还剩5页未读，继续阅读
文本内容:
一、单项选择题（共20题，每题
1.5分，共30分）
1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销方略是（B）A、选择性分销B、独家分销C、大量分销品D、密集性分销
2.直接分销渠道重要用于分销的产品是（B）A、消费品B、产业用品C、农产品D、食品
3.由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的统一系统属于（B）A、老式渠道系统B、垂直渠道系统C、水平渠道系统D、多渠道系统
4.属于水平渠道冲突H勺是（I））A.、连锁店总企业与各分店之间的冲突B、某产品的制造商与零售商之间的冲突C、玩具批发商与制造商之间的冲突D、同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
5.生产者除了选择和鼓励渠道组员外，还必须定期评估他们日勺（B）A、贷款返还能力B、财务状况C、绩效D、违约赔偿能力
6.特许经销属于（B）A、水平渠道系统B、垂直渠道系统C、紧密性的产销一体化D、多分销渠道系统
7.企业不通过流通领域R勺中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（A）A、直接渠道B、间接渠道C、宽渠道I）、窄渠道
8.如下对直接渠道描述不对时的是（D）A、对于用途单
一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产B、生产者直接向消费者简介产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用措施c、生产者在产品销售上需要花费一定日勺人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量I）、生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易精确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应状况和产品的性能特点，生产者难认为消费者提供完善的服务
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权口勺中间商有
（0）A、批发商B、运送企业C、制造商代表【）、代理商
10.同一层次的的企业为了争夺同一目的的销售而进行的竞争称为（A）A、水平渠道冲突B、水平渠道竞争C、垂直渠道冲突D、渠道系统竞争
11.制造商在某一地区通过最合适日勺几家中间商分销其产品这种分销方略是（B）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销
12.分销渠道不包括（B）A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商
13.企业不通过流通领域口勺中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者口勺（A）A、直接渠道B、间接渠道C、宽渠道D、窄渠道
14.由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的统一系统属于（B）A、老式渠道系统B、垂直渠道系统C、水平渠道系统1）、多渠道系统
15.邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采用（C）进行销售的详细体现A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道
16.在连锁商店种类中，（C）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营A、直营连锁B、契约连锁C、自由加盟连锁D、特许加盟连锁
17.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的I活动属于（A）A、零售B、批发C、代理D、直销
18.特许经营与连锁经营的I特点不一样，前者H勺关键是（C）A、同一资本所有B、同一标志展示C、特许权R勺转让I）、特色商品转让
19.特许经营作为一种特殊R勺渠道形式，其特点在于（B）A、特许经营是授予人和诸多独立商号之间的产权所有关系B、授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导C、特许经营是无形资产的免费转让D、特许经营的J关键是同一资本所有
20.渠道管理欧I主线特点是（D）A、组织内部管理B、平行部门间的管理C、上下级间的J管理D、与外部组织间的I跨组织管理
二、多选题（共10题，每题2分，共20分）
1.营销渠道通过发明（ABCD）,完毕与产品转移有关H勺一系列活动A、形式效用B、所有权效用C、时间效用D、地点效用
2.渠道组员包括（ABD）A、生产企业B、顾客C、物流企业D、代理商
3.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一日勺经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ACD）A、直接渠道B、直销C、零级渠道D、短渠道
4.从渠道组织的I关系看•，渠道系统构造包括（ACD）A、老式渠道构造B、整合渠道系统C、垂直渠道系统D、水平渠道系统
5.对渠道方案进行评估时，常用日勺评估原则有BCDA、渠道畅通原则B、经济性原则C、可控性原则D、适应性原则
6.代理商按其与厂家的交易方式可分为BCA、独家代理B、佣金代理C、买断代理D、多家代理
7.下列有关购置行为原因对渠道长度影响口勺描述，对的时是BCA、顾客购置量越大，适合使用较长的渠道B、顾客购置频度越高，适合使用较长的渠道C、顾客购置季节性越强，适合使用较长H勺渠道D、顾客购置探索度越高，适合使用较长日勺渠道
8.卜.列对产品原因对渠道宽度设计的影响描述对日勺日勺是ABDoA.产品越重，渠道越窄B.产品价值越大，渠道越窄C.产品越是非规格化，渠道越宽D.产品生命越长，渠道越宽
9.直接鼓励渠道组员的方式有ABCA、返利政策B、价格折扣C、促销活动I、实行伙伴关系
1、新建渠道的措施有ABIA、以点带面，正向构建B、发动顾客逆向构建C、第三方渠道D、网络渠道
三、判断题或填空题共10题，每题1分，共10分
1、社会渠道展陈气氛包括厅外展陈、厅内展陈、前台展陈三个部分
2、建立渠道后，要做广告宣传,告诉客户我的产品好
3、渠道前台营销管理包括三个重要内容展陈管理，处理人流局限性和营业员不推荐的问题；萱业员作业流程管理,处理不会推荐的问题；营业员话术应用管理，处理营销技巧的问题
4、渠道前台培训的内容包括应知应会、营销话术、作业流程三大项
5、渠道可分为如下三类物理渠道（门店）、电子渠道、直销渠道
6、贴店就是对某一种代办商进行伴随式经营活动的指导（V）
7、社会渠道效能的提高，关键在于代办酬金II勺提高（X）
8、发展村代点的目的是把业务宣传出去（J）
9、宣传必须要整合成链条，才能持续刺激客户（J）
10、营销技能是指展陈技能、话术编写和应用技能、渠道管理技能等（V）
四、简答题（共题，共分）
2201、代办渠道人员能力局限性的原因及处理措施原因分析
（1）新人工作目的仅停留在系统操作上
（2）不会推荐对移动业务及营销内容不理解，没有掌握
（3）推荐不精确对流程、话术没有掌握缺乏训练
（4）理解但不推荐没有养成推荐的习惯处理措施
（1）采用上门培训和训练的措施请自营所营业员前去代办渠道进行传、帮、带
（2）深入做好话术、流程日勺下发和训练工作
（3）加大这个点日勺巡查，做好各项保障工作
（4）加大对这个点的陪伴作业，在做中教
（5）对这个点进行有频率的促销推进
2、企业规定提高代办渠道的效能，请根据所学内容对代办渠道效能的提高制定工作计划
（1）做好展陈、训练、绩效沟通、重点代办进行促销支持计划展陈增大宣传面和宣传的效果，让更多的客户理解代办的业务受理内容，把代办包装成为焦点训练根据代办的I实际状况，有针对性口勺对代办人员进行业务知识、营销技巧（话术、流程）的I应用性训练提高其营销的能力绩效沟通马代办服务人员及代办的负责人进行绩效的J沟通，理解存在日勺问题，予以支撑的I同步,提议代办拓展个人人脉和外围客户促销根据代办日勺实际状况（位置.、配合程度、资源）综合考虑都促销活动日勺支撑
（2）实现对渠道的控制通过”宣传物料“实现控制设计宣传物料，在成本容许口勺状况下，投放了代办渠道，宣传物料会发挥作用现场促销的支撑实现控制对代办渠道进行有计划的促销支撑工作，带动代办渠道的工作积极性，提高其独立运行的能力培训促销的现场展陈实现控制让代办渠道掌握促销现场的布置措施，有效实现人流的增长,实现扩大销售。
个人认证
优秀文档
获得点赞 0
