜那样只要带点钱带个人过去就可以了呢？当然不会这么简朴，毕竟外贸跟内贸还是有点区别的！在讲这个准备之前先打个插曲，也许对刚毕业又想从事外贸的朋友会有所帮助，这就是一个外贸公司里人员分工问题，一个人在一个公司做什么叫什么的问题，当然你也可以身兼数职，只要你有足够的精力和时间！a外销员/业务员——公司的主力，跟老外打交道，从老外手中“骗”定单的高手，很多朋友也许认为做外贸就是从事该岗位！b业务助理-一帮业务员输些资料，也许还会去跟单验货c货源/采购——重要负责找工厂，找货源d:跟单员--业务接到定单后的后续工作的解决，涉及跟踪生产，安排出货，订仓，出货等，公司不同具体的职责也有所不同e:验货员负责产品的检查f:单证，船务-一重要负责公司的一些单据方面的事情，涉及订仓，做各种发票等g外贸会计——这个就不多讲了，跟普通会计的职责同样！这些只是大体上分一下，各个公司的运作不同样，分工也相差很多，小的公司业务员也许要把其它各个工种的事情都承包了，分类的目的只是使大家有个结识而已，不要认为到了外贸公司就是跟老外打交道，跟中国人打交道的人家也会说你是在做外贸打个插曲后，进入正题那么我们究竟要准备什么东西呢？

1.给自己取个洋名好听一点难听一点都无所谓，但是有三点最佳注意一下a:尽量不要用拼音来给自己取名，中国的拼音老外念不来，所以我们一定要用老外的拼音给自己取名b要搞对姓别，不要男的取个女名，女的取个男名，我们是跟老外做生意，而不是讲个性C不要取不雅的名字，英文中有很多单词带有双重意思的，取好名字后最佳去查一下字典，看看你的名字是否有其它不雅观的解释

2.看看公司有没有可以用的收费邮箱，假如没有，不妨去申请一个免费邮箱，当然有条件的情况下还是用收费的比较好点，收费的相对来说稳定一点，并且不太容易犯错免费的用hotmai I,163,126的都可以

3.有个电话和传真，建议要有ip电话功能，毕竟打到国外的价格实在不菲假如想节省纸的话，还可以申请网络传真，具体需要的话可以在网上查一下

4.电脑这就不用讲了吧，现在太普及了

5.要有出口权，无论你去“借”去“买”关于怎么去借怎么去买，我们在以后的章节单独讨论，牢记出口一定要有出口权，非法的我们不讨论！

6.要学会运用搜索功能，这也是现在找客人找关键最常用的一种手段！搜索现在一般有两种:a:全能型的，就是你想要什么东西都可以在上面搜索到象yahoo,soho.sina,copyso等等，譬如你想吃螃蟹，就输入螃蟹，你想去找旅游公司，你就输入旅游公司的名字等等,涉及面很广的b:专业型的，就是他们网站里搜索的功能比较单一做商业的就搜索不到农业，做鞋的就搜索不到卖苹果的现在比较流行的就是b2b网站business tobusiness也就是商业网站，象aI ibaba,made in chi na.g Ioba Isource等等，做外贸的话一定要学会在上面找寻自己需要的东西，不然可没得混了！大家准备的差不多了吧，那么我们就要上战场去实践一下了下一章节，如何找客人？看看我们可不可以通过我们的准备来找到几个满意的客人！找客户篇上节谈了一些基本的准备工作，相信大家都做好了吧，那么不妨让我们来牛刀小试一下吧，去试着找一下客人客人究竟躲在哪里呢？我们到底要怎么找呢？总不能我们拿着手中的牛刀跑到国外的大街上一阵狂舞，然后大喊“客人，你在哪里，快给我出来”，假如真是这么简朴就能找到客人的话，那么外贸也就变得太简朴，但是要是我们真这么做的话，估计外国的监狱事业会有一轮新的契机！找客人分两种，一种是我们积极出击，动用一切我们能用到的资源去发现潜在的客人此外一种是撞上门的，客人积极来找你但是无论是哪种，我们的关键是要抓住他，“不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫”，接到定单才是硬道理!在去抓老鼠之前我们也还是要先去找点诱饵，现在的老鼠太狡猾，轻意不会出来觅食的！所谓的诱饵也就是我们常说的自荐信和公司介绍，没有这两个你也许连老鼠的影子都见不到，或者说见到了人家也迅速跑掉了，主线不会给你机会抓的！公司介绍一般要涉及以下几点内容

1.公司名称

2.公司的她理位置（靠近哪个港口）

3.主营产品/优势项目

4.客套话和宗旨等一些骗死人不花钱的词语

5.公司的具体地址/电话/fax/eami l/website/联系人自荐信呢可以是公司简介，也就是再简朴的有针对性如我对贵公司的某个项目比较感爱好，希望能跟贵公司在这方面进行合作等写emai I力求简洁明了，象我跟客人的emai I经常只有一句话，这可不是我们读书的时候写信，情意绵绵无绝期，追求长度深度跟老外写信我们是要赚他们的钱，从他们手中拿定单，我们要考虑的是效率，一句话可以解决的email不要用两句话来说明，假如你写的太长的自荐信客人认为是打广告的也许会直接放进垃圾箱，这样就划不来了老外的性格一般都比较直，喜欢直来直往，简洁明了可以投其所好！有了诱饵我们要开始找老鼠群聚的地方了，现在的网络这么发达，当然首选计算机网络了，所以第一步是从网上找客人，也是新人最常用或者说只能用的方法，毕竟它的优势特别明显，费用低，只要你有时间而他的缺陷也同样明显，效果小，符合经济学规律想想有这么多猫在撒诱饵，硕鼠早抓光了，能抓到几只没成年的幼鼠已经很不错了现在来看看怎么找？

1.在上个章节我们已经讲过了，就是一定要会用搜索引擎，在学会在网上找有用的信息假如你是卖菜的，你想卖1元钱，你就可以输入菜，或者买菜，或者买菜1元，这里就是我们说的关键词，多个关键词可以组合，也可以分开查找要学会同一关键词在不同的搜索引擎搜索，也要学会不同的关键词（产品,同yer/importor/whoIesaIe,pr ice等）在同一搜索引擎用不同的组合搜索!

2.大家都知道买菜要去菜市场，在网上卖菜同样也可以去网上的菜市场我们把他叫行业网，或者专业网先用搜索引擎按行业搜索到行业网，再在行业里面找自己感爱好的客人，工程是比较庞大的但是只要你想到做成生意有钱赚，你就会不怕麻烦要坚信“前程是光明的，道路是曲折的”，困难是有的，客人是客观存在的！

3.去b2bbusiness tobusiness网站每个星期总会找到几条有用的信息假如没有，不要气馁，将你准备好的诱饵拼命的在里面撒，天天多发发产品的信息，多找找客人发布的信息，连人家“瞎猫都能逮到死老鼠“，你这么大一只花猫还怕逮不住一只小老鼠吗？

4.也可以去国外的论坛逛逛，但是这里规定要有一定的英语基础，不然人家在说什么你不知道，你想说什么表达不出来这事情就难办了！尚有象其它从国外114,国外黄页，大使馆等地方去查信息，个人没去查过，感觉费用太高，并且效果不大做商业还要从商业的途径也许效果会好一点！当然假如你有关系又另当别论了，关系学在哪里都行的通，假如你有亲戚朋友在国外采购，我想我说的各种方法都是废话了！最后要讲一种常人最有效找客人的方法一参与展览会这个一般新人刚进公司有机会参与也是跑跑腿的比较多国内展影响力比较大的有广交会，华交会，义博会等，布展的规定相对不是很高，产品多一点，价格低一点就ok了！特别是广交会，每次一闭幕都会引起一个项目价格的大跌，这也是国人的悲哀啊，付出同样的血汗却拿到更少的血汗钱，怪不得广交会又叫“价格的坟场”而国外展去的比较多的是香港展（地理优势），法兰克福展，拉斯维加斯展等，展位布置规定要有新意，宁可样品少，但是一定要有吸引客人眼球的地方，不然你的摊位就要门可罗雀了！去美国商务签证比较麻烦，要有去过其它国家的经历还要是结过婚的，并且成功率也不是很高！通过以上的各种途径之后，相信你一定会找到属于你的客人但是找客人一定要有耐心，经常看到有人在论坛说“我已经到公司一个月了，怎么还一点起色都没有啊？”之类的话，我的结论是3个月找到客人的是英雄，6个月找到客人的是人才，12个月找到客人的也不差，只要老板能给你12个月的时间去找！毕竟你是从人家袋中拿钱，你还要看人家乐意不乐意的？做外贸假如没有足够的耐心和恒心是不会成功的！这里再废话几句，虽然做外贸卖的是产品，但是同样卖的是我们的个人现在做生旨在价格已趋向透明的时代，价格已经不是唯一因素服务已经被提高到了一个很高的档次，服务需要人去服务，所以业务员自身的素质，能力，人格魅力在现在的生意场上特别重要做生意做的是人客人找到后，对于工厂来说已经可以进行下一步了，而对于外贸公司来说还需要找工厂找工厂的方法同找客人的差不多，有自己积极找的，也有工厂自己找上门的一般现在用的比较多的是从网上找，通过黄页，114,或者更直接一点的是到一个地方以后问本地人，再一家家找这里要强调的一点就是外贸公司同工厂的关系，或许以前外贸公司总是高高在上，但是现在随着价格的透明，外贸公司的生存空间越来越小，对工厂的态度也应当持一种平常心，要知道工厂同客人同样同样是我们的衣食父母，没有他们我们同样也会饿死当然我说这话的意思不是说要低声下气的求工厂，这也用不着，做生意互惠互利就可以了，互相珍重，互相理解,以安全赚到钱为重要目的！样定下来了工作的性质是跟单验货，那个时候可小心了，工作也认真，一点点事情一个电话，一个传真，老板还给我配了个砖头大的那种手机，当时在大家还用bp机的时代，还是挺快乐的，还时不时的拿手机出来炫耀一下，虽然不是自己的，想想现在连初中生，小学生都有手机了，再好的手机拿在手中也没有这种感觉了！三个月的试用期结束后，老板还是没办法解决我的户口问题，所以毅然决定辞职了，而后的工作生涯我的户口一直就挂在我们县上的人才中心，但是现在想想也无所谓了，户口已经不重要了，最佳有机会还是挂到农村去，有机会拆迁的时候尚有一笔不错的收入呢！后来零星又换了好几份工作，工作时间都不长，有次面试的时候我去应聘业务员助理，然后女老板问我是怎么想的，我说先从最基本的干起，然后再作业务员！她忽然很轻蔑的问我（那种神态，而在还不能忘掉）做业务员啊fob是什么？……当时没能一下子答出来，汗颜啊！也许是当时被她那种神态气的吧尚有份工作现在想想还可以的，做服装的外销员，只是公司这方面的业务才刚起步，需要我们几个新人去开发，老板通过你的不懈努力，终于有客人开始给你回复了而客人第一封信就是要样品并且要你们付快件费，这到底怎么是好呢？通过上一章节大家不懈的努力，终于有客人开始跟我们联系了，客人开始有emai I回复了一般客人的第一封emai I里面都会有要贵公司cata Iog,webs ite,samp Ie等的规定，这也难怪，毕竟他们不也许天天跑到中国来看我们的产品/样本无论对方要cata Iog或website,最终他们咸爱好的还是我们的产品，在决定大批量购买之前他们肯定是想看看我们以前做过的产品，这种产品我们习惯叫样品很多朋友不禁要说，不就是样品吗？我们公司多的是，客人要我们给他就是了，用的着在这里废话这么多吗？先不说这是不是废话，且让我们看看样品的重要性

1.样品是一个公司的形象代表除了空洞的网络，老外对我们能直接接触的是什么？除了样品还能是什么？精明的老外从一个样品就能对一个公司有个大体的了解，从对样品的解决方面就能看出一个公司的服务！

2.样品是产品品质的代表一个样品就能体现出贵公司经营的产品是高档的还是低档的，是超市产品还是地摊货

3.样品是价格的代表很多时候同样的图片不同的工厂出来的会是天差地别的价格，只有看到了样品，才干准备定价一分钱一分货

4.样品是生产的代表做外贸的都知道，基本上我们和定单都是根据确认的样品来生产的，确认样品的难度、工艺规定、结构直接关系到生产的难度、时间、进程

5.样品是验货和索赔的依据验货是根据确认样来验的，索赔也是根据确认样来进行的，所以一旦验货不通过或者发生索赔，第一时间我们找的就是确认样！从上面我们不难看出，样品对于一个公司有多重要，一个样品的好坏直接关系着客人是否能进来，定单是否被敲定，是关系着有没有生意做的大问题，所以大家一定要引起重视，不要由于一个小小的样品毁了一个大大的定单！现在大家知道样品有多重要了吧，下面我们再看看样品的种类:

1.确认样这个就是需要同客人确认的样品，一旦确认，就要据此来生产的样品这个样品最重要，一定要引起足够的重视！

2.产前样生产之前要寄的样品，一般是客人为了确认大货生产前的一些颜色是工艺是否对的！

3.生产样大货生产时的样品，也就是生产中的产品，随机抽取的为了反映大货生产时的一些情况，客人根据这些情况也许还会有一些新的指示

4.测试样欧美客人经常会规定你的产品通过某种测试，一般他会规定你寄多少pc去做相关测试，假如测试不通过他们也许会不要你们的货

5.出货样货已经做好准备出货之前的样品有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质

6.参考样当样品寄给客人只是做品质/样式/结构/工艺等方面方面的参考，为了在产品的某方面达成共识！

7.修改样也可认为是确认样的一种客人经常会对产品的某方面进行修改，修改后我们又重新寄的样品看完了这么多的样品，大家心里也有个底了，下面我再谈谈一些解决方面的经验问题

1.不管什么样品都很重要，千万不要认为只有确认样才是最重要的客人总是想方设法在买让他更加满意的产品，千万不要在任何样品方面让客人抓住把柄

2.确认样要打好，这一点大家都知道，但是也要注意到生产的难度，不要确认样打的是牡丹花，生产出来的却是牵牛花，生产工艺达不到的样品千万不要打，否则害人害己！

3.确认样长时间不能确认的定单尽量不要接要么就是客人太挑，要么就是你们的生产有问题假如一定要接，在生产的时候要时刻盯紧，千万不能有一丝马虎，这种定单索赔的比例最高

4.生产样/产前样/出货样虽然这些样品都是从大货中拿出来的，但也要适当的挑一下，不要真的是随机挑取，但是也不要挑一点毛病都没有的，要“适当”的挑选！

5.测试样这个要看产品，假如没问题的话，那最佳假如有些小问题，还是要稍微作弊，作弊方法要看产品，具体也可以征询专门的测试中心如产品自身有锋利点，你可以先拿刀削去如产品的油墨有问题，你可以换颜料等等客人有的时候也只是要一张销售凭证而已！ok,关于样品自身方面谈的差不多了现在来谈谈如何应对客人的要样？一般刚开始客人要样品的时候最佳样品费你们出，快件费也是你们出一般我认为应当这样操作快件费要由客人出，样品费可以免，假如样品实在太贵，适当的也要收取样品费做生意双方是互惠当然也要互相承担支出但是假如这个客人你已有所了解，并且是感觉非常有机会，不妨由你们来承担这个先期投资，比较适合于欧美客人做生意有风险，很多时候凭的是一种感觉！还特意花了两个月时间来安排我们去工厂实习（从织布一染布……成衣的整个过程）现在想想也浪费了一个很好的机会，只因跟我一起实习的此外一位同事对于实习不重视，经常不去，所以后来我一个人也懒得去了大约一年的时间，找了好多工作，期间的辛酸艰苦只有自己明白了，第一年刚好收支平衡，总算没有从父母腰包掏钱,不然脸可丢大了！1年后找了一个自己比较喜欢的业务员岗位，然后一干就是好几年，直到有一天自己成了soho一族!自己的弯路走多了，就不希望大家走同样的弯路，或许对于很多高手来说，下面写的也许只是多余的，但是哪怕只有一个人觉得从中受益，这一个人也可以少走几次弯路，那我也会觉得很开心！捧鲜花的砸鸡蛋的尽管来吧，本人在此恭候大驾光顾！概念篇一方面，本文的合用对象刚学做外贸又不喜欢看教科书，或者觉得教科书太枯燥学了跟没学同样，又不乐意自己积累经验，力求速成的朋友们！另一方面，写本文的目的为了使大家能在最短的时间内学习到一些最基本的外贸知识，在以后的外贸生涯少走点弯路！然后，谈谈本文的一些特点，这些特点将始终贯穿于整篇文章

1.娱乐性--力求跟我们的周星星大侠媲美（独白）是你茶余饭后，开心一笑，学习知识的必备良药

2.通俗性（不求艺术性）--想到什么就说什么，不矫揉造作，力求浅显易懂，简洁明了

3.实用性--书上有的尽量不讲，说文论道俺可比但是外经贸出版社的众多前辈们！最后一点呢就是本文的学习方法由于本文所涉及到的一些案例题材均取自于现实生活，而外贸由于客人和产品的巨大差别，解决方法则更不相同，所以本文仅供参考，请不要照抄照搬，免得误人子弟，怡笑大方！特别强调的一点是，无论本人写的是好是坏，假如没经批准，请不要转摘，最起码的一点对人的劳动成果珍重请保存,否则后果自负！现在一■切ok,进入正题究竟什么是外贸呢？似乎听起来总是那么神圣和高不可及其实假如你去菜市场买（卖）过菜，你就会比较容易懂的外贸，顾名思义就是对外贸易，就是跟外国人做生意，再简朴的说就是把菜卖到外国或者把菜从外国买进来到这里不禁有朋友要问了，既然是买菜卖菜，在中国买卖和同老外买卖究竟有什么区别啊？先用几个比较专业的行话来对买菜卖菜行为下个定义，在中国的买卖菜叫做内贸，把菜卖到国外去叫出口，把菜从国外买进来叫进口，（备注:由于本人长期从事的是出口，所以以后本系列中所有的外贸指的都是出口）这样这个区别就是内贸和外贸的区别那么外贸和内贸究竟有多大区别呢？本人认为最大的区别有两点

一、既然叫外贸，就一定要是对外的，也就是一定要出中国的关境，这里要特别强调的是关境而不是国境，中国的国境大于关境，所以这成了假如英语不懂也可以做外贸的一个重大理由，那就是将产品卖给我们的港澳台同胞们，我们将产品卖给他们只是出了中国的海关而没出中国的边境！

二、所支付的币种一定要不是rmb（不要告诉我不知道这是什么符号啊），假如支付的是rmb的一律不叫外贸，不然我们国家天天喊创收创收的不就白喊了嘛！还不如拿自己的印刷机多印几次来的快现在对外贸有点感觉了吧，就是把菜卖给外国人，然后叫他们付钱给我们，只要不是rmb的都可以，最佳嘛当然是usd了，国际通用汇率稳定那这里有朋友不禁又要问了，他在美国我在中国这菜怎么卖给他们，他们又是怎么将钱给我们的啊？路这么远，他们看不到我们的菜我们看不到他们的钱，不是空对空在操作吗？ok,那么我们一方面以海运为例来看看怎么把菜卖给外国人以及外国人又是怎么把钱付给我们的？（备注海运二海洋运送，以船只为运送工具，假如是飞机就叫空运，火车叫火车运送等等）先看看货品的走向，一方面就象菜是由菜农种出来同样,货（也涉及菜）也是由工厂生产出来的，由于中国的超级便宜劳动力，这种生产基本以手工活为主货生产出来以后接下来的就是运送，内陆运送一般以汽车为主，内贸外贸没多大区别，送货的地点内贸基本都是对方仓库或者是经营的地方，外贸基本上都是仓库的为多，内贸送到仓库以后货品就到了买方的手里了，货品的交易就完了，而外贸还要多几道手续，到了仓库还要拼集装箱，拼完还要进港，进了港再装船，等船在太平洋飘流一段时间后到对方的港口，再等对方清关提货，这样货品就算交接完毕！内贸货品走向生产地一（汽车）--目的地外贸货品走向生产地一（汽车）一仓库一（集装箱）一港口一（吊车）--（船）—对方港口一（汽车等）一目的地这里我们讨论的是常用的，不太常用的就不怎么讲了，不然届时候有朋友又要说了，我的货不是这样走的怎么怎么的钱的走向:内贸常用的是钞票交易，也就是一手交钱，一手交货或者是从银行打款到对方户头，对方再去取钱买家一（银行-一对方银行）-一卖家钱不一定要通过银行外贸钱的走向买家一银行一对方银行一卖家基本上所有的钱都要通过银行通过对上面流程的分析，我们不难看出在外贸中我们会经常碰到的一些什么样的人或者什么样的单位，也就是外贸活动中的必不可少的一些主体

1.生产厂家，有了他们还会有货产生，才会产生usd.

2.运送公司一涉及物流公司，个人运送，托运站等

3.仓库以及仓库人员

4.集装箱以及集装箱公司

5.船公司，由于船公司一般都比较大，人员太少，所以衍生了专门为其拉生意的“外贸皮条客”---货代，但是这“皮条客”神通广大，我们会在以后的章节专门讲到

6.海关——这个就象门卫，所有的货出去都要跟他说一声，在他哪里登个记，他说批准了你们才干走，但是这个可不是所有的人都可以跟他去说的，你想想哪些大老爷们，要是谁的话他都听，他的面子往哪里搁啊，这个跟他去说的那个人我们叫报关员，就是跟他们去说一下我们这个走的是什么产品，有多少数量等以及可享受的退税税率，也就是可以从国家哪里骗到多少钱，所以一个个的报关员都是费尽心思的想报关品名来从国家哪里拿更多的钱报关员的资格是需要参与海关组织的报关员考试才有也许获得的！

7.进出口公司，海关哪里虽然你有了说的资格，但是你想要出口还是要有权利，这也就是我们常说的进出口权，假如工厂没有，就必须要通过他们出口，他们是运用这个权利来赚钱的，行话叫代理，代理我们出口，一般赚我们出口额的1%o

8.外贸个人，通常叫外贸soho,就是有单子却没有进出口。